Peligros de la Información

Estoy viendo algunos sistemas informáticos y de pronto caigo en un error generalizado y peligroso.

Hace poco leía lo que decía el genio creador de un superordenador IBM pensado para responder todas las preguntas sobre cualquier tema. "Los ordenadores son mucho mejores que las personas a la hora de encontrar respuestas", nos decía este sabio; "los importante para los humanos es hacer las preguntas acertadas". El brutal desarrollo de las ciencias de la información en los últimos años permite a la máquina almacenar y manejar más y más información a precios irrisorios, casi gratuitos. Lo que no sabemos es lo que queremos preguntarle.

El inmobiliario actual puede multiplicar su capacidad de almacenar y manejar la información de forma asombrosa, y los proveedores de sistemas los ponen a nuestra disposición de una forma muy económica. Lo que pasa es que el hombre de la calle también multiplica sus posibilidades de obtención y gestión de información en progresión geométrica, y no está claro para qué nos necesita ahora. Pero gracias a la abundancia de información ahora nos damos cuenta que lo importante no es la información en sí, ¿qué información es la que necesitamos? y ¿para qué la queremos?. Las preguntas, y no las respuestas empiezan a ser importantes.

¿Dónde puedes encontrar información sobre todas las propiedades a la venta? Hace quince años la respuesta sería: "En una inmobiliaria". Hoy la respuesta sería: "En internet". ¿Dónde puedes hacer una petición para que te informen en cuanto aparezca una propiedad que cumpla los requisitos de la vivienda de tus sueños? Hace quince años la respuesta sería: "En una inmobiliaria". Hoy la respuesta sería: "En internet".

No podemos competir con internet. Esa batalla la tenemos perdida, así que mejor nos reinventamos.

Así que volviendo a las primeras preguntas, a lo mejor los inmobiliarios no necesitamos información sobre propiedades, como machaconamente nos insisten los proveedores de sistemas informáticos, sino sobre propietarios, y sobre compradores… sobre personas. Y aquí los sistemas de información nos pueden prestar una utilidad que solo es útil para el profesional. La lástima es que la mayoría de los sistemas que nos ofrecen no tienen mucha utilidad para guardar y gestionar la información sobre los clientes, y es frecuente que lo que más atención le preste es cuantos dormitorios tiene su casa, y cuantos dormitorios tiene la casa que busca, y si tiene piscina la que busca o la que quiere comprar.

En fin, que los sistemas informáticos que estamos acostumbrados a manejar son armas para una guerra perdida de antemano con los particulares, a ver quien tiene mejor información sobre los pisos que se venden o que se busca. Se trata de sistemas para cruzar ofertas y demandas, y para eso no se necesitan personas.

Tenemos que hacernos las grandes preguntas: ¿para qué somos necesarios? ¿qué tenemos nosotros que ellos no tengan? La respuesta no puede ser "información", ni la capacidad de gestionarla, de cruzar ofertas y demandas, porque eso es gratuito hoy en cualquier portal. Hagamos grandes preguntas ¿para qué queremos nuestros sistemas informáticos, nuestros sistemas de información? Si es para almacenar y datos de propiedades, y para cruzar datos de viviendas a la venta y viviendas demandadas, ¿por qué no lo hacemos gratis en internet como lo hacen ellos? (ojo que en buena medida es lo que algunos han hecho en los portales introduciendo ofertas y demandas falsas para pescar interesados, hasta que han aparecido las medidas para impedirlo…).

Tiene sentido empezar a trabajar de otra manera, centrándonos en los clientes y en sus necesidades, no en las propiedades. Pero para eso necesitamos no solo procesos y metodos distintos, sino herramientas diferentes, y sistemas de la información  a los que podamos hacer preguntas diferentes, en la absoluta seguridad de que sus respuestas serán sencillas y acertadas.

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12 comments for “Peligros de la Información

  1. javier dalmau
    16 agosto 2011 at 19:03

    Interesante post Fernando y como siempre acertado. Creo, y la experiencia lo demuestra, que tienes razón en el punto de que no podemos competir con internet, sino aprovecharnos de ella para conseguir nuestros objetivos. Mi pregunta es por qué después de la de años que lleva funcionando internet, y con ella las redes sociales, aún nos seguimos planteando lo mismo. Y otra cuestión es sabemos usar las posibilidades que ésta nos da para localizar esas personas a las que haces referencia. ¿Cuáles son las herramientas que muchos reclamamos y que no sé si sabríamos definir?

  2. vasilyg
    16 agosto 2011 at 20:35

    Mientras leía el artículo pensaba que acabaría en que la solución es la MLS, lo esperaba y el momento no llego, perdón, no pretendo ofender a nadie.
     
    Mi humilde opinión es que muchos viven de la ignorancia de parte de la sociedad a la hora de contratar a un profesional inmobiliario que con presentarse en casa del comprador y preguntarle cuanto quiere por su casa, hacer 4 fotos ya tiene una propiedad en cartera. Y así suma y sigue, al final alguna se venderá. ¿Qué pasaría si todos los propietarios vendedores hicieran un "casting" para contratar al mejor profesional de la zona? o ¿al que mejor propuesta presente?
     
    Para mi caro no es que me cobren un 5 o hasta un 7% si realmente veo ante mis ojos un profesional que trabajará para mi, lo caro es que me cobren un 1 o 3% por poner un cartel en mi balcón y esperen la llamada de posibles compradores y si suena la flauta…
     
    Analicé en su día cuanto tiempo gasta un agente por cada inmueble que gestiona (quitando las visitas) y cuanto invierte de media por cada inmueble en publicidad y promoción. La respuesta te lleva a plantearte que ha llegado el momento que nos ganemos el pan y que los propietarios vean que trabajamos, invertimos, arriesgamos, sudamos, gestionamos, analizamos, buscamos soluciones, nos preocupamos y cobramos por ello. Sí, los portales son gratuitos para los particulares, pero no están ahí para hacer bonito, debemos estar en ellos, en todos o casi todos, tampoco desprestigiar la calle, las revistas, diarios, folletos. Oficinas abiertas, sino nos trasladamos a un despacho a una primera planta, no puede ser que nuestra tienda de att. al cliente esté cerrada porque "estamos de visita".
     
    Hay que innovar y además no dejar jamás la calle, uno de cada 3 inmuebles no esta en Internet, caminen y anoten todos los carteles de la zona, verán que muchos no están en Internet. Miren a su competencia, no se anuncian en portales, sus webs no están al alcance o mal posicionadas, esos inmuebles están en Internet, pero invisibles.
     
    Hay mucho a mejorar, pero como artículo de los mejores de los últimos meses, sobretodo para la reflexión.

  3. 17 agosto 2011 at 4:54

    Siempre he dicho que la información y herramientas no sirven de nada si no se encuentran bien direccionadas, es como ver a un tipo en una Silverado 3500 HD y que jamás la haya cargado con más de 50 kilos.

    Que logras con tener CRM ó MLS si cuando un interesado llama a tu oficina tu secretaria andaba en "otra" y no tomo los datos; ni menos los digitalizó.

    Como puedes "automatizar" el "te devuelvo la llamada". Ó ese email que se te "olvidó" enviar….

    Todo se encuentra en la Gestión; al tenerla puedes usar tan solo un reloj de arena, lapíz y papel y las cosas funcionarán.

    Las herramientas, tecnologías y automatización jamás harán lo que un humano puede o tiene que hacer:

    Mover el Culito!

    Saludos,

    Andrés Miranda Aqueveque.

     

  4. fgerviti
    18 agosto 2011 at 14:14

    Gracias por vuestros comentarios. Alivia ver que seguis leyendo incluso en estas fechas que algunos aprovechan para vacaciones.
    La intención desde luego es hacer ver que nosotros no trabajamos con propiedades sino con personas. No digo que los sistemas informáticos no sean útiles para trabajar con personas, pero sí que han de ser diferentes. Lo malo es que los que hacen los sistemas informáticos generalmente no se dan cuenta de esto, y lo hacen a medida de particular que quiere vender su casa, y no a medida del profesional que trabaja con un gran número de personas, compradores y vendedores, a los que mantener en contacto.
    Tenemos que tomar las riendas y empezar a enseñarles, y de ahí el éxito de algunos sistemas que están hechos por profesionales inmobiliarios. Es facil hacer un sistema técnicamente correcto, pero no vale nada si no está adaptado a los métodos, sistemas, procedimientos, y la gestión como dice Andres Miranda. Tenemos que tomar el mando.
    Vasilyg como siempre acertado, a veces hasta muy acertado, siempre con los pies puestos en el suelo y las manos en la masa, que es donde está al negocio desde luego.
    Y a Javier, el problema es la inercia, y que nosotros mismos no somos conscientes de que lo nuestro no es eso que dice vasilyg que los clientes piensan que hacemos captar-poner cartel-esperar-enseñar piso-coger honorarios y que incluso algunos de nosotros también pensamos que hacemos. pensamos que internet es para anunciar pisos, y eso es un error. De ese tablón de anuncios que era el web 1.0 hemos pasado a ese canal de comunicaciones bidireccional y multidireccional que es web 2.0, que son las redes sociales y los blogs y las nuevas herramientas en internet. Los portales están en web 1.0; están atrasados. Hay que estar, pero no nos quedemos allí: el mundo ya está en otro sitio.

  5. javier sierra
    21 agosto 2011 at 12:38

    La actividad de los agentes inmobiliarios debe centrarse en los clientes. Estoy de acuerdo con eso, claro, pero no en que eso sea resultado de la aparición de Internet.
     
    El primer "mantra" sobre el mercado inmobiliario que yo escuché, cuando en 1994 entré en relación con RE/MAX en Norteamérica, fue: "nosotros trabajamos contactos, no casas".
     
    Y en 1994 Internet simplemente no había aparecido en el mundo inmobiliario.
     
    También el programa informático que originalmente desarrolló RE/MAX para Europa (allá por 1997) se llamaba precísamente "Contact Manager".
     
    Otra cosa es que en España nos estemos dando cuenta de ello desde hace apenas unos años, que muchos lo hayan aprendido al traer a nuestro país la formación clásica americana, y que esto coincida con la relevancia que hoy tiene Internet. Pero esto último no es el origen.
     
    Estoy dispuesto a aceptar, como mucho, que Internet no ha hecho sino acentuar la verdad de aquel lema clásico:
    "Nuestro negocio no es sobre casas, sino sobre los contactos".  
      

  6. Fernando Garcí­a Erviti
    22 agosto 2011 at 12:20

    No he querido decir que esto sea nuevo ni venga de internet, sino que los desarrollos en internet, muy a menudo en manos de gente con un conocimiento muy superficial de nuestro mercado, se han dirigido erróneamente hacia la gestión de las propiedades, más que a la gestión de las personas, que en realidad son la base de nuestro negocio.

    En lo que sí insisto es que tanto gracias al desarrollo internet, que multiplica las posibilidades de comunicación y obtención de información, como al desarrollo de programas informáticos que facilitan enormemente la gestión mecanizada de esa información, nuestras capacidades de desarrollo del negocio se multiplican y nos ofrecen una ventaja importante frente a nuestro competidor –el particular que quiere vender por su cuenta– siempre y cuando esa poderosa capacidad de gestión de la información la dirijamos hacia la gestión de clientes, más que la gestión de propiedades.

    Y desde luego no pretendo erigirme en inventor de este principio, que ya se que vosotros visteis primero 🙂 Solo soy un difusor más de estos principios que están alli.

  7. javier sierra
    22 agosto 2011 at 13:50

    Esto de escribir en un blog, y más en verano, a vuela pluma, se presta a inesperadas malinterpretaciones de lo que uno ha querido realmente decir. Fernando ya lo ha comentado en varias ocasiones.
     
    Estoy en general muy de acuerdo con Fernando. Más de lo que parece muchas veces porque no insisto en lo que coincidimos (al fin y al cabo bebemos de las mismas fuentes y los dos somos personas de talento :-), como todos los que aquí escriben 🙂  🙂  ) , y por el contrario a veces respondo con vehemencia en lo que disiento. Incluso, cuando releo más tarde algo que escribí, a menudo tengo la sensación de que se puede transmitir una severidad en el comentario que yo realmente estaba lejos de sentir. Me tomo en serio la responsabilidad de escribir en este estupendo foro, pero también reconozco que me divierto al hacerlo y hasta en los momentos en que algo que leo me "enfada", mi sentimiento habitual es que disfruto de ese acicate que me provoca a responder.  
     
    Este rollo viene a cuento por dos cosas. La primera es que estoy totalmente de acuerdo con el último comentario de Fernando.
     
    La segunda`para aclarar que en mi comentario anterior, la frase "..que muchos lo hayan aprendido al traer a nuestro país la formación clásica americana", no se refería a quienes la han traido (el propio Fernando con CRS o incluso nosotros mismos en RE/MAX), sino que me estaba refiriendo principalmente a todos los que han sido receptores de esa formación. Y muy especialmente, claro, al extenso número de inmobiliarios que ha recibido la formación CRS en los últimos años.
     
    Lo cual solo me merece elogios hacia UCI y Fernando. No había ni pizca de ironía en mi intención, pero aún así me ha gustado mucho el sentido del humor de Fernando en su respuesta.
     
    Un abrazo y buen final de vacaciones. 

  8. Fernando Garcí­a Erviti
    22 agosto 2011 at 15:21

    Coincidimos en que los dos somos "terribles polemistas" como tú me describiste en una ocasión (ya ves que se me quedó grabado), y es que nos encanta el reto de defender nuestras ideas y matizar las del contrario, y lo hacemos con un calor que a veces puede resultar ofensivo a otros que no entiendan que detrás de todo ello no hay si no un genuino interés por aprender de los demás y de nosotros también, ejerciendo el noble arte de la dialéctica.

    Y sí que es un medio que tiene sus limitaciones y sus peligros, precisamente por su espontaneidad y por lo muchísimo que se pierde al no poder transmitir todo lo que se suele transmitir con los gestos. Así que a veces hay que elegir entre ser cuidadoso y perder espontaneidad, o ser espontáneo y a veces pisar callos sin darnos mucha cuenta, y llevarnos la gran sorpresa e indignarnos de la respuesta que conseguimos en una espiral de emociones.

    Creo que en releer lo escrito, y en el excusarse debe estar la solución al dilema, y que no deben caérsenos los anillos por hacerlo, sino todo lo contrario.

  9. 23 agosto 2011 at 2:18

    pues a mi me gusta mas cuando hay polémica que cuando estamos de acuerdo, no se, me parece que las neuronas para la polémica son mas inteligentes y divertidas, que las neuronas para el consenso. 😉 

  10. fgerviti
    24 agosto 2011 at 10:52

    Tesis-antítesis-síntesis son las bases de cualquier avance en las ideas. Si todo lo que hacemos es dar palmaditas en la espalda y decir qué guay lo que has dicho, vamos mal. Cuando una cosa es defendible y la opuesta también, se presenta el reto de superar la contradicción aparente dándole un poco al coco y alcanzando el nivel superior de comprensión de las cosas.
    he estado tentado de ponerle la firma de Marx, o de Niezstche, o de algún otro pesado, pero tengo que reconocerlo: el pesado soy yo, directamente y sin excusa alguna 😀

  11. 25 agosto 2011 at 21:56

    El tema no es tanto cantidad o calidad de información sino más bien CONTINUIDAD, que invalida o potencia las anteriores.

  12. fgerviti
    28 agosto 2011 at 14:37

    El poblema de la informacion es que nos vemos abrumados por un exceso de informacion, toda ella util, pero que sobrepasa nuestra capacidad de gestionar. Hay que elegir. Quizas esta sea nuestra mayor aportacion al cliente: saber separar el grano de la paja. Pero tambien tenemos que aplicarnos nosotros la medicina y orientar bien nuestra enorme capacidad actual de obtencion de informacion, y centrarla en obtener y manejar el maximo posible de datos de personas y no de cosas, de clientes y no de propiedades. Echadle un vistazo a vuestro programa de gestion y decidme que esta primero, que esta mas desarrollado, si el buscador de personas o el de propiedades.

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