Los “temas” de las MLS

En una reciente reunión se han repasado los problemas principales de las Asociaciones Locales. No haré un resumen ni conclusiones porque no me toca, pero sí mencionar las cosas que más interesan sobre todo a los que están empezando, o quieren empezar.

La exclusiva siempre es piedra de toque. Lo que van más adelantados en su proyecto lo consideran imprescindible, hasta el punto de que alguno prohibe a sus miembros no ya introducir propiedades que no estén en exclusiva, sino trabajar producto en exclusiva aunque sea por fuera. La razón es que estamos en un momento de gran esfuerzo inicial para transmitir al mercado esta nueva forma de trabajo, y el que acepta encargos sin exclusiva lanza un mensaje equívoco: que la exclusiva es negociable.

Los honorarios es otro punto destacable, así como los porcentajes de reparto. Son varios los que parten de unos honorarios mínimos y porcentajes fijados por norma. Otros admiten honorarios libres para el captador pero deben ofrecer un procentaje determinado al que aporte un comprador. Lo que tiene honorarios bajos no se puede compartir. Al propietario le decimos que, gracias a la MLS, si nos encarga su propiedad todos los demás agentes se esforzarán para vender su propiedad. Pero lo cierto es que si los honorarios no son los correctos, los demás agentes no van a estar incentivados. Es facil sentir la tentación de entrar en una lucha de honorarios para obtener la captación pero, nuevamente, estamos lanzando un mensaje erróneo al mercado: la propiedad no se venderá y la MLS saldrá desprestigiada por ello.

Es necesario mantener la disciplina necesaria, y alguna MLS ya ha tenido que expulsar un miembro por malas prácticas. Los demás han tomado buena nota, pero no se descarta que vuelva a pasar en el futuro. La cooperación no es un camino de rosas, y es necesario que el espíritu llegue al nivel del comercial. El gerente debe asumir la responsabilidad de las acciones de sus comerciales. En un futuro se considera la posibilidad de ceder el papel arbitral a un tercero, quizás de otra Asociación Local.

La cooperación entre Asociaciones Locales es ya un hecho. A quienes han trabajado duramente en desarrollar la cooperación en su casa, y han visto los frutos, no es necesario convencerles de la facilidad y la conveniencia de cooperar con otras asociaciones de su entorno. Naturalmente, las prioridades y preocupaciones de las que están en fase de creación , no son las mismas de los que ya están más avanzados y entran en su fase de "central de compras". Los más avanzados deberán actuar teniendo en cuenta que pronto otros seguirán sus pasos y se aprovecharán de su experiencia y del camino abierto.

Entre todos ellos hay una idea clara, cuantas más Asociaciones Locales haya, y cuanto más éxito tenga cada una de ellas, mayores serán el beneficio y las sinergias para todos.

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6 comments for “Los “temas” de las MLS

  1. Cesar Villasante
    8 febrero 2010 at 0:55

    Subrayo el asunto de la Exclusiva, que es básico para trabajar con un producto de calidad, vendible.

    En las etapas iniciales de la colaboración entre inmobiliarios de una misma zona, se reproducen las reticencias a usar este método como la única forma de captación, poniendo excusas como la de "en esta zona nunca se ha trabajado así" o "los clientes no vana a aceptar firmar un contrato en exclusiva".

    Por ello se suelen establecer periodos transitorios en los que se permite la convivencia de inmuebles captados en exclusiva y otros que no, como viviendas de obra nueva o alquileres.

    Quienes mejor y más rápido se han adaptado a la exclusiva múltiple, son los que han decidido que TODO se capte de esta manera, sin excepciones.

    En la actualidad, asociaciones como AINA y ASIVEGA trabajan todo tipo de inmuebles en exclusiva, con un número de contratos que ha crecido de forma casi exponencial.

  2. Fernando Garcí­a Erviti
    8 febrero 2010 at 1:28

    Nuestro peor enemigo a la hora de captar exclusivas es nuestra falta de confianza. No sabemos explicar las ventajas de la exclusiva,quizás porque las desconocemos.

    Entendamos al cliente: lo que quiere es dar la máxima exposición a su oferta. Si le explicamos que al darnosla se la esta dando a todos los agentes de la MLS las cosas cambian.

    Entendamos al cliente: lo que teme es que si nos da la exclusiva no tendremos el incentivo de la competencia de los otros: debemos explicarle que cuanto antes lo vendamos mjor, compartido o sin compartir.

    Entendamos al cliente: piensa que no le prestaremos atención y que no volverá a saber de nosotros: con un plan de comercialización y de comunicación por escrito solucionaremos ese temor, y tabién explicando que sin exclusiva nadie se comprometerá a hacer todo eso.

    Entendamos tambien al cliente: piensa que sin exclusiva te puede dar la vuelta. Razón de más para no trabajar con quien no quiera darlo por ese motivo.

    No hay porque sentir temor. Te dan la exclusiva

  3. 8 febrero 2010 at 12:10

    Estoy con vosotros, por mi experiencia reciente desde la creación de AIC, entiendo que lo ideal es tener confianza (y transmitirla) y trabajar solo con exclusivas compartidas. Los clientes-propietarios bien asesorados firman sin problemas el compromiso y los que no firman es, tal vez, mejor que no lo hagan.

  4. fgerviti
    8 febrero 2010 at 19:25

    Es curioso lo que comentaba Ignacio López, de Afilia en Santander. Antes de empezar todos los comerciales protestaban y se resistían porque decían que los vendedores no querían dar la exclusiva. Ahora se niegan en redondo a trabajar si no es en exclusiva, ni aunque se lo pidan sus jefes en un caso excepcional.

  5. 8 febrero 2010 at 22:34

    Vale… entendamos al cliente y… PLAN DE COMERCIALIZACIÓN y COMUNICACIÓN por escrito… pero luego CÚMPLANLO… busquen los medios, desarrollen los contenidos, empaquetenlos, distribúynalos y potencien su difusión y sistemas que empujen al acceso de los usuarios a ellos…

  6. Fernando Garcí­a Erviti
    8 febrero 2010 at 23:47

    Eso desde luego. Un plan de comercialización por escrito es un compromiso de servicio, y hay que cumplirlo. Tiene tres patas: el plan de marketing, el plan de comunicación con el cliente, y el listado de comprobaciones de tareas realizadas. Hay que cumplirlos.

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