La Clave es la Confianza

He estado esta semana en Estados Unidos revisando con Mike Selvaggio, instructor de CRS, el nuevo curso de CRS que vamos a traer, y que presentaremos en el próximo Inmociónate. Se llama Silver Bullets, y son esos recursos infalibles en cualquier mercado. Naturalmente, antes de traer un curso de estos hay que darles una buena vuelta, para pulir algunas cosas que en nuestro mercado no es de aplicación, y adaptar otras.

Solemos decir que una de las cosas que ha cambiado en nuestra profesión es que antes éramos los "guardianes de la información", y ahora el particular la adquiere de forma gratuita gracias a internet. Pero igual que el remedio de la enfermedad está en la vacuna, que son los propios virus y bacterias que la causan, el propio internet nos está trayendo la solución. Gracias a internet la cooperación se facilita hasta el punto que llegamos a obtener una profundidad de información de mercado que nos puede volver imprescindibles. El peligro de internet persistirá hasta que seamos capaces de utilizar internet en nuestro favor, no para anunciar que es lo que hacen los particulares, sino para cooperar. Da una enorme envidia ver la utilización de la información en una MLS en la que están la gran mayoría de los agentes, y un 80% de las propiedades en oferta en el mercado, y donde se recogen los históricos no solo de los precios que se ofertan, sino de los precios finales de venta, además de las peticiones de la inmensa mayoría de los compradores en el mercado, que trabajan mediante profesionales. Nada comparado con los intentos qu algunos están haciendo en España, donde la mayor parte de la información es inventada o falseada, y basada en lo que se pide y no en lo que se cierra.

Aún hay quien no considera necesario que haya MLSs, o que duda de la importancia de la cooperación. Allí se extrañan de que se pueda trabajar de otra manera, y creo que con razón.

Otra cosa que me ha sorprendido es la recomendación de Mike Selvaggio de Introducir antes que nada el tema del precio y los honorarios. "Si no vamos a llegar a un acuerdo mejor saberlo de antemano y no perder el tiempo", dice Mike, que recomienda tratar el tema de precio en forma de "horquilla" antes incluso de ver la propiedad, y hasta en la oficina. Si el cliente no va a aceptar esa horquilla de precios, mejor dejarlo allí y no perder el tiempo.

A mi esto me chirría un poco, porque considero que es necesario plantear siempre primero el valor de nuestro trabajo. Si el cliente no siente la necesidad de utilizar nuestros servicios, si no percibe el valor, no es posible llegar a un acuerdo en honorarios y precios… o sobre la exclusiva. Lo hablo con él y es muy tajante: "Desde luego, tu valor tiene que establecerse antes… pero es que se supone que es el cliente el que ha venido a verte, ya interesado en tus servicios… lo que no podemos hacer es andar persiguiendo al cliente…" me recuerda ike, que es instructor del Ninja selling… "no se puede perseguir al gato…"

Desdee luego, se trata de obtener primero la confianza, porque sin ello no tenemos nada. Y para ello debemos contar de antemano con su aprecio y respeto. ¿Como conseguirlo? Con marketing.

Decía amargamente un proveedor de nuestro mercado recientemente algo así como "al inmobiliario le gusta vender pero no le gusta que le vendan". A nadie le gusta que le vendan; a todos les gusta comprar. a nuestros clientes también, y a nosotros también… Somos todos cazadores… somos todos gatos. No nos gusta que nos persigan, pero acudimos gustosos cuando percibimos valor en elguna cosa que nos ofrecen.

La Clave es la Confianza. Hay que ganarse la confianza del cliente y ofrecer cosas de valor para ellos, cosas que ellos no tengan. La información es vital para obtener la confianza. La clave es la información, pero no la información que se puede obtener en un portal, sino la que podemos llegar a tener nosotros si colaboramos y nos dotamos de las herramientas necesarias.

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13 comments for “La Clave es la Confianza

  1. Francisco Santiago Rodriguez
    Francisco Santiago Rodriguez
    30 marzo 2012 at 10:55

    Buenas, estoy de acuerdo con ambas formas de trabajar (Mike y Fernado) pero creo que  depende de la sensaciones e impresiones que de el cliente, ya que que estando cara al publico la mayoría de veces sabemos por donde van nuestros clientes que es lo que realmente buscan y quieren, por eso mismo la dos versiones tanto la Confianza como la Perdida de Tiempo van acompañadas a la impresiones y sensaciones que nos trasmite nuestro clientes en el primer contacto,  fundamentales para alargar y generar Confianza  o finalizar lo antes posible  para no perder mas el tiempo.
    Un saludo.

  2. Fgerviti
    30 marzo 2012 at 21:01

    Tienes mucha razón Francisco. El problema es que es antes, si el huevo o la gallina, ganarte la confianza o seleccionar. Merece la pena perder el tiempo ganándote la confianza de la gente? Puede que el tema sea ganarte la confianza ANTES, antes del momento de contacto…Hay que invertir en marketing para que sean ellos los que vengan a ti y no tener que andar tu corriendo detrás de ellos. Creo que los tiros van por allí.

  3. 30 marzo 2012 at 21:15

    totalmente de acuerdo con mike, y llevo haciendolo asi desde hace mas de un año, primero las personas y luego la vivienda, por lo que para que ir a la vivienda si no confía en nuestro sistema de trabajo o la hipoteca es mayor al precio probable de venta o realmente no está motivado en vender? especialmente para los que solo trabajamos en exclusiva compartida

  4. 31 marzo 2012 at 8:27

    Buenos dias apreciado Fernando,
    yo desde hace mucho tiempo sigo los pasos de Mike Selvaggio, es decir, primero me presento y le comento mi forma de trabajar, si el cliente quiere trabajar conmigo, luego miramos lo que quiere vender, da igual que sea un piso, un chalet o un castillo……………..
    MI PRINCIPAL MISION ACTUALMENTE A LA HORA DE LA CAPTACION ES DAR EL CARIÑO QUE NADIE LE DA A ESE PROPIETARIO.

  5. 31 marzo 2012 at 12:02

    Seleccionar o ganarme la confianza, ganarme la confianza o seleccionar. Es un gran dilema. Opto, siempre, por  reunirme con el cliente (vendedor) en mi tienda para conocernos y analizar si es "realista", si tiene "necesidad" de vender y si no está "atrapado" por una hipoteca. Con esta información y con la confianza que intento generar durante la entrevista, decido si visito o no visito la propiedad. Aunque no visitarla me pueda costar perder su confianza, considero que hoy no podemos ayudar a todo el mundo ni podemos "desenfocarnos" si queremos mantener un nivel alto de ventas. Con los compradores actúo de forma muy parecida.
    Por otra parte, coincido con Mike Selvaggio, siempre hablo del valor del inmueble en la primera entrevista. Le pregunto al propietario "cuánto cree que vale su propiedad y porqué" y le doy mi punto de vista. Es un dato fundamental cuanto dinero nos separa. Me ahorro explicaciones obvias.
     
    PD: gran artículo, Fernando, cada vez te salen más afilados y refinados 😉

     

  6. 31 marzo 2012 at 22:14

    Estamos totalmente de acuerdo con Sergi Verge, nosotros que realizamos la primera Revista de una Agencia Inmobiliaria soportada por los Comerciantes de nuestra zona así lo demuestra. Antes 10 Agencias Inmobiliarias, ahora la única de 4 Barrios de Barcelona. En nuestras instalaciones los propietarios son conscientes que vendemos a precio de mercado actual al venir educados por nuestras noticias replicadas en nuestra web y medios sociales, que somos profesionales al mostrar nuestras acciones formativas en las Redes sociales, ya conocen nuestro sistema de trabajo en exclusiva al estar implantado desde hace más de 13 años en nuestra forma de trabajo, aunque algun propietario hemos tenido que coger sin exclusiva, aunque la vivienda ya estaba cruzada de antemano con compradores… ¡Era otra epoca! Despachar en lugar de vender… ¿Y Ahora?
    Hay que ser Profesionales antes de llegar a la vivienda, llegando al Propietario primero… Si realizas un buen trabajo y solicitas que te recomienden creceras como nunca… ¡La recomendación es el facto principal del éxito! ¿Quien desconfia de un Profesional recomendado? Los Profesionales Honrados crecemos al ser recomendados a otros propietarios, incluso a otros Profesionales Inmobiliarios… Y de ahi nace una MLS…  Muchos compartimos listados de manera honrada desde hace muchos años sin llamarlo MLS…
    La Confianza se debe ganar en la oficina mostrando nuestra profesionalidad y servicios para gestionar propiedades… ¿Estaís de Acuerdo?
    Felicidades Sergi por impregnar a AIC de esa energía super positiva…
    Un Abrazo a Todos desde la Zona Nord de Barcelona,
    Alejandro Pérez – Broker Director
    Agencia Immobiliaria de la Zona Nord de Nou Barris en Barcelona Vendopor

  7. Rafael R. Tovar
    3 abril 2012 at 10:41

    Tenemos que entender que Mike tendrá un posicionamiento que no podemos ni imaginar, tambien seguro que hace ya tiempo que tiene implantado su modelo,… y seguramente esté en un nivel que es para el mas rentable hacerlo como comenta Fernando, en mi opinión nosotros estamos un nivel, por ahora, inferior, tenemos que demostrar aún a los clientes mucho mas  por ello como bien dice Fernando nuestro Marketing es fundamental para crear confianza. Por otro lado mi experiencia me demuestra que normalmente me equivoco demasiadas veces en mi primera impresión por ello prefiero dar siempre otra oportunidad. Por todo ello y porque no creo que perdamos el tiempo sino todo lo contrario, la primera visita siempre la hago en su vivienda, allí es mucho mas facil ganarse la confianza del cliente, tambien es mas sencillo que se abra,… no olvidemos que lo primero es la persona, luego el cliente, finalmente su propiedad.
    Adjunto aquí un articulo de hace unos meses: http://www.inmobiliarios20.com/index.php/general/sin-confianza-no-hay-cambio/

  8. fgerviti
    3 abril 2012 at 15:55

    Hoy día hay que decir muchas veces no antes de decir sí a un encargo, entre otras cosas porque hay mucha gente que quiere poner el piso a la venta, pero muchos menos que realmente tengan que vender, o al menos que estén dispuestos a hacer lo que sea necesario para vender. Por este motivo es extremadamente importante elegir con qué gente "perdemos el tiempo", y está claro que la visita a la vivienda supone una pérdida importante de tiempo, entre desplazamiento, mira la casa, y ponte aqui que voy…

    No me parece adecuado hacer la primera vista SIEMPRE en la casa, porque si eres exigente, seguro que vas a perder mucho tiempo en muchas visitas que no acabarán en nada. Sin embargo, también es verdad que una persona que hoy no quiera darte la exclusiva porque "quiero que lo tengan todos…", o no acepte tus honorarios porque "otros agentes piden menos…", o que no acepte un precio de venta razonable porque "otros agentes me han dicho que pueden venderlo en eso…", dentro de unos meses si te mantienes en contacto y envías información relevante de nuevas propiedades a la venta, y consejos para vender mejor tu piso, y propiedades vendidas… es posible que reflexionen y claudiquen. Tú verás si te merce la pena. Es cuestión de echar números… aquí sí; lo que nos son cuentas son cuentos 🙂

  9. Rafael R. Tovar
    3 abril 2012 at 19:57

    Tampoco creo que los tiempos perdidos sean tantos si uno trabaja una zona determinada, total estará alli si o ni la mayor parte del tiempo.
    Siempre hay ocasiones que a uno no se hace falta ir, pero mi experiencia dice que te equivocas mas que aciertas. Ejemplo: uno de mis asociados no va al entender que la casa estaba muy alta y el cliente no tenia necesidad de vender. Otro de mis asociados la visita pero hace una valoración de mercado tan a la baja que el cliente decide no darle la vivienda en explisiva, el tercero y ultimo, decide, tambien despues de visitarla cogerla por un precio un poco mas bajo de lo que queria el propietario y mas alto de lo que el segundo asociado intensionaba, entendiendo este tercer asociado que como el cliente tenia necesidad de venta, solo necesitaría un mes o dos para bajar el resto del precio que fue definitibamente lo que ocurrió.
    la cuestión es que el cliente en su casa se desarma, se relaja, y es mas resectivo, mas "vulnerable",… ¿Ir a todas? hombre a todas, todas no se, pero en realidad ¿hay tantas? si un inmobiliario controla bien su "campo, cultivo, granja" tampoco son tantos los clientes nuevos que tendrá que visitar.

  10. 26 abril 2012 at 10:14

    Estoy de acuerdo: ganarse la confianza y ser de confianza y por supuesto cooperar.  Creo que sirve bastante ofrecer más que vender, no posicionarse tanto en conseguir la venta como en ofrecer ayuda. Al menos, amí me da resultado.

    Mucha suerte en vuestras gestiones!

  11. 26 abril 2012 at 19:43

    Muy bien utilizada la expresión "envidia". Ayer sin ir más lejos en la presentación de ASIBI, la Asociación de Inmobiliarios de Bilbao que lidera Idoia Uriarte, César Villasante presentaba cómo se comparten esos datos,  Muchos de los asistentes (la élite inmobiliaria de Bilbao) dudaban de la exclusiva y del poder de la unión. "bonitas palabras" , buenas intenciones, "emotivo, tal vez"…. Ignacio López presentó los resultados, los datos, las transacciones en AFILIA , yo hablé de la imagen de la reputación y Cesar de la información que se puede y se comparte:

    Inmuebles vendidos en la zona,
    Tiempo de venta
    precios desde que sale la propiedad hasta que se vende,
    Lo que no se vende
    Las bajas
    La demanda
    En que zonas
    Cuánto piden
    Que expectativas tienen, por tipología, barrios, etc....
    Lo FLIPARON Fernando
     

  12. Cesar Villasante
    27 abril 2012 at 8:57

    En la presentación para ASIBI hablé de ganarse la confianza del cliente, ofreciendole información veraz de la que nadie más dispone, matizada por la experiencia del asesor y potenciada por la suma de datos generada por la colaboración entre agencias de la misma zona.

    Presenté datos reales de Afilia y Aina, sobre precios de oferta, de inmuebles vendidos, de la demanda activa,… que llamaron la atención, pero Ignacio López añadió algo que no había tenido en cuenta:

    Además de saber lo que se vende, porqué y a qué precio, hay que estudiar lo que no se vende: las exclusivas que llegando al fin de mandato no se han renovado y los inmuebles que se han dado de baja: saber qué y porqué no se vende nos ayuda a negociar mejor futuras captaciones.

  13. Fernando Garcí­a Erviti
    27 abril 2012 at 16:11

    Siempre recuerdo ese que saltó en uno de mis cursos "en Bilbao no se trabaja en exclusiva", y la comercial de Idoia que le saltó "nosotros sí que trabajamos en exclusivas…" y el otro "yo tengo una cartera de 200 propiedades…" y la comercial "yo solo 10 pero las tengo prácticamente vendidas." Nos cuesta cambiar, nos cuesta aceptar que no lo estamos haciendo bien, que se puede hacer mejor… y en Bilbao ni te digo 😀

    Qué suerte que ya estáis una serie de MLSs presentando resultados irrefutables que indican sin duda alguna que sí que se puede, hasta en Bilbao… y pronto en San Sebastian, y en Vitoria… Esto no hay ya quien lo pare.

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