De quien es la propiedad en una MLS

¿A quién va dirigida la petición de información sobre una propiedad  en la web al público de una MLS?

Esta pregunta ha levantado un considerable polémica entre los miembros de distintas asociaciones locales, reunidos en una conferencia online para comentar distintas opciones de herramientas tecnológicas. Las posiciones abreviadas son:

A) A la inmobiliaria que la captó

B) A cualquiera menos al que la captó

No creo que sea necesario explicar las razones en favor de la primera opción. Simplemente supone seguir el concepto básico de cualquier publicación desde que el mundo es mundo.

En favor de la segunda opción hay una serie de razones menos obvias, pero de importancia. Si lo que queremos es promover la cooperación, que sean los demás los que vendan lo tuyo, y evitar el "yo me lo guiso yo me lo como" y el conflicto de intereses propio de la agencia doble… en fin, si queremos promover la exclusiva múltiple, que es la esencia de la MLS, entonces tendremos que adoptar la postura B.

En el caso de Canarias, cuando alguien se interesa por la propiedad, el sistema le pregunta a qué inmobiliaria prefiere dirigir su pregunta. También la podría mandar de forma aleatoria a cualquiera, o a las inmobiliarias que tengan dada de alta el distrito postal en el que se encuentra la propiedad.

A mi me parece también bueno porque transmite al cliente que lo importante no es encontrar la propiedad adecuada, sino encontrar al profesional adecuado que te ayude a seleccionar lo más interesante para él, a tomar tu decisión, a negociarla, etc.

Claro que no faltará quien diga, con razón, que no parece justo que reciba los mismos contactos el que capta y el que no.

¿A tí qué te parece?

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29 comments for “De quien es la propiedad en una MLS

  1. 16 diciembre 2011 at 23:49

    buenas noches apreciado Fernando,
    veo que hace dias que no escribias, supongo que desde el ultimo post el cual tuviste un enfrentamiento desagradable no tenias ganas de exponer tus fantasticos articulos.
    hace dias que voi leyendo y no se si seria posible, sigo trabajando duro, capto, hago visitas, llamadas, etc… como todos mis compañeros que aprovecho para saludar desde este articulo, pero hay algo que me falta y que tu me entenderas como profesional, me siento cansado de luchar cada dia, cada hora y cada minuto y parece que uno sea el unico que lucha para soportar esta situacion inmobiliaria, parece ser en muchas ocasiones que el particular al cual le estas trabajando la vivienda y que te esta costando dinero,tiempo y esfuerzo personal no parece ser que lo valore ni le de importancia, solo quiere saber si se vende su piso. ENTONCES HAGO UNA REFLEXION Y PIENSO " ESTAS SOLO EN ESTA GUERRA", vuelves a casa a las 21:00 y todo el dia estas pensando en el trabajo, y por fin entro en inmobiliarios20 y encuentro a colegas que realmente saben mi estado de presion diaria y eso me hace sentirme muy bien, pero tu que tienes grandes dotes de conviccion me gustaria nuevamente pedirte un favor en nombre de todos mi compañeros: ESCRIBE UN ARTICULO EL CUAL NOS DES FUERZAS E ILUSION, DINOS DONDE PODEMOS ENCONTRAR EL EMPUJE DIARIO, NOSE TIPO ARTICULO DE ESPERANZA Y EMPUJE, ES DECIR DINOS LO BIEN QUE TRABAJAMOS¡, AL IGUAL NO ENTIENDES LO QUE TE ESTOY DICIENDO Y SE ME VA LA CABEZA A ESTAS HORAS, BUENAS NOCHES……………

  2. Fernando Garcí­a Erviti
    17 diciembre 2011 at 0:42

    Hola Claudio. Se junta un poco todo. Estoy muy liado, y teníamos problemas con virus que nos habían metido aquí, que ya parece resuelto… Todos tenemos líos estos días. Y es muy solitario nuestro trabajo. Es una de las grandes ventajas de la cooperación. Siempre que voy a dar un curso a un sitio donde hay una asociación, a pesar de los problemas de convivencia que siempre hay, hay una relación envidiable entre ellos. Hace un par de meses estuve en Palma, y vino al curso Rafa Rodríguez Tovar, y me decía la enorme envidia que le daba esa relación, y hoy ya ha puesto en marcha su asociación en Sevilla.

    Y estuve en Santander, y acudió al curso un API desde Logroño, y no creía lo que veían sus ojos. Y hoy me llamaba pare decirme que ya se ha puesto en contacto con varios inmobiliarios, y que se ha propuesto sacarlo adelante, desde luego que incluyendo a todos los inmobiliarios que se quieran unir, APIs o AEGIs o Expertos o de ninguno, como en Santander.

    Y de esta manera vamos estando un poco menos solos, y todo esto te anima.

    Hace algo más de un mes, el mismo día que luego estuve en el Meeting Point en la reunión que hizo Moisés, a primera hora de la mañana estuve en Mataró moderando una reunión de Century 21 allí, y un inmobiliario de la vieja guardia que iba con su mujer se puso a echar venablos de todo y todo. A la semana siguiente me fui a Los Angeles a la Convención de la NAR, y allí me presentaron a la que ahora han nombrado como contacto de la NAR con España. Y es una REALTOR española casada con un americano, y sus padres son inmobiliarios de siempre en Mataró… Si, era la hija de esos señores. Y unas semanas mas tarde di un curso en Barcelona y vino la madre, una mujer encantadora que salió entusiasmada del curso y del ambiente de la gente que había en el curso… y ayer me mandaba un email la hija diciéndome que a sumadre le había encantado el curso y que ya había empezado a hacer una serie de cambios, y que hablaba de hacer una MLS allí…

    Entre nosotros hay gente magnífica. Creo que casi todos. Lo que pasa es que no nos atrevemos por no llevarnos luego el chasco. Y preferimos echar venablos de esto y de lo otro, y de los bancos y de todo… y de lo que se trata es de ir avanzando, y disfrutar con los pequeños avances y no dejarnos desanimar por las cosas negativas, que también las hay, claro. Hay que enfocarse en lo bueno, en lo positivo, porque aquello en lo que te enfocas crece, y si te enfocas en lo malo, crece lo malo y te rodea y te abruma.

    Lo siento por los que estáis rodeados de gente de esa que no se atreve a ser magnífica. Incluso los que no estáis rodeados de nadie, porque los que os rodeaban han cerrado, y eso si que es fastidiado.

    La situación está fastidiada, no nos engañemos. Pero tú tienes un negocio que depende de tí. Imagínate el que está empleado, que no sabe hacer otra cosa, y todos los días está esperando que le llamen para darle puerta. Asi que nuestros clientes están bajo presión, y nos la transmiten. También tenemos que pensar que nos necesitan, y eso también nos da muchas oportunidades de sentirnos bien. Eso sí, procura no agobiarte, ahuyenta a los cenizos que no estén dispuestos a valorar tu trabajo, y procura trabajar más y más con menos gente, pero que valoren más tu trabajo. Y a la gente ceniza y pesimista los metes en el baño y que no salgan hasta que se les pase.

    Y en cualquier caso, descuida que dentro de unos años lo miraremos como algo del pasado, y hasta lo añoraremos. Igual no tendremos tantos problemas, pero descuida que más jóvenes que ahora no vamos a ser.

  3. javier sierra
    17 diciembre 2011 at 9:22

    Feliz Navidad, Fernando. Espero que podamos vernos pronto.
     
    Con respecto al tema del artículo, creo que ese debate se produce en nuestro país (y tal vez en todos aquellos que están EMPEZANDO a desarrollar algún MLS) por una confusión entre el portal y el MLS.
     
    Habría que distinguir:
    1) El portal de propiedades. Está dirigido al público que lo que desea es acceder al mayor número de propiedades (aunque sea en una zona concreta o incluso en un nicho específico) y que no está especialmente interesado por lo que significa un MLS ni tiene de entrada una preferencia por trabajar con una agencia inmobiliaria determinada o un agente concreto. Los inmobiliarios publican ahí sus propiedades para recibir tráfico ("leads"). También tal vez lo haga porque ese es uno de los compromisos contraídos con su cliente propietario.
    En este caso, no solo la petición de información debe ir al inmobiliario que la captó (agencia o agente en cada caso), sino que la aspiración lógica de ese inmobiliario captador será tener una presencia lo más relevante posible e inmediata junto a su propiedad.
    Además el público espera que al otro lado de la linea esté quien "representa" a esa propiedad. Solo el agente captador es el "representante" del propietario.
    El MLS aquí solo es el vehículo para publicar en el portal, sea este el portal exclusivo de la asociación o un portal comercial generalista (que a su vez puede ser propiedad de una empresa externa o propiedad de los inmobiliarios como se ha comentado recientemente.
     
    2) La página web del agente (o de la agencia). Si forma parte de un MLS debería poder publicar no solo sus captaciones, también el resto de propiedades captadas por los demás miembros del MLS bajo una política tipo "idx". En este caso todas las peticiones de información y todos los "leads" que esa página pueda generar van al propietario de la página web. El captador de la propiedad (si es otro) no aparece por ningún lado. Es MI PÁGINA, y todos los leads son PARA MÍ. El MLS aquí me está sirviendo (nos está sirviendo a todos) para hacer más potente la página propia. Pura coopetencia.
     
    3) La página del MLS o de la asociación. Su fin externo será (entre otros) dar a conocer las bondades del MLS, explicar al público las ventajas de trabajar con inmobiliarios profesionales que trabajan en cooperación, explicar la exclusiva compartida, etc. Y poner en contacto a ese potencial cliente con los miembros del MLS. Es otra forma de generar leads que deben dirigirse y distribuirse de una forma "justa" a todos los miembros (aleatoria, o dirigiédolos por la zonas, o simplemente exponiendo el listado de los miembros, etc). La información puede ser tan rica como se quiera, pero finalmente el usuario de Internet terminará siendo dirigido o bien a la página del inmobiliario (caso 2), o directamente a teléfono o email de este, o al "portal" del caso 1, aunque este portal sea exclusivo de los miembros del MLS o de la asociación.
    También puede tener otros fines más internos como pueden ser dar virtualidad y cohesión al MLS, o incluso puede tener cierta función de autocontrol porque es una forma de que el propietario compruebe que su propiedad ya ha sido introducida en el MLS, como se le prometió cuando otorgó la exclusiva (y la representación) al agente captador.
     
    Todos esos "inventos" (con perdón) de que la petición de información de una propiedad concreta pueda ir a cualquiera de los miembros o incluso (esto ya es rizar el rizo) a todos menos al que hizo la captación, solo tienen sentido (muy limitado) para estos fines internos. 
     
    Y claro está que este es solo el esquema básico que la experiencia ha mostrado hasta ahora como más eficiente. Luego todo se enriquece con las posibilidades infinitas de Internet: blogs, facebook, twitter, "landing pages", videos, dominios, agregadores, etc, etc.

  4. 17 diciembre 2011 at 10:33

    gracias fernando,
    como siempre das la talla como moderador y gran compañero de nuestra profesion, decirte que me ha gustado tu frase " mi negocio depende de mi, peor lo tiene el empleado que quiere evolucionar y su empresa no le deja", esa es una luz de esperanza, realmente dependo de mi y mis acciones y nadie me puede hechar a la calle.
    GRACIAS POR TUS PALABRAS ERES UN EXCELENTE PROFESIONAL Y TE CONOZCO POCO EN PERSONA SOLO DE TUS CURSOS, PERO SEGURO QUE PARA TUS AMIGOS PERSONALES TE SALES DE LAS TABLAS DE AMISTAD.

  5. 17 diciembre 2011 at 18:21

    En la pasada reunión online le dí vueltas a este tema mientras escuchaba las opiniones y experiencias de mis colegas emeleseros y se me ocurrió lo siguiente. Tal vez es una animalada pero la suelto. A ver qué os parece.
    En una mls el premio para los mejores captadores es que sus propiedades se venden. Es decir, en un portal de la mls también destacarán las propiedades de los mejores captadores. Se me ocurre premiar a las agencias que más propiedades venden compartidas. Los contactos del portal podrían ir a parar a las tres agencias que más propiedades vendieron de otras agencias el año anterior en una proporción de 3, 2, 1; de cada 6 contactos, 3 para la 1ª, 2 para la 2ª y 1 para la 3ª. 
     
    "Los mejores contactos, para los mejores agentes". Es solo una idea, ¿qué os parece? 

  6. Fernando Garcí­a Erviti
    17 diciembre 2011 at 21:52

    Javier tiene toda la razón al señalar que el "portal de propiedades", que no deja de ser en internet antiguo o web 1.0, no debería ser más que una de las muchas herramientas de captación de contactos o compradores potenciales. A mi me preocupa que más y más inmobiliarios empiezan a verlo como la única fuente de contactos, lo que empobrece enormemente nuestros servicios ya que eso es algo que el particular puede hacer por sí solo, y nos hace enormemente dependientes de unos pocos proveedores.

    El problema surge cuando para evitar esa dependencia las asociaciones se plantean crear su propio portal de propiedades, y cuando nos planteamos si debería ser una copia de los de particulares, o si debería ser diferente y reflejar otra visión de lo que es el papel del inmobiliario. La asociación debe defender que en toda operación el comprador y el vendedor acudan representados cada uno por su agente, y que el agente del comprador y el del vendedor no sean el mismo; que no haya "agentes dobles", vamos. Un portal de profesionales debe partir del concepto de que lo que necesita el comprador no es una propiedad, sino un agente que le ayude a encontrar la más adecuada, y le ayude a conseguirla en unas condiciones adecuadas. Bajo este concepto, el portal no sería para buscar propiedades, sino para buscar profesionales.

    Lo que no tiene sentido es que el portal que creen los profesionales sirva para dirigir al comprador al agente del vendedor directamente, saltando la figura de un posible agente propio del comprador.

    Y por cierto que otro problema que está surgiendo como consecuencia de la dependencia del portal es que en los portales aparecen las propiedades publicadas muchas veces por los distintos agentes de la MLS como propias, y encima a precios distintos porque hay que actualizarlas a mano.

    En el fondo todo esto se evitaría poniendo a los portales en su sitio, como un medio más de obtención de contactos, y no siempre el más adecuado, ni mucho menos el más barato, ni el que mejores contactos facilita, etc. y reactivando medios alternativos. A quien tenga esos medios alternativos, y le entren los vendedores y los compradores por referencias y repeticiones, no les preocupará mucho que los que no lo sepan hacer se gasten el tiempo y el dinero rebuscando compradores en internet y enseñando pisos sin cuenta a curiosos.

  7. Rafael R. Tovar
    17 diciembre 2011 at 23:58

    Si lo importante no es encontrar la propiedad adecuada, sino al profesional adecuado, y el cliente no lo conoce, el profesional más adecuado para este cliente es el que capto la propiedad.

  8. Cesar R.Nozal
    18 diciembre 2011 at 13:01

    En mi opinión, en la web pública de la MLS,  cuando algún particular solicita información o realizar la visita a algún inmueble, la información va dirigida a quien captó ese inmueble, que es además el que mejor información dispone del mismo, pero en caso de materializarse la venta , a la hora de repartir las comisiones , un porcentaje de la venta se la debería llevar la Asociación ( o sus asociados) , ya que la web de la Mls es fuerte gracias a la presencia del conjunto, y a ese conjunto debe retribuirse… ¿En qué porcentaje? En el que cada asociación considere oportuno, en función de la representatividad de la web común o cuota de mercado de la zona. No pensáis que eso seria lo mas justo?????

  9. Cesar Villasante
    18 diciembre 2011 at 14:48

    Cuando se plantea este asunto en las reuniones con inmobiliarios que están iniciando la MLS, la mayoría opina que es el captador el que debe recibir la petición, cuando se produce desde la web común.

    Seguramente sea la solución menos conflictiva, pero no la idónea cuando lo que se pretende es colaborar, que cada agente represente a su cliente y la especialización en captación o venta, tanto de un tipo de cliente o de propiedad.

    La aletoriedad en la entrega de la petición no me parece apropiada.

    Si que creo conveniente la asignación de agencias/agentes por zonas bien delimitadas, o por tipo de propiedad. En cada MLS el alcance y ámbito geográfico es distinto, por lo que no hay una regla que defina cómo debe hacerse la asignación.

    Y también me parece muy oportuno que sea el propio usuario el que elija a qué inmobiliaria/s consultar; para ello es necesario aportar en la web información suficiente como para ese usuario pueda tomar la decisión: ventas realizadas, especialización, servicios diferenciales, personal disponible…

    Quizás una solución mixta sería la más justa: una pre-asignación consensuada por los miembros, que muestra al usuario por cada propiedad una selección de agencias, con información sobre cada una para que se elija a una o varias para trasladarles la consulta.

  10. FGErviti
    18 diciembre 2011 at 20:36

    Lo que comenta Cesar tiene mucho sentido. Estamos pasando de un modelo en el que el inmobiliario está pegado a "sus" propiedades, a las que defiende celosamente de la competencia a los que también les gustaría venderlas, a un modelo en el que los inmobiliarios no se reparten las propiedades sino las funciones: uno realiza las de agencia o representación del comprador y el otro el del vendedor.

    Siempre recuerdo el video de aquel formador que decía "primero enseñas tus propiedades y cuando el cliente no quiere comprar y ninguna y se te va a ir, entonces le enseñas tus propiedades". Ese es el viejo modelo, y sería un error si lo trajéramos con nosotros al nuevo modelo de cooperación. En el nuevo modelo tú no estás allí para colocarle al comprador una propiedad, a ser posible una de las tuyas, y una de los demás como mal menor. Para lo que estamos es para recibir a ese cliente comprador, ver con él qué es lo que realmente necesita, seleccionar para él las propiedades más adecuadas, acompañarle a visitarlas sin que el agente captador esté presente, ayudarle a tomar la decisión más adecuada según sus necesidades, redactar con él una oferta, presentarla al propietario a través de su agente, negociar en favor de tu cliente, ayudar a conseguir un cierre en las circunstancias más favorables, y ayudarle a completar la transacción ayudándole y asesorándole con la financiación, tasación, escrituración, etc.

    Lo que queremos es que el cliente comprador entienda que nosotros no estamos allí para venderle lo que más nos interese a nosotros y al precio que más le interese al propietario, o a nosotros. Lo que queremos es que el cliente entienda es que él no tiene que ir al agente que captó la vivienda, porque ese es el agente del vendedor y no va a defender sus intereses, sino que defenderá a quien le concedió en exclusiva el papel como defensor de sus intereses. Lo que queremos que entienda es que él no necesita seleccionar propiedades y luego ir al que la captó, sino que lo que debe hacer es seleccionar quien es el agente que va a defender sus intereses GRATIS, que va a buscar para él las propiedades más interesante en el mercado, y le va a ayudar a decidir cual es la que más le interesa y a qué precio. Y es GRATIS porque es el vendedor el que pagará el 5% de honorarios de todas maneras, y si no se busca un agente que le represente, el agente del vendedor se llevará la totalidad, y él habrá renunciado a alguien que defienda sus intereses si ahorro alguno para él.

    Naturalmente, para ello debe haber un portal de inmobiliarios, no de propiedades, donde se pueda elegir siguiendo una serie de criterios,y para ello se cuente cuales son las especialidades de cada uno, qué zonas, qué tipo de propiedades, qué tipos de clientes, etc. y hasta un sitio donde se puedan ver los comentarios positivos y negativos que otros usuarios han introducido sobre ese agente o el otro, como ya es normal para cualquier otro producto o servicio de cualquier tipo.

  11. Cesar R.Nozal
    18 diciembre 2011 at 21:19

     

    Esa preasignación que comenta C.Villasante puede resultar conflictiva en localidades pequeñas…y viceversa a mayor amplitud geográfica de la mls , mas posibilidades de subdivisión y mayores ventajas de la misma. 
    aunque no cabe duda que el modelo americano que comenta Fernando, seria ideal , si en España hubiera la misma cultura de respeto al agente inmobiliario… Y solo con los años se podrá conseguir…

  12. 18 diciembre 2011 at 21:52

    Debe ser para la agencia captadora

  13. Fernando Garcí­a Erviti
    18 diciembre 2011 at 22:14

    Podemos empezar con el huevo y la gallina, y entrar en un bucle. Si queremos que nos respeten deberíamos pasar de ser vendedores a ser asesores responsables y honestos, dispuestos a perder una operación por defender los mejores intereses de nuestro cliente.

  14. javier sierra
    19 diciembre 2011 at 9:08

    Cuando estamos hablando de MLS, estamos hablando del nuevo modelo, como explica Fernando. Si queremos que nos respeten debemos explicar y formar a nuestros clientes de qué hacemos y quienes somos. Debemos tratar a nuestros clientes con transparencia y honestidad, y como clientes adultos.
     
    Pocas cosas me informan mejor sobre un agente inmobiliario desconocido para mí que saber qué tipo de propiedades trabaja, de qué zona, en qué rango de precios o incluso el número de propiedades que tiene captadas. Esto es válido cuando nos referimos a la agencia inmobiliaria y aún lo es más cuando se refiere al agente inmobiliario concreto con nombre y apellido y con cara y ojos.
     
    Si en un portal inmobiliario la propiedad debe aparecer expresamente ligada a la agencia o al agente que tiene esa captación (entre otras cosas porque fue quien paga por su publicación) aún con más motivo debe ser así en el caso de una página con las propiedades del MLS. En este caso no tanto porque también paga por ello sino por un motivo más importante: es lo más honesto, lo más transparente y lo que más información aporta a los clientes.
     
    Si hay que explicar cómo trabajamos en un MLS démosle toda esa información en las propias páginas del site del MLS. Expliquemos que el agente captador representa al propietario, que si prefiere puede elegir a cualquier otro agente que le represente a él como comprador, etc. Pero no utilicemos un subterfugio que, además de ineficaz, oculta a los clientes la información más importante que puede tener sobre nosotros.
     
    El nuevo modelo lo es para nosotros, pero lleva funcionando más de 60 años en Norteamérica. Hasta ahora nos va muy bien copiando el MLS y adoptándolo en nuestro país. Sigamos copiando y no reinventemos la rueda.
     
     

  15. fgerviti
    19 diciembre 2011 at 11:24

    Sin duda que la base de la cooperación lleva funcionando muchos años, pero también evoluciona. Internet y los portales son relativamente nuevos igual aquí que allá, y ha mutado considerablemente las formas de trabajo. hace tan solo un año Realtor.com empezó a vender "agentes recomendados" por código postal. ¿Debemos copiarlo también aunque solo lleve un año allí? Incluso la legislación ha ido evolucionando favoreciendo la separación de agencia e incluso prohibiendo la "agencia única" o "agencia doble" en el que el agente representa al mismo tiempo al comprador y al vendedor, o lo que aquí llamamos "mediación".
    Por otra parte, ojalá pudiéramos copiar directamene algo que existe e imponerlo de la noche a la mañana. Por ejemplo, en muchos sitios en España se está obligando a que todos trabajen todo en exclusiva, o a unos honorarios mínimos, lo que sería absoluto tabú allí. Y también, la historia y la tradición a veces son un peso con el que no siempre tiene que cargar el que empieza desde cero.
    Los modelos están bien, y sirven siempre de referencia para mirarlos por el rabillo del ojo, pero no son norma de fe absoluta, ni deben impedir que la gente ejerza el derecho a pensar y razonar.

  16. César R.Nozal
    19 diciembre 2011 at 12:50

    El punto de vista de Fernando , me parece acertado :
     "elija a su agente inmobiliario que le defenderá y aconsejará de todas las opciones posibles, por el mismo PRECIO… no tendrá que pagar dos veces comisión, sino que los intervinientes en el proceso se reparten los honorarios…" OK
    Pero si estamos diciendo que le vamos a defender y asesorar de verdad, quizás le tengamos que decir a nuestro posible comprador que todavia no compre si no tiene la verdadera necesidad, y que espere x tiempo más porque el mercado es bajista … Es decir si representamos a nuestro cliente lo tenemos que hacer con una vision de largo plazo
    Respecto a ese modelo americano, tiene dos factores caracteristicos, completamente diferentes a los españoles: enorme extension y movilidad laboral que invitan a que una persona que busca vivienda contrate los servicios de su agente. 
    En ciudades como Madrid o Barcelona posiblemente tambien exista esa necesidad, o si vivo en Orense y por la razones que sean tengo que comprar en Valencia, pues tambien tendré que contratar los servicios de mi agente que me represente.
    En este ultimo caso , tiene sentido que el que busca un inmueble en la web publica de la MLS contacte primero con una agencia que por recomendacion de otros usuarios o por el criterio que sea, le represente .
    Pero cuando el comprador es local y busca cosas muy concretas, en una localidad pequeña, quizás el comportamiento es diferente.
    En este ultimo caso , tiene sentido que el que busca un inmueble en la web publica de la MLS contacte con la agencia captadora.

  17. 19 diciembre 2011 at 21:39

    Creo que lo primero que hay que tener claro es lo que llamáis el Modelo; para mí al que hace referencia Fernando creo que es el óptimo: agente comprador y vendedor deben ser personas/empresas  distintas.
    Ahora bien, esto significa cambiar completamente nuestro modelo actual, y no me refiero a cambios en la forma de trabajo, sino cambio en la esencia de la profesión; cuando p ej. uno cambia del sistema de cartera en abierto a exclusiva, lo que hace es adaptar su forma de trabajo a otra con más posibilidades (de servicios, de ingresos, de colaboración, de profesionalización, etc)
    Pero este cambio de modelo significa ir mucho más allá; hasta lo que yo aprendí cuando obtuve el titulo de api, y sobre todo durante los años de ejercicio de la profesión posteriores, creo que la nuestra es una profesión de INTERMEDIACIÓN porque intermediamos entre dos partes con intereses contrapuestos, y es nuestra función poner esos intereses en común para obtener el cierre de la operación; si bien el modelo es notoriamente imperfecto, ya que dificulta  dar un asesoramiento  pleno a ninguna de las partes, tampoco creo que haya que “demonizarlo”, pues también desde mi punto de vista, es muy gratificante hacer esta labor de mediador, al tiempo que si eres honesto con ambas partes, siempre puedes estar asesorando/aconsejando a tu cliente que haga esto o deje de hacer aquello otro, incluso aunque esto vaya en contra de tus intereses (cerrar la operación) a corto plazo, con la seguridad de que a medio/largo plazo tu cliente (da igual que sea comprador o vendedor)  sabrá reconocer esa labor y te otorgará su confianza
    Personalmente me encuentro muy involucrado en la reciente creación de la asociación de inmobiliarios de la ciudad de Badajoz, y desde la visión que me da este proyecto, creo que a todo hay que irle dando su tiempo; creo conveniente que nosotros mismos nos “pongamos la zanahoria delante”, es decir, que nos marquemos ese objetivo, para que al final del camino lleguemos al modelo que comenta Fernando, pero siendo realistas, creo que hacerlo en el corto/medio plazo es muy complicado; aunque cada cual, según haya conseguido “educar” a su mercado lo tendrá más cercano o lejano; obviamente si desde aquí miramos por ejemplo a los compañeros de Cantabria (y otros más en parecidas situaciones), veremos que ellos tienen parte del camino recorrido, y que a lo mejor, si quieren, ahora sí podrían hacer esa conversión del modelo; pero desde nuestra perspectiva creo que sería “atragantar” a muchos profesionales con demasiado cambio de golpe, al que de momento le puede estar resultando ya bastante complicado  simplemente el cambio del mandato en abierto a la exclusiva compartida…
    De momento, el mejor banco de pruebas es la MLS, ya que ahí sí podemos ejercer de agente del comprador o del vendedor (salvo en ventas con captaciones propias, que teóricamente tienen que tener menor proporción), ahí es donde debemos  ver y analizar sus virtudes, para que el cambio de modelo no sea tan traumático después.
    Respecto al reparto de las demandas del portal de la MLS, mi opinión: la demanda de un cliente debería ser para la agencia captadora, pues se trata de primar la captación: si quieres generar contactos en el portal de la MLS, APORTA propiedades en buen precio, que lo vendan todos, pero que se te premie por la captación, con ese contacto generado; es igual que colocar un cartel en la fachada, ¿pondríamos uno de la competencia para no generar nosotros ese contacto? creo que hay que tener cuidado con estos temas, pues se puede dar el contrasentido de agencias que no contribuyan lo suficiente con buen producto, y que “encima” le llegue la demanda de un posible comprador, simplemente “por estar ahí”…
    Ahora bien, de alguna forma habría que darle también libertad al cliente; yo creo que siempre hay que darle al cliente la opción de elegir: “su demanda ha sido asignada inicialmente a esta agencia…” y que abriera una ventana con los servicios que esa agencia puede ofrecerle al comprador…; “ no obstante si ud. lo desea puede cambiar esta asignación por la de otro profesional de este listado:…, e igualmente que ahí cada profesional exponga sus servicios, y entonces que sea el cliente quien elija el que más confianza le aporte.
    Por cierto, Fernando dónde puedo estar al tanto de convocatorias como la que comentas de convenciones online de asociaciones?
    Gracias y feliz navidad a todos
    Alberto Garcia
    Habitat Inmobiliaria
    Badajoz

  18. Fernando Garcí­a Erviti
    19 diciembre 2011 at 22:34

    Totalmente de acuerdo, Alberto, en que ese "nuevo modelo" afecta muy profundamente a nuestra forma de trabajar. Entre otras cosas implica un cambio desde el papel del agente como "mediador" o figura equidistante y única que ayuda a ambas partes a aproximar sus posiciones, a la de "agente" de una de las partes que, conocedor de las motivaciones y necesidades que ha llegado a conocer confidencialmente de su cliente, aplica las habilidades desarrolladas por su experiencia y su formación, para defenderle frente a la otra parte, que a su vez necesitaría tener su agente que igualmente le defendiera.

    Fijaos que eso significa que no eres una persona experta en el proceso que asesora sin entrar ni conocer las intimidades de uno u otro, a ser una persona conocedora de datos confidenciales, palabra emparemntada con fe, confianza, reelación fiduciaria, etc.

    Estoy de acuerdo en que el cambio es demasiado brusco para pasar de un modelo al otro de un dia al siguiente, y desde luego que se requiere formación, reflexión… y un proceso paulatino de cambio. Empecemos por pasar a la exclusiva, y poco a poco iremos asumiendo lo demás, insisto, siempre partiendo de la formación y el trabajo comun.

  19. 20 diciembre 2011 at 0:19

    Hola a todos, 
    en primer lugar enhorabuena a todos por la participación y por las diversas ideas y opiniones que se dan aquí. 
    nosotros que estamos poniendo en marcha la asociación de bilbao-bizkaia ASIBI, os lo agradecemos ya que esta es una de las cuestiones que hemos dejado para después de navidad, con la idea que el año nuevo nos traiga nuevas ideas.
    Ahora bien, lo que estamos pensando es dirigir las demandas sobre la propiedad captada, uno diferenciando por distritos, (para que una demanda no sea atendida por un inmobiliario de la otra punta), y por otro lado en orden de llegada a las diferentes oficinas. Pero no en primer lugar a la captadora, hablando siempre las demandas que entran a través de contactos de la MLS.
    Qué os parece? Nos puede dar problemas, me gustaría mucho saber vuestra opinión.
     
    Feliz Navidad a todos y una vez más gracias  por este trabajo

  20. javier sierra
    20 diciembre 2011 at 6:34

    En relación a lo que me contesta Fernando en su comentario número 15 (que respondía al mío número 14), debo decir que lo que me parecía importante era lo que comentaba antes del último párrafo. Ahí daba argumentos de por qué considero que la información sobre una propiedad debe estar ligada a la oficina captadora, o (mejor aún) al propio agente captador.
     
    El último párrafo bien podía haberlo omitido, y Fernando tiene razón en cuanto a que en la experiencia sobre Internet, claro está, los inmobiliarios de USA y Canadá no tienen 60 años de ventaja sobre nosotros. Ahora bien, cuando Internet empezó a tener influencia en el mercado inmobiliario de Norteamérica, allá por el año 1994, aquellos inmobiliarios volcaron toda su experiencia de muchas décadas de trabajar con los MLSs en el mundo off-line en los nuevos desafíos que abría esta tecnología. Durante los últimos 15 años se han enfrentado a problemas, que surgían en relación a este nuevo medio, como los que podemos afrontar nosotros ahora y en los próximos años. Podemos seguir aprovechando su experiencia de cómo los han resuelto.
     
    Está claro que "no se debe impedir que la gente ejerza el derecho a pensar y razonar", entre otras cosas porque serán más consistentes las conclusiones que provengan del razonamiento y la discusión (como se está haciendo en este estupendo post) que si fueran un trágala porque así lo hacen en Norteamérica. Pero no me parece razonable ni práctico ignorar las conclusiones a las que ha llegado la industria inmobiliaria en Norteamérica (¡más de un millón de agentes inmobiliarios, en la industria más sofisticada y eficiente del mundo!) en relación a todo esto.
     
    Y siguen enfrentándose a nuevos retos como, por ejemplo actualmente, los desafíos que presentan las redes sociales como facebook y twitter.
     
    Estoy también de acuerdo con Fernando en casi todo lo que dice. En los MLSs de Norteamérica no se puede obligar a que los inmobiliarios trabajen forzosamente, siempre, en exclusiva, y considero que tampoco es necesario que lo hagamos aquí, pero respeto y comprendo las razones por las que algunos MLSs iniciales en nuestro país impusieron esa normativa tan estricta. Creyeron que era necesario hacerlo y les ha funcionado. En mi opinión lo apropiado es que seamos muy estrictos en que aquello que se comparte en los MLSs sea siempre en exclusiva, y que otras propiedades "no en exclusiva" puedan trabajarse pero no introducirlas en el MLS. Y dejárselo muy claro al cliente propietario. No debemos aceptar que se llame "MLS" a sistemas que "comparten"(¿?) propiedades "en abierto". Significa un abuso y un fraude hacia nuestros clientes.
     
    También soy partidario de establecer condiciones mínimas a las exclusivas en cuanto a tiempo y honorarios, y que eso no va contra las leyes de la competencia. La afirmación de que esto es tabú en Norteamérica hay que matizarla (en otro momento), pero en cualquier caso la situación allí podríamos decir que es el "Mecano nº 7" y aquí probablemente no hemos llegado al "Mecano nº 2".
     
    Sí me parece importante aclarar aquí, porque tiene una relación directa con el tema de este post, algo que también dice Fernando en ese comentario nº 15 y que desarrolla en su siguiente comentario nº18. La legislación y la normativa de los MLS en Norteamérica dejan claro en la mayoría de los estados que el agente no puede representar propiamente a ambas partes (en algunos estados no se considera así y en ellos sí es aceptable lo que aquí llamamos "mediación") . Es relativamente reciente (de principios de los '90) y así se han desarrollado los conceptos de "buyer's agency" o la designación ABR ("Accredited Buyer's Representative" = Acreditado como Representante de Comprador).
     
    Pero incluso así hay que aclarar que no se impide a un cliente comprador trabajar con un agente (o una agencia) que sea el captador de una propiedad, entre otras cosas porque puede que finalmente ese agente le ayude a comprar una propiedad distinta. Lo que deja claro la legislación en la mayoría de los estados (no en todos) es:
    1º Que pueden existir agencias que se dediquen exclusivamente a trabajar con clientes compradores y nunca con los propietarios,y que se den a conocer así como "exclusive buyer agent", pero también que agencias que sí hacen captaciones puedan ofrecer el servicio de "agencia para el comprador" y que éste se convierta también en su cliente. En este caso, si el cliente desea comprar una propiedad que ha sido captada por esta misma agencia, la agencia debe informar al cliente que está ya representando al propietario y el cliente ha de aceptarlo expresamente.
    2º Cuando el cliente trabaja con una agencia distinta de la agencia captadora puede elegir firmar un acuerdo de "agente del comprador" por el cual esa agencia le representa en exclusiva a él. En caso contrario está aceptando ser cliente de esa agencia y aceptando también que esa agencia está actuando en realidad como sub-agente de la agencia captadora.
     
    Esta última era realmente la situación en la que trabajaron los MLS durante más de cuarenta años, pensando que cuando hacían cooperación cada parte defendía y realmente "representaba" a su cliente, hasta que se aclaró este punto hace menos de veinte años. 
     
    Son matices que (entre otros) pueden ser muy específicos de la "common law" de cada estado y que desconozco cómo pueden encontrar acomodo en la legislación actual o futura de nuestro país.
     
    Aclaro que lo que Fernando decía es básicamente cierto, la tendencia hacia la que debemos ir es a que defendamos de forma separada a las dos partes de toda transacción, comprador y propietario, y a que dejemos claro a cual de las partes representamos y para la que principalmente trabajamos. Estoy seguro también de que Fernando conoce todos estos detalles de los que he hablado pero que no ha considerado necesario explicar.
     
    Me parecía bueno explicarlo, sobre todo, a la vista del comentario que hace Alberto García de Badajoz. Por supuesto que no es ningún pecado, ni mucho menos ilegal, que el agente (o la agencia) que tiene una captación la venda directamente a un comprador sin que este tenga que usar otro agente (o agencia) distinto. Al contrario, es muy común y lo seguirá siendo aunque trabajemos en un MLS. Así ha sido también en Norteamérica desde que existen los MLS y sigue siendo bastante común hoy en día. La aparición de Internet y los portales, en cierta medida, favorece ese contacto directo con el agente captador.
     
    Y todo ello no ha impedido allí que existan los MLSs, que la mayoría de las operaciones se hagan en cooperación, que se trabaje casi al 100% únicamente en exclusiva (compartida, claro); que los agentes inmobiliarios hayan sido cada vez más "profesionales" y que haya aumentado su apreciación social; que la industria inmobiliaria, en su conjunto, haya sido cada vez más eficaz; y que el número de transacciones hechas directamente entre particulares sin la intervención de profesionales inmobiliarios se haya ido reduciendo hasta ser casi residual.
     
    Lo importante es que demos a nuestros clientes toda la información posible de cómo trabajamos en un MLS; que le expliquemos como trabajamos en cooperación y que le expliquemos para quién estamos trabajando; que esté informado de las posibilidades que tiene de escoger un agente que trabaje para él como comprador. Que nos mostremos profesionales y seamos honestos y trasparentes. No trabajamos para cerrar, como sea, una operación, sino para dejar detrás nuestro clientes satisfechos que repitan en el futuro o que nos recomienden a sus conocidos.
     
    Me parecía interesante conocer esto (pido perdón por el rollo) para entender en qué parámetros y límites debe moverse este "modelo nuevo" de la actividad inmobiliaria del que hablamos, y que casi todos los que aquí intervenimos defiende. Si en algunas cosas nos pasamos por "fundamentalistas", es bueno al menos saber que no son imprescindibles.
     
    Para lo que importa: mantengo mi opinión de que lo más acertado es que la información sobre la propiedad se ligue al agente o agencia que tiene la captación. Moisés lo dijo en bastantes menos palabras que yo. 🙂
     
    Un saludo.

  21. fgerviti
    20 diciembre 2011 at 11:36

    A mi me parece muy acertado lo que comenta Idoia… siempre y cuando los asociados estén de acuerdo. Y donde no lo estén, me parece muy bien que no lo hagan, al menos mientras se van acoplando a una nueva forma de trabajar. Y me parece muy bien que los de Bilbao hagan lo que les parezca, que no necesariamente será lo que hagan los de Santander, y que con el tiempo los unos aprendan de los errores y aciertos de los otros. Es lo bueno de las asociaciones locales, su autonomía, a cambio de algunas pegas que también tendrán que soportar.

    En cuanto a los ABR que dice Javier, aclarar que se trata de agentes que renuncian en absoluto a captar  (¿una especia de votos? 🙂 )para evitar por completo el posible conflicto de intereses que se les puede presentar si un comprador se interesa por una propiedad "suya". El concepto y forma de trabajo del agente del comprador no es nuevo ni mucho menos. Lo que supone de novedad en los ABR es que tradicionalmente en Estados Unidos se ha considerado que el trabajo preferible y en el que hay que enfocarse es en el de captación, porque una buena captación es una venta segura, y el de "venta" o agente del comprador es latoso, requiere pocas habilidades (si la captación es correcta), y es "caro" en términos de tiempo principalmente… aunque siempre se recomienda un equilibrio entre los honorarios percibidos por operaciones en las que hemos actuado como agentes del comprador y agentes del vendedor.

    En cuanto a la fijación de honorarios, no solo en Estados Unidos, sino que en Europa ya hay normativa comunitaria que prohibe la fijación de baremos de honorarios, y hace ya años que los colegios de APIs y de arquitectos y de abogados, etc, tuvieron que suprimirlos. Yo vengo advirtiéndolo porque hoy somos pequeños y poco notorios, pero es cuestión de tiempo que surja la primera MLS que salga en los papeles por que la agencia de protección de la competencia, o de consumo, o de la que sea, le meta un buen puro por este concepto.

    Muchas gracias a todos por vuestros comentarios en este hilo, en momentos en donde os estáis poniendo en marcha mucha gente que espero que lo sigáis con interés y os resulte de utilidad.

  22. 20 diciembre 2011 at 12:01

    De acuerdo contigo, Javier
    En realidad muchos aspectos del modelo americano los vemos tan fascinantes como lejanos; en la práctica lo mejor es ir "de a pocas"… 🙂
    Y por supuesto estoy de acuerdo: con honestidad y sobre todo transparencia e informando perfectamente a nuestro cliente, podemos actuar bajo el modelo de siempre, aunque como queda claro está en el ánimo de la mayoria ir cambiando costumbres, y como he dicho el mejor ámbito de actuación para ello es la MLS
    saludos

  23. Fernando Garcí­a Erviti
    20 diciembre 2011 at 12:16

    A título de referencia, en Estados Unidos, en los estados en los que se permite la agencia única o agencia doble, algo así como lo que sería nuestra mediación, se suelen imponer dos condiciones:

    La primera es lo que llaman "full disclosure" que incluye explicar abiertamente que a partir de ese momento no se representa a ninguna de las dos partes, y todas sus implicaciones. Se suele obligar, y si no es así la NAR recomienda que se haga en todo caso, a que se haga la advertencia por escrito y firmen su conformidad ambas partes.

    La segunda es que a partir de ese momento el inmobiliario deja de ser asesor, debiendo abstenerse de recomendar a uno u otro lo que en su opinión en más conveniente para sus intereses, debe "olvidar" cualquier información confidencial que conozca de cualquiera de las dos partes (la necesidad que tiene, la urgencia, lo mucho que le guste la propiedad…) y debe limitarse al papel de consultor en materias de procedimiento y conveniencia jurídica.

    Creo que estamos todos de acuerdo en que no se trata de "fotocopiar" ciegamente todo lo que allí se haga, pero creo que para todos es interesante entender las implicaciones de este "Nuevo Modelo" que de alguna manera estamos adoptando, y desde luego advertir que las cosas llegan a tener sentido y operatividad completa cuando se asumen todas las implicaciones del tema.

    Y desde luego, os advierto que no es el único y también que es discutible, no faltaba más. También quiero que sepáis que en Francia acaban de pasar una ley que prohibe la agencia y obliga a los inmobiliarios a trabajar como mediadores. El verano pasado di un curso a instructores israelíes de Remax, y me dijeron que en Israel también está prohibida la agencia y es obligatoria la mediación.

  24. Rafael R. Tovar
    20 diciembre 2011 at 14:35

    Tengo entendido que hay picaresca de que representa a los dos, pero firma otro copañero como que representande de una de las partes y que ademas es muy normal esto

  25. Fernando Garcí­a Erviti
    20 diciembre 2011 at 17:18

    La picaresca siempre puede darse, y se da, salvo porque el cliente puede demandarte porque le recomendaste esto o lo otro y cobrabas las dos partes, y porque basta con que te denuncie ante el departamento inmobiliario del estado para que te quiten la licencia a ti y a tu broker también.

    Un sistema no se puede basar en que todos los profesionales sean seres beatíficos, sino que el miedo al palo es el que guarda la viña.

    Lo que es muy habitual es que si tú tienes ese problema entonces cedes tu cliente comprador para que le asesore un colega de tu misma oficina. Cómo se repartan los honorarios es otra cosa, siempre cuidando todo lo anterior.

  26. Francisco Santiago Rodriguez
    Francisco Santiago Rodriguez
    21 diciembre 2011 at 18:58

    Buenas a todos,  pienso y estoy deacuerdo con Fernando y con Albertos que  el "modelo" debe aplicarse poco a poco en nuestra sociedad mirando al futuro, pero para aplicarse ese "modelo" ¿no habría empezar por los cimientos? es decir, sentar una bases de regulación, union, reglamentación, profesionalizacion a nivel nacional, porque sino creo que nos costara mucho mucho tiempo acoger ese "modelo" ya que cuando "salgamos de esta crisis" volveremos  a años pasados donde no hay ni había ningun control.
    Por tanto creo que antes de coger ese "modelo" o de implantarlo definitivamente deberíamos asentar las bases con una regulación del sector, firme, trasparente para que así los clientes no nos vean como nos ven o nos veian. 
    Sobre la solicitud de información  de la propiedad todas las opiniones dadas son muy acertadas pero viendo como esta  formada nuestra profesión y sobre todo la juventud de las MLS  mi opinión sería a quien la capto por el trabajo realizado por la captacion.
    Gracias.Un saludo .
     

  27. Fernando Garcí­a Erviti
    21 diciembre 2011 at 22:11

    Hoy estamos todos en favor de regular el sector. Bueno, todos menos la administración, y Europa, que no quieren ni oir hablar de ello. Así que el secreto es autorregularnos, es decir imponernos unas reglas y el que no las cumpla… Para poder imponer unas reglas tenemos que ser capaces de crear un valor, del que podamos privar al que incumpla. Este es el papel que empiezan a cumplir las asociaciones locales, que definen unas reglas del juego, y al que no las cumplen le expulsan de la MLS, que donde está funcionando es claramente un valor del que nadie quiere prescindir. Hoy día todos tenemos claro que si existe una MLS, "fuera hace mucho frío". Una asociación local tiene que tener una comisión de disciplina y de resolución de conflictos, y una asociación no puede considerarse seria hasta que no haya echado a un miembro. Algo así como el carnet por puntos…

    ¿Y porqué no a nivel nacional? Poner en marcha una asociación y una MLS es muy complicado, y se basa en la confianza, sobre todo al principio, y eso solo se puede conseguir eso a nivel local. Por otra parte, en unos sitios empezaron antes y están más desarrollados, y sus necesidades y objetivos inmediatos no tienen mucho que ver con los que dan los primeros pasos. Así que habrá que empezar aquí y allá e ir creciendo, manteniendo en lo posible el contacto y la coordinación, aprendiendo unos de otros, etc.

  28. 4 enero 2012 at 21:04

    Me dirijo al Sr. García Erviti, la última vez que nos vimos fue en la presentación de la MLS de Calafell con Sergi de Inmoban, un saludo para Sergi (uno de los mejores profesionales que conozco). A lo largo de estos años nos hemos ido viendo en diferentes ocasiones (conferencias, reuniones UCi, etc) pero nunca he tenido la oportunidad de tener una conversación amplia personal, siempre le he escuchado ya que me parece una persona y un profesional muy interesante y válido en este sector. Me dirijo a usted para ver si es posible que podamos tener esa conversación y poder solicitarle ayuda ya que estamos creando una MLS en Viladecans y necesitamos los consejos y el empuje de alguien con tanta experiencia como la que usted tiene. Quedo a la espera de su respuesta. Un saludo para todos. mariano@merkapiso.com

  29. 4 enero 2012 at 21:10

    ULTIMAS MEDIDAS DEL GOBIERNO
    Os informo de que el nuevo Gobierno de Rajoy a parte de los Impuestos, ha subido las previsiones de ventas para algunos Agentes Inmobiliarios entre los que te encuentras tú.
    A partir del día 1 de Enero, si te encuentras entre los que reciben este correo, tienes la obligación de vender más para facturar más y así contribuir al aumento de la recaudación del IVA.
    Debes vender más, facturar más y pagar a tus colaboradores más, los cuales a su vez contribuirán al aumento del IRPF que recauda el Gobierno.
    Salir de esta crisis solo depende de nosotros, si facturamos más el Gobierno recauda más, si ganamos más nosotros, nuestras familias y colaboradores deben gastarlo en ropa, viajes, coches, relojes, etc. .
    Esto hará que las tiendas necesiten más personal para vender y en consecuencia los fabricantes tendrán que incorporar más trabajadores también, toda esta gente que empiece a trabajar necesitará comprar un piso.
    Para que alguien compre una vivienda debe haber otra persona que venda y con la subida de la plusvalia por venta que ahora será de un 27% , lo que harán será volver a comprar otra vivienda que nosotros deberemos venderle.
    Como podeis ver, todo depende de nosotros, por primera vez en la historia, está en nuestras manos la solución a la crisis.
    Vamos a trabajar de una forma silenciosa y anónima, nosotros juntos vamos a solucionar este grave problema y cuando esto suceda no le diremos a nadie que fue gracias a nosotros.


    Seremos unos héroes anónimos.


    Vuestro pais os necesita, contamos con vosotros.


    Gracias.
     
    mariano@merkapiso.com

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