Relación Portal Inmobiliario vs Agencia Inmobiliaria

Cuando en 2004 creamos Inmonet y empecé a vender a las agencias inmobiliarias el poder insertar sus anuncios previo pago en el portal, no hubo pocas que me dijeron: “Vosotros (Inmonet) nos tendri­ais que pagar a nosotros (inmobiliarias) por daros inmuebles para vuestra web, ya que sin nosotros no seri­ais nada”. Lejos de interpretar esa afirmación como algo no constructivo, reflexioné sobre ella y concluí que no le faltaba parte de razón, sólo parte.

Las agencias inmobiliarias (y particulares también claro) dan a un portal inmobiliario el 90% de su contenido, sin ellas los compradores de vivienda no acudirían al él y al final éste moriría. Claro está que el portal lo que ofrece al usuario es “un buen escaparate” para mostrar sus vivienda. Ese intercambio de inmuebles por “escaparatismo” se ha mantenido en el tiempo pero, como ya se ha dicho en este blog varias veces, es hora de ofrecer más a los que insertan viviendas en el portal. Es una idea recurrente que suelo mencionar con cierta frecuencia pero que no se le da la importancia necesaria creo yo. ¿Basta entonces con ofrecer a los vendedores un escaparate? La respuesta es que no, ahora mismo, con la cantidad de oferta inmobiliaria y con la crisis presente, los vendedores simplemente no reciben llamadas y en consecuencia declaran que el portal en cuestión no sirve para nada. De hecho, buenos escaparates como Idealista, están ofreciendo a sus clientes nuevas opciones y funcionalidades.

Es por ello que el portal inmobiliario debería poder dar al usuario más información (vid. Post sobre el missing gap) ya que sí que sabemos que en el tiempo que transcurre entre que el vendedor inserta un anuncio hasta que caduca el mismo, ocurren muchas cosas aparte de las llamadas y emails, principalmente lo visita gente que lleva a cabo una serie de acciones que el portal debería ser capaz de monitorizar y enviar a los vendedores de viviendas para decirle: “Mira, quizás no te haya llamado nadie, pero ha ocurrido ‘todo esto’ en torno a tu anuncio”. De este modo, el vendedor vería que su anuncio sí que se visita y la gente lo “rechaza”, así que debería llevar a cabo actuaciones: bajar el precio, subir mejores fotos, insertar vídeo…

La clave de toda la información que podemos darle al usuario está en su automatización, de tal modo que sin que suponga un trabajo extra, el mismo portal envía al usuario mucha información sin que ningún trabajador tenga que mover un dedo.

Si los vendedores de vivienda van a pagar por estar en mi portal voy a darles la mayor cantidad de información posible. Esto es de gran aplicación a los portales que nacen nuevos, ya que las agencias inmobiliarias sienten verdadera pereza de insertar los inmuebles en un nuevo portal.

En conclusión, el status quo existente hasta el momento empieza a tambalearse, el mero escaparatismo de los inmuebles en venta no vale, hay que dar un paso más, la gente demanda más información. La relación entre el portal y la agencia inmobiliaria ha de ser de recíproca necesidad ya que ambos buscan el mismo objetivo: que los compradores compren las viviendas de la agencia.

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15 comments for “Relación Portal Inmobiliario vs Agencia Inmobiliaria

  1. Fernando Garcí­a Erviti
    17 agosto 2009 at 16:18

    Gracias javier por tu aportación, muy interesante como siempre. Hay una precisión que yo añado: los inmobiliarios no venden viviendas, sino que venden servicios de asesoramiento y comercialización a los vendedores (incluyendo anuncios que ellos mismos pueden hacer) y a los compradores (que pueden captar de internet, pero más habitualmente por otros medios).

    La herramienta del profesional en internet no es el portal escaparate de web1.0

    Pero lo que más inquina produce es que el particular tenga gratis lo que el profesional tiene que pagar.

    De todas estas cosas hay tanto que hablar!

  2. 17 agosto 2009 at 17:22

    El principal problema en mi opinion es que la mayoria de portales han sido diseñados por gente con poca relacion con el mundo inmobiliario y no se ha tenido en cuenta la relacion cliente-agencia, con lo cual se dedican solo a mostrar la oferta sin profundizar en los servicios añadidos que se podrian dar a una agencia y que aumentarian la calidad del servicio y el grado de satisfaccion de los clientes.
    Sobre lo que comenta Fernando es una de las grandes “cagadas” de los portales, sobretodo porque no se hace ningun tipo de marketing a favor de la agencia como profesionales de la gestion inmobiliaria, creando la falsa idea de que poniendo cuatro anuncios gratuitos en sus portales y leyendo el “tutorial para vender su inmueble sin pagar a las malvadas agencias” va a ser coser y cantar.

  3. Fernando Garcí­a Erviti
    19 agosto 2009 at 16:56

    Efectivamente. Los que lo hacen son informáticos que piensan que vender un piso es solo veo y compro…
    Son “particulares” que piensan como particulares y hacen el portal para los particulares… hasta que caen en la cuenta de que los particulares no pagan… Empiezan a pensar en el modelo de ingresos y todo eso… y entonces corriendo a acudir a los profesionales. Pero no entienden a los inmobiliarios, esas malvadas agencias, y piensan que son gente que anuncia pisos, enseña pisos, vende pisos…
    Lo malo es que hay algunos inmobiliarios que piensan que es eso lo que hacen, y anuncian en los portales, y se enfadan porque no venden…

  4. mborrelli
    23 agosto 2009 at 14:55

    Hola. Soy nuevo en esto de escribir así que disculpen si me expreso mal en algún momento. En estos días de vacaciones, he tenido tiempo para leer sus opiniones y son francamente interesantes. Sobre el tema de los portales y la inmobiliaria, quisiera compartir con ustedes mi experiencia….Cuando llegué a España hace unos cinco años, luego de trabajar algún tiempo como agente en Venezuela, Islas de Caribe y Estados Unidos, me sorprendieron dos cosas: Primera.- Encontrar cuatro anuncios de inmobiliarias y un anuncio del dueño en una casa para alquilar, a la que me llevó un agente inmobiliario…??? Segunda.- Encontrarme con dos páginas Web en las que, las inmobiliarias financiaban a los portales, que a su vez, regalaban anuncios a los propietarios. Me quedé, como dicen por aquí: flipando….
    Me pregunto, ¿y si las inmobiliarias no soportaran al portal?…¿De quien vivirían?
    Y si sobreviven…que no sea con mi dinero y en contra de mis intereses…pero y entonces ¿Donde anuciar mis productos?
    Un portal inmobiliario, de inmobiliarias, además de un gran escaparate, (el mejor de todos los escaparates), debe ser un instrumento de ayuda, con el que un agente inmobiliario, puede obtener la valiosísima información para presentarse, con elementos ilustrativos y estadísticas confiables, para ganarse a un propietario. Un gran y maravilloso portal, diseñado a la medida, sería la herramienta que permitiría ayudar, convencer y agrupar a todas las asociaciones y/o inmobiliarias. Yo diria, el comienzo de la solución, a los problemas de la intermediación inmobiliaria, en este gran pais.

  5. Fernando Garcí­a Erviti
    24 agosto 2009 at 10:11

    Muchas gracias mborrelli por el esfuerzo. Aquí no se trata de lucirse como escritor, sino de expresar tu opinión sin complicaciones, y tú lo has hecho muy bien.

    Tras una historia de la profesión inmobiliaria en España, en la que todos han ido siempre contra todos, los Inmobili4rios llegamos al siglo XXI absurdamente divididos y enfrentados, sin una organización profesional mayoritaria que defienda nuestros intereses.

    Nuestra competencia (no los otros profesionales sino los particulares que quieren usar nuestros servicios pero ahorrándose pagarlos) y nuestros “proveedores”, se han aprovechado de nuestra falta de unión, llevándonos a esas situaciones tan sorprendentes para el que viene de fuera, acostumbrado a otros modelos más equilibrados.

    ¿Cómo ha podido persistir este absurdo? La “exhuberancia de los mercados” lo ha permitido todo. Pero eso ha tocado a su fin. Ahora tendremos que remangarnos y meterle mano al asunto, sí o sí.

  6. mborrelli
    28 agosto 2009 at 1:23

    Agradezco muchísimo sus palabras, sobe todo viniendo de alguien que se maneja tan bien en estos menesteres. Lo tomo como aliciente para compartir y expresar opiniones e inquietudes sobre el quehacer inmobiliario en España.
    Retomando el tema; por lo que puedo observar, parece que existen, al menos provisionalmente, dos posibles versiones de lo que podríamos llamar portal inmobiliario. Uno.- Lo que el Geo de idealista denominó: “clasificados de inmuebles en Internet” y Dos.- Listado multi propiedades. Este último de doble cara, una cara al público en general como escaparate para productos (solo de inmobiliarias) y otra cara, de acceso restringido, que amplia la información y que es de uso estrictamente profesional. Si estoy en lo correcto: ¿Existe alguna propuesta o iniciativa en este sentido? ¿Alguna alternativa que se centre en los enormes beneficios para el sector y que se mueva por intereses que vayan más allá del poder que el control del portal pueda suponer ?

  7. 28 agosto 2009 at 9:23

    Gracias a todos por los comentarios a los artículos, siempre pretendo aportar una visión tecnológica e inmobiliaria, ya que he trabajado tanto en el campo de agente inmobiliario como el de gestor de portal inmobiliarios.

    Me gustaría hacer un par de comentarios a frases que aquí se han dicho:

    – “los inmobiliarios no venden viviendas”, estoy totalmente de acuerdo.

    – “sobre el tutorial para vender su inmueble sin pagar a las malvadas agencias”, esta es una idea que siempre han tenido la gente sobre las agencias inmobiliarias, es un tema muy trillado pero que no hace más que hacer más difícil el trabajo diario de las agencias. La gente no siente pena cuando hace daño a una agencia inmobiliaria.

    – “el portal debe ser un instrumento de ayuda, con el que un agente inmobiliario gestione su día a día”, me parece muy acertado así como los comentarios sobre los portales profesionales.

    A cerca de las tarifas de los portales inmobiliarios, he escrito un nuevo artículo en este blog y en el mío personal para arrojar luz sobre el tema. Con opiniones de inmobiliarias, agentes y portales inmobiliarios.

    Saludos a todos.

  8. MOISES
    28 agosto 2009 at 15:01

    Relación de amor-odio, hay zonas en España que las inmobiliarias han hecho boicot a algunos portales, incluso hay asociaciones que unos de los requisitos para estar es no publicar en determinado portal.

    El portal de alguna manera está con el/la oficial (el profesional) y con el/la querida/o ( el particular)

    Un agente inmobiliario de A CORUÑA al que di curso hace dos meses me remitió una lista de 154 portales inmobiliarios donde publicaba inmuebles.

    Pocos portales hay que estén sólo con el profesional, sólo conozco dos.

    Todos los argumentos se sostienen, pero al final es el profesional el que sostiene al portal, deberían darles más a cambio, no sólo tráfico que es su obligación.

  9. 28 agosto 2009 at 17:14

    ¿Boicoteamos a fotocasa, idealista, y a todo aquel que deje publicar gratuitamente a particulares? ¿Cómo nos organizamos?¿Creéis que los portales podrian subsistir sin las inmobiliarias? ¿Y viceversa?

  10. Rafael :)
    28 agosto 2009 at 22:30

    Yo soy el dueño de mi dinero y no lo pienso poner ni en “materialista.es” ni en “afotocasa.es” solo porque si no aparezco en estos portales parece que no existo. No son las páginas amarillas.
    Los portales pueden generar mucho tráfico pero, sinceramente, de este tráfico cuántos son compradores que puedan realmente comprar, cuales son realmente compradores cualificados.

  11. MOISES
    29 agosto 2009 at 22:07

    No soy partidiario de acciones de boicot, pero si de presión positiva apostando por los portales que más favorezcan al profesional e insistir a los portales grandes que deben dar más servicios la profesional, o unirse en centrales de compras de medios para negociar mejor.

    Si vamos por separado ni caso. Asi llevamos 10 años

    Si las MLS fueran fuertes no necesitariamos tanto a los portales, pero… al tiempo

    Todos nos necesitamos.

  12. 30 agosto 2009 at 7:34

    Debate de gran calado y del cual es muy difícil poder dar una respuesta clara y concreta. Los portales SON IMPRESCINDIBLES para el sector inmobiliario igual que lo eran los anuncios clasificados de la prensa e igual que lo eran los escaparates y querer negarlos o boicotearlos me parece “infantil”; lo que hay que hacer como apunta Moisés en unirse y trabajar juntos para poder conseguir mejores negociaciones, potenciar nuestros portales o mls o site, … y como apunta Fernando al inicio hay que concienciarse de que VENDEMOS SERVICIOS INMOBILIARIOS NO INMUEBLES y eso nos obliga a mejorar la imagen de nuestro colectivo que hoy todavía -mal que nos duela- es percibido como un sector poco profesional y muy especulador.
    Trabajemos TODOS juntos porque podamos conseguir un sector PROFESIONAL al que el ciudadano reconozca y valore como tal…

  13. fgerviti
    31 agosto 2009 at 11:54

    En esto de los “portales” estamos metiendo muchas cosas diferentes, que conviene distinguir:

    A) La herramienta de publicación de ofertas, B2C o “business to consumer”, de profesionales a consumidores, (o incluso C2C entre particulares) o simple tablón de anuncios con buscador de propiedades para que el comprador potencial se emborrache de información básica. Hoy día la mayor parte de la gente (90% ?) inicia así el proceso de compra. Lo inicia mucho antes de ser “un comprador” (muchos meses antes de decidir que va a comprar y de estar dispuestos a comprar si les muestras la propiedad perfecta para sus necesidades), así que muy buena parte de los millones de visitas no son útiles. De allí la frustración de los profesionales que no entienden las dificultades que tienen en conmvertir esas visitas en ventas.
    En este caso, cuantas más propiedades haya mejor… para el portal.

    B) La heramienta B2B, “business to business” o herramienta de publicación interna entre profesionales. Se trata de una “bolsa de propiedades” que mejora cuando las propiedades cumplen unos ciertos requisitos y existen garantías de calidad de la información y del encargo, y los profesionales que publican están vinculados por un compromiso de cooperación activa.

    C) Las herramientas de gestión, que pueden ir desde el control de las acciones comerciales, estadísticas de mercado, estadísticas de visitas y su movimiento y tiempos de permanencia, sistemas de registro de peticiones (más o menos contrastadas) y avisos automáticos, otras herramientas de marketing relacional, como seguimiento y envío de estudios de mercado y noticias, y hasta felicitaciones por el cumple… Los proveedores suelen empaquetar todo esto para diferenciarse de su competencia, crear su propuesta de valor con funciones cada vez más y más engordadas de forma más o menos artificial… Solo que estas funciones se basan en un funcionamiento ideal o ideado en la cabeza del diseñador, y solo sirven para gente que trabaje de esta forma “ideal o ideada”… y entonces el proveedor (en el mejor de los casos) se acaba convirtiendo en un defensor, formador y difundidor de su metodología 😉 y este es mi guiño para Jose Luis Jimeno, uno de los más destacados y brillantes representantes de los proveedores de herramientas online de gestión…

    Así que cuando decimos que los “portales” son buenos o malos, o imprescindibles… debemos aclarar de qué tipo de herramienta es o no imprescindible, y si lo es para captar compradores, para convencer a los vendedores de que nos den el encargo y a ser posible en exclusiva, para sacar máximo partido de la información, para sistematizar las tareas… para establecer y mantener relaciones, para forzar transacciones… Y cual de ellas se be dejar en manos de un proveedor, y cual de ellas debe quedar en manos de los propios profesionales.

    Aquí mi guiño a mborrelli y su pregunta: “¿Alguna alternativa que se centre en los enormes beneficios para el sector y que se mueva por intereses que vayan más allá del poder que el control del portal pueda suponer?” 🙂

    El modelo americano:

    B2B es la herramienta de la MLS, con alguna funcionalidad de base de datos, y muy poco más. Es propiedad de las asociaciones de Realtors.

    B2C es múltiple:

    http://www.realtor.com es de la NAR y consolida la información de todas las MLS y redirige a las webs particulares de los comerciales, la empresas, etc…

    Las webs de los comerciales, cada vez más “blogueras”, explican y difunden sus servicios, y extraen de la MLS la información de las propiedades que “recomienda”, que serán las suyas o las de otros.

    Algunos “Mashups” privados cogen información de aquí y de allí, incluyendo de las MLS, y las organizan como grandes portales. Un acuerdo reciente forzado por los tribunales para limitar el monopolio de los REALTORs sobre la información, obliga a las MLS a ceder la información de las propiedades a estos portales privados.

    Me parece una situación adecuada al posicionamiento de inmobiliarios como prestadores de servicios (más que vendedores de pisos al por mayor mezclados con los vendedores de pisos al por menor o particulares). ¿Cómo llegar allí? Creo que lo mejor sería empezar por la creación de Asociaciones Locales que creen las bases de la cooperación entre profesionales y se doten de un B2B del que puedan extraer información de cualquiera de los miembros a las B2C en las que participen.

  14. Fernando Garcí­a Erviti
    1 febrero 2016 at 11:04

    Francamente, lo veo muy publicitario y poco util. Si queremos llegar bien al ususario tenemos que poner cosas utiles para ellos (contenido e informacion interesante para ellos): hablar más de ellos y menos de nosotros.
    El mismo hecho de poner el comentario aqui me parece publicitario, interesante para tí pero no para nosotros. Mal rollo. Por ese camino se consigue poco.

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