Reflexión personal sobre los Portales de/para Profesionales (para Ainhoa)

 

En el grupo de facebook “Unidos por un portal profesional”, Ainhoa Ceberio me ha invitado recientemente a que participe en el Congreso de Vivencia en Santander, y también me ha pedido que “me moje”.

 

Desgraciadamente no podré asistir a Santander porque en esas mismas fechas estaré en Lisboa. Steve Murray, a quien muchos pudisteis conocer en el último “Inmociónate”, donde presentó un informe sobre las últimas tendencias del mercado en Norteamérica, me ha invitado a participar en un panel durante el primer congreso de “Leadership Institute” organizado en Europa.

http://www.realtrends.com/events/leadership-institutes

Lo considero un gran honor y una gran generosidad por su parte.

 

Por ello voy a dar aquí la opinión que habría dado de acudir a Santander.

 

Creo que la propuesta de Afilia es muy interesante.

Un portal solo para  profesionales y donde solo quepan exclusivas no está dirigido a competir para tener más posicionamiento en Google y a generar un gran tráfico que nos proporcione "leads", que es lo que hacen los portales generalistas (Idealista, fotocasa, pisos, etc). Estos no solo aglutinan la oferta de los agentes inmobiliarios, tanto en exclusiva como en abierto, sino que incluyen también la oferta de los promotores, de los bancos y de los propios particulares directamente. Esto último para gran enfado de los propios inmobiliarios, que lo consideran (con bastante razón) una competencia desleal hacia ellos, que son los grandes “pagadores” de esos mismos portales.

El público interesado en buscar una casa quiere tener acceso a la oferta más amplia posible. Sin duda buscará en un área concreta y dentro de un cierto rango de precio, pero el resto (si es de un particular o de una agencia, si está o no en exclusiva, incluso si es nueva o proviene de un embargo bancario) le importa muy poco o nada. Quiere acceso a todo y, a ser posible, en el mismo sitio.

Muchos de los que acceden a un portal tienen un horizonte para la compra de muchos meses, o incluso no tienen horizonte alguno y solo “miran”.

Pero todos ellos alimentan el tráfico de ese portal.

Nuestros clientes “vendedores” esperan de nosotros, sobre todo, una cosa: que les traigamos compradores. Y por lo tanto quieren que demos la mayor exposición posible a “su propiedad”. Los americanos repiten “exposure, exposure & exposure!”

 

Un portal que se alimente únicamente de exclusivas puede, hoy en día, ofrecer solo una fracción muy pequeña de toda la oferta inmobiliaria y tiene IMPOSIBLE a medio plazo competir “en tráfico bruto” con los grandes portales generalistas. La “mayor calidad de las exclusivas” no es un factor que cuente demasiado, y en cuanto a cantidad de información, también los portales tienen ventaja: Los portales comerciales son sobre todo “agregadores” (aggregators dicen en inglés).

En España empezaron haciendo algo muy útil que los inmobiliarios no fuimos capaces de hacer: “agregaron” toda la oferta inmobiliaria en un solo sitio. Porque el público no desea entrar en 20 páginas distintas buscando la casa que busca. Prefiere, obviamente, consultar toda la oferta en un mismo sitio. Y aquí, como en América, continuarán agregando más información sobre comparativas de precio, información sobre las zonas, hipotecas, servicios disponibles  en el barrio, transportes públicos, coste de la vida, información urbanística y legal, oferta educativa, etc., etc. Eso les seguirá aportando más visitantes.

Las empresas de internet son expertos aggregators, nosotros solo somos inmobiliarios.

Y son expertos en conseguir tráfico. No podemos competir en ese campo. Solo podemos aliarnos con ellos de alguna manera.

 

Pero el portal que propone Afilia, solo de exclusivas, puede tener otro objetivo: fomentar el uso de exclusivas. Y sobre todo fomentar el uso de exclusivas compartidas.

Porque, incluso donde no exista un “mls local” funcionando, si hay dos, o tres, o unos pocos inmobiliario que suben a ese portal sus exclusivas (incluso aunque esa sea una parte minoritaria de su inventario, que en su gran mayoría estaría formado por captaciones abiertas), parece sencillo dar el siguiente paso y convencerles para que “compartan” sus exclusivas con el resto de inmobiliarios cercanos que también suban sus exclusivas. De hecho, supongo que, o bien desde el principio, o bien en muy poco tiempo, el portal de Vivencia implementará algún tipo de norma o imperativo ético por el cual todos sus usuarios estén “obligados” a aceptar cierta cooperación con el resto de los usuarios. Y dado este paso, vendría el paso lógico siguiente: crear un mls en la zona.

Porque el sistema informático básico ya lo tienen: sería el propio portal. Y para una normativa básica de MLS, tienen a su disposición la normativa de Afilia, que se basó en la de Aina, que a su vez se basó en la que elaboró el MLS nacional que crearon RE/MAX y Look and Find. Y ésta tampoco era tan original, aplicó en España los principios (sencillos) en los que se basa todo MLS.

Quizás para ser un auténtico MLS (local) falten algunos detalles. Un MLS necesitaría un acuerdo más fuerte entre sus miembros, con mayores obligaciones, con algún tipo de organismo que pudiera velar por el cumplimiento de las obligaciones entre los socios y de éstos con sus clientes. También que resolviera los conflictos que siempre aparecen entre los miembros.

La información sobre las propiedades que se ha de compartir es más extensa que la que se comparte en un portal (honorarios a compartir, fechas del contrato de exclusiva, etc). Y un MLS debe estandarizar u homogeneizar los contratos de exclusiva, y debería registrar la información sobre el cierre de las operaciones.

Tal vez, incluso, me esté olvidando de algún otro detalle importante, pero yo creo que la mayoría de los MLSs existentes hoy en España carecen de gran parte de esto y sin embargo van tirando.

 

Puestas así las cosas nos encontraríamos en algo no muy distinto de un “MLS nacional” o al menos en una “plataforma nacional de MLSs”. Yo creo que ese es el objetivo (plausible) de esta iniciativa. ¿Cuántos de los promotores comparten, más o menos, esta idea?  Tal vez no todos, pero me sorprendería que no se les haya pasado por la cabeza a muchos. Y no me extrañaría que esa fuera una de las conclusiones del Congreso de Vivencia. Ya me contaréis.

 

Esa es la estrategia que, según pienso, seguirá también el otro proyecto que está promoviendo AEGI y que está centrado en el portal MLS.es

La página de MLS.es existe desde hace muchos años, pero va a sufrir en poco tiempo una gran transformación (el proyecto tecnológico va detrás del de Misviviendas.com). Tiene muy avanzada su organización interna, parte ya de una masa de cerca de 200 oficinas, tiene hechas las pasarelas con varios de los programas de CRM del mercado y, sobre todo, ya ha dado el gran paso de integrarse con AEGI.

Yo creo que es precisamente este proyecto el que se parece más al que puede salir del congreso en Santander, y desde aquí hago un llamamiento para que colaboremos ambos proyectos.

 

Porque misviviendas.com es, en cambio, una iniciativa bastante diferente. Pero con la que se pueden encontrar muchas sinergias y complementariedades.

Para que podamos avanzar, he publicado en otro post de “inmobiliarios 2.0” algunas de las características que seguramente definirán el proyecto de misviviendas.com, bajo el nombre “Declaración de Misión del portal …”  http://www.inmobiliarios20.com/index.php/general/declaracion-de-mision-del-portal-profesional-promovido-desde-aegi/  

Ya he dicho en ese post que no se trata de un documento oficial de AEGI, pero estoy seguro de que puede servir para discutir sobre ello.

 

Espero que haya sido de interés para algunos y que, para Ainoha, me haya “mojado”  suficientemente.

 

Un saludo para todos y un beso para Ainhoa.

 

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9 comments for “Reflexión personal sobre los Portales de/para Profesionales (para Ainhoa)

  1. fgerviti
    24 septiembre 2012 at 14:51

    Me hace siempre gracia el empeño en colocar a "El MLS Nacional" como el orígen de las principales asociaciones y MLSs que han despegado. En Pamplona la gente de Remax fueron invitados de última hora, que se unieros a un proyecto que contaba claramente con más posibilidades de salir adelante que aquel en el se se encontraban los tres gatos que estaban en esa MLS selectiva que era la que formaban dos franquiciados. Me parece tan injusto relegar a un segundo término el esfuerzo que hicieron los que ya tenían su normativa hecha, que no puedo por menos que advertir que la "normativa" de la MLS Nacional por entonces era un papel por una cara y de escasa utilidad.
    La gente de Cantabria que se uso en marcha para montar AFILIA lo hicieron porque lo que tenían como miembros de Look&Find y Remax no les valía para absolutamente nada. Se unieron por ello a otros, y se tiraron un año trabajando distintas areas hasta que dieron el paso adelante.
    No voy a explicar el papel que tuvimos otros que sí les apoyamos en lo que buenamente pudimos. No se trata de apuntarse esto o lo otro. Pero por favor, no reescribamos la historia, sobre todo si para reclamar nuestra paternidad tenemos que minimizar el mérito y el esfuerzo de los que realmente dedicaron su tiempo y esfuerzos para superar la terrible carencia de lo que deberían tener y nadie les ofrecía.

  2. fgerviti
    24 septiembre 2012 at 15:09

    Dicho lo cual, coincido en que tenemos que tener muy presente al usuario, y el usuario hoy por hoy vienen a los portales a lo que viene, "a ver pisos", y cuantos más haya mejor. Prima la cantidad incluso sobre la calidad, y desde luego que el hecho de que estén en exclusiva o no, es algo que les importa bien poco. El limitar las propiedades a las que están en exclusiva es un ejercicio que nos puede lastrar, sin duda, y reducir el tráfico.
    A la gente lo que le importa es que haya muchas… Pero maticemos: le importa que haya muchas en el sitio en el que busca. A riesgo de resultar pesado, volveré a decir que la realización de un portal nacional, como la de una MLS Nacional, me parece un error estratégico, como es un error estratégico hacerlo desde una de las asociaciones profesionales que existen.
    Yo creo que los portales están mal como están, pero si hacemos otros similares solo que con las alas recortadas, es decir solo de profesionales y solo en exclusiva, sus posibilidades de competir se rducen. ¿Qué ofrecemos a cambio? ¿Mayor calidad en la información? Eso es dificil de asegurar… ¿Precios más ajustados? Tendremos que verlo.
    Pero no nos engañemos: aun en el supuesto improbable de que pudiésemos incorporar todo el producto de todos los profesionales, la oferta será minoritaria y muy inferior a la de los portales actuales. Y es muy cierto que el posicionamiento en buscadores hoy es muy caro, y "la competencia" hoy lo está apoyando con caras campañas de publicidad en los canales tradicionales. Seamos realistas: no es muy facil que consigamos ese tráfico masivo, así que tendremos que buscar otro hecho diferencial. A lo mejor ni siquiera necesitamos competir en tráfico bruto… a lo mejor tenemos que posicionarnos en un tráfico de calidad… Pero para eso quizás debamos buscar un modelo diferente, y no copiar lo que hay y añadirle unos pocos pitos y campanas.
    Creo que el tema está muy inmaduro, y me preocupa la desbandada hacia adelante en los tiempos que corren. No desperdiciemos esta importante encrucijada.

  3. Cesar Villasante
    24 septiembre 2012 at 17:33

    La calidad en estos portales de "sólo profesionales" debe primar sobre la cantidad: ni se quiere ni se puede competir con portales inmobiliarios que tienen un volumen cercano al millón de propiedades.

    Como no se quiere ni se puede competir en tráfico procedente de usuarios inmaduros.

    El usuario que acceda al portal lo hará porque sabrá que encontrará una selección de propiedades en su zona, cualificadas por un experto que puede ayudarle a comprar esa u otras propiedades; lo mismo buscará el usuario vendedor, un agente que le ayude a encontrar compradores.

    Para ello hay que demostrar la experiencia en la zona y que se participa en una MLS, explicando las ventajas de conocer con profundidad el mercado, las operaciones que se realizan y la capacidad comercial de los agentes colaboradores.

  4. fgerviti
    24 septiembre 2012 at 18:29

    Un portal de profesionales debe ser la diferencia entre unos grandes almacenes y una tienda especializada. Yo creo que el mito de la cantidad de información ya está agotado. Hay demasiada información en internet. Lo que se necesita es una orientación.
    No buscamos grandes portales mundiales con millones de propiedades en sitios que jamás visitaremos, ni menos aún vamos a vivir en ellos. Buscamos ese sitio especializado en esas cosas y en ese lugar que me interesa, y que me ofrece la información bien organizada. Eso no es un portal.
    Nosotros sabemos lo que está pasando. Los que miden y saben de dónde vienen los que acaban acompañándonos a la notaría, saben que menos y menos compradores vienen de los portales… para qué hablar de vendedores.
    Los clientes quieren exposición… Si, y que les hagan tres open houses al mes, y quieren poner tres carteles de tres agencias distintas, y estar en todos los portales… y quieren poner el precio muy alto para luego poder rebajar… Los clientes no quieren eso: los clientes lo que quieren es vender antes y al mejor precio, y creen que lo van a conseguir así. Nosotros sabemos que eso no es cierto… Sabemos que los buenos compradores no se encuentran en los portales. ¿preferimos seguirles la corriente y hacer lo que pidan, o es mejor educarles, y explicarles cómo se consigue un mejor precio y una venta ágil?

  5. 25 septiembre 2012 at 9:13

     
     
    Creo que se están confundiendo un poco los términos. Como además, Fernando me ha interpelado directamente en Facebook voy a explicarme un poco más (a sabiendas de lo agotadora que puede llegar a ser una discusión con mi amigo Erviti J).

     “Exposure, exposure & exposure” es una de esas “reglas de oro” del mercado inmobiliario americano (de aplicación en todas partes), igual que la de “location, location  & location”, o “real estate is local”. La he oído desde hace veinte años que es el tiempo que llevo de relación con aquel mercado. Era válida en los tiempos en que no existía Internet y sigue aplicándose igualmente hoy. Y hace veinte años el agente americano era ya muy avanzado para los parámetros españoles. No tenía Internet ni redes sociales, pero trabajaba con MLSs, bases de datos de clientes, esferas de influencia, referidos, “farming”, atención muy profesional hacia los clientes, “open house”, Marca Personal, etc.

    No se trata de que los clientes quieran exposición para sus propiedades, los clientes en general quieren vender su propiedad lo antes posible y al mejor precio (y quizás también de la forma más cómoda posible). Hasta aquí todos de acuerdo.

    Lo que los inmobiliarios saben y es una de las cosas en la que educan a los clientes propietarios que desean vender su casa es que para lograr su objetivo (venderla antes y al mejor precio), la propiedad necesita “exposición”, y que ellos, como profesionales, pueden proporcionarles la más adecuada para su vivienda (o local, o terreno, etc.).

    Exposición no es sinónima de “publicar en un portal”. Si fuera así no les seríamos tan necesarios a los clientes.

    A un precio excesivo, aunque la anunciaran en televisión, no encontrarían un comprador entre todos los habitantes de la Tierra.

    La exposición empieza por salir al mercado con el precio adecuado para que suscite el interés del mayor número posible de potenciales compradores. Los potenciales compradores no son todos los habitantes de un país que están buscando casa, sino aquellos que pueden estar interesados en esa zona y dentro de un rango de precios  en el que tu casa se puede vender. Si le pones un precio demasiado alto, aunque la publiques en el portal quedará fuera del radar de los potenciales compradores, no la verán o no se interesarán por ella. No estará recibiendo la exposición adecuada. Y cuando luego bajes el precio, quizás ya esté “quemada”, de nuevo menos potenciales compradores se interesarán. O, peor, en un mercado bajista como el actual, llegarás demasiado tarde.

    Además, como profesionales, incluso para la publicación en un portal generalista, podemos ayudar a nuestro cliente. Buenas fotos, una descripción atractiva (recordemos a Tami, en Inmociónate), características, tal vez mi paquete de marketing contratado con ese portal que la expone con más relevancia, etc. Le ayudaremos para que su casa tenga mayor y mejor exposición a los potenciales compradores.
     

    Trabajando en un buen MLS, le explicamos a nuestro propietario que su casa va a estar “expuesta” al interés de un grupo amplio de profesionales que trabajan en la misma zona, que están en contacto con muchos compradores interesados por propiedades en el área. Esos inmobiliarios tienen un interés “profesional” en vender, son expertos, son proactivos. En Norteamérica el 90% de las personas que van a terminar comprando en esa localidad, va a llegar a través de uno de esos profesionales inmobiliarios, así que resulta casi imprescindible que la casa esté en el MLS. Esa es una clase de exposición a la que el propietario, sin nuestra ayuda, no puede acceder. De hecho, de entre todas, esta es, en general, la mejor herramienta que ponemos a su servicio.



    Pero no acabamos aquí. Queremos venderla lo mejor y más rápidamente posible y podemos ser más aún proactivos (especialmente si no tenemos el MLS).

    Y aquí entran, como he dicho en otro sitio, otras muchas otras formas de exposición.

    a)      Repartir folletos y “flyers” entre los vecinos de la zona.

    b)      Publicar en revistas especializadas de propiedades de distribución local (menos usadas hoy en día, pero todavía eficaces).

    c)       Nuestra base de datos de clientes compradores registrados (los CRM actuales hacen maravillas con esto y también los MLSs permiten ahora cruzar con demandas registradas por otros inmobiliarios)

    d)      Usar “landing pages” para conseguir tráfico directo de Internet (incluso comprado directamente a través de Google; he visto hacer maravillas con esto)

    e)      Nuestra propia web personal o la de nuestra empresa, “phantom sites”, dominios, SEO, SEM, etc. son casi una infinidad de formas usadas por los inmobiliarios para lograr mayor exposición para sí mismos y para las propiedades de sus clientes.

    f)       Como lo son también los videos, los blogs y las redes sociales.

    g)      Nuestra red de referidos, nuestros contactos, nuestra esfera de influencia, sirven para lograr captaciones pero también para dar una exposición mayor a nuestras propiedades

    h)      Incluso una “open house”, como decía Fernando (es casi más eficaz para lograr otros objetivos, pero bueno, vale).

    i)        Desarrollar nuestra Marca personal, la de nuestra empresa común, ser un miembro conocido de nuestra comunidad, tener designaciones profesionales, participar en foros y convenciones, (incluso ser parte de una franquicia J ),etc. Todo esto es más “exposición del propio inmobiliario” pero indirectamente también para las propiedades de nuestros clientes, y no quería dejar de mencionarlo.

    j)        Si trabajamos con terrenos y otras propiedades comerciales, no queremos llegar a un público masivo, pero el cliente nos contratará porque sabemos cómo llegar al puñado de empresas que pueden comprarnos ese hotel, o ese centro comercial; porque somos quienes pueden exponer esa propiedad a todo el selecto grupo de potenciales compradores. Un profesional especializado sabrá cómo darle la mayor exposición posible. Si tengo una “joya inmobiliaria” solo Fernando sabe darle la exposición adecuada, cómo hacerla llegar al exclusivo grupo de posibles compradores para ella.

    k)      El cartel y el escaparate son formas tradicionales de exposición.
     

    Me dejaré muchas cosas, pero ya he sido más que pesado.
    No creo que casi ninguna de estas ideas le sea ajena a Fernando. Creo más bien que había una confusión de términos, como he dicho al principio.
     
    ¿Todo es exposición? Por supuesto que no, hay que cualificar a los compradores, hay que saber “vender”, hay que saber negociar, etc., etc.

    Pero una pobre exposición de la propiedad lleva a una venta más pobre o a no venderla en absoluto.
     
    Nos hemos alejado del tema del post, pero podemos reconducirlo diciendo que un portal de profesionales no puede competir directamente con el tipo de exposición que proporciona un portal generalista, pero puede servir para otras cosas, quizás mejores:

    1)      Para fomentar la cooperación y la visibilidad de los inmobiliarios

    2)      Para mejorar la relación con los propios portales generalistas

    3)      Para conseguir un tipo diferente de exposición para las propiedades de nuestros clientes vendedores

    4)      Y para avanzar en la unidad y la profesionalidad de la industria inmobiliaria.

    Espero haber logrado cierto acuerdo con las posiciones de Fernando y otros – si es que han tenido paciencia para haber llegado hasta aquí J .      
         

  6. fgerviti
    25 septiembre 2012 at 13:10

    Creo que en lo básico estamos diciendo lo mismo, como no podría ser de otra manera, entre gente que calificaría de sensata y con suficiente experiencia en estos terrenos. Lo que pasa es que a veces "se nos olvidan" algunas cosas o nos viene mejor magnificar esto o lo otro… o sencillamente pensamos que la otra parte lo hace y no leemos realmente lo que dice, que eso me puede estar pasando.

    Quiero destacar que la utilidad de los portales es limitada y engañosa (no es nula pero sí mucho más escasa de lo que a veces nos autoconvencemos). Me preocupan los muchos los inmobiliarios que, adormecidos por el "buen resultado" obtenidos en momentos muy diferentes del actual, han quedados enganchados a esa droga que son los portales, el ponerlo en internet y esperar las llamadas, y han dejado de alimentar su negocio con otro tipo de "exposición". Son inmobiliarios de aluvión, muchos de ellos "nacidos" al sector inmobiliario con la erupción de las nuevas tecnologías, cuando eso era lo "revolucionario", y no saben y no valoran hay otras cosas que el pasado se llegaron a considerar en desuso. Hoy les resulta incomprensible que haya gente que venda, y se niegan a creerlo, cuando ellos siguen erre que erre con lo de anunciar en portales, y gastando más y más recogiendo menos y menos frutos. Y claro, la culpa es de los portales, de los bancos, de Zapatero… la culpa es de todos menos suya, que es un agente muy moderno y gasta mucho en portales.

    Es a eso cuando me refiero al advertir sobre el ardor a la hora de defender las maravillas de un portal profesional que nos permitirá decirles a los clientes que así aumentará la "exposición"… que si queremos usar el argumento para camelar al cliente pase, pero que no nos autocamelemos; que la exposición inutil es superflua 🙂

    Creo que le estamos dando demasiada bola a esto de los portales, haciéndolo la piedra de toque de nuestra unión y nuestra desunión. Seguramente estamos gastando demasiada energía, y demasiado dinero, y poniendo demasiadas esperanzas en ello. Por si acaso, y estaré en Cascais y espero asistir a tu ponencia, y estaré también en Santander con esta gente que merece todo el apoyo y que han demostrado sobradamente su capacidad de sacar adelante proyectos muy beneficiosos para los profesionales… Pero no el 28 con esta otra gente que también lo merece, y me habría gustado estar allí… pero me pilla en Oviedo, dando unos cursos a una nueva Asociación y MLS que ahora se suma a la existente en Gijón, y seguramente pronto vendrá seguida por Avilés y las Cuencas Mineras.

  7. javiersierrasierra
    25 septiembre 2012 at 14:16

    Pues sí, yo creo que, básicamente, desde el principio estamos diciendo casi lo mismo, Fernando. En otras cosas discreparemos, pero en esto estamos estamos bastante de acuerdo.
     
    Saludos
    PD: En Lisboa me han invitado a participar en un panel; espero que no me pidan dar una conferencia. Me alegra mucho que nos veamos allí. Ya hablaremos para organizarnos. Me voy a Canarias. La semana próxima te llamo.
     

  8. 1 diciembre 2012 at 23:06

    Hola compañeros/as, agradecido Javier de que hayas compartido tu rica experiencia profesional con todos nosotros. He estado encantado, leyendo tu exposición y me ha parecido perfectamente redactada

  9. javier sierra
    2 diciembre 2012 at 12:37

    Muchas gracias, Juan 🙂

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