Mi MLS cojea

La crisis inmobiliaria de principios de siglo XXI hizo patente la necesidad de colaboración entre agencias inmobiliarias en España, surgiendo iniciativas locales en varias ubicaciones del territorio.

Fruto de esa colaboración, las agencias participantes recondujeron sus métodos de trabajo hacia la exclusiva, aplicando una normativa elaborada y aprobada por las agencias adheridas.

Tras varios años de andadura, el modelo de trabajo en exclusiva y representación de una de las partes, se ha demostrado idóneo, tanto para el ciente como para el negocio inmobiliario.

Pero en los últimos años, superada la crisis (o eso queremos pensar), habiendo cambiado el mercado, en el que ha despertado la demanda latente, los compradores han perdido el miedo a comprar, los intereses financieros siguen bajos y se vislumbra una subida de precios de la vivienda, la colaboración se está replanteando nuevamente.

En muchas zonas, hay escasez de (buena) oferta, las captaciones son difíciles y lo que se capta correctamente, acaba encontrando comprador en poco tiempo.

¿Pueden pervivir las condiciones de colaboración que permitieron el crecimiento de las MLS hace años?

Puede parecer justo compartir al 50%, una parte aportando la propiedad, la otra al comprador.

Pero la realidad es que, el esfuerzo y los medios empleados, para conseguir una exclusiva con el propietario y para atraer el interés de un comprador, son muy diferentes en un mercado como el actual.

Es evidente que existe Descompensación entre los honorarios a captadores y a quienes aportan al comprador.

En el trabajo de captación se dedican más horas y más inversión económica: valoración profesional, revisión de la documentación, reportaje fotográfico, home staging, video profesional, incluso tour virtual,… Y si la valoración es adecuada, habrá varios compradores dispuestos a pagar el precio ofertado.

¿Cual es el Coste de oportunidad de contar o no con compradores aportados por otras agencias?

¿Existe lucro cesante por poner a disposición de otras agencias un producto bien captado?

¿Es necesaria una Colaboración regulada por un organismo superior? O, ¿son las propias agencias que quieren colaborar, las que deben negociar las condiciones en la retribución de cada operación?

Pertenecer a una agrupación en la que se utiliza el sistema MLS, permite la cooperación y además ofrece un mayor valor, como es acudir colectivamente a ferias y eventos, a formaciones, a estar representados frente a administraciones locales y regionales,…

Pero estos servicios añadidos, ¿son realmente valorados? o ¿sólo se valora el negocio y el rendimiento de aportar propiedades y compradores?

Permitir la publicación de captaciones a otras agencias, inicia el mecanismo para que esas agencias aporten a compradores, pero es importante delimitar en qué medios se pueden colocar los anuncios, para evitar duplicidades y que un mismo cliente comprador, en un medio común, reciba impactos de diferentes agencias sobre un mismo producto.

Publicar las mimas propiedades en el mismo medio, no tiene mucho sentido.

Es cierto que limitar la publicación de las propiedades, a la agencia captadora, corta las alas de ese mecanismo de colaboración.

Hay medios propios para que las agencias puedan hacer llegar esa buena nueva captación a sus contactos; no hace falta publicar en portales para conseguir que tu base de contactos compradores conozca una nueva propiedad a la venta.

Si los miembros de la MLS están de acuerdo, se pueden tomar medidas que canalicen el procedimiento de colaboración, como por ejemplo:

  • Exigencia de incorporación de un mínimo de datos de propiedades para facilitar la colaboración, pero también establecer un protocolo de cualificación de compradores,
  • Establecer un ratio de adecuado de captaciones/comercializaciones, para que todas las agencias aporten un mínimo de propiedades y no se dediquen sólo a aportar compradores,
  • Exigir Transparencia fiscal a los participantes, obligando al registro de todas las operaciones, propias y compartidas, con los respectivos impuestos,
  • Permisos para publicar anuncios de captaciones ajenas en medios públicos, como portales inmobiliarios.

Las MLS están viviendo una situación de entradas y salidas de agencias, con diferentes motivaciones y perspectivas.

Quizás no se tendría que depender tanto del ciclo del mercado, y que las altas y bajas se produzcan por la aceptación o no de una normativa clara  y adecuada.

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4 comments for “Mi MLS cojea

  1. 30 marzo 2017 at 9:30

    interesante reflexión. En Etikalia hemos tenido varias experiencias de colaboración con resultados desiguales. Nosotros, por norma, todas las exclusivas las compartimos. Y en algún caso nos hemos encontrado con sorpresas de visitas que resultaron ser ficticias o incluso que luego nos hemos encontrado con el inmueble publicado por la agencia con la que colaborábamos sin tener nuestra autorización ni la del propietario. Otras colaboraciones, en cambio, han sido positivas, sobre todo en zonas donde no tenemos mucha presencia. También en alguna ocasión hemos colaborado cuando lo que aportábamos era el comprador (inquilino en aquel caso para una oficina grande), cuando teniendo nosotros oferta suficiente decidimos que lo importante era el servicio al cliente y le ofrecimos también inmuebles de otra agencia con la que colaborábamos. Económicamente no es que fuese una operación especialmente rentable pero para nosotros el servicio al cliente es muy importante y en ese caso hicimos lo que nos pareció más honesto.

  2. 31 marzo 2017 at 12:41

    Estas medidas que regulan el procedimiento de colaboración obviamente deben existir en cualquier MLS. en el caso de la MLS Sevilla según tengo entendido hay unos mínimos, tanto a nivel de número de captaciones a aportar como en el asunto de la transparencia y documentación. En el CRM común usados por todos los asociados se incluyen todos esos datos, desde el importe exacto de honorarios a compartir(con honorarios mínimos establecidos) hasta la correspondiente documentación de la vivienda, igualmente con un mínimo a aportar(nota simple y certificado energético).

    En lo que no estoy de acuerdo es en que se dupliquen los anuncios en los portales inmobiliarios, aunque aparezcan los mismos precios y fotografías, ya que no tiene sentido que, por ejemplo, en idealista, salgan dos o más anuncios idénticos, uno de la agencia que capta la exclusiva y otro de cualquier socio, ya que para eso está tanto el CRM como la página oficial de la MLS. Si se permitiese eso, saldrían injustamente beneficiadas las agencias con menos aportación de captaciones en exclusiva que sólo invertirían en este caso sus recursos publicitarios. De esta forma, sería muy fácil y cómodo invertir sólo en posicionamiento de anuncios en portales inmobiliarios, dejando de lado la inversión, mucho mayor, que se realiza para todo el proceso necesario para captar una exclusiva como bien se indica en el artículo.Otra cosa diferente es autorizar a algún socio a que muestre el inmueble en su escaparate o lo promocione en su área de influencia, que obviamente tiene sentido si es una zona diferente a la de la agencia captadora.

  3. Moncho
    2 abril 2017 at 23:53

    Vamos a ver, yo trabajo en un portal que nos dedicamos al captación de clientes potenciales para inmobiliarias es decir profesionales, escapamos de portales como fotocasa, idealista, ect, en donde esta el inmueble muchas veces repetido e incluso puesto por el propietario, pero a lo que vamos, nosotros no creemos en el MLS sobre todo porque en España esta mal estructurado, al menos esa es mi opinión.

  4. Fernando Garcí­a Erviti
    3 abril 2017 at 8:42

    Moncho, digamos que algunos no están bien estructurados, y en todo caso mejor es una MLS con algunos defectos que nada de nada.

    Yo creo que el mayor problema que hay ahora mismo es la “subagencia”, es decir que los restantes agentes de la MLS tomen TODAS las propiedades como suyas. En este caso están trabajando para el vendedor, por lo que los compradores no cuentan con representación. Eso es un error que en el país de origen, donde inventaron el concepto de la operación compartida y la MLS, rechazaron hace mucho. Copiar estos conceptos adoptando un modelo obsoleto es de locos. Pero esto es algo que merece un post aparte.

    Todo lo demás, incluyendo limitar la entrada de quienes trabajen de una manera u otra, exigir unos porcentajes determinados de compartición de honorarios (o incluso de honorarios mínimos!!) o un número mínimo de captaciones en exclusiva, etc. me parecen pequeños errores (a veces cayendo en la ilegalidad) que el tiempo pondrá en su lugar.

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