Exclusivistas y anti-emelesistas

¿Os acordáis de los "burbujistas" y "nuncabajistas"?

Años antes del comienzo de la crisis cada uno defencía su punto de vista: los primeros que la tendencia alcista de precios estaba provocando una burbuja que acabaría explotando; los segundos que el ladrillo es un activo seguro que no pierde valor nunca.

No trato de comparar aquella discusión con lo esta cuestión que planteo, pero si remarcar que "El tiempo quita o da razones"

Cuando explico a amigos y familiares qué es eso de la "Exclusiva Compartida" y "MLS", enseguida lo entienden y les parece muy razonable la dinámica de trabajar con un asesor inmobiliario, en régimen de exclusiva compartida, especialmente desde el punto de vista del propietario que quiere vender, porque:

– consigue el compromiso (temporal) del asesor a dedicar los mayores esfuerzos por gestionar su propiedad, a poner en marcha un plan de marketing con numerosas acciones,

– tiene un único intermediario, que asegura representarle sólo a él,

– tiene un único precio expuesto en el mercado, valorado por el experto conforme a la real situación del mercado en la zona,

– recibe un trato más cercano e informes de actividad,

– tiene una mayor difusión de la propiedad, compartiendola con otros miembros de la MLS, que la presentarán a sus clientes, previamente cualificados e interesados en ese tipo de propiedad.

Hay más factores-ventajas, pero éstos son fáciles de hacer entender.

 

Entonces, si un particular entiende esta forma de trabajo y la ve razonable (mejor que la nota de encargo sencilla), 

¿porqué no la ponen en práctica más inmobiliarios?

¿porqué hay zonas en las que siguen pensando que es imposible?

Dede luego que la tarea de informar al cliente es larga, pero no es ese el problema. Hay una parte del colectivo inmobiliario que rechaza esta forma de trabajar, porque piensan que quien lo lidera en su zona tiene intereses propios, que se trata de una secta, que "obligan" a los clientes a determinadas prácticas,…

La mayoría de los anti-emelesistas lo son porque carecen de la información y formación adecuada, se han hecho una idea (alejada) de lo que significa coopetir con un reglamento común y no quieren cambiar su forma de trabajo. Piensan que colaborar puede significar hacer ganar más al otro.

El pequeño piensa que beneficia al grande. El grande piensa que los pequeños le pueden recortar el margen.

Y ante el miedo al cambio, prefieren mantener las cosas como están; por muy pequeño que sea el pastel, prefieren las migas antes de compartir más pasteles y más grandes.

Ánimo a todos los que persistís en la idea de que la colaboración profesional en vuestra zona es posible.

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9 comments for “Exclusivistas y anti-emelesistas

  1. Americo Ferraiuolo
    22 febrero 2014 at 10:24

    Muy bueno el artículo, Cesar!!!.

  2. 22 febrero 2014 at 11:10

    César, genial, has dado en un punto crucial, el recelo y en la solución la formación, cuando no había formación  Nos íbamos a buscarla fuera y en libros carentes de "convivencias networking" con otros compañeros, ahora que la tenemos la criticamos o decimos q no tenemos nada q aprender.

    Quizas necesitemos ser más generosos y humildes y comprender q SOMOS un equipo, y que el grande lo es porque hay otro pequeño.

    El inmobiliario es un ser extraño y peculiar.

     

  3. 22 febrero 2014 at 11:28

    Mas claro el agua! Cesar, buen trabajo..

  4. 22 febrero 2014 at 13:44

    Excelente árticulo y reflexión. Aunque también pienso que en estos momentos hay demasiada oferta de cursos de formación y es un poco más de lo mismo. Creo que son momentos de elegir, seleccionar e intentar compartir las vivencias con resultados de éxitos de otros compañeros "generosos" que quieran compartir, más que cursos teóricos.

  5. Fernando Garcí­a Erviti
    24 febrero 2014 at 14:06

    Igual me equivoco, pero creo que el rechazo al trabajo en exclusiva se debe más bien al apego a una forma determinada de trabajo que implica un muy bajo nivel de compromiso y también de esfuerzo. El "intermediario" tradicional, el "corredor", manejando la información que obtiene de aquí y de allí intenta casar ofertas y demandas y conectar compradores y vendedores para que ellos hagan la transacción. Es bastante cómodo y totalmente libre: si consigo un comprador para tu propiedad bien, y si no lo consigo también… los demás tampoco lo están consiguiendo y no he adquirido compromiso alguno de hacer esto o lo otro. El panorama de la exclusiva es muy diferente.

    Si no trabajamos con exclusiva no estamos vinculados a nadie, no nos obligamos ante nadie, si sale sale y si no sale mala suerte. No quedamos mal con nadie. ¿O quedamos mal con todos? ¿Cual es la imagen del inmobiliario corredor, intermediario, la del mediador que no se compromete con nadie…?

    ¿Es posible seguir trabajando en base a casar información… o eso lo hace internet sin necesidad de nadie?

    Yo creo que la gente que rechaza la exclusiva lo argumenta de muchas maneras, pero la causa real es el rechazo de estos planteamientos, más profesionales, más rigurosos, más comprometidos…

  6. Cesar Villasante
    25 febrero 2014 at 0:10

    Es más cómodo no comprometerse.

    Es más fácil decir al cliente que no hace falta comprometerse. Sobre todo que no se comprometa con otro.

    Pero sin esfuerzo no hay resultados óptimos.

    Mejor comprometerse con quien acepta el compromiso.

  7. 14 marzo 2014 at 22:08

    Me parece que el rechazo a la exclusiva que queremos ver en el propietario esta más bien en la mente del Asesor, en un alto porcentaje. Hay personas que nunca trabajaran en exclusiva, pero la gran mayoria creo que trabajaran con un agente en exclusiva cuando encuentren un agente comprometido y convencido de la efectividad de su trabajo. 

     

  8. Cesar Villasante
    15 marzo 2014 at 11:12

    Si, Rafa. Una de las principales conclusiones del Foro de FAI, fue que si no se trabaja en multi-exclusiva, es por el miedo al cambio de modelo.

    Todos reconocen el mejor rendimiento del trabajo con exclusiva compartida y que es beneficioso para los clientes, pero cuesta quitarse del "vicio" del mandato en abierto.

  9. Fernando Garcí­a Erviti
    16 marzo 2014 at 11:11

    Seguramente son sólo excusas que quieren tapar el miedo al cambio y al compromiso, pero una razón frecuente para no trabajar en exclusiva es "no perder" una posibilidad de venta. La "Aversión a la Pérdida" es un de las cosas que más frecuentemente nos llevan al error: por no perder algo realmente renunciamos a cosas de mucho mayor valor. El tiempo que dedicamos a una propiedad que no tenemos en exclusiva es tiempo perdido, que podríamos estar empleando en esas propiedades que nos encomendaron en exclusiva clientes verdaderos que confiaron en nosotros y a los que estamos defraudando, al perder el tiempo en propiedades de gente que no tiene la deferencia de confiar en nosotros.

    Realmente al rechazar el encargo sin exclusiva no perdemos nada de valor, mientras que al aceptarlo perdemos autoestima, tiempo, y la posibilidad de que más adelante ese propietario vuelva, ahora si dispuesto a confiar su propiedad en nuestras manos.

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