Agencia y Subagencia

Muchos se sorprenderán al saber que el permiso generalizado para que cualquiera pueda publicar la propiedad de cualquiera vulnera un principio fundamental de la MLS, nos puede meter en grandes líos, e incluso bordea la obligación ética de transparencia.

He explicado repetidamente que los tres puntales de la MLS son la cooperación, la exclusiva y la agencia, o representación de una de las partes. En cualquier transacción debemos saber en todo momento a quien representamos, y tenemos que tener en cuenta que NO podemos representar a ambas partes al mismo tiempo. Si en un momento, por alguna razón, el comprador y el vendedor son dos personas con los que nos sentimos vinculados por un lazo de lealtad, no nos queda más remedio que echarnos a atrás y, con el conocimiento y aceptación de ambos, pasar a un segundo plano de “intermediario”: que se pongan de acuerdo ellos con nuestro apoyo puramente técnico.

Una vez entendido esto, debemos dejar claro que cuando alguien anuncia una propiedad y atrae compradores usando una propiedad para ello, ADQUIERE UNA RESPONSABILIDAD DE REPRESENTACIÓN DE SU PROPIETARIO. Cuando estamos anunciando una propiedad lo hacemos por delegación de su propietario, que confía en que le representaremos ante el desconocido que llame atraído por esa oferta. De alguna manera, ese agente que se siente autorizado por el propietario o por su agente a utilizar esa propiedad para captar compradores, está obligado a ser leal con ese propietario o su agente, es decir a defender los intereses del propietario, lo que implica esforzarse prioritariamente a vender esa propiedad frente a cualquier otra (exclusiva mutua) y a venderla lo más cara posible, con independencia de los intereses del comprador, aunque eso si tratándole con justicia y sin engaños.

Lo que no puede ser es que cualquiera en una MLS pueda utilizar las propiedades captadas por otros agentes para captar compradores a los que luego va a enseñar propiedades diferentes, de clientes suyos, o incluso propiedades sin exclusiva, en los que ganará honorarios completos sin repartir con esos agentes que le prestaron la propiedad. Si muestras una propiedad es con el compromiso de vender esa propiedad antes y por encima de otra muy similar que tú tengas, aunque vayas a cobrar la mitad por ello… Y además saltándote los intereses de otros clientes tuyos que te hayan dado sus propiedades en exclusiva!!! ¿Es eso posible?

No: eso es tener dos señores… Eso es un conflicto excesivo, poco razonable, y es más que improbable que se cumplan nuestros deberes para con nuestro cliente. Extender una autorización general a cualquiera que desee utilizar la propiedad de nuestro cliente para captar nuevos compradores para terceros no interesa a nuestros clientes: no aumenta la posibilidad de vender su propiedad, sino que aumenta la probabilidad de perder un posible comprador para su propiedad.

¿Qué pasará cuando un cliente nuestro llame a ese anuncia de su propiedad en un portal, haciéndose pasar por comprador interesado en ella, y note que en vez de hacer los esfuerzos razonables para vendérsela, empiezan a hacer una serie de preguntas sobre el tipo de propiedad en el que está interesado y le dicen “pase usted por nuestras oficinas que le enseñaremos una serie de propiedades que cumplen con sus necesidades”? Se sentirá engañado, estafado, que hemos defraudado la confianza depositada…

¡Mucho cuidado que nos estamos equivocando, y mucho!

En Estados Unidos, los que inventaron esto que hemos importando con tanto entusiasmo, hace años que se dieron cuenta. Hoy la “subagencia” está prácticamente extinta y se limita a acuerdos puntuales entre dos agencias entre las que hay mucha confianza mutua, generalmente en distintos mercados, y la NAR recomienda fuertemente a las MLS de las asociaciones de REALTORS® que se abstengan de incluir en sus normas la autorización general de publicar cualquier propiedad: quien publique una propiedad que no es suya debe advertir claramente que, aunque es una propiedad que él puede ayudar a comprar actuando como agente del comprador, no se trata de una propiedad suya ni representa al vendedor.

Transparencia, claridad, verdad… lo que se dice ser REALTOR® vamos.

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5 comments for “Agencia y Subagencia

  1. 3 Abril 2017 at 16:16

    Muy buena reflexión, hacía tiempo que echaba en falta que alguien pusiese este dilema sobre la mesa. Si representamos al vendedor, automáticamente nos debería inhabilitar para trabajar con los compradores, al menos, con los compradores potenciales de esa captación en exclusiva. A eso se le llama ética profesional.

  2. Fernando Garcí­a Erviti
    3 Abril 2017 at 23:03

    No podemos representarles; pero podemos “venderles”. No podemos asesorarles, pero podemos persuadirles sin faltar a la verdad ni ocultar. Pero no son nuestros clientes: nuestro cliente es quien nos dio su propiedad para anunciar y vender.
    Quizás debiéramos dejárselo claro desde el principio y recomendarles que se buscarán quien les representara… Claro que entonces ¿que cobraríamos?
    La subagencia es absurda, a poco que lo pensemos.

  3. 14 Abril 2017 at 12:27

    Si un comprador ve un anuncio tuyo en internet, llama, haces las pregustas necesarias para descubrir sus necesidsdes y detectamos que otro inmueble de nuestra cartera cubriria sus necesidades mejor, y organizamos una visita. Esto es desonesto con el vendedor?? Creo que si llevamos a ver un inmueble a todo el que llama perderiamos fuerza comercial y seriamos desonestos con la eficiencia de venta.
    El mercado inmobiliario de USA tiene años de evolucion, y se asientan sobre una filosofia anglosajona que valora realmente los servicios, y los compradores y vendedores demandan servicios de consultoria y asesoramiento.
    Nosotros somos latinos, y nuestros compradores siguen buscando un producto (casa o piso, que se a juste a sus necesidades y al precio nmas bajo posible) y lo ultimo que valoran es el servicio que le prestemos (si asesoramos super bien a un comprador, con informacion de valor, pero no tenemos lo que buscan, puede terminar comprandole a un corredor oportunista y sin experiencia que le dara el peor de los servicios, pero que le enseño lo que buscaba).
    Hay inmobiliarias que estan enfocadas a compradores, con cientos de inmuebles en cartera (ninguno en exclusiva), enseñan muchisimas viviendas a un solo comprador (sin ningun compromiso con ellos) con la esperanza de vender uno.
    Por contra, otras inmobilis rias se enfocan a vendedores, con carteras pequeñas ( de 8 a 12 viviendas por asesor, en exclusiva y a precio de mercado), estos vendedores saben que necesitan los servicios de unos profesionales, que difundan la venta de su vivienda, que filtren las visitas y que catalicen las negociaciones.
    Nuestro mercado pobablemente evolucione como el de USA, pero con su propios detalles y personalidad, no creo que copiar esactamente sus procedimientos y sus protocolos sea sanos. Todos nuestros errores, y conflictos haran que evolucionemos a nuestro propio sistema, y seguro con diferencias al americano.

  4. Fernando García Erviti
    18 Abril 2017 at 23:55

    He dado cursos en suficientes mercados diferentes para darme cuenta de que los clientes siempre quieren lo mismo –buen servicio, respeto, ayuda, honestidad…– que los profesionales pueden orientar su forma de trabajo como si los clientes solo estuvieran interesados en los ladrillos o como si estuvieran interesados en los servicios y que acabaran trabajando con uno u otro tipo de cliente en función de ello…
    Conozco muchos profesionales españoles que han empezado a trabajar con compradores, firmando con ellos un encargo de compra en exclusiva, y les va muy bien.
    No se trata de copiar nada, pero yo creo que en Estados Unidos afinan más, su cultura profesional está más desarrollada, y sin duda que su profesión y su posicionamiento en la sociedad es envidiable y haremos bien en aprender cosas de ellos.
    Dicho esto, si no estás dispuesto a comprometerte con un propietario, no utilices sus propiedades para atraer compradores; utiliza otros medios, ya sean propiedades sin exclusiva de propietarios que no depositaron su confianza en ti, o tus servicios. De esa manera no tendrás problemas de lealtad con ese cliente que depositó su confianza en ti directamente o indirectamente a través de otro agente que te permitió usar su propiedad.

  5. 26 Abril 2017 at 9:50

    Gracias por tu reflexión!

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