Implicar al propietario en la venta de su casa.

“Señor/ra propietario/a necesitamos de su colaboración para vender su casa…”

Para empezar, vender una vivienda no es fácil en lo tiempos que corren, y más con el producto que tienen los bancos y las pocas ganas de dar crédito para viviendas que no estén en su cartera. Con estas dificultades los esfuerzos para comercializar con éxito deben de ser mayores y más efectivos y para conseguirlo necesitamos a propietarios implicados en el precio de venta.

Una vez ajustado el precio vamos a realizar el reportaje fotográfico y seguidamente a llevar a los primeros interesados. Para causar buena sensación e impactar desde el primer momento, el inmueble debe de estar impecable: este es el esfuerzo que le pedimos al cliente.

Para que el cliente se decida a adquirir la casa se debe de haberse imaginado viviendo en ella, para ello es esencial eliminar todos los objetos personales que hubieren tales cómo fotografía de familia, imanes en la nevera, ropa, objetos de aseo personal, trastos, juguetes, etc.

Además es muy importante que la basura se haya tirado antes de las visitas; hay que ventilar las estancias y sacar a las mascotas a pasear cuando el cliente y el profesional inmobiliario estén visitando el inmueble. Hay otro detalle importante a tener en cuenta, los propietarios no deben de estar presentes cuando se enseñe el piso puesto que cohíben al comprador.

A diferencia de que que se hace en otros países, en nuestra cultura inmobiliaria no está asumido que se traten tales temas con los clientes que, por otra parte, pueden sentirse ofendidos por la intromisión en su vida privada. Por ello es necesario explicar estas cuestiones con profesionalidad, asertividad y elegancia, dejando claro que la vivienda pasa a ser un producto en el mercado y cómo tal debe de haber una estrategia de márqueting inmobiliario.

¿Cómo comunicarle a cliente estas cuestiones tan delicadas?

1. Con una carta modelo en la que se expliquen con detalle todas las cosas que se deben de tener en cuenta. Dicha
carta se enviará sin distinción a todos los propietarios.

2. Asesorando de manera individual, cliente a cliente,y casa por casa.

3. Haciendo un vídeo general en el que se expliquen las cosas que deben de ser realizadas. Sugiero que el vídeo se
filme en una casa en la que aparezca el propietario escuchando y el inmobiliario dando consejos y marcando
pautas.

4. Convocando reuniones de propietarios y dando charlas sobre el tema.

5. Colgando posts en el blog de la inmobiliaria que expliquen todo lo que el propietario debe de hacer.

6. Contratando a un home stager profesional que se ocupe de poner a punto la vivienda para las visitas.

Cada profesional decidirá cómo gestionar este tema en su empresa, las opciones son variadas y quizás con cada cliente se abordará el tema de una manera diferente; sin embargo, cuidar la imagen y las sensaciones del producto es mucho más importante de lo que parece y da mejores resultados de lo que nos podemos llegar a imaginar.

¿Ya lo haces?…explícame tus resultados aquí abajo.

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4 comments for “Implicar al propietario en la venta de su casa.

  1. 13 abril 2014 at 22:27

    No solo buscar un acuerdo de precio competitivo y consensuar el estado del inmueble para presentar a los compradores hay que acordar con el propietario. Es sabido que tomamos decisiones en base a emociones y que luego le damos un barniz racional a las mismas. Por lo tanto cuando hablamos con el propietario hay que explicarle como las personas toman decisiones y lo importante que es saber cuales son las emociones que le producen a él la casa donde vive. A veces es un cuarto que tiene una ventana con una vista que permite ver como anidan los pájaros en los arboles que estan al lado del edificio, la ubicación en el barrio que permite encontrar rápido la salida a una autopista o a un medio de transporte, los negocios que hay en el barrio, el mercado que conserva la magia de los verdulerías y carnicerias del siglo pasado. Se puede seguir contando situaciones que despiertan emociones, la enumeración en solo como ejemplo. Tener ese conocimiento del inmueble cuando se lo esta mostrando ayudará al vendedor a decir algo mas que "este es el baño, esta es la cocina, este es el dormitorio". Saludos. Julio Valente. Blog Técnico Inmobiliario. Buenos Aires. Argentina

  2. inmojavea
    15 abril 2014 at 21:09

    Ojalá todos lo propietarios estuvieran dispuestos a colaborar tan activamente, alguno entienden de la importancia de presentar el producto otros no.

    Nuestra inmobiliaria trata con propeitarios que quieren vender su segunda residencia o de vacaciones, y por este motivo la ofrecen a multitud de agencias, si eres de los primeros el propietario aún tiene animos de mostrar su producto, pero si eres de los últimos solo te abren la puerta del inmueble y tu tienes que ir abriendo ventanas y apartando objetos para hacer las fotos.

     

     

  3. 4 agosto 2014 at 11:05

    Personalmente, y aunque no estoy metida a nivel profesional en este mundillo, me parece básico que un propietario se implique tanto en la venta como en el alquiler, aunque claro, en el alquiler tiene más sentido porque el piso no deja de ser en ningún momento suyo, pero desgraciadamente muchos propietarios solo quieren deshacerse del piso cuanto antes y colaboran más bien poco en el proceso…

    En esta página he encontado algunas de las gestiones que han de hacerse cuando se compra o se alquila un piso y me ha parecido bastante útil si alguien se va a meter en un proceso de estos, ya que cuando yo lo hice todo me parecía algo complicado porque no había tanto información al respecto http://cci10.com/blog/2014/08/04/el-sector-de-la-vivienda-en-espana-a-golpe-de-clic/

    Respecto al punto de poner a punto la vivienda para las visitas… Yo me he encontrado viviendas que se vendían que parecía que había pasado un león, yo no sé cómo pueden vender algo así (y sobre todo, que alguien lo compre).

  4. 7 agosto 2014 at 20:13

    Alicia Castro:

    Estoy de acuerdo contigo, el propietario se debe de implicar, para ello es esencial que el profesional pida, explique y argumente en qué consiste dicha implicación.

    De manera verbal o por escrito se le ha de hacer llegar la relación de intervenciones que necesita la vivienda.

    Un saludo.

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