Un portal de internet puede y debe ser medido con diferentes variables. Es la ventaja del medio online, que prácticamente todo queda registrado y se puede analizar.
Para evaluar los resultados de los portales inmobiliarios, es importante determinar qué variables son las fundamentales para el negocio del profesional o la empresa inmobiliaria:
Algunas de las analíticas que más frecuentemente se hacen públicas:
Estadísticas de tráfico:
- visitas,
- visitantes,
- páginas vistas,
- impresiones,
- tiempo de permanencia en la página,
- visitas recurrentes,
- ratio de abandono,
- nivel de oferta: número de inmuebles disponibles en su base de datos
Estos son datos objetivos, absolutos, pero que necesitan ser ponderados: no todos los usuarios que visitan el portal tienen el mismo objetivo; algunos buscan noticias, otros un foro donde discutir, otros buscan vivienda en un primer acercamiento y otros buscan activamente su vivienda, segmentando tanto por producto como por servicios de los agentes inmobiliarios.
Hay otras variables, más subjetivas, que tienen que ver con la experiencia de uso de quienes navegan por las páginas del portal
Usuarios:
- nivel de usabilidad de la web,
- facilidad de navegación,
- calidad en la información: sin anuncios duplicados ni anuncios de inmuebles ya vendidos o alquilados,
- herramientas y utilidades,
- innovaciones,
- alertas y avisos,
- aplicaciones de movilidad,
- uso de redes sociales, …
Y hay datos que pueden y deben ser comprobados y analizados particularmente por cada anunciante del portal inmobiliario. Son aquellos que hacen referencia a los resultados de la exposición en las páginas del portal, relacionados con el objetivo de obtención de contactos de calidad que finalmente se conviertan en clientes:
Resultados para clientes:
- leads: contactos que se consideran cualificados porque han aportado datos personales, y/o datos de la vivienda que les interesa, y/o quieren realizar una visita a la propiedad, y/o se han descargado un folleto,…
- impresiones de marca y de datos de contacto,
- ROI,
- número de llamadas,
- número de contactos válidos,
- número de clientes generados,
- informes estadísticos,
- información del mercado,
Pero además de conseguir contactos válidos para sus clientes, el portal inmobiliario debe ser fácil de usar también para los anunciantes, ofreciendo herramientas que ahorren recursos a sus anunciantes, como el valioso tiempo que se puede dedicar a vender, en vez de alimentar datos en distintos programas de listados inmobiliarios:
Servicios al anunciante:
- respuesta a incidencias,
- facilidad para la publicación,
- automatización de cargas de datos,
- flexibilidad para incorporar campos de información,
- posibilidades para difundir la marca, con espacios para la publicidad de la agencia o agente,
- segmentación de la exposición, para poder elegir dónde mostrar la publicidad y a qué público objetivo,
- flexibilidad para usar diferentes formatos y tamaños publicitarios,
- pasarelas sencillas para el envío y recepción de información, desde el programa de gestión propio.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Evalúa el precio de cada anuncio y los resultados que obtienes.
No te centres en contactos vía formulario web, porque los contactos pueden proceder de llamadas telefónicas (la mayoría), accesos a tu web (enlaces desde la ficha de tus inmuebles en el portal), correos electrónicos directos,
Valora la calidad de cada contacto;establece tus ponderaciones para cada uno de los resultados de los que dispongas (número de llamadas, número de consultas, número de veces que se ha visto la ficha de la propiedad y tus datos de contacto)
No todos los portales muestran la misma información (en cantidad y calidad) de los inmuebles y de los anunciantes:
- Datos de contacto del anunciante: hay webs que suprimen cualquier forma de contacto directa y sólo permiten el envío de datos mediante formulario web.
Lo idóneo es que se muestren todas los posibles formas de contacto, comolas que se reflejan en la siguiente imagen del portal Urbaniza.com:
En esta captura se ven los datos de contacto de la empresa anunciante: Nombre, logotipo, listado de inmuebles anunciados, teléfonos, fax, enlace a la web, dirección de la oficina.
Incluso se pueden añadir otras vías de comunicación como el perfil en Twiter, Facebook, la cuenta en Skype,…
- Datos de los inmuebles de la misma manera: el portal que muestra más datos, tanto texto como imágenes y vídeo, asi como más datos de contacto, genera leads de mayor calidad.
Razón: el usuario, al tener más información, sólo consultará si está realmente interesado, evitando contactos de baja calidad del tipo "cual es el precio?", "incluye plaza de garaje?", "qué servicios ofrece la zona?"
- Compara: Usa una hoja de cálculo para anotar las variables principales y la ponderación que estimes oportuna, para poder evaluar de forma comparativa qué portal ofrece mejores resultados al mejor precio. Así tendrás un valor como el ROI, que mide la rentabilidad de la inversión publicitaria.
¿Qué datos tenéis en cuenta para valorar a un portal inmobiliario?
¿Qué factor es el principal para determinar tu inversión en un portal y no en otro?
César nosotros para valorar los resultados básicamente miramos su capacidad de respuesta directa, es decir, número de fichas obtenidas que se puedan convertir en visitas…
@Gregorio: "nº de fichas de contactos que se puedan convertir en visitas".
¿Basta con la posibilidad de que se conviertan o es necesario que sean contactos que finalmente hagan una visita?
Puedes indicarnos algún dato, como "de cada 100 contactos, 8 son convertibles"?
Lo importante no es tener muchas visitas, sino muchas ventas. Las visitas de "curiosos" son negativas.
En realidad, lo importante no es muchas ventas, sino muchas relaciones, pero eso ya es hilar muy fino.
Deberíamos saber exactamente de dónde vinieron todas y cada una de nuestras ventas, y ambién todas y cada una de las visitas que nunca llegaron a comprar. A lo mejor nos llevábamos una sorpresa, y veíamos que la ventas vienen de sitios muy minoritarios, de relaciones y recomendaciones y boca oido, y que la mayoría de esos contactos que llegan por internet no llegan a nada, y que todo el esfuerzo que nos suponen es baldío.
Hay que llevar la cuentas… ya lo sabéis…
La influencia de internet para una inmobiliaria es muy diferente en función de su ubicación y del target de clientes.
En una población de menos de 10.000 habitantes del interior probablemente no tenga sentido una gran inversión en portales inmobiliarios; en cambio en una gran capital y en zonas de costa o de alto interés turístico si que es necesario estar en varios portales de internet.
Coincido que lo importante son las ventas y las relaciones personales con los clientes, para que nos faciliten otros buenos contactos con los que seguir con el negocio.
Pero mi pregunta es si sabemos de dónde proceden esos primeros contactos, si sabemos medir la conveniencia de la difusión de nuestros productos y servicios en portales inmobiliarios.
Cuanta mas informacion tengamos de los contactos, de donde vienen, qué es lo que han visto, qué cosas han guardado en su "carrito"… más facil será segmentar y seleccionar qué acciones se hacen con quien, y con cual no se debe perder mucho el tiempo.
La información es fundamental. Seguramente, la eficiencia de los contactos en términos de conversión en ventas, puede mejorar mucho si tratamos a cada uno de acuerdo con su motivación y sus necesidades.
Es importante saber las estadísticas, y ver cómo mejoran o empeoran cuando cambiamos esto o lo otro. Pero hay que ir más allá de mejorar el tráfico, o ampliar el número de páginas vistas por visitante, o aumentar el tiempo que permanecen viendo las páginas, etc. Eso es facil de hacer, impresiona mucho… pero no es demasiado útil.
Necesitamos saber el comportamiento concreto de ese contacto concreto, y necesitamos incluso un sistema automático de evaluación, que nos diga si ese contacto es un comprador motivado y centrado, o si es un curioso en sus primera etapa de mirar información. Algo asà como un sistema de estrellitas para cualificar al contacto, según el tiempo que haya pasado, las veces que ha entrado, las propiedades que ha seleccionado para su cartera, si se ha registrado y si ha descargado material… Es legÃtimo ser curiosos, pero todo el tiempo que perdamos con los simples curiosos, lo dejaremos de emplear en los compradores interesados y motivados, que son los que más nos necesitan, y los que más posibilidades tienen de acabar comprando.
Cesar, desde nuestra empresa lo primero que tenemos en cuenta a la hora de valorar un portal inmobiliario es su posicionamiento en Google por palabras clave en nuestra zona de trabajo, por ejemplo: "pisos en rincon de la victoria" o "casas en rincon de la victoria" etc.. es fundamental para los resultados. Seguido de la inversión necesaria para publicar nuestros inmuebles.
Después de probar diferentes portales y ofertas, actualmente sólo publicamos en un portal de pago, trabajamos con varios portales gratuitos que ofrecen buen servicio – estadísticas de visitas, site con logotipo y los datos de la inmobiliaria con enlace a nuestra página web y sobre todo generan buenos contactos con un coste cero.
Lo más importante es encontrar que portales inmobiliarios funcionan en tu zona de trabajo y tener estadísticas de los contactos generados y saber de donde proceden los clientes que finalmente compran un vivienda con tu intermediación.
David, que un portal esté bien posicionado en Google no quiere decir que tenga la mejor oferta. Se dan casos, por la nueva ciencia del posicionamiento, en los que un portal que está en primeros lugares en los resultados de buscadores, ni siquiera tiene inmuebles en su base de datos en la zona en la que se ha conseguido indexar.
Dado que vuestro negocio está centrado en una zona concreta y supongo que tendréis un perfil de cliente definido, convendría valorar la posibilidad de transferir/compartir la inversión publicitaria a vuestra propia web y/o blog.
Si sois una inmobiliaria de referencia en vuestra zona, tenéis una oferta interesante y detallada, podéis conseguir tan buen posicionamiento natural como los grandes portales.
Google valora no sólo el tráfico y los enlaces que maneja una web; también se fija en el contenido y, cuanto más concreto y local sea, más relevante es para posicionarse en zonas, actividades y clientes concretos.
Pero para eso hay que dedicar tiempo y dinero, tener una web flexible que permita añadir información y meterle un turbo, como es el blog.
Cesar, no me canso de reconocer que eres un crack en esto del “blog consulting”.
Creo que en este asunto, a estas altura, y pese a quienes nos pese, las estadísticas lo son todo.
En los portales de pago, o no, como en otros medios, creo que el principal factor del ROI, aunque solo sea por el tiempo dedicado, es el AIDA.
La diferencia de este medio, es que aquí tenemos varios parámetros más para jugar.
Lo primero que hay que diferenciar es, si estamos haciendo Marketing o Publicidad.
Lo siguiente es si realmente atendemos a todos los datos que nos aporta el medio y si hacemos un uso metodológico de estos datos, para crear un estudio que permita diferenciar la inversión en función de objetivos.
El principal objetivo cuando anunciamos producto, es tener contactos, y el hecho de convertir contactos en visitas, no es asunto del medio, sino del anunciante. De aquí la importancia del AIDA.
Cuando hacemos publicidad, la calidad y el nivel de información que se ofrece es directamente proporcional a la respuesta obtenida, y me explico:
Qué interés puede crear un anuncio que omite alguno de estos datos: “Donde está”, Que es”, Como es” , “Cuanto mide” y “Cuánto cuesta”. Y si va dirigido a usuarios de fuera de la zona anunciada, “Qué hay allí para mí”, “Porqué es mejor este sitio que otros” o “Como es aquello”.
Otra cosa es que deliberadamente se omita cierta información, con el objetivo de tener contactos que luego se deriven hacia otros productos que no son los anunciados.
Estas prácticas, a la larga acaban con la imagen de una empresa, pues el usuario quiere confiar en que obtendrá la información que busca.
Cuando se trata de hacer Marketing, todavía es más importante la ceración de confianza, pues estamos vendiendo la marca, el servicio, el valor, la ayuda que prestamos. Por un lado el medio es ajeno a la empresa anunciante, y la relación del cliente con ésta, se va a basar en el grado de interactuación que el usuario establezca con el producto/servicio “final” que ha elegido, de modo que si no hay enlaces directos con la empresa anunciante, no hay mucho que hacer. En este punto, los portales pueden mejorar los servicios on line que ofrece una pequeña empresa con los servicios que el medio aporte al anunciante, alertas, mensajes, chat, etc.
Por otro lado es importante segmentar las ofertas en función del geoposicionamiento en el punto del acceso, y un asesoramiento para obtener los mejores resultados con un MIX de “destacados” de aquellas ofertas de mayor impacto, consiguiendo así un cierto posicionamiento de nuestras ofertas y nuestra empresa en las zonas de interés objetivas.
Creo que aquí, tu eres el más indicado para orientarnos en las mejores prácticas, y haces muy bien en exponer uno de los tema cruciales en nuestro qué hacer diario con tus aportaciones.
¡¡ BRAVO POR TÍ!!
Un saludo
William Revilla
Inmojet.com
Muy interesante el comentario de William. Firmaría muchos de sus comentarios.
"El comprador compra piso, el vendedor compra imagen". Una web que va dirigida a vendedores, a apoyar nuestro esfuerzo de captación, no es igual que una web que va dirigida a compradores. Eso era una cosa que se solía decir antes, cuando el objetivo era el vendedor, y cuando las buenas propiedades, bien captadas y en buen precio, se vendían sin esfuerzo.
Ahora sin esfuerzo no se vende nada, y hay que centrarse también en el vendedor. Al vendedor se le puede atraer con propiedades, y entonces vendrá por propiedades, o se le puede atraer con servicios, y entonces vendrá por tí. Si viene por propiedades tú eres un coste añadido, si viene por servicios tú eres un valor añadido.
Si viene por propiedades tu comisión es un gasto a evitar, si viene por servicios tus honorarios son una inversión rentable.
¿Compradores? ¿vendedores? ¿propiedades? ¿servicios? Tú eliges. Asegúrate de que tu web refleja tu elección.
¿Todo? los que se ganan la vida vendiendo publicidad harán lo que les digas, pero todos los expertos en Marketing te dirán que ESA es la peor elección.
Gracias William, me has sacado los colores…
Coincido que ocultar información no tiene sentido; la empatía nos dice que ofrezcamos lo que como clientes desearíamos obtener.
Y sobre la elección que solicita Fernando: todo no se puede ofrecer. Por algo quien triunfa es quien se especializa y es realmente bueno en el servicio que ofrece.
Hablando de no ocultar información , de ser transparentes, honestos y generosos, aporto un gran artículo de Ainhoa Ceberio sobre "La colaboración en un sector despiadado":
http://www.hune.org/mundohune/Blog/tabid/57/EntryId/224/La-colaboracion-en-un-sector-despiadado-por-Ahinoa-Ceberio-189.aspx
Enorme artículo de Ainhoa Ceberio, una de las personas que tanto trabajaron para sacar adelante esa asociación inmobiliaria modélica que es AFILIA, y que tuvo que dejarla solo meses después de que ese gran proyecto empezara a volar.
Pero para todos los que participan en proyectos de este tipo, para los “héroes” que se empeñan en sacar adelante un reto asÃ, el premio mayor es ver que funcionan, aunque tú mismo no vayas a disfrutarlo.
Muchas gracias César y Fernando. Os sigo muy de cerca. Aún no conozco el Nirvana. pero sigo buscándolo y entre medias disfrutamos del camino, aunque sea duro. Qué es la vida sino!
en internet como en la vida real, todos los compradores buscan en todos los portales, por lo que creo que la efectividad es la que es, páginas de consultas, los compradores verdaramente están en todos los lugares, internet, pero yo sigo insistiendo en este tema la gente aún sigue andando por la calle, ahí están los clientes.
Si Andres, pero todo empieza antes. En nuestro trabajo, cada éxito es el resultado de algo que hiciste bien mucho antes. Una operación se cierra en el cara a cara, pero se "abre" mucho antes. El cliente inicia su búsqueda en internet, y ese es el momento en el que has de colocarte en la posición del experto, del asesor (no la del enseñador de pisos). Y no has de intentar empujarle a tu oficina, al cara a cara, porque aún no está preparado, aún no es comprador…
Para eso necesitas información. Es de lo que estamos hablando aquí. Ellos no siempre quieren darla; prefieren mantenerse en el anonimato. Los pequeños espÃas de los sistemas de información pueden darte lo que necesitas para tratar correctamente a tus contactos.
Internet no es una herramienta de venta; en una herramienta para informar y educar a tu cliente antes del cara a cara, que es cuando prestas tus servicios. No se debe intentar NUNCA prestar nuestros servicios a traves de internet.
El ordenador, como cualquier tecnologÃa de comunicación, nos acerca a los que están lejos, pero nos aleja de los que están cerca. Al principio, cuando están lejos de la compra, nos resulta útil. Al final, cuando están cerca de la compra, es peligroso.