Lo que necesita una MLS (I) Liderazgo… Los Héroes
Este post sustituye a uno anterior, misteriosamente perdido.
Inicia una serie provocada por el comentario de Alfonso Gordon en los foros que ha iniciado Moisés en Facebook:
“…lo que hay que hacer donde no haya MLS es simplemente buscar a 4 profesionales que tengan claro que quieren colaborar y las ventajas del modelo, y el resto es facil de encontrar…”
Entiendo la intención: la importancia de las personas y su relación frente a la relativamente mucho menor importancia de las herramientas. Pero ya sabemos lo bien que se ven las cosas desde la barrera. No es tan sencillo. Nada es fácil a la hora de poner en marcha una Asociación Local y una MLS.
Estamos emulando algo que tardó cien años en hacerse, y lo queremos ya. Tenemos la ventaja de que sabemos a dónde vamos, tenemos un modelo, y podemos aprender de la experiencia de los que van más adelantados. Hoy ya no es una idea, sino una realidad en varios sitios próximos.
En esta serie, que espero que cuente con la reflexión y los consejos de los protagonistas en primera persona, quiero repasar las etapas por las que tendrán que pasar los que quieran desarrollar una estructura de cooperación en su zona, las herramientas que van a necesitar, lo que funciona y lo que no.
Me gustaría que fuese eminentemente práctico y, ahora que parece que todos estamos de acuerdo que son las Asociaciones Locales las que van a cambiar esta profesión, que conviene apoyarlas, quisiera dejar de lado polémicas innecesarias.
ETAPA 0.- Encontrar un promotor
Seth Godin los llama los “early adopters”, esa gente que ve las cosas antes de los demás y se esfuerzan por transmitirlo a los demás, como si tratara de un virus.
Las personas que ponen en marcha estos proyectos, suele ser gente que une una experiencia y conocimientos previos, y una capacidad de ilusionarse por mejorar su trabajo. Es gente generosa, que dedicará su tiempo y esfuerzos para desarrollar algo para el beneficio de todos, por encima de sus intereses personales más inmediatos.
Muchos han tenido conocimiento de las formas de cooperación en sitios como en Estados Unidos. Provienen de franquicias como RE/MAX o ERA, o han tenido exposición a estas ideas explicadas en el libro SOLD y sus presentaciones, Sell-a-bration, cursos CRS, la revista Inmobiliarios, o estos foros, etc.
¿Cómo encontrarlos? A todos los cursos van siempre los mismos: gente esforzada y comprometida con su profesión. Lo promotores de este tipo de Asociaciones están entre ellos.
Al juntarse dos, ya adquieren credibilidad ante terceros, y eso ayuda mucho en la siguiente etapa: buscar los 4 a 6 colegas necesarios para establecer un grupo gestor.
ETAPA 1.- Crear un Comité de Gestión
“…simplemente buscar a 4 profesionales que tengan claro que quieren colaborar…”, dice Alfonso. Pero no es tan fácil. La gente no está allí esperando a que lleguemos para abrazar entusiasmados la nueva fe. La gente no quiere cooperar… ya probé y no funcionó… ya soy de esta o la otra organización…
No es fácil cambiar la costumbre de años. Tampoco es fácil transmitir en unos pocos minutos las ventajas de una nueva forma de trabajo, la experiencia de otros… Hay una labor previa de información que debemos hacer.
Se necesita un sistema de “marketing por goteo”, focalizado en unos pocos profesionales de calidad en la zona, mediante envíos repetidos, con distintos medios incluyendo correo e internet, anónimos, que generen expectación, que expliquen las ventajas para el agente: poder contar con una cartera amplia de exclusivas… dar a elegir al comprador… dejar de vender y pasar a asesorar… poder captar en exclusiva… trabajar con seguridad de cobrar… que los demás vendan tus propiedades… las ventajas en sitios como en Estados Unidos… ya está funcionando aquí… la importancia en tiempos de crisis…
Vicente Beltrán ha ideado, y está poniendo en marcha, un sistema de “farming” muy interesante para explicar a los inmobiliarios de su zona lo que es una Asociación Local y una MLS. Mezclando medios tradicionales y la web, genera interés y educa en los principios y ventajas de una nueva forma de trabajo. Todo un Plan de marketing que podría formar parte del “Pack para Promover una MLS Local”, material necesario para esta primera etapa.
Se trata de preparar el terreno; de asegurarnos que cuando vayamos a verles, saben de qué estamos hablando, están interesados. Luego hay que hacer la visita y ver quien realmente está dispuesto, y quien no. No podemos empezar con todos. Sería un lío. Demasiada gente a opinar cada uno con su idea…
El objetivo de esta etapa es encontrar 4, 6, 8… profesionales, dependiendo del tamaño de la zona, que serán los que diseñen estatutos y formas de funcionamiento, y dejen la Asociación Local y la MLS lista para presentar al público. Pero esas son las etapas que serán motivo de los siguientes posts.
¿Se trata de inventar la rueda, o de elegir la mas adecuada a nuestro terreno?
El sector está en plena revolución, quedanlos mejores, hay que actuar. Pero, ¿Por donde empezamos?
Una vez más, tenemos que felicitar a Fernando por poner en la palestra el tema estrella del momento, con la docta maestría que le caracteriza. Y por desmitificar algo que como el dice, ni es “tan fácil ni tan sencillo”.
Aún faltando las siguientes entregas de esta serie, me apresuro a poner un punto de atención en lo siguiente:
A mi modo de ver, lo que aquí se expone, consta de dos cuestiones, que van unidas, pero que son distintas.
A) Que es, como funciona y para que sirve "una" MLS.
B) Que es, como funciona y para que sirve una asociación.
En lo primero, no voy a enmendarle la plana a nadie, y en lo segundo, decir que es un medio que solo soluciona pare de las necesidades los inmobiliarios hoy.
Por lo tanto, es necesario separar de entrada, los dos conceptos que (para muchos) lleva implícito el enunciado del post, “Lo que necesita una MLS”
Si partimos de que lo primero es un sistema de trabajo en red, y lo segundo, una forma de regular la manera en que se organizan los miembros de la red (asociación, agrupación, mancomunidad, sociedad, cofradía, hermandad, colla, o cualquier otra forma jurídica o asociativa posible), vamos más acertados.
A partir de aquí podemos explicar la diferencia de trabajar de modo independiente, frente a hacerlo en red, la conveniencia, ventajas y diferencias que ello implica, y la diferencia que hay entre lo que es la MLS y la asociación, que aunque parezca ser el binomio más adecuado, y en la mayoría de los casos de nueva creación en España vayan unidas, ni son lo mismo, ni persiguen los mismos fines.
Lo primero, (la MLS) es “la cosa en sí”. La explicación es sencilla, y los resultados (en su fase inicial) obedecen al nivel de esfuerzo que las empresas realicen mediante un profundo cambio en su metodología de trabajo (formación, captación en exclusiva, estandarización de documentación y operativa, adopción de la tecnología necesaria, entre otros). (Para conseguir los mejores resultados, existen consultores especializados en aportar soluciones con éxito ya probado en España)
Lo segundo obedece al nivel de autonomía, de auto-gestión y de la capacidad representativa del grupo frente al mercado, las instituciones y la sociedad. (Para ello están los gestores y abogados)
Centrándonos en que el post, es el primero de un a serie en la que se irán desarrollando las distintas etapas de la creación de una MLS, Y puesto que de entrada, hay dos cuestiones a tratar, ¿Por donde empezamos?
Yo diría que por la MLS, ya que “ello” es el fin, y la asociación es simplemente un medio.
El primer paso es conocer el funcionamiento del sistema MLS, cómo vamos a adaptar esta metodología a nuestro ámbito de trabajo. Cómo normalizar honorarios, operativa, tecnología, comunicación (entre otros) y calibrar la distancia que hay desde donde nos encontramos hasta nuestro objetivo. Que medios y acciones son necesarios para alcanzarlo, planificar y programar las acciones a seguir. En fin todo lo que implica el desarrollo de un proyecto (Projet Management).
Y en paralelo, (si queremos ser los dueños de la MLS), darle forma jurídica al “ente” y establecer, la forma asociativa a adoptar, y las normas que regulan a sus miembros.
Aquí hay que diferenciar que:
1) Las normas de uso propias de la MLS, que regulan su funcionamiento y el cumplimiento de la operativa, código ético, autoridad ejecutiva, etc. (Que pueden estar supeditados al control de la asociación o no).
Son independientes, (aunque pueden ser consensuadas por los miembros), de:
2) Los aspectos relativos a los estatutos de la asociación que tratan sobre regulación, financiación y representación de la misma.
La rueda ya está inventada, por lo tanto, lo mejor será centrarnos en cómo darle el mejor uso en nuestro terreno.
Es evidente que hay bastante trabajo por delante, pero la buena noticia es que no estamos solos. Y que gracias al entusiasmo de algunos profesionales y a la experiencia de otros, podemos contar con conocimientos y recursos muy útiles en nuestra empresa, como este foro.
Y ya de paso decir, que puesto que la realidad nos dice que el mundo está interconectado, no está de más que nuestra red esté en disposición de entenderse con otras, y es en la fase inicial donde hay que tener en cuenta este dato.
Un saludo.
William Revilla
inmojet.com
Pues bienvenido William, que para los que no lo sepan, es un miembro muy activo de AFILIA, Asociación Inmobiliaria Local de Cantabria. Cuento con William y con los restantes miembros de esa y otras Asociaciones para que nos vayan iluminando con sus experiencia personal en el proceso que ellos han seguido.
Para que no queden dudas, las etapas que hay que seguir y que iré tratando de una en una son:
Etapa 0.- El Liderazgo. La Gésis del Proyecto
Etapa 1.- El Virus. La búsqueda de un Comité de Gestión
Etapa 2.- La Gestación. La definición de estatutos y funcionamiento, y puesta en marcha
Etapa 3.- La Presentación. Salida al público y admisión inicial de miembros
Etapa 4.- El Desarrollo Inicial. Puesta en marcha y crecimiento "horizontal"
Etapa 5.- La Articulación "Vertical". Creación de Delegaciones e integración en Asociaciones de ámbito general
Estoy abierto a modificar, aumentar o disminuir el número de etapas, siguiendo vuestras sugerencias. Para cada una de estas etrapas me gustará saber las decisiones que hay que tomar, las herramientas tecnológicas necesarias, las herramientas de Marketing y Relaciones Públicas (marca, publicidad, prensa, web, blogs, presencia en redes sociales, eventos, etc.) y hablaremos de la conveniencia o necesidad de contratar un gerente y en qué momento, costes de acceso y cuotas y ventajas e inconvenientes de ponerlas altas o bajas, conveniencia de fijar honorarios o de obligar o no a trabajar en exclusiva compartida siempre o no, posibilidad y formas de incorporar productos de promoción o bancos o de otros propietarios, necesidad y formas de control y disciplina, interés en incorporar servicios como central de compras, formas de hacer una web o un prtal local o supralocal, etc. Cada una en su momento más oportuno.
De momento decir que me parece oportuno lo que comentas de separar lo que es una Asociación Local que puede tener unos objetivos más amplios de representación profesional ante clientes y estamentos (poderes públicos, grandes clientes, bancos, promotores…) y de central de compras (formación, sistemas informáticos, seguros de RC, financiación…), de la MLS, que debe emanar de ella, y que tiene como objetivo exclusivo la cooperación profesional entre agentes, mediante la realización de operaciones compartidas.
De momento sí que os agradecería que comentarais aquí vuestra experiencia y recomendaciones, con la advertencia de que os voy a dar la paliza a todos los de las asociaciones locales hasta que lo hagáis. El que avisa no es traidor
A los demás, desde luego, agradecer la opinión y que les preguntéis sobre todo a ellos lo que os interesa saber.
Me parece muy pero que muy interesante el enfoque de este post y ojalá logre Fernando atraer a los líderes y representantes de las MLS de las asociaciones inmobiliarias locales a compartir su experiencia bajo fuego real.
El aviso de las etapas también está muy bien estructurado.
Creo además que William ha clavado la dualidad MLS & ASOCIACION
Espero aprender mucho de este post y sus comentarios
Gracias
Moisés, espero también tus opiniones y agradeceré, cómo no, tus opiniones derivadas de tu experiencia. A estas alturas ya hemos repetido demasiadas veces los conceptos que nos separan, y parece buena hora de que compartamos lo que nos une.
Etapa 0: "la persona que tira del carro"
Hace 3 años, cuando en España no había ejemplos de colaboración local multimarca, quienes se decidieron a hablar con su competencia, a reunirse para trabajar con una normativa común, eran unos visionarios, personas con ideas e iniciativa que se aventuraron a iniciar algo con un dudoso grado de éxito.
Hoy en día, con el sistema MLS extendido y conocido por todo el territorio, lo que hace falta para implementarlo en una zona es poder de convicción, para que una o más personas arrastren al resto de sus compañeros, demostrando que las ventajas superan el esfuerzo necesario para montar el proyecto.
Para ello hay que dedicarle esfuerzos y horas extras; ganas y un buen puñado de ilusión para contagiar a unos pocos más, quienes deberían participar en la puesta en marcha para que no recaiga todo el trabajo en una sóla persona.
Al ser proyectos basados en la colaboración y en la confianza, no pueden ser llevados a cabo por un sólo inmobiliario, pero si que debe haber alguien que tome la decisión de dar el primer paso y empujar el carro durante los primeros metros.
Gracias por tus comentarios. En tu trabajo mantienes contacto con muchos de estos heroes" que tiran del carro dejando de lado su interés personal, y poniendo por encima un objetivo que beneficiará a todos. Nos vendrán muy bien tus observaciones desde fuera. Gracias.
Una cosa interesante es que el que tira del carro no puede ser el líder destacado del mercado, porque despierta demasiados recelos en los más pequeños. Tampoco puede ser alguien que haya seguido políticas agresivas en el pasado en la disputa de comerciales y propiedades. No hay problemas en que se unan más adelante, pero tendrían grandes dificultades para conseguir formar una gestora “bajo su liderazgo”.
Hola a todos,
En primer lugar, quisiera agradecer la iniciativa que supone este post, pues a todos (inmobiliarios, proveedores tecnológicos, formadores y demás) nos interesa muchísimo. Debo decir que el planteamiento en 5 etapas o fases me parece muy acertado, tanto en el orden, como en los nombres y descripciones que se han escogido. William, y con esto me uno a la opinión de muchos, ha sabido diferenciar muy bien lo que es una MLS y lo que es una Asociación, pues más de uno se confunde.
Mi experiencia en la creación de una MLS en mi zona vino dada por las enseñanzas que he recibido de todos los medios que enumera Fernando y que me abrieron los ojos. Pasé de blanco y negro a color. Como ya he comentado más de una vez, cambié radicalmente mi forma de trabajar el año pasado. Allá por Junio contacté con una inmobiliaria de mi zona (o contactó ella conmigo, no recuerdo bien) para llevar a cabo una colaboración con una vivienda concreta. Concerté una reunión con Nuria Torrent y sus dos comerciales en la oficina de ellas. Comentamos la forma de trabajar de cada uno y…¡SORPRESA! Ellas trabajan únicamente en exclusiva cerrada, costumbre heredada de su prolongada estancia con una muy conocida franquicia. Así pues, nos pusimos de acuerdo de inmediato y tardé semanas en redactar un ACUERDO DE COLABORACIÓN en el que se especificaban los honorarios a cobrar, los procedimientos a seguir, las normas a acatar y que el producto en común debía contar con una Autorización de Venta en EXCLUSIVA o EXCLUSIVA COMPARTIDA.
Bien. Yo me puse manos a la obra y comencé a captar en exclusiva compartida. Me sorprendí por lo fácil que resultaba conseguir los encargos, siempre y cuando estuviera tratando con un PROPIETARIO VENDEDOR (DE VERDAD). Los demás, por supuesto, los descartaba con amabilidad, argumentando que no les podía dar un servicio de calidad. Me animé mucho. Nuria me comentó que colaboraba con varias agencias de su zona, aunque ninguna de ellas captaba nada en exclusiva. Se apoyaban en LA CONFIANZA. De 11 inmobiliarias, 4 estaban estrechamente ligadas por vínculos que trascienden incluso la ética, y que se aproximan más bien a la amistad. Así pues, la oportunidad se presentó de forma clara y concisa. No perdí el tiempo. Nuria se ofreció a facilitarme los datos de contacto de esos cuatro compañeros y de dos más. Los llamé a todos uno por uno para convocarlos el día 23 de Diciembre en mi oficina. También les envié un e-mail en el que, entre otras cosas, figuraba el primer artículo que escribí aquí, para que me fueran conociendo…
La reunión fue el primer gran paso. No me considero el único "early adopter", pues la ayuda de Nuria fue inmensa. Si bien fui yo quien dirigió el proceso, fue ella quien me facilitó el conocer a seis inmobiliarios "de golpe". De todos ellos, dos no terminaron de estar convencidos. Pero la marcha de una Asociación era ya inminente…
(continuará… esta tarde)
Genial Juanra, muchas gracias. Juanra estuvo en mis cursos CRS el año pasado. Cuando me presenta a Nuria resulta que la conocí cuando trabajaba con su padre y su hermano en los tiempos de ERA/Look&Find… el mundo es un pañuelo.
Me parece extraordinario que hubiera ya algunos trabajando en colaboración, de forma más o menos informal. Muchos hablan de experiencias de este tipo que no acabaron bien. Es importante entender que en una Asociación hay un fuerte compromiso formal que ayuda mucho, frente a la cooperación ocasional entre gente que se lleva bien y se llaman puntualmente cuando hay algún tema que puede ser de interés. La exclusiva también es una diferencia importante. Hablaremos más de eso en el siguiente capítulo, supongo…
Esperaremos la continuación
Mi intención al principio era crear un post sobre los problemas de cambiar la mentalidad de los profesionales de mi zona, pero he cambiado de idea, debería dar un toque optimista y así contribuir al cambio positivo. De modo que me he encontrado con un montón de material (iban a ser 3 entregas) que no voy a usar, en realidad acabará en la basura con toda probabilidad.
Pero si tengo algo que aportar al sector, la limpieza de carteras; ¿Teneis en vuestras carteras clientes a los que hace más de una semana que no llamais (o 15 días o un mes), ¿Sabeis si hay en vuestra cartera viviendas invendibles?, ¿han cambiado las pretensiones económicas de vuestros clientes? ¿están acualizadas las bases de datos? ¿conoceis los precios medios de venta real de vuestra zona de farming? ¿y lo que realmente piden los propietarios? ¿colaborais con otros profesionales de la zona?.
Cuando empecé a recopilar información y métodos de trabajo, me di cuenta de que también había acumulado información para un post en 5 ó 6 partes, así que nuevamente lo he aplazado.
Ahora estoy pensando en un libro, del que ya llevo 40 páginas; o me centro o no acabaré nada
Gracias Vicent, tu aportación puede ser muy buena. No dejes de contarnos los problemas que encuentras transmitiendo las ideas, porque se trata de idear formas de traspasar las armaduras de las suspicacias y los recelos de la gente. Una cosa está clara: la motivación final de todos es hacer más operaciones, trabajar mejor, y también ganar más dinero. Si somos capaces de explicar que estas tres cosas se pueden conseguir estableciendo sistemas formales de cooperación entre los profesionales, todos lo aceptarán.
El problema no es de ellos que no quieren, sino que nosotros no somos capaces de transmitírselo bien.
PD.- Caramba, si es igual que lo de convencer al cliente de que nos den la exclusiva
Sobre el Post de mi colega Fernando, muy acertado , diría que "Lo que necesita un MLS" es a TI.
Desde mi experiencia puedo deciros que toda Asociación Local de Colaboración Inmobiliaria necesita de:
1) Una previa maduración: Profesionales con experiencia e inquietudes por mejorar el sector y que quieran aplicar sentido común y profesionalidad en su hacer diario. Eso implica el haber tomado al menos algún café con tu vecino inmobiliario. Yo lo habría hecho ya, ¡y tú?
2) Los líderes lo son por algo: A un lider de verdad le mueve el bien común. Y en todo grupo siempre hay un lider o líderes. Será capaz de mover pasiones, tomar decisiones, redactar las normas y dirigir la agrupación sin intereses personales.
3) Alimentar el sentido del grupo: En una tarde no puede formarse una Asociacion de Colaboración Local. Uno de los grandes beneficios del MLS para el profesional inmobiliario es la complicidad que se crea, el intercambio de conocimiento, el apoyo y la amistad que se genera. Cuántas más veces os reunáis más crecerá la unión de pertenencia al grupo. (Esto es como el sexo).
4) Manos a la obra: No lo dejes para mañana. Todo lo que se ha decidido hay que ponerlo en marcha y predicar con el ejemplo. Es importante marcarse pequeños objetivos. El cambio se demuestra andando.
5) Comunica que no es poco: Como grupo que se espera seréis hay que homogenizar los mensajes. Saber comunicar, qué, cómo, a quién, cuándo, dónde, y porque. Sugiero un buen Plan de Acciones de Comunicación y una persona capacitada para ello. Un periodista sería lo idóneo.
P:D: Por lo demás, hay mucho que ganar y nada que perder. Os lo recomiendo.
Un saludo a todos,
Muchas gracias Ainhoa, que para quien no lo sepa fue una de las "heroinas" de AFILIA, cuando estaba en RE/MAX, y curró duramente llevando la responsabilidad de la comunicación, hasta que lo dejó tras el cierre de RE/MAX.
Me gustará que sigas en contacto, aunque ahora estés más alejada de este proyecto, que seguro que tendrás como una de las cosas importantes en las que has participado.
Gracias Fernando, me parece buena idea dejar viejos debates, comentaré mi experiencia desprovista de otras consideraciones a ver si lo conseguimos.
En España considero que además de todo lo que ya hebis aportado y ese liderato de persona o grupo hace falta:
1.- Acciones mensuales de dinamización de la MLS, en mi caso organizo cada mes. Jornadas de Networking off line, Ruedas de Negocio, taller de expertos entre los agrupados y los prospectos, además invitamos a las reuniones privadas de la MLS para que vean la cocina.
2.- Presencia en ferias Inmobiliarias, la propia feria LOW COST nos ha incluido en su campaña promocional para vender stands del LOW COST 2010
3.- Formación para generar una cultura de empresa.red.grupo…MLS, al final el equipo comercial que está en la calle son 100-200-300…. personas que deben tener impregnada la "cultura de la organización" y eso se llama planes formativos, itinerarios formativos con un formato diferente.
4.- Concretar y Diferenciar mucho tu mensaje, te van a confundir con: un portal, una bolsa de compartición, un programa informático, una intranet,una franquicia, un…no sé que
5.- Tener tus argumentos para no herir sensibilidades ya que hay muchas tribus inmobiliarias, que han participado en proyectos similares que no han funcionado, dicen ellos y hay que explicarles que tu proyecto es claramente diferente con "fundamento", como se suele decir: olvídame pero no me confundas.
Me surge una duda del comentario de Ainhoa… ¿por qué un periodista?
PD.: Animo a todos… este hilo me parece un lujo… de verdad ¿os habeis dado cuenta de las firmas que se está juntando..?
Por qué un PERIODISTA, dices Enrique, supongo que porque barro para casa. No en serio, te diré mi razonamient:.
La Colaboración Inmobiliaria es en si un acto noticioso. Como puede serlo un monstruo de dos cabezas. Resulta algo inédito. La ventaja para salir en los medios de comunicación ya la tienes ganada.
¿Pero qué es lo que se pretende, salir en la foto o generar imagen, notoriedad, credibilidad, concienciación en la opinión pública, irepresentatividad en las instituciones,etc, etc, etc.?
Si lo que quieres es algo más que salir en las páginas de los periódicos, necesitas un periodista de comunicación de empresa, que te ayudará a genera la información que mejor beneficie a la Asociación y a planificar acciones de marketing interno, de cara a los asociados y externo, en su relación con los medios.
Por otra parte, está muy bien apoyarse en la experiencia de otros colegas inmobiliarios pero la Asociación que forméis va a ser vuestra con vuestra personalidad. un periodista que contratéis freelance o fijo va a trabajar para vosotros, no lo hará por otros intereses o para venderos cursos, programas, formación. etc. Zapatero a tus zapatos, dice el refrán.
P.D: Por último te diré que los periodistas somos muy leales con nuestros colegas de profesión y sabemos apreciar a la legua cuando la comunicación corporativa nos llega a través de un profesional y cuando lo hace un amateur.
Saludos,
A Fernando, se me olvidaba. Sigo en contacto con vosotros. Y estaré encantada de seguir colaborando en todo lo que yo pueda aportar. También algún día necesitaré de tu consejo. I keeping track of you.
Fantástico consejo de Ainhoa. "Un perro que muerde a un niño no es noticia, un niño que muerde a un perro sí lo es". El que unos inmobiliarios se pongan a colaborar para dar un mejor servicio a sus clientes, eso sí es una gran noticia.
Como digo en mi post, no podemos cambiar el chip a la gente, cambiarles el "paradigma" o el marco de referencia, en una visita a puerta fría. Hay que "ponerles el maceración"; cuando lleguemos a ellos ya tiene que sonarles, o incluso estarlo esperando. Mejor aún si son ellos los que vienen ya con la lección aprendida.
Eso se consigue con Marketing, pero también con PR (=Public Relations) o relaciones con la prensa. Pero como dice el libro que he comentado en el post de hace unos días, las reglas del PR han cambiado dramáticamente, más dramáticamente aún que nuestro sector, como consecuencia de internet… y de las redes sociales! Los medios de comunicación más eficientes ya no sirven para envolver el bocata, y ni siquiera están en manos de los periodistas… y si no, que nos digan a nosotros cómo estamos al día es estos asuntos… A través de estos blogs en Wordpress, y de Facebook, y de Twitter…
Eso es algo que Vicente Roselló nos ha de contar, porque él ya está usando un blog para dirigirse a los profesionales de su zona, para contarles lo que es una MLS… Ya se hace esperar.
PD.- Ainhoa, cuando me necesites, silba.
Si Fernando, la Mass Media nunca antes había oído hablar de la reciprocidad, la intereactividad y el intercambio. Los blogs, las redes sociales, los periódicos digitales están incorporándose y trasnformando la comunicación en toda su extensión, que también está afectando a la publicidad.
Como dice en su libro Long Tale, de Chris Anderson,“la publicidad institucional con mensajes estáticos y emitidos desde arriba está perdiendo fuerza, mientras que el rumor que brota desde abajo está adquiriendo poder”, ese murmullo que crece de abajo a arriba es fruto de un cambio cultural que se apoya en la era electrónica.
Pero no nos olvidemos Fernando, las culturas no se cortan: sus objetivos, sus ideas, sus procesos se transforman y se superponen, rara vez se anulan.
El periodista seguirá siendo el mejor embajador de la información, al igual que el especialista en marketing y comunicación lo será de la comunicación.
Saludos,
Entiendo que os referís al gran problema que se supone en Internet: la masa de información "incontrastable" e "inabarcable"; y la labor del profesional que pueda escoger y enseñar a masticar y digerir datos a la gente.
Hablaba Fernando en otro post de que la información, en sí, no vale para nada… que la disponibilidad de la misma, a través de internet o de cualquier otro canal no ofrece valor si no se tienen los medios para "leer de entre los datos" lo que se quiere saber. Ese papel es el que juega el Agente Inmobiliario… si es que es capaz de hacerlo. Ya es difícil encontrar Agentes que sepan acerca de temas inmobiliarios, por cuanto más encontrar periodistas que los dominen.
Te pongo un ejemplo… Noticia en Galicia: ya son 1500 aldeas abandonadas en el rural gallego..! Vaya una, ¿eh? Pues te comento… Fuente: INE ¿¿!!¿¿??¡¡ ¿?COMO?? Pues eso… la noticia es que salieron los datos correspondientes al censo por unidades poblacionales a 1 de enero… y si haces una búsqueda de "entidades poblacionales" con habitantes "=0"… pues te salen 1500 nombres… ¡Pues sí..! pero es que una "entidad poblacional" en Galicia NO ES UNA ALDEA… es ¡¡UN NOMBRE..!! De hecho, existen "entidades poblacionales" en Polígonos Industriales… obviamente sin ningún habitante; existen "entidades poblacionales" con una sola casa… e incluso sin ninguna…
Esa noticia… ¿no debería salir del Servicio Territorial de Información Geográfica? ¿de la Consellería de Territorio? ¿de algún estudio "serio" de los sesudos catedráticos de alguna universidad? A nadie se le ocurre decir en Cantabria que tenéis mil y pico aldeas abandonadas… por mucho que se cuenten como tales las cabañas de los pastores en lo alto de las montañas…
En Cantabria no solo existe una cierta sensibilidad "patria" sobre ello, sino un cierto "conocimiento general" del tema en cuestión y una "orientación" clara de ese conocimiento popular en uno u otro sentido… que impide que los periodistas salgan a la palestra con semejantes mamarrachadas… Y AHI ES A DONDE VOY… Los periodistas os aprovechais tanto del "conocimiento general" sobre un tema, como de la orientación que el público da a ese tema… En el caso "Inmobiliario", el "conocimiento general" es extremadamente limitado… y la orientación da para el enfoque de los programas de CUATRO y poco más… (crisis-> hipoteca-> embargo-> corrupción-> paro-> "Ay… que malito me encuentro"-> etc…)
Esa comunicación exige la existencia de una labor "pedagógica" previa (en palabras de algún ministro del ramo) que queda (de momento) fuera del alcance de la prensa… a mi humilde entender, claro (y salvando las distancias… porque Galicia no es Cantabria, ni Asturias, ni Madrid)
Enrique ahora estás hablando de FORMACIÓN y de la misma manera que el inmobiliario es el experto en su sector, el periodista lo es en el suyo, informar.
Si convinas la formación del agente inmobiliario con las habilidades del periodista informador, conseguiras una buena comunicación corporativa de tu asociación. Pero, por supuesto se puede hacer sin necesidad de requerir los servicios de un experto
P.D: ¡Ah!, en el mundo del periodismo también hay malos profesionales, intrusismo y malas prácticas como en el sector inmobiliario.
y también cometemos fallos al escribir deprisa, por ejemplo conbinar es con "b"
y con "m" claro. Combinar. Fuera bromas, tenemos por costumbre atacar el trabajo de los demás y generalizar. Y de la misma manera que no nos gusta que nos encasillen como chapuceros, a los agentes inmobiliarios tampoco a los periodistas o expertos en comunicación ( que en este foro hay unos cuántos) nos gusta recibir esas críticas gratuitas.
No… la cosa es que dudo que se pueda hacer sin los servicios de un experto. A lo que se refiere Fernando (creo) cuando dice que la gente tiene que venir "sabiendo" o "esperando"… Dice que "no se puede cambiar el paradigma…"; y creo que eso es precisamente lo que debe cambiar… porque esta crisis es más una crisis "de paradigma"… el modelo de hace 10 años no funciona… el de hace 10 meses tampoco; y si se sigue por aquí… el de dentro de otros 10 tampoco funcionará.
La MLS (o lo que sea) debe embarcarse en cambiar ese modelo… y eso pasa por cambiarle el chip a mucha gente. No creo que sea un tema de formación (además… la formación de ese usuario sería un objetivo inalcanzable para la Asociación). A lo mejor no tiene que ser como una "autoescuela"… mi hijo de siete años no tiene ni idea de fútbol, pero te recita la alineación del barça de carrerilla… y apenas sabe leer; con la tele y poco más apredió eso, las cabriolas de los "divos" cuando marcan gol y, lo que es más importante, las reglas del juego.
Yo, cuando hablo de Servicio Inmobiliario, entiendo que éste se ofrece al "comprador"; mientras que tu cliente es el "vendedor"… o viceversa. Hay que ofrecer valor añadido para que el "comprador" acuda a la Agencia Asociada al MLS… los beneficios para el "vendedor" (cliente) son innegables… los beneficios para el "comprador" (usuario) no están tan claros… el mensaje para el cliente es evidente… para el usuario no tanto… y mucho menos claro si ese usuario no sabe, no entiende o no contesta… Un mínimo de conocimiento no sólo sería beneficioso para ese usuario; es que es fundamental para el Agente… sin ello, su discurso se parece más al de un vendedor… o un charlatán de feria. Y un Agente NO ES UN VENDEDOR… hay vendedores de pisos, claro (de hecho son "mayoría") pero parece claro de que no es de lo que se está hablando aquí…
En la primera fase (I) es fundamental el enfoque pedagógico en la comunicación con el usuario… mejorar la "usabilidad" del servicio a través de la "interiorización" de ciertos estándares comunes… por ejemplo. Como se hizo en Internet: convertir sistemas en automatismos (todo el mundo sabe distinguir un blog, una página y un portal; y cómo funcionan sólo con verlos… o no; por eso es importante lograr que sea así). Me parece muy interesante este apunte sobre la necesidad de un servicio de comunicación pública a través de los medios… previo al que será después de comunicación corporativa o, incluso, publicidad del producto. Pero yo le daría ese enfoque "docente" por llamarle de alguna manera; porque se le va a hablar al público de algo de lo que no sabe… o sabe poco; que genera desconfianza y, últimamente, cierto grado de rechazo… como las matemáticas, ¿no? Durante siglos se ilustró una literatura que sirviera como "puente" para acercarse a las matemáticas de una manera "amena"… y fue un clamoroso desastre. Sin embargo, esos mismos juegos simples de lógica matemática han logrado abrir un nicho de mercado para el videojuego de consola que, hace unos pocos años, era absolutamente inconcebible… el "brain-training".
Un milagro de este tipo es lo que le hace falta a la Asociación para funcionar…
Perdona por el tono… creo que tengo tendencia a poner en mis escritos "palabras" sacadas de las conversaciones que mantengo con la gente, que de ninguna manera comparto y que no quieren ser críticas gratuitas a nada… simplemente enfrentar a la comunidad con la imagen que da al otro lado del espejo.
Soy como aquel guionista que, para desarrollar lo diálogos de J. L. López Vázquez, se pasaba los días aguantando pelmazos por los bares de los barrios de Madrid.
El milagro que tu dices José Enrique se llama reputación corporativa y eso se consigue con buenas acciones de comunicación y un Plan de marketing muy bien estructurado.
Bien, pero ese Plan va orientado a conseguir clientes (exclusivas)… Te pongo un ejemplo:
Un concesionario de coches no tiene (no suele tener) problemas para conseguir coches… su problema es conseguir quien compre sus coches. En este caso, si la gente que entra en el concesionario, mayoritariamente, no tiene carnet de conducir; ENTONCES tiene DOS problemas… pero UNO de esos problemas se resuelve "ASOCIÁNDOSE" con una Autoescuela… no con otro concesionario… ¿me sigues… por dónde voy?
Retomo para aclarar cosas que puede que no se entiendan…
Las marcas de coches son, de lejos, la vanguardia de la comunicación corporativa en todos los ámbitos. Y esa comunicación se establece en multitud de medios y a través de todos los canales posibles, desde la comunicación empresarial (vender acciones) hasta la publicidad (vender coches) o la interna (concesionarios); pasando por prensa (revistas especializadas, programas de TV "bartering", cuñas de radio, campañas en Internet…), organización de eventos (deportivos, feriales o, incluso musicales; desde Campeonatos del Mundo hasta el Rallye de las Fiestas Patronales).
Semejante esfuerzo sería impensable desde el punto de vista de una "multitud de Agencias individuales"; pero no lo es tanto desde el de una Asociación Inmobiliaria compuesta por una multitud de Agencias. Faltan, por tanto, comunicación especializada (entendida en diversos medios: prensa, radio, TV, Internet) orientada hacia el potencial comprador, organización de eventos (ferias o no tanto…), independencia de fuentes (huir de la descripción publicitaria y profundizar en los detalles… sobre todo compartivos) y muchas cosas más de las que tú podrías dar mejor cuenta que yo, Ainhoa…
Lo que no sé es si esto encaja bien aquí o habrá que esperar a capítulos posteriores… pero estoy seguro de que sin ese cambio de mentalidad social, la "nota de prensa" no va a ir más allá de las páginas de sociedad (las fotos de las cenas en Alerta… no sé si me entiendes)
Enrique estamos hablando de lo mismo…. Verás el mensaje publicitario, hasta el soporte publicitario y la forma deben de adaptarse a cada público.
A modo de ejemplo algunos posibles mensajes según el público serán:
Enfocado a captación de asociados:
"La unión hace la fuerza"
"Queremos profesionalizar el sector inmobiliario, nos faltas tú.Vente con los inmobiliarios asociados"
Enfocado a vendedores (exclusiva) :
"La mayor fuerza de ventas. Busca a los inmobiliarios asociados"
Enfocado a compradores:"
¿Lo que estás buscando es lo que necesitas? Consulta a los inmobiliarios asociados"
Son 3 mensajes que se dirigen a públicos diferentes Inmobiliarios, Vendedores, Compradores pero que mantienen una unidad. Un Plan de Marketing y Comunicación recogerá los objetivos de las campañas, los públicos objetivo para cada mensaje y las acciones de comunicación y relaciones públicas necesarias para complementar la comunicación y crear lo que en publicidad llamamos Imagen de Marca y reputación corporativa.
Es muy extenso, pero sí muy necesario saber unificar mensajes.
Exacto… al comprador le planteas la duda; pero ni tiene ni tú le das lo que necesita para resolverla.
Vaya Jose Enrique, el tuyo ha sido el comentario 4.000 en Inmobiliarios 2.0 . Deberíamos darte un premio como al turista 1 millón del Cuéntame.
Se trata de un cambio de paradigma, desde luego, y me refiero a que un cambio de paradigma no se hace en 10 minutos de visita a "puerta fría". Se necesita un proceso previo de información y formación…
En cuanto al comprador, las ventajas son ENORMES: en vez de ir "de vendedor en vendedor" a que cada uno le quiera enchufar lo suyo como sea, con riesgo de perderse cosas que podrían interesarle, basta con que elija uno que sea el que busque y rebusque por él, le acompañe a verlas y le ayude a tomar decisiones, redacte una oferta en su nombre y la pelee con solo sus intereses por delante, le ayude cn los problemas de la hipoteca y la tasación, con las escrituras…
Insisto: es un NUEVO PARADIGMA, para el comprador, para el vendedor, para el agente como representante de uno o representante del otro… Fíjate si cuesta hacerlo ver que todavía hay que contarlo aquí y hay gente que no ha caido en la cuenta…
Y sí: claro que hay que educar, siempre hay que educar. La gente piensa que se lo sabe, que esto del mercado inmobiliario es muy sencillo, y no tienen ni p* idea. Y algunos hasta se meten en este sector porque es muy facil, y se meten unas castañas de primera. Nuestra misión principal es educar. El formador inmobiliario en realidad hace un “train the trainer”, enseña a enseñar lo que el inmobiliario sabe de sobra pero le cuesta explicar.
No olvidemos que vendemos viviendas, hogares. En definitiva, se trata de dar un servicio que esté a la altura de lo que ofrecemos pues, a fin de cuentas, e independientemente de la clase social a la que pertenezca un comprador o inquilino potencial, las viviendas son necesarias y suponen el patrimonio más importante que alguien pueda poseer. Paradójicamente, los más han ofrecido unos servicios deplorables (y quedan demasiados que siguen haciéndolo) más propios de vendedor ambulante o de rastro. Claro que, sin ir más lejos, esta semana ha cerrado otra inmobiliaria de mi zona (en total quedamos no más de 6 o 7).
Dentro de poco tiempo el comprador, al dirigirse a un profesional de verdad que forme parte de una Asociación / MLS, no estará buscando la vivienda de sus sueños, la que se amolde a sus necesidades y a sus posibilidades. De hecho, deberá elegir entre el agente más guapo, el más listo, el más experimentado, el más divertido o el más elegante… porque sea cual sea la opción elegida, podrá acceder al digamos 70% de la oferta total de la zona en la que busca y al 95% de las viviendas que se encuentran a precio de mercado. Ahí, José Enrique, sí tienes gran parte de la solución a la duda del comprador.
Fernando… eso de que el Agente te va a buscar "el piso que deseas con toda tu alma" aquí no funciona… o sí, pero es difícil que el usuario se lo crea… Por otro lado… elijo el viaje al Caribe
Juanra… supongo que tienes razón. Pero ha quedado claro que las cosas no son "extrapolables"… es decir: que el modelo haya funcionado bien "allí y entonces" no quiere decir que funcione bien "aquí y ahora"… ni siquiera quiere decir "que funcione"… y si eso es así, dentro de otro poco tiempo, en lugar de caer una inmobiliaria por mes, puede caer una "asociación" entera… hay algo en ese tipo de errores "de tipo cavarse uno su propia tumba".
Lo que yo digo es que, hace poco, con más de medio millón de viviendas construyéndose (y vendiéndose) al año, la lectura "popular" era el "Nuevo Estilo", el portal más visitado… pues "Fotocasa", la prensa llena de Decanos de Colegio de tal y Presidentes de Asociación de no se qué diciendo que la vivienda iba a subir un 20% anual eternamente… y nadie hacía ni decía nada porque… ¿para qué?
Hay que "institucionalizar" el cambio de paradigma… y me consta que ese asociacionismo vuestro posee valores que le convierten en la "institución" adecuada. Ocupad todos lo canales posibles y que se os oiga… que se oiga lo que estáis haciendo… no que la vivienda va a subir un 5% en 2010 o va a bajar un 25%… eso son chorradas (bueno… depende); no vale la foto de los "siete magníficos" alrededor de una mesa "haciendo historia" porque luego hay que salir a la calle y la "historia" sigue igual. Hay que coger y decir a la gente por qué la vivienda es como es, por qué ese mercado se comporta así, por qué las cosas valen lo que valen y cuanto valen… cómo se comparan los valores, cómo se leen y para qué se usan. No es dar un curso acelerado de interventor ni adoptar un espíritu paternalista "sí, hombre; sí… pero déjame que te explique". Es que deberíais ir a dar charlas a los niños en los colegios y los institutos…
¿Eso aquí no funciona…? ¿Eso la gente no se lo cree…?
¿Y tu como lo sabes?
En muchos sitios ya está funcionando, y allí no funcionaba, y ahora sí funciona.
Hablas ex cátedra de cosas que desconoces, con una argumentación muy pobre o inexistente. Paso, tío.
Volviendo al hilo que nos ocupa, y dejando de lado digresiones absurdas, uno de los problemas efectivamente es que la gente va desapareciendo. Se trata de gente que no cree en la posibilidad de trabajar en exclusiva, en la posibilidad de trabajar como asesor del cliente, en la posibilidad de cooperar con otros profesionales…
Eso no quiere decir que no pudieran haberse unido más tarde, y es una lástima su desaparición. Para que reamente funcione una MLS, debe incorporar la mayor parte de la oferta, como bien dice Juanra. El problema es que si son solo unos pocos, solo podrán tener "sensatamente" y en exclusiva una pequeña parte de la oferta. La mayor parte de los vendedores van a tener que ir sin representación profesional. Eso sí, como los profesionales tendrán donde elegir, se supone que elegirán lo más interesante en calidad y precio.
No suelo argumentar mis ejercicios de prospectiva. Lo que yo hago es "inventar" un pasado posible para vuestro futuro perfecto… y no me sale. Por eso escribo… con intención de avisar. Lo hago desde el conocimiento y la experiencia que da haber participado en la creación de multitud de asociaciones de arquitectos desde mi etapa de estudiante; muchas de ellas ahora más activas que nunca… a las que siempre intenté empujar en su contacto directo con el público cuando no había Internet ni mucho menos blogs. Siento haberte pisoteado las margaritas; no era mi intención. Prometo no hacer ofertas jamás de nada a ninguna MLS… no sea que moleste.
Te dejo con la vista puesta en tu ombligo… pero avisado. Buenas noches… y hasta siempre.
Por cierto… la gente desaparece porque no vende… no porque no crea en el asociacionismo. La mayoría ni sabe lo que es eso.
Estupendo Fernando, conseguimos llegar a un acuerdo de colaboración con otros profesionales. ¿El siguiente paso seria firmar un contrato de colaboración entre ambos o este paso no es necesario? En caso afirmativo, ¿qué hacemos con aquellos profesionales que no quieran firmar ese acuerdo de colaboración, los excluimos?
A ver si asi podemos volver a nuestro hilo. Ainhoa, la comunicación, el marketing, las relaciones Públicas o Relaciones con la prensa van a ser fundamentales en un proceso posterior, una vez el proyecto quede perfectamente definido. Efectivamente, y lo veremos más tarde, debe existir una política continuada. Con toda la información de que disponeis se puede hacer un barómetro interesantísimo, y generar continuamente noticias de mucho interés. Esas noticias se pueden filtrar a través de la prensa, pero también a través de otros medios, desde la web, hasta la creación de blogs y foros, o mediante facebook con la creación de una página simpática (voy a hacer una que sea "contra las páginas coñazo en facebook" donde se denuncien las muchímas que hay) o creación y animación discreta de "grupos" sobre temas de interés local… no solo inmobiliarios sino también urbanísticos.
Y naturalmente, está la realización de actos, conferencias, etc. Hay mucho que hacer
Todo eso además de editar un folleto explicando las ventajas para el comprador y el vendedor, e instruyendo a los comerciales para que lo hagan llegar a los clientes ANTES del momento en el que vayamos a visitarles para venderles nuestros servicios… Junto con esa información que llega por email cuando alguien se interesa a través de internet… en la misma firma del email que enviamos debe ir una explicación y una oferta de "solicite su guía gratuita de todo lo que nes¡cesita saber un comprador… o un vendedor…" Pull.
Pero de todo esto seguramente vamos a volver a hablar después.
Perdona Toni, nos hemos cruzado los comentarios.
De momento se trata de encontrar una serie de personas dispuestas a sentarse y discutir los términos en los que se colaborará en un futuro.
Una vez que hayamos encontrado las personas dispuestas a emplear su tiempo para montar esta "cooperativa", no se trata de firmar un acuerdo de colaboración, sino de decidir como se va a trabajar, y firmar unos estatutos de una Asociación y unas normas de funcionamiento. Esto es lo que vemos en el post II de esa serie.
Mucha gente confunde una asociación, o una MLS, con un acuerdo que hagamos entre dos o varios agentes, y que formalicemos, para el caso en que alguna vez surja una oportunidad de colaborar. Eso, claro está, no suele pasar de allí. Piensa que a lo que vamos es a estructurar una forma de colaboración que conduzca a la situación actual en sitios que empezaron hace un par de años, y ya comparten el 50% o el 60% de sus operaciones. Para eso no basta con firmar un acuerdo y a ver si surge alguna ocasión.
Una vez que tengamos esas normas de funcionamiento, creamos la asociación, la registramos en el notario, y nos ponemos a funcionar siguiendo esas normas.
¿Con quien no quiera cumplir esas normas? Naturalmente no podremos trabajar, salvo excepciones, salvo que surja una cosa concreta, y entonces tendremos que firmar un acuerdo puntual concreto para que no nos de la vuelta… muy incómodo, muy improbable, muy infrecuente… simplemente no sucede.
Hola a todos, lo primero, disculpas por sentarme a comentar mi experiencia tan tarde. La razón del retraso ha sido la falta de tiempo debido a la cantidad de trabajo que tenemos. Y con trabajo, me refiero a VENTAS. Como se apunta en el Flyer de Inmociónate, soy de las agentes que puedo decir que el 2009 ha sido el mejor año de mi historia, y este 2010 va con visos de superarlo. Ésto lo comento para aquellos que tienen dudas acerca de la colaboración, la exclusiva y las asociaciones. De no haberse creado AINA (Asociación de Inmobiliarias de Navarra) en 2007, YO NO ESTARÍA AQUÍ. Sería una de tantas inmobiliarias que habría cerrado las puertas. Y no por falta de dedicación, conocimiento y ganas, si no por no haber sabido adaptarme al momento.
Tras esta introducción, paso a compartir mi experiencia: En Junio de 2007 leí en la Revista Inmobiliarios un artículo acerca de una asociación inmobiliaria que se había creado en Fuengirola, para compartir propiedades. Fue promovida por Pepe Cámara, un inmobiliario que había estado en el Sell a Bration y al volver, decidió promover la creación de una MLS en su localidad. Me puse en contacto con él para consultarle acerca de cómo funcionaban, cómo se regulaban, etc… Estaban en sus inicios y amablemente me envió sus estatutos y reglamento interno y me aconsejó que hablara con un tal Fernando G. Erviti, que había escrito un libro sobre La Profesión Inmobiliaria en USA, que allí era lo habitual la MLS y que creía que podía ayudarme. Bien, llame a Fernando, y con el entusiasmo que le caracteriza hablo largo y tendido acerca de las MLS, la exclusiva y me envió un ejemplar de su libro. Con las ideas mas claras (solo un poco, por aquel entonces) y siendo yo una agencia inmobiliaria de barrio, no habiendo pertenecido nunca a una franquicia y sin trato con otros agentes, contacté con el único inmobiliario de Navarra que aparecía en el directorio de la web revistainmobiliarios.com por aquel entonces y con otra agencia conocida de mi marido. Les expuse la idea, les gustó y quedamos en contactar con las agencias que se nos ocurrieron en ese momento. Preparamos una carta, se la enviamos y por teléfono confirmamos la asistencia para el 31-8-07. Lo que sí decidimos unilateralemente desde el primer momento, es que sería imprescindible trabajar únicamente en exclusiva compartida.Un detalle curioso fue, que no convocamos a las franquicias, considerando lo de "el pez grande se come al pez pequeño!. Lo cierto es que tanto Remax, como Look &Find y Coldwell Banker, eran agencias similares al resto, pero con la ventaja que entre ellos sí habían colaborado en algún momento y trabajaban en exclusiva, y por casualidad se enteraron de la reunión el día antes. Hablamos, vimos que íbamos por el mismo camino, y al día siguiente estábamos todos en la reunión. Recuerdo aquel momento en el que poco más o menos nos mirábamos como enemigos, las rencillas que había entre agentes sin tan siquiera conocerse, agentes que habían montado su agencia saliendo de otra, …
La idea de la colaboración en sí a la gente le agradaba. La exclusiva ya daba más miedo, y lo cierto es que los reunidos se ponían en los peores casos continuamente, solo veían lo malo que podía ocurrir, "que pasa si se mete algo que no esta en exclusiva, si voy con un cliente y lo cierra con otro"…BLA, BLA, BLA.
Yo os puedo decir, que jamás había trabajado en exclusiva, pero tenía claro que si queríamos evitar cualquier tipo de picaresca en el sentido de meter "sólo" lo que sobra, y de lo bueno decir que es en nota de encargo y entonces no se colabora y similar, habría que tener TODO el producto en EXCLUSIVA COMPARTIDA. (Un apunte al respecto. Captar en exclusiva compartida es fácil, de verdad, y no digo captar a cualquier precio. Hablo de una buena captación, hablo de rechazar aquel inmueble que te lo dejan por encima de lo tú consideras que es el precio real de venta, lo bien que se trabaja en exclusiva, por tí, por el comprador y por el vendedor… en otro momento comentaré algo + al respecto).
Y funciona.
Tras esa primera reunión hubo varias. En la 2ª + gente, ya que los inmobiliarios que habían estado en la 1ª avisaron a conocidos, etc… Se seguía en la misma línea. Miedo a la exclusiva, sospechas entre inmobiliarios… y otros con una ilusión y ganas diferentes. Veíamos lo que podía ser. Creíamos en ello.
Uno de los mayores errores que cometí, fue que todo fuera planteado, estudiado y votado por todos, ya que la base que tenía de Fuengirola nos resultaba muy escasa .
Error, por lo que en cuanto al tiempo supuso, (AINA se constituyó el 27 de noviembre de 2007), error, porque inmobiliarios que finalmente no se asociaron, participaban y votaban en las normas que finalmente ellos no acataron.
Por ello, me parece una estupenda fórmula de la preparar todo lo que en cuanto a documentación corresponde por unos pocos, y que el resto los apruebe. No debatirlo todo entre todos, pero bueno, que cada uno elija.
Finalmente, establecimos un pago mínimo (300 €) para afrontar los gastos de constitución de la asociación. Ese fue el momento de la criba. Los realmente interesados seguimos adelante, y el resto, se quedo atrás.
No recuerdo exactamente cuándo fue el momento en el que pasamos de ser Inmobiliaria tal o cual, a ser Iñaki, Goretti, Esteban, Marga, Agustín, Luis Angel, Josetxo, Josu, Uxua… y tener una relación especial. Las suspicacias se dejaron de lado. No digo que todo sea de color rosa, tenemos nuestros desencuentros, pero se hablan, y se solucionan. Somos amigos, nos apoyamos y divertimos juntos. Vendemos juntos. El 55% de las ventas realizadas en 2009 en mi agencia, fueron compartidas.
Creo que me he ido algo por los Cerros de Ubeda,
Lo principal para mí en esa primera fase fue la ayuda de Pepe Cámara y de Fernando al contarme sus experiencias e ideas, y facilitarme sus estatutos y reglamento interior para tener una base sobre la que empezar a trabajar. Mi más sincero agradecimiento por haberme dedicado su tiempo y apoyo, también agradezco a mi marido el esfuerzo que también él hizo al "cargar" con gran parte de mi trabajo familiar para que yo pudiera hacer realidad este proyecto y a mi hija por su sonrisa aun cuando no jugaba con ella por estar cansada (esto empieza a parecerse a una dedicatoria de libro…)
Somos inmobiliarios, gente con dotes comerciales que nos relacionamos con facilidad y que nos gusta compartir nuestras experiencias (al menos, así lo siento yo cuando nos reunimos en diferentes eventos y cursos) para contribuir entre todos a mejorar en nuestra profesión. Es un autentico placer escuchar las anécdotas de unos, las estrategias de marketing de otros (por cierto Osiris, gracias por lo de los paragüas) y sobre todo, las ganas y energía que desplegamos en conjunto, por lo que, si tienes dudas, preguntas… llámame, intentaré ayudarte en lo que sea posible. Estoy segura que así como yo, ocurrirá lo mismo con otros impulsores que hayan creado sus asociaciones.
No es difícil. Es necesario dedicarle ganas, confianza y mucho tiempo. (Sé que el tiempo supone un problema, pero en este caso, revierte con creces. Creerme). ¡SUERTE¡
Seguiré en el resto de post…
Vaya lujo, Karol. Supermuchísimas gracias porque me parece que refleja perfectamente lo que es el espíritu que da origen a las asociaciones locales. Produce un enorme satisfacción ver resultados positivos en gente currante y desinteresada. Espero que os anime a muchos a poneros en marcha, y a manteneros en contacto y a aprender los unos de los otros.
Yo destacaría la importancia de mantener el impulso inicial en un grupo relativamente pequeño, de gente que se trata por el nombre de pila.
Espero seguir contando con tus comentarios hasta la próxima entrega que (palabra de honor) será la última de la serie… y a ver si otros se animan a contarlo también.
Gracias Karol,
vuestra iniciativa ha supuesto el espaldarazo para que otros grupos de inmobiliarias se hayan decidido a dar el paso y a empezar a colaborar.
Sois el espejo donde se quieren mirar muchos agentes inmobiliarios que están dispuestos a dedicar tiempo y esfuerzo para hablar con otros colegas en su zona.
Me alegro mucho de haber podido acompañaros en el proceso, hace casi 3 años<, hr asprendido mucho de vuestro proyecto.
Muy bien explicado, Karol.
Me siento plenamente identificado. Sois (AINA) un punto de referencia y un ejemplo. Felicidades.
La verdad es que releyendo a Karol me doy cuenta del camino que hemos andado, desde que José Cámara me vino en el Sell-a-bration de Las Vegas en enero de 2007 a pedirme que le ayudara a montar la MLS de Fuengirola (qué tío con las ideas más claras), y luego las largas conversaciones con Karol… y la seguridad que da ahora poder decir que funciona allí y allí y allí… y que gente que estaba pensando cerrar su negocio hoy va fenomenal y haciendo muchas ventas, y encantados de seguir en este sector que puede ser una pesadilla, y que también puede ser una maravilla.
Qué insensata Karol, que lo hizo porque no sabía que era imposible. Y qué insensato yo mismo animándola a hacerlo
Experiencia de Juanra (II parte):
Continúo con mi aventura. Lo que sí es cierto es que la cantidad de tiempo que le estoy dedicando a la construcción de mi Asociación es enorme, pero mi convicción e ilusión son tales, que todo tiempo empleado en este asunto se me antoja como la mejor inversión posible. Hay mucho por hacer y estoy, en gran parte porque disfruto con ello, soportando gran parte de la carga. Eso sí, debo darle la razón a Fernando cuando dice que "al juntarse dos, ya adquieren credibilidad ante terceros". Gracias a Nuria accedí más fácilmente a entrevistarme con los colegas de profesión de su zona para, a partir de ahí, llegar a sus corazones con la nueva visión que les aporté.
Llegado a este punto, y pese a contar con la voluntad de cinco inmobiliarias para formar una MLS – Asociación, me siento en la obligación de enumerar algunos obstáculos y los pasos que hemos tenido que dar para superarlos.
PRIMER PASO . La colaboración entre Nuria y yo, a falta de una base de datos común, es incómoda: emplear el fax y el e-mail para compartir información acerca de viviendas captadas en exclusiva compartida empieza a ser un verdadero calvario a partir del décimo piso en común. Y a partir del tercer asociado, es fácil volverse loco… De ahí la imperiosa necesidad de contratar los servicios de un proveedor tecnológico de calidad y que entienda nuestras necesidades, que disponga de una herramienta que nos solucione el día a día. Me he pasado meses comparando distintas ofertas en el mercado, pues se trata de una decisión crucial a la hora de crear una MLS. Yo ya tengo claro quien me va a ayudar en este sentido.
SEGUNDO PASO: Es de vital importancia regular nuestra actividad. Para ello, he sistematizado las reuniones con mis colegas de profesión, a los que veo una vez por semana. Aparte de Nuria, están Ricardo, Jesús y Jota: todos ellos estuvieron presentes en el último Foro de Asociaciones Locales. El buen rollo entre nosotros es fantástico porque facilita enormemente las cosas.
En estos dos últimos meses, y sirviéndonos de la inestimable ayuda de las Asociaciones ya constituidas,de Fernando y de César, hemos adoptado unos Estatutos y un Código Deontológico , así como diversa documentación, que tan sólo está esperando a ser firmada y aprobada. Con cada artículo nos hemos entretenido muchísimo, poniéndonos de acuerdo sobre la mejor forma de trabajar en unidos. Aún falta pulir un poco todo ello. No se trata de crear los documentos definitivos, pero sí una buena base sobre la que sustentarnos desde el primer momento.
TERCER PASO: No puedo dejar de lado un aspecto que, siendo franco, ha sido el que más quebraderos de cabeza me ha provocado. Me refiero al Ámbito Territorial de la Asociación. Yo trabajo en Sedaví, un pueblo que linda con el sur de Valencia. Mis área de trabajo la comprenden el mismo Sedaví, Benetússer, Alfafar (están separados por calles divisorias, pero por lo demás están unidos) y Paiporta, situada a 4 km de mi oficina. En total, unos 60.000 habitantes. ¿Es eso poco? ¿Es mucho? Abarcar toda la provincia de Valencia, con sus más de dos millones de habitantes, me parecía una auténtica locura predestinada al fracaso. Y lo sigo creyendo. Decidí centrarme en la Mancomunidad de l’Horta Sur, la comarca que aglomera mi zona de actuación y alrededores: 160.000 habitantes. Entonces, mis compañeros dijeron que una chica muy buena, con la que colaboraban habitualmente, quería unirse a nuestra aventura, pero estaba en Montserrat, justo en la comarca colindante. ¿Qué hacer? Por otro lado, yo estaba en contacto con Vicente Beltrán, al que todos o casi todos conocéis, y cuyo área de trabajo es la Ciudad de las Ciencias, en la capital. Su producto es completamente distinto al nuestro. También está Ramón Tudón, situado en Torrent, no lejos de nosotros pero que no estaba convencido (yo tampoco) de participar en una MLS conjunta sin recabar apoyos en su zona. Y es que como todos sabéis bien, la fuerza de las MLS reside en que son locales. ¿Cómo solucionar ese punto de estancamiento? ¿Debíamos limitarnos y conformarnos a crear un sistema de referidos? Entonces…
CUARTO PASO: En el último Foro de Asociaciones Locales se me iluminó una pequeña bombilla. Inspirándome de la situación de AFILIA, me dije “¿Por qué no crear una Asociación – paraguas cuyo ámbito de actuación sea el de Valencia y que sirva de matriz a toda una serie de MLS’s que hagan las veces de delegaciones o federaciones?”.
Y esto, tras comentarlo con mis compañeros de Paiporta, con Vicente Beltrán y con Ramón Tudón, me parece la clave de bóveda que viene a sostener el desequilibrio que existía entre nosotros. NO admitiremos en la Asociación una inmobiliaria “suelta” en una zona en la que no tengamos fuerza. Por el contrario, SÍ la invitaremos a participar en nuestras reuniones, a recibir formación y pondremos todo nuestro empeño en fomentar la creación de una MLS en su zona. Una vez tenga como mínimo dos o tres apoyos, ésta y las demás serán invitadas a unirse a nosotros. La idea pues reside en que nuestra Asociación (cuyo nombre todavía no desvelo) regirá el funcionamiento de distintas MLS en Valencia, que a su vez tendrán sus propias reuniones semanales. Cada MLS tendrá un delegado o responsable, y todos los delegados se reunirán una vez al mes. Si finalmente operamos así, seríamos lo más parecido a una Federación.
Por hoy creo que he escrito bastante. Todo esto todavía falta pulirlo por lo que os agradecería sugerencias.
Por cierto Karol, me ha encantado tu disertación. Me llena de alegría y buen humor. Gracias por ser un ejemplo para mí.
Me parece muy interesante lo que comentas, Juanra. Yo creo que cometemos el error de mezclar dos conceptos, el de la Asociación y el de MLS. Yo soy el primero que lo hago muchas veces.
La Asociación puede valer para más cosas, y puede tener un ámbito superior. Puede tener perfecto sentido una Asociación de Inmobiliarias de Valencia, más adelante. Yo pienso que para la asociación básica, la dimensión debe ser tal que la distancia no impida con cierta comodidad que sus miembros y sus comités se reúnan con una periodicidad mensual. En Canarias nos podría hablar de la próblemática de las islas.
La MLS no necesita más ámbito que el territorio en el que pueda tener sentido la cooperación de forma natural, y eso lo sabe cada uno en su zona, mejor que nadie. La Asociación es el "paraguas" que cita Juanra, de la que saldrán muchos beneficios, e incluso negocio.
Es cierto que en muchos sitios nos dicen que han quedado tan pocos profesionales que ni MLS se necesita. Como bien dice Juanra, con que solo haya tres cooperando, ya es un lío compartir sin un sistema informático básico. Ojo, para empezar no se necesita un gran sistema; la mayoría de los que hay estandar en el mercado tienen utilidades para compartir información.
Hola de nuevo, me parece genial como vais llevando la constitución y un plan estupendo el cuarto paso para dar apoyo a la creación de MLS cercanas y con ello poder aprovechar en la Asociación sinergias conjuntas como pueden ser la central de compras, formación… Una magnífica idea. Soy yo también quien ha de agradecer tanto a tí como a otros inmobiliarios en nuestra situación el torrente continuo de ideas que fluye para que todos vayamos mejorando e innovando. El hablar con profesionales con similares inquietudes, siempre es un placer. Por cierto, ¿Nos veremos en Inmociónate?
@Juanra, la idea que indicas en el cuarto paso tiene mucho sentido.
Tanto Aina como Afilia son Asociaciones que crecieron en un núcleo concreto, la capital de la provincia, y se han extendido a otras zonas.
En Cantabria se están adheriendo inmobiliarias de comarcas limítrofes con otras provincias, aprovechando los servicios que ya tiene en marcha Afilia y con el apoyo de Ignacio y Pol, entre otros, que dedican su tiempo para reunirse con grupos de inmobiliarios y apoyar la creación de núcleos de gestión en cada zona.
De esta manera se crea una MLS en cada población, aprovechando la estructura, estatutos, normativa y tecnología ya en marcha y manteniendo el principio de que el mercado inmobiliario es local y la colaboración principal se realiza entre inmobiliarias de la misma zona.
Juanra. Lo primero enhorabuena por todo el trabajo que estáis haciendo. Segundo: En AINA además de los estatutos y código Deontológico preparamos unos reglamentos internos más del día a día. No tenemos que olvidar que los que están "rozándose" más continuamente son los comerciales de cada oficina. Las reuniones de la Asociación se hacen entre los gerentes y nos olvidamos del gran papel del comercial. En este reglamento se habla más de: en qué oficina se firma la reserva, cómo pasar las ofertas de compra, quién se encarga de qué, la firma de las hojas de visita, etc…. Como es algo vivo, hace poco hicimos unos anexos a esos reglamentos con algunos cambios. Siempre votado en Asamblea y por mayoría. Si crees que te pueden servir no tienes mas que pedirlo. Bueno, esto lo digo para cualquier compañero de cualquier asociación. Saludos desde Pamplona.
Karmele, pasame la ultima version para colgarla en revistainmobiliarios.com y asi está a disposición de todos.
Por la experiencia que estoy teniendo con AIC, el liderazgo no solo es necesario para crear una MLS sino que debe mantenerse durante el funcionamiento de la MLS para ello es necesario contar con "apóstoles" dentro de la propia asociación que ayuden a que uno (sea el creador o sea otro miembro con capacidad de liderazgo) pueda guiar a la asociación hacia el camino del éxito.
Me gustaría saber la opinión de colegas co más experiencia que yo al respecto de este matiz que comento.
Yo creo que hay un punto delicado en la vida de una organización, que se produce cuando los que han liderado la puesta en marcha, deben pasar los trastos a otro. En Estados Unidos el Presidente de cualquier organización de este tipo, las Asociaciones de REALTORs y CRS incluidos, cambia cada año. En todo momento se sabe quien es el presidente del año pasado, el actual, y el del año sguiente, y cada uno de ellos tiene sus papeles asignados.
Lo digo porque por estos lares tenemos una tendencia a aferrarnos a una organización que consideramos "nuestra" en el sentido que consideramos "nuestros" a los hijos, y tememos dejarlos de la mano para que anden solos… Estas cosas son un instrumento para organizar el trabajo, y no un fin en sí mismos.
Creo que una organización no es seria hasta que no ha echado a uno de sus miembros por incumplimiento, y para que quede claro que el que no cumple se va. Y creo que no es seria ni tiene asegurado su futuro hasta que haya un cambio y rotaciónrazonable de lideres, que llegue más alla de poner a una persona de confianza y seguir tú allí de presidente en la sombra moviendo los hilos de esa organización que tú creaste, etc.
La generosidad inicial de dar tu tiempo por poner algo así en marcha, tiene que venir refrendada por la generosidad de volver a tu trabajo, y ser uno más, y dejar que sean otros los que tomen las riendas, para pasarlas a otro y a otro y a otro más…
¿te la mando en un correo para ti o tengo que "colgarla" en algún sitio?
Respecto a lo que comenta Sergi creo que en Navarra hay un buen ejemplo: Empezó Karol de presi, ahora yo y luego quién sabe. Como bien dice Karol, cuando la conocí ya había podido aglutinar a muchas inmobiliarias para la primera reunión. Ella junto con Luis Ángel y Alfredo habían hecho un trabajo de titanes y estaban llevando a cabo algo que hasta entonces podía pensarse que era imposible. Por otro lado estábamos 3 franquicias del grupo MLS que ya teníamos la experiencia de trabajar en co-exclusiva y hacer campañas conjuntas. Tiene razón cuando dijo que no nos habían llamado. Tenían una visión equivocada de nosotros (no eramos peces grandes, sin más con un método de trabajo distinto). Les llamé yo porque la idea me parecía genial. Creo que uno de los éxitos de AINA ha sido ese: El empuje muy grande de unas personas y la experiencia de otras en una manera de trabajar. Así pudimos comenzar una andadura que llega hasta hoy cada vez más asentada. Todo este rollo viene porque el liderazgo o el empuje debe llevarlo más de una persona. Por experiencia (y creo que también puedo hablar de Karol) llevarlo uno solo es imposible. Al final "quema". Son muchos frentes los que hay que lidiar. El que se vaya turnando es lo mejor. El problema es que no todos quieren coger las riendas y nos quedamos siempre unos pocos con ganas de tirar del carro. La mayoría (como en cualquier asociación de cualquier tipo) se dejan querer y siempre son dos, 3 o 4 personas las que tienen las fuerzas y ganas. Pero bueno, eso es normal. Lo importante es que haya un gran apoyo entre esas 4 personas.
Hola Karmele.
El tema del que hablas, y al que se refieren también Fernando y Sergio, es un asunto que me interesa y me ha preocupado muchas veces y del que tengo ciertas experiencias propias. Como sabes he sido uno de los fundadores de AEGI y del MLS (mls.es) y he sido presidente de ambos (del MLS lo soy actualmente) pero en ninguno de los casos fui presidente en un principio y "heredé" el cargo de algún otro (el caso de RE/MAX España es distinto porque es una empresa y es mi empresa).
En AEGI decidí en un momento dado no presentarme a una nueva reelección y ayudé a elegir a su nuevo presidente (que fue Jose Antonio Ugarte, fallecido años más tarde para desgracia de sus amigos). Tengo alguna opinión y experiencia que me gustaría compartir.
Sin duda el caso de la NAR es modélico con su presidencia "rotatoria" de la que ya ha hablado Fernando.
A mí no me gustan los liderazgos "providenciales" ni tan siquiera para los inicios ni para los momentos críticos. Me parece que son una tentación "muy española" y que aquí tenemos mucha afición por "los franquitos". Creo que esa es una actitud muy "antigua", impropia de nuestros tiempos y especialmente para una asociación (las empresas privadas son otra cosa). Creo que el "liderazgo" es otra cosa.
Por supuesto que considero que las asociaciones "democráticas" son mucho más fuertes que las que no lo son, al mismo tiempo que sé que no es fácil hacerlas. Una asociación verdaderamente fuerte no puede depender únicamente de quién está al frente y además debe funcionar de una manera que "garantice" hasta cierto punto que llegan a su cabeza personas de cierta valía. Y que si en alguna ocasión no es así, la asociación no se hunda mientras pasa el tiempo hasta su siguiente presidente.
Que el presidente está rodeado por un consejo democrático y hasta cierto punto independiente pero colaborador del presidente, suele ser una necesidad.
Como lo es también que el presidente no prolongue demasiado su mandato y que el Consejo se vaya renovando con cierta frecuencia.
No quiero parecer que traigo el agua a mi sardina pero, a no ser que una asociación tenga vocación o necesidad se ser un club cerrado y exclusivo, creo que es muy conveniente que la asociación sea "bastante" grande. Creo que esa característica las hace más democráticas, hace que haya más opciones donde elegir personas que "sigan tirando del carro" y es una buena vacuna contra el exceso de personalismos.
Pero hay que tener cuidado en no caer en en la "democracia asamblearia" que los espabilados saben como manejar o en la que terminan participando solo unos pocos.
La "gobernanza" de una asociación tiene que estar cuidadosamente afinada y balanceada y, especialmente cuando hablamos de territorios extensos, manejar un esquema "federal" o escalonado.
Hablando de la NAR y del delicado tema de la renovación de cargos, ya me he referido en alguna ocasión a Norman Flynn, uno de sus grandes presidentes y mi mentor en el tema de asociaciones. Cuando yo le comenté que no me pensaba presentar más y que ya veríamos quién salía como nuevo presidente, él me advirtió con un consejo en el que volcó toda su experiencia. Me dijo que el último trabajo de un buen presidente ha de ser preocuparse por dejar en las mejores manos posibles el cargo que deja.
"La diferencia entre un buen presidente y un GRAN presidente en la historia de NAR", me dijo, "se marca por a quién dejó como sucesor".
Un abrazo.
Yo creo que ser el presidente de una asociación local en la que participan todos los miembros, en un momento de medurez, debe ser como ser el presidente de una comunidad de propietarios; nadie tiene especial interés en serlo, la gente está cada cual a lo suyo, y la toca al que le toque de forma más o menos rotatoria.
Cuando hay mucho interes, y maniobras y peleas, malo.
Pero entiendo lo que dice Sergi, en el sentido de que hasta que se consolida una asociación y una forma de trabajo determinada, siempre hay riesgo de involución y recuperación de las malas prácticas del pasado, de captar en exclusiva aunque sea caro… o aceptar topdo lo que sea barato aunque no sea en exclusiva, como parece defender Juan Carlos Gallego.
Si. En momentos iniciales hace falta mano firme, y mantener el espíritu de esfuerzo, para asegurar que las cosas no se relajan en momentos en los que las buenas prácticas aún no estén muy asentadas.
A eso me refería, Fernando. Yo no soy el presidente de AIC. Soy un simple agente inmobiliario (no soy ni propietario de una agencia) que ha impulsado la creación de una MLS y que pregunta cómo mantener en la práctica las ideas claves de la asociación: exclusiva, precio y honorarios. Competencia y colaboración, colaboración y competencia. Fallamos en los precios y eso conlleva pocas ventas, mala imagen en un futuro próximo,… Eso me preocupa, el liderazgo no se escoje, te escoje (creo).
Tenéis razón en el tema del asentamiento. Nosotros, cuando se hizo el cambio, llevábamos un año trabajando con el método y todos los asociados veían (y ven) el beneficio de trabajar en exclusiva y que esté en precio. Por lo tanto, cuando yo me vaya resultará lo mismo. Las cifras nos avalan en el número de operaciones compartidas que hemos realizado. Eso es la base de todo. Cuando todos los asociados salen ganando trabajando en colaboración-competencia-colaboración se disipa cualquier duda que hubieran tenido.
Me parece importante que en un principio queden las cosas muy claras, y que se insista mucho en la formación y en las formas de trabajo. No basta con cooperar; la cooperación es posible y es útil si se trabaja correctamente con el vendedor, si se capta en precio y en exclusiva. Y es posible y es útil si la propiedad se publica de inmediato con información muy completa, y se difunde entre los colegas. Y es posible y es útil si se trabaja correctamente con el comprador, y si se le enseña todo, y no se le enseña priritariamente lo tuyo, y lo demás solo si lo tuyo "no cuela".
Si la mayoria trabaja bien, no pasa nada porque alguno trabaje menos bien: el propio mercado pone a cada uno en su sitio. Pero si la mayoría trabaja mal, entonces la cooperación se va marchitando y se queda en nada.
Al principio hay que imponer disciplina, para evitar que la gente se desvíe y vuelva a las viejas prácticas. Por eso supongo es por o que se imponen unas directrices de honorarios, y exclusivas sí o sí, y reuniones frecuentes y revisiones conjuntas del producto que se está captando y los precios, y formación, y formación, y formación…
PD.- He aquí otra buena razón por la que estas cosas se pueden poner en marcha a nivel local, pero son mucho mas difícil en escenarios más amplios.