Este post sustituye a uno anterior, misteriosamente perdido.
Inicia una serie provocada por el comentario de Alfonso Gordon en los foros que ha iniciado Moisés en Facebook:
“…lo que hay que hacer donde no haya MLS es simplemente buscar a 4 profesionales que tengan claro que quieren colaborar y las ventajas del modelo, y el resto es facil de encontrar…”
Entiendo la intención: la importancia de las personas y su relación frente a la relativamente mucho menor importancia de las herramientas. Pero ya sabemos lo bien que se ven las cosas desde la barrera. No es tan sencillo. Nada es fácil a la hora de poner en marcha una Asociación Local y una MLS.
Estamos emulando algo que tardó cien años en hacerse, y lo queremos ya. Tenemos la ventaja de que sabemos a dónde vamos, tenemos un modelo, y podemos aprender de la experiencia de los que van más adelantados. Hoy ya no es una idea, sino una realidad en varios sitios próximos.
En esta serie, que espero que cuente con la reflexión y los consejos de los protagonistas en primera persona, quiero repasar las etapas por las que tendrán que pasar los que quieran desarrollar una estructura de cooperación en su zona, las herramientas que van a necesitar, lo que funciona y lo que no.
Me gustarÃa que fuese eminentemente práctico y, ahora que parece que todos estamos de acuerdo que son las Asociaciones Locales las que van a cambiar esta profesión, que conviene apoyarlas, quisiera dejar de lado polémicas innecesarias.
ETAPA 0.- Encontrar un promotor
Seth Godin los llama los “early adoptersâ€, esa gente que ve las cosas antes de los demás y se esfuerzan por transmitirlo a los demás, como si tratara de un virus.
Las personas que ponen en marcha estos proyectos, suele ser gente que une una experiencia y conocimientos previos, y una capacidad de ilusionarse por mejorar su trabajo. Es gente generosa, que dedicará su tiempo y esfuerzos para desarrollar algo para el beneficio de todos, por encima de sus intereses personales más inmediatos.
Muchos han tenido conocimiento de las formas de cooperación en sitios como en Estados Unidos. Provienen de franquicias como RE/MAX o ERA, o han tenido exposición a estas ideas explicadas en el libro SOLD y sus presentaciones, Sell-a-bration, cursos CRS, la revista Inmobiliarios, o estos foros, etc.
¿Cómo encontrarlos? A todos los cursos van siempre los mismos: gente esforzada y comprometida con su profesión. Lo promotores de este tipo de Asociaciones están entre ellos.
Al juntarse dos, ya adquieren credibilidad ante terceros, y eso ayuda mucho en la siguiente etapa: buscar los 4 a 6 colegas necesarios para establecer un grupo gestor.
ETAPA 1.- Crear un Comité de Gestión
“…simplemente buscar a 4 profesionales que tengan claro que quieren colaborar…â€, dice Alfonso. Pero no es tan fácil. La gente no está allà esperando a que lleguemos para abrazar entusiasmados la nueva fe. La gente no quiere cooperar… ya probé y no funcionó… ya soy de esta o la otra organización…
No es fácil cambiar la costumbre de años. Tampoco es fácil transmitir en unos pocos minutos las ventajas de una nueva forma de trabajo, la experiencia de otros… Hay una labor previa de información que debemos hacer.
Se necesita un sistema de “marketing por goteoâ€, focalizado en unos pocos profesionales de calidad en la zona, mediante envÃos repetidos, con distintos medios incluyendo correo e internet, anónimos, que generen expectación, que expliquen las ventajas para el agente: poder contar con una cartera amplia de exclusivas… dar a elegir al comprador… dejar de vender y pasar a asesorar… poder captar en exclusiva… trabajar con seguridad de cobrar… que los demás vendan tus propiedades… las ventajas en sitios como en Estados Unidos… ya está funcionando aquÃ… la importancia en tiempos de crisis…
Vicente Beltrán ha ideado, y está poniendo en marcha, un sistema de “farming†muy interesante para explicar a los inmobiliarios de su zona lo que es una Asociación Local y una MLS. Mezclando medios tradicionales y la web, genera interés y educa en los principios y ventajas de una nueva forma de trabajo. Todo un Plan de marketing que podrÃa formar parte del “Pack para Promover una MLS Localâ€, material necesario para esta primera etapa.
Se trata de preparar el terreno; de asegurarnos que cuando vayamos a verles, saben de qué estamos hablando, están interesados. Luego hay que hacer la visita y ver quien realmente está dispuesto, y quien no. No podemos empezar con todos. SerÃa un lÃo. Demasiada gente a opinar cada uno con su idea…
El objetivo de esta etapa es encontrar 4, 6, 8… profesionales, dependiendo del tamaño de la zona, que serán los que diseñen estatutos y formas de funcionamiento, y dejen la Asociación Local y la MLS lista para presentar al público. Pero esas son las etapas que serán motivo de los siguientes posts.
Karmele, pasame la ultima version para colgarla en revistainmobiliarios.com y asi está a disposición de todos.
Por la experiencia que estoy teniendo con AIC, el liderazgo no solo es necesario para crear una MLS sino que debe mantenerse durante el funcionamiento de la MLS para ello es necesario contar con "apóstoles" dentro de la propia asociación que ayuden a que uno (sea el creador o sea otro miembro con capacidad de liderazgo) pueda guiar a la asociación hacia el camino del éxito.
Me gustaría saber la opinión de colegas co más experiencia que yo al respecto de este matiz que comento.
Yo creo que hay un punto delicado en la vida de una organización, que se produce cuando los que han liderado la puesta en marcha, deben pasar los trastos a otro. En Estados Unidos el Presidente de cualquier organización de este tipo, las Asociaciones de REALTORs y CRS incluidos, cambia cada año. En todo momento se sabe quien es el presidente del año pasado, el actual, y el del año sguiente, y cada uno de ellos tiene sus papeles asignados.
Lo digo porque por estos lares tenemos una tendencia a aferrarnos a una organización que consideramos "nuestra" en el sentido que consideramos "nuestros" a los hijos, y tememos dejarlos de la mano para que anden solos… Estas cosas son un instrumento para organizar el trabajo, y no un fin en sí mismos.
Creo que una organización no es seria hasta que no ha echado a uno de sus miembros por incumplimiento, y para que quede claro que el que no cumple se va. Y creo que no es seria ni tiene asegurado su futuro hasta que haya un cambio y rotaciónrazonable de lideres, que llegue más alla de poner a una persona de confianza y seguir tú allí de presidente en la sombra moviendo los hilos de esa organización que tú creaste, etc.
La generosidad inicial de dar tu tiempo por poner algo así en marcha, tiene que venir refrendada por la generosidad de volver a tu trabajo, y ser uno más, y dejar que sean otros los que tomen las riendas, para pasarlas a otro y a otro y a otro más…
¿te la mando en un correo para ti o tengo que "colgarla" en algún sitio?
Respecto a lo que comenta Sergi creo que en Navarra hay un buen ejemplo: Empezó Karol de presi, ahora yo y luego quién sabe. Como bien dice Karol, cuando la conocí ya había podido aglutinar a muchas inmobiliarias para la primera reunión. Ella junto con Luis Ángel y Alfredo habían hecho un trabajo de titanes y estaban llevando a cabo algo que hasta entonces podía pensarse que era imposible. Por otro lado estábamos 3 franquicias del grupo MLS que ya teníamos la experiencia de trabajar en co-exclusiva y hacer campañas conjuntas. Tiene razón cuando dijo que no nos habían llamado. Tenían una visión equivocada de nosotros (no eramos peces grandes, sin más con un método de trabajo distinto). Les llamé yo porque la idea me parecía genial. Creo que uno de los éxitos de AINA ha sido ese: El empuje muy grande de unas personas y la experiencia de otras en una manera de trabajar. Así pudimos comenzar una andadura que llega hasta hoy cada vez más asentada. Todo este rollo viene porque el liderazgo o el empuje debe llevarlo más de una persona. Por experiencia (y creo que también puedo hablar de Karol) llevarlo uno solo es imposible. Al final "quema". Son muchos frentes los que hay que lidiar. El que se vaya turnando es lo mejor. El problema es que no todos quieren coger las riendas y nos quedamos siempre unos pocos con ganas de tirar del carro. La mayoría (como en cualquier asociación de cualquier tipo) se dejan querer y siempre son dos, 3 o 4 personas las que tienen las fuerzas y ganas. Pero bueno, eso es normal. Lo importante es que haya un gran apoyo entre esas 4 personas.
Hola Karmele.
El tema del que hablas, y al que se refieren también Fernando y Sergio, es un asunto que me interesa y me ha preocupado muchas veces y del que tengo ciertas experiencias propias. Como sabes he sido uno de los fundadores de AEGI y del MLS (mls.es) y he sido presidente de ambos (del MLS lo soy actualmente) pero en ninguno de los casos fui presidente en un principio y "heredé" el cargo de algún otro (el caso de RE/MAX España es distinto porque es una empresa y es mi empresa).
En AEGI decidí en un momento dado no presentarme a una nueva reelección y ayudé a elegir a su nuevo presidente (que fue Jose Antonio Ugarte, fallecido años más tarde para desgracia de sus amigos). Tengo alguna opinión y experiencia que me gustaría compartir.
Sin duda el caso de la NAR es modélico con su presidencia "rotatoria" de la que ya ha hablado Fernando.
A mí no me gustan los liderazgos "providenciales" ni tan siquiera para los inicios ni para los momentos críticos. Me parece que son una tentación "muy española" y que aquí tenemos mucha afición por "los franquitos". Creo que esa es una actitud muy "antigua", impropia de nuestros tiempos y especialmente para una asociación (las empresas privadas son otra cosa). Creo que el "liderazgo" es otra cosa.
Por supuesto que considero que las asociaciones "democráticas" son mucho más fuertes que las que no lo son, al mismo tiempo que sé que no es fácil hacerlas. Una asociación verdaderamente fuerte no puede depender únicamente de quién está al frente y además debe funcionar de una manera que "garantice" hasta cierto punto que llegan a su cabeza personas de cierta valía. Y que si en alguna ocasión no es así, la asociación no se hunda mientras pasa el tiempo hasta su siguiente presidente.
Que el presidente está rodeado por un consejo democrático y hasta cierto punto independiente pero colaborador del presidente, suele ser una necesidad.
Como lo es también que el presidente no prolongue demasiado su mandato y que el Consejo se vaya renovando con cierta frecuencia.
No quiero parecer que traigo el agua a mi sardina pero, a no ser que una asociación tenga vocación o necesidad se ser un club cerrado y exclusivo, creo que es muy conveniente que la asociación sea "bastante" grande. Creo que esa característica las hace más democráticas, hace que haya más opciones donde elegir personas que "sigan tirando del carro" y es una buena vacuna contra el exceso de personalismos.
Pero hay que tener cuidado en no caer en en la "democracia asamblearia" que los espabilados saben como manejar o en la que terminan participando solo unos pocos.
La "gobernanza" de una asociación tiene que estar cuidadosamente afinada y balanceada y, especialmente cuando hablamos de territorios extensos, manejar un esquema "federal" o escalonado.
Hablando de la NAR y del delicado tema de la renovación de cargos, ya me he referido en alguna ocasión a Norman Flynn, uno de sus grandes presidentes y mi mentor en el tema de asociaciones. Cuando yo le comenté que no me pensaba presentar más y que ya veríamos quién salía como nuevo presidente, él me advirtió con un consejo en el que volcó toda su experiencia. Me dijo que el último trabajo de un buen presidente ha de ser preocuparse por dejar en las mejores manos posibles el cargo que deja.
"La diferencia entre un buen presidente y un GRAN presidente en la historia de NAR", me dijo, "se marca por a quién dejó como sucesor".
Un abrazo.
Yo creo que ser el presidente de una asociación local en la que participan todos los miembros, en un momento de medurez, debe ser como ser el presidente de una comunidad de propietarios; nadie tiene especial interés en serlo, la gente está cada cual a lo suyo, y la toca al que le toque de forma más o menos rotatoria.
Cuando hay mucho interes, y maniobras y peleas, malo.
Pero entiendo lo que dice Sergi, en el sentido de que hasta que se consolida una asociación y una forma de trabajo determinada, siempre hay riesgo de involución y recuperación de las malas prácticas del pasado, de captar en exclusiva aunque sea caro… o aceptar topdo lo que sea barato aunque no sea en exclusiva, como parece defender Juan Carlos Gallego.
Si. En momentos iniciales hace falta mano firme, y mantener el espíritu de esfuerzo, para asegurar que las cosas no se relajan en momentos en los que las buenas prácticas aún no estén muy asentadas.
A eso me refería, Fernando. Yo no soy el presidente de AIC. Soy un simple agente inmobiliario (no soy ni propietario de una agencia) que ha impulsado la creación de una MLS y que pregunta cómo mantener en la práctica las ideas claves de la asociación: exclusiva, precio y honorarios. Competencia y colaboración, colaboración y competencia. Fallamos en los precios y eso conlleva pocas ventas, mala imagen en un futuro próximo,… Eso me preocupa, el liderazgo no se escoje, te escoje (creo).
Tenéis razón en el tema del asentamiento. Nosotros, cuando se hizo el cambio, llevábamos un año trabajando con el método y todos los asociados veían (y ven) el beneficio de trabajar en exclusiva y que esté en precio. Por lo tanto, cuando yo me vaya resultará lo mismo. Las cifras nos avalan en el número de operaciones compartidas que hemos realizado. Eso es la base de todo. Cuando todos los asociados salen ganando trabajando en colaboración-competencia-colaboración se disipa cualquier duda que hubieran tenido.
Me parece importante que en un principio queden las cosas muy claras, y que se insista mucho en la formación y en las formas de trabajo. No basta con cooperar; la cooperación es posible y es útil si se trabaja correctamente con el vendedor, si se capta en precio y en exclusiva. Y es posible y es útil si la propiedad se publica de inmediato con información muy completa, y se difunde entre los colegas. Y es posible y es útil si se trabaja correctamente con el comprador, y si se le enseña todo, y no se le enseña priritariamente lo tuyo, y lo demás solo si lo tuyo "no cuela".
Si la mayoria trabaja bien, no pasa nada porque alguno trabaje menos bien: el propio mercado pone a cada uno en su sitio. Pero si la mayoría trabaja mal, entonces la cooperación se va marchitando y se queda en nada.
Al principio hay que imponer disciplina, para evitar que la gente se desvíe y vuelva a las viejas prácticas. Por eso supongo es por o que se imponen unas directrices de honorarios, y exclusivas sí o sí, y reuniones frecuentes y revisiones conjuntas del producto que se está captando y los precios, y formación, y formación, y formación…
PD.- He aquà otra buena razón por la que estas cosas se pueden poner en marcha a nivel local, pero son mucho mas difÃcil en escenarios más amplios.
[...] Las acciones encaminadas a poner en marcha en un proyecto de colaboración: 1. Autoconvencimiento; Recopilar las ventajas del trabajo en colaboración y del sistema MLS, interiorizarlas y estar preparado para y transmitirlas. No es una moda, es la mejor forma de salvar la profesión inmobiliaria 2. Asumir que supone un cambio en la forma de trabajar, especialmente por el concepto de la exclusiva múltiple. 3. Hablar con alguien de otras asociaciones en marcha 4. Hablar con 3-4 agentes de tu zona con los que tengas afinidad, llegar a un acuerdo para realizar tareas en común a la hora de poner el marcha el proyecto en colaboración. Pedirles cooperación en el esfuerzo de tirar del carro. 5. Definir un reglamento interno y un código ético, para ello podéis usar los que están utilizándose en otros sitios: estatutos, normativa, contratos (mandato en exclusiva),.. 6. Convocar a otras inmobiliarias de la zona para explicarles la situación e invitarles a que se sumen, 7. Elegir la forma: sólo como agrupación o como asociación, asumiendo los trámites para su alta. Poner un dinero para gastos de gestión y repartir tareas concretas. 8 . Formarse, con cursos sobre captación en exclusiva, marketing, tecnología,.. 9. Establecer un plan de marketing, con acciones de comunicación para enganchar a la masa social, crear identidad corporativa, emitir comunicados a los medios, web común,… 10. Hacer una presentación con la presencia y apoyo de alguien con experiencia (de otras Asociaciones, formadores,…) Lo que aconsejan en USA para dar a conocer el sistema MLS a agentes extranjeros (emelese.blogspot.com) Algunas claves para que el proyecto salga bien: disciplina, compromiso y confianza Y para rematar, la guía de "Lo que necesita una MLS" [...]
[...] Web social de Inmobiliarios » Lo que necesita una MLS (I) Liderazgo… Los Héroes Se necesita un sistema de “marketing por goteo†, focalizado en unos pocos profesionales de calidad en la zona, mediante envÃos repetidos, con distintos medios incluyendo correo e internet, anónimos, que generen expectación , que expliquen las ventajas para el agente: poder contar con una cartera amplia de exclusivas… dar a elegir al comprador… dejar de vender y pasar a asesorar… poder captar en exclusiva… trabajar con seguridad de cobrar… que los demás vendan tus propiedades… las ventajas en sitios como en Estados Unidos… ya está funcionando aquÃ… la importancia en tiempos de crisis … Vicente Beltrán ha ideado, y está poniendo en marcha, un sistema de “farming†muy interesante para explicar a los inmobiliarios de su zona lo que es una Asociación Local y una MLS. [...]