Los contactos válidos (leads) son esenciales para el negocio de una inmobiliaria. Son las semillas que germinan estableciendo relaciones y consiguiendo el fruto: conseguir clientes.
Cualquier profesional sabe que debe generar contactos de forma constante, saben de su importancia y que deben ser proactivos para hacer crecer su negocio.
El problema viene en el momento de implantar las estrategias y técnicas para la consecución de esos contactos.
Algunas técnicas para incrementar contactos de valor para un negocio inmobiliario, usando medios online como tu propia web, blog, optimización en buscadores y otras herramientas online:
- Limpia tu web. Elimina lo prescindible, utiliza la empatÃa y piensa qué es lo que realmente interesa a tu potencial cliente. Si metes mucha paja, el usuario no podrá encontrar lo que realmente busca, o cómo poder contactar contigo.
- Provoca la acción. Primero define el objetivo (captar datos válidos de contacto) y después haz que el camino sea fácil de seguir. Hazlo sencillo y ayuda al usuario a llegar al final del camino (un formulario para dejar sus dtos porque espera algo de ti).
- Dale valor a tus servicios. Provoca en el usuario el ansia de trabajar contigo, insinúa todo lo que le pueds ofrecer para que le sea irrenunciable pedirte más información.
- Entiende la diferencia entre tráfico web y contactos de valor. De qué sirve que tengas 1.000 usuarios diarios si ninguno de ellos se decide a llamarte o dejarte sus datos? No es necesario tener un número grande de personas que accedan a la web, si no que sean personas que realmente estén interesadas en tus servicios y que una vez que hayan entrado en la web, no salgan si dejarte pistas para seguir conversando con ellos.
- Combina estrategias para conseguir leads. Usa varias técnicas para captar la atención del usuario. Con el tiempo verás cúal es la más efectiva, pero conviene tener en marcha varias para poder llegar al mayor número de potenciales clientes, ya que cad uno de ellos tiene diferentes perspectivas.
- Usa la Preguntas y Respuestas Frecuentes en tu web, para crear mayor interactividad con el usuario y que no se quede nada pendiente de responder. Esa sección debe ser alimentada según vayas recibiendo dudas y consultas. EL usuario sabrá que estás atento a las demandas de tus clientes y que las respondes con rapidez y además las difundes para el conocimiento delos demás.
- Prueba con programas de interacción, tipo chat o mensajerÃa instantánea. No creas que el chat es una cosa del pasado, muchas compañÃas serias lo usan para dar respuesta inmediata a sus usuarios. Es una buena forma de entablar conversaciones y de conseguir esos datos de contacto que tanto nos conviene guardar.
- Pon en marcha el blog, si no lo tienes ya. Se implanta en un par de dÃas y es sencillo de manejar. Con él se consigue una mayor participación de tus usuarios, que con sus comentarios, además de dejar sus datos, te muestran sus opiniones y peticiones.
- Publica información bien organizada. Conseguirás un aumento de tráfico cualificado a tu blog y a tu web, porque ese contenido que publicas sobre todo en el blog, se posiciona bien en buscadores. Si lo haces de forma frecuente, crearás en los usuarios el deseo de volver a menudo para ver contenido nuevo.
- Crea páginas de destino para recoger los datos de los usuarios. Una vez que acceda un usuario, que vea en la primera página (no tiene porqué ser la home) la posibilidad de ponerse en contacto o dejar sus datos.
- Si quieres hacer una campaña de tráfico dirigido a tu web, que sea a páginas donde haya posobilidad de generar leads. Además, esas páginas deben ser accesibles claramente desde el menú de navegación, y debe haber un cruce de enlaces internos para asegurar que el cliente llegue a ellas por medio de cualquier otra página.
- La calidad de la web influye sobre la apreciación de tus usuarios: un buen diseño y una buena organización ayudan..
- Añade tu número de teléfono en una zona relevante de la web, visible en todas las páginas. Normalmente el usuario busca ese dato en la parte superior de las páginas de empresa. .
- Una segunda web o blog de apoyo puede incrementa el número total de leads, pero primero ten optimizada la anterior web o blog antes de ponerte ccon la segunda.
- Usa tu web con eventos offline, como la organización de un curso, una charla, la presentación de un informe de mercado, etc. Incluso esas presentaciones se pueden mostrar online en tu web (seminarios online o webinars), para captar los datos de los asistentes, que deben registrarse previamente.
- Asóciate con agentes de seguros, directores de sucursales financieras y otros profesionales ligados con el proceso de compraventa inmobiliaria. El marketing cruzado puede ser una buena herramienta. Ese acuerdo lo puedes reflejar en tu página, creando secciones especÃficas para cada uno de ellos. A su vez, los demás profesionales deberÃan colcoar enlaces a tus servicios en sus webs.
Datos extraÃdos de un artÃculo de Brandon Cornett.
Hola Cesar:
Me ha parecido un buen articulo y sobre todo dando ideas para obtener una mayor calidad de trafico que hoy en dia es lo que nos falta.
¿ Como podemos fidelizar contactos si el 99% de ellos no te devueven respuesta alguna y el resto son ofertas que no tienen ni pies ni cabeza.?
Es cierto que muchas de las solicitudes de información pertenecen a personas que están en la etapa inicial de búsqueda de vivienda.
El porcentaje de éxito es bajo pero no podemos renunciar a responder a cada una de esas consultas.
Una correcta respuesta por vuestra parte permite que podáis realizar posteriores comunicaciones a esos contactos
Hay que seguir sembrando….
Antes de internet, salvo las temidas excepciones de los “paseantes” cuyo “hobby” era mirar pisos, los compradores solo nos llegaban cuando estaban ya en su última etapa de compra: decididos y hasta necesitados de comprar YA. La llegada de internet ha cambiado la forma de buscar piso. Con internet, y más ahora, no solo cambia dónde se busca el piso, sino cuanto tiempo se está buscando. Y creo que no es que se tarde más en comprar, sino que se empieza a mirar mucho antes. Y eso es porque es mucho más facil mirar, y porque el anonimato de internet permite hacerlo sin que nos metan prisas ni nos den la lata los tÃpicos vendedores.
Ellos quieren mantener su anonimato y su privacidad. Respétales. Y además: ¿para qué “pillarles” en esa etapa inicial, en la que lo único que vamos a conseguir es perder el tiempo?
Es buen momento para introducir un concepto: “Tú buscas propiedades; yo vendo servicios”… servicios que te ayudarán a encontrar propiedades… Si en tu web solo ve propiedades, mira lo que hay, y se va a buscar más, que de eso hay muuuucho. Si en tu web ve información útil para encontrar propiedades, para seleccionar propiedades, para seleccionar zona, qué es peor y qué es mejor, cómo evoluciona el mercado… seguro que se queda un rato más. Si le ofreces enviarle un informe sobre consejos y recomendaciones para comprar casa, ya te dajará su email para que lo hagas… si lo haces en papel, te tendrán que dejar su nombre y dirección completos… Tú te quedas con sus datos y él se queda con agradecimiento hacia quien le ha dado algo de valor. Es facil que vuelva, y llegado el momento puede que te pida consejo…
Claro que, si entran en tu web y lo único que ven es un buscador con una pocas propiedades, piensa que eres como un idealista, o un urbaniza, pero en pobrete… Allà solo tienes cuatro cosas, y lo que ellos quieren es elegir ¿cómo quieres que te tomen en serio? Se dan una vuelta y se van a los portales, que tienen más propiedades ¿no? Allà no hay información sobre tu zona, que es donde quieren comprar, pero en tu web tampoco.
Piensa que quieres comprar una máquina de fotos o un coche. ¿No harÃas tú lo mismo?
@Fernando: fantástico ejercicio de empatÃa.
En esta sociedad de exceso de información, debemos adaptarnos:
ya no vale con dar más datos de los pisos al cliente, sino asegurarle que somos la mejor opción para gestionar la compra o venta de su vivienda.
Teneis mucha razon en todo lo que decis .
Pero hoy en dia tal y como esta el medio (internet), como se hace ?.
El trato es cada vez mas impersonal y el posible cliente no se arriesga a dejar sus datos ante la posible avalancha de e-mails o llamadas telefonicas.
No lo veo asÃ. Si ofreces algo de valor, algo que les atraiga, sin lugar a duda que te dejarán la información. Lo que no te dan el correo es para que les mandes listas de pisos, más que nada porque no les interesa.
Haz un informe atractivo sobre cómo conseguir el mejor precio a la hora de vender su vivienda, qué hacer si no puedes pagar la hipoteca… yo qué sé, esas cosa que a la gente le interesa. Verás si te dejan el email para que se lo mandes.
Piensa que para el que busca información y asesoramiento, tú eres un VALOR añadido porque eres “el experto”, y te dejará su email. Pero para el que busca piso, tú eres el estorbo que le impide comprarlo sin pagar una comisión, eres un COSTE añadido, y no te dejará su email.
Claro que, si en tu web todo lo que tienes es un buscador de propiedades… necesitas un curso CRS, amigo
Promociónate en redes sociales.
Las redes sociales se han convertido en cuestión de meses en la herramienta de promoción web más eficaz. Yo mismo utilizo esta red para promocionarme, pero sin hacer spam claro…Yo opino, aporto sobre el tema informandome antes y escribo.
Esta opción, bién manejada, es un mundo, las posibilidades se multiplican. La interactuación es mayor que con los blogs, aunque estos son casi imprescindibles como referencia. Es fácil que encuentres a tu cliente en las redes sociales.
Experiencia demostrable escribiendo “mi perfil social” en el buscador
No sé. Yo creo que el “business” se está metiendo en Facebook de forma un poco indiscriminada, y puede acabar cargándose esto… a cambio de nada. Llevo ya un poco de tiempo en Facebook, al principio no lo veÃa claro, y ahora cada vez lo veo menos, la verdad.
La niña de Jesúa, mezclada con Pepe diciendo que tiene unos pisos estupendos y que esto empieza a pitar bien, mezclado con lo otros en plan twenti, me está empezando a dar un tufo a aguachirle importante.
No acabo de verlo, la verdad.
hola Fernanado, para eso estan los grupos, para poder hablar de temas concretos. debemos de aprender a manejar facebook.
SÃ, yo creo que va por allÃ. Son muchos los amigos que me dicen que los inmobiliarios estamos empezando a hacer demasiado ruido, que estamos entrando a saco llenando “los muros” de todo el mundo con anuncios de “se vende”. Creo que hay reglas que aunque no estén escritas, no son por ello menos sagradas, y que hay que respetar el espacio de todos si no queremos cargárnoslo. Y es que tampoco veo que sea un espacio adecuado para establecer ni mantener relaciones con clientes.
hay gente que tiene dos perfiles, el profesional y el personal. Cada uno elige con quien quiere hablar y en que grupo participa. Y ejemplos tenemos muy proximos alguno de vosotros que yo tengo de contacto no es miembro de PROFESIONALES INMOBILIARIOS DE HABLA HISPANA y si por ejemplo de AMIGOS DE INMOBILIARIA LA CENTRAL, yo creo que cada uno en facebook participa y deja que le “molesten” lo que el quiere.
Respecto al tema de hacer “negocio” en facebook, es como todo en la vida, unos llegan antes y otros después, por mi parte me ha sorprendido mucho que he realizado negocios de lo que menos me esperaba, o lo que es lo mismo no he vendido nada, ni he conseguido por ahora claro ningún asociado mas, pero si he conseguido otro tipo de negocios curiosamente.
Estoy con Fernando y con Jesús, los grupos están para no molestar a nadie. Por otro lado, ¿creeis que poniendo se vende tal piso en el muro se venderá?
Como veo que se apunta por este foro, creo que fb no es para empezar a lanzar mensajes publicitarios del tipo “se vende†o “ofrezco puesto deâ€. El rendimiento que podemos esperar de fb para nuestros negocios debe venir de la mano del marketing y sin que se note. Con la sutileza que supone crear , mantener y participar en lugares de reunión virtuales y no en llenar los muros de la gente con publicidad. Al final pagaremos todos justo por pecadores. La gente irá eliminando de sus perfiles personales a quien molesta.
A mi personalmente no me gustar abrir el fb y ver que tal o cual compañero tiene esta propiedad a la venta, para eso ya tenemos unos canales de comunicación creados.