Desde el famoso "todo necio confunde valor y precio" hasta la piramide de rangos de descuento que MARC RASSMUSSEN ha elaborado y si me apuras desde la primera vez que se vendió un inmueble, el tema del precio es un factor principal en el setcor inmobiliario, por cierto casi nunca el que compra lo ve barato, a toro pasado si o …no
Vamos a ver, los esfuerzos de los injustamente denostados tasadores oficiales son múltiples, para empezar un agente inmobiliario debería conocer a fondo como hacen su trabajo, a mi no me vale el comentario de "esos no saben, me llaman a mi para pedirme los precios…" muy cierto es que en la época del boom inmobiliario hubo mucha alegría en las valoraciones y en la época del pum inmobiliario, demasiada tristeza en las valoraciones.
La orden ECO 805 marca los métodos de valoración y como todos sabemos hay 4 métodos, el más cercano al agente inmobiliario es el método de comparación y quitemos ya una leyenda urbana: eso de 6 muestras es suficiente.
La realidad es AL MENOS 6 MUESTRAS REPRESENTATIVAS DESPUES DE HABER HOMOGENIZADO LOS VALORES, el resto sirve de poco.Lo que vale realmente es la fórmula secreta de la homogenización de los valores testigos
Quizás no sea perfecto ¿qué lo es? pero es lo que tenemos, ahora bien utilicemos bien el método y el resultado será más correcto, este post no pretende enseñar a tasar a nadie sino reflexionar que la critica es buena pero es mejor si profundizamos en el conocimiento de lo que queremos criticar.
Dicho esto y como sugerencias de trabajo, en toda valoración hay una serie de pasos que siempre estarán presentes:
1.- Necesidades de venta del propietario, si es urgencia de venta todo cambia
2.- Estudio de la zona: qué precios de venta hay en el "barrio" y… en los barrios cercanos. carteles, internet…
3.- Estudio de oferta por rango de precios aunque sea en otras zonas de la misma ciudad o poblaciones colindantes
4.- Sabemos precios reales de venta de los últimos meses?…pues eso
5.- Vigilar cada semana la evolución
Obviamente todo ello en relación a la tiplogía de inmueble que tenemos y al tiempo real de comercialización.
Un ejemplo concreto: TARRAGONA-LAPINEDA 2 macrobloques de apartamentos, cerca de 700 apartamentos de playa de unos 30 m2, hay en estos momentos unos 20 apartamentos en venta, precios promedios : 90.000-110.000.-€, precios reales de que ha vendido en estos meses : 60.000-70.000.-€, lo primero en este caso sería valor, lo segundo precio de venta.
El tema no es tan automático, fijamos un valor y le descuento un 30% y asi seguro que vendo… si hacemos esto de forma casi automatizada el propietario nos necesita de verdad?, necesita al agente inmobiliario? al tasador?
Cuanto más objetivo mejor y en eso el propietario es díficilmente objetivo, pero el agente inmobiliario debe hacer un estudio serio de los mercados inmobiliarios en los que opera, y hay un mercado casi por cada barrio,pueblo,comarca.
Y por supuesto un seguimiento permanente.
¡¡Cómo envidiamos los ACM de los americanos verdad!!
Nos vemos
Este me parece un tema importante, hoy dÃa, Moisés. Gracias por traerlo a colación.
Lo siento Moises, pero en tu ejemplo de La Pineda confundes Valor y Precio
Precisamente los precios de venta de los apartamentos son 92.570€ 95.750€ 102.350€ etc. pero el Valor de Mercado será algo que tú puedas calcular, o yo pueda calcular (por eso serán siempre diferentes) partiendo no ya de los precios de venta, sino de los precios a los que se vende, y que nos saldrá entre 60.000 y 70.000€.
Cualquier valoración es un CÁLCULO, una estimación. Ello implica una cierta subjetividad: no es un valor preciso que se consigue aplicando las leyes inmutables de una ciencia exacta. En cuanto sepas una cifra exacta que se pide o que se ofrece, o que se ha dado, ESO es un precio.
En realidad para valorar lo que hacemos es "ponernos en los zapatos de alguien". Lo que muchos no entienden es que la valoración que hace el tasador y la valoración que hace el inmobiliario, se basan en ponerse en zapatos diferentes: unos pueden ser unos zapatos de tafilete, y los otros unas deportivas.
Nosotros nos ponemos en los zapatos de un comprador imaginario: por nuestra experiencia nos imaginamos perfectamente quien puede ser "el comprador típico" en condiciones normales, con una necesidad normal y una urgencia normal. Para imaginar lo que ese ser imaginario estará dispuesto a pagar podemos ponernos en estado alfa hasta visualizar una cifra (tachaaan!), o podemos simular su proceso de decisión. Intentaremos ponernos en su estado anímico, de comprador informado en un mercado a la baja, en el que hay oferta abundante donde elegir… miraremos lo que nos piden por aquí y por allá y, comparando el precio que nos piden por esto con los precios que nos piden por otras cosas, decidiremos hasta cuánto estamos dispuestos a ofrecer, que lógicamente será menos.
Más complicado aún. En función de lo que estén pidiendo en los mercados, y en función de lo que estamos dipuestos o podemos meternos, buscaremos pisos en internet, y dejaremos fuera de forma automática los que sobrepasan esa categoría. Y miraremos cosas, y según lo que nos pidan iremos y haremos una oferta a la baja, o no iremos ni a ver la propiedad… ESTO también debe ir en nuestra valoración.
ESTE es el ejercicio que hay que hacer con nuestro cliente, y no sesudos Estudios Comparativos de Mercado basadas en científicas aplicaciones de fórmulas y coeficientes de homogeneización que lo único que hacen es generar más lío y sembrar más dudas en el cliente, sobre la negociabilidad de esos coeficientes que te sacas del bolsillo.
El tasador se pone en los zapatos del banco, porque no olvidéis que está tasando la garantía. Su supuesto es diferente. No visualiza el comprador tipo, sino el moroso tipo, y la cara que se le pondrá al banco cuando tenga que quedárselo, y tire de la tasación que está en el expediente… Dos zapatos diferentes. Y es que el tasador está valorando la garantía hipotecaria.
ESO es lo que tenemos que explicarles a nuestros clientes cuando nos enseñen una tasación hecha por una sociedad de tasación, y por eso Moisés te decía yo que no era buena idea tasar las propiedades en la captación.
El tasador se pone en "tus" zapatos. Si tiene que tasar una garantía hipotecaria, lo hará; si lo que tiene que tasar es un valor de seguro, también lo hará… lo que nunca hará es "tasar" un valor de venta (o aquel valor desde el que se pueda establecer una negociación).
Considero, como bien dice Moisés en su escrito, que la motivación de venta del vendedor es fundamental a la hora de VALORAR el PRECIO de una vivienda en un mercado bajista como es el actual.
Bajo mi punto de vista actualmente nuestra VALORACIÓN del PRECIO de un inmueble pasa por un estudio profundo de la demanda. En un mercado no se vende si no se cumple una ley microeconomica fundamental: LA OFERTA HA DE SER IGUAL A LA DEMANDA. Así si el precio de una vivienda va por un lado y el que la demanda está dispuesta o puede pagar va por otro es dificil concretar una venta. Y asi intento explicárselo a mis clientes.
Mi análisis a la hora de valorar una vivienda en un mercado com el actual pasa por estudiar la demanda. Si en mi despacho entran, por ejemplo, 30 clientes compradores mensualmente que requieren un piso tipo de 3 habitaciones, 1 baño, 1 parking, buen estado… y éstos tienen de entrada un presupuesto medio de 180.000€, lo que le comento a mi propietario es que tiene muchas más probabilidades de venta si el precio se asemeja a lo que la demanda reclama que no si está por encima.
A groso modo esta es mi manera actual de VALORAR el PRECIO de venta de un inmueble. Otra cosa es que también se considere desde un punto de vista subjetivo, y así se le hace saber al vendedor, que seguro que en otro tipo de mercado el VALOR de la vivienda será otro diferente pero que si quiere vender ahora y no mañana se debe adaptar a este mercado y no a un mercado pasado ni futuro.
Por eso considero que la motivación de venta es fundamental y que posiblemente esté confundiendo VALOR con PRECIO, pero, discúlpame Moisés
Jose Enrique, en el Valor de Mercado SIEMPRE nos estamos refiriendo a un supuesto de compraventa. (Mercado = comprar y vender, sin duda). Cuando hablamos de Valor de Expropiación o justiprecio hablamos de otra cosa. Cuando hablamos de Valor de Seguro también hablamos de otra cosa.
Pero en una tasación hipotecaria hablamos de Valor de Mercado, es decir de un valor de venta… en ciertas condiciones. Y para calcularlo lo hacemos por comparación de mercado, es decir teniendo en cuenta precios de venta… No como el Valor de Seguro que haremos por reposición, y sin valor de suelo…
Una vez más, no confundamos Valor y Precio.
El Valor de Mercado de una propiedad no depende del vendedor, ni de en cuanto necesita vender, ni de la prisa que tenga. El valor de Mercado depende del Mercado, de si hay mucha o poca oferta, de si hay mucha o poca demanda, de cuales son los precios que se piden y cuales son los precios que se dan.
El Precio Inicial de Venta parte del Valor de Mercado. En condiciones normales, el vendedor debe ponerlo en el Valor de Mercado. Si tiene prisa, debe ponerlo por debajo del Valor de Mercado. Si tiene mucha prisa, debe ponerlo muy por debajo del Valor de mercado… etc. El Precio Inicial de Venta sí depende del vendedor. El Precio Final de Venta depende del comprador y del vendedor.
Volvemos al tema VALOR o PRECIO
Depende de a que llamamos VALOR y a que llamamos PRECIO
VALOR: concepto subjetivo
PRECIO:concepto objetivo
Tu casa vale X pero hoy el mercado, el compardor paga Y , normalmente X>Y
Si denomino valor de mercado y le añado el efectivamente pagado entonces se convierte en precio de la transacción.
Uff, fácil perderse, lo importante además del concepto , del nombre es el apellido, para unos el valor equivale al coste.
En la propia orden ECO 805 donde le diciendo valor acaban diciendo precio
Yo hice la mili en Vietnam, para mi se resumen en VALOR DEL SOLDADO SE LE SUPONE ( sui no habÍa entrado en combate) VALOR DEMOSTRADO (si había entrado en combate), trayendo este ejemplo al inmobiliario VALOR…VALORACION SEGUN LA FINALIDAD…SEGUN LOS PRINICPIOS Y METODOS DE VALORACION… VALOR SE LE SUPONE
VALOR DEMOSTRADO ( HOY) : PRECIO AL QUE SE HIZO LA TRANSACCION (HOY)
Seguiremos confundiendo valor y precio, tanto o más que inversión y gasto o marketing y publicidad
El valor sin el apellido es…nada, el rpeico pagado hoy es la realidad, a veces triste pero la realidad de la operación y si hablamos de justiprecio quitemosle mejor lo de "justi" la mayoria de las veces es "injusti"
Como no me considero un experto en el tema os recomiendo la lectura de un interesante artículo sobre este tema de Manuel Caraballo Callero, economista de Izadi AG Consultores. En el artículo habla del Ratio de Esfuerzo como criterio de Valoración Inmobiliaria y de la confusión entre Valor y Precio y su influencia sobre el precio de compra-venta.
Según Manuel Caraballo el Precio de una Vivienda se compone de 2 variables.
Precio Vivienda: Valor Uso + Valor Riqueza (o Valor Especulativo)
El precio de una vivienda viene dado por la suma del valor que demos al uso de la vivienda más la expectativa que tenemos de que ese producto suba el precio.
Además introduce una variable que los economistas hemos olvidado a la hora de hacer la valoración de las cosas y que es el grado de esfuerzo que una persona está dispuesto a asumir por la adquisición de un bien o servicio. Para ello utiliza el concepto de "ratio de esfuerzo inmobiliario" y lo define como lo dispuesto que esté el comprador a destinar parte de sus ahorros (por tanto parte de su tiempo de trabajo) para la adquisición de su vivienda. Manuel Caraballo entiende que el nivel de precio de equilibrio estable de una vivienda se alcanza cuando ese precio coincide con un ratio de esfuerzo inmobiliario razonable y socialmente aceptado.
Ese ratio debe ayudar al comprador a determinar qué cantidad de dinero debe destinar a la compra de su vivienda y lo define como el número de días de trabajo necesarios para la compra de una vivienda.
Actualmente en el mercado inmobiliario español está en torno a los 7 años. O sea como media un español destina 7 años de su sueldo íntegro(quién lo tenga) para adquirir una vivienda también de tipo medio.
Ese ratio había llegado a 8 en 2007, bajando a 7,5 en 2008 y a 7 a finales del 2009. Pues bien ese mismo dato en EEUU, es en la actualidad de 4 años. Curiosamente ese dato,4 años de sueldo completo era justo el tiempo que un español medio estaba dispuesto a ofrecer por la compra de una vivienda hasta finales de los años 90.Ése es el valor que un español medio daba a la vivienda.
Según el autor si empezamos a valorar las cosas en su justa medida eliminando un valor riqueza podemos entender que para la mayoría de las personas 4 años de sueldo íntegro puede ser un valor justo para la adquisición de su vivienda según el uso o servicio que les ofrece dicha propiedad. Si esto fuera así entonces el cálculo del precio de la vivienda sería muy fácil: la vivienda ajustará sus precios hasta ese nivel de esfuerzo por parte del comprador. Dicho ratio de esfuerzo, 4 años de sueldo íntegro, puede ser justo o no y para unas personas puede ser excesivo y para otras no. Todos conocemos personas que viven exclusivamente para su casa, como conocemos a otras que viven exclusivamente para su barco o para su Harley-Davidson. Depende de la valoración que cada persona dé a la posesión de un determinado bien y la satisfacción que le proporciona. Todos ellos, valores puramente subjetivos.
¿Y por qué ese ratio prácticamente se dobló de finales de los 90 a finales de la primera década de los 2000? ¿por qué los españoles valoran más su vivienda o lo que es lo mismo valoran menos el producto de su trabajo?
Por qué en estos años se ha incorporado al precio del bien vivienda una enorme proporción de valor riqueza o especulativo en detrimento del valor de uso mayoritario hasta finales de la década de los 90.
En el artículo analiza las causas que hicieron incorporar en tanta proporción el valor especulativo dándonos como consecuencia un precio tan elevado, medido en términos de ratio de esfuerzo inmobiliario. Analiza porqué El “valor riqueza” de la vivienda se incrementó ante las expectativas de crecimiento de su precio. Es un fenómeno que se retroalimentó generando una descomunal, incontrolable y peligrosísima burbuja especulativa, cuyo resultado, por desgracia, conocemos de sobra.
Debemos deducir que a medida que el precio de la vivienda siga bajando y a medida que las
expectativas de conseguir unas interesantes plusvalías por la venta de los inmuebles se vean
mermadas por las circunstancias de la crisis económica, las cuales se pueden alargar mucho
en el tiempo, irá reduciéndose el componente de “valor riqueza” del bien vivienda, y por tanto,
trasladando esta reducción de valor a su nivel de precios. Se demuestra también que es un
fenómeno que se retroalimenta: la vivienda baja de precio porque la inmensa mayoría de las personas piensa que seguirá bajando.
En cualquier profesión seria hay términos precisos. En la nuestra también, y hay que conocerlos.
Según la Ley ECO 805/2003 que se puede consultar en http://www.tesoro.es/doc/sp/legislacion/normativa/ordenes/a13678-13707.pdf
Valor de mercado o venal de un inmueble (VM). Es el precio al que podría venderse el inmueble, mediante contrato privado entre un vendedor voluntario y un comprador independiente en la fecha de la tasación en el supuesto de que el bien se hubiere ofrecido públicamente en el mercado, que las condiciones del mercado permitieren disponer del mismo de manera ordenada y que se dispusiere de un plazo normal, habida cuenta de la naturaleza del inmueble, para negociar la venta.
Prefiero sin embargo la definición de Valor de Mercado de la Norma Europea de Valoración NEV, que recientemente recoge la Dirección General de Tributos en su Normativa técnica sobre valoraciones inmobiliarias (RI §1032371) http://www.iustel.com/v2/diario_del_derecho/noticia.asp?ref_iustel=1032371
Valor de mercado es la cantidad estimada por la cual, en la fecha de valoración, se intercambiaría voluntariamente un activo entre un comprador y un vendedor en una transacción libre después de una comercialización adecuada en la que cada una de las partes ha actuado experimentada, prudentemente y sin coacción.
En fín, que entre profesionales no tenemos excusa para llamar valor a lo que es precio y viceversa. Otra cosa es cuando hablemos poéticamente, o de la mili, o contemos chistes…
PD.- “El precio es lo que pagas. El valor es lo que recibes†Warren Buffett
Carlos muy bueno tu comentario, peor si los economistas empezamos a rizar el rizo se nos cae el pelo, me refiero a que si el añadimso el "coste de oportunidad" a esa fórmula llegamos a conceptos abstractos pero reales.
y el precio mal que pese es un dato objetivo realmente pagado.
Me alegra que Frennado haya reproducido el párrafo al que yo aluñdia en cunato a que la propia orden ECO 805 para definir valor se refiere a precio: "Valor de mercado o venal de un inmueble (VM). Es el precio al que podría venderse el inmueble, mediante contrato privado entre un vendedor voluntario …"
Por eso hago la reflexión medio en broma y medio en serio sobre el valor se el supone etc
De todas todas el valor es algo sujeto a subjetividades
Ese valor que recibes depende tambien de tu percepción, otra vez una subjetividad, Dios me libre de corregir a mi primo Warren, pero que duda cabe que la percepción del valor depende también de cada uno, y por cierto coincide con lo que yo decía al inicio:
"Un ejemplo concreto: TARRAGONA-LAPINEDA 2 macrobloques de apartamentos, cerca de 700 apartamentos de playa de unos 30 m2, hay en estos momentos unos 20 apartamentos en venta, precios promedios : 90.000-110.000.-€,(AÑADO LAS TASACIONES OFICIALES DAN TAMBIEN ESTOS VALORES ) precios reales de que ha vendido en estos meses : 60.000-70.000.-€, lo primero en este caso sería valor, lo segundo precio de venta."
El esfuerzo de la norma europea para salir del círculo vicioso de valor y precio es muy buena, es "la cantidad…"
VALOR: SUBJETIVO
PRECIO SATISFECHO: REALIDAD OBJETIVA
Entonces, ¿qué valor o precio se le debe dar a un propietario cuando quiere "poner a la venta" una vivienda? ¿Y cuando quieren venderla? Entonces ¿estamos hablando de "motivación"?
Admitiremos pulpo como animal de compañía
Tienes razón Moisés, los dos se miden en € y eso es lo que hace confundirlos.
Toni: en mi opinión hoy día solo se debe aceptar el encargo de venta de alguien "que quiere vender", como bien dices.
Hay 1.000 que quieren poner su piso a la venta, que "necesitan" vender a no se que precio, que "tienen que" conseguir el precio por el que se vendía hace tres años. Afortunadamente, tú no puedes trabajar 1.000 propiedades. Ni lo intentes.
A tí te basta con 10 o 20, y ya me parece mucho. Así que tienes que seleccionar. Ayuda a los que mejor puedes ayudar, y te ayudarás a tí mismo. Selecciona a la gente que tiene los problemas más gordos, enfócate en ellos, vende al mejor precio posible lo antes posible. El que quiere poner su piso a la venta, mándaselo a tu competencia.
El que quiera vender (motivación normal) que fije el precio al nivel de Valor de Mercado, calculado como un punto por debajo de la media de lo que se pide por propiedades similares. El que tenga prisa (motivación alta), Hay que poner el precio por debajo de ese Valor de Mercado… el que tenga mucha prisa (motivación muy alta), que ponga el precio muy por debajo del Valor de Mercado. A los 15 días siéntate con él y revisa lo que ha pasado. Si no has tenido visitas y hasta alguna oferta, entonces es que os habéis equivocado en el Valor de Mercado (¡no en el precio de venta!). Revisa el Valor de Mercado, corrige el precio consecuentemente, y ataca de nuevo.
El que se conforme con ponerlo a la venta (no motivación), que lo ponga en el precio que le de la gana (el de hace tres años, el que le ha dicho su cuñado, el de una tasación…), pero que se lo lleve a la competencia. Que la competencia lo ponga en ese precio y se siente a esperar. O mejor aún, que lo trabaje duramente. Cuando empiece a tener prisa, ya vendrá.
Hoy día, el peor cancer de una agencia inmobiliaria es tener cientos de propiedades fuera de precio, sin exclusiva, sin poderles prestar prestar atención, y sin tener tiempo para sentarte con el propietario a ajustar los precios, esperando y rogando a Dios que aparezca un insensato que no sepa dónde está el Valor de Mercado…
Un sistema que me funciona a la hora de poner precio a una vivienda, es el de las viviendas vendidas en la misma zona y las que se ofertan que no se venden, le muestro que ocurre con las anunciadas (que lógicamente no se venden) y las que sí se han vendido y en función de la urgencia que tenga de vender le aconsejo un precio competitivo respecto al resto.
De todos modos el precio lo pone el propietario y luego yo soy libre de cogerla en mi cartera o no. Si se hace un buen segimiento y no se abandona al propietario a su suerte suelen entrar en razón.
Lo que suele ocurrir es que esperan varios meses y el resto de propietarios reciben el mismo asesoramiento por lo que si tarda mucho el precio para que sea atractivo en este mercado de compradores puede que deba de ser mucho más bajo que el aconsejado en un principio. Con el tiempo y cuando ven la realidad se dejan asesorar. En caso contrario hay que explicarle claramente que si no quiere asesoramiento, no podemos ayudarle.
Chapó Vicent. En mi opinión, impecable. Tu les asesoras, ellos deciden, en función de su decisión tu eliges si quieres trabajar con ellos o no. Si no confÃan en tà y no siguen tus consejos, si no valoran tu trabajo y tu experienia, no merece la pena trabajar con ellos. Si no quieren darte la exclusiva, si ponen un precio irracional, si no están dispuestos a pagar por tu trabajo, no debes trabajar con ellos. Algo mal hiciste “antes” que no podrás arreglar por más que te esfuerces “después”.
Me parece que el propietario lo que debe esperar de un agente inmobiliarios es que le facilite un precio de venta acorde con sus necesidades. (eso creo que es asesorar) y es francamente difícil para nosotros porque no disponemos de estadÍsticas de venta reales (que no de precios de oferta). Algún día lo podremos hacer. Creo que ya sabemos cual es el secreto, compartir información. Por ejemplo debemos saber que en este barrio x durante el último trimestre se vendieron x casas a x precio de media y que según la tendencia actual de mercado en los proximos meses se pueden vender x a un precio de media x, y que si quiere que su casa se venda en ese plazo de tiempo su precio tiene que se x o -x (con la tendencia bajista actual) pero nunca +x y que además la pondremos a la venta pero estaremos vigilantes para día a día y viendo como está evolucionando la demanda y la oferta le mantendremos informado, y eso si solo si tiene urgencia de venta si no que mantenga la posición que lo que tiene no se echa a perder o sí, depende de donde esté la propiedad. y en cuanto al estudio de IZADI, la verdad es que a estas alturas decir que el mercado inmobiliario no está reflejando la crisis es estar bastante alejado de la realidad, el mercado inmobiliario está reflejando la crisis y la crisis afecta a los precios según la zona. sencillo que si nos liamos es peor. Otra cosa que creo que los inmobiliarios tenemos que ir dejando nuestro lenguaje peyorativo que usamos a veces para referirnos a los inversores (especulativos o no) son parte del mercado y su actividad es totalmente licita. Lucrativa a veces si y a veces no. El mercado corrige a todos, incluso a aquellos que añaden valor sentimental a su propiedad, eso si siempre que tengan urgencia o necesidad de venta, si no la tiene es como si no estuviese a la venta y me parece que los precios de pedir no aparecen en ninguna estadistica que no sea de un portal inmobiliario.
Un propietario puede necesitar un milagro. Haremos mal si alimentamos sus esperanzas en vano. El asesoramiento consiste en decirle en qué precio realmente podrá vender con nuestra ayuda. En palabras del Código Ético de los REALTORS, "Los REALTORS® no engañarán deliberadamente al propietario acerca del valor comercial de la propiedad, con el fin de asegurarse un contrato de venta inmobiliaria de la propiedad".
¿Cual es el precio al que se puede vender? Como dice Rafa: al precio que se están cerrando operaciones, o algo menos. ¿A qué precio se están cerrando operaciones? Somos nosotros los que deberíamos saberlo. Pero solo sabemos lo que vendemos nosotros, y eso es poco. Eso nos da una buena oportunidad para clamar una vez más por los beneficios de la MLS, esta vez por el aumento de transparencia de los mercados.
Lo cierto es que hoy por hoy solo podemos analizar el mercado con la lente muy distorsionada de lo que se pide. Pero, bien mirado, esa es la misma lente con la que miran los compradores, y el valor de mercado es lo que esos compradores estarán dispuestos a pagar… pero también lo que pueden pagar.
Vaya lío. O no. NADIE puede hoy definir con exactitud el Valor de Mercado. No hay suficientes operaciones, y menos suficientes operaciones conocidas, como para definirlo con rotundidad.
En la definición que antes cité de la Ley ECO se dice expresamente que la definición del Valor de Mercado está sujeta a "que las condiciones del mercado permitieren disponer del mismo de manera ordenada…". ¿Se dan hoy esas condiciones en el mercado?
Esta es una razón por la que no podemos poner un precio de venta y sentarnos a esperar. No hay estudio de mercado que sustituya a la prueba real: “el movimiento se demuestra andando”. Si lo pones a un precio, lo anuncias y trabajas correctamente, y no tienes visitas y no tienes ofertas, entonces es que el Valor de Mercado estaba equivocado: tienes que bajar.
Esto es como pescar en aguas no transparentes. Si pones una buena lombriz rolliza y gimnástica y pasa un rato y no pican, entonces tienes que bajar mas abajo… salvo que hayas ido a enseñar a nadar a la lombriz.
Esto es muy importante que lo entienda el cliente. EL VALOR DE MERCADO NO ES SUBJETIVO. No depende de las necesidades del vendedor, ni de su urgencia. El precio sà puede ponerse más o menos bajo, pero siempre bajo el nivel del Valor de Mercado. Si ponemos el anzuelo por encima del nivel del agua, ni siquiera enseñaremos a nadar a la lombriz.
Es importante acertar al máximo desde el principio. Pero no es una ciencia exacta. La última palabra la tiene el mercado y hay que estar atento y actuar en consecuencia.
El propietario lo que hace es ponerle un precio a su vivienda en función del valor que él le da. Eso no significa que ese sea el valor real de la vivienda, ya que si así fuera no tendría ningún problema en venderla por ese precio.
Yo por ejemplo he puesto a la venta mi apartamento de 70M2 por un precio de 3 millones de euros. La verdad es que es un apartamento maravilloso donde vivo muy bien… impagable la vida que me doy en mi apartamento.
Evidentemente eso no significa que el valor real de mi apartamento sean 3 millones de euros, pero subjetivamente es el valor que yo le doy porque me encanta el barrio y estoy a 1 minuto andando de mi trabajo. El precio que he puesto lo he seleccionado en base al valor que yo le doy, pero si quiero venderlo tendré que tratar de ajustarlo al valor real.
Si viene alguien y me da 3 millones de euros, entonces yo tenía razón y el valor real coincidía con el valor que yo le daba…. pero eso pasa muy poquitas veces.
El valor sentimental, el valor personal, es subjetivo. El Valor de Mercado no, porque el mercado no es una persona sino un grupo muy amplio. El valor de mercado es un cálculo estadístico, es abstracto, no es subjetivo, salvo los errores que pueda cometer el que realiza el cálculo.
El propietario puede decir, y suele decir, "por menos de esto no me compensa venderlo". Puede que sea un truco tonto de negociación (se llama "patata caliente"), o puede que sea cierto porque ponga en la balanza cosas intangibles que tengan valor para él y no para los demás. En este caso hay que decirle: "pues quédeselo", porque no va a encontrar a nadie que de ese valor a esos intangibles que tienen valor solo para usted.
La definición de la Norma Europea de Valoración en su versión original define que el Valor de Mercado es la cantidad por la que se podría encontrar un comprador "con una motivación normal", y en la explicación que la acompaña pone como ejemplo que no sea alguien que lo necesita, o que le de a esa propiedad concreta un valor especial, por ejemplo en el caso de que sea el propietario de la casa de al lado, y esta le venga bien para ampliar la suya, o que su madre anciana viva en el piso de abajo, etc. Eso no quiere decir que el vendedor tuviera razón al fijar ese precio. Solo ha tenido suerte al encontrar ese mirlo blanco.
El propietario que quiere incluir en su precio un valor subjetivo adicional sobre el Valor de Mercado, espera la posibilidad remota de que aparezca ese comprador con una motivación extraordinaria. El agente inmobiliario que trabaje sobre posibilidades remotas tiene muchas posibilidades de trabajar de balde. Aquí viene cuando el vendedor dice "yo no tengo prisa". Y en este punto es cuando el agente debe decirle: "yo tampoco la tendría si cobrase por día, pero cobro por éxito", por el éxito de mis clientes, y por eso no trabajo para perdedores.
Nuestra labor cada día se parece más a la de un psicólogo que recupera ex-miembros de una secta llamada "vivo en una nube desde que compré esta casa".
Si no he leído mal, el título de este post se llama: "Cómo fijar el precio de venta de un inmueble en épocas de crisis".
Yo digo; Con mucho “cariño”
El propietario no tienen ni idea de nada, y lo que necesita es que le ayuden a encajar el "puñetazo" que supone bajar a la realidad y asumir que no va a lograr sus expectativas. Por lo que hemos de hacerle saber, que nosotros le vamos ayudar recuperarse del trance, y a conseguir para él, parte de sus objetivos.
En épocas de crisis, lo que el propietario necesita, no es que el inmobiliario le dé un precio para su casa. Lo que necesita es que le hagan ver que el valor de su activo se deprecia a un ritmo de +/- un 8% este año y que si encima tiene una hipoteca, además de no lograr sus expectativas, va a perder mucho dinero, ya que si ahora no vende, en unos meses se verá en la obligación de tener que volver a justar el precio.
Lo de valorar está muy bien, pero a estas alturas, si el propietario ha decidido vender, de lo que se trata es de vender "YA". Y esto obedece a algo que yo llamo "Presupuesto general de compra".
Por supuesto que debemos conocer los precios que se anuncian y a los que se escrituran los inmuebles de nuestra zona, pero esto no es más que otra de las cosas que “se suponen” que tenemos que saber para hacer nuestro trabajo.
Con independencia de la importancia de una valoración. La cantidad que va a percibir la propiedad por su inmueble, acaba siendo el resultante de descontar los gastos de compra más nuestros honorarios, del "Presupuesto general de compra".
Y sobre esta cifra, (que es la que se convierte en precio en la cabeza del comprador) y sus barreras psicológicas en torno al mercado, es sobre lo que pivota la viabilidad de la operación.
Esto es muy duro señores, yo he visto llorar a propietarios tras mostrar verdadera agresividad al reconocer la realidad.
Si tras la catarsis, el propietario toma la decisión de vender, nuestro trabajo consiste en que pierda lo menos posible. ¿Cómo?, vendiendo en el menor tiempo posible.
¿Cómo? De esto hablaré otro día.
Un saludo
William Revilla
inmojet.com
Buscando , buscando encontré:
http://www.luispabon.com/entropia/comments.php?y=07&m=01&entry=entry070128-090306
Coste
En primer lugar, el coste (o gasto) puede definirse formalmente como el valor de los recursos escasos que implica la producción, distribución o consumo de un bien o servicio. Es decir, es una medida del esfuerzo o inversión (de energía, tiempo, materiales, dinero, etc.) necesarios para realizar u obtener algo. El coste podrá medirse en términos económicos siempre y cuando los recursos empleados estén también cuantificados en dinero.
Precio
Por otra parte, el precio es el valor monetario asignado (normalmente por el vendedor) a un bien o servicio, esto es: lo que tiene que pagar el comprador por ello. En un modelo simplista, podría pensarse que el precio debería estar basado en el coste del producto sumándole un margen de beneficio para el vendedor pero, en la realidad, el marketing da lugar a distintos enfoques o tipos de precio:
Valor
Por último, el valor personal o subjetivo que le damos a algo es el grado de estima, aprecio, consideración o afecto hacia tal cosa. A diferencia de los dos conceptos anteriores, éste es individual y, en general, será diferente para cada persona.
El valor de mercado de un producto, sin embargo, es una magnitud común expresada en términos económicos y derivada en cierto modo del promedio de valores subjetivos de todos los clientes potenciales de un bien o servicio.
Relación entre coste, precio y valor
En principio, desde un punto de vista neófito e inocente, parecería lógico que la relación de magnitud entre los tres factores fuera la siguiente:
Coste < Precio < Valor
Valor aparente > Precio > Valor real
Y estoy muy de acuerdo, por eso hago un copia y pega
A ver que opinais,siempre habalmso del particular y ¿la obra nueva?
Todos hemos leído las diversas campañas de METROVACESA, creo recordar que empezó hace 2 años con una oferta de descuento del 20% y ahora va entre el 35 y el 50%, supongo que ese descuento no era sobre el valor de tasación o si?, en cualquier caso al ser obra nueva y de una promotora tan importante , entiendo que no había la manipulación que se acusa a otras entidades.
La cifra a la que vende METROVACESA con ese 50% de descuento es valor o precio ( yo opino que precio) y que por supuesto está vendiendo por debajo de su valor.
La cifra a la que pone a la venta METROVACESA es el "precio" que le pone METROVACESA. Puede que esté vendiendo por debajo de su "coste", pero no por debajo de su "valor". Si utilizas valor sin coletilla (de mercado), entonces efectivamente está usando un término subjetivo (su valor para tí, su valor para Pedro, su valor para Juan), con lo cual no estás diciendo nada de interés a efectos inmobiliarios. Qué le importa a nadie el valor que le asignes tú, o el que le asigne el propietario, si ninguno de los dos vais a comprarlo ni a ese ni a ningun otro precio?
Si a ese precio se lo empiezan a comprar a una velocidad "normal", entonces podemos decir que ESE es el "Valor de Mercado". Se ve que hay muchos Pedros y muchos Juanes que le otorgan ese valor… y que pueden pagar ese precio… Si se lo compran a toda velocidad y se lo quitan de las manos, entonces podemos decir que el "Valor de Mercado" debe estar por encima de ese precio que actualmente le ha puesto el promotor.
El descuento del 50%? Sobre qué? Sobre lo que pedía hace tres años (valor de mercado histórico)? Sobre lo que le costó hacerlo y su valor en libros o valor contable (coste)? Y a quién le importa ninguna de las dos cifras?
La única pregunta interesante es ¿Se lo quitan de las manos?
Os cuento una anécdota que he repetido muchas veces. Hace unos años me decía el Director Comercial de una de estas grandes promotoras, buen amigo mío: "Voy a una caseta de ventas… veo que le dan el precio de venta del 2 dormitorios a unos compradores… les parece mucho… les hacen el cálculo de lo que les sale la cuota de la hipoteca… preguntan cuánto sale en el 3 dormitorios… firman… acto seguido subo el precio del 2 dormitorios al que tiene el 3 dormitorios" Ahora mismo está haciendo exactamente lo opuesto… está buscando cual es el Valor de Mercado, para ajustar los precios de venta a ese nivel.
Ya tenemos una ecuación:
Valor de mercado actual + efecto Ikea o valor sentimental = Vivienda sin compradores
Valor de mercado – Motivación del propietario + Plan de Marketing de un profesional = ¡Vendido!
Es una ecuación interesante.
Una vuelta más de tornillo:
El Valor de Reposición se calcula por el Método del Coste, es decir lo que te cuesta el suelo, más lo que te cuesta la edificación, incluyendo la construcción, honorarios, licencias y beneficio del promotor. El Valor de Reposición "normalmente" es inferior al Valor de Mercado, la relación entre uno y otro es un coeficiente que se llama "Coeficiente de Mercado". Si el Coeficiente de Mercado es 1,2 eso quiere decir que el Valor de Mercado es un 20% mayor que el Valor de Reposición.
En estos momentos es posible que en algunos casos el Valor de Reposición, o el "coste", sea superior al Valor de Mercado, o cálculo del precio en el que se piensa que se podría vender.
Para quien haya comprado un piso por A, haya pagado en impuestos B, y haya hecho unas mejoras C, su "coste" es A+B+C. Él va a tender a asignarle un "Valor" de A+B+C+n, es decir, su coste más un beneficio. Ese es SU Valor, pero eso no es relevante a efectos inmobiliarios, o a efectos de compraventa. A esos efectos, lo que vale no es SU Valor, sino el "Valor de Mercado", que es el valor que normalmente le asignarán los compradores, comparando la propiedad y sus precios, con las demás propiedades en el mercado y sus precios.
Lamentablemente, hoy dÃa el “coste” es inferior en muchas ocasiones al Valor de Mercado, y eso es duro. Los americanos dicen que el activo es negativo (negative equity = es un pasivo), o que está cabeza abajo (upside down)
Asà que ya sabemos lo que es el “coste”, el “valor”, el “valor de mercado” y el “precio”. Los clientes tienden a confundirlo. Nosotros NO PODEMOS confundirlos. El precio de venta no es algo que dependa del cariño que tengamos a la casa, ni lo que hayamos gastado en ella, ni lo que nos costó: el precio de venta tenemos que fijarlo en función del “valor de mercado” y de la urgencia de venta. Aunque el propietario no tenga NINGUNA urgencia, eso no afecta al Valor de Mercado, que es el máximo precio de salida que debemos aceptar.
Van ustedes a partir el lápiz de tanto sacarle punta.
¿Qué es esto?, un concurso de quién sabe recitar mejor los métodos de valoración, o de cómo demostrar lo lejos que está el propietario de poder distinguír sus sueños de la realidad.
Yo ya hice el curso de valoración inmobiliara en el Colegio de APIS de Barcelona, y si me lo piden, puedo enumerar también la lista completa de los reyes godos.
Ceo que de lo que se trata, es de hacer un análisis de la situación actual, y de como llegar a un punto en el que el propietario entienda qué es lo que permite que su propiedad se venda.
Bueno William, yo creo que:
a) es un tema muy importante hoy dÃa,
b) que no todos han tenido la suerte de hacer un curso de valoración en el Colegio de APIs de Barcelona (u otros que también hay incluso en la Universidad),
c) que la prueba de ello es lo mal que se entienden y se usan estos términos en muchas ocasiones,
d) que al profesional se le conoce por el correcto uso de las herramientas y los términos de su oficio, y
e) que es bueno que los que hayamos tenido la suerte de tener acceso a esos cursos y a otros incluso más especializados, compartamos lo que aprendimos con los demás. ¿
¿No te parece?
Yo espero que para muchos sea un hilo muy interesante, ya que creo que han quedado muy claras las diferencias entre conceptos muy interesantes y algo confusos.
Reconozco que una de las cuestiones cruciales en la captación, es saber como realizar un estudio de valoración que podamos argumentar técnicamente.
Y que es uno de lo objetivos del foro, es difundir los conocimientos de los participantes, sobre el tema que versan los post.
Tal vez mi apreciación sea mas propia de otro hilo.
Saludos.
Tal vez sería interesante abrir un post de tecnicas de negociación y cierre, si es que no exite ya
Es fundamental que un agente inmobiliario haga un curso serio sobre tasación inmobiliaria
Una media aritmética de unos valores sirve para poco
Tenemos la suerted e contra con D. Antonio Llano Batarrita y su hijo Antxon, ojalá lean este post y se animen a escribir algún comentario
3 Consideraciones
1.- Lo realmente importante son los coeficientes de HOMOGENIZACION K1…K5 no confundir con el factor K que dice Fernando.
2. Una muestra amplia y representativa con el inmueble que queremos valorar, debidamente HOMOGENIZADA
3.- El método del coste de reposición es más inexacto cuanto más nos alejemos en el tiempo en que este construido a la fecha de la valoración y es crucial ver cómo se cálcula la depreciación física y funcional.
A partir de aqui podemos negociar mejor y explicar mejro al propietario cómo están alejadas sus pretensiones del mercado, pero con fundamento
Negociación y cierre es un tema demasiado amplio. Fijación del precio de venta ya es para escribir un libro. David Knox tiene un interesante curso solo con eso. A ver quien se anima.
Yo creo que la "tasación matemática" con aplicación de fórmulas, coeficientes muy sesudos de homogeneización, etc nos sirve a nosotros para poco más que para vestir de ciencia lo que es una estimación derivada de nuestra experiencia tras días de trabajo en nuestra zona. A efectos de fijación del precio de venta, o mejor todavía a efectos de asesorar al propietario para que él tome la decisión sobre el precio de venta, creo que son más útiles otras herramientas más visuales, gráficos de distribución de los precios de oferta, segregándolas por tiempo que llevan en el mercado, y las operaciones realizadas recientemente, y las que se retiran sin vender…
Yo creo que no se trata tanto de imponer tu criterio, o impresionar y "vencer" la resistencia del cliente con el peso de una sesuda tasación llena de fórmulas y números y coeficientes, sino de educar y "convencer" con material más didáctico. Solo explicar claramente todos estos conceptos al cliente le tienen que ayudar a tomar una buena decisión de fijación del precio de venta.
Claro que no hay dos clientes iguales, y seguro que ante uno más cerebral y dominante la tasación sea muy util, y hay otros muy encabezonados que ya puedes explicarles lo que sea…
Estoy parcialmente de acuerdo, ojalá tuvieramos ya el 50-60-70..90% del producto en las MLS para ajcer ese análisis ACM con gráficos y semaforos, genial, pero mientras tanto no queda más remedio que inentar hacer un proceso de tasación lo más correcto posible y eso pasa por lso coeficientes que es la expresión que simboliza como homogenizo los comparables y me gustarñia hacer uan prueba en este foro a ver que respuestas hay:
En cuanto valoras en más o en menos un piso que sea:
1.- Planta baja o un primer piso de unos que esté en un tercero o un atico
2.- Si no tiene acensor
3.- Cómo tienes en cuenta las calidades constructivas
4.- Y las reformas de la vivienda
5.- Y la ubicación, calle principal, secundaria o…
6.- Y si tiene 2-3-4 habitaciones es lo mismo??
¿Hay dos pisos iguales en segunda mano? en general : NO, ello me obliga a aplicar criterios para homogenizar.
Para nada pretendo hacer un curso en un post, si pretendo que el agenet inmobiliaria haga un buen curso de tasación y luego adapte algo de lo que ha aprendido en él en su actividad diaria.
Fijar un valor no es una media aritmética, una media aritmética es solamente una herramienta estadística
Jo, uno relee despúes de haber publicado y ves cada metedura de pata que daña a la vista, donde pone:
"ajcer ese análisis" , obviamente debe poner "hacer ese análisis"
Si ya sé que hay más, disculpen la barbaridad
Aplicar un coeficiente K=0,85 porque es una planta baja, o un K=0,723 porque no tiene ascensor puede parecer muy científico a alguien que no sea un científico, pero no deja de ser un camelo que nos sacamos de la chistera, algo subjetivo y discutible. ¿Porqué 0,723 y no 0,857? No nos enredemos en ese laberinto de subjetividades.
Lástima que no me hayas preguntado los coeficientes que pongo en un Castillo, o en un convento reformado como palacio hace cien años, con elementos traídos de distintos edificios.
A Elvira Garrido Lestache, arquitecto y alta responsable de Tasamadrid, que trabaja con mi hermano en la Cátedra de Valoraciones de la Escuela de Arquitectura de Madrid, y con la que compartí un curso de Valoraciones de Patrimonio Histórico de cuatro días (que hasta para eso puede dar), le oí una cosa que no se me ha olvidado: "A los tasadores, cuando ya tienen el valor de tasación calculado les pregunto ¿tú lo comprarías por ese precio? y entonces se ponen a tocar todos los coeficientes"
En realidad esa es "la madre del cordero": ponerse en los zapatos del comprador. Hay que "visualizar al "comprador típico" de esa propiedad (cosa nada difícil para nosotros porque es la gente con la que tratamos todos los días), imaginárselo sopesando todas las alterativas disponibles en el mercado (cosa fácil puesto que somos especialistas y sabemos todo lo que se vende en nuestra zona), y decidiéndose por la nuestra porque a) el precio es como las demás pero tiene esto y esto y esto que las otras no tienen o b) no tiene ni esto ni esto ni esto, pero el precio está mucho mejor.
Y luego, irse al mercado, escuchar lo que dicen los compradores, o peor aún escuchar "el silencio de los corderos", y actuar en consecuencia de inmediato. Porque ELLOS son los "coeficientes" irrebatibles.
Podemos ESTIMAR el Valor de Mercado, pero siempre será un cálculo. Solo SABEMOS cuál era el valor de mercado de esa propiedad en ese momento cuando lo hemos vendido después de una comercialización adecuada.
Eso es algo que tenemos que explicar al cliente. El precio de salida que pactamos es una apuesta. Afortunadamente, si la perdemos, podremos corregir. Cuanto antes lo hagamos mejor, o perderemos elinterés del mercado y el del agente, y el de los demás agentes…
Los coeficientes de homogeneización al tuntún son una tontería, pero bien analizados y estructurados ayudan a corregir errores de "subjetividad", leer a D. Antonio Llano Batarrita y consultar sus coeficiente sy sus tablas…SON MUY LOGICAS PARCATIACS Y APLICABLES, el resto corre el riesgo de pasarnos de ojimetro.
El número por si mismo no sirve , es el concepto al que al final le asignamos un número, alguien piensa de verdad que la valoración es simplemente una media aritmética????
En fin no por discutir más acertamos más.
Conozcamos el proceso y apliquemos la práctica
Tengo la impresión de que el estado de conservación del interior de la vivienda, que en un pasado no tenía tanta importancia, hoy sí la tiene porque el banco no te dará el dinero para tirarla toda y hacerla de nuevo a tu gusto.
En estos momentos en los que es imposible recuperar los valores históricos de las viviendas, no se puede conceder a las "mejoras" otro valor que no sea el de desempate con otra similar, sin mejoras, en el mismo precio (+1€).
Y todos estos coeficientes aplicados sobre “lo que se pide” y no se da… ¿Cuál es el coeficiente de negociación en estos momentos? ¿Hay tablas y gráficos de tendencias para los distintos productos, `para mi mercado?
No creo que sea exagerado decir que en el sector inmobiliario hay un cambio de paradigma; hay un antes y un después del "los pisos nunca bajan". Hoy valoro más que nunca los conocimientos del inmobiliario en su zona, mientras que mi desconfianza en fórmulas y coeficientes va en aumento.
Aplicar los métodos, el proceso las fórmulas ayudan, pero estoy de acuerdo contigo, esto no es 2×2= ¿-7?
Acabo de leer vuestras opiniones, y estoy casi de acuerdo con todos y en todos. Si me permitis y sin ir de S. Arturo, me gustaría daros mi humilde opinión.
Nuestra misión consiste en que el comprador haga una buena y justa compra; y el vendedor una buena y justa venta. Creedme, que esto lo tengo muy claro y os aseguro que siempre lo intento.
Distingo entre varios vendedores. El primero, el que compró para especular, y lo hizo con hipotecas al 100%, al cual muchas veces entraba "al trapo", animado por nosotros: los inmobiliarios. Luego está el inversor, el que compra con dinero, para alquilarle ó para sacarle un beneficio a una fútura venta, y finalmente, el que lo compró por que lo iba a utilizar y antes de tirar el dinero en un alquiler etc……..Seguro que hay mas perfiles pero a groso modo esos son os más importantes.
Pués bien, a la hora de asesorar al vendedor, sobre la posible venta de su inmueble, al especulador, lo tengo claro: Vd qiere vender?. Pués hay que poner un precio atractvo y competitivo, y sino se lo come con patatas. El precio de esta vivienda…..y es otra de las muchas bondades de las mls, tiro de la web de AFILIA (Agrupación a la que pertenezco…), y le enseño: Mire Vd. esos son los precios de las viviendas que se han vendido en su zona. Si quiere encargarmela, a esa media de precio: encantado. Tiene que aceptar que Vd. intentó hacer un negocio, y ya se sabe….a veces toca perder y otras ganar, y de la misma manera que en otras épocas ha sabio ganar…ahora toca perder. LO SIENTO…
El segundo al inversor solvente. Que compró unas viviendas con recursos propios.Le empiezo a decir que estos son muy malos momentos para vender y muy buenos para comprar. Personalmente pienso que la inversión en inmuebles es la mas segura, y real. En 1.900 existía la Gran Vía de Madrid, y habían pisos no?. Bien cuanto valía una vivienda en Madrid de 150 m2 en 1.900. Y en 1.920? y en 1.940?, y en el 60? etc….os puedo asegurar de que si haceis ese ejercicio, y que además lo podeis hacer con datos reales, ya que existen protocolos de Notarias; han habido unas plus-valías medias de un 275% de media cada 20 años. Y entre esos periodos, han habido épocas de gentes que se han arruinado, otros que se han hecho multimillonarios, periodos en los que no se vendía nada…pero que un día u otro volverá a haber demanda. Por lo tanto, ya que Vd. es solvente y no lo necesita..esperese a mejores tiempos. De la misma manera que si no tiene necesidad de liquidez, tampoco vendería un valor de bolsa con pérdidas; un inmueble tampoco. Para hacer una mala operación: siempre estará a tiempo.
Y finalmente, los que compraron una vivienda en el "boom, alentados por "todos", con una hipoteca que hoy es imposible pagar por la falta de empleo, entre otras causas.
Siguiendo con nuestro asesoramiento, le explico lo anterior, y después de mirar el precio de venta y decirle en que precio lo podríamos vender, si no alcanza para cancelar (cosa desgraciadamente cada vez más frecuente), estudio la hipoteca, me ofrezco hablar con su Entidad para proporcionarle una novación, hablo con sus familiares, para que le avalen etc….y todas esas gestiones en esos casos, las hago sin cobrar ni un euro.
Si hacemos bien y somos honrrados con nuestro trabajo y nosotros mismos; aunque hoy no hagamos una operación, estamos sembrando para el día de mañana. SEGURO.
Muy sensato Arturo, como acostumbra. Desde otro punto de vista, la diferencia no sería la motivación cuando compró, sino la motivación ahora: ¿necesita vender? Lo importante es la MOTIVACIÓN.
Desde el punto de vista de la motivación hay dos grandes grupos: el que quiere o necesita vender, y el que no.
El que no necesita vender puede poner el precio de venta que quiera, y nosotros actuaremos prudentemente si nos quitamos de enmedio y rechazamos su encargo, aunque nos lo ofrezca en exclusiva y con unos honorarios del 8%. Si necesita vender el precio se lo pone el Mercado.
Yo les estoy diciendo a la gente que estamos en un mal momento para vender, y que en momentos como estos solo deben vender los que lo necesitan. A los que me dicen que no tienen prisa, les advierto que es mal momento, pero puede ser peor… Yo asesoro; él decide… y entonces yo decido si puedo trabajar con él o si formamos una pareja incompatible.
No dejéis que nadie tenga la última palabra sobre vuestro negocio.
Totalmente de acuerdo con lo que explica Arturo.
El cliente decide, tú controlas el proceso
Eso si, Arturo: nuestro trabajo es que el comprador haga una buena compra; O nuestro trabajo es que el vendedor haga una buena venta, siempre justa y sin engaños. Yo estoy con Maquiavelo (y con Napoleón) en que no se puede servir al tiempo a dos señores con intereses contrapuestos, o acabarás malamente.
Ese es uno de los beneficios de la cooperación: el comprador tiene su agente que defiende sus intereses, y el vendedor tiene su agente que defiende los intereses, y ambos lo mantienen en el ámbito de "lo justo".
(Con perdón por salirme del tema)
Acabo de incorporarme despues de haber trabajado esta mañana, y después de leer tu respetada opinión, personalmente opinio que hay decisiones en la vida, que sólo tienen una dirección. Las tenemos que defender y evidentemente mantenernos en nuestros principios.
Son complicadas; pero ahí tenemos que diferenciarnos los profesionales.
Acabo de leer un artículo MUY INTERESANTE en Elpais y que deja en muy buen lugar nuestro trabajo, explicando muy bien qué debe saber el propietario a la hora de vender su vivienda y qué decisiones debe tomar. Os dejo el link:
http://www.elpais.com/articulo/economia/Vender/piso/48/horas/elpepueco/20100305elpepueco_1/Tes
No entiendo Arturo a qué te refieres. ¿puedes explicar lo un poco, por favor?
Muchas gracias por el articulo, Rafa. Realmente bienhecho y muy útil para enviarlo a los clientes. Incluso el último punto sobre las exclusivas. Me encanta la objeción sobre la exclusiva:
"No le doy la exclusiva porque no puede garantizrme la venta…" Bueno, usted tampoco me garantiza que cobraré… solo si vendo… ¿Su médico le garantiza la salud, la vida..? Pero le cobra, ¿verdad?… Cada vez que se encuentra mal ¿va a muchos médicos…? No, claro. Y ¿darlo a muchos le garantiza la venta?
Y entonces porqué va a muchos inmobililiarios ¿porque no le cobran?… Ah, claro porque quiere la máxima difusión de la oferta… ¿Y usted cree que van a difundir su oferta si no les da la exclusiva…? ¿Quien trabaja sin seguridad de cobrar…? ¿Lo va a difundir usted? ¿Tiene un buen plan de marketing…?
Lo único que le garantiza la venta es ponerlo a la venta con un plan de marketing eficaz y el precio de venta correcto… ¿Cree usted que un agente va a invertir en un plan de marketing correcto si no tiene la exclusiva? Y si no tiene un plan de marketing correcto, ¿cómo sabe si la falta de visitas es porque el precio es erróneo? Y si le traigo yo un comprador por un precio más bajo, ¿a quien cree que voy a defender, ¿a usted que no me dio la exclusiva o a el que hace su oferta a través mia? Y usted, ¿a quien va a pedir consejo?… etc.
Buenas noches Fernando:
Con las prisas, ya que me llamaban insistentemente para sentarme en la mesa para comer, me he explicado fatal.
Evidentemente que es cómo dices y comparto al 100% tu opinión. Intentaba decir, que siempre por encima de todo, debe primar la honradez y profesionalidad, así cómo defender lo que será mejor para nuestros clientes.
Buenas tardes.
No sé si estoy a la altura de confrotar mis ideas con la de los ponentes, pero retomando el hilo de precio y valor me atrevo a decir que para mi el precio es lo que percibe un vendedor tras una transación de compra venda. La homogeneización de los precios, nos dara una media con la cual calcular el valor de un nuevo immueble. Este valor será válido por un periodo cada vez más acotado de tiempo y que de seguro por bien ajustado que esté no se igualará al precio de venta del immueble. Todo immueble tiene un valor calculable y concreto. pero este valor se convertirá en precio cuando se consuma la transacción. Con eso quiero decir que el precio nos lo marca el estado del mercado y que es el precio el que nos marca el valor del immueble. Nuestra realidad es altamente calculable y concreta lo que es muy dificil de conocer son los precios. Aquí tenemos el problema real de las valoraciones. Conocer el precio de venta de los immuebles es el tesoro mas buscado. se precisan los precios a los que se han escriturado los immuebles. Con esta conocimiento las valoraciones son aunque muy volatiles en este momento, si muy calculables. A veces me pregunto si es primero precio o valor… lo primero es el mercado,lo primero es la existencia de la necesidad de comprar y de vender. Eso iniciara una transacion con la que llegaremos a un acuerdo con el resultado de un precio el cual a su vez marcará un valor. Un valor que nos ha de permitir empezar una nueva transaccion de compra – venta.
No sé, disculpen si mi comentario está fuera de lugar o es demasiado simple. Pero realmente veo una diferencia clara entre valor y precio al tiempo que veo una vinculacion directa e indisoluble entre ambos conceptos.
Un saludo.
Todo comentario es bienvenido y se agradece. Todos aprendemos al leerlos y al hacerlos.
El precio es una cantidad concreta: lo que se pide, lo que se ofrece, en lo que se cierra, en lo que se escritura… El valor es subjetivo, y depende de la utilidad que tenga para cada uno, del cariño que uno le tenga… El Valor de Mercado es una estimación del precio final por el que se piensa que es posible encontrar un comprador, o varios, en un plazo razonable.
El Valor de Mercado es muy útil. Al banco le sirve para determinar cuanto estará dispuesto a prestar, que unas veces será el 110% del valor de mercado y otras veces será el 70%… Al vendedor le servirá para saber por encima de qué precio no conseguirá vender su propiedad, y por debajo de qué precio sí podrá. Al comprador le servirá para saber por debajo de qué precio, si no compra él, es muy posible que venga otro y se lo quite.
Tiene razón ara al decir que el Valor de Mercado se CONOCE una vez que se ha hecho la transacción ( siempre y cuando el comprador y el vendedor estén en su sano juicio, y no neesiten esa propiedad concreta por algo muy especial…) pero lo importante del Valor de Mercado no es saberklo cuando ya se ha hecho la operación, sino saberlo ANTES, igual que lo importante de saber quien ganará el mundial o los resultados de la quiniela es saberlo antes de los partidos. Saberlo después ya no tiene mérito.
Realmente la imparcialidad con la que se ejecuta una tasación, es una crueldad. Hoy en día carecemos de tantos valores, que echarle la culpa al coeficiente K ,o al tasador es tan absurdo como inutil. Nos hemos vuelto tan insensibles, que mientras a uno no le saquen el ojo y le meen en el agujero, está todo bien,(perdonen la expresión). El mercado somos todos, y las cosas valen lo que cuesta comprarlas. La culpa es de la especulación y la falta de rigor por parte de las administraciones, que han permitido durante muchos años, el enriquecimiento del fuerte mientras que aquel que se hipotecaba, durante las vacas gordas de estos, pagando por su casa 4 veces más de su valor, y hoy en dia recibiendo por ellas 3 veces menos…por lo tanto, el beneficio una vez más, se lo reparten entre bancos y especuladores, que son los que hoy en dia se autodenominan, empresarios y nos ponen ahora contra la pared. No lo llamemos valor sentimental, cuando una persona no quiere vender por menos de lo que le ha costado.
Una víctima sentimental de la crisis.