Desde hace muchos años existe un intenso debate en torno a los portales inmobiliarios acerca de por qué una agencia inmobiliaria ha de pagar por insertar sus inmuebles en dichos portales mientras que los particulares pueden poner su anuncio de manera gratuita. Éste es grandes rasgos el centro del debate y he decidido abordarlo desde un punto de vista neutral sabiendo que hay dos posiciones encontradas.
Pongamos un ejemplo para entender de modo sencillo de qué va el tema. Imaginemos que la Inmobiliaria INMOATABIA posee en su cartera de inmuebles el piso del propietario JULIÃN y decide, haciendo uso de su cuenta profesional en el portal INMOHOUME, insertarlo y darlo de alta. INMOATABIA está pagando una cuota mensual de 60 € por anunciar hasta 100 pisos y decide que uno de ellos sea el de JULIAN. A su vez JULIÃN decide dar de alta su piso en INMOHOUME que permite al particular dar de alta su piso de modo gratuito en el portal, aunque sólo le permite insertar un anuncio. Es entonces cuando la agencia INMOATABIA contacta con el portal INMOHOUME para preguntarle por qué permite que JULIÃN ponga el anuncio de su piso gratuitamente cuando a ellos les está cobrando una cuota mensual. Ahà comienza el debate.
Esta situación nos servirá para exponer la opinión de las dos partes del debate: las agencias inmobiliarias y el portal inmobiliario. He consultado a personas de ambas partes a las que doy las gracias, en especial a Inmobiliaria PÃo XII de Pamplona, a Fernando Encinar de idealista.com y a los miembros de Inmobiliarios 2.0 por sus comentarios y aportaciones. Todos ellos aportan su opinión personal acerca del tema, en ningún caso es una opinión corporativa.
Postura de la agencia inmobiliaria: no comprende por qué ellos tienen que pagar un dinero por anunciar lo mismo que el particular cuando éste no ha de pagar. Sienten cierta frustración ya que se fijan sobre todo, y a veces únicamente en el tema monetario, es decir, ellos sienten que sustentan al portal con sus ingresos pero el particular se lleva el gato al agua porque anuncia su piso más barato (ya que no posee la comisión de la inmobiliaria) y la gente posee una mayor empatÃa por el particular. Muchos de ellos esgrimen a su vez que los portales inmobiliarios adolecen de un defecto que es el no estar creados por gente del mundo inmobiliario, si no por “informáticos†que también poseen una mayor empatÃa con el particular. Al final la visión es que el particular inserta un inmueble (igual que hace la agencia) y a él le sale gratis y a la agencia no.
Postura del portal inmobiliario: manifiesta que quedarse en el plano monetario es un error ya que en la casi práctica totalidad de los casos, el particular puede insertar tan sólo un único inmueble, el segundo serÃa de pago. Por otro lado, el hecho de incentivar la inserción de anuncios por particulares hace que los compradores de vivienda se sientan más atraÃdos hacia la oferta inmobiliaria del portal, saliendo de esta acción reforzados tanto los particulares como las agencias: el hecho de que los particulares anuncien su piso en un portal atrae a los compradores. Las agencias hacen un uso del portal más intenso ya que poseen a parte del “escaparate†inmobiliario, otros servicios. En el caso de idealista.com por ejemplo, las agencias poseen el gestor inmobiliario “la herramientaâ€, para gestionar la totalidad de la inmobiliaria además de otros servicios. Al final la visión es que a la agencia se le dan más servicios que al particular.
Después de escuchar a ambas partes, mi opinión es que ambas partes poseen algo de razón y es de justicia reconocerlo. La persona que esté buscando un piso en alquiler en Pamplona va a acudir a un portal que posea buenas funcionalidades, sencillo para buscar y que además posea muchos inmuebles. Si posee además inmuebles de particulares mejor, se sentirá más atraÃdo ya que sabe que habrá más inmuebles. En este punto ganan la agencia y el particular, ya que gracias a la polÃtica del portal, un comprador (en este caso inquilino) ha decidido acudir al portal. Una vez llegados a este punto, el que busca el piso va a ver una serie de inmuebles de los cuales la mayorÃa serán de agencias inmobiliarias, éstas tienen más posibilidades de que el que busca el piso acabe eligiendo uno de los suyos ya que, por mucha empatÃa que haya hacia el particular, lo que prima es que el piso guste, sea bonito y encaje con lo que el buscador está buscando. El problema vendrá cuando el que busca un inmueble vea el mismo piso duplicado, uno insertado por la agencia y otro por el particular. No hay duda (tanto en venta como en alquiler) que el que busca tenderá a llamar al particular antes que a la agencia. En este caso, la agencia sale perjudicada.
No debemos olvidar que las agencias inmobiliarias no venden pisos, los que venden son los propietarios, las agencias ofrecen servicios a compradores y vendedores, asesoran, enseñan la vivienda y llevan a cabo toda la gestión además de hacer muchas veces ingratos trabajos de modo gratuito. Es por ello que las agencias han de ser lo suficientemente profesionales como para hacer ver al propietario que ellos van a conseguir un comprador y este propietario ha de sentirse seguro después de haber depositado su confianza en la agencia inmobiliaria. Será entonces cuando el propietario ni piense en poner su piso en ningún portal.
Los portales incentivan la inserción de inmuebles de particulares haciendo que éstos sean gratis. El propietario puede verse tentado a insertar su piso “y a ver qué pasaâ€, cuando la agencia inmobiliaria se entera, que siempre se entera, hay lÃo armado. Especialmente cuando el propietario recibe un contacto a través del portal, éste se interesa y el propietario no sabe cómo seguir el proceso de venta y ha de echar mano de la agencia inmobiliaria. Este caso ocurre más habitualmente de lo que puede pensarse, e incluso en muchos casos ese contacto habÃa pasado ya por la agencia.
La solución a todo esto podrÃa ser bien sencilla. Si partimos de la base de que el particular quiere anunciar su inmueble para darle más movimiento y sentirse parte activa del proceso de venta, serÃa óptimo que desde el mismo portal inmobiliario, la agencia inmobiliaria pudiera darle acceso a los datos y estadÃsticas de su inmueble, un simple user y password con el que el propietario pudiera consultar ciertos datos del proceso de venta de su piso: estadÃsticas, número de contactos, llamadas, etc. De tal modo que el propietario no verÃa necesidad de insertar su inmueble en ningún portal, si no que irÃa al portal en concreto tan sólo a consultar las estadÃsticas y ver los comentarios de usuarios y toda la información que pueda arrojarse (vid. Missing gap), o podrÃa recibirlas por email. De este modo el propietario estarÃa al dÃa de cómo va su inmueble, no serntirÃa la necesidad de publicitarlo en ningún portal y la agencia inmobiliaria recibirÃa menos llamadas del tipo “¿Qué tal va mi piso? ¿Ha llamado alguien? Lo visita mucha gente?â€. Si además de ello la agencia pudiera mostrar datos internos del programa de gestión serÃa ideal, como por ejemplo cuánta gente ha llamado, qué valoración hace la gente del piso, etc. La agencia podrÃa elegir incluso qué datos mostrar.
Este debate tan lejano bien merece una solución cercana.
Lo que hacemos en el portal inmobiliario Urbaniza.com:
- Las Agencias pueden seleccionar qué tipo y en qué zona les interesa captar inmuebles.
- Los propietarios deben aceptar que la información de su inmueble se enviará primero a las inmobiliarias, que tendrán la posibilidad de negociar con él por un plazo de 72 horas.
Si existe acuerdo, el inmueble se anuncia con los datos de la inmobiliaria que lo capte.
Si no, el particular publicará los datos transcurrido ese plazo.
Además, las inmobiliarias pueden posicionar en primeros resultados sus propiedades, colocar banners con sus logos en las páginas de búsqueda, tienen un minisite para todas sus propiedades, con enlaces directos a sus webs, se les publica notas de prensa, reportajes y artÃculos en inmoblog.com y disponen de un programa de gestión de inmuebles avanzado.
En tu ejemplo, partes de unas premisas de funcionamiento del inmobiliario, que es posible que le lleven a su extinción, si no reacciona antes.
Una de las grandes “miserias” de nuestro modelo inmobiliario parte de no entender lo que es la “representación” del cliente comprador o vendedor, la ley de agencia, el trabajo como “agente del comprador” o “agente del vendedor”.
El que capta una propiedad como “agente del comprador”, le convence para delegue en él la comercialización de su propiedad, incluyendo la realización de trabajos e inversiones en medios, a cambio de unos honorarios que solo percibirá en caso de éxito. En este caso es razonable que quiera ser el único que lo haga, hacerlo “en exclusiva”.
Si el propietario se lo deniega, en realidad le está denegando la posibilidad de ser su agente, su representante. El propietario le está diciendo: si usted tiene un comprador, le permito que le enseñe mi piso… si antes no lo he vendido yo por otros medios, incluyendo otros agentes, claro.
En este caso, el vendedor no cuenta con representación, o bien se representa a sà mismo, mientras que nosotros lo que estamos haciendo es representar al comprador, que es el que acude a nosotros pidiéndonos algún tipo de servicio (“enséñeme ESA propiedad”, que puede convertirse en “enséñeme otras propiedades que pueda tener”). De esta manera nos estamos convirtiendo en colaboradores del vendedor, estamos cooperando con él.
Asà que somos incapaces de cooperar con otros colegas, que llevan años allà y quieren seguir en el mercado, que tienen nuestros mismos problemas y objetivos, y pretendemos cooperar con vendedores particulares que esperan no volvernos a ver nunca más… y luego nos quejamos de que anuncien las propiedades por su cuenta, y a un precio inferior, y que nos peguen la vuelta en cuanto pueden…
Javier. Esto tiene que cambiar. Las inmobiliarias no pueden seguir trabajando asÃ. Este modelo solo ha valido unos pocos años cuando todo se vendÃa; no es viable en un mercado normalito tirando a frÃo y con internet a tope… Si siguen trabajando asà desaparecerán y se extinguirá la gran base del modelo de ingresos de los portales al uso… Una pescadilla que se muerde la cola.
@César: Gracias por la información, ya tenÃa oÃdo por clientes nuestros que Urbaniza les trataba muy bien.
@fgerviti: no puedo estar más de acuerdo. Lo que plasmo en el artÃculo no es mi opinión realmente, si no un reflejo de lo que está pasando. Mi modelo de negocio en estos momentos se basa en ayudar a vendedores y compradores a buscar casa y a venderla, no hay distinción. Cuando trabajaba como agente inmobiliario, más del 80% de las viviendas que vendà fueron en colaboración y te digo de verdad, sientan mucho mejor y puede ganarse hasta más, debido a que de una colaboración nace otra, y otra y otra…
Gracias por lo comentarios. Toda luz que se arroje sobre este tema nos hace avanzar.
Perdona Javier. No entendÃa tu comentario, pero he releido lo que yo escribà y he hecho algún retoque.
Yo estoy convencido de que hay que introducir cambios de cierto calado, y que no tenemos porqué partir de la forma tradicional de trabajar las inmobiliarias. Se trata de una “tradición” que no tiene ni diez años, y que está claro que ya no sirve en los tiempos que corren.
Asà que, con ser muy importante la información que tenemos y damos, no basta para resolver los problemas de un modelo que ha de cambiar. En realidad, no se trata de que los portales deben cambiar. Ellos hacen lo que deben, con los ojos puestos en sus objetivos de negocio, y teniendo en cuenta cómo trabajan los inmobiliarios. No hay porqué culparles ya que su misión no es formar ni cambiar la profesión adaptándola a los nuevos tiempos.
No debemos quejarnos de que la zorra no guarde bien las gallinas. La realidad es que los que tenemos que cambiar somos nosotros, y que cuendo eso pase, sin duda que los proveedores de todo tipo se amoldarán y modificarán su modelo de negocio para adaptarse a ello… con ventajas para todos.
La posible llegada de Google Real Estate puede trastocar el mercado publicitario en el ámbito inmobiliario.
Para los agentes puede resultar una gran oportunidad para mejorar su presencia en las páginas de búsquedas de los usuarios:
Google Real Estate: amenaza u oportunidad para agentes y portales inmobiliarios
Muy interesante Cesar. Pienso que la entrada a fondo de Google en nuestro sector va a racionalizar y mejorar la búsqueda de información, y eso será bueno siempre y cuando los profesionales lo aprovechemos adecuadamente. Va a servir para cerrar definitivamente una puerta: el ejercicio profesional como manipulación y ocultación y de información.
Tiene un peligro: El excesivo poder que tendrá Google “lo que no está en Google no existe” y todo eso, asà que habrá que mantener alternativas, y los portales pueden estar entre ellas, si saben acoplarse bien a Google… y a nosotros.
Una de las cosas que creo que estamos consiguiendo desde aquà es hacer comprender a estos medios cuáles son nuestros problemas, y el papel que ellos pueden ocupar para darnos un servicio realmente útil, más allá de publicar propiedades…
También tenemos que procurar ser nosotros los que controlemos esas herramientas, y no quedar en manos del proveedor sin el que no podemos vivir, o de una organización con intereses demasiado “globales”, o dirigida por gente lejana a nuestra problemática.
Claro que nosotros también tenemos que aclararnos las ideas, y “desaprender” algunos vicios del pasado, que dice Vicent, que no es tan facil.
Buenos dÃas, en primer lugar me presentaré, soy Francisca Rigo, responsable comercial de Canaliza2.com, nuevo Portal de ofertas y demandas inmobiliarias, desde el cual os invitamos a conectaros y agradeceremos todos vuestros comentarios.
Siguiendo el hilo de este tema, que considero muy interesante, desde Canaliza2.com creemos que se tiene que tratar de la misma forma a un cliente particular que a un profesional del sector, porque al fin y al cabo un Portal Inmobiliario tiene que ser un repositorio de propiedades, acompañado de un rápido buscador y, sobre todo, debe marcarse como objetivo principal la FACILITACIÓN DE CONTACTOS.
Otra cosa bien distinta es que se ofrezcan servicios complementarios a los profesionales inmobiliarios.
Lo que está claro es que a un profesional le interesa conectarse a un portal donde se publiquen anuncios de particulares, y a un particular también. Lo que de verdad preocupa a muchos particulares es el compromiso de compra cuando quiere ampliar información sobre un anuncio. Por ello, hemos diseñado un canal interno de comunicación donde, previo registro, se puede contactar, contraofertar, hacer captación, etc, desde tu zona de gestión privada. Con esto el usuario puede enviar y recibir mensajes desde dentro del Portal, y decide cuando es el momento en el que quiere proporcionar sus datos (tlf, email, etc).
Saludos,
Los portales de propiedades se basan en un concepto muy simple de comportamiento y necesidades del comprador potencial, que en realidad son bastante ficticios. Se supone que el cliente mira y mira, y cuando ve uno que le gusta o bien a) llama para que se lo enseñen, o más iluso aún b) hace una oferta por él.
Yo no creo que se deba tomar en serio la oferta que haga nadie que no ha visto la vivienda con lupa, que no pone un euro sobre la mesa, que no sabemos qué capacidad adquisitiva tiene, y qué posibilidades de obtención de crédito… asà que mejor nos limitamos a la opción a)
El profesional que sale corriendo para enseñar un piso sin antes haber sentado al comprador y haber comprobado a) si se trata de un comprador motivado y dispuesto a comprar b) si el piso tiene las caracterÃsticas de lo que él busca y c) si el interesado tiene capacidad adquisitiva, la mayor parte de las veces va a correr mucho… para nada.
La gente no entra en internet para ver pisos, sino para hacerse una idea de lo que hay y lo que cuesta, y para prepararse a buscar pisos… en la calle y en la agencia. Esa es la realidad. Lo mejor que podemos hacer en internet es dar información, pero no de psisos y pisos y pisos, y algún anexo genérico de como elegir pisos o como vender pisos, tales como las cursiladas esas de “asegúrate que huele bien…” y cosas por el estilo, sino información LOCAL. Porque Real Estate is Local.
En Estados Unidos, según el último informe de la NAR, las webs inmobiliarias más visitadas son las de los portales locales, y las webs de los agentes (no los brokers o las empresas) y eso es porque van orientados a un mercado determinado, por targetting, y dan una información útil y relevante para el comprador local o el que viene de fuera a comprar en un mercado desconocido para él.
En fin, que me gustarÃa ver en los portales de la web 2.0 (suponiendo que las dos cosas se puedan casar) un poco más de inteligencia y de knowhow del proceso de búsqueda, y no una simple forma de vender unos contactos muy poco útiles.
una vez una directora de un portal me dijo que el beneficio de ser cliente de ellos es que “mis propieadades” las verÃan sus 20.000 clientes registrados que eran clientes compradores potenciales. Con mucha curiosidad le pregunte como sabÃan que eran potenciales, y me respondió “porque se habÃan registrado”. De esto hace un año, recientemente alguién dijo algo similar por aquà sobre alertas y clientes registrados sin cualificar. Bueno creo que no se puede esperar mucho cuando los portales inmobiliarios piensan que se pueden hacer ofertas por propiedades sin visitarlas, y encima darles credibilidad a las mismas.
Lo que no tengo nada claro es porque a un profesional le puede interesar o no publicar en un portal donde se anuncien particulares, pero por el contrario sà tengo claro que no entiendo porque las inmobiliarias pagamos por lo que otros reciben gratis.
Rafael, lo que acabas de decir va a misa. Ni siquierta cuentan con un nivel de calificación de clientes, que podrÃa facilitarse de un modo bastante acertado en función de su actividad en el portal. Incluso aquel que mande contraofertas exageradas en multitud de ocasiones deberÃa ser metido en el saco de “mirones en caza del chollo”.
Ayer me llamaron desde Idealista. Ahora les pegaré un toque, a ver qué se cuentan. Desde luego, sé que no tienen ningún argumento para venderme su portal: ya estuve con ellos y al igual que muchos compañeros de profesión, los resultados fueron casi nulos y desproporcionadamente bajos con respecto a la inversión realizada. Además, debo añadir que cuando me llamaron del departamento encargado de tramitar las bajas, la señorita que me atendió hizo hincapié en que “no me creo – decÃa – que no tengas resultados con nosotros”.
¿Acaso tengo necesidad de mentir? Señores de Idealista y demás portales inmobiliarios que sangran a las inmobiliarias para darle un excelente servicio a los particulares… engañen a otro.
Hace tiempo un agente de Canadá me comentó que aquà era carÃsimo anunciar en los portales inmobiliarios. Me contó como (y algo tuvieron que ver las MLS) los portales vieron que debÃan obtener sus ingresos por otros médios que no fuesen los agentes inmobiliarios, ya que ellos se quejaban de algo que comparto, estamos financiando a nuestros competidores, los particulares. Al mismo tiempo los portales necesitaban publicitar mucho producto y solo de los particulares no era suficiente, de forma que finalmente para los profesionales era casi gratuito.
Yo como pienso igual, hace tiempo que tengo mi cruzada personal, puede que la pierda pero intento actuar según lo que pienso. No pago portales donde los particulares anuncian gratuitamente, tampoco en prensa.
También es muy facil decir que en algun portal el inmobiliario paga lo mismo que el particular (por cada propiedad). Pues tampoco estoy de acuerdo, el volumen y la continuidad deben tener un tratamiento diferente.
Como muestra pongo algunos ejemplos del coste aproximado que puede tener para una inmobiliaria anunciar en unos cuantos portales unas 30 propiedades:
Idealista: Activación de cuenta 120 €,, desde 225 € al mes (si no nos pasamos con numero de inmuebles) por cada promocion 435 € mensuales
Canaliza2: por cada propiedad 1 credito para activar, 10 destacar durante 7 dias, 1 por renovar, 3 por seguimiento……… cada credito 1,60 € . 30 propiedades con los creditos minimos necesarios sin pensar en destacar 240 €
Urbaniza: no es de los mas caros 100 € aprox. hasta 50 propiedades
Fotocasa: con bonus anuncios 3 propiedades por 99 € mensuales
Mas o menos y resumiendo, un profesional por estar presente en varios portales debe asignar un presupuesto de cerca de 1.500 € al mes para tener presencia en unos 5 portales inmobiliarios.
Por cierto si en google pongo buscar piso, no salen en primera pagina todos los que acabo de enumerar, solo alguno.
Y como boton final, el pagar como pasa por ejemplo en idealista, no quiere decir que nuestras propiedades se situen mejor dentro de la pagina, en iguales tipologias, pueden salir primero los particulares.
Puede que en algun momento tenga que agachar la cabeza y publicar en ciertos portales, pero de momento solo pago donde otros no publican gratis.
Hola Rosa,
tienes toda la razón en la exposición que haces. Desde http://www.canaliza2.com defendemos que un particular no puede publicar gratis, ni tampoco puede contraofertar sin coste, porque en ese momento la información que se publica puede que no sea totalmente fiable.
Por otra parte, nuestro sistema tarifario de compra de créditos incremental beneficia al cliente que adquiere un paquete de créditos y no un sólo crédito. Por ejemplo, si se compra el paquete de 50 créditos el precio por crédito es de 0,94€, si es el de 100 son 0,90€, hasta un lÃmite de 1.000 créditos que sale a 0,75€ por crédito.
También es verdad, porque ya nos lo han notificado, que hay profesionales interesados en precios y cantidades de créditos especiales que no están ofertadas en el Portal, y estamos negociando cada caso según el interés de cada cliente.
Por ello, Rosa, te invito a que nos mandes un email a comercial@canaliza2.com en el caso que decidas confiar en nosotros, e intentaremos por todos los medios que quedes satisfecha y que nuestro Portal sea asequible según tus necesidades.
@Rosa,
estupendo análisis de costes, pero más allá de las tarifas, hay que estudiar la rentabilidad y la calidad de contactos que genera la presencia de tu cartera de propiedades en cada portal:
- Rentabilidad, medida en la cantidad de contactos obtenidos por euro invertido.
- Calidad de contactos, según el interés de la persona que te llama o deja sus datos para realizar una consulta.
Una presencia compartida en varios portales durante 1 mes, te puede servir para realizar este análisis y determinar qué 2-3 portales te dan los mejores resultados al menor precio, es decir, los más eficientes.
Eso es asÃ: lo que no son cuentas, son cuentos.