Alcobendas (Madrid). Continuamos aquà dibujando las caracterÃsticas de este emergente estado de Supercompetencia. En la postal anterior nos habÃamos ocupado de dos de ellos, la financiación asociada y la fijación del precio de los inmuebles adjudicados a los bancos, en su posterior comercialización, y ahora, aquÃ, anotaremos dos aspectos más .
c) Múltiples puntos de venta
Los inmuebles adjudicados a Cajas y Bancos se venderán a través de sus redes de sucursales. ¿Cuántos puntos de venta serán esos? No lo sé, pero seguro que son muchos más que los que podrÃan sumar en la actualidad nuestras dispersas y no colaborativas agencias.
Piense en lector en su fuerza actual y compárela con las sucursales bancarias que tiene a su alrededor. Igual la comparación no le resulta muy favorable. (La fuerza es aquÃ, un mix de personas empleadas, número de puntos de venta, emplazamiento, imagen de marca, posición propietario versus intermediario, planes de comercialización, etc.) Y aunque en una zona pusiesen ser más las inmobiliarias que las sucursales bancarias, el hecho de que éstas actúen coordinadamente y las primeras…¡bueno, usted ya sabe lo que nos gusta colaborar a las agencias inmobiliarias! …, y asÃ, la acción de conjunto de las sucursales barrerá a las desorganizadas agencias.
Y ya sé que esto no es sólo cuestión de tamaño, también la calidad del punto de venta cuenta, pero no suponga que la de la sucursal va a ser mala , sus “corners inmobiliarios†es posible que corneen a más de un inmobiliario de su zona. Repare en que si lo consideran necesario, Bancos y Cajas contratarán a quién haga falta para que atiendan esos puntos de venta… quizás a comerciales inmobiliarios de experiencia, hoy en paro.
d) Múltiples modos de comercialización
Otra “alegrÃa†para las pequeñas agencias es que las Cajas y Bancos apostarán por múltiples canales de comercialización, Y que los Bancos y Cajas están bien asesorados y van a saber hacerlo no lo dude el lector. Y que introducirán los medios adecuados, también.
Caja Madrid ha puesto en Marcha un portal inmobiliario … donde los interesados en comprar un inmueble pueden realizar su búsqueda…. el cliente podrá solicitar una visita al inmueble , que tendrá lugar en un plazo máximo de 48 horas desde la petición…
Otros canales para acceder a la información sobre los pisos son las propias oficinas de la caja, asà como una nueva lÃnea de atención telefónica. Caja Madrid ha abierto un call center nuevo que se dedica exclusivamente a dar informaciones sobre los inmuebles en venta y las posibles formas de financiación…
Al mismo tiempo, la entidad también ha decidido potenciar su portal de subastas…(1)
He leÃdo algunos comentarios poco apreciativos acerca de la Banca, en relación con la venta de inmuebles adjudicados, en los que se dice que no les irá bien y que finalmente la venta tendrá que hacerse a través de agentes locales y otras reflexiones parecidas, que se apoyan en la idea de que la Banca entiende de Banca pero no de Inmobiliaria. No se confunda el lector, no sé si eso ha sido cierto alguna vez, pero sé que ahora ya no lo es (o no va a serlo pronto).
DeberÃa conocerse que se está produciendo un renacer de fichajes de directivos inmobiliarios que está trasladando a gente muy competente, desde el Sector Inmobiliario al Bancario, precisamente para desarrollar y dirigir estos trabajos de comercialización bancaria y tampoco deberÃa olvidarse que los programas de formación inmobiliaria, que incorporarán sin duda a su modelo de negocio los Supergrupos inmobiliarios, están en el mercado y serán adquiridos y consumidos por Bancos y Cajas. Por otra parte, menospreciar al competidor es siempre un camino errado.  ……………..
Continuará; mientras tanto, ¡siga con cuidado!
Miguel Villarroya MartÃn
info@inmobiliari.net
Nota:
(1) LeÃdo en el artÃculo de Michela Romani, titulado Caja Madrid vende y financia pisos con descuentos de hasta el 40%; publicado en la página 9 del Suplemento Madrid , del periódico Expansión el 05/05/2009. Uno de sus titulares interiores es también explÃcito: La entidad financiará hasta el 100% del precio de compra rebajado del inmueble.
(2) La imagen de esta postal pertenece al servidor de imágenes www.clipart.com al que está suscrito mi sitio www.inmobiliari.net
El inmobiliario no vende; el propietario es el que VENDE siempre
El agente del vendedor NO VENDE: asesora a su cliente en la fijación del precio, pone en el mercado la propiedad, la enseña, y asesora cuando se negocia una posible oferta.
El agente del comprador NO VENDE: selecciona las propiedades más interesantes, enseña la propiedad, gobierna el proceso, ayuda en la toma de decisiones, ayuda en la preparación de una oferta, y asesora cuando se negocia.
Es normal que los bancos no entiendan la importancia de estas sutilezas, pero nosotros…
Esas nuevas entidades, las oficinas bancarias, ¿van a hacer de agentes del vendedor? Es decir, van a asesorar al banco o a sà mismas en cuanto a la fijación del precio basados en… ¿…su experiencia y conocimientos del mercado concreto de cada propiedad…? ¿las tasaciones de un tasador que busca comparables en internet y aplica un coeficiente de “venta rápida”? ¿los conocimientos globales de unos pocos fichajes galácticos? Fuera de esto, en lo que creo que la experiencia y el dÃa a dÃa del inmobiliario en su mercado concreto es insustituÃble, me temo que hoy dÃa el propietario tiene a su disposición exactamente las mismas herramientas que el agente o más, puede enseñar igual o mejor que muchos, y el banco tiene negociadores suficientemente expertos.
¿Van a hacer de agentes del comprador? De entre todas las propiedades disponibles en el mercado, ¿van a seleccionar las más adecuadas para sus necesidades? ayudarle a decidir la más interesante y a negociar el mejor precio y condiciones de venta? Esto NO lo puede hacer el propietario NUNCA. El propietario (el banco o su empresa) no asesora: vende. El comprador necesita un agente que le apoye, le asesore, negocie de su parte, etc. El agente inmobiliario en eso es insustituible.
No se trata de despreciar las capacidades de uno u otro, pero no minusvaloremos una cosa fundamental que no se compra en el mercado: el conocimiento de qué se vende y qué no, y a qué precio, hoy y aquÃ; y el valor y la necesidad de contar con la experiencia de alguien que apoye tus intereses frente a la otra parte.
Ah, ¿que eso no lo has hecho nunca? Pues puede ser un buen momento para ponerte a hacerlo… o pensar a qué quieres dedicarte hasta que los pisos se vendan otra vez como salchichas (¿le pongo cuarto y mitad antes de que se acabe?).
Estimado Fernando:
No sé lo que van a hacer las Entidades de Crédito en general pues no todas están optando por el mismos modelo, pero sà te puedo decir algo de lo que va a hacer aquélla con la que vengo hablando desde la “reunión importante para lo inmobiliario” a la que asistimos, en el mes de marzo.
En la venta actuarán como propietarios… porque son propietarios de los inmuebles que venden merced a un ingeniosos acuerdo con sus entidades de crédito asociadas en el supergrupo llamado ACSI.
Utilizarán múltiples canales de distribución de los inmuebles adjudicados y, entre ellos, a los agentes inmobiliarios locales.
Esos agentes locales serán elegidos de acuerdo a un protocolo estricto de selección, en el que probablemente la AEGI pueda colaborar en su definición inicial.
El conocimiento inmobiliario de esta sociedad – y supongo que de las restantes- está asegurado por un doble sistema: a) Incorporación de inmobiliarios a ACSI, tras un riguroso proceso de selección y b) Uso de un programa de formación excelente.
Los valores de los inmuebles serán obtenidos mediante rigurosas tasaciones, en las que los agentes inmobiliarios y otras fuentes locales serán consultados. La decisión posterior sobre el precio final y su financiación, estará sujeta a muchas otras variables.
Como la colaboración con ACSI está siendo fructifera, creo que podré seguir informando de esta iniciativa -para mÃ, la mejor pensada de las que concurren en el mercado en estos momentos- a los lectores de Inmobiliarios20.com
Un abrazo.
Miguel Villarroya MartÃn
http://www.inmobiliari.net
Claro. Ese es el asunto, que no hay UNA reina roja, sino muchas reinas y reyes, y de muchos colores. Y que todos estos actores no se ponen de acuerdo sino que cada uno de ellos busca sus caminos propios, en función de su distribución territorial, y la del producto que tienen. Y que no existe “lo inmobiliario”, sino una enorme diversidad, y no será lo mismo lo que se haga con unas cosas y con otras, según su tipologÃa, estado, cada zona… y no se hará lo mismo ahora que más adelante…
Cualquier iniciativa que tenga en cuenta la importancia clave de la fijación de precios, y que tenga claro que esos precios no pueden partir de lo que se está pidiendo, o el valor en libros, o el préstamo que diste o en cuanto te lo adjudicaste… sino en lo que los inmobiliarios saben que se está cerrando, será una iniciativa bien pensada.