La Reina Roja – el conjunto de entidades financieras, grandes, pequeñas y medianas reunidas- ha despertado ya hace muchos meses de su sueño inmobiliario y lo que temió en un principio se ha ido consolidando: sus impagados crecen de una manera alarmante. De hecho, sus felices sueños anteriores se han convertido en una pesadilla que les quita el sueño y, aunque no está sola en ese acongojo, La Reina ha decidido volver a dormir de nuevo. Quizás le cueste recuperar la normalidad pero la decisión y los planes para ello ya han sido activados.
Pero no todas han tomado la misma receta. Como ya hemos dicho, algunos han tomado la decisión de “adelgazar†por sus propios medios. A este grupo pertenecen las Cajas Mayores y, en general, los Bancos, que están afectados por la “obesidad inmobiliariaâ€. Y de esta posibilidad nos ocuparemos en esta postal, dejando para la siguiente la otra opción: la de buscar ayuda a través de terceros.
La idea general de este proceso o camino de adelgazamiento autónomo, es que el antiguo departamento de Inmuebles de la entidad, quizás reforzado con nuevas incorporaciones de expertos inmobiliarios o bien la “inmobiliaria asociada o propiedad de la entidad bancariaâ€, se dedicará a resolver los conflictos derivados de la falta de pago de sus clientes hasta su resolución o adjudicación, gestionar los inmuebles adjudicados, depurarlos y, finalmente, comercializarlos a través de sus oficinas bancarias o sucursales.
Este camino puede caracterizarse, si bien advertimos que no todos siguen exactamente la misma pauta, por los siguientes tres aspectos principales:
a) Ese trabajo de Gestión y Comercialización lo hará cada Entidad Bancaria por separado, por lo que la Competencia entre Entidades va a ser la pauta de mercadeo que utilizarán.
Este es el talón (tendón) de Aquiles de esta idea. Está más que demostrado: la comercialización individual, no puede lograr lo que la agrupada obtiene, pues no importa el tamaño de cada uno sino la interacción de los asociados. La Acción de Conjunto de varias entidades colaborando entre sà alcanzará
metas imposibles de lograr por los asociados individuales, actuando por separado.
b) La Adquisición, la Depuración y la Preparación para la futura venta del inmueble adjudicado lo hará la Entidad por sus propios medios, utilizando los recursos jurÃdicos y de gestión disponibles en élla misma.
La sobrecarga de trabajo que esto traerá a las entidades de crédito ( o a sus inmobiliarias-consorte) les obligará a nuevas contrataciones o, finalmente, a externalizar diferentes aspectos de todo el proceso.
Las entidades tendrán que resolver aspectos insólitos en su actividad bancaria, tales como el almacenaje de miles de llaves de los inmuebles adjudicados, y otros, para los que necesitarán gente con habilidades especiales no bancarias sino de tipo registral, concursal, de abogacÃa, inmobiliaria, etc.
c) La Comercialización de esos inmuebles adjudicados se realizará a través de sus propias sucursales, a través de empresas inmobiliarias de su grupo o por ambos medios, pero en cualquier caso la comercialización será interna a la entidad y no contará con vendedores locales independientes.
Mientras que los dos grandes grupos de gestiones anteriores pueden ser realizados internamente con mayor o menor éxito, el tercero es el definitivo y más difÃcil pues al final habrá que vender lo adjudicado.
En esta opción cabe comercializar lo propio a través de sus sucursales. Por lo leÃdo, se dispondrá en cada sucursal, de un rincón inmobiliario en el que tomando una web como base, los bancarios ofrecerán sus inmuebles a través de esa base de datos.
Una segunda opción, compatible con la anterior, consiste en derivar la comercialización –y parte de la gestión- a la inmobiliaria propia de la Entidad. Este es el caso de las Cajas Grandes y los Bancos que poseen Inmobiliaria propia. Respecto de la primera tiene la ventaja de que los vendedores son inmobiliarios y disponen de la experiencia precisa, pero aún asà el tamaño de la Inmobiliaria quedará afectado por el volumen de inmuebles que recibirá ella sola, muy diferente al que recibÃa en tiempos de Bonanza.
De una u otra manera nos encontraremos con Competidores que van a tener un peso grande en la Intermediación de Inmuebles en nuestro PaÃs. Y aunque su existencia es de antaño , el enorme tamaño de sus bolsas propias, nos va a afectar de una forma enteramente nueva al resto de inmobiliarios. Y en cuanto a su número serán tantas como Entidades diferentes escojan este solitario camino. Muchas pues, muchas. Muchos competidores de gran tamaño y elevada excelencia, en el emergente Mercado hacia el que derivamos.
Hasta la próxima. ¡Siga con cuidado!
Miguel Villarroya MartÃn
(1)La imagen de esta postal pertenece al servidor de imágenes www.clipart.com al que está suscrito mi sitio www.inmobiliari.net
Tendremos que competir con ellos, o colaborar… La competencia se produce entre dos funciones o posicionamientos iguales. La colaboración se produce entre dos funciones complementarias.
El profesional inmobiliario puede elegir entre:
A) competir como vendedor de pisos con bancos y otros propietarios que tienen que vender SU piso. Tendremos que competir con nuestros 5, 10 o 20 pisos, ocultando la información si no tenemos exclusiva, frente a los propietarios que pueden publicar todo con entera libertad, y van a tener mucha más oferta que nosotros.
B) posicionarse como asesor de compradores que ayuda a decidir a SU cliente cuál de todos esos pisos innumerables es el más interesante para él, y ayudarle a situarse y negociar desde la posición más ventajosa. En esta posición el propietario, individuo o banco, no puede competir con nosotros.
Claro que no estamos acostumbrados a trabajar como asesores, sino como vendedores, porque el mercado nos lo consintió, y nosotros mismos tenemos la tendencia de vernos en ese papel que nos dio muy buenos resultados en el pasado. También pasa que para trabajar asà hay que poder ofrecer más que nuestros propios pisos (MLS) y eso no lo hemos desarrollado hasta ahora, porque no lo necesitábamos para trabajar como vendedores de pisos.
Tenemos que elegir si preferimos seguir haciendo lo que hacÃamos, y competir con bancos, promotores, particulares… o si preferimos cambiar nuestro modelo y complementar su necesidad de vender con nuestra capacidad de colaborar entre nosotros para asesorar adecuadamente a los compradores.
Yo hace tiempo que sé cuál es mi elección. Los bancos no van a estar ahà esperándonos a ver si nos decidimos.