La ciénaga de Shrek (4): Los Intermediarios
Alcobendas (Madrid) La imagen de la Ciénaga de Shrek del profesor Bernardos de la Universidad de Barcelona nos permite agrupar a aquellos inmuebles que, por padecer de diferentes características que ya hemos detallado en otras postales, no tienen ni tendrán demanda efectiva en mucho tiempo.
Ya hemos visto la situación en la que quedan sus actuales propietarios en una postal anterior así que en la de hoy reflexionaremos sobre las consecuencias que para los intermediarios inmobiliarios puede tener la existencia de los inmueble de esa ciénaga.
¿Ganan los intermediarios con ocuparse –trabajar, captar, vender, intermediar- con los inmuebles de la ciénaga?… Pues si logran cerrar alguna de las escasa ventas que se producirán en los próximos años de los inmuebles citados, evidentemente sí. Una comisión es una comisión para el intermediario aunque la venta sea un desastre para una o ambas de las partes. (1)
Pero a la luz de lo indicado en las postales anteriores, para la generalidad de las inmobiliarias pequeñas del país, no parece una estrategia razonable el trabajar en esa área. Y esto, lo que quiere decir son dos cosas:
a) Que sí puede serlo para algunas –muy pocas- inmobiliarias especializadas en este tipo de bienes como es la compra, para inversores de gran liquidez y paciencia, de “chollos o gangas”. b) Que para el resto –la gran mayoría- existen estrategias más razonables y productivas como es la de No ocuparse de la intermediación de las propiedades que estén en la ciénaga, esto es de los inmuebles que padezcan de alguna o más de una de las características que hemos descrito como típicas de los radicados en la ciénaga de Shrek. Y, por tanto, dedicarse exclusivamente al resto.
Ya hace tiempo que publicamos en un libro nuestro lo que en aquellos años era algo insólito: aplicar las técnicas de Control de Recepción – típicas del Control de Calidad de los Procesos de Producción en la Industria (2)-, a nuestro proceso inmobiliario. Es decir, el establecimiento de Criterios de Aceptación y Rechazo a aplicar en la Captación de Inmuebles, mediante los cuáles sólo serían aceptados los inmuebles que superasen los filtros determinados previamente. Me temo que esa excelente idea sigue sin penetrar, en general, en nuestras inmobiliarias y se siguen captando inmuebles –incluso en exclusiva- que incumplen algunos criterios sensatos como el aquí indicado.
En la actualidad, en un mercado de oferta, no parece problemática la Captación de Inmuebles. Producto hay y en abundancia, así que la regla de oro de la captación debe de ser respetada: sólo hay que captar aquellos inmuebles cuyas características se correspondan con las que compradores potenciales nos hayan manifestado antes. O eso, o estaremos captando a ciegas, trabajando en inmuebles cuya demanda no tenemos asegurada.
Por eso, ahora que sabemos por dónde no va a transitar fluidamente la demanda, ahora, tenemos que situarnos en aquellas partes del mercado que recibirán más atención por parte de los compradores potenciales. Siempre ha tenido que ser así pero ahora es una locura no aceptarlo y no actuar en consecuencia. La Venta rehuye los parajes solitarios, la Venta requiere compañía.
La Venta no frecuentará la ciénaga de Shrek en estos próximos años pues tiene otros parajes más salutíferos que recorrer, poblados de bienes que pueden tener demanda, sobre todo si el precio es en ellos una variable negociable. No se pierda pues por parajes solitarios huérfanos de demandantes pues en ellos hay poco negocio. Rehuya los inmuebles que puedan padecer las características que hemos indicado para los inmuebles de Shrek… y que se los queden –capten- sus ciegos fieles. (3)
……………..
Continuará; mientras tanto, ¡siga con cuidado, seleccionando con rigor aquellos inmuebles de los que usted se va a ocupar a partir de ahora!
Miguel Villarroya Martín
Notas:
(1) Ya hemos escrito en otro lugar, la locura que significa salirse del cuadrante de la Venta: Gana el Otro / Gana el Intermediario, por lo que aquí no insistimos.
(2) Véase nuestro texto: La Captación de Información en el Mundo Inmobiliario (UCI, 2000)
(3) Que sus competidores locales se ocupen de los inmuebles de la Ciénaga, es una oportunidad para usted. Déjelos que se harten de inmuebles de muy baja probabilidad de venta. Cómase usted en cambio, algunos del resto, aquellos sobre los cuáles usted tenga una demanda específica.
(4) La imagen de esta postal pertenece al servidor de imágenes www.clipart.com al que está suscrito mi sitio www.inmobiliari.net
Tiene usted muchísima razón, los agentes inmobiliarios debemos centrarnos en la captación (y venta) de propiedades vendibles de nuestra zona. Por tanto, es fundamental, aunque parezca obvio, que delimitemos la mencionada zona y que conozcamos las propiedades “vendibles” de la misma y también, aunque también parezca obvio, que conozcamos la demanda real de la zona.
En mi caso, sé lo que se vende en Calafell en la actualidad, a quién se le vende y a qué precios se vende. Mi objetivo es captar estas propiedades y conseguir que estén al precio de hoy. El resto, es decir, venderlas, aunque pueda parecer una fantasmada, es fácil.
Gonzalo es un crack, siempre pone ejemplos de los que es dificil olvidarse y lo de la ciénaga de Shrek es un buen ejemplo, casi podriamos hacer una párabola.
Toda propiedad tiene precio al que se vendería, aunque pueda estar más o menos cerca del 0.
Como bien dice Sergi, es facil vender una propiedad en torno a ese precio (que por cierto, es lo que se llama el valor de mercado).
Cuando había mucha más oferta que demanda, era facil caer en la tentación de coger lo que fuera al precio que fuera. Hoy no tiene sentido coger cosas en precios que no se puedan vender… con “suficiente facilidad”.
Decía uno que lo importante no son las propiedades sino los propietarios, y que no es importante captar propiedades baratas sino propietarios sensatos, y compradores motivados. Los vendedores que quieran sacar el precio de hace un año, y los compradores que no están dispuestos a tirar de talonario aunque les presentes la casa de sus sueños y a buen precio… se los pasas a tu competencia, para que sean ellos los que pierdan el tiempo.
Aporto un poco a riesgo de convertirme en la diana.
Y para seguir con el titular “NO ME GUSTA QUE SE DECLARE PUBLICAMENTE UN BARRIO CIENAGA DE SREK” es una muy buena película infantil, pero la realidad duele más”
UNA COSA ES UN CALIFICATIVO PERIODISTICO. A mi me gustaría que en nuestra profesión fuésemos sensibles, porque nosotros si estamos en contacto con los clientes.
Aunque los inmobiliarios tenemos hoy en día una situación muy complicada que no nos permite ocuparnos mucho de la parte social de nuestro negocio. Sí que me gustaría que pensásemos que somos parte de la solución de los problemas y me explico.
Nuestro negocio tiene mucho de ayudar a las personas, y haciendo firme en lo que dice Fernando que copio aquí y modificado ligeramente “CASI Toda propiedad tiene precio al que se vendería, aunque pueda estar más o menos cerca del 0” .
No veo que de forma generalizada debamos como colectivo estigmatizar barrios completos porque no hayamos sido capaces de trasmitir a nuestros clientes cual es el precio que deben pedir por una propiedad para conseguir venderla.
Por mi parte intento no discriminar ninguna zona a priori (excepto que hubiese riesgo personal trabajar en ella) lo que intento es que aconsejemos a nuestros clientes sobre el precio que deben pedir teniendo en cuenta la zona.
Si nos consideramos una de las piezas claves para ayudar a resolver los problemas inmobiliarios les pediría que siempre se entrevisten con el cliente, lo escuchen y después decidan si le pueden ayudar o no. Casi siempre podemos ayudar, hasta decirle que no podemos hacer nada puede ser una ayuda. CREO YO.
Rafa, muy acertado, estamos para ayudar y ayudamos no solo vendiendo, sino también asesorando. De hecho (y con esto contesto a una cuestión que planteabas en el superpost de Ignacio) nuestra imagen mejoraría si actuamos con franqueza, sentido común (esta palabra que tanto se dice y que tan poco se usa) e inteligencia emocional (de este tema nos puede hablar el propio Ignacio, fan de J.A. Marina).
No creo que haya barrios enteros con propiedades invendibles, lo que sí hay es familias atrapadas que no pueden cancelar sus hipotecas con la venta de la propiedad. Y a éstas también las podemos ayudar. Debemos acompañarlas a la entidad bancaria y ayudarles a negociar la cancelación total de la deuda con lo que saquen hoy por la venta de su propiedad (ésto creo que Fernando nos lo podrá explicar mucho mejor que yo) que puede que sea poco, pero nunca llegará a cero.
Si no encontramos viviendas que la gente “quiera” comprar, no tenemos nada que hacer. Sres., un agente inmobiliario no gana dinero por TRABAJAR. Gana dinero por VENDER. El resto es tiempo ocupado y nada más. Estoy de acuerdo con lo que dice Rafa. Pero cuidado, que aunque nuestro deseo sea el de ayudar a todo el mundo, al primero que debemos ayudar es a nosotros mismos, y si nos empeñamos en gastar tiempo, energía y recursos en vender lo invendible, nosotros mismo caeremos y terminaremos por no ayudar a nadie. Como en la película de Pearl Harbor, ¿recuerdas cuando tras el ataque japonés se comenzaron a llenar los hospitales de heridos? Los médicos solo tenían “dos manos” y por más difícil que les resultara tuvieron que marcar con una tiza en la frente a los heridos que “TENÍAN POSIBILIDADES” de sobrevivir, abandonando al resto a su suerte. ¿Fué duro? Seguro que si. Pero esa decisión salvo la vida de mucha más gente que si se hubieran empeñado en hacer de Dios cuando no eran más que médicos. Pues lo mismo sucede ahora, Sres. Miles de familias están yendo a la ruina en éstos momentos. Esto es muy duro. Esto es muy dramático. Esto es para desesperarse cuando hablas con ellos todos los días. Pero si hay algo que necesita el mercado en éstos momentos es PROFESIONALES que tengan la cabeza fría para dar el máximo servicio del que son posibles y VENDER TODO LO QUE PUEDAN Y AL MENOR TIEMPO POSIBLE. Hacer ésto sin tecnología, sin formación y sin metodología, no es más que un anhelo melancólico,…
Yo he estado con Gonzalo en varias conferencias y a lo que el se refería era a construir en zonas donde no era conveniente haberlo hecho, no se mete con ningún producto inmobiliario de primera o segunda mano sino con las decisiones erróneas de construir donde no era lógico o mega urbanizaciones.
En defintiva planteaba que la UBICACION era fundamental y que lo primero en venderse será lo que este a buen precio pero también bien ubicado y quizás algo construido en la ciénaga no era lo más adecuado.
He de decir que si bien soy profesor del Master de Asesoría Inmobiliaria de Gonzalo en la Universidad de Ecónomicas de Barcelona, no siempre estoy de acuerdo con él, pero es evidente que se ha construido en zonas que no soportan un análisis razonable.