Que tiene mas posibilidades de una venta rápida, sencilla y oportuna?
Un apartamento pequeño, con 2 o 3 ambientes sin expensas y listo para vivir? o un viejo apartamento, con 5 habitaciones, con altas expensas, al que hay que hacerle muchas reformas?
Acerto!: depende el precio.
Un experto italiano, fundador de una de las cadenas inmobiliarias mas exitosas de Europa afirma que “LA CAPTACION de inmuebles” es la base del MEJOR MARKETING INMOBILIARIO.
Tiene razon.
Si tenemos los mejores inmuebles: y cuando me refiero a mejores inmuebles me refiero a los inmuebles que mas se “desean” al precio que se “venden”.
cuales son los que mas se “desean”?
Aquellos que tienen mas demanda en un momento determinado del mercado.
Ej.
Hay una tendencia creciente a que los grupos familiares esten compuestos por 3, 2 o 1 persona.
Los singles o hogares unipersonales son una tendencia creciente en todo el mundo occidental.
Cada “single” necesita su hogar, y es el mercado que mas esta creciendo: compuesto por solteros/as, separados/as y viudos/as.
Por lo tanto los departamentos pequeños en este momento del mercado se “desean” mucho.
que significa al precio que se “venden”?
el precio y el valor de un inmueble no son sinónimos… casi nunca.
A veces el precio está por encima del valor del inmueble y a veces, por debajo.
El precio es lo que pretende el que vende.
El valor es lo que el mercado está dispuesto a pagar y cerrar un trato.
Por lo tanto si el precio se acerca al valor: hay negocio.
Si se efectúa una buena tarea de “captacion” de esos inmuebles al “valor” que el mercado está dispuesto a comprar estamos haciendo “marketing inmobiliario correcto”, como sentencia este italiano crack inmobiliario.
La captación en argentina es una actividad completamente pasiva, comparada con otros lugares del mundo.
Modificar esta conducta, mejora las posibilidades de venta, y por ende de exito en la actividad inmobiliaria.
Pero… como se capta mejor? trabajando el mercado:
Este italiano que ideo un sistema de captacion de guerrillas dividia su zona o mercado por manzanas, asignando a cada una de ellas un agente.
Este agente debÃa visitar todas las propiedades y contactar con todos los propietarios para consutlarles si deseaban vender su propiedad, alquilarla, o pensaban mudarse.
Si bien la práctica es antigua no por eso deja de ser muy efectiva, ya que es personal y si está bien hecha proporciona mucha confianza.
Hoy en Internet se puede realizar esta tarea sin salir de la oficina.
Si además de personalizar la búsqueda se optimiza la busqueda buscando “los productos deseados” al precio “deseado” : bingo!
O mucho me equivoco, o esa gran red italiana que dices es una que no ha aguantado el primer tantarantán.
Hay que diferenciar ese tipo de “captación push” de ir a cazar propiedades, de la “captación pull”, en la que vienen a buscarte por tus servicios.
La “captación push” equivale al “prospecting” americano y es “activa”. La “captación pull” no tiene porqué ser pasiva, si se realiza mediante un PROgrama de “Networking” PROactivo, de “Farming” cuidadoso.
La “captación push” es para impacientes pesaditos que trabajan hoy para conseguir resultados hoy… o nunca más. La “captación pull” tiene el inconveniente de que supone trabajo concienzudo, planificado, paciente… es para PROfesionales, no para “cagaprisas” que tiran la toalla si no consiguen resultados al dÃa siguiente.
La ventaja: el que viene por tà piensa que te necesita; ya viene convencido de tu valÃa. Viene buscándote a tà y solo a tÃ. Eres exclusivo y te dará la exclusiva. Eres el experto y aceptará tu criterio de precio. Se lo ha dicho un amigo… eres el mejor… eres de fiar.
El que se deja querer, te deja vender su producto de favor, como a otros 100… ¿Exclusiva? Ja, Ja. ¿Precio? El que él diga. Si vas a buscarle él pone las condiciones ¿no? No interesa.
Solo tomo el concepto de captación “push”. No tiene por que ser pan para hoy … eso depende como se realiza y quien la realiza.
Creo que “escuchando” al mercado y trabajando activamente para satisfacerlo se hacen buenos negocios hoy, y si se hacen en forma integra, siempre.
Es una captación que puede ser programada, que sin duda cuanto mas network tengas mas facil será.
Lo que propongo es una fusión de conceptos válidos (push y pull)
Realmente no entiendo si este es un “metodo de captacion” o de “Ud. no me interesa como cliente”. El secreto de la captacion está en la relacion.
el sistema que comentas funciona, mas aun porque no lo hace casi nadie, pero es una herramienta mas no en si el sistema.
aqui os dejo un enlace, se que es muy mejorable, pero os pido que os quedeis con el fondo de lo comentado: http://www.youtube.com/user/BROKER1200rs
Fabian, estoy de acuerdo contigo de que el secreto de la captación está en la relación o confianza, pero tambien creo que tu eliges con quien quieres trabajar.
“LA PROSPECCIÓN…El camino hacia el futuro del éxito†Por Lulu Sorbara
Fuentes Principales de Prospección
(Primera Parte)
1. Antiguos clientes – referidos de mayor calidad.
2. Posicionamiento – le establece como profesional de una zona determinada.
3. Su Grupo Profesional de Agentes Inmobiliarios – Genera nuevos clientes y hace que usted opere de forma más eficiente.
4. Anuncios en la Prensa – Evidencia la productividad cara al público.
ES UN POCO LARGO: http://aasociados.blogspot.com/2008/09/la-prospeccinel-camino-hacia-el-futuro.html
Muy buen aporte rafael