La verdad es que la casa nos gusta es lo que buscamos, pero
Sigo encontrándome comerciales que pierden mucho tiempo con compradores que luego no lo son.
He querido resumir en estos 13 puntos lo que explico en cursos y consultarías para determinar si el cliente es comprador. Espero que ayude.
Encantado si quieres aportar alguna cuestión.
Os invito también a visitar un vídeo que puede ayudar a la hora de presentar una vivienda:
http://www.youtube.com/icastillob?gl=ES&hl=es#p/a/u/0/QkkcYJe_99w
Después de la primera entrevista, evalúe si su comprador potencial esta suficientemente cualificado para trabajar contigo
1. El comprador está motivado para comprar (califique a cada cónyuge miembro de la pareja por separado)
2. El comprador es realista respecto a las expectativas de precios.
3. El comprador es abierto y coopera.
4. El comprador comprará en el intervalo apropiado.
5. El comprador es una fuente de referencias y aportará referidos.
6. El comprador ha accedido a que usted actúe como su agente en exclusiva.
7. El agente ha establecido una relación positiva con el comprador.
8. El comprador se ha entrevistado con la entidad de préstamos.
9. El comprador contestó a las preguntas financieras abiertamente.
10. El comprador no ha contraído compromisos con otros agentes.
11. Si el comprador tiene una vivienda que vender, es realista en cuanto al precio.
12. El comprador le dedicará el tiempo suficiente al proceso de compra.
13. Ambos miembros de la pareja están disponibles para ver casas.
¿Le merece este comprador su tiempo, energía y experiencia?
Técnicas de éxito para la búsqueda de clientes compradores. ON- LINE ( 22/02 al 04/03)
El artículo ha tenido gran repercusión, al menos en el boletín de noticias de Idealista:
http://www.idealista.com/news/archivo/2010/02/02/0137372-saber-interesado-vivienda-es-comprador-potencial-cotilla
Me alegro por Ignacio, enhorabuena.
Felicidades Ignacio. Te mereces esa repercusión por todo el trabajo que estás realizando para este sector.
César gracias en la parte que te corresponde en la repercusión y por la información. Gracias Sergi y Javier tenéis mi apoyo y amistad. Trabajo duro, la mayor parte de las personas de este sector lo hacen todos los días. "La peor derrota de una persona es cuando pierde su entusiasmo". Cómo dice Tennyson: " Debo perderme en la acción si no quiero marchitarme en la desesperación". Un abrazo
Felicidades Ignacio, el éxito de un compañero siempre es buena noticia.
Felicidades Ignacio, el éxito de un compañero siempre es una buena noticia.
Gracias. Moises. Es más la fuerza de internet.
"Estar o no en internet debería ser una cuestión, cómo tener o no teléfono".
13035 lecturas | 111 comentarios en idealista, parece que el tema inmobiliario despierta pasiones.
Apreciados Compañeros.
Los Maoríes de Nueva Zelanda: “Si quieres atrapar un pez, primero aprende a pensar como un pez”;.
No tiene desperdicio leer algunos de los comentarios en:
http://www.idealista.com/news/archivo/2010/02/02/0137372-saber-interesado-vivienda-es-comprador-potencial-cotilla?page=5 alguno de ellos nos puede ayudar a reflexionar:
¡Esto es tremendo! a mí son los agentes de las inmobiliarias quienes me han hecho perder el tiempo una y otra vez. En su afán de endosarte sus saldos -llamo las cosas por su nombre- te enseñan pisos que nadie con dos dedos de frente va a alquilar o comprar.
¿Importan tus necesidades? no. te enseñan aquello que tienen como objetivo endosarte. Porque las buenas viviendas actualmente no se venden solas por razón de la crisis pero a poco que puedas cuando algo vale la pena, te quedas con ello.
Ahora acabo de malgastar un mes, perdiendo oportunidades de trabajo, ilusiones y energía, por las vueltas que me han hecho dar por un piso que en 3 días habría alquilado. El primero para verlo y decidir que estaba estupendo, que por segunda vez en 20 años me enseñaban un piso que siendo de segunda mano estaba totalmente listo para entrar. Segundo día para aprobar la operación, tercero para tomar medidas para los muebles y ya directos a la firma.
Pero no, con una serie de malentendidos, malas prácticas, malos protocolos, me han hecho perder el tiempo lastimosamente y al final, aunque ya me alquilaban el piso, debido a la falta de seriedad y transparencia, les he enviado a paseo.
Debemos mirarnos el ombligo, son muchos años de no cuidar al cliente, del todo vale. La formación es apropiada cuando satisface los intereses del cliente. Es inapropiada cuando sólo sirve el beneficio de la agencia y del vendedor inmobiliario.
Un modus operandis mucho más inteligente y duradero es tener como objetivo conseguir y retener clientes. Si se consigue hacer de una forma eficaz y eficiente, seguro que la agencia ganara dinero.
En EEUU, siempre los mejores me hablaron de cuidar al propietario de contactar e interactuar con ellos, descubrir necesidades y oportunidades. Seguir y mantener una relación empresarial.
La mejor manera de que lleguen los compradores: disponer de 20 carteles de propiedades de exclusivas en precio. Y te llaman! Y vendes! Y vuelves a captar por las referencias de los clientes satisfechos.
Luego un CRM puede ayudar, la base un buen servicio al propietario.
Lo he visto de los mejores en EEUU, Italia, Canadá, Portugal, España…
La rueda esta inventada, pero a veces en este querido país no encanta reinventar..
Everrybody WINS
http://campus.formacioninmobiliaria.es/
24313 lecturas | 184 comentarios.
Sigue el debate apasionado en idealista con nuevas personas que están conociendo Inmobiliarios 2.0, 36.569 visitas /237 comentarios.
Pienso que hay tres sencillas frases que abren muchas puertas: la primera es " por favor", la segunda "gracias" y la tercera "lo siento". Sócrates decía que cuando los dioses querían destruir a un ser humano, primero lo convertían en arrogante y así él mismo se destruía.
Os dejo con un comentario de un participante en el foro. No saques conclusiones tan rápido.
hay una anécdota que todo buen comercial debería de conocer. hago aquí un copia y pega porque no tengo tiempo ahora para redactar:
una noche tormentosa hace los muchos años, un hombre mayor y su esposa, entraron a la recepción de un pequeño hotel en filadelfia. intentando conseguir resguardo de la copiosa lluvia la pareja se aproxima al mostrador y pregunta:
"¿puede darnos una habitación?". el empleado, un hombre atento con una cálida sonrisa les dijo: "hay tres convenciones simultáneas en filadelfia…
todas las habitaciones de nuestro hotel y de los otros están tomadas.
el matrimonio se angustió pues era difícil que a esa hora y con ese
tiempo horroroso fuesen a conseguir dónde pasar la noche. pero el empleado les dijo:
"miren…, no puedo enviarlos afuera con esta lluvia. si ustedes aceptan la incomodidad, puedo ofrecerles mi propia habitación. yo me arreglaré en un sillón de la oficina.
el matrimonio lo rechazó, pero el empleado insistió de buena gana y
finalmente terminaron ocupando su habitación.
a la mañana siguiente, al pagar la factura el hombre pidió hablar con él y le dijo: "usted es el tipo de gerente que yo tendría en mi propio hotel.
quizás algún día construya un hotel para devolverle el favor que nos ha hecho".
el conserje tomó la frase como un cumplido y se despidieron amistosamente.
pasaron dos años y el empleado recibe una carta de aquel hombre, donde
le recordaba la anécdota y le enviaba un pasaje ida y vuelta a new york con la petición expresa que los visitase. con cierta curiosidad el empleado no desaprovechó esta oportunidad de visitar gratis new york y concurrió a la cita.
en esta ocasión el hombre mayor le llevó a la esquina de la quinta
avenida y la calle 34 y señaló con el dedo un imponente edificio de piedra rojiza y le dijo:
"este es el hotel que he construido para usted". el empleado miró
anonadado y dijo: "¿es una broma, verdad?". "puedo asegurarle que no", le contestó con una sonrisa cómplice el hombre mayor. y así fue como william waldorf astor construyó el waldorf astoria original y contrató a su primer gerente de nombre george c.
obviamente george c. no imaginó que su vida estaba cambiando para
siempre cuando hizo aquel favor para atender al viejo waldorf astor en aquella noche tormentosa. no tenemos muchos "waldorf astor" en el mundo, pero un jefe satisfecho o un cliente sorprendido pueden equivaler a nuestro waldorf-astoria personal.
conclusión: no juzgues a los demás por su aspecto y trata a tus clientes por igual. yo he estado de cara al público, auqneu no vendiendo, y es algo que he tenido siempre muy claro. ¿porqué hay gente por aquí que no lo tiene? llamáis a cualquiera piojoso pero no sabéis quien os va a hacer la venta, y, muchas veces, es el que menos te lo esperas el que más puede pagar. yo, es que estoy muy hartita de los que prejuzgan; u par de veces en mis visitas a pisos me han preguntado que si estaba estudiando.
http://campus.formacioninmobiliaria.es/
Parece que los vendedores van aprendiendo, más comentarios:
por lo demás, buen artículo, yo como vendedor particular me he encontrado un montón de "cotillas" que se nota que sólo vienen a pasar el rato. como tengo callo en esto añado algún consejo más:
- si no preguntan por los gastos de comunidad, ibi, derramas y demás, son cotillas
- si no hablan del precio (tratan de negociar) en la primera visita, son cotillas
- si te dicen "yo acabo de empezar a mirar", son cotillas
por cierto, yo para no perder el tiempo, al que llama ya le pregunto directamente: ¿cuántos ahorros tienes? ¿has ido al banco? si no tienen ahorros suficientes (40% del precio del piso -20% que no cubre el banco, 10% de impuestos, 10% de margen para la tasación, que hoy suele ser más baja-), les quito las ganas, y si no han ido al banco les pido que vayan primero y luego si quieren me vuelvan a llamar. que no estamos para perder el tiempo con gente que de partida no va a comprar.
http://www.escuela-aefi.com
He seguido un poco conteniendo el aliento este debate en los foros de idealista, por miedo de que pudiera atraer hacia aquí las iras de la pandilla de jenízaros, trolls y "terroristas del teclado" que pululan en esos bosques. Es increíble la carga de odio, agresividad, mala baba, irracionalidad, y hasta maldad que destilan los unos y los otros, echando el rato poniéndose a parir con auténtica saña.
No veía muy clara la intención de sacar este artículo allí, y me preocupaban los comentarios. Hay cosas que tienen interés internamente, pero pueden ser inadecuadas en según qué foros. Has salido bien parado, y me alegro mucho.
Afortunadamente no citaron para nada la fuente, de lo cual me alegro también.
Dicho todo lo cual yo creo que, más que los "paseantes", el principal problema ahora está en el lado del vendedor incapaz de aceptar que hoy es absurdo poner el precio en un nivel alejado del Valor de Mercado.
Comparto que la buena educación y saber de estar de algunos es claramente mejorable. Las piedras coexisten, las personas convivimos. Y esta inevitable convivencia es fuente de posibilidades y fuente de conflictos. Encender una radio, ver un debate de periodistas en teoría imparciales, salir con el coche por las mañanas muestra claramente que la buena educación no esta de moda.
El asunto es complicado, en las escuelas nos enseñan algebra, literatura, matemáticas, arte, pero no nos enseñan Inteligencia Emocional. Tendremos que pensar también en un código ético para el sector. Hablamos mucho de mls, captación y poco de buenas prácticas.
Hasta el 50% de la jornada laboral puede perderse debido a sentimientos de desconfianza.
Hasta el 70% de las relaciones se complican debido a sentimientos de desconfianza.
J.O. Whitney“The Economics of Trust”(New York, McGraw Hill 1999)
En países anglosajones, se da una enorme importancia a la educación del carácter, se habla de la enseñanza de conductas prosociales.
Dicho esto y siendo el primer sorprendido por la divulgación del articulo,(han cambiado el titulo y me extraña la falta de comunicación en la divulgación de la misma. Por cierto si citan la fuente) me quedo con la parte positiva y con los comentarios que aportan sentido común. Debemos escuchar a nuestros clientes, debemos observar: Si quieres atrapar un pez, primero aprende a pensar como un pez
”;.
Conclusiones a los más de 300 comentarios:
Los propietarios y compradores nos necesitan más que nunca.
Algunos inmobiliarios siguen trabajando; “como pollos sin cabeza”.
Existe mucha ansiedad y miedo. Los excesos son dañinos.
Se puede formular un millón de juicios rápidos acerca de las necesidades y el estado de ánimo del cliente, pero nunca intenta juzgar a nadie por su aspecto. El prejuicio es el beso de la muerte.
Sacar las antenas y escuchar al mercado es siempre rentable. Animo a preguntar a nuestros clientes: ¿Qué esperan de nosotros?, ¿cómo les gustaría que fuese nuestro servicio?
La imagen en general del profesional inmobiliario es claramente mejorable.
Hay tres reglas fundamentales de cualquier relación con los clientes: “ Cuidar al cliente, cuidar al cliente y cuidar al cliente?.
¿Los hemos cuidado?
http://campus.formacioninmobiliaria.es/FHome7.aspx
Ah, pues tienes razón. Había visto tu cita pero no de Inmobiliarios 2.0 Habrá que ver si las estadísticas de visitas lo reflejan. Curioso, ni un comentario aquí. Mejor así, claro. Estos son blogs de y para profesionales, y es bueno que sigan así.
De todas maneras, seguí hace tiempo esos foros, y hasta participé ocasionalmente en su día, y he visto cambios, en parte supongo que por cambios también en los objetivos de idealista. En una primera etapa buscaban muchas visitas, por posicionamiento en rankings supongo, y los recalentaron hasta límites bestiales, usando entre otras de una censura férrea. De hecho, consiguieron que yo no volviera después de borrados sistemáticos de mis comentarios, por más inocentes que fueran. Hubo muchas quejas… Ahora veo que las políticas se van alineando más con los vendedores, y los sufridos "paganos" que somos los profesionales, y quizás seleccionar este comentario como primero, que es el que siempre se comenta, tiene su significado. Más de uno y más de dos en el foro ya se lo han echado en cara.
Conozco a Jesús y Fernando Encinar desde el principio de los tiempos, traje a Fernando, como a Javier Sierra, al programa que yo tenía en Intereconomía TV, y he coincidido muchas veces con él en la radio, cuando participábamos ambos en La Llave. Éramos los únicos que advertíamos siempre que eso no iba a durar siempre, que en el pasado habían bajado y que lo de que nunca bajan era un mito urbano… Es gente que tiene las ideas claras, "de tontos no tienen un pelo", y han ido virando de un posicionamiento del "todo particular" hacia el reconocimiento de la importancia que tiene el profesional en "la industria". A fin de cuentas, somos los "paganos".
Por otra parte, aunque ya digo que no soy un seguidor, veo cambios en que los que participan se refieren más al tema del artículo. La conversación está más "gobernada", y eso se traduce en más comentarios de interés.
Yo destacaría este:
me encuentro con muchas propiedades en agencias inmobiliarias que los propios agentes reconocen como sobrevalorados pero que el propietario no quiere rebajar (salvo un porcentaje mínimo del que no va a depender la decisión de comprar). Lo que no entiendo es que en las inmobiliarias acepten esos pisos ya que lo único que pueden dar es trabajo (sin beneficio, se entiende). si los profesionales no aceptasen estas viviendas los -ahora potenciales- vendedores se darían cuenta de lo que hay, y -con el tiempo y una caña- acabarían rebajando precios
y desde luego esta:
Los vendedores tenéis un problema: queréis un comprador lo suficientemente listo como para haber ahorrado en los tiempos en los que ahhorrar era de tontos, y que sea al mismo tiempo tan tonto como para comprar ahora que comprar es de idiotas.
Buscáis un imposible: el que fue listo para ahorrar y no comprar, sabe que vuestras casas siguen sobrevaloradas al menos un 50%, y no va a picar.
El resto seguramente picaría de mil amores, pero por desgracia para vosotros, el banco, que es listísimo, no le va a dar el dinero para ahorcarse de esa manera.
y también este:
A mi lo que me raya es esa gente que tuvo el piso vacío años y años, pensando que se estaban forrando, y ahora, en el peor momento, lo ponen a la venta, y encima piden el precio más alto que se llegó a pedir, que ni siquiera a dar.
y cuando les dices que bajen, dicen que no tienen prisa.
Alguna de estas cosas, desde luego, deberíamos incluirlas en nuestro dossier de captación, junto con noticias del mercado: “El precio no lo ponemos nosotros; el precio lo pone El Mercado… ESTO es lo que dice el mercado”
Totalmente de acuerdo con "cuidar al cliente" "aprender a pensar como un pez (cliente)". Os transmito a la comunidad frase escuchada el otro día " ..me llama la inmobiliaria x y me hace una oferta de 120.000 euros, (el precio es de 180000), las inmobiliarias antes inflaban el precio para cobrar una comisión más alta y ahora bajais el precio lo máximo posible".
En este caso me mojo , el precio de mercado a mi modesto entender es de 156.000 euros, el caso es que el cliente expresaba su sensación de estar siendo manipulado como en el ciclo anterior pero a sensu contrario. Yo no estoy de acuerdo con vender al precio que sea, creo que hay que vender al precio de mercado y si somos profesionales debemos conocerlo (logicamente con un margen de desviación), pero lo peor es que ese intento de manipulación socaba la credibilidad cuando realmente tenemos un oferta que si coincide con el precio de mercado.
Para colmo actualmente hay una tendencia que se tilda como "estrategia de ventas" de bajar al máximo el precio de venta muy por debajo del precio de mercado, se consideran auténticos gurus y creo que se le está haciendo mucho daño a la credibilidad del agente inmobiliario , claro que es posible que sea yo el equivocado y lo importante sea exclusivamente los resultados, de ahí que se manipule una frase con la que estoy totalmente de acuerdo "lo que no son cuentas , son cuentos", pero creo que se desnaturaliza para atender intereses ajenos.
No soy muy de definiciones, pero la del Valor de Mercado (que no precio de mercado) me parece clave en nuestro sector, así que no me canso de hacerlo. Valor de Mercado es una cifra estimada en la que se piensa que será posible encontrar un comprador en un plazo "razonable"… (aquí vienen unas precisiones que no son tan al caso)… y tras una comercialización adecuada.
Eso quiere decir en primer lugar que el Valor de Mercado no es una cifra científica, exacta. Es en cierto modo "subjetiva", y dos personas distintas pueden dar dos valores de mercado diferentes, aunque no diametralmente diferentes, claro.
También quiere decir que un particular debe tener más problemas para vender su propiedad que un profesional, que es quien puede hacer "una comercialización adecuada".
También es importante lo de "en un plazo razonable" porque esto puede considerarse variable. Ahora bien, mientras muchos pueden decir que en situaciones de mercado como la actual, se debe considerar un plaza razonablemente largo, yo suelo decir todo lo contrario, ya que mientras que si te equivocabas en el pasado el tiempo acababa dándote la razón, ahora si te equivocas cuanto más tiempo pase más equivocado estarás.
Dicho lo cual, el precio de venta no lo ponemos o no debemos ponerlo para que se venda facil, sino para que se venda, y punto. La estrategia no es ponerlo a un precio ridículo en el que haya tortas, sino en el precio en el que haya interesados… y por tanto venta.
Os he contado varias veces lo que me cuenta un buen amigo, director comercial de una de las mayores promotoras: "vas bajando y bajando el precio y no te compran ni uno; de pronto llegas a un nivel y te los quitan en tres días todos".
Hoy día NADIE sabe NADA, porque el mercado es tan delgado, tan estrecho, tan neurótico, que no hay suficientes "testigos" como para deducir unas tendencias claras, como para predecir con cierta precisión dónde está el Valor de Mercado. Hoy no podemos decir ese es el Valor: los márgenes de error son amplios. Así que tenemos que aproximar, ver la respuesta del mercado, y redirigir el tiro, continuamente, casi diría que semana a semana, hasta dar con ese Valor de Mercado en el que aparecen los compradores.
Pero eso no hay que hacerlo sentado en la oficina, y con la propiedad en un cajón. Eso hay que hacerlo apoyado en "una comercialización adecuada", que sí es cierto que a muchos se les olvidó en estos años pasados, y algunos más nuevos nunca llegaron ni a conocer.
"No tengo prisa… puedo esperar…" ese puede ser un error muy grave, y estamos obligados a advertírselo a nuestros clientes.
Lo mínimo por lo que un cliente vendedor estaría dispuesto a vender, y lo máximo por lo que un cliente comprador estaría dispuesto a comprar.
Desgraciadamente lo que no es competitivo en precio dentro de una zona no se vende y cada propiedad que vendemos en el mismo barrio lo hacemos a inferior valor, meses más tarde.
Los profesionales inmobiliarios no hacemos: "Magia", simplemente vendemos más rápido y con menos inconvenientes para nuestros clientes, si el precio es competitivo.
Siempre existen excepciones. No todo es blanco o negro.
Juan Manuel: LO UNICO que cuenta son los resultados… del cliente. Hoy no estamos hablando de vender más fácilmente. Hoy no hay venta fácil; hoy estamos hablando de vender o no vender. Y eso hoy día depende en alguna medida de nuestro Plan de Marketing de esa propiedad, y en una gran medida en dar con el precio exacto en el que la propiedad se venda a tiempo.
Esto hay que decírselo muy claramente al vendedor: nosotros no podemos hacer milagros, y no podemos cambiar el mercado. Pero nosotros podemos ayudarle a acertar con el precio de venta adecuado. El que no sea capaz de explicarle esto al cliente es como el médico incapaz de decirle a un paciente que tiene un cancer.
Recomendar al cliente que baje el precio de venta por debajo del Valor de Marcado no es una "estrategia de venta", es una golfería. Aceptar un precio de venta por encima del Valor de Mercado no es aceptar un reto, es aceptar una NO VENTA… aceptar trabajar para nada.
Hay un comentario en idealista que ha despertado iras, y que me gustaría matizar. Es ese que dice que si tenemos que perder el tiempo con cotillas, al menos tendrían que pagarnos.
El particular "no tiene prisa". El particular no está trabajando. El cotilla solo le provoca molestias.
El profesional no sufre molestias. El profesional está trabajando. El profesional tiene derecho a ver su trabajo remunerado.
Salvo si piensas que el inmobiliario no trabaja, salvo si crees que su trabajo no merece respeto como el de todo el mundo, salvo si piensas que el propietario le hace un gran favor solo por dejarle intentar vender su propiedad, parece claro que el inmobiliario que acepte un encargo de venta por un precio superior al valor de mercado, es un irresponsable, y no respeta su propio trabajo.
Estoy de acuerdo con todo Fernando menos en lo siguiente: Recomendar al cliente que baje el precio de venta por debajo de valor de mercado es una golfería.
Cada cliente es uno y sus circunstancias: Yo soy yo y mi circunstancia y si no la salvo a ella no me salvo yo". Ortega.
¿Qué le decimos al propietario que necesita vender en un mes, por x situación?.
Trabajamos con personas no con ladrillos, si tiene tiempo adelante: Precio de mercado, el problema es si no lo tiene. El médico receta en función del grado de urgencia del paciente, en situaciones límites a veces hay que amputar un pie para no perder la pierna.
Tenemos clientes que en estas situación se muestran insatisfechos al principio, luego pasados unos meses comentan: "Vendí y mi vecino no vende o lo hace a precio inferior que yo". Por lo tanto satisfechos con nuestro servicio.
No podemos ser un "vendedor catálogo". En la entrevista inicial con el propietario hay que hacer preguntas de cualificación para determinar el mejor tratamiento en función del paciente.
Cada vez que visito a mi médico me pregunta: Ante un nuevo viaje, curso o conferencia: ¿Qué tiempo tenemos' y en función de las circunstancias receta…
Esto es también: Cuidar, cuidar y cuidar al cliente.
Todo lo que dicen es muy cierto, pero cuando vamos a comparar el precio de una propiedad con el mercado surge la principal duda que un inmobiliario debe resolver: como comparar? Qué inmueble del mercado es comparable con el que deseo tasar? que factores determinan para un inmueble en particular (casa, piso, local) que sea medible con otro?
Sinceramente todavía después de 10 años como profesional inmobiliario todavia me descalabro…
Exactamente, lo único que cuenta son los resultados del cliente, y para poder conseguirlo tenemos que tener credibilidad, por ello nos perjudicamos unos agentes a otros aceptando un precio o valor de mercado superior al que sabemos que tiene (se supone que tenemos clientes potenciales para comprar dicho inmueble en ese precio en menos de tres meses) o bien intentando vender al precio que sea muy por debajo del precio normal.
Cuando nos acercamos a dicho cliente para hacerle ver que el precio que se aproxima a la realidad es uno determinado es lógico que en principio nos compare con ese otro "profesional" que le advirtió del apocalipsis si no vendía ese mismo día al precio que se le ofrecía.
También es verdad que si tenemos una buena cuenta corriente de confianza con el cliente al final nos premia y acepta nuestra recomendación.
Pero me parece y adonde quiero ir a parar es que tenemos en el sector un deficit de credibilidad basado en los excesos del ciclo anterior y si esta crisis en realidad como pensamos muchos es una buena oportunidad, no debemos repetir estrategias que a corto plazo pueden que funcionen pero a la larga no hacen más que bajar el nivel de estima que tienen sobre nosotros
Absolutamente de acuerdo Juan Manuel. Un positivo GRANDE para tí.
Con respecto a José, tienes toda la razón. Como ya he dicho, la valoración no es una ciencia exacta, más bien un arte. En los tiempos que corren no se si decir que es un "arte marcial" o una "ciencia oculta".
Exige mucho arte ponerte en los zapatos del comprador potencial (pensar como el pez), y necesitas mucha ciencia oculta para visualizar ese comprador (saber como qué pez), en los tiempos que corren (en el desierto?)
Decir que lo vamos a poner un poco por debajo del Valor de Mercado… bueno, digamos más bien que lo ponemos un poco por debajo del Precio que están pidiendo los competidores. Pero es que esa es precisamente una de las maneras de estimar el Valor de Mercado, esa es una de las maneras de actuar de la misma manera que actuará el comprador (de ser pez).
Los tasadores ahora dicen que hay un “Valor de Venta Rápida”. Bueno, eso supone que en vez de un plazo de venta “razonable”, pensamos en un plazo de venta rapidísimo por necesidades del cliente. Si el cliente está de acuerdo, y es consciente de ello, me parece perfecto, desde luego. Todo lo que hagamos con el permiso de un cliente perfectamente informado está bien.
La mejor forma de poder valorar una vivienda es trabajar en zona, especializarte en un nicho de mercado,…
Hombre Rafa, recuerdo a Ignacio Sobrino hablar sobre el tema, en entrevistas con propietarios en el momento que estos hablaban de fijar un precio de X al saber que un vecino había vendido en Y, el exponía:
"Perdone, le aseguro que se vendió en H y lo vendí yo hace dos meses"
El mejor tasador el profesional posicionado en zona, !pero que pocos lo hacen!
Me dicen que te vienes a Cuenca, a darle al Coaching.
Siempre hablamos del precio y reconozco su importancia actualmente, pero en ocasiones la casa no se vende por otros factores, ver vídeo: http://www.youtube.com/watch?v=E4kCu30IUDE
La tasación ha sido el cáncer de nuestro sistema, las tasadoras no tenían mucha independencia porque eran correa de transmisión de los bancos. Las tasadoras tasaban los inmuebles con un valor muy superior al real y de repente empezaron a bajar hasta el 40% del valor de antes les servía de guía. Un mercado no se comporta de una manera tan irregular: de un 40% arriba a un 40% abajo.
José Ignacio Navas. Autor. "Claves para afrontar la crisis"
http://www.escuela-aefi.com
Para hacer tasaciones válidas a efectos hipotecarios, las sociedades de tasación tienen que estar registradas en el Banco de España. El Banco de España tiene unas normas para las valoraciones a efectos de establecimiento de garantías para el mercado hipotecario y para los fondos de pensiones, etc. Las sociedades de tasación están obligadas a seguir esas normas cuando se trata de una tasación hipotecaria. Los servicios de inspección de Banco de España realizan inspecciones a las sociedades de tasación, en las que revisan las tasaciones realizadas, y pueden llegar a imponer multas o hasta a retirar el registro en Banco de España, que es tanto como cerrarlas.
Naturalmente, en las tasaciones hipotecarias lo que se valora es la garantía hipotecaria, es decir que los intereses que se valoran son los del banco y el sistema hipotecario en general. Pero para asegurar la independencia del tasador, el Banco de España impuso una norma según la cual una sociedad de tasación no podía tener un cliente que fuese el que le encargase la mayoría de las tasaciones. Pero como hecha la ley, hecha la trampa, el "cliente" pasó a ser el "pagano" y sufrido solicitante del crédito, a pesar de que la tasación no era para defender sus derechos sino los del banco.
Es decir: es cierto que las tasaciones no son totalmente imparciales, pero de ahí a decir poco menos que las tasadoras ponen en las tasaciones lo que les dice el banco, me parece por lo menos exagerado.
Lo que yo creo que se está confundiendo es una cosa a la que yo he hecho mención anteriormente, que es la importancia del objeto de la tasación.
Cuando el objeto de la tasación es "el establecimiento de garantías hipotecarias" se tasa como dice el Banco de España y punto pelota: se cogen cinco testigos de ofertas actuales en el mercado ( o tres si son operaciones reales realizadas) se le aplican los coeficientes reductores o multiplicadores por situación dimensiones etc, y un coeficiente de negociación porque una cosa es lo que se pide y otra lo que se da, se saca el precio medio por metro cuadrado, se multiplica por los metros cuadrados del bien a valorar, y voila!
Si el objeto de la tasación es un reparto de bienes por herencia o divorcio, el procedimiento es otro, y si es por expropiación, también es otro y se valora hasta lo que cuesta mudarse, etc.
Ahora bien, si el objeto de la tasación es determinar el valor por el que el banco se debe quedar con una propiedad a los efectos de dación en pago, es decir usted me debe tanto y si no me puede pagar deme bienes por el valor de lo que me debe, entonces el método de tasación es distinto. El banco, naturalmente, dirá que lo que quiere es el valor al que puede convertir ese bien en dinero contante y sonante en un plazo rápido. ESO es el valor de venta rápida, por el que han protestado muchos promotores que querían que se les aplicase el mismo valor de la tasación que ellos tenían, a efctos hipotecarios, de unos años antes.
OJO, todo esto es muy importante, porque una de las objeciones frecuentes a tu precio puede ser que tiene una tasación, y hay que explicarle muy claramente lo que es una tasación, y la importancia no solo de cuando se hizo, sino de lo que es el OBJETO de la tasación, algo tan importante como que es lo primero que viene SIEMPRE en una tasación obligatoriamente, de acuerdo con la normativa de Banco de España.
Como conviene citar las fuentes, que sepais que fui socio propietario y director general de Tasibérica, una de las sociedades de tasación más antiguas en España, y he hecho muuuchas tasaciones hipotecarias y de las otras, y he sufrido en propia carne inspecciones del Banco de España, y no es para toemrlo a broma.
Fernando la logica nos hace pensar lo que comentas:
"Es decir: es cierto que las tasaciones no son totalmente imparciales, pero de ahí a decir poco menos que las tasadoras ponen en las tasaciones lo que les dice el banco, me parece por lo menos exagerado."
La practica desgraciadamente nos dice lo contrario.
Ciempozuelos, mes de Marzo de 2009. Empresa tasadora xxxx, propiedad de obra nueva, dos dormitorios, comentario del tasador, "excelentes calidades" tasación por metro cuadrado: 1900 €
Ciempozuelos, mes de Marzo de 2009. Empresa tasadora xxxx. propiedad de obra nueva, dos dormitorios. tasación por metro cuadrado 2200 €.
Ciempozuelos mes de Marzo de 2009. Empresa tasadora xxxx propiedad segunda mano, 8 años, calidades medias (muy medias) tasación por metro cuadrado 2650 €.
No pongo mas datos ni consideraciones, espero simplemente que me creais cuando digo, que los demas criterios para comparar las tres son equivalentes .
Con las tasaciones en la mano y analizados los testigos, todas las tasaciones han sido erroneas. En una de ellas, la que da 2200 € de media, los testigos que ponen para sacar la media, son 25 (si, 25), Todos ellos sacados de idealista.com, venta de propietario la mayoria.
Media por m2 de los testigos 2.600 €
Visita a la propiedad "NO",
Preguntado el propietario "NO"
Coincidencia de los metros que dice el anuncio con la realidad " HASTA 20 M2 DE DIFERENCIA".
Antiguedad de la edificación, de risa la forma de quitar años a las viviendas.
La prmera vivienda y de tasación mas baja, para unos clientes que habían entregado mas o menos un 20%, solventes, trabajos fijos etc……
La segunda, que era la de valor medio, clientes solo piden el 80% estricto de lo que diga la tasación, un solo sueldo no muy alto pero con avales.
La tercera y tasación mas alta, refinanciación de deuda, persona en paro, sola y sin avales, buscando trabajo y el banco o ayuda a solucionar el tema o tiene que acometer la ejecución porque ya tiene 3 cuotas impagadas.
Mas claro el agua.
Podria seguir dando datos de las incorrecciones que ademas han sido reclamadas por escrito.
Hubo una epoca en la que las tasaciones a algunos profesionales nos hicieron parecer tontos. Decir a un cliente que su casa vale x y que un tasador diga que la de al lado exactamente igual , vale 60, 80 y hasta 100.000 € mas, era algo normal en otros tiempos, quitandonos creidibilidad a la hora de hacer nuestras valoraciones.
Hoy es justo lo contrario, por mucho que ajustemos una valoracion a la baja, la tasación será como poco un 20% menos, esa es la orden no escrita que hay.
He quitado el nombre de la tasadora y puesto xxxx, porque ya en su momento amenazaron a mi cliente al realizar su protesta, que si aparecia su queja con nombre de la tasadora incluido, en cualquier medio, serian demandados, pero en los tres casos era la misma.
Rosa, para qué te voy a contar de los casos que se comentan de cualquier profesión: de los arquitectos que ovidaron poner la escalera para subir al piso de arriba, de los médicos que se dejaron el busturí dentro, de los curas que metían mano a los niños, de los inmobiliarios que… bueno, eso no descalifica ni a todos los inmobiliarios, ni a los curas, médicos, arquitectos… ni a los tasadores tampoco. Con la diferencia de que con esos errores que me dices, te vas al servicio de relamaciones de Banco de España, con las demás profesiones también tienes a donde ir, pero con la de los inmobiliarios tienes que ir al juzgado y poco más.
Una vez más, lo que hay que saber muy bien es como se hacen las tasaciones, y hay que saber explicar perfectamente al particular la diferencia entre un valor de tasación a efectos de tasación de garantías hipotecarias, y el Valor de Mercado para su puesta en venta. Para que lo entiendan; en la tasación hipotecaria lo que se está valorando es en cuanto lo podrá vender el banco en caso de que lo tenga que quedar por impago. Es un valor de futuro. Cuando el mercado va hacia arriba el valor de futuro es más alto que el Valor de Mercado actual; cuando el mercado va hacia abajo, el valor de futuro es más bajo que el Valor de Mercado actual.
De todas maneras, no veo problema en que hayan sacado 25. 5 es el mínimo, pero está bien que saque más. Que son de idealista tampoco me dice nada. No están obligados a hablar con los propietarios ni a tener en cuenta su opinión, ni a visitar los testigos. Los costes de una tasación serían muy superiores si hubiera que hacer eso en cada tasación. Efectivamente, las superficies que se toman son las que facilita el anuncio, y puede contener errores, incluir superficies de terrazas, sumar las de un trastero…
Al final es una estimación por alguien que está haciéndolo todos los días. ¿Un negado? Los habrá ¿Hace lo que diga el banco? También los habrá… ¿Que nos hacen parecer tontos? Eso ya no lo creo, pero sí que podemos parecer tontos si no sabemos explicar porqué está mal la tasación, o porqué simplemente estamos hablando de dos valores diferentes.
Pero lo primero que tenemos que saber, es la diferencia entre Valor y Precio, conocer los términos y hablar con propiedad, saber lo que es una tasación, la importancia del Objeto de la tasación, la diferencia entre una tasación hipotecaria y una Valoración de Mercado a efectos de venta… y lo que son los coeficientes correctores por dimensión, situación, calidades, etc. y lo que es el coeficiente de reducción por negociación… Hay tasadores que se equivocan, y hay que saber dónde y porqué, y qué no es un error sino una estimación u opinión legítima y razonada, coincida con la nuestra o no…
¿Que opinión tiene de los tasadores?, no puedo opinar no los conozco a todos. Cualquier generalización es siempre injusta.
Pero que opinen las personas que operan desde el sector, todos hemos visto lo que expone Rosa en diversas ocasiones. También nos hemos beneficiado de la misma años atrás.
Por si puede ser de interés, escriben en el foro:
Animado debate el de la vivienda. quisiera aportar algo más:
Los expertos en tendencias inmobiliarias nunca han manejado bien la variable demográfica, quizás por deformación profesional, o por negacionismo de 'la burbuja'. Pero a principios de los 90 ya era perfectamente imaginable su estallido o desinfle al menos hacia 2000, por la brusca caída de demandantes autóctonos. Si en ese momento no se produjo fue en buena medida por la inmigración (+ coyuntura económica + incremento de divorcios…). en la actualidad, con una oferta enorme y sin cubrir y con unas previsiones raquíticas de crecimiento demográfico. solo con esto, y sin tener en cuenta la situación a la que nos ha llevado la crisis, es evidente que los precios siguen estando por las nubes. el nuevo escenario es: sobreoferta (las viviendas vacías son tantas que dan para absorver la demanda durante décadas: por favor comprador, mira el censo de viviendas), brusca caída del crecimiento de la demanda como variables estructurales que definirán la tendencia del mercado a largo plazo, + la situación coyuntural que nos ha traído la crisis y que todos conocemos.
por tanto, como apuntan la mayoría de los expertos, OPINO QUE los precios, HABLANDO EN GENERAL todavía seguirán cayendo bastante (AÚN NO HEMOS EMPEZADO A VER LA CAÍDA, RECORDEMOS LO QUE PASÓ EN jAPÓN) Y YA NO SE VAN A VOLVER A RECUPERAR EN DÉCADAS. (QUIZÁS SE SALVEN LAS VIVIENDAS DE MAYOR CALIDAD, PERO EN ABSOLUTO LAS ESTÁNDAR Y/O PEQUEÑAS,DE CALIDADES MEDIAS O BAJAS) la consecuencia para compradores es que más vale que bajen los precios ahora que todavía no ha caído mucho, a que los tengan que bajar dentro de 4-5-10 años mucho más que ahora.
al comprador se le lleva a la casa para que la vea, la compra ya la tenemos que tener casi cerrada cuando salimos de la oficina. Solo debemos de ponerle delante la casa que quiere, "Si la Hay", y si nos hemos equivocado le pido perdon por no haber sabido ponerle delante de el la casa que quiere. Cuando la encuentro, cierre, cierre, cierre, cierre, cierre,
En alguno de mis seminarios lo hemos comentado. “ Se pierden oportunidades de venta por no atrevernos a cerrar”
Se pierden muchas oportunidades de venta, muchos clientes.
• Se tiende más a explicar que a vender.
• Se cede fácilmente ante las objeciones o resistencias.
• Hay dificultad para crear argumentos y soluciones.
• Cuesta mucho vender, alcanzar compromisos.
• Conozca su producto, crea en su producto y venda con entusiasmo.
Por si puede ser de ayuda; http://www.youtube.com/watch?v=Y1usIuQVhp4
http://campus.formacioninmobiliaria.es/FHome7.aspx
No voy a entrar en debates de si sé o no sé la diferencia entre precio, valoración, valor de tasación, coeficientes correctores etc. De un compañero inmobiliario preferiria el beneicio de la duda positivo, o sea que puede tener una ligera idea del tema del que hablo y a lo mejor hasta razón.
Como no quiero convencer a nadie de nada, solo decir que a mi me convencerán de la autonomía e imparcialidad de las empresas tasadoras, el día que se cumpla la ley. Quiero decir, el día que nos presentemos en un banco con una tasación realizada por una sociedad de tasación autorizada por el Banco de España y se acepte sin mas objeciones que el tiempo que lleve realizada.
Otro incumplimiento de la ley, es que las sociedades de tasación no pueden estar participadas por el cliente que les encarga el trabajo. En muchos casos que no hace falta detallar, parte del accionariado de una sociedad de tasación es una entidad de credito (banco, caja) lo que invalidaria cualquier encargo a no ser que hecha la ley hecha la trampa: Encarga la entidad de credito, en nombre del cliente.
Hacer preguantas de calificación al comprador nos ayuda. Primero pedimos permiso y explicamos la razón de nuestras pregunatas, luego:
¿Cuánto tiempo lleva buscando?
¿Está trabajando con otros agentes?
¿Tiene una vivienda a la venta?
¿Cuándo tiene que mudarse?
¿Por qué no ha comprado ninguna todavía?
Pero primero la escucha, saber preguntar, servicio. Luego si tenemos la vivienda en cuestión el cierre es sencillo.
http://campus.formacioninmobiliaria.es/
Rosa, te doy toda la razón en que la independencia de la sociedad de tasación se quiebra desde el momento en que la Sociedad de Tasación vive de los bancos, que son sus clientes reales, y no el pobre pagano, que está claro que no es el que elige a quien se encarga la tasación.
Pero creo que estarás de acuerdo que el banco puede dar la hipoteca a quien le parezca y negársela a quien quiera, y entre sus criterios para elegir o rechazar puede estar cual sea la sociedad de tasación.
Lo que nos lleva al hecho de que los bancos solo se fian de ciertas sociedades de tasación, mientras que no se fían del resto. Eso no habla muy bien de la fe de los bancos en la solvencia de las sociedades de tasación.
De acuerdo totalmente en que hacen lo que quieren, incluso saltarse las leyes a la torera.
¿Calificamos al comprador?, ¿qué número de viviendas visita un comprador de media antes de tomar la decisión?.
Nuevo comentario de un comprador:
A ver: yo he comprado después de ver cerca de los 100 pisos. ¿porqué he tardado tanto en comprar y he visto tanto? Pues mire, porque de todos esos tan sólo 4 eran más o menos aceptables. he visto aunténticas ruinas que ni kosovo oiga, sótanos oliendo a humedad (el olor es del restaurante de al lado decía, ya ya); toperas sin un minuto de luz al día; chapuzas; edificios en ruinas; pisos que medían la mitad de lo anunciaban (sí, soy de las que iba con el metro en el bolso; y oiga usted la diferencia entre construidos y útiles no es el 50% como me quieren hacer creer); pisos con desniveles y paredes torcidas; áticos que son chamizos construidos por la comunidad de vecinos para sacar un dinerillo; grietas; más grietas… Puedo seguir hasta el infinito… pero el hecho es que los pisos que eran potables y por los que me interesé, los terminaron vendiendo, de los otros, muchos de ellos todavía están en venta. Y finalmente cuando llegué al piso nº 100 encontré el mío: además de estar en condiciones, pedir un precio razonable que además se negoció sin problemas, era el que a mí me gustaba.
Comprar un piso no es comprar una chaqueta en unos grandes almacenese, si se ven 100 pisos como si se ven 5; son muchos euros como para comprar la primera mierda. Yo no espero que me regalen un piso, pero sí que sea bueno por un precio aceptable: mire usted yo lo he conseguido, así que tan equivocados no debemos estar los compradores, más bien creon que los que venden han perdido el norte absolutamente y siguen viviendo en la burbuja: en la zona en la que yo he comprado todavía siguen muchos pidiendo a millón el metro y las propias agencias dicen que no son vendibles, así que ya me dirá usted…
www-escuela-aefi.com
Schank, profesor en Yale y Standford, aboga por el cambio drástico en la educación.
Necesitamos conocimiento práctico de por qué suceden las cosas con las que nos enfrentamos cada día.
Schank lo llama aprender haciendo, todo lo que puedas aprender está basado en la práctica. Para saber conducir un coche no tienes que estudiar cómo funciona el motor o por qué se mueven las ruedas. Toda la formación debería así, práctica.
Aprendemos a llamar a los clientes, a realizar una presentación de captación en exclusiva, a calificar con la práctica en el aula y en situaciones reales.
Para Schank sólo hay dos cosas que están mal en el sistema educativo: qué enseñamos y cómo lo enseñamos. Reflexión para los que nos dedicamos a la docencia, muchas veces les comento a los nuevos comerciales se aprende a llamar; llamando. Primero en el aula con simulaciones, teatros, pero inmediatamente con llamadas a clientes. ¿Cuándo me preguntan que puedo hacer para empezar?. Formación práctica y descolgar el teléfono.
Gracias a todos por la aceptación del articulo más de 40.000 visitas en idealista y 5.000 en inmobiliarios.
Nos vemos en Las Palmas muy pronto más de 40 profesionales han confirmado su asistencia a nuestro seminario de Técnicas de Negociación.
El día 17 de marzo por la tarde y de forma gratuita para los asociados ACEGI, “La exclusiva perfecta”. ¿Cómo es la exclusiva perfecta?.
A la vuelta de Gran Canaria, prometo escribir sobre el asunto.
http://campus.formacioninmobiliaria.es/
50499 lecturas | 1129 comentarios
Sigue la repercusión en idealista.
http://www.escuela-aefi.com