Y tú, ¿de quién eres?
Sigo con esta linea de posts dedicados a temas que a mi me parecen clave en la definición de esta “New Way” o Nuevo Estilo de entender nuestra profesión.
En el primero hablé de la importancia de la Planificación, de marcarse metas en cada cosa, de que fuesen metas medibles a corto medio y largo plazo, y de que estas últimas las planificásemos por etapas.
En el segundo hablé de la Confianza como clave en nuestro trabajo, porque si no contamos con la confianza del cliente no somos sino unos servidores molestos de los que prescindir en cuanto sea posible.
En el tercero hablé de la Esfera de Influencia, y comenté que el mejor cliente es el que viene recomendado. Para ello hay que obtener y alimentar una red de “fans” que hablen bien de ti a todo el que quiera escucharte.
Nuestro trabajo es un trabajo de Confianza entre Personas. Igual en un pasado en el que unos pocos expertos destacaban en una sociedad inculta, dos personas necesitan un tercero para conducirles por las aguas procelosas y ponerles de acuerdo. En un mundo en el que el hombre de la calle cuenta con poderosísimas herramientas de información, lo que necesitamos es una persona en la que podamos depositar nuestra confianza, esa persona que defenderá nuestros intereses y solo los nuestros, frente a la otra parte.
El “agente” no media: el agente y su cliente vienen unidos por lo que se conoce como “relación fiduciaria”, que es un vínculo de exclusividad que supone que el cliente deposita toda su confianza (fiducia) en una persona que defiende sus intereses y solo los suyos. La exclusiva por tanto es de doble vía: “tú me das la exclusiva y yo defiendo exclusivamente tus intereses”.
“El vendedor quiere vender caro, el comprador quiere comprar barato… el agente quiere que se venda como sea pero cuanto antes”
La pretensión de imparcialidad en nuestro sector es simplemente ilusoria, y puede ser una de las fuentes que alimentan la imagen de nuestra profesión, que tanto queremos mejorar.
El agente siempre debe conocer cual es su posición en la transacción, debe saber en cada momento a quién defiende, quien es su cliente, y debe manifestarlo claramente ante ambos. Solo con pleno conocimiento y aceptación por ambas partes puede abandonar este papel, y a partir de entonces debe evitar dar consejos subjetivos a uno u otro, y limitarse a decir poco más que lo que dice la ley es esto y lo otro, y vosotros veréis el precio que queréis ofrecer o aceptar.
Todo esto debería ser elemental en las Normas Éticas para nuestra profesión.
Un trabajo correcto con tu cliente comprador o vendedor debe partir del conocimiento de sus necesidades, que pueden forzarle a aceptar un precio más bajo, o a ofrecer un precio más alto. Solo podemos ayudarles si conocemos estas circunstancias, y es fácil que caigamos en la transmisión indebida de información confidencial (de fiducia, confianza…) si conociendo las condiciones de uno aconsejamos al otro lo que ha de hacer.
La aplicación sensata de la Ley de Agencia, para que ambas partes estén representadas, implica que ambos deben estar asesorados por un agente de su confianza y con la debida experiencia en el mercado y en el tipo de propiedad de que se trata. Esta es por tanto una de las bases que explican y justifican la necesidad de cooperación entre los agentes a nivel local.
Agencia y Cooperación profesional son dos conceptos que van siempre de la mano.
En Argentina y luego de promulgarse la Ley Nacional Nº20.266, y sus modificatorias, logramos que en cada estado provincial se dictasen leyes de creación de Colegios de Corredores Públicos Inmobiliarios, En Mendoza (C.C.P.I.M) logramos tener el Clegio de Corredores Públicos Inmobiliarios de Mendoza, con la Ley Nº7.372 , y en esta norma se obliga a la creación de el Código de Etica. Entre estas normas de convivencia profesional, se establece la cooperación entre Colegas y el respeto irrestricto a las carteras de clientes de cada Corredor así se sancina a aquel colega que tome participación en la comercialización de un inmueble donde esté participando con anterioridad otro colega. Para ello se debe notificar con antelación al otro Inmobiliario de la situación planteada ydebe dejarse a resguardo los Honorarios y gastos del Colega queparticipó y por Ley no se puede asociar ni compartir Honorarios con personas -ya sean de Existencia Física o Ideal- si ésts no están Matriculadas porque la actividad Inmobiliaria es PERSONAL e INDELEGABLE, a tal punto que los UNICOS que pueden intervenir en el corretaje inmobiliario son los Corredores Públicos Inmobiliarios debidamente Matriculados y con la cuota al día. Hago esta referencia en virtud de la Excelente nota publicada donde con gran elocuencia y claridad, el Autor define a la perfección el ROL DEL CORREDOR INMOBILIARIO. Agradezco Vuestra presencia ya que enrriquese la actividaxd. Aprovecho para informarles que Soy Co.autor de la Leyde Corretaje Inmobiliario en Mendoza, Argentina, actual Pro-Secretario del por el período 2.009-2.010;, ex Vice-Presidente 2º período 2.007 – 2.008 (C.C.P.I.M.) y Presidente de la Específica de Inmobiliarias de la Cámara de omercio Industria y Agropecuaria de San Rafael Mendoza, por los períodos2.005-2.007 y 2.007 – 2.009.- Atentamente y a sus gratas órdenes Edgar Carlos Lecumberry
Muchas gracias Edgar por tu aportación. La participación de profesionales de los distintos paises hispnohablantes pueden enriquecer mucho el diálogo, y darnos cierta perspectiva más amplia y dar la importancia que tienen algunas de las cosas que nos preocupan localmente.
Magnífico artículo de Fernando que reflexiona sobre el modelo de agente “de parte”. Ciertamente, en España no parece desarrollarse este modelo aunque en la práctica sí que se aplica. Una agencia que no capta en exclusiva o que “mal capta”, consciente o inconscientemente, se apoya más en el comprador para cerrar la operación como sea, es decir, “desprecia” en buena medida los intereses del vendedor. Un agente que capta bien y en exclusiva, tiende a defender más al vendedor que al comprador, o al menos eso debería hacer puesto que suele ser lo que le promete al vendedor al firmar éste su compromiso.
Conviene reflexionar sobre ello porque estoy bastante seguro que no está lejano el día que comenzaremos a ser también agentes “de parte” además de mediadores. Si lo identificamos bien, lo diferenciamos y somos capaces de “paquetizarlo” (crear ese servicio distintivo) empezaremos a venderlo pronto.
Eso que dices, Jose María, me trae al caso una cosa a la que ando dando vueltas en estos días.
El particular que no concede la exclusiva, no cede la representación a nadie; se representa a sí mismo… Lo que hace entonces es repartir entre los agentes su oferta, de la misma manera que en una MLS el agente del vendedor la reparte entre los demás agentes, les pide que le traigan un comprador si lo tienen, y les ofrece una compensación en caso de venta a un cliente aportado por ellos.
Desde este punto de vista el vendedor sigue siendo un particular que vende directamente Y a través de una serie de agentes que se prestan a ese juego como si el propietario fuera un agente más. La diferencia es que eso se lo aceptamos a un agente inmobiliario porque es una relación simétrica y equilibrada, yo le traigo compradores a sus captaciones y él me traerá compradores a mis captaciones. Pero en el caso del particular es asimétrico: el particular nunca me podrá traer compradores para mis captaciones. También, como mi relación con los demás agentes es duradera y está reglada, si otro agente me la juega siempre tendré un comité de conflictos de la MLS al que acudir en caso de problemas, mientras que si el propietario me la juega, me la tendré que comer.
El tema da juego, pero sobre todo quiero destacar una cosa: si no me dan la exclusiva y llevo un comprador mío, yo soy el agente del comprador y defiendo sus intereses como bien dice Jose María.
Por eso creo que es un error aceptar en una MLS el producto, por ejemplo de un promotor (que no capata otro producto que no sea el suyo) o el de un banco. En una MLS lo suyo es que cualquier propietario, ya sea un particular o un promotor o un banco, encargue la venta de sus productos a uno o varios agentes captadores, que harán el papel de agentes del vendedor, y lo distribuirán a los demás agentes del a MLS que harán el papel de agentes de los compradores.
Ojo, yo personalmente no soy partidario de que la MLS “capte” el producto de bancos o de promotores. La MLS no puede ejercer la función de “agente del comprador” que coordina esfuerzos, gestiona el proceso de venta, y mantiene informado al propietario de las gesyiones realizadas y los resultados obtenidos. Eso correponde a una persona, a un agente, a un miembro.