Y la estrella es… LA CAPTACION… EN EXCLUSIVA
Al hilo del post de César,
Cierto es lo que dicen los americanos que mejor que captar propiedades es captar propietarios
La captación de producto en exclusiva ( compartida por supuesto) genera siempre interés en el profesional inmobiliario por la falta de conocimiento que la captación es un proceso no unas frases mágicas, imparto 4 cursos distintos de captación.
1.- EXCLUSIVAS DE PARTICULARES 2.- EXCLUSIVAS DE PROMOTORES 3.-PRODUCTO BANCARIO 4.- NUEVAS COMUNIDADES PARA ADMINISTRADORES DE FINCAS
En la Feria LOW COST aprovechando la presentación de la mls de Barcelona di una charla de una hora aprox. ( llamarlo curso es una exageración) sobre el proceso de la captación y uno de los dossiers a utilizar, ver en la expresión de varios de los asistentes (73 inmobiliarios en sala) equivalía a decir algo así como: ¡Ah este era el secreto! secreto por supuesto que siempre hemos aprendido de alguien, en mi caso formé parte de una franquicia americana: ERA en la época en que ERA en España era la red inmobiliaria franquiciada más importante allá por el 1998 y recibí en su día dos cursos de Angelo Fradera, que vino a España gracias a REMAX
Reproduzco a continuación parte de un artículo que escribí para la revista INMUEBLE hace 6 años, pero que sigue siendo vigente aunque hay varias novedades:
Primero debemos ponernos en la mentalidad del propietario.
Segundo analizar qué podemos ofrecerle para que cambie su idea contra las agencias y las exclusivas.
Tercero preparar cómo le vamos a ofrecer nuestros servicios.
Conseguir la exclusiva es un arte de conquista, ¿porqué un propietario va a confiar en la primera entrevista en ese agente inmobiliario, si hace 5 minutos que le acaba de conocer, y porqué en él y no en cualquiera de los otros 50?.
EL PROPIETARIO PIENSA
1.- Agencias NO
2.- Me cobrarán comisiones
3.- El piso me lo vendo yo
QUE LE PODEMOS OFRECER
1.- Que no somos una agencia, trabajamos en colaboración con otras agencias, somos una red de agencias.
2.- No cobramos comisiones, cobramos honorarios por un trabajo multidisciplinar, en cualquier operación intervienen de 3 a 5 personas, el que captó el piso, el que informó, el que lo vendió, el que asiste a las firmas, el director comercial, el gerente.
Y damos servicios jurídicos, de marketing, de financiación y a veces de reformas y otros.
3.- Zapatero a tus zapatos, ningún médico opera a su propia familia, el peor enemigo de la valoración de un inmueble es el propietario, y es lógico, el propietario no vende un piso, vende su piso, vende su hogar, y ¿qué valor se le da a un hogar?, pero en el mercado se habla de precio no de valor, el propietario nos necesita para una tasación objetiva.
COMO OFRECERLE NUESTROS SERVICIOS
Con método, con calma, sin prisas, sin avidez por el dinero, sino con calidad humana y profesional, de hecho estamos ayudando a nuestro cliente a solucionar su problema.
METODO
1.- Hacer una tasación objetiva
2.- Entrégale un dossier de presentación de tus servicios y un informe de tasación
3.- Diseñar y entrégale por escrito un plan de marketing para la venta de su piso
4.- Intentar que venga a tu oficina, que conozca que equipo humano y los medios con que contamos para resolver su problema que no olvidemos que en definitiva es:
VENDER EN EL MENOR TIEMPO POSIBLE ( o en el adecuado)
OBTENER EL MEJOR PRECIO
NO TENER NINGUN PROBLEMA
Hay que ganar la confianza de ese propietario sobre la base de una buena muestra previa de un trabajo profesional, que la mayoría de los competidores no le van a ofrecer, y que además será la mejor presentación para vender profesionalmente su piso.
Sería muy presuntuoso pretender que en 3 páginas se puede dar la piedra filosofal para conseguir la exclusiva, es un tema lo suficientemente amplio que da para varios seminarios, sin embargo el principal ingrediente para conseguirla es LA TENACIDAD en aplicar un METODO DE TRABAJO, el seguimiento que hace el buen profesional de un cliente a veces durante semanas o meses es la mejor prueba de que nuestros clientes necesitan un asesoramiento profesional, en muchos casos los propietarios no venden su piso a pesar de que teóricamente se lo gestionan a parte de él mismo varias agencias a la vez en el mejor de los casos con una autorización y en el peor sin mandato ninguno.
La exclusiva es la mejor solución para propietarios y agentes inmobiliarios ya que permite:
1.- Realizar por parte del agente inmobiliario una fuerte inversión en todas las herramientas de marketing que están a su alcance para vender el inmueble, porqué sabe que su inversión se verá recompensada cobrando sus honorarios.
2.- El comercial vendedor sabe también que su trabajo encontrará la justa contrapartida económica y por tanto lo promoverá más activamente.
3.- El agente podrá compartir la gestión de venta con otras agencias colaboradoras y vender antes el inmueble.
4.- Al poder ofrecer el inmueble a un mismo precio se limita el mercadeo de ofertas que se suele dar cuando un comprador encuentra el mismo piso en 4 o más anuncios a distintos precios, por lo tanto el inmueble se venderá a un mejor precio ya que sólo hay un marco de referencia.
Espero que dé alguna pista a alguien, naturalmente mucho ha llovido en estos años y recuerdo con cariño como hablaba entonces en mis cursos de 10 argumentos para la exclusiva ya ahora en mis cursos hablo de los 60 servicios/argumentos que he aprendido, algunos de ellos gracias a Revista inmobiliarios y al congreso del CRS.
¡ NOS VEMOS EN EL MERCADO!
Buen mini-curso Moisés
Todo empieza por el convencimiento por parte de los propios inmobiliarios, de que este método de la exclusiva compartida es necesario para seguir en el negocio.
Estoy haciendo una selección de artículos publicados en Inmobiliarios20.com sobre la exclusiva para que sea la Biblia de los escépticos, que piensan “no voy a ser capaz de convencer al propietario deque me firme la exclusiva”.
Hola César,
Gracias eres muy amable, pero si me permites un profesional no debería convencer, sino dar argumentos para que el cliente se convenza, él se convence con nuestros argumentos, asesoramiento.
Lo de la Biblia es por qué me llamo Moisés?
Una vez calificado el cliente necesitamos una buena presentación para que nos firme la exclusiva y responder a preguntas, formuladas o no por el cliente.
UNA BUENA PRESENTACIÓN, es necesario aprender el sistema. Muchas veces es un proceso tedioso, lleva meses dominarlo. Trabajo todos los meses con vendedores en la práctica de: llamadas, presentaciones y otras habilidades comerciales. La clave está en
Usted será juzgado sobre las siguientes siete preguntas:
1. ¿Puedo confiar en esta persona?
2. ¿Qué razón tengo para firmar con usted?
3. ¿Qué razón tengo para firmar con su empresa?
4. ¿De que manera comercializará mi propiedad?
5. ¿Cuánto tiempo me tomará?
6. ¿Cuánto vale mi propiedad?
7. ¿Cuánto me costará?.
Ojo, que hay inmobiliarias que también consiguen exclusivas sin utilizar esta herramienta tan importante como es compartirla. Yo no estoy de acuerdo con tener exclusivas si no las compartes, pero si hay gente que lo hace por lo tanto algo ofrecerán que las consiguen.
Aquí mi pequeña aportación al mini curso de Moisés. Este es una carta que mandamos a los clientes si estos despues de intentarlo con otras herramientas no nos la díó en nuestra segunda visita, va unido a otra carta de agradecimiento.
MAS VENTAJAS DE UN CONTRATO EN EXCLUSIVA COMPARTIDA
1.- LA MOTIVACIÓN PARA LA VENTA que proporciona a los agentes, la protección que ellos necesitan para saber que su tiempo y su esfuerzo no pasarán sin recompensa.
2.- UN UNICO PRECIO DE VIVIENDA EN EL MERCADO. Si trabaja con más de una agencia éstas tendrán diferentes comisiones, y por lo tanto diferentes precios y esto puede “quemar” su venta. Trabajando con RE/MAX, su vivienda tendrá un solo precio y nuestros mejores vendedores de toda España, trabajarán para Ud. y su vivienda.
3.- SOLO UN INTERLOCUTOR, UN RESPONSABLE para su información y la seguridad de su vivienda. Que le mantendrá informado de todas las gestiones que realice para la venta de su inmueble. Cada quinde días Ud. estará informado. Otros, no informan.
4.- UN MAYOR ESFUERZO PUBLICITARIO y por tanto una mayor posibilidad de venta.
5.- CONTROL Y SEGURIDAD. Mediante la firma de una hoja de visita de todas las personas que visiten la vivienda.
6.- TRATO PERSONALIZADO: Sólo trabajamos con propiedades seleccionadas, las agencias que trabajan en nota de encargo trabajan con muchas propiedades y no pueden ofrecerle un buen trabajo en ninguna de ellas.
7.- LOS MEJORES PROFESIONALES DEL SECTOR TRABAJAN EN EXCLUSIVA. Los únicos que venden la mayoría de las propiedades. RE/MAX es la multinacional que más operaciones realiza en todo el mundo. ¿CON QUIEN QUIERE TRABAJAR?…
8.- NOS COMPROMETEMOS POR ESCRITO: Si no cumplimos, Ud. rescinde el contrato. No juegue a la lotería con su vivienda.
9.- Si no vendemos su vivienda, Ud. pierde tiempo. NOSOTROS, TIEMPO, DINERO Y, LO MÁS IMPORTANTE: UN CLIENTE Y SUS REFERENCIAS.
¿TIENE SENTIDO QUE RAFAEL RODRIGUEZ VENDA SU CASA?…
No son necesarios tantos puntos. Yo creo que hay que dirigirse a LA MOTIVACIÓN. ¿Porque no quiere darte la exclusiva?
Cuando el vendedor dice que “no quiere darte la exclusiva”, al primer o segundo porqué, te dirá que en realidad lo que quiere decir es que quiere darle la máxima difusión a su oferta. “Si me lo encarga en exclusiva compartida, se lo está encargando a 24 agentes inmobiliarios de esta misma zona, que lo pondrán en su MLS, que cada uno de ellos lo pondrá en su web, que cada uno de ellos lo ofrecerá a todos sus compradores…”
Otra motivación puede ser: es que me quiero ahorrar el dinero de su comisión. “Es que gracias a la difusión que facilita una exclusiva compartida, se consigue el mejor precio de venta, lo que va a compensar los honorarios con creces…”
Ahora que vender la exclusiva así a pelo, solo “porque yo lo valgo, y yo solo valgo más que las decenas de buenos profesionales que podrían vendérselo…” pues es fuerte, la verdad.
Fernando disculpa, pero después de 13 años consiguiendo exclusivas de viviendas de segunda mano y obra nueva creo que algo si puedo decir al respecto. esta carta no es después del primer o segundo porque (antes y después del primer y segundo porque hay mil cosas diferentes que hacer y hablar con el cliente), sino después de la segunda visita a la vivienda y créeme cuando te digo que Si funciona y que NO sobra ni un punto.
Por otro lado te diré que después del primer o segundo porqué te puede dar un millón de porqués. Ejemplo real de esta misma semana, cliente:”sin duda sois los que mas me gustais de la zona, mas profesionales,…, me gusta sus servicios, mls, en exclusiva claro, pero yo quiero 200,000€ y este precio es el mas barato de la zona aproximadamente en un 10%, y no estoy dispuesto a subir poner la casa ni un céntimo mas cara” ¿Que le dices? si sube el precio por sumarle nuestros honorarios se sale de valor de mercado y por lo tanta entra en competencia con otras viviendas de mas calidad.
Hasta los que lleváis 13 años pueden opinar. Yo no empecé a aprender hasta los 15, y aún no tengo npi
Pero en fin, te empiezo a coger miedo, porque veo que no me pillas el sentido del humor.
¿Dos visitas a la vivienda antes de empezar a sacar el tema de la exclusiva? Yo no visito una propiedad sin haber planteado antes el tema de la exclusiva, y hasta del precio si me es posible. Cuando solo llevaba 13 años sí que lo hacía, pero ahora estoy mayor, y no tengo tiempo que perder visitando propiedades que no voy a vender.
Se lo decía a tus colegas de Canarias: yo no capto propiedades, yo capto propietarios sensatos, dispuestos a encargarme la venta de su propiedad en exclusiva y en el precio que vende… Así que menos hacer visitas, y más hacer coaching de propietarios… y de compradores.
En cuanto al factor precio, es precisamente el segundo que cito en mi post. Si lo lees con detenimiento verás que le explico a ese señor que, si no consigue la exposición adecuada, no va a conseguir vender su casa por 200.000€ “menos” mis honorarios, y dentro de seis meses igual se encuentra intentando venderla por 200.000€ menos el triple de mis honorarios…
Pero en fin, cada maestrillo tiene su librillo, y algunos tienen el libro gordo de petete y no venden una escoba
Que si Fernando que si, que yo soy muy cabroncete en estas cosas, que me gusta picar…
Bueno en esta oficina hay para todos los gustos, asociados que nombran la exclusiva antes que nada y gente que practicamente ni la nombran, no creo que influya en el éxito de tu trabajo una trabajar de una forma o la otra, cada uno trabaja con la que va mas con su forma de ser. Si es cierto que al hablar de exclusiva antes de calificar al cliente en persona y tener la oportunidad de explicarle tus servicios es mas difícil, ya que puede hacer que la persona se cierre a escucharte.
Por otro lado una cosa es el precio que dice el cliente por teléfono o tiene en internet y otra cosa es el precio real por el cual está dispuesto a vender y este ultimo seguro que se parece mas al de mercado, por lo tanto igualmente por lo menos para mi es mas factible conseguir dicho precio después de una reunión o dos con el cliente, tampoco podemos olvidar que lo principal es la motivación y necesidades del cliente y eso es difícil saberlo sin tener una o dos visitas. Sin duda estoy contigo que hay que hacer coaching de propietarios, pero ¿como hacerlo sin reunirse con el en una visita?
Respecto al ejemplo del cliente de 200,000€ una de las respuestas posibles es la que expones, la cuestión es que si está a precio de mercado (incluso por debajo), no lleva mucho tiempo a la venta y si está teniendo visitas de buenos clientes.
Todo estoy que saco es porque creo que es difícil exponer formulas “mágicas”, …, por escrito, dado la complejo que es exponer casos concretos, lógicamente porque cada cliente es un mundo. Y eso hace que una excelente técnica con un cliente es muy mala con el otro y que no podemos cerrarnos a formulas exactas o verdades absolutas. Ejemplo: un asociado me dice que lo que mas le gusta de RE/MAX es la fuerza del equipo y otro me dice las ventajas de la independencia.
Yo no creo que sea bueno ir detrás del vendedor, más todavía si lo ha puesto a buen precio y está recibiendo visitas. Es ofrecer comida al que está empachado.
Todo esto de la prospección, de ir detrás del vendedor, puedes evitarlo si has creado un sistema de recomendaciones (referidos que decís vosotros en espanglis) por el cual te entran por la puerta a pedir tu ayuda, porque le envía un antiguo cliente tuyo que es amigo, o pariente, o compañero del trabajo…
Entonces, sin tener que ir a darle dos vueltas a su casa, en tu propia oficina, le planteas como trabajas (no hay de qué avergonzarse), y si sale corriendo, te has ahorrado tiempo, y dinero.
En fin, está muy bien eso de que hay muchas maneras buenas de hacer las cosas, pero me une a vosotros el pensar que siempre hay unas mejores que otras, que mejorar es posible. A ver si ahora va a resultar que lo de la exclusiva es según, la marca una veces vale y otras no. A ver si en vez de sevillano me vas a salir gallego
Hombre eso depende
Sin duda no es el momento de que te de la exclusiva y ya está, se le hace un “seguimiento” y punto, sin duda el posicionamiento geográfico hubiera ayudado mucho.
Por cierto Moises, tendremos a Angelo Fradera dando un curso (no ponencia) en breve en España
Buenos dias,
querría hacer un apunte al tema de la exclusiva compratida. ¿Qué es antes el huevo o la gallina? O sea, ¿capto propiedades en exclusiva compartida para luego compartirlas con otras agencias y así formar una asociación o hago una asociación para poder captar exclusivas compartidas? ¿O bien ambas cosas a la vez?
¿Alguien se puede mojar en este sentido?
Yo mismo Toni
Si no tienes establecido un acuerdo para compartir, mediante una asociación u otro medio, por ejemplo mls nacional. no puedes venderle al cliente que tu exclusiva es compartida, porque básicamente es mentira. Eso no quita que comiences a trabajar con exclusiva, mientras creas la red de colaboración.
No hay duda Toni. Una exclusiva compartida presupone que tienes un acuerdo previo que te permite comprometerte a que TODOS los miembros de tu Asociación se van a esforzar por vender lo que te encargan.
“Señor propietario, al encargarme la venta en exclusiva compartida, de hecho se la está encargando usted a TODOS estos agentes (muestra foto de grupo de los gerentes y comerciales de todos los miembros de esa zona), que me han apoderado para que firme en su nombre, así que es como si estuvieran todos aquí, solo que vengo solo yo para no montarle barullo en su casa. La semana que viene haremos una Open House para que representantes de todas estas inmobiliarias vengan a conocer la casa, así que tenga unas pocas cervezas frías preparadas (se llama Open House)”
Claro que, para eso, tienes que tener el acuerdo de que puedes “firmar en su nombre“, y de que irán a tomarse las cervezas y a conocer la casa de tus clientes, a cambio de que tú vayas a las de los suyos…
Exclusiva garantizada, eso sí…
Las asociaciones que están en sus pasos iniciales están dándose plazos para reconvertir sus encargos, bien entendido que a un cliente pueden irle dos agentes de la Asociación a explicarle la nueva forma de trabajo, y a decirle que si quiere que toda esa fuerza de venta (le enseña la foto) trabaje la venta de su casa, que se lo tienen que dar en eclusiva múltiple al que él quiera, pero a uno y en exclusiva múltiple. Forma parte del proceso de difusión en el boca-oreja: “corre la voz: ahora los inmobiliarios buenos de xxxx trabajan de otra manera”. Puede crear algún conflicto, pero si se hace correctamente, de la fricción surge el afecto.
Si la normativa está bien, no tiene porque aparecer ningún conflicto, si algún mal entendido. Por otro lado si la gente está realmente por la labor, como dice Fernando de la fricción surge el afecto
Ahora, y viendo vuestros argumentos que van todos por el mismo camino, si todavía no hay formada una asociación o bien no hay aún unos acuerdos de colaboración firmados por parte de los diferentes agentes, ¿qué hacemos mientras tanto? ¿Seguir trabajando con un simple encargo de venta para que nos puedan hacer el puenteo los particulares?
En mi caso les comunico a mis clientes vendedores que estamos en proceso de creación de una colaboración pero que mientras tanto, si me da la exclusiva compratida y cualquier otro agente se dirige a él para captar la vivienda para venderla también, le indico que no dude en darle mi targeta o pedirle sus datos para ocuparme personalmente de ponerme en contacto con él para colaborar en la venta.
¿Creeis que hago bien o debería cambiar la fórmula? Y que conste que ya estoy entablando conversaciones con otros agentes de la zona para “coompetenciar”
A mi me parece bien, desde luego. Como yo digo siempre, conseguir una exclusiva sin MLS Local (porque decir que te lo venderán los de tu organización internacional me parece una pasada) es una auténtica heroicidad, y lleva posiblemente a decepcionar al cliente.
Siempre y cuando no mientas o no exageres las bondades y la utilidad de tus acuerdos, y no te aproveches de la ingenuidad del cliente, me parece bien.
Yo en mis propiedades históricas no puedo trabajar en una MLS, y naturalmente les digo a mis clientes que si apareciera cualquiera con un posible comprador, desde luego que voy a negociar con él, que compartiré los honorarios, que defenderé la postura del propietario siempre, y que eso no querrá decir que él tenga que pagar ni un euro más de comisión… y hasta ofrezco rebajar de lo que él paga, lo que pudiera pagar el comprador.
Yo no espero a que me lo pidan, lo digo directamente, y la gente me dice chapó. Es el tipo de cosa que genera una fidelidad tremenda, porque supera sus expectativas.
A mi también me parece bien, sin duda ya te digo una mls (te recuerdo que pertenecer a mls.es es facil y se tarda una semana) es la mejor herramienta para conseguir exclusivas, pero no es la unica, yo te recomendaría que hicieras un dossier de los servicios (Enumerados y Explicados) que tu empresa le da a los propietarios que te den la exclusiva, lógicamente tienen que ser buenos y diferenciados de los clietnes que no te la dan. esta herramienta es muy buena también para conseguir exclusivas.
Yo puede “meterme” en una mls, pero para ·”trabajar” en una MLS…
Para mí, una MLS es un sitio para que colaboren los competidores… los competidores han de ser “iguales” y equilibrados… especialistas en lo mismo…
Es decir, gente de tu mercado local y especializados en tu mercado local como yo… o gente especializada en propiedades históricas.
Tendría que ser una MLS de especialistas en ese producto, gente que pudiera discutir conmigo el precio de un castillo o un palacio, en igualdad de condiciones… Y eso, disculpa la inmodestia, pero en tu MLS no hay ni uno… así que si quieren que les ayude a vender un palacio o castillo que ellos no saben ni lo que vale, que me lo envíen… y se quiten de enmedio porfa… que ya les mandaré su referral…
Amigo, eso NO es una operación compartida. Para pasar mi email al propietario no necesitamos MLS. Yo eso lo hago habitualmente sin necesidad de MLS… etc.
Totalmente de acuerdo contigo en que, para que te den la exclusiva, hay que diferenciarse. Los dueños de una propiedad así, en cinco minutos, se dan cuenta de las diferencias, sin necesidad de que les de un dossier. La experiencia, los contactos, la herramienta (11 años vendiendo solo esto, cuando Google ni existía…), la preparación… Hace tiempo que solo trabajo en exclusiva. Los propietarios de este tipo de propiedades pueden elegir entre dárselo en exclusiva a un especialista, o dárselo al inmobiliario local que, por más que lo meta en una MLS, lo tiene crudo.
Dar un dossier con las acciones que harás para vender su casa ya es una diferenciación de los demás, dado que los demás lo dicen todo de boquilla, fíjate lo que te digo, aunque lo que diga el dossier no difiera mucho de lo que dicen los demás no es lo mismo darlo por escrito, incluso yo añadiría un compromiso por mi parte por escrito claro que la realización de dichas acciones y si no se anula la exclusiva.
En el resto estoy contigo Fernando en parte claro, no faltaría mas
si tienes un mls nacional es mas facil que la gente se conozca y se mande referidos que si no. Por otro lado, si ya que estamos con Toni, tienen un mls nacional donde estan el 80% de las inmobiliarias de su zona, tiene doble mls, el local y el nacional para los referidos.
Eso es el sueño de la MLS Nacional. Qué bonito sería
poco a poco Fernando, como bien dices tu, no hay que perseguir al gato.
Hola, he vuelto de viaje, he estado 3 días en Santander dando un curso a los amigos de AFILIA y de AEGI . Me gusta ver lo bien que va este post.
Varias cosas para ponerme al día.
Toni disculpa pero mi memoria es cómo mi incipiente calvicie ¿en que población trabajas?
Por descontado que puedes captar la exclusiva y compartirla con otros agentes inmobiliarios de la zona, mejor si ya estais organizados y mucho mejor si estais en una mls local.
Rafael, te llamo la próxima semana para charlar con calma de varios temas,¿ cuando vuelve D. Angelo?
Fernando en tu opinión el tema de los honorarios en una exclusiva compartida y/o en una mls, deben estar establecidos, recomendados, fijar un mínimo y a partir de ahi… o dejarlo a la conveniencia de cada agente
Más que gato a veces parece tigre.
Un saludo a todos.
No recuerdo si ya tenemos fechas concretas, pero lo que es una realidad es que viene, creo que estará por toda España, no solo Madrid.
Ya que sacas el tema de los honorarios, los nuestros son fijos, no se pueden cambiar y es de el 5% mas iva del precio final de venta. aunque algunos asociados cobran mas a cambio de dar algunos servicios mas.