VIP’S.
[Transcribo a continuación el último artículo de mi blog. Lo podéis ver también en la versión original: http://elblogdelcarbasses.blogspot.com/]
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Abro estas líneas con un título que trae a mi memoria recuerdos imborrables de mi juventud. VIP’S era el nombre de una mítica discoteca de Calafell que, junto a BABYLON y ONYX, forma parte de la historia personal de varias generaciones. Aprovecho también este artículo para rendir homenaje al empresario calafellense Antoni Artigas, fundador y alma mater de VIP’S, que se autodefine, de modo muy poético, diciendo “sóc una persona gran però d’esperit jove… sóc un fanàtic de la llibertat i, per contrast, em passo les hores al despatx… estic bé sòl.”
VIP’S significa Very Important Person’s y éstas, las personas, son lo realmente importante en la “industria” (como le gusta decir a Javier Sierra) inmobiliaria; porque las vivendas no dejan de ser todas lo mismo: estructura, ladrillos, instalaciones, yeso, pintura y acabados. Y los inmobiliarios no vendemos ladrillos sino que ofrecemos un servicio personal continuado en el tiempo a nuestros clientes y a su círculo de familiares, amigos y conocidos que, si lo hacemos bien, también serán nuestros clientes y el círculo será cada vez mayor.
Desde hace un tiempo participo en el blog/foro/tertulia INMOBILIARIOS 2.0, un lugar de encuentro en el cual algunos profesionales del sector intercambiamos conocimientos y buscamos la mejora constante en la realización de nuestra profesión.
Respecto a las relaciones personales y a la laboriosidad con la que el agente inmobiliario debe fomentarlas y cuidarlas y consevarlas, uno de los profesionales a quien más admiro, Fernando García Erviti, escribió unas líneas en Inmobiliarios 2.0 que no tienen desperdicio y que, con su permiso, traslado a este espacio:
“Farming es plantar semillas, y cuidarlas y regarlas para que salga una planta, que cuidas y riegas, y acabará dando frutos mucho más tarde. Es PULL. Es planificar a largo plazo un proceso complejo que traerá un flujo estable de negocio en el futuro. No es acarrear un cubo de agua, sino cavar un canal de riego.
Farming es la acción por goteo, programada, de pequeñas acciones personales y directas. No es para gente impaciente o necesitada de operaciones ya, no es para generar clientes, sino para establecerte como el máximo experto y el máximo recurso en gente que igual no compra ni vende en años… pero puede que hable de tí (marketing viral) y te recomiende a gente que sí necesita un agente.
Farming es hacer cinco llamadas diarias a personas que tienes perfectamente catalogadas por su capacidad de recomendarte, y hablar con ellos de sus FORD (Familia, Ocupación/trabajo, Recreation/aficiones, Dreams/objetivos, ilusiones,,,), detectar CAMBIO, preguntar si conoce a alguien que quiera o necesite comprar o vender, recordar que puede recomendarnos a sus amigos y conocidos (autorizar y enseñar)… eso es Farming, es PULL, es atraer al gato…
Eso no lo puede hacer tu secretaria, tu ayudante… por que es algo personal, basado en la construcción de una RELACIÓN personal, no con tu secretaria ni con tu empresa ni con tu marca, sino CONTIGO.
Farming es sembrar, y regar, y limpiar hierbas… para recoger mucho más tarde; no es ir a coger setas o trigueros.
Farming es estar un día y otro escribiendo en tu blog sobre cosas interesantes (no necesariamente casas a la venta y no solo para compradores y vendedores), y estando en Facebook y en las redes sociales haciendo algo más que poner anuncios de compre compre que se acaban…”
(Fernando García Erviti, comentario núm. 51 del artículo “Marketing relacional inmobiliario” de Moises Ruiz).
En fin, mi objetivo como agente inmobiliario no es vender ladrillos sino gestionar equipos, equipos de clientes para ser más preciso, porque -sin duda- lo más importante son las personas y para mí todas son VIP’S.
Muchas gracias Sergi. Me produce una enorme satisfacción saber que estas cosas sirven de utilidad. Es una tremenda inyección de ego, tendré que sujetarme a la pata de la mesa para no subir como un globo aerostático de esos
Gracias a ti, Fernando, por las continuas enseñanzas que ofreces desde este espacio y, nada, como contraprestación, espero que me recomiendes.