Empiezo mis presentaciones del libro SOLD contando que una cosa que nos diferencia del sector de la intermediación en USA es que ellos tienen un modelo. El modelo es algo abstracto que nadie cumple al 100% pero todos tienen como referencia. Es algo definido pero se va adaptando continuamente a las circunstancias, y va evolucionando con los avances y retrocesos económicos y tecnológicos de la sociedad, que es el medio en el que vive. En los momentos malos hablamos mucho de nuestra capacidad de adaptación, pero en un sector económico es el modelo el que se debe adaptar, y luego los agentes son los que se deben reacoplar según esas adaptaciones.
Nosotros carecemos de un modelo, o más bien tenemos muchos y tan efÃmeros que no nos sirven de referencia, y acabamos recurriendo a este o al otro, siempre con el cómodo recurso que supone poder decir que “somos diferentes†cuando empezamos a llegar a conclusiones que no son las que buscamos porque satisfacen nuestro interés del momento.
Un ejemplo. El modelo de “agencia inmobiliaria†con tiendecita y escaparate a pie de calle, con un propietario o gerente en el despacho, una “comercial de oficina†y dos o tres comerciales a sueldo, tiene poco más de diez años. Surgió en un momento en el que se empezaba a superar una crisis que pronto olvidarÃamos por completo. No fue un parto sin dolor: muchos decÃan que era una barrera innecesaria. Franquicias como Remax en España empezaron en pisos, no hace tanto.
Hoy no tiene sentido tener una agencia donde solo hay un gerente que tiene que echar el pestillo cuando va al baño, o tiene que echar el cierre cuando va a enseñar un piso, porque sus ventas no soportan tener un solo empleado. Pero con las cifras actuales de ventas, ¿están justificados los gastos de un local? Y, en la era de internet, ¿se justifica el coste de tener un escaparate en una buena situación? Muchas asociaciones y hasta las nuevas regulaciones profesionales exigen “contar con un localâ€. ¿Es esto lógico en un momento en el que prima el teletrabajo? Más aún en un sector en el que los “servicios comerciales†priman cada vez más sobre los “servicios técnicos o jurÃdicosâ€.
Remax propone, creo que acertadamente, sus oficinas como “pie a tierra†que los profesionales pueden alquilar con poco gasto, o “lanzaderas†muy bien equipadas (herramientas tecnológicas, formación, imagen…) desde las que salir a la calle a hacer el trabajo comercial. ¿Es este el modelo que queremos? Y sobre todo, ¿Se adaptará a este modelo el que montó su oficina para dirigir desde ella a unos comerciales a sueldo? ¿Se calzará ahora los zapatos para patear la calle, dejando la “oficina de alquiler†solo para cuando los clientes quieran reunirse con él?
- ¿Es este el despacho inmobiliario del futuro?
¿Adoptaremos este nuevo modelo? ¿Nos volveremos comerciales para dar el servicio que principalmente se espera de nosotros? ¿O intentaremos retroceder a modelos anteriores, al “despacho inmobiliario†en la cuarta planta de un edificio de viviendas con olor a repollo cocido, manteniendo la intermediación inmobiliaria como comodÃn de la asesorÃa jurÃdica y fiscal, administración de fincas, contabilidad de empresas, seguros, financiera…?
¿Evolucionará el modelo, o fue solo una moda pasajera?
¿Volveremos a los orÃgenes, dando la razón a los que quedaron criando la telaraña en la economÃa de despacho?
¿Tendrá sentido en la época del cliente-internauta?
Voy a hacer un poco de sociologÃa ficción con tu idea de los modelos.
Primer modelo el API, señor con formación universitaria, orientado hacia una especie de asesorÃa global (jurÃdico, legal, fiscal, financiera…) pero en el ámbito especÃfico de la propiedad inmobiliaria (como su nombre indica), instalado en un despacho en el primer o segundo piso con buenas alfombras y grandes sillones y lámparas (como los abogados o los asesores), y cuyo trabajo está fundamentalmente orientado hacia los propietarios que quieren vender. Utiliza “pasantes†que hacen farming geográfico y también se relacionan con colectivos y mercados nicho. Tiene relaciones establecidas con las agencias de compradores a las que envÃa las propiedades de “sus” clientes.
Segundo modelo: los AEGIS, las agencias inmobiliarias a pie de calle orientadas al comprador. Son las “tiendas inmobiliarias†al estilo de las franquicias americanas, que tienen el arma de su escaparate como herramienta diferencial, y comerciales muy de andar por casa (porque solo se dedican a enseñarlas), y también hacen mucha publicidad de sus captaciones, especialmente en su zona.
Y un tercer modelo que no deja de ser una variación del segundo: el agente virtual, instalado exclusivamente en internet y especialista en SEO/SEM para poder orientar compradores hacia su nicho de especialización (geográfico, demográfico, profesional o temático) y su web.
Todos se encuentran en la MLS local y, a través de ella, en la Federación Nacional de MLSs.
Resuelto el problema de la representación doble, resuelto el problema de los APIS y los AEGIS, resuelto el problema de la regulación profesional (unos son asesores y los otros comerciantes).
En fin, sociologÃa ficción al fin y al cabo.
Y como no podÃa ser de otra manera, Dionisio nos da las respuestas, mejor dicho, un camino para visualizarlas. Dionisio, eres mi nuevo Ãdolo
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Cierto es que el modelo de “intervención†inmobiliaria que se ha adoptado en este paÃs ha sido muy variado, incluso a veces “pintorescoâ€: Me explicaba un inmobiliario de mi zona (periferia de Barcelona), con unos treinta años en el sector, que en sus inicios su trabajo consistÃa en ‘reclutar’ potenciales compradores en la capital (BCN) (aunque ellos todavÃa ni lo sabÃan que eran compradores), con el argumento de: “Súbanse este domingo al autocar, que les llevamos de excursión al campo, a comer unas “butifarras amb mongetes†(es tÃpico de mi tierra), donde Vds. podrán apreciar que bien se puede vivir en la naturaleza.â€. Después de disfrutar de la comida, regada con un buen “Priorat†(para entonces, nada de botellas, de barrica de un pequeño cosechero), se les ofrecÃa la posibilidad de adquirir unas parcelas, por palmos, en medio de aquel eden. “Compren vds. ahora que es una ganga, porque todavÃa no está urbanizadoâ€. “Se vendÃan como churros!!!â€, me dice este colega.
Claro está que ese modelo, por suerte, quedó obsoleto. Ahora estamos pagando el caos de esas divisiones urbanÃsticas.
Que razón tiene Fernando, en cuanto a la necesidad de crear modelos de referencia. En este paÃs tenemos donde elegir: Sumemos, compartamos y contrastemos, y asÃ, quizá obtengamos un MODELO enriquecido.
Una evolución posible es la del profesional inmobiliario plenamente formado, emprendedor, con nociones de tecnologÃa, pero sobre todo con capacidad comercial y afán cooperativo, apoyado por asistentes -virtuales o no-, que le agilicen tareas administrativas, legales, burocráticas, de marketing y de tecnologÃa.
No creo que sea ficción algo asÃ, más bien serÃa deseable esa figura de inmobiliario experto y mutidisciplinar para voltear la mala imagen pública de la profesión.
Yo creo en un comercial profesional, que vive principalmente de lo que él vende, y tiene un “espacio” más o menos virtual en una oficina que le da soporte en una serie de asuntos, a cambio de una cantidad mensual. Ese comercial profesional e independiente invierte en su propia web, en su propia imagen (además de otras comunes), en su formación, tiene un plan de negocio, puede desarrollarse contratando a ayudantes y recursos humanos adicionales, acumula una cartera de clientes antiguos fidelizados y otros fans que le recomiendan, acumula un valor… ES UN EMPRESARIO, aunque no sea el propietario de una tiendecita.
Yo veo ese modelo, y le veo más futuro que al de un sector que pretenda prestar servicios y competir con internet basado en asalariados con el mÃnimo interprofesional que no tienen a otro sitio a dónde ir y son incapaces de montarse por su cuenta.
El profesional independiente, sin ‘tiendecita’, que es capaz de generar su Microempresa (o macro), que tiene su punto de trabajo en su casa, o en su blackberry, creo que merece el 100% de consideración de PROFESIONAL INMOBILIARIO.
Pero cuidado, que al pseudoINMOBILIARIO independiente (por llamarlo de alguna manera), que solo busca una comisión (y normalmente, fiscalmente no declarada) por poner en contacto a un propietario particular y un comprador particular; creo que tenemos la obligación de no dejarlo operar, en pro de la profesionalización inmobiliaria, en pro de los consumidores compradores y vendedores, en beneficio de un mercado inmobiliario transparente, seguro y de confianza.
Si este ‘pirata’ es bueno en lo que hace, que se profesionalize y entre a competir y cooperar con el resto de profesionales, en las mismas condiciones de regulación.
¿Pero que REGULACIÓN? ¿Que hay que REGULAR? ¿Quien tiene que REGULAR? ¿Seremos capaces de REGULAR, sin exluir a quién busca una oportunidad y un futuro profesional?
Gracias por tu comentario Jordi. Me ruborizas. Es que llevo muchos años viendo cómo se tiran los trastos a la cabeza los APIS y los AEGIS (aqui nos entendemos, aunque pido disculpas a ambos colectivos por la horrorosa simplificación), cuando en realidad defienden modelos distintos y, a mi entender, legÃtimos en ambos casos. Igual deberÃamos dejar de sumar peras con manzanas y diferenciar claramente los dos tipos de profesionales. Me parece muy divertido lo que cuentas de la butifarra. Yo conocà a un “AEGI ” de Barcelona que despidió al Gerente de una de sus oficinas por los problemas que le causaba con los clientes. Cuando fue a su despacho, ya vacÃo, descubrió un collarÃn de los que se usan cuando tienes una lesión de vértebra cervical. Los empleados de la oficina le contaron que se lo ponÃa para “dar pena” cuando un cliente venÃa a zurrarle indignado por alguna tropelÃa de la que era responsable. Vivir para ver.
Es curioso, porque defendemos las herramientas que nos llegan de Estados Unidos cuando nos interesa. En el debate de MLS Nacional o local,…, siempre se defiende que el modelo de MLS Local es el implantado en USA, es lo mejor por que tal y cual, ademas ellos hace ya 100 años que lo inventaron,…, Pues aquà pasa lo mismo el modelo que nombra Fernando y que trae RE/MAX de USA no difiere mucho del modelo generalizado en Estados Unidos, sin embargo este ya no lo vemos tan claro ¿porque?
Yo sà que lo tengo claro. A mà me parece razonable, siempre que la gente tenga claro que este no es un trabajo para hacer desde una oficina, sino en la calle. Lo que pasa es que muchos de los que ahora echan el cierre, lo echan porque empezaron con esa idea y les funcionó en momentos mejores, y se siguen aferrando a esa idea.
Pero yo sà creo firmemente en ese modelo, Rafael, y te deseo mucha suerte.
Muchas gracias Fernando, en ello estamos. Por cierto, te hacia ya en la convención
La semana próxima. Os iré colgando información de todo lo que vayamos viendo allÃ. Imágenes, videos, entrevistas… lo que pillemos.
Yo coincido con un modelo con “menor” cantidad de oficinas o tiendas, y con una mayor profesionalizacion.
Tambien creo que deberÃa haber una REGULACION en el mercado, y que los profesionales estén COLEGIADOS ya que si bien no ASEGURA un comportamiento etico y moral, al menos lo castiga profesionalmente mediante sanciones o inhabilitaciones.
Por ultimo creo en la asociatividad profesional y en las economÃas de escala, el ahorro de gastos superfluos, la concentración de los esfuerzos en la tarea OBJETIVO del profesional y compartir estructuras.
Un saludo
Yo también creo en modelo en el que te echen si no cumples unos mÃnimos éticos. Que eso sea un COLEGIO o lo que sea, es otra cosa. Al que no cumpla con el cliente le deben echar desde la administración pública, al que no cumpla con los colegas, le deben echar desde una asociación profesional. La primera debe ser obligatoria legalmente, la segunda deberÃa ser percibida como algo necesario porque preste un servicio de alto valor para el profesional.
bueno, yo pensaba que estábamos hablando de un modelo de negocio propio, me explico, para mi las normativas estatales e incluso del colegio, asociación, MLS,…, no son en si parte del modelo de negocio, lógicamente influyen en el modelo de negocio, lo regulan que es muy necesario, pero no es en si un modelo de negocio. Modelos de negocios son, el Profesional en un piso con una o ninguna secretaria. el profesional en un local relativamente pequeño con una coordinadora, X comerciales (unos captan, otros enseñan y el gerente cierra), por ejemplo estos son algunos modelos de negocios los cuales están en peligro de extinción.
Dicho esto y pensando que nuestro modelo de negocio es el que se adaptan mejor a los tiempos que están y vienen, lo que no podemos hacer los profesionales es reducir los gastos disminuyendo las posibilidades de ventas eliminando herramientas de comercialización por bajar costes.