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UN DíA EN LA FERIA.  sergi verge,
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El jueves 29 de octubre, el agente inmobiliario de pueblo, Sergi Verge, pasó el dÃa en la Ciudad Condal.Â
Efectivamente fui a Barcelona con Ernest Soler, compañero -bueno, jefe- de ImmoBan y con el colega de Fila Inmobiliaria Dani Lara para firmar la escritura de una venta que hemos hecho en colaboración y aprovechamos para pasar la tarde en el Salón Inmobiliario Barcelona Meeting Point y ver cómo andan los ánimos de eso que un dÃa fue “La feria de las vanidades”. BMP estaba, como ya habÃa imaginado, bastante desangelado. El sector anda alicaÃdo y se nota en el poco número de expositores y en el tamaño de los mismos. Pronto no cabrá ni una aguja porque cada vez son más pequeños. Pero, en fin, lo de antes no era normal. Ese gasto tremendo para figurar y ver quién la tenÃa más grande. La crisis es una auténtica desgracia que afecta a empresas y familias. Sin embargo, considero que hacÃa falta un poco de humildad.
Sarcasmos aparte (pido disculpas) porque, al fin y al cabo, soy parte implicada, el dÃa pasado en Barcelona fue del todo interesante y productivo. Firmamos una venta -¡olé!- y charlamos ampliamente con Dani sobre la creación de una MLS en Calafell. En BMP tuve ocasión de saludar a viejos conocidos con los que hemos mantenido relaciones comerciales (en concreto, saludé a la gente de Iberdrola Inmobiliaria, grandes profesionales, de Altamira Santander Real State, con los cuales trabajo en la actualidad, de Acciona, de Viviendas JardÃn y de Vallehermoso, entre otros), me presenté a los responsables de Caixa Catalunya – Pr ocam y charlé gustosamente con los colegas Moises Ruiz y Carlos Lamana. Por último, acabamos la jornada tomando una cerveza, servida por la maravillosa Rayma, en el área de descanso del Salón.
Por: sergi verge 31 octubre 2009.
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ocam y charlé gustosamente con los colegas Moises Ruiz y Carlos Lamana. Por último, acabamos la jornada tomando una cerveza, servida por la maravillosa Rayma, en el área de descanso del Salón.
Sergi deberÃas destacar que cuando hablas de salón “desagelado” deberÃas hacer el matiz que eso, efectivamente, está ocurriendo en el apartado promotores; pero en el área New Point ocurre todo lo contrario, es decir, y nuestro stand COMPARTIDO asà lo avala pues estamos en un promedio conjunto de más de 100 fichas diarias y un buen número de visitas concertadas a pisos concretos.
Y eso que montamos el stand, bajo la iniciativa de Moisés, en un plis plas.
Nuestro stand está representado por una ALIANZA de las siguientes firmas:
MLS BARCELONA, CENIC, EL CENTRO DEL PISO DE OCASIÓN, XARXA INMOBILIARIA, GRUPO ÃTICA… y OUTLETDEPISOS.ES …
… y todos estamos más que satisfechos de los resultados obtenidos y mañana más.
Del blog de Sergi me hace gracia cómo se las apaña que los comentarios resulten interesantes para todos, ya sean clientes, amigos o colegas. Hay quien dirÃa que eso más bien son tres blogs (yo mismo) pero Sergi lo suple con una cosa muy dificil: naturalidad y engolamiento=0.
Enhorabuena Sergi.
Enhorabuena Gregorio y siento no haber matizado más mi comentario. Lo cierto es que estuve el jueves (solo profesionales) y no el fin de semana (gran público).
Fernando, muchas gracias. Aunque con tus palabras corro el riesgo de aumentar el engolamiento, agradezco mucho tu comentario.
Hola Sergi,
cuando te calificas de “agente inmobiliario de pueblo” ¿te refieres a un agente inmobiliario tradicional? Cuidado porque eso no está muy bien visto por otros compañeros de este blog que han pasado a otro nivel superior al de agente inmobiliario tradicional
http://www.inmobiliarios20.com/index.php/general/el-inmobiliario-tradicional/
Hola Toni,
lo pongo como una coletilla para restar trascendencia a mis artÃculos y comentarios, “de pueblo/pueblerino/modesto/humilde/…” y, también, para provocar un poco y para que se me recuerde. No sé, tampoco habÃa reflexionado mucho sobre esta calificación. Lo escribà un dÃa, me hizo gracia y de tanto lo repito. En fin, qué más da inmobilario tradicional, moderno o posmoderno, lo importante es hacer bien nuestro trabajo y tener interés en mejorar, en adaptarte, en reciclarte, en quedar, al fin y al cabo, en la memoria de los clientes para bien, claro.
Los nuevos tiempos requieren nuevas actitudes. Pero todo ha de.cambiar para que todo siga igual, y los valores de siempre siguen vigentes.
Ser tradicional puede tener una connotacion negativa o posiva. No es bueno usarlo para descalificar o dividir.
Viva el progreso.
Me gustarÃa decir algunas cosas sobre lo que es un inmobiliario “de pueblo” o “tradicional” y compararlo con los tiempos que corren.
El inmobiliario de pueblo conocÃa con nombre y apellidos a todos los potenciales clientes y mantenÃa relaciones con ellos, iban a la misma iglesia, los mismos bares, eran socios del equipo de baloncesto, balonmano o futbol, eran fundadores y potenciadores de asociaciones de vecinos y clubs de la tercera edad, hoy se llama “FARMING” y parece que se ha descubierto un nuevo método de trabajo.
En la firma de las escrituras se regalaba la pluma estilográfica, se enviaban cartas por navidad, en cumpleaños y cuando tenÃan un hijo, se les enviaba una cesta.
Cuando la familia crecÃa o cambiaban las condiciones económicas, el inmobiliario de “pueblo” era de los primeros a los que se acudÃa (normalmente después del director del banco
)
Se visitaba y se daba la bienvenida a los nuevos vecinos, aunque no fuesen clientes suyos.
Resumiendo, se mantenÃa una actitud cercana y no habÃa horario, eran vocacionales y no les parecÃa que todas sus acciones fuesen trabajo.
TenÃan acuerdos con agencias de transportes, casas de muebles, electricistas… que hacÃan precios especiales para aquellos que usaban sus servicios de compra-venta (hoy todo lo contrario, si no se da comisión ni se plantea).
Realizaban tasaciones en precio y tenÃan claro que nunca cambiarian una venta por un cliente.
No quiero extenderme mucho, simplemente hay que hablar con aquellos que llevan más de 30 años en la profesión y quedará claro.
Es cierto que no usaban la publicidad, ni sabÃan que era el márketing, no sabÃan usar un ordenador y en las raras ocasiones en que se compartÃa una operación, los criterios eran más de amistad que de negocios. Pero ni falta que les hacÃa.
También es cierto que era API y no tenÃan que preocuparse mucho por la competencia.
Pero ahora pregunto, ¿Saben como se llama la pareja de la penultima venta que han realizado? ¿Saben en que trabaja? ¿Están actualmente en paro o ha cambiado su situación laboral/económica? ¿Han tenido o adoptado un hijo? ¿Se han preocupado de si están contentos con su administrador de fincas? ¿Tienen carnet de conducir? ¿Y coche? ¿Les hará falta una plaza de aparcamiento?
Parece que saber las necesidades del cliente y conocer al propio cliente es algo totalmente nuevo y que viene de fantásticas técnicas que vienen de fuera. Pero señores esto es lo que habÃa pasado TODA LA VIDA.
Bueno toda no, hubo una época de bonanza económica en la que todo esto no hacÃa falta y el resto también lo olvidaron.
Recuerdo siempre al dueño de la cafeterÃa donde suelo tomar algo a media mañana, siempre dice “hoy no quedan camareros, son simples transportistas de la barra a la mesa”. Ahora puedo decir “Hasta ayer habÃa pocos Inmobiliarios, sólo habÃa eseña pisos”, quedan cada vez menos y sobreviven y se incorporan otros con otras formas de trabajar, pero el daño ya está ahà y la sensación, por parte de nuestros clientes potenciales, de la utilidad de nuestro trabajo está bajo mÃnimos.
Siempre digo lo mismo pero es mi nuevo mantra “si trabajas con personas es a las personas a las que tienes que entender”
No hemos descubierto América, a veces basta con volver a los métodos tradicionales para crear valor añadido. Ni todo tiempo pasado fue mejor ni tampoco peor.
Interesante Vicent. Yo ese mundo utôpico no lo he conocido, porque solo llevo 25 años. Igual en sitios mas pequeños duró mas tiempo.
Asi que no necesitamos traer ideas que funcionan hoy, sino que basta con dar 30 atras al reloj de la historia.
De verdad crees que eso es posible?
Es evidente que hoy en dÃa es imposible, personalmente ni siquiera conozco a todos mis vecinos.
La tecnologÃa ha facilitado el trabajo y es imrescindible hacer publicidad y marketing o no te conoceran ni los más allegados. La gente cambia, los tiempos también, la forma de acercarse al cliente es distinta.
Me referÃa a que se ha perdido el contacto con el cliente, somos latinos y tenemos una manera muy cercana de relacionarnos con los demás que se está perdiendo y para recuperarla nos fijamos en otros modelos.
Si me preguntas si hoy vivirÃa ese modelo, deberÃa contestarte rotundamente que con los matices apropiados, sÃ, sin duda. Segimos trabajando con personas y cuanta más confianza se genere mucho mejor. Si a lo que te refieres es a trasladar literalmente ese modelo está claro que no.
Sergi te he leido mas de una vez y de dos estas frace (mas o menos): “En fin, qué más da inmobilario tradicional, moderno o posmoderno, lo importante es hacer bien nuestro trabajo y tener interés en mejorar, en adaptarte, en reciclarte, en quedar, al fin y al cabo, en la memoria de los clientes para bien, claro.” y estoy totalmetne de acuerdo contigo, las etiquetas no valen mucho, aunque no paremos de ponerlas. El problemas es el ¿como? la gran mayoria de la gente quiere mejorar pero no sabe como, ni por donde comenzar.
Es muy importante no perder, o recuperar, el contacto personal. Hay que centrarse en la relacion, mas que el la transaccion.
Es un reto en el que internet puede ayudar, pero hay que usarlo de forma muy personalizada. El contacto personal sigue siendo fundamental y, en buena parte, insustituible.
Vicent, Rafael, Fernando,
hablamos todos de lo mismo, de la búsqueda del equilibrio entre el inmobiliario “tradicional”, el que tiene al cliente por bandera, y el “moderno”, el que tiene internet por bandera. Mi pueblo ha crecido mucho pero sigo manteniendo una relación fluida y cordial con todos mis clientes. Nos vemos, nos saludamos y nos contamos cosas. Al mismo tiempo, me muevo por la red (este espacio es un ejemplo) y aplico algunas de las novedades tecnológicas a mi trabajo.
Un par de artÃculos pueden dejar más claro mi punto de vista: “El truco está en la mirada” ( http://elblogdelcarbasses.blogspot.com/2009/06/el-truco-esta-en-la-mirada.html) y “Un agente inmobiliario de pueblo” (http://elblogdelcarbasses.blogspot.com/2009/08/un-agente-inmobiliario-de-pueblo.html).
La vida cambia mucho de un sitio pequeño donde todos se conocen, a una gran ciudad, donde algunos pueden pensar que no se conoce nadie. Lo cual, naturalmente, es totalmente falso; una “leyenda rural”.
Os escribo esto desde Nueva York, en mi Blackberry, y estoy sentado en una terraza en Broadway, y uno que està dos mesas mas alla saluda a otro que pasa andando en la calle, y la camarera conoce a este y al otro, y me acuerdo hace unos años que me encontré aqui a un amigo enano que conocia de la infancia, y que iba andando por Manhattan con el y saludaba a todos los enanos que nos cruzabamos, y era sorprendente cuantos enenos hay alli… La vida es mucho mas compleja de lo que a veces queremos ver.
Todos tenemos un grupo muy proximo, “nuestra gente”, de parientes y amigos proximos. Luego estan los “conocidos”, y de estos es de los que en una ciudad creo que tenemos muchos mas, aunque repartidos en un area mucho mas extensa. Ahora ha aparecido una tercera categoria, que son los amigos virtuales. Todavia esta por ver la validez de este grupo.
No conviertas a tus amigos en clientes, convierte a tus clientes en amigos, creo que significa que debemos trabajar esta red extensa de “conocidos”, mas que liar a nuestros amigos. Asi que el inmobiliario que trabaja en una gran ciudad tiene un reto algo diferente del “inmobiliario de pueblo” que dice Sergi, y tambien es distinto del que juega a ser de pueblo pero trabaja con una red extensa de clientes forasteros, o al que alimenta una vision utopica de una Arcadia perdida, un mundo primitivo donde la gente era mejor…
No importa cual sea nuestro juego, o nuestra Vision del negocio. Lo que creo que es importante es que no perdamos de vista que nosotros no trabajamos con ladrillos, sino con personas, y que lo importante no es la operacion, sino la relacion.
Hay cosas que cambian, y hay cosas que no cambian.
Fernando, no sé si preocuparme, pero estoy totalmente de acuerdo contigo. -:) en tú último comentario a este post.
Yo también soy agente de pueblo y por supuesto que tiene sus ventajas. A veces tomo café en en un bar donde suelo coincidir con Luis G., cliente hace hace 10 años, el propietario del bar también desde hace 7, ahora está pensando en hacer oferta por un inmueble que ha visto con nosotros. Voy al super, 2 cajeras son clientes y alguna mas que ya me conoce puede llegar a serlo. Si voy a otro super 3 clientas mas. El domingo barria la puerta de mi casa (en los pueblos es habitual, los barrenderos y una es también clienta, no pasan por todas las calles) y Mamen que compró con mi intermediación hace 4 meses su nueva casa y hace 8 años la que ahora tengo a la venta, se dispuso a ayudarme, las dos escoba en mano. El dÃa que se casó hace algo mas de un año, se acercó a la inmobiliaria vestida de novia y su nuevo marido pasó el resto del dÃa con una tarjeta mia (con foto) en el bolsillo. Una de las chicas de la zona azul, a veces levanta un poco la mano y me evita alguna multa, otra mas.
Tengo que ir a la optica, Pedro me pregunta como va todo, tiene algún local por alquilar y está contento con la gestión que hice, cuando alquilé uno de los que tenia a una entidad bancaria y luego a la peluqueria, ya se me ven las canas, tambien le alqulé un local. Me ha llamado Geles ya tiene montada su casa y quiere que tomemos un café para estrenarla.
Podria seguir asà describiendo dÃa a dÃa con situaciones semejantes, pero yo creo como dice Fernando esto sucede por convertir los clientes en amigos, hacer de los amigos clientes es mas dificil y sobre todo hay que seguir manteniendo contacto con ellos, que sigan siendo clientes despues de 8, 10 ó 12 años despues de cerrar la transacción.
Casi todos venian de otras poblaciones, eran forasteros.
¿Es posible esto en una gran ciudad? Puede que no sea tan cercano, pero un agente que trabaja en un pueblo o barrio de una gran ciudad, tiene que ser conocido en la zona, debe conseguir que se piense en él cuando una persona del barrio o pueblo quiere comprar o vender o que otros que ya lo han hecho hagan la recomendación.
Esto solo se consigue si no vemos a las personas como generadoras de dinero para nuestros bolsillos. No vendemos casas, las casas no son nuestras. Damos servicios, ayuda en momentos cruciales de la vida de las personas, trabajamos con ellas. Si consegumos que nos vean como sus cómplices y no nos olvidamos despues de cerrar la transacción, nos verán también como amigos.
Por cierto Fernando ¡¡ que envidia me das!! me encanta Nueva York.
No creo en utopÃas Roussenianas ni en Arcadias perdidas Fernando, lo plantearé de otro modo, siguiendo una máxima que me impactó “LO QUE NO SON CUENTAS SON CUENTOS” que quizás te suene de algo
.
La crisis del 92 en Ibiza llegó un año más tarde, como en casi todo excepto en vanguardia musical y ocio nocturno; yo hacÃa mis primeros pinitos como agente inmobiliario y trabajaba puntualmente con un API que ahora está jubilado, en su oficina trabajaba una administrativa que hacÃa las funciones de secretaria, atendÃa a la gente y al teléfono, el API y dos comerciales, más otros dos colaboradores ocasionales, en un área de trabajo de unos 18.000 habitantes y en el año más duro de la crisis se cerraron 60 ventas, más traspasos y alquileres, hoy hay megacraks que cierran más de 30 ventas mensuales, pero con más de 20 comerciales en régimen de autónomo en “plantilla” (si se comparan los ratios de ventas y beneficios no caben más explicaciones). Hoy el número de habitantes en la misma zona es de unos 25.000 y no hay ninguna inmobiliaria que cierre más de 10 ventas anuales y la suma de todas ellas no llega a 45 con un total de 162 ventas confirmadas (al menos que hayan pasado por el registro).
Quien no firmarÃa esos números ahora mismo y que serÃa capaz de hacer hoy en dÃa (esta es una pregunta retórica ya que como es lógico es entrar en el plano de las hipótesis)
Como dije anteriormente, no todo tiempo pasado fue mejor pero tampoco fue peor, era distinto y ese volumen de operaciones lo generaba la confianza ganada a pulso, o bien el sistema de trabajo depende de cada lugar o bien uno de los dos está (con matices) equivocado, o lo más probable las prespectivas desde la que se observa el sector son distintas y no digo que ampliar horizontes y conocimiento sea negativo como das a entender, sólo digo que muchos sistemas que se están importando, la primera lÃnea, la infanterÃa de los inmobiliarios ya la usaba, claro no tenÃan nombre como PULL o FARMER, pero eso no significa que no conociesen su mercado, que es lo que querÃa dejar claro.
Nada totalmente nuevo bajo el sol. Se hace el camino al andar y al volver la vista atras ves el camino que no has de volver a pisar (o algo asi) Todo cambia para que todo pueda seguir igual.
A veces, llamar a las cosas de una manera nueva nos ayuda a verlas con ojos nuevos, y a asombrarnos de lo conocido.
Que bueno es ilusionarse y asombrarse. No lo perdamos nunca.
Es toda una agradable sorpresa que cites a Machado, poeta del que me enamoré intelectualmente al oir a Serrat, te dejo un fracmento del poema citado, por si quieres volver a usarlo lo hagas con conocimiento de causa
Caminante, son tus huellas
el camino y nada más;
Caminante, no hay camino,
se hace camino al andar.
Al andar se hace el camino,
y al volver la vista atrás
se ve la senda que nunca
se ha de volver a pisar.
Caminante no hay camino
sino estelas en la mar.
La ilusión no puede perderse o acabaremos siendo autómatas.
Lo siento no he podido resistirme y al llegar a casa he buscado el poema completo.
Cantares
Todo pasa y todo queda,
pero lo nuestro es pasar,
pasar haciendo caminos,
caminos sobre el mar.
Nunca persequà la gloria,
ni dejar en la memoria
de los hombres mi canción;
yo amo los mundos sutiles,
ingrávidos y gentiles,
como pompas de jabón.
Me gusta verlos pintarse
de sol y grana, volar
bajo el cielo azul, temblar
súbitamente y quebrarse…
Nunca perseguà la gloria.
Caminante, son tus huellas
el camino y nada más;
caminante, no hay camino,
se hace camino al andar.
Al andar se hace camino
y al volver la vista atrás
se ve la senda que nunca
se ha de volver a pisar.
Caminante no hay camino
sino estelas en la mar…
Hace algún tiempo en ese lugar
donde hoy los bosques se visten
de espinos
se oyó la voz de un poeta gritar
“Caminante no hay camino,
se hace camino al andar…”
Golpe a golpe, verso a verso…
Murió el poeta lejos del hogar.
Le cubre el polvo de un paÃs
vecino.
Al alejarse le vieron llorar.
“Caminante no hay camino,
se hace camino al andar…”
Golpe a golpe, verso a verso…
Cuando el jilguero no puede
cantar.
Cuando el poeta es un peregrino,
cuando de nada nos sirve rezar.
“Caminante no hay camino,
se hace camino al andar…”
Golpe a golpe, verso a verso.
Antonio Machado (1875-1939)
Creo que fue Kafka quien dijo que “la poesÃa es una expedición hacia la verdad”.
Me sorprende muy (muy,muy) gratamente que los inmobiliarios usemos la poesÃa.
Si no hace falta ser de pueblo, los de ciudad pueden ser el inmobiliario de su calle o de su barrio. “Quien mucho abarca…”
Bueno, no estaba tan lejos, asi de memoria, sentado en los escalones luminosos rojos que han puesto en Times Square, a las doce de una noche realmente delicious.
Bueno, al proximo que confunda valor y precio le pegamos una de Machado
Hola a todos :
como diría un buen comercial no todo es blanco ni negro , Tambien hay matices de grises .
De chico soñaba con llegar a la situacion actual :
disfrutando con mi portatil ( no soñaba que esto existiria algun dia , ya empiezo a tener muchos años ) . una pda HTC conectada al portatil , un nokia navigator conectado a otro de los puertos usb y un antiguo n70 que es el que sirve de verdad para llamar llamar ( los otros dos mas "pa fardá )
Mandando unos 1000 sms todos los meses
correos electronicos ni lo se cuantos mando .
tengo unos magnificos motores de busqueda , que me localizan en internet lo mejor de lo mejor .
Vamos , que he pedido varias veces al registro civil que me cambien el nombre por http://www.juanrivero.es , pero no me lo admiten . .
lTambien me he hecho un blog http://www.inmobiliariajuanrivero.blogspot.com/
y vamos en busca de los 200 contactos de facebook .!!! Mi mujer hasta se cree que me he echado una novia virtual !!!
Vamos "la repera informatica" .
Pero jo…. al final hay que salir a la calle , picar puertas , coger carteles , visitar la tintoreria, al del bar , preguntar a los vecinos , , guardas , porteros etc etc , como hacen Vicent y r martin . Que los clientes vean que existimos
Al fin y al cabo es un trabajo de personas
¿ Cual de los dos es mejor metodo ??
Habrá que preguntar a todos los que nos hemos chupado todos los chaparrones de este invierno, los frios , etc y tambien a los que a estas horas nos hierven los ojos por relajarnos con el portatil despues de patearnos la calle . Y ademas vender . .
Sergi , muchisimas gracias por hacernos reflexionar tanto desde un simple comentario
Saludos desde Sevilla
Sí, qué gran hilo. Juan: no se trata de si es mejor esto o lo otro, ni siquiera de qué elegir. Tenemos que hacer esto y lo otro, combinar los esfuerzos. Con esto se consiguen sinergias de comunicación.
Para que vean tu web, o tu blog, debes poner la dirección siempre con tu firma y en todo tu material, pero no solo en el virtual, sino en tu tarjeta y en cualquier formato papel. Se trata de combinarlo: en tu página web pon que tienes un estupendo dossier sobre todo lo que tiene que saber el comprador o el vendedor, y que te dejen tu dirección y se lo mandas. En tus publicaciones pones que tienes una web, y atraes ojos hacia ellas.
Es el mix de marketing: mezclar los medios. Igual que la gente entiende y recuerda mejor lo que oye y además ve, y por eso usamos powerpoint en las conferencias, el marketing hoy es mejor si se produce el mix de ambos medios.
Hola Juan,
gracias por tu comentario. Creo que debemos intentar ser diferentes (o ser auténticos) para hacer lo mismo (que el inmobiliario vecino) o lo importante: ayudar a vender y ayudar a comprar (y cobrar, por supuesto).
En cuanto a los medios, me gusta la propuesta de Fernando: hacer un "mix de marketing".