Apreciados compañeros.
¿Tienes más de 10 captaciones y no vendes?
Uno de los errores más habituales de los agentes que me encuentro en consultorÃas y seminarios es que dejar la Gestión de la captación se compliqué y no poner remedio. Muchos se empeñan en captar y captar “, como pollos sin cabeza” Con un precio elevado, son nulas las ofertas por la propiedad y el tiempo para la venta cada vez menor.
Desmotivación, falta de Ingresos y entoces la culpa es de: los bancos, el mercado, los compradores y del viento ..
En éstos casos, lo mejor es una AuditorÃa de captaciones. Reunir toda la información Necesaria para poder entrevistarte cuanto antes con los clientes y vendedores revisar la Gestión y precio o condiciones.
Atención!!!, con Vendedores con: Necesidad o urgencia o “les entra por un lado y. ..”
¿Qué datos deberÃas LLEVAR A una entrevista con el vendedor para tus impresiones sobre el precio?
Hay que preparar la entrevista. Los pasos que estamos Desarrollando con profesionales en España, México y Chile son:
- Cerrar con el propietario la entrevista. Con un motivo convincente.
- Desarrollar una buena entrevista, con una verdadera Preocupación por el propietario y su situación.
- Documentación Objetiva (Datos de la evolución de precios, comentarios compradores, testimonios de otros propietarios que no aceptarón y ahora ..
- Las Objeciones, datos y más datos. Centrarse en otros clientes con la misma problemática.
- Cerrar un precio a la baja.
Los resultados se Pueden ver en: http://icastillo-remax.blogspot.com/
El dÃa 18 de febrero en Madrid una petición de muhos profesionales con este problema, vamos a organizar un seminario con Andrés MartÃn, agente especialista en Negociación de Precios.
Próspero Año para todos
Totalmente de acuerdo, Ignacio.
Captar por captar es tontería. Mejor captar poco y bien: viviendas de 2ª mano buenas y a buen precio (para introducirlas en la MLS local y que las trabajen los colegas) y así nosotros podemos centrarnos en la venta de promociones con margen para rebajar y propiedades de bancos y cajas.
Las inmobiliarias pequeñas no lo podemos vender todo (entre otras cosas, para eso sirve la MLS local), pero sí podemos controlar lo bueno (quiero decir, las viviendas con precio actualizado a la realidad actual) y venderlo. Una de las claves es que los propietarios entiendan que solo trabajamos con propiedades o, si preferís, con propietarios, seleccionadas.
En fin, quien controla el producto, controla el mercado.
¿Ventajas y desventajas de trabajar en exclusiva compartida?
¿Que condiciones tiene que cumplir una propiedad y su propietario para que a mi me interese tenerla en mi cartera como exclusiva compartida?
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La propiedad tiene también lo que yo denomino “peculiaridadesâ€, cuanto más trabajo se ha puesto en algo, mayor será el sentimiento de propiedad y de valor. También llamado efecto “ IKEAâ€. Nos enamoramos de lo que ya tenemos. ¿Qué piensa el cliente en el momento de poner el cartel de se vende?, empezará a recordar los niños, momentos, esfuerzos…
Sergi o Rafa,  nosotros estamos utilizando las siguientes herramientas: evolución de precios en la zona, impresiones de los compradores, publicidad realizada, otras propiedades que se han vendido en la zona, visitas realizadas, listado de clientes que no se ajustaron a la situación del mercado y meses después no encontramos comprador.¿aportáis alguna más?
Recomiendo realizar un pequeño dossier con todo esto. Y centrar al cliente en lo que puede ganar. En estudios de psicologÃa esta demostrado que prestamos más atención en lo que podemos perder que a lo que podemos ganar.
Otra cuestión según nuestra experiencia se vende lo que esta un 5 o 10% por debajo de la media precio/ metro cuadrado de la zona. Me decÃa el otro dÃa un inmobiliario que con ese precio el propietario también venderÃa la propiedad. ¿Qué pensáis vosotros?, y si es afirmativo, ¿Cuál es la razón por la que no ponen un precio de mercado los que tienen necesidad y urgencia?
http://www.escuela-aefi.com/aefi/index.php/escuela-de-negocios/formacion-e-learning
Añadiría que, con toda probabilidad, los precios van (y deben) a seguir cayendo. De modo que el propietario debe entender que es mejor poner, cuanto antes, el precio adecuado.
Si hay necesidad y urgencia también es conveniente hacerle ver que cada mes que pasa las pérdidas son más importantes: sigues pagando hipoteca, IBI, comunidad, luz, agua, gas…
En muchas ocasiones, los propietarios no ponen el precio adecuado porque los inmobiliarios no les asesoramos bien. Por miedo a que no nos dejen el piso para vender, aceptamos precios incorrectos. Si somos capaces de transmitirle la realidad del mercado, el precio de las viviendas similares que se han vendido en la zona, … muchos acaban entendiendo que iban errados en el precio y que deben hacernos caso. También conviene hacerles ver que el profesional somos nosotros y no ellos; cuando van al médico, ¿quién hace el diagnóstico y la receta?
En muchas ocasiones, los propietarios no ponen el precio adecuado porque los inmobiliarios no les asesoramos bien. Por miedo a que no nos dejen el piso para vender, aceptamos precios incorrectos. Si somos capaces de transmitirle la realidad del mercado. Me comentas adecuadamente y estamos conformes.
Sergi, falta la última pregunta. ¿Qué pasaría si el propietario pusiera un precio por debajo de la media de su zona?, ¿sin contar con un profesional?.
Te deseo lo mejor para el año 2.010. Alguien me dijo que la suerte es para los mediocres, seguro que no la necesitas.
http://www.escuela-aefi.com
En caso de que un profesional detecte un precio por debajo de la media de su zona, debería entrevistarse con el propietario y saber cual es la motivación y si es necesario aconsejarle para que ajuste el precio. Habría que aclarar si el precio es competitivo o realmente está perdiendo dinero. Cuando se habla claro con el cliente y se le asesora bien, la respuesta es muy positiva y será una fuente de "referencias" para otros clientes vendedores
Apreciado Vicent,
Mi pregunta iba más encaminada a lo siguiente: ¿pueden vender los propietarios su vivienda en precio, sin la ayuda de una agencia?.
Por cierto, ¿qué tal tu limpieza de captaciones?
Saludos y feliz año.
¿cual es la media de mercado? ¿el precio medio de las viviendas que están en venta? esa no es la media de mercado, esa es la media del mercado que no se vende.
Para poder dar un servicio de calidad al cliente tienes que saberte perfectamente tu zona, cuantas casas en ventas, cuantas se vendieron, precios de las que se vendieron,…
Tenemos un problema que al medico entendemos todos que es un profesional cualificado sin conocerlo, al inmobiliario entendemos todos que es un comercial que busca una comisión lo mas grande posible, el medico tiene ventaja, el pasiente se cree lo que le diga el medico, abogado, …, lo que le diga el comercial de una inmobiliaria no, sea el gerente o el que sea.
dicho esto la mejor forma de solucionar todos estos problemas es haciendo farming
Hay que evitar el error de pensar que cuanto más captes mejor.
Quien no trabaja en exclusiva solo puede vender lo suyo. El cliente quiere elegir, así que en esta caso, necesitas tener mucho para poder asegurarte de que tienes al menos algo que puede cumplir los reauisitos de ese comprador que tanto te ha costado conseguir. Si necesitas tener mucho, en la captación vienes forzado por la necesidad, y acabas aceptando las condiciones que te impone el propietario en cuanto a Condiciones de Exclusividad, Precio y Honorarios.
En estas condiciones captarás mucho y malo, no podrás atenderlo y, salvo en condiciones benignas de mercado, gastarás tiempo y dinero, y no venderás nada.
Si te centras en lo poco, en ese 20% en el que están el 80% de las ventas, en lo que puedes conseguir en exclusiva, en precio, y con unos honorarios que justifican el esfuerzo… entonces podrás atenderlo bien, y vender. Pero, ¿cómo conseguir poder dar al comprador lo que busca, que pueda elegir? Para eso necesitas poderle ofrecer todo o que hay en la MLS.
Eso es lo bonito de la Exclusiva Compartida, de la cooperación entre los agentes, y de la MLS.
o estar asociado a una oficina con 32 profesionales independientes que trabajan sinergicamente.;)
¿Y cuantas son muchas o pocas exclusivas?, hay compañeros que nunca pasan de 5 exclusivas y venden y otros que tienen 25 y tambien, pero es que este ultimo tiene un equipo que le ayuda.
El número de exclusivas adecuado varía según el tipo de propiedad, mercado, etc Para mí, el número de propiedades que puedes representar con un nivel de servicio adecuado. Tienes que llevar un plan de marketing para cada una, informar a cada propietario personalmente una vez a la semana, una vez al mes debes hacer una revisión del estudio de mercado y debes sentarte con elpropietario para revisar el precio de venta…
Efectivamente, todo depende de si tienes un equipo trabajando para tí, qué tales sistemas y herramientas tengas…Una vez más, no hay una receta universal, pero sí hay principios que son aplicables para todos. Todos deben mantener informados a los vendedores. Todos deben revisar el precio con sus vendedores al menos mensualmente…
tener un plan de marketing de cada vivienda y un plan de información al cliente es fundamental, ahora si tenemos que reunirnos con el cliente muchas veces para revisar precio,… algo mal hicimos al principio
Desde luego. Nadie acierta siempre y a a primera. Si llevas un mes y no has vendido, debes sentarte con el propietario. Si no hay ninguna visita, y estás haciendo las acciones de marketing necesarias, entonces es el precio. Si pasa otro mes y sigues sin visitas… o si tienes visitas pero nadie hace ni siquiera ofertas… pues tienes que sentarte con el propietario y ver lo que está pasando… y es el precio o eres tú.
¿Muchas veces? No se cual es el tiempo medio en mercado de tus propiedades, pero igual me podrías decir que si llevas más de un mes vendiendo una propiedad y no vendes, entonces es que algo hiciste mal. Más vale que te sientes con el cliente y lo reconozcas y corrijais el error, que no que te escondas y sigas esperando que el tiempo te de la razón.
Bueno según Gonzalo Bernardos "el mercado inmobiliario en Sevilla está muerto y enterrado".
Mi opinión es la misma que la tuya, pero no todo el mundo piensa igual, conozco algunos profesionales que al coger una exclusiva en 5 ó 6 meses maximo, saben que el mucho tiempo y que la propiedad está algo cara, pero tambienque el cliente está necesitado de venta y en dos o tres meses bajará,… Esta tecnica no es contraría a ser sincero con el cliente. le dicen la verdad lo tienes caro, no lo venderas, necesitas venderlo ya, tus gastos (banco,..) restan cada mes,… pero tal vez el cliente no está preparado aún,…
No soy partidario de darle falsas esperanzas al vendedor, y decirle qu tienes posibilidades de vender a un precio que tú sabes que es imposible.
Al propietario "que no está preparado" puedes o dejarle que se canse él solo, o decirle al propietario que tú piensas que el precio que se debe poner es 150, que si el quiere inentarlo en 160 que te parece bien, que elprimer precio es muy importante pero, que si él insiste lo vas a intentar en 160 (no en 190 eh?) porque esto no es una ciencia exacta ni tú tenes la bola de cristal, pero que a las dos semanas, o a las tres o a las 4, vais a analizar juntos la respuesta del mercado, y sino habéis tenido ninguna llamada, lo pondréis en 140, si ha habido alguna llamada lo poneis en 145, y si ha habido incluso alguna oferta, lo poneis en 150…
Yo creo en eso. Lo de cogerlo al precio que sea y esperar un par de meses para ir a apretar, me parece un truco viejo, basante infame, y bastante inútil ahora, porque si le has dejado que te lo clave a 190, y dos meses más tarde te lo llevas a 160… y mientras tanto ya se vendió en 140 el que empezó en 160…
Esto hay que sabérselo explicar al cliente vendedor, y ellos lo entienden.
Este madrugón no es humano. Dentro de unas horas llegaré a Salamanca. He estado documentándome y los próximos 15 días serán de trabajo intenso. Posiblemente esté ausente, pero prometo facilitar cifras en el momento que las tenga y realicemos el balance final.
Sólo me queda vanagloriarme (odio la falsa modestia) de que se ha cerrado una venta en estas fechas tan difíciles para nuestro sector y que los comerciales ya han captado dos nuevas exclusivas en precio. Estoy orgulloso de haber sembrado la semilla y demostrar que se puede.
De todos modos trabajo sobre captación ya realizada, aún me falta la experiencia de captar de cero. Nos vemos dentro de 15 días.
Fernando dijiste lo mismo que yo, pero con algunas semanas dediferencia, poner fechas en estas cosas es dificil ya que depende de la necesidad real de los clientes.
Ignacio, no nos vamos a engañar, un propietario puede vender solo, sin agencia.
Ahora bien, un buen agente le hará entender que va a tener que realizar un arduo trabajo para el que posiblemente no esté preparado: estudio de mercado y valoración de la propedad, publicidad, atender llamadas y visitas, seguimiento, negociación, cierre, contratos, notaría y cambios de nombre, entre otros. Y que elija: vender solo o contratar al buen agente (pagando, claro).
Un ejemplo reciente: hace 6 meses llame a un cartel particular. Precio alto, no quería dejarme llaves ni sacar el cartel ni bajar el precio. Le dí algunos consejos gratis y le llame 3 meses después. Seguía en sus 13. El viernes pasado se presenta en mi oficina. Hemos bajado el precio un 20%, tengo mi cartel, llaves y exclusiva (por cierto, como ves, ahora trabajo en exclusiva compartida y estoy muy satisfecho). A veces ha que dejar que los propietarios se den cuenta por si solos de que esto no es tan fácil (atraerles, como bien dice Fernando).
En cuanto, a la conversación entre Fernando y Rafael, coincido en que no debemos trabajar con propiedades excesivamente fuera de precio y que lo mejor es agarrar el toro por los cuernos y dejar claro nuestra postura desde el principio. Al propietario, cuando se enfada porque le digo que su vivienda no vale lo que cree le digo: "que prefiere que le mienta y perdamos seis meses y que luego le diga es que es caro. Pruébelo con ese agente que le ha dicho a todo que sí y le deseo mucha suerte porque la va a necesitar. Dentro de seis meses yo continuaré aquí; el otro agente, no lo sé. Y estaré encantado, si me escucha, de ayudarle."
Sergi, todas esas actividades que comentas, ni las conoce ni se plantea realizarlas el particular: estudio de mercado??, valoración??, financiación??…
Todavía hoy hay muchísimos propietarios que siguen pensando que para vender su piso, sólo necesitan:
1. poner un cartel (o anunciarlo en un portal gratuito)
2. enseñar el piso a los interesados
3. ir al notario con el comprador final
Para eso no se necesita pagar a un inmobiliario.
Claro, pero en la actualidad el comprador es quien tiene el poder en la negociación y el propietario que quiere vender por su cuenta va a acabar agotado y frustrado, porque no hay manera de vender, y eso que hay quienes se acercan a echar un vistazo a su propiedad.
Eso, lo de quitar importancia a los servicios que ofrecen los demás, pasa en muchas otras actividades profesionales; ¿cuantas veces he tenido que escuchar a un inmobiliario que la página web que le hacho su sobrino es estupenda y no le hace falta nada más?
Rafa, para realizar un Estudio de Mercado Competitivo SE PUEDEN Tener testigos de viviendas vendidas en la zona de valoración o no, Depende de diversos Factores que bien sabes.
En el caso de no Tener Los Testigos comentados, puedes sacar un promedio de la venta de los pisos a la venta en la zona por Internet.
Si quiere vender el propietario la recomendación es: 5% o 10% por Debajo de esta media y te aseguro que si el plan de Marketing es correcto. VENDIDO !
Es cierto que los compradores siempre Pueden hacer una oferta, pero sólo lo Harán si ven su casa. El precio que usted fija para la venta es como una invitación exclusiva, sólo los compradores Dispuestos a comprar en ese rango de precio Responderán; el precio correcto atrae A LOS compradores correctos. Sin embargo, Cuando se fija un precio por Encima, se pierde una esos compradores y se atrae, en cambio, un comprador que trae expectativas más altas; el precio equivocado atrae A LOS compradores equivocados.
Si no tiene Necesidad y Urgencia que espere unos años.
No te olvides que estamos ante la demanda y oferta. El precio de mercado: “lo mÃnimo por lo que un cliente vendedor EstarÃa DISPUESTO A vender, y lo máximo por lo que un cliente comprador EstarÃa DISPUESTO a comprar”. Pero tú ya sabes todo esto.
¿Crees que un propietario necesita una agencia si pone su casa en un precio por Debajo de la los medios de comunicación de la zona?
Acabo de Mantener Reunión con oficinas de México La situación del mercado inmobiliario es otra, más ajustada A UNA oferta Basada en la demanda, ellos no Necesitan tanto Ajustar el precio SE PUEDEN Permitir un 10% o 15% Por, en seis meses se vende. En España el comprador es el nuevo REY. O 50:000 € ahora o 100.000 € menos en meses. Yo tengo como el médico un Diagnóstico que dar …
Espero que la situación del mercado en Sevilla, sea MEJOR que la que comenta: Gonzalo. FOCUS, fOCUS
Es terrible que no podamos saber el precio final de venta de los pisos en nuestra zona. Mucho hablar de los tasadores y acabamos haciendo nuestros "estudios de mercado" igual que ellos hacen las tasaciones.
Cuando veo los precios unitarios y las evoluciones del mercado según lo que se anuncia en internet, siempre me pregunto; ¿cuánto es lo que se rebajará? ¿de dónde salen los metros cuadrados? ¿serán útiles o totales? Incluirán terrazas, trasteros…
Hasta que no tengamos MLS que almacenen y faciliten precios reales de venta de propiedades con superficies reales introducidas por profesionales responsables, hasta que no podamos incluir lo que se vendió y lo que no se vendió, lo que entra y lo que sale cada mes del inventario, no podremos llamar Estudios de Mercado a lo que hacemos. Eso es la verdad.
Sin duda muchos vendedores confian en ti, aunque ellos mismos tengan un precio competitivo, porque ven las ventajas de trabajar contigo. Eso pasa.
Yo estoy con FErnando respecto al precio de mercado y las mls.
¿Crees que un propietario necesita una agencia si pone su casa en un precio por Debajo de la los medios de comunicación de la zona? Ignacio los precios de m2 que dicen los medios de comunicación (con todo los respetos para los periodistas) son una patata, por no decir una mierda. A mi me encanta que lo hagan luego bienen corriendo a buscarte.
Tienes que saber venderle el VALOR de tus SERVICIOS a los clientes, y ellos confiarán en ti.
Respecto a lo de Gonzalo Bernardos, si te digo la verdad yo estoy con el, menos en que esté enterrado, porque nosotros RE/MAX Casagrande & Asociados lo estamos manteniendo vivo con nuestros PULmones.
Rafa hay un pequeño o gran error en la pregunta. Al decir medios de comunicación, quiero decir media de la zona. ¿Crees que un propietario necesita una agencia si pone su casa en un precio por Debajo de la media de la zona?.
Fernando, lo que propones sería lo más conveniente para las tasaciones. De momento y desde mi opinión; el mejor tasador es el profesional posicionado geográficamente en su zona con una buena base de datos de testigos.
En otro orden de cosas y sobre modelos de negocio te aseguro que mi conclusión sobre el sector inmobiliario es: “no hay una única manera de hacer bien las cosas”. Cuando tienes una línea empresarial siempre hay quien no la entiende, qué esta en contra, que no acaba de verlo. Eso ocurre en cualquier historia de la humanidad, en política en lo social. Lo digo por : FOCUS y te aseguro que estamos Ok.
Ok Ignacio, mi opinión es que si un particular pone su casa por debajo del precio medio de la zona tiene una posibilidad mas, importante sin duda, pero una posibilidad mas de vender por su cuenta la casa, pero, ¿que mas acciones de venta ha realizado?, ¿comó está la vivienda? ¿como es el propietario como vendedor? conforme haga mas acciones bien realizadas para veder su casa pues mas posibilidades tendrá para venderla. En este mundo nadie es imprescindible
Gracias Rafa, la respuesta es de sentido común.
De todas formas lo mejor es una exclusiva, ¿Qué pasa si pone un precio por debajo de la media de la zona y es una nota de encargo?.
Me gusta la pregunta: ¿Cómo es el propietario como vendedor? y añado: ¿Qué tiempo tiene para dedicarle a la venta?, ¿Cómo negocia?, ¿qué tiempo tiene para la venta?
Negociar no tiene por qué ser un juego cuyo resultado sea cero. Ambas partes pueden ganar.
http://www.escuela-aefi.com
Respecto a ¿como negocia?, es curioso, tengo casos de que el cliente por hacerlo por su cuenta ha vendido la casa con un precio mas bajo que conmigo.
Y a la pregunta ¿Qué pasa si pone un precio por debajo de la media de la zona y es una nota de encargo?.
Nuestra politica en RE/MAX Casagrande & Asociados es la siguiente: primero nosotros no tenemos notas de engargo en la oficina, este documento no exíste en nuetra empresa. Bueno al grano, lo que hacemos es lo siguiente: si un asociado ya tiene la suficiente experiencia y profesionalidad demostrada y conoce una vivienda que está a precio de mercado real de hoy y tiene un cliente el cual, por su experiencia tiene todas las papeletas de quedarse con la casa, pues si firma los compromisos, se enceña y se vende. Pero si el asociado no tiene ni la experiencia y ha demostrado aún su profesionalidad tiene que tener autorizacion mia pra hacer dicha acción, aunque en general, suele ser denegada por no cumplir los puntos requeridos.
Mientras no ocurre todo esto, se le hace un seguimiento al cliente para converserlo de que nuestros servicios son los mas adecuados para el. pero no se publicita, ni se hace absolutamente nada de nada con la vivienda, lo que no puedo es borrarsela de la mente al asociado.
Felicito a todos los que están escribiendo en este magnifico hilo y sin querer empeorarlo:
El mercado ya no es el barrio, distrito o pueblo sino también los colindantes, todo inmueble compite en dos ámbitos: a nivel geográfico con los más cercanos y a nivel de intervalo de precio con productos más alejados.
El comprador tiene tiempo de visitar varios mercados ¿¿¿ el agente inmobiliario??? sin las MLS creo que muy díficil.
Los clientes vendedores más que nunca necesitan esperanza, una vez que eso se supere le contamos la realidad. Nosotros no vendemos nada, no compranos nada, sólo informamos a unos y otros lo que deben hacer, sobre todo aún que después de dos años muchos propietarios están en superprecio, y nadie les ha dicho la realidad. Y eso es lo que hacemos trasladarle la realidad de una forma fiable, rápida, y después darle la solución. Desde el primer dia que hablamos con un cliente vendedor y desde la primera palabra debe ir dirigida a salir con una firma del cliente con su propiedad en precio "DE VENTA". el 18 de diciembre quiero contar toda la experiencia en Negociacion de propiedades
Esta teoría la he oído formulada de distinta manera y con diferentes nombres. Es un análisis muy teórico y creo que no se corresponde con el proceso de búsqueda y toma de decisión, salvo en una situación ideal en la que todos los barrios sean idénticos, con casitas idénticas, y ligeras variaciones solo de distancia y precio.
En realidad, el comprador busca en una zona que para él es prioritaria, por la proximidad al trabajo, colegios, la familia (de la mujer, según me dicen…). Dentro de esa zona hay un marco de precios, y si no es capaz de hacerlo encajar, entonces va a otra zona, y empieza de 0. Yo no creo que compare piso A de la zona X con piso B de la Zona Y.
Además, como cada comprador tiene un juego de motivaciones diferente, un comprador considera como su zona alternativa la Y, otro la Z, y otro más la W, así que o incluyes todas en tu estudio de mercado, o solo estás engordándolo sin una base real.
Esa es mi experiencia, pero no se si vuestra experiencia en vuestros mercados concretos os dicen otra cosa.
yo no hablo de teoría hablo de VENTAS REALES realizadas desde hace dos años y medio que llevo en el sector Inmobiliario, la teoría es para los examenes mde conducir. llevo 20 años trabajando y solo me he atrevido de hablr de realidades y no hay tantos factores como en matematicas, la cabeza de cad clientes tiene infinitas posibilidades, el corazón sólo unas pocas. y siempre seguiré diciendo dentro del sector inmobiliarioa he aprendido muchas cosas de personas como las que escriben ne esta web. gracias una vez más
Creo que esas "teorías" tienen unos cuantos años ya… casi tantos como yo! Recordad que toda vuestra "fuerza" se basaba en la "disponibilidad de la información" (o así se ve desde fuera): un agenta era un señor que sabía quien vendía y por cuanto…
Ahora habrá que juntar eso con una cierta "bicefalia" (o más bien esquizofrenia): tu cliente es el que vende… no el que compra; el que compra es el cliente de tu cliente… tu cliente aporata la información y el que compra es, como mucho ,el "usuario" de esa información… lo único que te aporta es… la posibilidad de cobrar.
Dicen las estadísticas que hay que vender 1.200.000 viviendas… aparte bajos comerciales, espacios industriales, oficinas… y hay que venderlas ya. No podéis andar buscando historias raras que "parezca" que os dan la razón… lo que tenéis que estar buscando son compradores… y muchos!
Perdona Andrés. Tu post y el mío se debieron cruzar. Estaba respondiendo a Moisés, y lo que me parece teórico es que en un estudio de mercado se deban considerar propiedades de zonas distantes que puedan ser alternativas. Lo que quiero explicar es que las zonas pueden ser alternativas, con sus inconvenientes (distancia o equipamientos) y ventajas (precio), pero las propiedades de dos zonas diferentes no.
Estoy totalmente de acuerdo con lo que tu planteas en tu post. El vendedor necesita que le bajen al Planeta Realidad. Es una de nuestras tareas principales hoy.
Jose Enrique: ha cambiado el paradigma. La base del servicio que presta el inmobiliario ya no es la información. Ya no somos informadores; Google y los portales han jubilado a los agentes informadores, de la misma manera que la estilográfica y la máquina de escribir jubilaron al escribano (pero dieron origen al chupatintas
), y el portero automático jubiló al sereno (pero sobrevivó el segurata 
). La tecnologÃa siempre jubila al que no se entera del cambio de paradigma, pero hay otro que aparece o sobrevive. Al inmobiliario “informador” le va a sobrevivir el inmobiliario “asesor”.
La "bicefalia" en este negocio viene de la propia naturaleza de la "mediación", en una transacción en la que siempre hay dos partes enfrentadas, el comprador y el vendedor, con un interés común (que se haga la operación) y unos intereses divergentes (vender caro vs. comprar barato).
En modelos más evolucionados, el agente trabaja (agens, de actuar en nombre de) para uno o para el otro:
Cuando trabajas para el Vendedor, tu misión es atraer compradores, no porque tengas información o no, sino porque sabes asesorar sobre como poner el precio adecuado, como y donde presentar la oferta, con los medios correctos… y tu misión también es analizar las ofertas, y negociar las condiciones más favorables para el vendedor.
Cuando trabajas para el Comprador, tu misión es ayudarle a elegir lo más adecuado para sus necesidades y en las mejores condiciones. Para eso tienes que seleccionar y analizar las ofertas que hay en el mercado (tú y él tenéis prácticamente las mismas fuentes de información) decidir cual es la que más te interesa, realizar y defender una oferta de precio y condiciones de adquisición, ayudarle a encontrar financiación, y asegurarte de que esta y las restantes condiciones de la compraventa son favorables para tu cliente.
Son dos trabajos diferentes. La esquizofrenia en nuestro trabajo se produce porque a menudo mezclamos los papeles, nos liamos, queremos servir a dos señores al mismo tiempo… Es el sÃndrome de Jano, ese dios de las dos caras, que presenta a cada uno la que interesa… para él.
En mercados más evolucionados, lo normal es que el comprador SIEMPRE venga acompañado de un agente asesor, y si vienen solos les recomiendan que se busquen quien les represente. En la mayor parte de las transacciones hay DOS profesionales, cada uno de los cuales representa a SU cliente.
Ok, fgerviti, he entrado en esta web hace unos dias y me gusta leer cosas que dicen gente tan profesional como todos vosotros. segurié aprendiendo de todos un poco.
Hay muchos compradores solo hay que registrarlos y seguirlos igual que hacen ya muchas grandes empresas y hacerlo no es tan caro.
Lo que no son Matemáticas, son Matepáticas.
Fernando: si pero no, no me refeiro a zoans distinats alejadas sino a zonas distintas colindantes. barrios, distritos pueblos, ya no e ssuficiente con sabre loe que pasa en el barrio ¿ y en los de al lado?
Dos ejemplos prácticos y reales: Barcelona Barrio de Gracia y Barrio Sagrada Familia, barrios distintos pero cercanos.
Lima Perú, en cada distrito hay zona ABCD y es muy habitual que la zona A de un distrito teóricamente inferior sea mejor que la B o C de un distrito superior.
Hoy hay buen producto a buenos precios en barrios cercanos y pueblos colindantes, el cliente los buscará, tiene tiempo, el profesional debería saberlo.
Cuando hay zonas muy similares en características, los precios también deben serlo, y compiten. Cuando hablamos de distintas zonas, deben ser distintas, no porque estén más o menos distantes de nosotros, sino porque sean distintas para el cliente.
Una de nuestras malas costumbres efectivamente es dar importancia a lo que nos importa a nosotros, cuando lo que importa a nuestros clientes realmente es lo importante por definición.
Creo Fernando que has dado en el clavo, lo importante para el cliente es lo que a ÉL le importa y no lo que nos importa a nosotros, de ahí que tener buenas dotes empáticas y de comunicación sea fundamental para poder comprender lo que realmente quiere el cliente.
Nosotros asesoramos, pero no debemos olvidar que quien toma la decisión es el cliente.
En cuanto al título del post. Más de 10 captaciones?, podrían ser más de 1000 y no vender si no se ha captado correctamente.
Vicent: 100%
¿”¿No vendes? Reduce tus captaciones a las 10 más vendibles y… trabájalas correctamente”.
¿Cuales son las "más vendibles"?:
1.- Tienen que ser vendibles, es decir su precio de venta tiene que estar en el entorno del Valor de Mercado (Valor de Mercado = precio por el que razonablemente se puede vender esa propiedad en un plazo razonable… –que en tiempos de mercado a la baja son dos meses o menos– tras una comercialización competente, –que solo se puede hacer si "trabajas" unas pocas propiedades…).
2.- Tienen que tener un propietario con la motivación y la educación (esa es tu responsabilidad) necesarias para estar dispuesto a hacer lo que haya que hacer para vender su piso, de la mano de un profesional competente en el que tiene puesta toda su confianza (exclusiva y personal = menos de 10).
Yo creo que esta claro clarinete. Hasta Rafa va a tener problemas poniendome pegas!
Está clarísimo Fernando. Todo OK, sin pegas ni excusas.
Comente en su día que una vivienda tiene que tener un precio competitivo desde el inicio de la captación. Otros compañeros tenían una opinión diferente.
Una de las creencias más comunes entre los propietarios de una vivienda es que “siempre podemos bajar el precio”. La siguiente es una situación que sé que ha ocurrido en muchas situaciones em ciudades españolas: Si pensamos en una casa que sabes que ha estado en el mercado por un largo tiempo, en el momento que salió a la venta el valor del mercado estaba en un cierto nivel; sin embargo, los dueños decidieron fijarle un precio más alto, pensando “bueno siempre podemos bajarle el precio”.
No se vendió así que bajaron el precio, todavía no se vendió y le bajaron el precio de nuevo. Finalmente, meses mas tarde decidieron bajar el precio hasta el nivel del valor del mercado. Ya en este punto uno esperaría que la casa se vendiese pero para este momento los compradores hacen la misma pregunta que nosotros, ¿Cuánto tiempo ha estado en el mercado? ¿Y por qué lo pregunta? Porque si ha estado en el mercado por mucho tiempo, el comprador piensa que podría tener algún problema o que los dueños deben estar preparados para aceptar una oferta más baja. “ SE QUEMA LA VIVIENDA”
Entonces el mercado llegado un punto, desgasta la casa y el precio y los dueños ya no tienen ni opciones, ni tiempo y deben aceptar cualquier oferta que puedan recibir, si llega. Los Agentes inmobiliarios debemos evitarle esta situación tan desagradable. Debemos: escuchar asesorar, educar y tener paciencia.
Acabo de regresar de Extremadura de trabajar con un grupo importante de profesionales que quieren trabajar en exclusiva. ¡Felicidades!, al realizarles un rol-play de como debemos realizar una presentación de captación a propietarios, les llamaba la atención “mi paciencia ante el alubión de pegas, inconvenientes, dudas” que ellos en el papel de propietarios me ponían”, es la realidad del mercado. No estamos en “los mundos de yupi”.
Debemos tener buenas herramientas, una buena presentación de marketing, una planificación adecuada, credibilidad, una escucha activa y mucha paciencia. Desgraciadamente la imagen del profesional inmobiliario sigue deteriorada para el ciudadano en general.
Análisis de mercado competitivo. “ Lo mínimo por lo que un cliente vendedor estaría dispuesto a vender, y lo máximo por lo que un cliente comprador estaría dispuesto a comprar”.
http://www.aula-salud.com/FHome7.aspx
Hay quien dice que la valoracion es un arte. Desde luego, no es una ciencia exacta. El Valor de Mercado es un cálculo del precio por el que se estima que serÃa posible encontrar un comprador, tras un proceso de comercializacion adecuado.
Esto quiere decir que, en el mundo real, y más aun en un mundo en el que no hay tanta informacion como nos gustarÃa tener, hay un buen margen de error.
En el momento de la verdad, hay que tener la humildad de reconocer ante el cliente que no somos infalibles, que está bien, que aceptamos pulpo como animal de compañÃa, y que vamos a intentarlo pero… Pero que si en 3 semanas no hemos tenido N vistas lo tenemos que bajar un Y%
El propietario decide, el mercado dictamina, nosotros estaremos allà 3 semanas mas tarde para poner las cosas en su sitio, y un mes mas tarde, y dos, si preciso fuere…
No estamos hablando de aceptar un precio absurdo, pero sà de dejar claro que el proceso de venta es un proceso en el que habrá que ir corrigiendo el tiro hasta dar en el blanco.