Hoy día no podemos captar una propiedad y sentarnos a que llegue el comprador. Nadie sabe cual es el Valor de Mercado, ese precio mágico que hará que aparezcan los compradores como por ensalmo. Así que tendremos que intentar un precio, realizar nuestras acciones de marketing, medir los resultados, y ajustar el precio de acuerdo con ellos. Nuestros clientes vendedores tienen que saberlo, tienen que entenderlo y tienen que aceparlo. Pero eso supone un trabajo intenso y un contacto continuado con el cliente.
Eso solo podemos hacerlo con unas pocas propiedades, por razones simples de tiempo. Y solo podemos hacerlo con encargos en exclusiva, porque no vamos a invertir tiempo y dinero con intensidad en propiedades que no controlamos.
Así que trabajar, lo que se dice trabajar, y con ciertas garantías de obtener resultados, solo podemos trabajar unas pocas propiedades por comercial. Digamos 10 o 15.
Ahora bien, también trabajamos con compradores. El comprador siempre quiere elegir, hoy más que nunca. Salvo que montemos nuestro negocio como enseñador de propiedades, si queremos dar un servicio de búsqueda y asesoramiento al comprador, tenemos que ofrecerle opciones.
Así que, con una cartera de 10 o 15 propiedades, de las cuales solo alguna se adaptará a sus necesidades, nos vamos a enfrentar repetidamente a la famosa objeción “quiero ver más” y tendremos que utilizar los ya manidos scripts para “generar urgencia” en un mercado en el que la urgencia para comprar es ridícula.
Así que para el comprador necesitamos una cartera de, digamos 100 propiedades.
Solución 1.- Trabajar activamente solo unas pocas propiedades en exclusiva y mantener un repositorio de 100 propiedades sin exclusiva y sin precio para empachar al comprador y darle sensación de elección. Al cliente vendedor: “¿quiere usted darme la exclusiva y ser una de las 10, o la ponemos en las 100 que usamos para empachar a los compradores?” “¿quiere usted tener alguien que defienda sus intereses, alguien que le mantenga informado, un servicio de primera calidad… o quiere dejar su propiedad por aquí y ya veremos si viene algún interesado?”.
Hay una cosa que hay que dejar muy claro al cliente potencial: hay clientes que sí dan su propiedad en exclusiva, esos clientes son nuestros clientes preferenciales, sus propiedades son las que vendemos prioritariamente, y estadísticamente, esas propiedades se venden de promedio en x días, mientras que las demás tardan n meses… o no se venden nunca.
Un error GRAVE es aceptar propiedades caras a cambio de que te las den en exclusiva. Aceptar una exclusiva supone un compromiso, y comprometernos en trabajar intensamente por una propiedad que no se venderá es un error. Es malo aceptar una propiedad cara, pero aceptarla en exclusiva es un SUICIDIO.
Solución 2.- Trabajar en una MLS y poder disponer de cientos de propiedades en exclusiva de los demás donde poder hacer una selección previa para mis clientes compradores. El comprador desde el principio debe saber que todas las inmobiliarias tienen todos los productos, que cambiar de inmobiliaria no supone cambiar de propiedades, y que las que ha visto contigo son ya una selección previa, donde él tiene que elegir.
Puede que hace años sirviera tener una bolsa grande de propiedades, porque había mucha demanda y siempre se pescaba algo incluso sin anzuelo.
Nosotros hemos tenido clientes que con una agencia y 2 comerciales, publicaban en nuestro portal ¡más de 1.000 propiedades!
Es inviable tener en cartera tantas propiedades y mantener la información correctamente actualizada, realizar acciones de comunicación segmentadas, informar semanalmente al vendedor,…
Sólo participando en una MLS puedes decir al comprador que puedes ofrecerle 1.800 propiedades en tu región (como Afilia en Cantabria).
Lo importante no es tanto ofrecer 1.800 propiedades, sino poder decir que lo que le ofreces es una selección de las cinco propiedades más adecuadas para sus necesidades entre 1.800. Nuestro trabajo no es vender, sino seleccionar para que él decida.
Hoy día hay demasiada información. Hay demasiadas propiedades, y eso dificulta la elección, dificulta acertar. Nuestro trabajo es seleccionar en base a nuestros conocimientos para que el comprador pueda comprar acertadamente.
Gracias por el apunte, es lo que quería transmitir, la importancia de la labor de selección.
Parte de mi trabajo consiste en en estar informado en todo momento, en leer y escuchar novedades, en ser el primero en aprender nuevas técnicas.
Pero lo que necesitan mis clientes es que sepa separar el grano de la paja, transmitirles justo lo que ellos necesitan, extraer lo realmente relevante para ellos de todo el conocimiento adquirido.
El inmobiliario tiene a su disposición muchísima información, sobre todo si participa en una MLS, siendo un servicio diferencial el de la selección.
Bueno, yo actualmente no estoy trabajando con ninguna MLS, no me anuncio en ningún portal inmobiliario de pago, no gasto nada en publicidad, no tengo comerciales, no intento llamar la atención con políticas de marketing agresivo "para gente poco inteligente" y en la oficina estoy vendiendo 1 propiedad al mes.(pero de verdad). Intento aprender y escucho mucho a todo el que se tropieza conmigo. Capto sus necesidades y siempre intento ayudarle a encontrar lo que busca.(si califica). Ya se que me estoy saltando las reglas, pero me conformo de momento con lo que tengo. No necesito que me enciendan la luz por la noche para poner más huevos. No puedo comer más huevos de los que el colesterol permita, así que la noche para dormir. La vida es una carrera de fondo.
Normalmente trabajo con una o dos exclusivas a precio. Normalmente si la exclusiva está bien captada, se vende en un plazo mínimo. (15 días a veces el mismo día de la captación). No suelo visitar la propiedad más de 5 veces para venderla, y la mayoría de las veces enseñandola 1 o 2 veces la vendo. Eso si, llamo cada día al vendedor y trabajo para él.
Cuando la vendo, me voy y capto otra exclusiva.(cuido mi colesterol)
Y sino tengo exclusiva, entonces trabajo para algún comprador calificado honrado y serio. Intentandole buscar algo que le cuadre, aunque no sea exclusiva. Sino es muy interesante, no se lo presento, pero cuando le presento algo, lo compre o no, siempre me reconoce que es muy interesante.
Tambien me cansé de enseñar y adiestrar comerciales, los buenos terminaban yendose, y los malos me tocaba echarlos. Me cansé de intentar querer aparentar ser más de lo que era, no soy ni "el no va más" ni "el no va menos"ahora soy yo mismo con más o menos profesionalidad. Ni engaño a nadie ni permito que lo hagan.
El resto de tiempo, lo dedico a mis hijos, que son mi mejor activo.
Un abrazo a todos
Pues aunque no lo sepas, eso es el estilo “Ninja Selling”, que hace unos años surge en Estados Unidos en reacción al "Top producer en esteroides", y todo eso rollo, tan productivo para brokers y franquiciadores que van a comisión de lo que ganes, pero tan rayano en lo obsceno. Estos cursos en unos años se han convertido en clásicos, y lo de los megracracks y todo eso ha quedado fuera de juego. Si no estuviste en Inmociónate te perdiste posiblemente la única oportunidad de hacerlo en España.
A mi todo esto de la filosofía del triunfador y tal, la verdad es que es de lo que menos me gusta de la filosofía USA, y simpatizo con tu planteamiento bajo en colesterol. Una o dos exclusivas me parece radical, pero me alegro de saber que te funciona. Lo importante no es la cifra de ventas, sino el rendimiento por hora trabajada si con ello te llega para vivir como quieres, y disponer del resto del tiempo para tu familia, tu gente… tu vida.
Al final, los clientes quieren tratar con gente sana, que tiene una vida.
Bueno, cada uno va haciendo su evolución. Tanto éxito de ventas a veces produce vacio. Ese vacio yo lo suplementé con formación adicional. Pero en otros campos distintos o en paralelo a las ventas inmobiliarias. Pero claro, cada uno ha de plantearse que ha de ser de mayor, y ayudar a la gente a vender su vivienda y a otros a encontralas, si se hace bien, a parte de muy retribuido, es muy gratificante y agradecido.
Para la siguiente edición de Inmocionate o de lo que se plantee, prometo ir y animar a ir a los que conozco del sector. La verdad es que no domino todavía todo lo que se está cociendo… pero prometo ponerme al día muy rápido.
Bien es cierto que en los tiempos en que dedicaba mis 12 horitas, conseguía tener entre 15 a 20 exclusivas. Pero tenía un porcentaje de fracaso en ventas, al menos yo lo vivía así. Porque si solicito una exclusiva a un cliente, es porque voy a trabajarla de manera expectacular hasta conseguir su venta, y voy a poder decir al cliente, que si no se ha vendido, el motivo por el que no se vende.
Cada uno sabe su capacidad de trabajo, pero si se trata de hacer un trabajo profesional al más alto nivel, yo creo que no se puede trabajar con más de 15 exclusivas. De las que al menos 5 la coges, las trabajas y si no las vendes, previa justificación del trabajo realizado, induces al propietario a que él mismo baje el precio.
Un saludo.
Una exclusiva es un gran compromiso. Seguramente por eso es por lo que muchos prefieren trabajar en abierto y luego se escudan en que el cliente no quiere darla. Más bien nos falla la confianza en que haremos un buen papel.
No es de extrañar: si tomamos el precio de venta que le aceptamos al cliente como un dato fijo, nos la estamos jugando. Al cliente hay que advertirle que hoy día el precio que pongamos es lo de menos, que lo importante no es el precio que pongamos nosotros sino el precio que le pondrá el mercado, el precio en el que un comprador normal estará dispuesto y podrá comprar (=Valor de Mercado).
Antes el Valor de Mercado lo ponía un tasador en un papel y se lo creía el banco, hoy hablamos de valores de mercado de verdad, aquellos en los que se encuentra un comprador.
El proceso de compra es un proceso de búsqueda; no el proceso de búsqueda de un comprador, sino el proceso de búsqueda de ese precio en el que se vende. Estamos pescando en aguas turbias: hay peces pero no sabemos a qué profundidad, así que tenemos que ir bajando y bajando el anzuelo hasta que piquen.
La búsqueda de ese precio es un proceso laborioso. No es algo que hacemos para el cliente, es algo que hacemos los dos en equipo. Esto supone confianza, y eso supone una comunicación permanente, y la comunicación supone tiempo.
Así que el número de exclusivas que podemos llevar depende del nivel de servicio que vayamos a prestar, y del tiempo que podamos dedicarle.
En la situación actual solo se puede vender con niveles altos de servicio. El cliente debe saberlo y nosotros debemos saberlo: nivel alto de servicio implica exclusiva, y significa honorarios decentes.
No podemos llevar muchas exclusivas, quiere decir no tenemos porqué llevar muchos: una liberación. Así que " si usted se lo va a dar al que le acepte el precio de venta más alto, pues con usted no puedo trabajar… no haremos buen equipo. Así que usted se lo va a dar a este otro agente que le cobra menos… pues déselo porque yo solo puedo llevar tres o cinco o diez… y tengo mi cupo lleno y eso me va a obligar a quitarle tiempo a estos otros que sí me pagan los honorarios completos… claro que si usted piensa que puede vender su casa sin mantener contacto continuado con su agente…"
Sí, exclusiva, y compromiso, y confianza, y calidad de servicio, y dedicación y tiempo… todo eso forma parte del paquete, y está muy relacionado con el número máximo de propiedades que puedes llevar.
Me alegro de ver que más y más formadores lo están diciendo ahora: TÚ ELIGES. No dejes que elija el cliente porque elegirá lo que menos interesa. No dejes que elija una ambición ciega ni competir por el número de ventas, ni la inercia del pasado, ni otras tonterías.Mira qué vida quieres llevar, cuanto tiempo estás dispuesto a dedicarle (es solo un trabajo, dice el Ninja, y luego tienes tu vida, tu familia, tus amigos, tu salud, tu aportación a la comunidad…), y actúa en consecuencia.
Pero atención: no hay una respuesta válida para todos. Cada uno debe elegir.
Hola Pedro, lo que dices nos está pasando a todos en mayor o menor medida, formar a buenos comerciales lleva al menos tres meses de seguimiento contínuo, un esfuerzo y dedicación que resta al trabajo productivo.
En el fondo lo entiendo, estar al menos cinco meses sin cobrar y sin vender nada es duro y no todo el mundo puede realizar tal inversión en tiempo y dinero. Luego están los "compañeros" de profesión que cuando ven a un comercial que funciona intentan llevarselo, incluso a las bravas.
La solución, aún no la he encontrado, veo como trabajan otros e intento quedarme con lo bueno y lo que me funciona y el resto lo descarto. El ser pequeño me permite aplicar cambios inmediatos, alguna ventaja tenía que tener.
Prueba lo que funciona y comparte con nosotros de vez en cuando. Hasta pronto
Interesante Post… me acabo de incorporar a esta red… os comenzaré a seguir y animarme a escribir.
Saludos desde Alcalá de Henares.
Angel
Bienvenido Angel: Me algraré mucho de verte por aqui.