Bueno hablamos mucho de como será el futuro, de broker, agente, MLS, crs, Marketing tal o cual.
¿porque no hablamos de cosas concretas?
Por ejemplo Técnicas y tácticas concretas para buscar clientes vendedores y compradores.
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45 comentarios a Técnicas y tácticas concretas para buscar clientes vendedores y compradores.Comentar |
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Este tema promete. ¿Quién lanza la primera piedra?
Allá va una piedra: ORGANIZA AGRUPACION DE COMPRADORES PARA UNA TIPOLOGIA ESPECIFICA DE PRODUCTO.
Siguiendo con la idea de Moisés una vez ORGANIZADOS haz una campaña de E-MAIL MARKETING lanzando ese PRODUCTO en concreto. Realiza un SEGUIMIENTO DE LA OFERTA al cabo de unos dias llamando por telefono a los COMPRADORES potenciales para ese producto para saber su opinión al respecto.
Esto te indicará el grado de madurez de esos compradores entre los que estan muy interesados en comprar, que habrán mirado el mail e incluso algunos te habrán llamado con anterioridad para prgramar visita al inmueble, y los que les puede interesar pero no tienen el grado de motivación de los primeros.
¿Quién da otra idea?
Bueno… hay libros escritos sobre esto de cómo buscar clientes vendedores y compradores, con el tomo 2 de cómo hacerlo en internet…. Hay quien da un curso de un dÃa y la gente sale con la mano dura de tomar notas, y pidiendo que se extienda dos o tres dÃas…
En la Casilla 1 del ParchÃs de “Captación que te lleva al Exito” está un clásico de los sistemas de marketing en Estados Unidos que es, con uno u otro nombre, realizar todos los dÃas un mÃnimo de N llamadas a clientes y “amigos”.
(Ojo; No hagas de tus amigos clientes, haz de tus clientes amigos)
No vale cualquier llamada. Tienen que estar planificadas y estructuradas. No vale hacer tres llamadas seguidas al mismo; hay que espaciarlas… Un buen planning te dirá a quien te toca llamar y cual es su hora… No vale cualquier momento del dÃa, tienes que fijarla de antemano en tu planning diario… no las dejes para cuando tengas un rato, porque no lo tendrás nunca. Posiblemente debes elegir horas distintas en dÃas distintos; debes llamar a la hora que es buena para ellos.
Las llamadas deben ocupar un tiempo determinado, digamos 10 minutos por llamada incluyendo el tiempo de preparación y el registro de resultados…
Los objetivos suelen ser a) recordar que estás allà y que eres “su” agente inmobiliario, y b) pedir que te envÃen contactos de gente que quiera, o mejor aún que tenga que comprar o vender.
Antes de empezar una serie de llamadas, pon el cartel de “no estoy para nadie”, haz diez respiraciones profundas 30 segundos de meditación transcendental
Estás entrando en el momento más importante del dÃa, tu “Hour of Power” que dice Howard Brinton, esa hora diaria que te convertirá en el Supermán de tu mercado inmobiliario.
PREPARATE patra cada llamada. Antes de llamar, repasa mentalmente, visualiza todos los datos y qué le vas a decir.
La técnica es preguntarle por sus cosas (naturalmente tienes en tu base de datos toda la información sobre sus temas familiares, de trabajo, aficiones e ilusiones… no por nada eres un profesional), seguramente te preguntará cómo va el mercado y tienes que tener una respuesta “adecuada”, y ello te dará pie a preguntarle si sabe de alguien interesado/necesitado de comprar o vender, y a recordarle en todo caso que te encanta que te manden recomendados, que lo agradeces mucho (y bien) que les tratarás fenomenal, y… ADIOS, si necesitas algo no dudes en llamarme…
Despues de llamar, concéntrate en lo que te ha dicho, y toma nota de la información que será útil para tu próxima llamada. Revisa la frecuencia y hora del dÃa que tienes fijada para ese cliente… No llames corriendo al contacto que te ha dado… eso es para otro momento… (bueno… no hagas nada corriendo…)
Inicia el proceso de preparación de la siguiente llamada.
Si no tienes una base de datos, si tu base de datos es de gente que no ha oido de tà en años, si es de gente a los que eres capaz de ponerle cara (mucho menos de saber como se llama su mujer y si tiene hijos y cuantos y de qué edad)… vuelve a: Casilla 0: Hacer una base de datos de clientes actuales y pasados…
Hay un post dedicado a los libros, ¿podrÃais incluir los tÃtulos a los que haceis referencia en el citado post?, gracias
Perdona Vicent; era un expresión. En Estados Unidos hay mucho, y siempre estoy pensando que serÃa buena cosa editarlos en español. Igual pronto hablamos de ello, pero el problema es que hay pocos lectores.
Cursos sà te podrÃa facilitar alguno…
aunque tampoco te creas que hay tantos alumnos… Pronto en Valencia…
Tengo un amigo que trabaja en otro sector y el llama a su circulo para quedar, basicamente intenta lo mismo, sacar referidos, pero lo que intenta es que le de el telefono de 4 o 5 personas si son compradores o vendedores mejor, pero sino aunque no lo sean. personas de confianza
tambien podemos llegar a acuerdos de colaboración con todos los negocios de la zona para que te traigan clientes, logicamente a cambio de algo, pero con todos no solo los que estan a pie de calle
Hay una cosa que siempre he visto en USA como algo muy lejano de nuestra forma de ver, pero una cosa que me pasó me ha cambiado la forma de verlo.
Igual podeis dar casos similares.
Me refiero a las actividades sociales en tu barrio o zona de trabajo. AllÃ, la iglesia o los Boy Scouts son un sitio estupendo, o ser el entrenador del equipo de beisbol, te da muchos contactos.
Yo conocà a un inmobiliario que era el presidente del equipo de futbol de su barrio (no bromas sobre los inmobiliarios en los grandes equipos…) y entrena a los niños pequeños. Escribà sobre ello. Me decÃa que, si dejaban en sus manos a sus niños, cómo no iban a dejarte su casa. También, en los viajes contactaba con gente que le enviaba gente.
En mi caso, en una charla que a los chavales del colegio de mi hijo, sobre orientación para la universidad, con muchos padres alli, hice varias bromas sobre el hecho de trabajar como inmobiliario siendo arquitecto, y que habÃa que ser flexible para poder hacer lo que te gusta… Al final me vino uno interesado en un tema, y a través de mi hijo me llegó otros meses más tarde.
No hay que ser agente secreto.
A mi me pasó lo mismo, pensaba que eso en España no funcionaba, jajaja, ¿no se cuanta veces a dÃa escucho yo eso.
sin embargo funciona. Yo recomiendo a todos los asociados que, siempre que les guste claro y que sea de corazón, se impliquen en las hermandades (semana santa), en las hermandades de la Virgen del Rocio, asociaciones de padres del colegio,…
Pongo ejemplo, nosotros tenemos un castillo hinchable, de esos que hay para que los niños salten, pero lógicamente personalizado con nuestra empresa y lo cedemos gratis para que los clientes lo utilicen en la comunión de sus hijos o en la inauguración de la piscina en verano,… y ellos mismos te llaman para hacer negocio, aunque también puedes reforzarlo con un están en la fiesta de la comunidad,…
Otra acción es que en algunos colegios hacen una fiesta de fin de curso, incluso suelen hacer recopilación entre los padres de regalos para luego venderlos en una tómbola en la misma fiesta. Pues ya lo tienes, pelotas de playa,… cualquier producto de publicidad, si es posible de juego para el niño y tu tarjeta de visita incluida claro.
Creo que en esto hay que ser muy cuidadoso, porque se pasa muy facilmente la tenue frontera que hay entre la promoción de Juan Perez, persona, que en sus ratos de trabajo es inmobiliario, de la explotación publicitaria pura y dura, que puede ser hasta perjudicial.
Yo no creo que se deba acudir como representante de… Remax por ejemplo, ni inundar con publicidad. El producto no es tu marca, EL PRODUCTO ERES TÚ, y perdón por las mayúsculas.
Es decir, vengo yo, Juan Perez, porque me siento comprometido con mi comunidad, y soy un hombre de bien, y creo que ayudar DESINTERESADAMENTE a mi comunidad y a la gente, además de que me produce satisfacción personal, redundará en bien para todos… (esto, si lo dices de corazón y lo sientes, mejor…).
Ni que decir tiene que ellos saben que eres inmobiliario (salvo que seas agente secreto y lo andes ocultando), y ni falta que hace decir que un tÃo tan honesto y buena gente es igual para todo y para su trabajo también, y no hace falta decir que si alguien te necesita para vender o comprar su casa… y no hace falta andar repartiendo tarjetas.
Yo recomiendo mucha discreción, que significa distinguir muy bien y tener mucho cuidado a la hora de mezclar.
Como en otras ocasiones, debo dar la razón a Fernando.
Uno debe ser persona las 24 horas del dÃa y agente inmobiliario de 10 a 14 y de 17 a 20 horas. Sin duda, cuanto mayor sea tu red de contactos y, un poco de cursilerÃa, mayor sea tu corazón más personas/clientes querrán verte en las horas de trabajo.
En resumen, date a conocer, participa en tu comunidad, haz las cosas bien, sin que se que haya un interés detrás y ten paciencia…paso a paso, detalle a detalle irás construyéndote un nombre y una reputación.
sin duda yo tambien piesn igual, por eso pongo “siempre que les guste claro y que sea de corazón”. Ante todo es la ayuda a la comunidad.
No se en otro lugares, pero en las tombolas de las fiestas de por aquÃ, te encuentras todo tipo de productos de Cajas de Ahorros, Marcas de coches,… es logico que todo aquel que participa regale algo de la empresa donde trabaja.
Lo que no se si es marqueting de guerrilla esto o no.
Tecnocasa destaca a sus comerciales por portar una corbata Verde.
Nosotros llevamos nuestro Globo en la solapa. y creedme que funciona.
La gente en un cualquier momento, en un bar, en la puerta del colegio a la hora de recoger a las hijos, en la cola del supermercado,…, te dice ¿tu eres de RE/MAX? es que estaba pensando vender mi casa,…
Creo que no es marketing de guerrilla, sino de propagandilla.
Fernando se refiere a que uno si es bueno en su trabajo y además es buen tipo y no va con segundas intenciones, cuanto más participa en su comunidad más se expande su nombre (su producto: RAFA RODRÃGUEZ, el que juega a baloncesto, ES AGENTE INMOBILIARIO).
Ok Segi, si lo entindo (¿Como sabes que lo mio es el baloncesto?), pero no creo que sea malo, sino todo lo contrario, ni mal visto, sino todo lo contrio estas cosas que he expuesto.
El castillo hinchable te lo piden todo el mundo en el momento que lo ven una vez, les estas haciendo un favor.
Las pelotas de playa te lo agradecen todos los padres que tienen hijos y piscina, no te puedes imaginar como.
Sin duda estoy con vosotros en lo exponeis, pero yo no soy de los que piensa “deja que el gato venga a ti”. Yo pienso, haz lo que tengas que hacer (con profesionalidad, corazón, ética,…) pero el gato tiene que venir y cuanto antes mejor.
No hablo de gatos sino de personas. La gente no conoce a Remax conoce a Rafa y eso es lo importante. La gente no recordará que el castillo era de Remax sino que Rafa les dejó un castillo hinchable y que los niños lo pasaron genial.
Por todo ello es importante la sutileza y no agobiar. Debes ir poniendo anzuelos no hace falta sacar el arpón.
Son formas diferente de verlo Sergi.
En mi caso la gente si conoce RE/MAX y acuden por que la conocen de otros lugares,…, y por otro lado tambien conocen a Rafa.
Soy de la opinión que hay que crear una marca INMOBILIARIA X y tambien tiene que crear paralelamente una marca personal. Por muchos motivos que podemos hablar.
Estoy contigo que la sutileza y no agobiar es importante, pero para nada está reñido con ir a buscar y no esperar.
Cierto, REMAX es una marca conocida mundialmente e IMMOBAN es conocida en mi pueblo pero creo que la conversación hacÃa referencia a la necesidad de que el agente inmobiliario tenga relaciones, o sea conocido, en su comunidad.
En cuanto a “buscar/esperar” no lo considero importante, lo importante es que quien nos busque nos encuentre y que a quien busquemos tengamos algo que ofrecerle: servicios, asesoramiento, confianza, conocimientos, eficacia y relación continuada en el tiempo.
Sin lugar a dudas Sergi, hacer que tu marca, en este caso es INMOBAN, sea conocida en tu zona, es muy importante, tanto igual que tu marca personal (personal branding).
Son formas de verlo, totalmente diferentes e igualmente validas las dos. Yo opino lo contrario en este caso que tu. Creo que tener y ofrecer los servicios, asesoramiento, confianza, conocimientos, eficacia y relación continuada en el tiempo es sin duda muy importante, para mi la midad del trabajo en este tema, en lo que no coincidimos es que yo no voy a esperar nada, yo voy a buscarlo, con tranquilidad, sin agobiar, con estrategia, diplomacia, elegancia,… pero voy a ir a buscarlo, proactividad en la busqueda de clientes le llamarÃa yo.
No hablamos de proactividad y pasividad, sino de proactividad PUSH de perseguir al cliente hasta que se rinda, o proactividad PULL de generar proactivamente valores que atraigan al cliente.
Podemos dar la paliza continuamente a la familia, los amigos y los conocidos con los rollos de nuestro trabajo. Si no tenemos un valor real que ofrecer, si no nos ven como alguien que sabe cosas y sabe hacer cosas que los demas no saben, solo conseguiremos vender por palizas, por aburrimiento o por lastima.
Yo creo que hay alternativas mejores, que además de ser mas respetuosas con los demas, dan mejores resultados a la larga, y dan una mejor imagen de la persona y de su profesion.
Yo, ademas de inmobiliario soy arquitecto. Y lo soy desde que me levanto hasta que me acuesto, y los findes tambien.
Eso no quiere decir que ande dandole la paliza a nadie con ello, pero a mi me consultan mis amigos y conocidos, y mis vecinos… Y el que es medico, y el que es abogado… Y cuando estas en al bar, y cuando estas en la montaña…
Yo me preocupo, me ofrezco y voy a su casa a ver una humedad, una grieta… Le pongo en contacto con alguien y le llamo cuando llueve a ver si quedo resuelto… Lo mismo pasa con el tema inmobiliario, si consideran que tienes algo importante que aportar, si tu consejo aporta VALOR.
Hay quien escurre el bulto, y solo viene corriendo y empujando cuando se huele una operacion.
Aparte de que cada uno es como es, yo quiero pensar que mi forma de verlo da mejores resultados. A mi me los da.
Bueno como dije antes son formas diferentes de ver las cosas, yo creo que no hay que ser tan “radical”, se pueden tener valores, generar valores y ser proactivo a la hora de seguir al cliente, pero sin darles la paliza (tampoco es eso), como dije antes lo uno no quita a lo otro, tener un valor real que ofrecr lo tienes que tener siempre, independientemente de la tecnica para ganar clientes que uno tenga.
Sin duda para que la gente te pregunte y quiera trabajar contigo tiene que saber a que te dedicas, cuales son tus valores, …., y sin duda tienes que recordarselo constantemente, pero sin ser pesados.
Cuando tu das a conocer tus servicios,… ellos sabran cuando te pueden ayudar.
Sin duda cada uno tiene una formula, lo que no se es si hemos probado la de los demas para ver si es mejor o no.
Por poner ejemplos, el corte ingles te manda tu felicitación de navidad, tu felicitación de cumpleaños, tu revista mensual,… y no es pesaso, pero se vende constantemente.
Maria Nieves Quicler Asociada mia desde hace 12 años, una persona maravillosa en todos los sentidos, como profesional y como persona. Ejemplo a seguir por todos, sin duda la mejor asociada de mi oficina, actualmente solo trabja Alto standing, digamos que un 90% referidos un 10% nuevos clientes, su tecnica es facil de explicar y dificil de hacer, alto valor profesional y humano que hace que la refieran, por el otro lado, informa a sus prospectos cada vez que vende una propiedad de sus mismas caracteristicas. a su vez que se aprovecha logicamente de las acciones de marketing de la oficina
En resumen, como dice Fernando, no hace falta perseguir (recuerdo que hablamos de los clientes y gente de nuestro entorno), pero sà hace falta que “los nuestros” (el cÃrculo de Rafa o el cÃrculo de Fernando) nos conozcan y se aprovechen de nuestra profesión en cualquier momento y lugar. Si ayudamos honestamente, sin dobleces, “los nuestros” nos darán trabajo y nos recomendarán y, perdonar la repetición, tenedremos más “nuestros”. Creo, además, que el ejemplo que pones de la Sra. Quicler va por ese camino.
Ahora bien, esto no impide que hagamos otra serie de acciones encaminadas a captar nuevos clientes o a afianzar los que ya tenemos. Por ejemplo: cada vez que vendo un inmueble en el cartel de venta pongo vendido y lo mantengo hasta que vamos al notario. De este modo logro que el vecindario sepa que ImmoBan ha vendido ese piso y que algunos vengan a visitarme. Otro ejemplo: cuando vendo una propiedad lo expongo en facebook y mis amigos de la red se enteran. Otro ejemplo: cuando vendo llamo a los propietarios de viviendas similares y les cuento los promenores de la venta. Hoy que el tema está como está estas pequeñas acciones funcionan.
Aclarada las posiciones sobre este tema, podemos seguir aportando mas ideas de como buscar clientes.
partiendo de la situación actual del mercado, quitando algún que otro compañero que no esté asÃ, lo que yo me encuentro en la calle es lo siguiente.
Inmobiliaria que no vende nada, o practicamente nada, hace minimo 5 años que está abierto con éxito. como no vende, se va a un piso, pierde el cliente que pasa por la puerta. Logicamente está solo en la oficina o con una secretaria y maximo un comercial. ya solo hace publicidad en internet y no en todos los sitios donde le gustarÃa estar. ¿que puede hacer para buscar mas clientes compradores y vendedores?
Propón alguna idea concreta, por favor.
pues sin pensar mucho, asi de repente.
Yo trabajarÃa solo una zona muy limitada.
harÃa todo lo posible para tener un contacto personal con todo los propietarios de las viviendas de la zona que trabajo.
buscarÃa hacer un grupo de profesionales que de la zona, pero no solo para hacer una asociación, sino un grupo de trabajo.
solo trabajarÃa las propiedades, casi que dirÃa yo por dejabo de precio de mercado y en exclusiva claro.
hablarÃa con todos los comercios, abogados, …. de mi pequeña zona para llegar a acuerdos economicos para que te pasen referidos.
visita a los pequeños promotores que tienen dos o tres viviendas enganchadas y trabaja con ellos, si entran en razón claro
Tenemos que darnos cuenta que trabajar los referidos, lleva su tiempo y no tenemos tiempo, que tenemos que hacer cosas para el futuro inmediato, eso está claro, pero tambien para ahora mismo.
En un mundo tan hiperglobalizado como el actual es muy fácil acabar pareciendo mediocre simplemente porque no consigues que se te distinga del resto de la gente.
Hoy por hoy no basta con ser un profesional, sino que lo tines que parecer.
Hoy por hoy no basta con tener los mejores servicios, sino que tienes que conseguir que la gente los conozca.
Tenemos una tendencia natural hacia actuar de una forma determinada. Seguramente la diferencia entre un profesional y el que no lo es, es que el profesional reflexiona y se entrena en actuar de la forma mas adecuada para obtener resultados, y mantiene objetivos a medio y largo plazo.
Las cosas no son blanco o negro, y naturalmente hay que hacer esto y lo otro. Pero mientras que las cosas instintivas (perseguir ciegamente lo que queremos conseguir, tirarnos al agua para coger el pez, perseguir al gato…) son cosas en las que no necesitamos preparacion o entrenamiento, las cosas que no nos salen de forma natural (hacer “farming”, cebar el anzuelo y esperar pacientemente, atraer al gato con algo irresistible…) Son las cosas en las que hacemos hincapie, insistimos una y otra vez, precisamente porque no son intuitivas no nos salen de una forma natural.
Por eso a veces se llega a decir que eso es “lo unico” que hay que hacer e insistir una y otra vez. Bueno; lo otro tambien hay que hacerlo, y da algunos resultados, aunque no construya, sino que simplemente tape una gotera, a veces a riesgo de descubrir otra…
Internet es una fuente importante de contactos. La forma de convertirlos también es contraintutiva. Muchos inmobiliarios se desesperan porque sus contactos salen corriendo despavoridos cuando intenta aproximarse a ellos, “como peces en el estanque”. Es frecuente oir quejas de esto, y hay hasta quien desarrolla la extraña teorÃa de que internet no sirve para captar clientes.
Internet hoy es el primer sitio donde la gente mira, asi que si los queremos atraer pronto en el proceso, mas nos vale que afinemos nuestra accion en internet.
El que entra en nuestra oficina “a cara descubierta” sabe que se expone a que “le fichemos”, está metido en el proceso de compra, y le compensa exponerse a nuestro escrutinio. El que llama por teléfono, incluso con el número oculto, mantiene un grado de anonimato importante, puede estar en un momento muy inicial del proceso, y puede simplemente colgar si nos ponemos demasiado insistentes. El que nos manda un email de contacto, incluso con su nombre, puede estar en un momento más o menos avanzado, pero si nos lo manda desde una cuenta gratuita tipo hotmail, puede que no signifique nada y no volvamos a saber de él. El que simplemente entra y mira en la web, lo más frecuente es que esté en un momento muy inicial del proceso, que actúe en muy buena medida amparado por el anonimato, y que no salga de él salvo que le compense o se lo exijan con buen motivo a cambio de lo que él busca. Lo que busca un visitante virtual en internet no es una casa, sino información para ir haciendo criterio.
La mayor parte nosotros le ofrecemos un buscador de propiedades, y muy poca información general sobre precios y zonas, y sobre el proceso de compraventa. Esto es un error; esto es lo que buscan, no lo que necesitan, ni ellos ni mucho menos nosotros.
Asà que ellos toman esas propiedades que les “empujamos”, cogen la informacion silenciosamente, y se van a buscar más casas en más sitios, para hacerse su propio estudio de mercado. Al hacer eso nos tratan como si nosotros no tuviéramos información útil, como si solo tuviéramos casas (unas pocas cada uno)… y lo peor es que nosotros actuamos como si eso fuera cierto.
En el fondo nos hacen un favor, porque en esos momentos ocupan tu tiempo pero no van a comprar o vender. Si en ese momento intentamos interesarles en UNA propiedad, lo normal es que salgan corriendo. Pero, sà que nos interesa darles información general a cambio de que nos consideren en el futuro, cuando su proceso de compra o venta esté más avanzado. ¿Cómo conseguir lo mejor de ambas cosas? ¿Cómo vincularles sin darles la paliza en un momento en el que no están preparados para ello? ¿Cómo conseguir que se identifiquen sin salir todo arañado, sin que huyan despavoridos?
Como siempre, dándoles algo de valor. Os sugiero un anuncio que diga muy grande “GRATIS, bájese un manual completo con todo lo que hay que saber para comprar y vender“. Naturalmente, para bajarlo hay que registrarse, y el manual es personalizado en zona, etc, lo que justifica que pidas algunos datos… Si le vas a enviar ese magnÃfico dossier por correo, necesitarás su dirección fÃsica. Si se lo vas a enviar por email… necesitas su email. Es un dossier personalizado por zona, asà que deben decirte en qaué zona están interesados, y si eres capaz de tener distintos dossieres según tipo de porducto, deberán decirte cual de los dossieres quieren, es decir qué tipo de propiedad buscan. Es muy recomendable conseguir su nombre, sobre todo si somos capaces de hacer un dossier personalizado, que le enviaremos en un email que dirá “Estimado tal y tal…” y el propio dossier en pdf dirá “Preparado para…”
La clave desde luego es dar lo suficiente como para que la gente entienda que hay más que puedes hacer… Naturalmente, en el dossier se debe decir lo importante que es tener un buen agente, en qué se distinguen y cómo seleccionarlos… En el curso que proximamente dare en Sevilla muestro algunas claves con fantasticos ejemplos de inmobiliarias en USA, destripando el porqué… para qué… y cómo se consigue… Traducidos
La diferencia entre truco y estrategia es que el truco es algo que se hace y tiene un resultado. Si se repite 100 veces puede dar como mucho 100 resultados, aunque para alguna gente y elgunos mercados puede dar 70 o 50 o menos. Pero a lo largo del tiempo, otros agentes lo copian, y empieza a ser un truco conocido, un truco viejo, un truco sucio… la estrategia propone una linea de acción que cada uno puede adaptar a su forma de ser, a su mercado, al tipo de cliente que tiene, y siempre se renueva, y va construyendo progresivamente un sitio en el mercado, una base más y más amplia que cada vez nos da más resultados, de forma sistemática, estable y continuada…
Con todos esos contactos quer consigues luego tienes que establecer el “farming” particular, que en el caso de contactos de internet se conoce como “hatching” o incubación (no lo ha inventado Ed Hatch, no). Naturalmente, es un proceso en el tiempo, que hay que llevar con paciencia… con método… de forma sistemática… Jose Luis Jimeno de Noteges os dirá que los registras en el sistema, y él propio sistema automáticamente les informa de las cosas nuevas que aparezcan, tuyas o de los demás usuarios… Otros, envÃan una newsletter especÃfica que, además de propiedades que entran a la venta y propiedades ya vendidas, incluyen más información sobre cosas que debe saber un comprador o un vendedor… Se llama “drip marketing campaign” o Campaña de Marketing por Goteo, nombre que indica la capacidad de penetración de acciones muy suaves pero hechas muy repetidamente, tenazmente, dando siempre en el mismo sitio, con una campaña de acciones premeditadas y repetidas espaciadamente…
Hay quien defiende las audaces acciones sorpresivas de la guerrilla. Yo soy más del estilo Ninja, esa gente invisible, que actúa sin llamar la atención hacia él, aprovechando los propios movimientos de “sus vÃctimas”, sus impulsos propios que les impulsan hacia tÃ. Más de entrenamiento, de estudio y planificación. Ojo, no es que yo actúe asÃ, sino que me gustarÃa actuar asÃ, y procuro hacerlo, porque a todos se nos escapa la mano más veces de lo que quisiéramos
Un ejemplo magnÃfico me lo dio hace poco un webinar (seminario online en vivo y en directo) con Alex Charfen, el creador de CDPE para ventas de propiedades con problemas hipotecarios. Ha creado una campaña de este tipo para sus usuarios (¡más de 10.000!) realmente impresionante. La voy a contar en mis próximos cursos, pero la destriparé a fondo en el Módulo de Marketing. Es un ejemplo magnÃfico, de “drip marketing”. Aunque bastante apremiante, como corresponde al tipo de operación, es respetuoso y discreto: personalizable para cada circunstancia.
Bueno, larguÃsimo ¿no? Espero que merezca la pena… después de convencerle a Javier de que mantuviera los suyos breves
¿Técnicas y tácticas concretas para buscar clientes vendedores y compradores. A parte del farming?
Cómo Agente Inmobiliario trabajando en la industria inmobiliaria, sabes que si dejas de hacer marketing tu negocio simplemente deja de crecer. Si tu negocio no crece es que está abocado al cierre.
• ¿Qué hubiera pasado si cuando comenzaste tu carrera como asesor Inmobiliario hubieras decidido mantener tu profesión totalmente en secreto y no le hubieras dicho a nadie cuál era tu profesión?
• ¿Que hubiera pasado si por el contrario, ya desde el principio de tu carrera hubieras empezado a comunicar a todo tu cÃrculo de conocidos y a varios centenares de personas desconocidas que pensaran en ti, y solo en ti, cada vez que tuvieran que hacer algún negocio relacionado con la industria inmobiliaria?
• ¿Qué hubiera ocurrido si tu estrategia hubiera hecho que estas personas decidieran hacer negocios contigo y solo contigo con todo lo relacionado con tus necesidades o decisiones inmobiliarias?
Es obvio que uno de los secretos fundamentales del éxito en la industria inmobiliaria es el tener contactos, hacerse con una sólida reputación de credibilidad y conseguir los objetivos planeados. La cuestión es: ¿Cómo hacer que esto ocurra ahora?
Empecemos con un simple análisis de tus actividades de Marketing y Prospección, para ello contestaremos a las siguientes preguntas:
A. ¿Cuántas horas inviertes a la semana, cada semana, en hacer contactos en persona, por teléfono, por correo o por correo electrónico?
B. ¿Cuántas personas contactas a la semana (Incluyendo a tus conocidos y a tus nuevos contactos)?
C. ¿Qué valor monetario tiene una hora del tiempo que dedicas a hacer prospección?
LA PROSPECCIÓN ES EN DEFINITIVA LA SAVIA QUE DA VIDA A SU NEGOCIO, YA SEA CUANDO LO REALIZA ENTRE TUS CLIENTES CONOCIDOS, SU CÃRCULO DE AMISTADES, LAS LISTAS DE CLIENTES PROPIETARIOS, LAS CAPTACIONES CADUCADAS, POR ESTUDIO SISTEMÃTICO DE UN ÃREA GEOGRÃFICA O DEDICÃNDOSE A PROSPECTAR GRUPOS ESPECÃFICOS CON CARACTERÃSTICAS PROPIAS.
Para ayudarte a obtener los máximos resultados en tu labor de prospección he hecho una lista de las “Diez Prioridades del Marketingâ€. Estas prioridades están diseñadas para orientar tu carrera inmobiliaria hacia unos resultados más lucrativos y provechosos.
1. DE INFORMACIÓN DE VALOR
¿Qué información en particular te gustarÃa recibir de un agente inmobiliario si fueras un propietario, que te resultara más valiosa? ¿Es esa la clase de información que tus clientes reciben de ti?
2. CONTACTO FRECUENTE Y CONSISTENTE
De todos los secretos del Marketing Efectivo, hay pocos más importantes que el tener un programa de contactos frecuentes y consistentes. Por regla general se debe poner en contacto con los clientes que tienes en tu base de datos, una vez al mes por correo y por lo menos una vez cada trimestre por teléfono. Hazte esta pregunta: “¿Llevo un registro de contactos que actualizo cada vez que contacto a un cliente y lo hago con una frecuencia mensual?
3. CADUCIDAD EN LA INFORMACIÓN
Hágase esta pregunta: “¿La información que envÃo a los contactos en mi base de datos es lo suficientemente interesante que merezca conservarse por un perÃodo de tiempo considerable?â€
4. PÓNGASE EN LA POSICIÓN DE SER EL EXPERTO:
¿Qué impresión tienen de ti los receptores de tu información? ¿La calidad de la información que das es tal que hace que se le identifique como un Profesional Competente, con Experiencia y que consigue Resultados?
5. PIENSE EN TI Y SOLO EN TI
¿Es tu sistema de obtención de contactos lo suficientemente efectivo y profesional que te diferencia del resto de los Agentes Inmobiliarios y hace que “Se te Haga Notar� ¿Eres capaz de hacer, por medio de tu sistema y sin hacer comentarios negativos sobre otros profesionales, que el propietario se decida por ti y no por ningún otro Agente Inmobiliario a la hora de hacer negocios?
6. RELACIÓN CON LA INDUSTRIA INMOBILIARIA
Puesto que tu objetivo es construirse una sólida reputación como Asociado Inmobiliario de absoluta profesionalidad, ¿â€Estás conectando†efectivamente la información que das profesionalmente con la Industria Inmobiliaria?
7. CONVERTIRSE EN REFERENCIA OBLIGADA
Lo más deseable es que tu objetivo final sea que todos tus contactos le hagan su “Asesor Inmobiliarioâ€. Una vez que te has ganado su confianza y su Respeto como profesional efectivo, es importante que les hagas saber la importancia que tu les das a los Referidos Personales y pedirles su ayuda y cooperación en este tema. ¿Qué volumen de tu negocio se apoya en los Referidos Personales que ha ido creando? Y como contrapartida ¿Qué volumen de Referidos Personales estás perdiendo?
8. CONSIGUE CAPTACIONES:
Como ya sabes, tus carteles personales expuestos visiblemente en propiedades que salen al Mercado es una de tus Herramientas de Marketing más efectivas. ¿Estás usando un sistema de márketing que genere más captaciones? ¿Comunicas de forma efectiva tu habilidad y capacidad para Vender esas captaciones?
9. SEGUIMIENTO
Además del sistema habitual que usas para mantenerte en contacto, ¿Haces un “Seguimiento†regular por teléfono o de cualquier otra forma con los contactos de tu base de datos?
10. HAGA SABER QUE A TI TE IMPORTAN TUS CLIENTES
¿Es el “Trato Personal†un componente integral de tus comunicaciones habituales con tus contactos? ¿Les comunicas que estás interesado en ellos, en sus necesidades especÃficas? ¿Se te percibe como a una persona con un lado “Humano†al que le importan sus clientes?
Obviamente no va a resultar fácil incorporar las “Diez Prioridades†que hemos comentado para cada sistema de contactos que uses, pero si incluye de forma creativa la mayor parte de los elementos que hemos incluido cada vez que hagas o mantenga un contacto estarás aplicando una estrategia que aumentará satisfactoriamente tus resultados.
Hola Amigos de España:
Soy Broker Hipotecario en México y muy a menudo leo su blog para poder sugerir y ayudar a los Asesores Inmobiliairios, que son mis clientes,sobre nuevas ideas y tendencias.
En cuanto a este tema es interesante aterrizar a lo concreto.
Recientemente sugerà en mi blog una herramienta que seguramente algunos de ustedes ya conocen y son los “autoresponders”. De los más eficaces que he encontrado es http://inmobiliarias.aweber.com
Esta herramienta te permite mantenerte en la mente del comprador mientras está decidiendo sobre la propiedad que va a adquirir de forma automática.
Se trata de escribir artÃculos que le son de interés como: esquemas de crédito, gastos adicionales, avalúo, cómo elegir una vivienda etc. y programarlos de manera automática para que le lleguen a su correo.
La “ciencia” en la que se basa este sistema está comprobada.
Les recomiendo echar un vistazo e implementarla en su página web o blog. Incluso pueden importar listas de clientes que ya tengan autorización para mandar información.
Con un solo prospecto que se rescate con este sistema se paga por años.
Un cordial saludo desde México.
Otra técnica son los testimonios en material impreso o página web. Acerca de eso escribà un artÃculo que tal vez les pueda interesar http://budurl.com/nzsd
Esto de los “testimonios” o elogios enviados al agente por escrito es curioso Edgar,
No es algo que un particular haga de motu proprio, al menos en nuestro pais. Evidentemente, si se lo pides sà que lo hacen. Pero la gente no es tonta, más aún, la gente es recelosa. Los clientes no lo valoran. La gente detecta que eso no es algo espontáneo, fruto del entusiasmo de esa persona que lo escribió, sino de que tú lo pediste, quizás le pusiste en una situación de compromiso… “y… bueno, tampoco me va a hacer daño…”.
En Estados Unidos es diferente, pero en España eso es algo forzado, poco espontáneo… no tiene mucho valor.
No lo tiene además porque no conoces a esa persona. En Estados Unidos la gente tiene a ser positiva, y un poquito demasiado crédula para nuestro gusto. No sé en tu pais, pero aquà mucha gente dirá que lo ha escrito un pariente tuyo… o tú mismo. Ah, un engaño! Poco serio, poco ético…
Cuidado con importar estas cosas de forma mimética, porque pueden ser contraproducentes.
Creo que tampoco ese sea el futuro. Es más; de hecho eso ya está un poco pasado de moda en Estados Unidos. Ahora lo que se hace es “Googlear” el nombre de la persona, y alo mejor aparecerá en un foro en el que un antiguo cliente habla de cómo te empeñaste en que firmara un comentario elogioso
En la última revista de CRS en Estados Unidos habla de eso, de la importancia de salir bien cuando ponen tu nombre en Google, y la traduciré en un futuro número de nuestra revista Inmobiliarios.
Lo que sà funciona para todo aquà es la recomendación personal del amigo. Te duele la espalda y tu amigo o tu pariente o tu compañero de trabajo te dice de un médico estupendo, o un masajista, o un curandero… si necesitas preguntas, pero la mayor parte de la veces no tienes ni que hacerlo, la gente lo hace de forma voluntaria, y te habla maravillas de porqué es el mejor, qué hace que los demás no, y te cuenta su caso o el de otros a los que resolvió su problema de manera genial… Lo mismo con un problema legal, o si tienes que comprarte un coche, o necesitas un restaurante… Todos recomendamos algo o alguien todos los dÃas, como parte de nuestra interacción social diaria. ¿Y si necesitas comprar o vender una casa?
La recomendación de un amigo o conocido tuyo tiene mucha mayor credibilidad. Lo hacen de forma desinteresada y, además, es alguien a quien aprecias y respetas su opinión.
Clar, es más facil conseguir que alguien que no va a volverte a ver te ponga en un papel que eres genial. Conseguir que te recomienden es fruto de un servicio extraordinario (fuera de lo normal, diferente y superior a lo esperado) y además tienes que recordarles que estás allÃ, y recordarles que te encantan sus recomendaciones…
Es más difÃcil, pero mucho más efectivo, Edgar.
Edgar, no se si alguien en España puede darse su opinión basada en su experiencia personal, yo si te puedo decir y darte nombres y apellidos de algunas personas que utilizan esa técnica en España y les funciona muy bien.
Bueno pues hay opiniones encontradas por lo que veo al respecto de los “Testimonios”.
En lo personal mis testimonios son reales. Y sobretodo a mà en lo personal me funciona cuando utilizo los de Asesores Inmobiliarios ya que es un cÃrculo muy pequeño y se conocen entre sÃ.
En cuanto a los testimonios de compradores pues, habrá a quién le funcione, lo dejo a su consideración.
Lo que sà recomiendo utilizar son los “autoresponders”, que su nombre no le hace mucho mérito ya que no son autorrespondedores como tal sino que es un sistema de seguimiento automático de tu base de datos. Se puede incluso mandar “broadcast” además de los mensajes de seguimiento para cuando surja una noticia importante en el sector o una oportunidad de compra interesante.
Pueden checarlo http://inmobiliarias.aweber.com o tal vez ya haya quien lo utilice y recomendarlo porque realmente es una herramienta eficaz y de lo mejor que he encontrado en marketing por internet.
La relacion costo-beneficio o ROI es altÃsima con esta herramienta.
También aumenta el tráfico a tu web o blog, ya que lo que hago es mandar las primeras lineas del artÃculo en el mensaje con el link a mi blog para no tener que escribir todo el artÃculo 2 veces, sino que solamente lo hago una vez en mi blog y mando la introducción via autoresponder con el link al artÃculo.
Espero les sea de utilidad y los felicito ya que trabajan de una manera muy profesional. Generalmente en nuestro pais no se dan estas sinergias ya que tendemos a vernos más como competencia, pero los tiempos han cambiado y si no nos unimos con nuestros “competidores” quedamos fuera.
Me parece muy interesante lo de recomendaciones o testimonios de otros profesionales. Eso puede tener más aplicación.
En cuanto a mi opinión sobre los “testimonios” o comentarios elogiosos de particulares (curioso que ni tengamos una palabra para ello) evidentemente no viene por experiencia propia, porque no lo hago, basado en mi experiencia de lo que yo siento cuando veo uno.
cada uno debe trabajar con autenticidad, es decir; acorde con su manera de ser y pensar. Es dificil transmitir nada con “testimonials” si no crees en ellos tú mismo. ¿hay que probarlo todo? Bueno, ya se sabe eso de un millón de moscas no pueden equivocarse…
Yo simplemente, prefiero no probar eso marrón…
También, supongo que es dificil decir que el éxito de alguien que lo hace se debe a los testimonials. Supongo que hará otras cosas también, y que nadie le dice, “sabe, le compré a usted porque tenÃa unos testimonials estupendos cubriendo toda la pared…”
Lo de los autorresponders es muy interesante, como todo lo que sea seguir “tocando” al cliente y recordándole nuestro interés en trabajar con él, etc. Aquà lo ofrecen algunos proveedores, como Noteges.
Sin duda Fernando, nada funciona por si solo, todo profesional que tiene éxito está sustentado en un cumulo de buenas acciones. Claro si uno va a una convención y un profesional de éxito explica lo que hace en 90 minutos, solo tiene tiempo de hablar de un tema y seguramente sin entrar en profundidad, pero eso le pasa a los Españoles, a los americanos y to Dios.
Pero una cosa está clara, cuando un profesional inmobiliario y compañero de empresa te dice que yo hago tal cosa y me ha dado resultados positivos es porque ha sido asÃ.
Los americanos tienen una expresion que me gusta: “people like people like them”. A la gente le gusta la gente que es como ellos. Para trabajar bien con gente, necesitamos su confianza, tenemos que conectar con ellos, tiene que haber quimica. Un inmobiliario muy pesao funcionara muy bien con clientes muy pesaos, y un inmobiliarios muy agresivo funcionara bien con alguien muy agresivo.
A mi no me gustan los testimonials, cuando los veo me producen como vergüenza ajena, asi como repelús. Tiendo a pensar que mis clientes son un poco como yo, y les pase lo mismo.
Igual me equivoco. Me pasa a veces.
Puede que eso que le va bien a uno, sea porque el es asi y sus clientes son como el, y todos ellos son muy distintos de mi y de mis clientes. Ni mejores ni peores, solo que a mi no me funcionaria.
Eso si, si piensas que a ti te puede funcionar, si piensas que merece la pena intentarlo, no te cortes un pelo. No te de vergüenza, porque es cierto que te puedes llevar sorpresones, y yo he visto mas de uno.
Fernando, pues efectivamente yo estoy muy lejos de sentir pena ajena cuando veo testimonios, en lo personal me da confianza y tal vez por eso lo haga. Pero creo que ya nos clavamos mucho en el tema, finalmente habrá a quién le sirva y le convenza. Más si por otro lado hay evidencia de que funciona.
En cuanto a que los testimonios por sà solos te hacen exitoso, creo que nadie ha planteado nada por el estilo, es solamente una herramienta, un complemento.
No comparto del todo la frase americana, creo que la diversidad es lo que hace amenas las relaciones. Tengo grandes amigos que no se parecen en su forma de ser a mi. Pero creo que ya nos salimos un poco del tema que es proporcionar herramientas o técnicas que funcionen.
Edgar, las mejores empresas de este sector u otros trabajan con testimonios de clientes satisfechos, Las mejores marcas hablan, de las experiencias de sus clientes. Esto ayuda a crear confianza entre su público objetivo.
De EEUU, vienen algunos de los mejores dossiers que he visto en los últimos años, adaptados al mercado español nos ayudan a cerrar captaciones todos los dÃas.
Las empresas han dado siempre por sentado que la gente ve las marcas con sus mismos ojos, Por eso, cuando se equivocan, meten la pata hasta el fondo
La inclusión de testimonios en la página web, folletos, dossier ayudan al agente y al cliente. Todo el mundo, es todas partes, está deseando vivir emociones,
Mucho mas sin son clientes famosos (buena fama se entiende) y la carta la acompañamos con una foto del cliente contigo. Sino que se lo digan a todas las empresas que contratan de deportistas, artistas,…
De todas formas yo creo que lo que tenemos que hacer es aportar todas las ideas de éxito que se utilizan, y ya cada uno cogerá la que mejor va con el.
Y como dice Edgar, ¿seguimos aportando mas?
Una cosa positiva, siempre a favor de hacer cosas diferentes, que no hagan los demás, es que nos distinguen de nuestra competencia.
Creo que la gente valora más lo que es distinto: destaca de los demás, y te permite elegir con motivo.
Aunuqe solo sea por eso, siempre merece la pena intentar algo nuevo.
TESTIMONIAL
REFERIDO
REFERENCIA
REFFERAL
Siempre es bueno y útil, sin ninguna duda.
Son magnificos cartas de apoyo y de expansión, en tu dossier, en tu web, en tu blog,, en tu …todo.
La puerta fria es muy buena, la puerta templada o calentita mucho mejor.
Saludos.
¡SEGUIMOS EN MARCHA!