Todos conocemos Excel y tenemos posibilidad de usarlo, pero cada uno lo utiliza de una diferente manera y le saca más o menos provecho. Lo mismo pasa con Facebook, los blogs,…

Tener en una misma herramienta varias utilidades integradas es muy cómodo, lo que no quita para que quien prefiera usar herramientas específicas para una actividad de su negocio, lo pueda hacer.

La web de la MLS no debe estar para anunciar las propiedades de cada uno, sino para anunciar cada una de las inmobiliarias, explicar quien ha vendido qué en los últimos meses, que los clientes puedan decidir a quien o quienes de los agentes quieren dirigirse… y redirigirles los clientes.

Desde ahí en adelante, el problema es del agente, que hará con él lo que mejor le parezca, le meterá en un sistema CRM o en otro, etc. No confundamos una MLS con una cooperativa de compra de sistemas informáticos, en la que al final todos somos iguales, trabajamos igual, tenemos la misma herramienta… Me parece un error gordo.

También de acuerdo en que nos queda camino por recorrer hasta ofrecer una herramienta más completa que recoja la actividad del contacto en la web de la inmobiliaria o del MLS, monitorice sus búsquedas, se puedan analizar datos de conversiones y se puedan realizar campañas de emailing personalizadas con la información almacenada.

Un gran reto.

RealPro, en Estados Unidos, es un CRM muy potente que facilita sistemas para la conversión de contactos en clientes, de clientes en operaciones, y de operaciones en "fans" o personas que nos envían nuevos clientes. Todo ello se hace siguiendo procedimientos y protocolos concretos, y tienen versiones para grandes inmobiliarias con muchos agentes, o para pequeñas o agentes con equipo de apoyo.

La información que almacena por cada contacto/cliente/operación/fan no son simplemente sus datos o la propiedad que busca, o las acciones que se han hecho, sino que almacena todo su actividad en el buscador de propiedades, en qué fechas hace búsquedas, qué propiedades ha mirado, cuales ha almacenado entre sus favoritas, etc. En función de ello los clasifica y nos propone acciones sobre ellos, o su inclusión en este programa o el otro.

El sistema CRM incluye diferentes programas, mucho más allá de simplemente mandarle una propiedad que se adapte a las características de lo que busca. Una de las cosas que incluye son "drip campaigns" o campañas por goteo, que consisten en envíos de información de forma sistemática, ordenada, y espaciada cada 8 días (para que no caiga siempre en la misma fecha), o cada 15 días, etc. Hay campañas continuadas, que pueden durar meses (4, 6, 8…), y que incluyen contenidos mezclados de propiedades que cumplen sus necesidades, datos de mercado, consejos para el comprador, artículos de prensa, etc… y hay campañas "de choque" de 8X8, es decir de ocho documentos concretos que se mandan en 8 semanas seguidas, con el objeto de provocar sus búsquedas o lanzar mensajes "de acción". También se proponen campañas por correo físico, llamadas telefónicas, etc… Cada acción con cada contacto queda registrado, y un sistema inteligente de analisis realiza predicciones y recomienda acciones.

Otra cosa muy importante es el seguimiento y predicción de situación tanto globales como por agente. El sistema almacena información sobre ratios y tiempos de conversión de contactos en clientes y en operaciones, y mantiene un calendario previsible que nos permite ver si debemos hacer más esfuerzo en la captación de contactos, en la conversión en clientes, o en la conversión de clientes en operaciones, etc. También nos sirve para detectar rendimientos inferirores a la media de un comercial concreto en esta o la otra fase.

ESTO es un CRM, y no lo que se va diciendo por allí. Ya sé que habrá quien diga que culturalmente esto no está hecho para nosotros, que esto es cosa de los americanos esos, que nosotros somos unos desordenados, que no necesitamos esto, que ya vale con crear sistemas que avisen automáticamente a los clientes de cuando se ha metido una propiedad interesante… Pero ESTO es un CRM para inmobiliarios y hecho por inmobiliarios, y no lo que se ve por ahí, amigos, y hasta que no tengamos esto no tendremos un sistema de Client Relationship Management  o  de Gestión de nuestras Relaciones con el Cliente.

Que yo sepa no hay nada como esto en España, todavía. Si alguno sabe de algo, por favor que lo cuente.

Os prometo próximamente un artículo en profundidad sobre CRMs en Revista Inmobiliarios.

Acompaño un video resumen del programa, que indica las funcionalidades básicas para la gestión de clientes:

Conozco otro CRM pensado para promotores inmobiliarias: www.cprom.net

Si alguien conoce más y más funciones de distintas aplicaciones, a mi también me gustaría mucho saber.

En Sellabration estuve viendo lo que hacen programas como RealPro, y me quedé bastante boquiabierto del seguimiento de los accesos, las campañas de marketing por goteo, etc… bastante más que mandar propiedades, desde luego.

Aldatu: innovación de mercado y en organización, dirigido a asociaciones de empresas. Hasta 31/12/10

El importe de la ayuda es del 55% del presupuesto, con un límite de 90.000 euros/año.

Si no se animan las inmobiliarias vascas a asociarse no será por cuestiones económicas, porque conseguir ayudas para implantar el sistema de gestión de asociaciones inmobiliarias es muy factible.

Bueno, eso es UN programa, y ese programa no sirve para todos.

Hay otro programa por ejemplo para compradores que se interesan por algo en tu web.A esos les puedes meter en un programa que cuente lo importante que es trabajar con un buen agente, pero los consejos y razones son distintas de las del vendedor, naturalmente… Y le mandas propiedades qe se ponen a la venta y que piensas que pueden interesarle… y consejospara comprar bien… naturalmente es dificil y mejor trabaar con un agente… y les mandas informes de mercado para que se vea como evoluciona… y consejos sobre financiación…

Eso es OTRO progama, específico para ellos… Marketing es targeting, claro…  y así puede haber distintos programas adecuados para distintas cosas, y cada cliente que metas le metes en un programa, o en el otro, o en el otro…

La mitad de los CRM que yo veo en estos "sistemas informáticos" para inmobiliarios en España son bastante bastos, la verdad. En Estados Unidos hay una serie de empresas online que tienen muchos programas distintos para esto y lo otro y lo de más allá, y son programas que mandan los contenidos correspondientes a la gente que tú vayas registrando en cada uno de los programas, personalizado con tu imagen y tu nombre, combinando envíos por email y envíos por correo ordinario.

Aquí hay algunos que meten un sistema de alertas para notificar a los miles de "supuestos compradores" de las propiedades que entran, les lanzan una información que tiene más de spam que otra cosa, y se creen que han inventado la pólvora, o dicen que eso es un CRM, o le llaman MLS, o vaya usted a saber

Queda bastante por hacer es esa dirección, pero permanezcan atentos a sus pantallas, que todo eso iremos haciendo hasta llegar a eso que dice Javier Sierra, de ser la industria más avanzada de Europa.

No es una ventaja, sino una necesidad, tanto como la parte de gestión de inmuebles.

Poder gestionar contactos, candidatos, clientes y realizar un seguimiento continuado es algo básico de un programa de gestión.

Poder cruzar datos de oferta y demanda, también.

El software ayuda, pero la parte fundamental es la labor del profesional, a la hora de solicitar datos de sus clientes y registrarlos en el sistema, para que se crucen correctamente con los inmuebles, con las visitas, las demandas,…

Una base de datos sólo es capaz de generar buenos informes si la información incorporada es óptima.

En definitva, el CRM es un elemento básico de cualquier programa de gestión y mas aún en el inmobiliario.

En unas semanas le enseñaré a Juanra el funcionamiento de nuestra solución para agrupaciones inmobiliarias (la que se diseñó junto a AINA y la que se acaba de preparar para Confilia). Si te viene bien acercarte, encantado de saludarte y enseñartelo también a tí.

En nuestro trabajo consistiría en mantener tu relación con tus vendedores, manteniendoles informados puntualmente de todas tus acciones y sus resultados, con tus compradores, mandándoles información relevante y propiedades que puedan ser de su interés, y con pasados clientes, diciendote de cuales haces mucho que no sabes nada, a cuales debes llamar o enviar una tarjeta, o felicitarle las fiestas, o su cumpleaños…

Muchos se conformarán en lanzar una batería de emails idénticos a una supuesta base de datos de "compradores potenciales", en el fondo un spam disfrazado. Otros personalizarán el envío, distinguiendo el sexo y dirigiéndose por su nombre, y de tú o de usted a cada uno, discriminando qué se manda a quién, etc. Algunos se limitarán a registrar a todo el que entre y a mandarle unas pesadísimas newsletters…

En las presentaciones SOLD yo contaba del sistema de un inmobiliario en USA cuyo CRM era una caja de zapatos con separadores por meses, y cada vez que vendía una casa hacía las cartas y postales que iba a enviar al comprador y al vendedor cada mes, por navidad, por su cumple, cuando era la epoca de impuestos, etc. y ponía cada una ya con la dirección y el sello en su mes. Cada mes sacaba todo lo que tocaba y la llevaba a correos… Un CRM, vamos…

¿Conoceis más funcionalidades concretas de CRM para inmobiliarios?