Sólo hay 1 razón por la que un inmueble no se vende…
…¡ALGUIEN NO HA HECHO BIEN SU TRABAJO!
A veces el propio agente inmobiliario,…otras las asociaciones que deberian dejarse ya de las luchas minifundistas el 50-60% y en zonas el 70% de agencias no pertenecen a ningun colectivo inmobiliario
Perdonad la rudeza pero si en España hay 1.600.000.- inmuebles por vender : ALGUIEN NO HA HECHO BIEN SU TRABAJO
En sensu contrario si se han vendido inmuebles es porque ALGUIEN SI HA HECHO BIEN SU TRABAJO ( MLS,S y agentes formados para captar clientes y vender)
Vamos al argumento principal:
1.- Si un particular vende él mismo su inmueble es porque hubo uno o varios agentes inmobiliarios que no supieron transmitirle el valor añadido de sus servicios
2.- Si un particular puso un precio fuera de mercado y no vendió, ni él ni su agente inmobiliario, es porque uno o varios agentes inmobiliarios no hicieron el ACM o cuanto menos un estudio de mercado o peor habiéndolo hecho no supieron transmitirle las condiciones para vender
3.- Si las Entidades Financieras tienen ingentes bolsas de inmuebles y más que tendrán este 2010 es porque los inmobiliarios no hemos sabido explicarles bien nuestros servicios y ellos tienen el mismo criterio que un particular; "el piso me lo vendo yo" luego "bueno que me lo vendan entre todas las agencias de una zona" y para terminar " bueno vale que se comprometa la mejor agencia de la zona" y han tardado 2 años en darse cuenta…¿INCREIBLE?
4.- Los tasadores ardúa tarea tienen, son blanco de todas las miradas, ¿fijan valor? ¿fijan precio?
¿sirven para algo? ¿no sirven para nada? tampoco han sabido explicar su trabajo
5.- Los promotores siguen haciendo de chiquito de la calzada, bueno que me vendnan las agencias mi "obra nueva" pero les pago un 2-3-% de honorarios y no les doy ni siquiera un mini curso sobre las diferencias de mi producto y también hay agencias que creen que un promotor es como un particular y no se dan cuenta que hay que tener servicios especializados para un promotor
PERO… ¡¡ HAY GRANDES ESPERANZAS!!!
A.- 22 proyectos de MLS,S…
B.- FORMACION INMOBILIARIA DE CALIDAD: CENIC-CRS-AEFI-AEGI-NOTEGES…
C.- CONGRESOS Y JORNADAS INMOBILIARIOS: INMOCIONATE-FORUM INMOBILIARIO DE CATALUNYA- RONDA INMOBILIARIA REACTIVATE 2010-CONGRESO NOTEGES…
D.- ALGUNAS ASOCIACIONES CON PROYECTOS FEDERATIVOS: AEGI
E.- BLOGS-FOROS INMOBILIARIOS
F.- EMPRESARIOS INMOBILIARIOS QUE SON EJEMPLO: Rafael Rodriguez Tovar-Juan Carlos Gallego-Jesus Perez de la Torre-Rosiris-Marta Bergada-Karmele-Rafael Tarajano-Rafael Bello- Leonardo Cromstedt-MIguel Aznar-Carmelo Soriano-Alejandro Pérez y muchos más que seguro me dejo en el tintero y nuevas promesas o ya realidades : Jordi Mallofre, Juanra,… y otros
G.- BUENA TECNOLOGIA INMOBILIARIA al servicio del buen profesional: URBANIZA-HABITAT SOFT-INMOFACTORY-NOTEGES-ALTALIA
H.- BUEN MARKETING: PRISMA GRUPO MPA
En definitiva:
¡ HAGAMOS CADA UNO BIEN EL TRABAJO QUE NOS TOCA !
Este País lo tenemos que sacar adelante los INMOBILIARIOS
A ver la que me cae ahora 
en hora buena y mis mejores deseos para lograrlo.
Desde Colombia empezaremos con esa tarea ya que remax no es tan conocido aqui como en europa
En el pasado hubo quien trabajo muy mal en este sector.
Afortunadamente los "malos" ya no están y sólo quedan los "buenos" a quienes les toca darle la vuelta a la maltrecha imagen del profesional inmobiliario.
Se está trabajando en la dirección adecuada, se está educando al cliente y el particular ahora ya sabe qué hace un inmobiliario. El punto 1. ya está solucionándose.
Lo de los tasadores me ha llamado la atención; cómo es posible que te metan 400 euros por una tasación de una propiedad, cuyo valor poco tiene que ver con el de mercado y sólo sirve para que la entidad te otorgue más o menos financiación?
lo primero felicidades por el post. cuanta razón!
como bien dices sois una parte importante para ayudar a salir de la crisis
como también dice césar los malos ya no están y quedáis gente muy profesional. el particular, y el propietario en general, tendrán (tendremos) que entender cual es la nueva situación del mercado y entre todos tendremos que hacer lo posible por colaborar y que el stock se "alivie" lo antes posible
es cuestión del profesional que se gane la confianza del particular para que no le vean como alguien que viene a llevarse una comisión. el valor que aporta un profesional es muy alto, pero hay que hacerlo ver
quedan meses duros o muy duros, pero para la gente como vosotros saldrá reforzada por la selección natural que se está produciendo
lo pasado pasado está, importa lo que hagamos de aquí en adelante
un saludo
@alejandrosancho
Amigo Moisés: Recojo el guante. Ahora bien, desde tu perspectiva profesional y conocedora del mercado te pregunto:
1.- ¿Cuál sería para tí el VALOR AÑADIDO que deberíamos tener las agencias y/o agentes inmobiliarios para el propietario que lanza a vender de forma particular y no a través de un profesional? Es que no sé que más puedo ofrecer y a lo mejor hay algo que se me escapa. Me harto de asistir a cursos, seminarios y conferencias tratando de encontrar nuevas claves y las que aprendo me parecen fantásticas, pero eso no garantiza que la puesta en práctica dé los resultados esperados. Cuando acaba uno de esos cursos o seminarios siempre me pregunto ¿por qué no asistirán también a estos cursos los clientes (compradores y vendedores) para que comprendan mejor nuestro trabajo y servicios?
2.- Hecho el estudio de precios para una determinada vivienda y zona, y presentado y argumentado éste al propietario, como dicho estudio no dice lo que él esperaba oir, y aún teniendo necesidad de vender, sale por peteneras acogiéndose a que "puede que la cosa mejore" ó "alguien me ha dicho que esto está mejorando…", (ojo, todo después de argumentar el estudio y documentarlo adecuadamente, pero la conclusión habitual de nuestros estudios nunca es inapelable, porque nos basamos en datos o información de hoy para PREVER lo que va a pasar en el futuro a corto y medio plazo, y que es que los precios van a seguir bajando y la vivienda tendrá que venderse entonces a un precio más bajo que el que se recomienda hoy y por su puesto más bajo que el que el propietario pide hoy). Los propietarios lo entienden pero no lo asumen
3.- ¿y cuáles deberían ser los servicios que le podemos prestar a los bancos? Estoy cansado de presentarme en entidades bancarias tanto a nivel de mi propia agencia como de mi asociación local, y el acceso a quienes toman las decisiones está fuera de mi alcance
4.- En los servicios especializados a promotores, sí que ando perdido. Quizás tenga esos servicios en mi agencia para ofrecerselos pero lo desconozca ¿Qué propones?
Danos luz a estas sombras….
El título es demasiado simplista. Yo entiendo la intención didáctica de Moisés, pero en realidad hay DOS razones por las que no se vende:
La primera es que como se ha construido demasiado… hay demasiadas; hay 1.600.000 viviendas a la venta y solo hay… supongamos que 500.000 compradores.
La segunda es efectivamente, que son demasiado caras, que esos 500.000 no quieren o no pueden comprar a ese precio, y como cuando hay más oferta que demanda el que fija el precio es el más escaso, pues no se venden…
Así que tenemos una buena parte de ese pastel que no se venderá nunca y otra que se venderá cuando baje, lo que pasa es que no sabemos qué parte es cual. O más bien, no depende de la vivienda sino del propietario: venderá el primero que baje.
¿Que baje cuánto? Bueno, esto empieza a complicarse. De toda esa masa de compradores, digamos que algunos que casi no pueden o casi no quieren, hay otros que no quieren o no pueden más, y hay otros que casi ni pueden y/o ni quieren, salvo chollo manifiesto. Esto nos abre un abismo de complicaciones:
En primer lugar están los vendedores que nos dicen que ellos no necesitan al inmobiliario para vender al tercer grupo, que ellos no pagan para eso, que para eso no se necesita a nadie, que ellos solo pagan para encontrar a compradores del primer grupo. Así que el el vende bajando a precio de chollo NO ESTA HACIENDO BIEN SU TRABAJO.
En segundo lugar están los que dicen que pueden esperar a que esto se arregle. A estos sí que les puede ayudar el inmobiliario, explicándoles que si no tienen prisa mejor no ponerlo a la venta. Pero luego está que se dejen o no.
Así que el que haya 1.600.000 viviendas sin vender no es porque el inmobiliario no esté haciendo su trabajo bien. El inmobiliario que no tenga en su cartera 15 propiedades vendibles y en exclusiva, no está haciendo bien su trabajo, aunque tenga 200 encargos abiertos invendibles. No se cuantos inmobiliarios habrá hoy en España, pero 100.000 no hay, eso seguro. Ni 50.000. Así que, por otra parte, por más que quisiésemos, no podríamos dar abasto. No nos engañemos: tenemos que elegir… y si no elegimos bien, entonces no estamos haciendo bien nuestro trabajo. Y elegir bien es decir muchas veces NO.
Yo creo que una buena pregunta es: ¿Cuántos verdaderos clientes vendedores existen? (para los que gusten de acrónimos VERCLIVEN) Una de nuestras tareas es descubrirlos para no perder el tiempo.
Mis razones de porque no se vende una vivienda son tres:
Fuera del mercado (propiedad invendible, que creo que ya existen en algunos sitios)
Mala gestión de ventas: MAL agente
EL PRECIO INADECUADO
Verdaderos Clientes Vendedores, y Verdaderos Clientes Compradores también.
Aunque haya pocos, tampoco podemos perder el tiempo con clientes que no pueden o no quieren comprar, o no son realistas. Hay que saber si estarán dispuestos a tirar del talonario si mañana les llevamos al piso de sus sueños, y hay que saber si el banco pondrá la diferencia. Sin eso no podemos permitirnos salir de la oficina.
En una situación como la actual en el mercado residencial español, mercado de compradores; hay más oferta que demanda, el número de potenciales clientes por vivienda se reduce frente a otros mercados por lo tanto las viviendas van a salir a la venta y tendrán que competir con otras muchas, los pequeños detalles se convierten en estrategia para obtener la palabra: VENDIDO.
Cinco razones por las que una casa no se vende:
- Marketing.
- Apariencia y condiciones en que se encuentra la vivienda.
- Precio.
- Ubicación
- Financiación.
La primera el marketing tiene que ver con el agente inmobiliario que va a comercializar el inmueble. ¿De verdad crees Cesar que se trabaja de la forma más efectiva?, ¿qué imagen tenemos con relación a los propietarios?
Quiero tener un optimismo inteligente, creo en la mejoría de los profesionales pero no creo que el punto 1 este solucionado: http://www.aquimarketing.com/2010/05/en-que-lado-del-ring-quieres-estar.html
El 50% de los asistentes a los cursos de la Escuela de Negocios AEFI, realizaba el primer curso inmobiliario en varios años de profesión, la actitud extraordinaria pero la pregunta: ¿En general es suficiente para ofrecer un servicio profesional?
Los personas que menciona Moises son profesionales, ¿qué porcentaje representan de total del sector?, ¿qué porcentaje trabaja en exclusiva en España?.
Cuidado con los brotes verdes, queda mucho por hacer.
Felicidades a Moises por la provocación al hacernos pensar.
http://www.escuela-aefi.com
Recientemente en una reunión en Laredo, me comentaban que su pico de trabajo se concentra en verano, sobre todos los días que salen lluviosos, porque es cuando las parejas van a las inmobiliarias "a ver que hay", "a pasar el día".
Intención real de compra = 0.
¿Qué hacer con esos contactos? acompañarles amablemente a la puerta, atenderles pacientemente, hacer farming,…
Calificar y si no son clientes potenciales. Recuerdas el programa de televisión: " Gracias y ya te llamaremos.."
Saludos
Interesante debate el que se ha generado.
La percepción a día de hoy es que los agentes inmobiliarios que quedan sí se están preocupando por hacer bien su trabajo. A estas alturas, el agente que no haya hecho bien su trabajo desaparecerá.
Coincido con Rafael Tarajano y con Fernando Erviti que existen motivos porque no se venden propiedades, sin embargo creo que el sector inmobiliario en general ha suspendido la siguiente asignatura: Saber vender sus servicios.
En el 2007 escribí post acerca de esto, si les interesa leerlo pueden hacerlo <a href="http://inmosfera.com/?s=El+gran+error+de+las+agencias+inmobiliarias">aquí.</a>
Es fundamental que los agentes inmobiliarios se posicionen en la mente de los vendedores, promotores, compradores, tasadores, bancos y la administración como un recurso de valor añadido a la hora de tramitar la compraventa de una propiedad. Cuando esto ocurra (si es que ocurre), la cosa cambiará para mejor.
Salud!
Jean-Paul
ALEJANDRO SANCHO: gracias por las felicitaciones
JOSE SAAVEDRA: si te hartas de asisitir a cursos de formación y necesitas más es que tu empresa o tu necesita un CONSULTOR o un COACH, ya sabes
RAFA TARAJANO: las 3 razones que describes se resumen en una: ALGUIEN NO HA HECHO SU TRABAJO
IGNACIO: gracias por tus felicitaciones y por leer mi post, no puedo estar más de acuerdo con todos tus comentarios
FERNANDO: Las 2 razones que tan bien detallas, se siguen resumiendo en 1 ALGUIEN NO HA HECHO BIEN SU TRABAJO, el promotor construyendo a todo tren, el banco financiando casi el 100% del suelo ¡¡¡HEREJIA !! de toda la vida el suelo lo pagaba el promotor con sus pulmones
CESAR: de las 12-15.000 agencias que quedan es decir unos 45.000 trabajando en este sector en distintos puestos ¿ todos buenos? me atrevo afirmar que si preguntas a cada empresa cuál fue su presupuesto en 2009 de marketing y/o publidad con dificultades dirían una cifra, pero si les preguntas cuanto fue a formación o tecnología la respuesta es muy rápida 0 o casi
Pero como decía en mi post
Gracias a todos por vuestros comentarios y perdonad que responda en grupo
VAMOS A SACAR ESTE PAIS ADELANTE…TRABAJANDO MUCHO Y BIEN
Tambien habría que decir que en muchas ocasiones, se hace bien el trabajo pero el cliente no está "maduro", en estos casos no cabe más que realizar un seguimiento y esperar
Existen otros profesionales en España realizando una tarea extraordinaria. No suelen darse a conocer, en la pasada Convención de RE/MAX España han obtenido premio por venta 10 del total de la oficina. Llevo años trabajando con ellos y es bueno reconocer sus méritos.
Respecto a los reconocimientos de la oficina, RE/MAX Urbe ha resultado distinguida con los 6 siguientes:
1) "1º premio como oficina del año por volumen de ingresos",
2) "1º premio como mayor oficina del año por número de asociados"
3) "1º premio como mayor multi-oficina del año por número de asociados"
4) "2º premio como multi-oficina del año por volumen de ingresos"
5) "4º premio como multi-oficina del año por número de transacciones cerradas"
6) "5º premio como oficina del año por número de transacciones cerradas"
Felicidades a Ricardo Iturriaga y a los 24 asesores que han hecho posible estos premios a la oficina.
Entre los inmobiliarios creo que efectivamente hay muchas cosas que están mejorando mucho, cosas que se estan haciendo mejor. Hay ideas que hace unos años eran impensables, y que ahora las empezamos a aceptar como normales, o al menos posibles.
Seguramente sea uno de los efectos benéficos de la crisis, pero yo quiero agradeceros vuestros esfuerzos a todos los que estáis trabajando para que estas cosas pasen y se difundan.
D. JOSE SAAVEDRA
He releido tu comentario y mi respuesta y quizás he quedado un poco demasiado borde:-)
Aunque responder bien a tus peticiones dan para 3 cursos de 8 horas cada uno y aunque sigo pensando que ya no es cuestión de formación sino de aplicación de la formación ,es decir Consultoria, voy darte una pequeña pauta a ver si te ayuda:
1.- Haz 3 PWP uno para particulares, otro para bancos y otro para promotores , si los servicios que tienes son los mismos para los 3 propietarios, tenemos un problema previo a resolver
2.- Investiga que hacen ellos para vender sus inmuebles en tu zona y mira si tu les das algo más
3.- Redacta una breve carta de máximo DINA 5 para detectar las 3 ideas claves que más puede interesar a tu cliente objetivo
4.- Hazte un plan de seguimiento…ESCRITO EN CALENDARIO y…¡¡CUMPLELO!!
5.- Redacta 2-3 cartas de seguimiento
Si necesitas más aclaraciones tienes mi móvil y mi email personal moises@cenic.es, por supuesto no te cobraré nada por charlar por telf. un abrazo
TUS CLIENTES TE ESPERAN
José ¿te imaginas que mientras tu "inspeccioneas" la vivienda el/la propietaria está biendo un video el cual le explica todo lo que el/ella tiene que hacer para vender su vivienda por cuenta propia y que logicamente al final del video el/la propietaria/o entienda y comprenda que para el es mejor darsela en exclusiva al profesional que le facilitó el video? logicamente el protagonista del video no eres tu.
¿Quien no ha hecho bien su trabajo? El inmobiliario se equivoca si acepta una propiedad en un precio que se encuentra fuera del Valor de Mercado. ¿Y cómo saber cual es el Valor de Mercado? Por definición, estará en ese entorno en el que será posible encontrar comprador…
Veamos: dos casas adosadas idénticas, una de ellas es de un banco que dará una hipoteca del 100% al comprador y carencia en la devolución de un par de años, y la otra es de un particular y el comprador tendrá que buscarse la hipoteca por su cuenta, y con suerte le darán un 70%…
Que venga un tasador y calcule cual es el valor de marcado de ambas propiedades idénticas, y que lo explique con la legislación y normativa de valoración de Banco de España en la mano.
Si la vivienda del particular no se vende, ¿quien no está haciendo bien su trabajo?
A.- El vendedor que pone su vivienda al mismo precio que la del banco
B.- El inmobiliario que acepta el encargo de venta a ese precio
C.- Ambos
D.- El que vendió la vivienda que hoy es del banco, en primer lugar
E.- El banco por haberle dado la hipoteca (entonces nos parecía que ran muy duros, y nos quejábamos)
F.- La inmobiliaria que presionó al tasador y al banco para que le dieran la hipoteca
G.- El gobierno del partido al que nunca he votado, ya sea el de ahora o el de antes, que no hicieron nada para evitarlo
Apuntad en un papel la respuesta o respuestas que os parezcan acertadas, tirad el papel tranquilamente a la basura, y poneos a trabajar cada lunes en lo único que podemos hacer, que es ayudar a los vendedores que necesitan vender y a los compradores que necesitan comprar, a cumplir sus objetivos a un precio posible, teniendo en cuenta las condiciones reales del mercado y la financiación. Y no os distraigais con la gente que no puede o no quiere hacerlo.
Moisés: Quédate tranquilo que no me pareció borde tu respuesta. Sólo demasiado escueta. Pero la entendí. Te lancé mi batería de cuestiones para abrir el debate, para no se queden las cosas solo en la formulación de las preguntas (lo que de por sí ya supone un avance el hecho de saber que hay cosas que no funcionan y hay que buscar soluciones, y la mejor manera sin duda es cuestionarlo todo).
Voy a seguir tu consejo y a ver que servicios tengo para los 3 tipos de clientes. Prometo poner los resultados en este foro. Algunas de las ideas que propones ya las hago, pero quiero ver los resultados de todas en conjunto.
Y seguro que te llamaré para consultarte alguna cuestión puntual, o aprovecharé cuando te vengas por mi isla, que creo tienes previsto hacer una visita pronto.
Gracias y un abrazo
Rafael Rodríguez:
Buen apunte lo del video. Sinceramente no tengo problema en decirle al propietario las tareas a realizar para vender una propiedad. Hace algunos meses ya, respondí a una propietaria que enviaba cada 2 semanas por e-mail a mi agencia ( y a otras tantas de mi zona) un mail promocionando la venta de un apartamento de su propiedad (claro que al estilo de épocas pasadas, esperando que los agentes le buscáramos un comprador por la patilla sin encargo en exclusiva ni nada parecido y cargandole nuestros honorarios sobre su precio). en un primer mail traté de abrir una vía para concretar una reunión o un contacto personal, y en su repuesta aceptaba que la visitara y dejaba caer la frase de 2 a ver si hay suerte y la vendemos… Esa frase me animó a redactar un nuevo mail para explicarle que la venta de su propiedad no iba a depender de la suerte, sino de realizar un trabajo adecuado: y comencé a enumerar todo lo que debería hacer para conseguir el objetivo….¡¡¡y completé 3 folios!!!! Al final le indiqué que podía hacer todo aquello que le recomendaba o encargárselo a un profesional.
Creo que buscaré la forma de condensar aquellos 3 folios en un video. ¿tienes algún ejemplo que me puedas pasar?
Gracias y un abrazo
Qué bueno, Fernando.
Si no hay un proyecto de MLS ne marcha en una población española de más de 20.000 habitantes es… POR QUE ALGUIEN NO HA HECHO BIEN SU TRABAJO
Esta mañana hemos estado en SABADELL promoviendo el CONSEJO LOCAL del VALLES OCCIDENTAL de la MLS BARCELONA 21 inmobiliarios presentes y por la tarde en GRANOLLERS haciendo lo propio para el CONSEJO LOCAL del VALLES ORIENTAL 15 inmobiliarios y el mes que viene volvemos.
http://www.mlsbarcelona.com
¡TUS CLIENTES MERECEN que impulses una MLS en tu zona !
No voy a parar ni después de la autopsia
Un abrazo a todos los inmobiliarios proactivos
CHAPÓ, por la entrada 19.
Hay mucha tendencia a simplificar, si todo fuese 1+1, este sector iría rodado, desgraciadamente la realidad es otra.
Tengo la sensación de que hay mucho teórico de salón y pocos que están en el ruedo.
Tanto en este post como en el grupo de facebook CENIC FACEBOOK INMOBILIARIO los comentarios suelen ir por "si un inmueble no se vende es por el PRECIO", ¿de quién depende la fijación del precio?
¿solo del propietario?, es curioso comprobar como más del 70% de los inmobiliarios no han hecho un curso de valoración inmobiliaria, no quiero abrir otra vez el debate de valor o precio pero hay veces que un profesional debería reflexionar si tiene la formación suficiente para dar buen servicio a sus clientes, solo quiero recordar que una media de unos testigos es solo una operación matemática.
Siempre hay que ser cocinero antes que fraile
La confianza se puede intentar transmitir mediante el recurso a la autoridad cientifica de una formula matematica. Pero el mas tonto sabe que todo eso es muy manipulable.
La confianza la tenemos ue ganar antes. Si contamos con al confianza del cliente podremos convencerles sin grandes calculos matematicos que todos sabemos que no son sino formas de justificar lo que sabemos (o no sabemos) por experiencia.
El problema no es si sabemos o no sabes valorar, el problema es si sabemos o no sabemos gananos la confianza del cliente, y si la merecemos o no la merecemos. Y me refiero al colectivo y a cada uno de nosotros.
Si confiamos en un médico entre otras razones es porque sabemos que ha estudiado mucho y el medicamente que nos receta él no lo ha fabricado pero sabe que nos va a ir bien, las fórmulas en la valoración no es la valoración en si es el medicamento que resume lo que sabemos de valorar, lo importante no es la fórmula sino el concepto que encierra y allñi es donde pinchan todos los que no han hecho un curos de valoración, se creen que esto es tema de una media y la media sirve para casi nada
A igualdad de confianza entre 2 agentes inmobiliarios a quién elegririas: que te acredita haber hecho un curso de 20-30-50 hoars de valoración o el que dice ninguno, el que ha hecho los cursos REAP o ninguno , el que es CRS o el que no lo és, o el que ta su valoración por escrito o el que sólo te lo dice de palabra
Hay que hacer un buen curso de valoración y luego tu trabajo tu exepriencia le va a sacar un rendimiento muy importante y vas a poder justificar mejor el precio con el propietario y con los tasadores
La confianza se busca el cliente te la otorga o no, pero primero hay que ganarsela
50 horas de curso de valoracion! No voy a decir que no sirva para impresionar a los clientes, pero vale más un gramo de experiencia y conocimiento de mercado, que un kilo de fórmulas y cursos, a la hora de acertar con el precio de venta más adecuado para propiedad, y para ganarnos la confianza del cliente también.
Un gráfico claro con información de propiedades vendidas recientemente, propiedades a la venta (que no se venden), retiradas de la venta… todo eso vale más que tanto fórmula vacía.
Naturalmente, me refiero a las fçórmulas de valoración de una vivienda por el método de comparación. Si hablamos de cálculos del valor por el método residual dinámico, o los cálculos por el método del coste o valor de reposición depreciado y no sé qué más, o el justiprecio a efectos de expropiación… igual sí que es útil para impresionar, pero para decirle al cliente en qué precio debe poner su vivienda a la venta, no creo que valga.
Personalmente, hijo y hermano de cátedros de valoración la Escuela y de doctorado, comparto con ellos una pobre opinión del cientifismo de las "tasaciones hipotecarias por el método del Banco de España". He tenido una Sociedad de Tasación homologada en el Banco de España, y me ha tocado hacer muchas, y siempre me he basado en la opinión de los inmobiliarios, que amablemente me las han facilitado, y siempre he confiado en ellas más que en miles de fórmulas y coeficientes correctores absurdos.
Me he ganado muy bien la vida haciendo valoraciones para inversores institucionales internacionales, como Cargill o Morgan Stanley o GE Capitals, y lo normal es que se rían de las tasaciones de las sociedades de tasación, y apliquen otro tipo de cálculos, siempre basados en la opinión de profesionales inmobiliarios.
En fin, creo que tengo suficiente experiencia como para poder sostener que la mayor parte de lo que se enseña en "sea usted tasador en 20 o 30 horas" es un camelo como un piano
, lo siento. Lo poco que se puede enseñar no necesita ni 3 horas, y lo que es realmente necesario, eso no se enseña en un aula.
jajaja te cargas de un plumazo las hipotecas y la base de las titulizaciones españolas y los CDO y vete a saber cuantas cosas más
, pero si es bueno que un agente inmobiliario tenga nociones sólidas para tasar.
El debate creo que no es si con un MASTER DE 300 horas valoro mejor que con "1 gramo de experiencia"
no tiene pq estar enfrentados FORMACION+EXPERCIENCIA, yo al menos no he visto ningún curso anunciado de "sea tasador en 20 horas"
Fernando una pregunta ¿en tu opinión las hipotecas deben constituirse sobre la valoración de un agente inmobiliario?
Los tasadores a efectos hipotecarios, en la mayoría de las ocasiones, y ahora más que nunca, suelen preguntar a los que están a pie de obra, vendiendo casas de verdad, en que precio se ha vendido de verdad.
Ahora ya no manda el director de la oficina a la hora de poner el precio de la vivienda.
Ahora, se pretende tasar más a precio real de mercado.
Despues, una vez intuido el precio real de venta de mercado, solo falta justificar con los distintos métodos de valoración el precio que se ha intuido. Y ello adornado con testigos, y todo bajo la fórmula del "leal saber y entender".
Pero si valoramos el precio de las propiedades por el precio de venta, eso, el que conoce bien el mercado puede ser entre otros, un inmobiliario profesional de verdad.
¿Y cuanto vale una propiedad? Pues lo que esté dispuesto alguien a pagar por ella. ¿ No estoy en lo cierto?
Un saludo.
Totalmente en lo cierto, Pedro. El Valor de Mercado lo determina… el Mercado, no el vendedor, ni el agente inmobiliario, ni el tasador, ni ninguna fórmula que puedan usar ninguno de ellos… Mediante fórmulas podemos intentar justificar de forma más o menos objetiva porqué estimamos que el Valor de mercado debe estar por aquí o por allá. El Valor de mercado no se calcula, el valor de mercado se estima.
La fijación del precio de venta (precio de salida al mercado, precio inicial de venta…) implica una predicción de cómo reaccionará el mercado ante una propiedad determinada. Partimos de una estimación del valor de mercado (estimación, no verdad científicamente demostrada). El precio de venta debe estar de allí para abajo (por definición, por encima del valor de mercado no hay posibilidad de venta), y tanto más abajo cuanto más urgencia tenga el vendedor. Luego hay que ir corrigiéndolo a lo largo del proceso de comercialización, en función de la respuesta que nos va dando el mercado, mediante el número de llamadas, el número de visitas, si tenemos o no tenemos ofertas…
Los valores de tasación no se calculan mediante una fórmula, no son una ciencia, sino que son “un arte”, una estimación. Los Valores de Mercado no se calculan con fórmulas, no las calcula un programa informático… de la misma manera que una MLS no es un sistema informático. Los estiman las personas y las justifican con fórmulas y coeficientes.
Moisés, todo eso no me lo he cargado yo… se lo ha cargado la p*** realidad, hombre! A ver si nos vas a salir un Don Tancredo, como el señor Zapatero, y vas a ser el último que se entere
Siempre se ha sabido que las tasaciones hipotecarias eran un camelo, pero ahora hay pruebas fidedignas. 
Pero no estamos hablando de las tasaciones hipotecarias, que como todo el mundo sabe es la tasación de una garantía, sino de fijar el precio de venta de una propiedad, que es otra cosa muy diferente. MUY DIFERENTE! Solo un necio confundiría tasación hipotecaria y valoración comercial de una propiedad (A. Machado)
Fernando una pregunta ¿en tu opinión las hipotecas deben constituirse sobre la valoración de un agente inmobiliario?
Las hipotecas no se constituyen sobre valoraciones, sino sobre bienes inmuebles. La hipoteca debe basarse en la capacidad de devolución del préstamo por parte del solicitante, y estar soportado por las garantías suficientes de colaterales.
Supongo que la pregunta es que cualificaciones debe tener la persona que valora las garantías, en el caso de que se trate de bienes inmuebles. La respuesta es un tasador independiente, con perfecto conocimiento de los mercados.
Si te refieres al agente que intermedia en esa transacción, te diré que no es independiente. Si me preguntas sobre un tasador, te diré que no tiene conocimientos suficientes del mercado.
Si lo que me preguntas es quien sabe más del valor de una propiedad, si un tasador aplicando fórmulas sobre lo que se pide en los portales por propiedades de unas superficies supuestas y sin saber qué incluyen, o un agente inmobiliario que está participando un día sí y otro también en operaciones de compraventa de operaciones similares en esa zona, te diré que no tengo la más mínima duda: el agente inmobiliario, de lejos.
Pues claro, no hay color.
Todos sabemos que una hipoteca no es un préstamo, es una garantía a un préstamo por lo tanto en las condiciones de otorgamiento del préstamo estoy de acuerdo contigo en la hipoteca en si la garantia a ese préstamos sobre qué se aplica… sobre la valoración externa OK en una compraventa quién hay que sea realmente independiente, objetivo …uff díficil ,de todas formas para no polemizar por diversión
, aceptemos que sea la valoración del agente inmobiliario… ese agente ha intervenido en cuantas ventas iguales o parecidas en su mercado en 1-2-3- ojala 6 ??? en cualquier caso si damos esa potestad a los agentes inmobiliarios de España habrá que homologar sus información, sus criterios, sus informes su trabajo de valoración independiente, es decir poner unas normas quizás una LEY HIPOTECARIA pues eso ya lo tenemos, que se puede mejorar pues claro que si, pero inventemos de nuevo la sopa de ajo.
Otra cosa es si me hablas si hubieran MLS,S con el 70-80-90% de la información real de mercado , por cierto en USA los tasadores están también en las MLS ni siquiera allí se acepta la valoración del agente inmobiliario para una garantía hipotecaria.
Asi que NECESITAMOS LAS DOS VALORACIONES el resto es una animado debate
Si te falta una valoración vamos mal, no es que una sea la buena y otra la mala, cada una sirve para lo que sirve, son complementarias.
O sea que esto no se arregla haciendo que el inmobiliario haga pesadisimos cursos de valoraciones que para poco le valen, ya que solo valen para cumplir el tramite de una legislacion hipotecaria, que tampoco ha servido evitar esta crisis de las hipotecas Ninja.
Si las tasaciones hipotecarias solo valen para hacer tasaciones hipotecarias, y los agentes no pueden hacerlas, ¿para qué darles horas y horas de cursos?
Por otra parte, va el juzgado y encarga la valoración al Colegio de APIs, y la tasación la hace un colegiado que no ha vendido una propiedad similar en su vida. Todo esto es una farsa y tarde o temprano habrá que arreglarlo.
Pero eso es política. A lo que vamos es que para estimar el precio sensato de venta de una propiedad, lo que vale es la experiencia del que está todo el día bregando con el mercado, y no las fórmulas de los tasadores y la Ley Hipotecaria.
El curso no debe ni tiene pq ser pesado si lo haces PRACTICO sin ir más lejos los que han hecho mi curso de valoración de 16 horas-8 e incluso 4 salen encantados
( lo siento no he podido evitarlo me lo has puesto a h… 
y por lo que sé los cursos de ANTXON son de lo mejorcito en valoraciones inmobiliarias.
El tramite no es baladí es una de las bases del sistema financiero occidental la crisis NINJA no ha sido por un problema de valoración o mejor dicho sobrevaloración de los inmuebles sino por que se concedieron créditos en exceso a millones de personas que no merecian ese crédito, no fue un problema de garantía fue un problema de calidad del deudor y de legislación y de globalización y de ambición y de que todos fuimos a la fiesta, con el estallido de la burbuja financiera vino la caida del sector inmobiliario y del resto de sectores, eso si una vez todo se va al caraj… en 1-2 años las garantías van en caida libre, todo se puede ir al garete incluso un paÍs entero GRECIA sin ir más lejos y ojo que el REINO DE ESPAÑA ha hecho fallida al menos si no me falla la memoria de HISTORIA ECONOMICA en 2 ocasiones… los Reyes Católicos de ahi la conquista de América, uff vaya rollo acabo de soltar, lo siento por el que se lea esto pero…asi fue.
Bueno, reconduciendo para que este hilo tan interesante no se vaya por peteneras.
Las fórmulas no son importantes, sino lo importante es lo que metas en ellas. Como suelen decir en la estadística, "garbage in, garbage out" que quiere decir que si metes basura, sacas basura, es decir que si los datos que introduces no son buenos, los resultados que sacarás tampoco lo serán. (Aplicable a las relaciones con el cliente, los matrimonios, etc.)
Las tasaciones no son buenas ni malas en función de las fórmulas, sino en función de la información de la que partas. Una tasación hecha con los dedos, pero con la información de transacciones reales que se han hecho y que no se han hecho, es mucho mejor que una tasación hecha con lo que se pide en internet, con las superficies que dicen los propietarios, con lo escriturado… por mucho que se haga en el ordenador de la NASA.
Ojo, no solo es que he vendido uno o tres, es que si puedes decir: mire, “he traido diez visitas a una propiedad muy similar y no la han comprado a pesar de que pedían un 10% menos de lo que dice esta tasación…” me parece más potente que “oiga, que he hecho un curso, y esta es la fórmula y estos los coeficientes y esto es lo que dice el Banco de España…”
Un curso puede ser muy divertido, sobre todo si lo da Moisés, (no te preocupes, Moises, hasta el más tonto ya se había dado cuenta de que venías vendiendo tu curso de tasaciones desde diez comentarios atrás, y que yo no doy cursos de tasación) pero insisto en que las fórmulas necesarias para determinar el valor de venta de una propiedad no precisan de cursos largos (desde la regulación de Cataluña parece que ahora los cursos se van a medir por su duración en horas, y no por su calidad o utilidad), y que los datos necesarios para hacerlos bien no se adquieren tampoco en cursos.
jajajaj que mal me quieres Fernando :-) , tengo 35 cursos para el sector inmobiliario y me da igual si vendo un curso u otro, a lo largo de más de 40 comentarios en este hilo y en otros no he vendido activamente ninguno de mis cursos es mas ni he hecho referencia directa o indirecta a ninguno de ellos, aunque tampoco pasaría nada si lo hiciera, pero no lo hago, si te das cuenta y leemos recto en vez de torcido
lo que sostengo es que un agente inmobiliario debe hacer un buen curso de valoración con alguien solvente en su zona. salvando tu último párrafo que creo injusto, en el resto estoy muy de acuerdo.
Que conste a todos que naturalmente, los objetivos de cualquier profesional y empresario siempre son los de su negocio, al cual se debe, y que debe evitar perder el tiempo en todos estos medios sociales. El tiempo que quitamos a nuestra familia y/o a nuestros clientes para estar aquí, qué duda cabe que no es para jugar a los marcianos ni para alimentar nuestro ego, sino para hacer una aportación a nuestra Misión y a nuestro negocio. Decir lo contrario sería absurdo.
Un gran principio de la participación en estas cosas es que nos debe aportar algo. A mí me aporta la satisfacción de ver que se van difundiendo y volviéndose comunes unas ideas y formas de trabajo que hace no tanto eran impensables, y que hay gente que obtiene información e ideas que puede utilizar en su trabajo… PERO está claro y no voy a negarlo que a cambio obtengo difusión de la revista y de los cursos y del inmociónate y del sell-a-bration… y me resulta chocante cuando alguien me lo echa en cara, porque creo que he dado a cambio de sobra como para no merecerlo.
En eso consiste esto de las relaciones entre las personas, y la relaciones en estas redes sociales no son excepción: hay que procurar dar al menos un poco más de lo que pides a cambio.
Otra cosa es que nos tiremos puyas, y siento que esta te haya dado en algún sitio molesto, porque no pretendía herir, y dejo claro que tú aportas más que suficiente como para que se te excuse cuando intentas echarle mano al gato de vez en cuando.
Ningún problema, todo en orden, nos vemos en las Vegas para aprender de los Maestros
Ya sabes que el gato lo cojo por lo civil o por lo criminal
Hay que ser civilizado y evitar caer en lo criminal