Antes que nada me ha parecido muy interesante el debate que se ha hecho al último artículo publicado por mi colega Gregorio y sin que el artículo sea un ensayo magistral, si ha tocado un problema que a todas luces se veía venir y es hasta qué punto este blog es la plataforma para que cada uno promocionemos nuestros negocios, oficinas o marcas que representamos, de todas maneras pienso que debemos ser muy mesurado de traspasar esa línea ya que se perdería la esencia principal y la funcionalidad tan enriquecedora que nos proporciona INMOBILIARIO 2.0 que para mi entender es un lugar para compartir conocimiento y generar debate sano, a todos mis colegas un humilde consejo! Si bien es cierto nuestra actividad está llena de recelo profesional es por tanto que debemos ser muy cautos y cordiales en la manera de responder, “muchos éxitos para Gregorio es esta nueva experiencia”.
Bueno mi historia comienza con Mauricio (personaje ficticio) un joven que tiene todas las ganas de convertirse en un inmobiliario de mucho éxito, el ha seguido al pie de la letra todo lo que su bróker o jefe le ha dicho, su trabajo ha sido muy bueno y su nivel de captaciones ha estado por encima de la media, el lleva tres meses de estar concentrado en atender clientes, un promedio de 10 por semana con resultados poco esperanzadores, no se explica porque al final de la presentación no consigue cerrar una venta.
Esto mis queridos compañeros es asunto de extrema gravedad ya que si no cerramos, el mismo negocio nos saca, a nivel personal como bróker de una oficina participo mucho de esta problemática, llegando a la conclusión de que somos muy tímidos al momento de llegar al compromiso final ,de sacarle una propuesta de compra por escrito al cliente comprador, para transmitírsela al cliente vendedor, son muchos agentes que creen que con la sola presentación de una vivienda, el cliente comprador ya se decidirá y estamos equivocados, comprar un inmueble representa la sumatoria de muchas emociones fuertes por parte del comprador, ya que no olvidemos que va a invertir una fuerte suma de dinero, el necesitara estar convencido que la opción que le presentamos es la mejor, y eso debemos transmitírselo claramente con benéficos, un ejemplo seria…….. Usted sr ……… me había dicho que quería una casa con amplios jardines esta ultima pienso que se acomodaría a lo que usted requiere de manera que disfrutaría junto con su esposa en remodelarlo y convertirlo en un bonito jardín. Le parecía que hiciéramos una intención de compra con un 10% de descuento al precio de venta recuerde que esto no lo compromete en nada.
Sea decidido en solicitar al cliente que haga una oferta y mejor que sea por escrito, debes tener el formato listo, tan importante como es crear una empatía rápida con los clientes al comienzo de la presentación, ese mismo será el camino de la estocada final (el cierre), un consejo final, es que te manejes con estadísticas en principio intenta que de 10 presentaciones consigas 1 oferta pero después te vas exigiendo mas y de seguro que mejoraras en todo en el proceso-
Al final de toda presentación debes de realizarte una autoevaluación sobre puntos fuertes y débiles en los que debes mejorar ahhh y no olvides felicitarte cuando sientas que vas progresando, en ti hay el corredor exitoso que quieres ser, recuerda que en esta profesión triunfa el que mejor posee técnicas, que esperas para aumentarlas y aplicarlas.
Sí, es un tema clave, encontrar el momento oportuno, cuando el cliente en realidad te está pidiendo que le ayudes a tomar la decisión. Es un tema clave, porque sin cierre no hay negocio, y me alegro mucho de que lo saques abiertamente, aunque ya se ha comentado alguna vez.
Son decisiones difíciles, no están acostumbrados a tomar esa decisión… Puede ser bueno ponerles ejemplos de su propio trabajo, en el que sí toman decisiones muy acertadas sin darle tantas vueltas.
También es útil decirles: bueno en el supuesto de que quisiera comprar… en el supuesto de que hiciera una oferta… Todo lo que sea ayudarle a "verse" a sí mismo tomando esa decisión…
Luego está el dar por hecho que esa decisión ya está tomada…
Y la más agresiva que es hacerle ver los problemas de no tomar la decisión, urgir, hacerle sentirse mal…
Son tácticas cada vez más coercitivas, más agresivas, y no a todos les gusta utilizarlas.
En estos momentos los CLIENTES , tanto compradores , como vendedores NECESITAN que se les AYUDE A TOMAR LA DECISION , AHORA, YA !!!
Siempre y cuando sea lo MEJOR para ELLOS ( ENFOCARSE EN LOS BENEFICIOS DEL CLIENTE , NO EN LOS TUYOS )
Entonces , SI ES LO MEJOR PARA ELLOS…….HAY QUE PEDIR EL CIERRE YA!!! , COMO VAS A DEJAR QUE NO HAGAN LO QUE MAS LE CONVENGA Y LO PIERDAN
AVERIGUAR LA RAZON VERDADERA QUE LES IMPIDE TOMAR LA DECISION ( SALVANDO LAS OBJECIONES )
Y DARSELO …. " TAN SENCILLO COMO ESO "
ESTE ES EL MEJOR MOMENTO PARA COMPRAR ( SI LE ANTICIPAS EL DESCUENTO )
— HAY QUE VENDER AHORA MAS QUE ANTES , NO HAY ESCUSAS !!!
Ya se cual ha sido mi problema, que yo siempre he pensado como tu siempre, y tal vez antes no hacia falta.
Sin duda el cierre es es un proceso, donde hay un "momento magico" que es cuando sabes que tienes que CERRAR.
El Cierre ¿Qué es cerrar?
• ¿Es importante saber Cerrar una venta?
• ¿Tienes alguna técnica? ¿Cuál es?
• ¿Qué consecuencias puede traer no saber Cerrar?
•Estar callado. Escuchar. No interrumpir.
• Aprende a hacer preguntas dirigidas.
• Si son pareja, cada uno tiene su objeción.
• Recuerda: Son tus clientes, no tus enemigos, necesitan de tu apoyo
•Pregunte si está de acuerdo con la contestación.
• Evite las preguntas negativas.
• Recuerde: utilice el método APC.
• Si no pides, no se te dará.
• Responde las objeciones con preguntas de cierre.
• No contradecir abiertamente al cliente ni con palabras, ni con gestos.
…
…
Aprende las tecnicas de Cierre tanto para clientes vendedores, como para clientes compradores. Ejemplos: asumir el cierre, por alternativa,…
¿Que contestamos cuando el cliente te dice…?:
- Me gusta mucho su forma de trabajar , pero no queremos dar exclusiva a nadie.
- No confiamos en las agencias inmobliarias.
- Otras agencias me cobran menos.
- Queremos tener la opción de poder venderla nosotros, por esto no queremos exclusiva.
- No queremos poner el cartel, no queremos que los vecinos…
- Queremos pensarlo un poco.
- Quiero consultarlo con ….
- La verdad es que la csas nos gusta es lo que buscamos, pero queremos ver más casas.
Las respuestas a estas y muchas mas objeciones hay que saberlas contestar, las tienes que tener interiorizadas. Así que ya sabes a formarnos señores.
Web: http://www.negociosinmobiliarios.net
Blobs: http://aasociados.blogspot.com http://laescuelaremax.blogspot.com/
Canal TV: http://es.youtube.com/user/BROKER1200rs
Para los que entendeis inglés os recomiendo este video de mi amigo David Knox
Pronto os contaré lo que estoy cocinando tras hablar con él.
Absolutamente genial Fernando, hay posibilidad de subtitularlo, el acento americano me cuesta y hay cosas que se me escapan.
EL CIERRE lo estamos haciendo desde el principio !!! , ya en la fase de la CUALIFICACIÓN , o INVESTIGACIÓN estamos con preguntas de cierre , en la PRESENTACIÓN, y como no , en la fase de CIERRE propiamente dicha , estamos CONSTANTEMENTE CERRANDO ; buscando la RAZON que le IMPIDE tomar la DECISIÓN de COMPRA y SOLUCIONÁNDOSELO.
Ahhhh se me olvidaba MARCANDO muy bien los SILENCIOS
PERO NECESITAMOS RESPUESTAS CONCRETAS PARA TODAS SUS PREGUNTAS y necesitamos DARSELAS EN 3 SEGUNDOS , SINO , hemos PERDIDO LA VENTA
ESAS RESPUESTAS HAY QUE SABERLAS Y PRACTICARLAS MUCHAS VECES
SI QUIERES ESTAR EN FORMA HAY QUE IR " TODOS LOS DIAS AL GIMNASIO "
RECUERDA QUE VAN A USAR MUCHAS EVASIVAS Y LAS PODRAS COMBATIR CON TECNICAS DE CIERRE Y PRACTICANDOLAS MUCHAS VECES….
SUERTE….
Estas hecho un master, Juan Carlos.
Estoy en ello, Vicent. El tío es muy bueno.
Conozco a David Knox desde hace más de una década, de escucharle en las Convenciones de RE/MAX, donde es un habitual. Estoy de acuerdo con Vincent: es absolútamente GENIAL. Y el vídeo es un pálido reflejo de lo que significa ver una presentación en vivo. Es de los mejores y sin duda (además) el MÁS DIVERTIDO: es un comediante fantástico. Increíblemente rápido Para el que pueda segurle en inglés en un seminario le garantizo una de las más satisfactoria experiencias de su vida profesional.
Fernando: si de verdad eres capaz de traerle a España (a nosotros se nos salía del presupuesto entonces) te garantizo de que estaré allí (si me dejas).
Gracias Fernando TODO se lo debo a la CONSTANCIA , sobre todo a enfocarme en MEJORAR cada día aprendiendo de la experiencia de mis compañeros.
GRACIAS !!!
Me gusta la forma concreta con que juan carlos abordas el tema del cierre, pienso que ya lo tienes hasta mecanizado, yo reafirmo la importancia y la habiliadades que cada agente debe tener en ese instante que como dices nace muchas veces desde el primer contacto y la primera impresion con que los clientes miran las propiedades.
la clave esta en las preguntas que formulemos, en la interpretacion de las emociones, en el silencio interpretativo, en la indesicion de ellos que nos permite a nosotros mismos tomar la decision, y en todo lo que ustedes sabiamente aportan con sus años de experiencia, gracias por sus aportes, Mauricio se los agradecera (risas)
El cierre es la clave de nuestra profesión. Captar buenas propiedades y controlar nuestro mercado nos levará en volandas a hacer ventas. Debemos mostrar seguridad y ganarnos la confianza del cliente desde el primer contacto. Coincido con JC Gallego, empezamos a cerrar desde el inicio: mientras califico al cliente ya le encamino a la decisión final. Estamos para asesorar y para ayudar. Si hay algo negativo no debemos esconderlo (si el piso no tiene ascensor, pues no tiene). Hablar y preguntar antes de visitar los inmuebles y observar y callar mientras los mostramos. Cuando hay indicios suficientes de compra no podemos permitirnos no cerrar la operación: "le gusta verdad, pues vamos a comprarlo." Le ayudaré a negociar, le asesoraré en la financiación y en la presentación de la oferta y le solucionaré todas las dudas, objeciones y en la cuantía de la entrada y del tiempo que necesita para escriturar. Al vendedor y al comprador cuanto más sencillo se lo pones, más fácil es obtener una operación limpia, transparente, sin fisuras y sin malos entendidos.
Efectivamente Henryrios , hay que tenerlo MECANIZADO , para estar en forma HAY QUE IR AL GIMNASIO , pues para ser un buen CERRADOR hay que practicarlo TODOS LOS DIAS , una vez y otra vez y otra vez , porque LA CLAVE está en como RESPONDEMOS a sus PREGUNTAS y en ese momento NO PODEMOS DUDAR !!!
Si Sergi efectivamente HAY QUE hablar y PREGUNTAR antes de VISITAR los inmuebles , y si me PERMITES , añadiré algo: VENDERÉ EN LA OFICINA , ANTES DE IR A LA CASA , en la visita voy a verla IN SITU , pero está CLARO que "ES SU CASA ", PUEDEN PAGARLA vamos , que SE LA QUEDAN , solo iremos a verla IN SITU , esto HARÁ VENDER EN LA 3ª O 4ª VISITA MÁXIMO, " LA FASE DE INVESTIGACION O CUALIFICACION HA DE SER " LARGA " , LA FASE DE VISITA O PRESENTACION " CORTA , ESTO HARÁ QUE RENTABILICES muchisimo mas EL TIEMPO ( TAN IMPORTANTE EN NUESTRO TRABAJO)
Tambiém quisiera añadir que SON MUY IMPORTANTES LAS RESPUESTAS QUE HAY QUE SABER DARLES , PERO AÚN MAS….. " LAS PREGUNTAS" , ¿CUANDO? ¿ COMO? , O MEJOR DICHO ¿QUE?
¿Quien no puede estar de acuerdo con lo que dice Juan Carlos?
Como comento en el comentario nº4, el cierre es un proceso, para ambos clientes (Comprador y vendedor), y comienza en el mismo momento que lo conocemos y finaliza cuando se firma en notaría.
la "calificación" del cliente, o lo que es lo mismo descubrir cuales son sus necesidades y motivaciones de venta son lo mas importante, porque estas determinan el precio de la vivienda. igualmente pasa con el cliente coprador, las necesidades y motivaciones de compra, junto a sus situación financiera determinan si realmente es comprador hoy, por lo tanto es importante descubrirlo cuanto antes, los medicos lo llaman diagnostico. Sin duda esto se descubre haciendo las preguntas adecuadas en el momento adecuado y de la forma correcta. Yo añadiría a las preguntas de Juan Carlos ¿PORQUE?, aunque no tienen porque hacerse de una forma tan directa, cada uno de nosotros tendrá su estilo, pero el fin es el mismo.