Lo mas importante en nuestra sociedad, mas aun que el dinero, es la libertad. De qué sirve el dinero si no eres libre para gastarlo.
La libertad consiste en poder decidir. La gente quiere decidir como se viste, que coche tiene, donde vive… La parte mas noble de nuestro trabajo esta en ayudar a decidir lo que mas interesa al cliente, y a eso le llamamos asesorar. El peor lado de nuestro trabajo es convencer para que elijan lo que a nosotros nos interesa, y a eso llamamos vender.
A la gente no le gusta que le vendan. A la gente le gusta que le ayuden a elegir. No elegimos por ellos sino que ayudamos a elegir facilitandoles todos los criterios de eleccion.
Decidir consiste en elegir entre cosas diferentes, y para poder elegir lo mejor, debemos poder hacerlo entre el maximo posible de opciones, y conociendo todos los criterios de eleccion.
Cuando asesoramos a un cliente no queremos limitarle a las pocas propiedades que tenemos en nuestra cartera, sino que le ayudamos a seleccionar lo mejor entre todo lo que hay disponible para el en el mercado.
La MLS perfecta es la herramienta que permite al profesional inmobiliario ser un factor que garantiza al consumidor la libertad de elegir dentro de un mercado transparente, y garantiza al profesional inmobiliario un puesto noble y de valor añadido en ese mercado.
(Sinceramente, espero que estos conceptos no sean contrarios a nuestra cultura latina, o española…)
Dar al cliente la libertad de elegir, la libertad de mercado, significa que el cliente pueda y deba elegir quien le vaya a asesorar, quien le vaya a ayudar a decidir. Esta reflexión tiene consecuencias importantes que solo voy a enunciar ahora: a) quien decide las condiciones que tiene que reunir alguien para poder asesorar (regulación profesional) b) la importancia de asegurar que hay competencia entre los agentes (ojo con fijar honorarios o formas de trabajo) y c) asegurarnos de que nos diferenciamos de nuestra competencia. En resumen, la libre competencia.
Finalmente, la libertad tiene un aspecto muy importante en nuestro trabajo como empresarios. La gestión de nuestro negocio consiste en tomar decisiones; en elegir entre posibles opciones.
Si elige bien con quien trabaja, el cliente tiene quien le ayude a decidir. El inmobiliario a menudo no tiene tanta suerte, y retrasara o evitara tomar decisiones por miedo a equivocarse.
Empecé diciendo que lo mas importante del dinero es poder elegir como lo empleamos. Tambien es muy importante elegir como empleamos nuestro tiempo, que ya se sabe que es oro. Y es importante en qué lo empleamos, y con quienes trabajamos y con quienes no.
No decidir; trabajar con todos, no tener una base de datos bien clasificada, captar cualquier cosa, correr a enseñar un piso al primero que nos lo pida… es la peor de las decisiones.
Estoy leyendo mis notas de Sell-a-bration 2010 y leo estas perlas con las que cierro este articulo:
”No acepto un encargo si no estoy absolutamente seguro de que lo voy a vender”. (Sherman Smith en “Short Sales” Venta de Propiedades con problemas de hipoteca)
”Lo primero que tengo que decidir es si puedo ayudarle… No puedo ayudar a todos; tengo que decidir a quien voy a ayudar, a quien puedo ayudar, quien necesita más mi ayuda. El cliente debe saber que somos nosotros, y no el, quienes decidimos si trabajaremos con el o no. Solo asi nos respetará como profesionales”. (Alexis Bolin en Técnicas de Captación)
”Tenemos que ser conscientes de las decisiones que tomamos, a veces sin darnos cuenta, porque solo son decisiones reales si son decisiones conscientes”. (Chuck Bode en el curso de gestion del tiempo)
“Ser empresario es buscar opciones, crearlas cuando no existan, y elegir entre ellas”. (Sandra Nickel en Cómo Crear un Negocio Vendible)
El cliente (comprador) tiene libertad de elegir al profesional que más confianza le proporcione, por eso, aunque se trabaje en una MLS, los agentes compiten para captar contactos y no hay exclusiva sobre las personas.
Es un asunto recurrente con las agrupaciones de nueva creación, en la que no vale ser el primero que trate con un posible cliente, sino el que mejor trato y servicios ofrezca.
Y de la misma manera que el cliente elige, los profesionales también elegimos, optando por dar servicio sólo a quien nos lo sabe valorar y con quien podemos conseguir objetivos reales.
Tienes razón Cesar. El cliente se debe sentir libre de elegir el agente que más le interese. Eso quiere decir que el comprador puede ir a una oficina, y si no le gusta ir luego a otra… y en caso de que haya visto la misma vivienda con dos, el que tiene derecho a cobrar honorarios no es el primero que la enseñó sino el último, que es con quien finalmente compró, tras usar sus servicios para redactar la oferta, negociarla, cerrar, obtener la hipoteca, ir a la notaría… El primero solo enseñó (que no es nuestro trabajo) y no fue capaz de obtener la confianza del cliente, ni hizo para él todas esas cosas que de verdad son nuestros servicios de valor añadido.
Igualmente, es totalmente lícito ofrecer tus servicios a un propietario, aunque ésta la tenga a la venta en exclusiva con otro miembro de la MLS, si la exclusiva está próxima a vencer. Si el propietario no puede buscar un agente alternativo al que igual no le dio buenos resultados, hasta la fianlización de su exclusiva, ello querrá decir que tiene que pasar unos días o unas semanas sin un agente, lo que sería injusto.
Fernando este es el problema de siempre, que se podrá solucionar, poco a poco, a través de todas estas nuevas MLS que van surgiendo en España, porque debería ser muy claro para todos que el cliente comprador no es de nadie, si no de quien conquista su confianza.
Como se comentaba en una reunión, no podemos decir que el cliente tenga un "dueño", como si fuera un perro, y esto es lo que se contestó a un agente que pretendía que nadie tocara a "sus clientes".
A la sazón de lo que estamos comentando, tu articulo, debería ir a misa para muchos agentes que todavía quieren poner un sello de propiedad a sus clientes compradores, y pretenden cobrar un honorario, sin esforzarse en mejorar su calidad y profesionalidad en el trabajo diario.
El día en que se consiguiera esto, en España, al igual que en otro países en el extranjero, la profesión del agente inmobiliario sería mas respectada y anhelada.
Nuestra cuota de penetración en el mercado, ganaría mucho terreno a las compraventas entre particulares , que es el objetivo en el que todos estamos trabajando.
La imagen pública del asesor inmobiliario sólo puede mejorar si se cumplen las premisas de calidad y profesionalidad que comenta Nello.
Y sobre las visitas a las propiedades y vencimientos de exclusivas que comenta Fernando, hay mucha controversia dentro de las MLSs, pese a que en sus normativas suele reflejarse cómo actuar en cada caso.
Un amigo de Madrid, que ha puesto en venta su piso, pese a mis recomendaciones lo hace de particular a particular, porque perdió la confianza en las inmobiliarias cuando era comprador; las agencias sólo se preocupaban de llevarle a ver pisos que no le cuadraban, con trucos como "te iba a enseñar uno que era ideal para tí, pero justo me acaban de avisar de que se ha vendido, pero tengo otro que te encaja…". De esa manera conseguian la firma de la hoja de visita y justificar ante el propietario su actividad.
Estaría bien leer opiniones de quienes trabajan día a día como asesores inmobiliarios
Fernando, tu artículo que comienza parafraseando a Miguel Hernández, suena casi tan poético, pero sin rimar.
Como siempre hago tomo nota de tus palabras y procedo a modificar nuestros procesos de trabajo en consecuencia a la razón de las cosas.
¿Qué piensan nuestros clientes?
Nuestro principal fallo ha sido de enfoque, no hemos entendido lo que pensaban nuestros clientes. Creíamos que los que debíamos pensar eramos nosotros.
En el pasado Sell a Bration 2012, siguiendo el ejemplo de Fernando García, tengo anotado un comentario de Travis Robertson "Si uno pretende atraer a un cliente debe entender que piensa, siente y cree".
Descubramos cuáles son las motivaciones de nuestros clientes y generemos confianza en la relación. Así todos tendremos más libertad.
Son muchas las ocasiones en las que defraudamos a los clientes, pero son también muchas las ocasiones en las que quedan agradecidos, y nos lo dicen abiertamente. Aprendamos de ello: no son nuestros enemigos: pueden ser nuestros grandes aliados si nos atrevemos a tratarles como sabemos que debemos actuar.
No os equivoquéis: el planteamiento ético no solo es posible, sino que es el único en el nuestra profesión y nuestros negocios pueden sobrevivir.
Rechazad y desconfiad de esos planteamientos que nos hacen ver en cada cliente una posible operación, un manojo de billetes. Un cliente es mucho más y nuestro rabajo con ellos es mucho más que eso. Lo contrario salvará una venta, un mes o un año, pero no te ayudará a construir un negocio duradero.