No vendemos ladrillos, vendemos algo más emocional.
Los Maoríes, en Nueva Zelanda, dicen: “Si quieres atrapar un pez, primero aprende a pensar como un pez”. Las mejores marcas se construyen trabajando con los consumidores y aprendiendo a pensar y sentir como ellos.
Las personas que nos dedicamos a la docencia debemos cambiar el discurso no nos podemos permitir otra cosa que ser optimistas, José Antonio Marina, filósofo humanista y escritor de diversos libros sobre la inteligencia dice: La educación, la formación lo es todo y dentro de este proceso formativo el conocimiento personal es el arma más potente del directivo. Por lo tanto dos actividades fundamentales de un director de agencia: tomar decisiones y dirigir personas.
Docentes y Directivos debemos tener la capacidad de crear cosas nuevas y la capacidad de resolver problemas, vamos desde estas líneas a proponer soluciones a problemas nuevos.
En una situación como la actual en el mercado residencial español, mercado de compradores; hay más oferta que demanda, el número de potenciales clientes por vivienda se reduce frente a otros mercados por lo tanto las viviendas van a salir a la venta y tendrán que competir con otras muchas, los pequeños detalles se convierten en estrategia para obtener la palabra: VENDIDO.
Tres razones por las que una casa no se vende:
ü Marketing.
ü Apariencia y condiciones en que se encuentra la vivienda.
ü Precio.
Evidentemente, el precio constituye por lo tanto la razón fundamental por la que una casa no se vende, pero que sucede cuando el cliente tiene que elegir entre varias viviendasy todas ellas tienen un precio razonable de mercado. Aparece la emoción que nos conduce a la acción a la elección de una vivienda frente a otras: NO VENDEMOS LADRILLOS, VENDEMOS ALGO MÁS EMOCIONAL.
Me gustaría hablar de la apariencia y condiciones en la que se encuentra la vivienda como elemento clave para la venta de un inmueble, descubrir el potencial de los sentidos.
Se empieza a permitir que los jabones, las pinturas o los alimentos horneados huelan exactamente a lo que son. De repente, se ve bien que un mercado de pescado huela a….mercado de pescado. No se trata de magia, es marketing. Algunas técnicas son cruciales para cerrar una venta y muchos de nuestros Agentes las están aplicando ya con excelentes resultados en nuestro curso de búsqueda de clientes compradores que realizamos por toda España explicamos como con solo mil quinientos euros de presupuesto, buen gusto y algunas horas podemos cambiar el aspecto de una vivienda.
Pero incluso si no disponemos de este presupuesto existen formas de potenciar la apariencia de la casa, la música también marca la diferencia. Los sonidos tranquilos aumentan la presencia del inmueble, la iluminación es clave, “hay que relajar a los potenciales compradores”. Destacar los aspectos positivos para que el interesado se imagine que está en su futura vivienda.
RECUPERAR EL OLOR
La marca Starbucks define su producto no como una taza de café, sino como experiencia maravillosa, una pausa, una oportunidad para relacionarse y entrar en contacto con la comunidad. No venden café, y lo saben. Venden algo mucho más emocional.Usted debe realzar las características que generan sentimientos positivos y reducir al mínimo las distracciones que crean sentimientos negativos. Utilice los 5 sentidos humanos de visión, audición, gusto, tacto y olfato como marco para la preparación de su casa; son vías a las emociones humanas.
Asegúrese que su casa esté brillante, con mucha luz y visualmente atractiva. Elimine el desorden y mobiliario excesivo, preste atención a sonidos que puedan causar distracción y elimínelos. Recurra al gusto mostrando una cocina pulcra, recurra al tacto teniendo las superficies limpias y cajones y puertas que abren bien. El olfato es la manera más eficaz para crear emociones, ambas buenas y malas. Por lo tanto, preste especial atención a olores originados de cocinar, fumar y por mascotas. Finalmente, una de las mejores maneras de analizar el estado de su casa es a través de la opinión de una tercera persona objetiva que le ofrezca un feedback sincero.
Hay alrededor de 3OO aromas para personalizar un hogar. Es tan importante que tenemos sólo cuatro genes para la visión pero más de mil encargados del olor. Después de un año retenemos el 65% de lo que hemos olido.
Según un estudio de la Universidad de Washington, el olor a vainilla hace que las mujeres se animen a comprar. Mientras que la rosa marroquí es más eficaz para los establecimientos de hombres. Los latinos prefieren el olor a vainilla, los japoneses prefieren el olor a manzana para comprar.
Hay una gran historia sobre el poder del olor. Hacía tres meses que una señora trataba de vender su casa, sin resultados. Cambió de Agencia y el nuevo vendedor le recomendó que horneara galletas justo antes de las visitas. El resultado fue rápido. Los primeros que acudieron compraron la casa.
El aroma cálido y acogedor de las galletas en el horno hizo de de la vivienda un hogar.
Me gustaría finalizar con un antiguo poema japonés dice algo que debería conmovernos a todos los que nos dedicamos a la docencia desde hace años.
¿Me preguntáis cuál es la suprema felicidad aquí abajo?
Escuchar la canción de una niña que se aleja
después de haberos preguntado el camino.
Me asalta una duda: ¿habría sabido indicárselo?, Ésta es mi respuesta.
Ignacio Castillo
PD. La Escuela de Negocios AEFI, dispone de 70 programas formativos para el sector inmobiliario y la titulación de CMR,(Consultor en Mercado Residencial).
Alguien que conoció al gran escritor Franz Kafka cuenta lo siguiente:
“Kafka se encontró con una niña en el parque que lloraba porque había perdido su muñeca. Él improvisó: la muñeca se había ido de viaje. Estaba seguro de ello porque había recibido una carta. Durante unas cuantas semanas, Kafka escribió las cartas que presuntamente le enviaba la muñeca y se las fue llevando a la niña. La muñeca crecía, iba a escuela, conocía gente y al final se casaba y se despedía.”
Un abrazo, Ignacio.
Buena aportación Sergi.
Este poema japonés que expresa bien la convivencia de la ternura y la violencia, del cuidado y de la resolución:
¡Levántate, esposa mía! Es la hora. Clava tu larga aguja en el cojín que bordas, y tráeme las armas.
Cuelga de mi hombro este arco del que pronto van a partir mil flechas.
Dame el saquito que he llenado de arroz.
He regado nuestras legumbres para ocho días. No he olvidado repicar los crisantemos.
¡Ahora, tiembla y huye! Voy a adoptar la mirada espantosa con la que pienso salir al encuentro de nuestros enemigos.
Aprender a vivir. José Antonio Marina
Puede valer para salir a captar, con determinación pero teniendo siempre presente que trabajamos con: personas, sueños y emociones.
Un abrazo, Sergi
Hola Ignacio,
Bienvenido a este foro, donde sin duda apreciarán mucho tu sabiduría inmobiliaria.
Bueno yo los motivos por los que no se vende una vivienda lo explico un poco diferente lo pongo aquí como aportación.
Una casa no se vende por:
El agente (Hoy en día una inadecuada gestión de venta por parte de un agente puede hacer que una propiedad no se venda)
El precio (Cualquier condición de la vivienda es un atributo del precio, ubicación, estado de conservación, servicios, etc, son atributos del precio, ya que incidirán en este de forma determinante.)
Situación en el mercado (Que esté fuera del mercado de forma provisional o definitiva por que sus características no tengan ninguna demanda independientemente del precio, esto casi nunca sucede, pero ahora con tanta oferta creo que de forma temporal puede pasar)
Bueno, es otro punto de vista. Saludos a todos, y mis respetos al gran maestro Ignacio Castillo.
Gracias por la bienvenida y un placer si algo podemos aportar.
Espero también dar a conocer un poco más a nuestra asociación AEFI, ya sabes que somos más de treinta: profesionales, formadores, directores dedicados desde hace tiempo a la docencia.
La experiencia hace que uno se supere.., pero uno tiene que hacer cosas para crecer. Necesitamos desaprender y adaptarnos a la nueva situación de mercado.
Estoy viendo por toda España una mayor inquietud con relación a la formación y esto es bueno, pero falta mucho por hacer.
Hace unos días un comercial inmobiliario me comentaba lo siguiente: ” llevo diez años en el sector ganando dinero, en estos momentos y por primera vez necesito cambiar, innovar, formarme”. Antes despachaba, necesito aprender a vender.
Y una última reflexión a los que se apropian de la verdad y la cierra con una llave que maneja a su antojo y libre albedrío. A estos fundamentalistas, les recuerdo a Machado:” Tu verdad, no, la verdad. Y ven conmigo a buscarla, la tuya guárdatela.
Si algo he aprendido en estos años en la empresa en diferentes puestos, es que las cosas no son blancas o negras, que existe el color amarillo.
Debemos quitarnos ese traje de ” expertos” que nos hace pensar que lo sabemos todo, que lo comprendemos todo y que no hay nada nuevo que aprender, dejamos de escuchar a los démas.
La clave para conectar no es juzgar, sino primero preguntar y segundo escuchar.
Me encanta Sergi, que se denomina: “agente de pueblo”, seguro que el mayor experto de todos nosotros.
Saludos cordiales a todos los agentes de pueblo, felicidades por vuestro resultados en estos momentos de adversidad.
Buenas Rafael,
Al hablar de las tres razones por las que una casa no se vende:
Precio.
Estado de la vivienda
Plan de Marketing
Y con relación al plan de marketing, me refiero a lo que tú comentas: “la gestión de la vivienda por parte del agente y su plan de marketing”.
Entiendo que en estos momentos el mejor de los agentes no puede vender una propiedad que no sea competitiva con relación al precio en su zona. “no hacemos magia”.
Pero la cuestión que planteo es la siguiente:
Si dos viviendas tienen un precio competitivo, están en la misma zona y caen en manos de dos profesionales inmobiliarios. ¿Qué otros aspectos adquieren relevancia?
Y de maestro nada, proyecto inacabado.
Un fuerte abrazo.
Bienvenido Ignacio, es un placer tenerte aquí.
Yo me pregunto ¿denominarse así mismo “agente de pueblo” no es juzgarse así mismo? incluso añadiría ¿juzgarse o catalogarse así mismo de una manera defensiva?
Difícil escribir brevemente todo lo que toma relevancia en el éxito de una venta. sería fácil poner dos o tres cuestiones y que cada uno de nosotros pusiéramos algunas mas.
Sin duda las emociones son una parte importante, pero para mi entender tenemos que personalizar tanto, tenemos que empatizar tanto con el cliente comprador que generalizar estadios emosionales es altamente peligroso. Un ejemplo dramatico: Mi hermano es alérgico a la vainilla.
Un vendedor ante todo es un estudioso de la psicología, un “luchador” cuerpo a cuerpo.
Coincido 100% con Rafael Tarajano (a quien no conozco, pero tengo la sensación de que es un tipo práctico y listo):
“agente” (sea éste de pueblo, de calle, de barrio, de ciudad… porque la coletilla “de pueblo” es una pequeña ironía que me permito para rebajar un poco mis aportaciones, para que no dé la impresión que pretendo sentar cátedra, para no parecer -como dice Ignacio- un fundamentalista), “precio” y su relación con los atributos del inmueble y “situación en el mercado” (hoy no se vende todo; el cliente se ha vuelto más exclusivo, puede elegir y elige lo mejor: vivendas viejas y mal ubicadas aunque las regales nadie las quiere) son motivos clave en la venta, o no de un inmueble.
En cuanto a la pregunta de Ignacio, es cierto que entre dos viviendas iguales podemos dar ventaja a una de ellas si aplicamos las sutiles técnicas que él nos propone. Porque, al fin y al cabo, la suma de múltiples detalles es la clave del proceso de venta de un inmueble y, como no, de un buen agente, porque un vendedor no es, solo, un psicólogo o un luchador, es un hombre (de pueblo o de ciudad) y sus atributos.
Sin duda Sergi, también es una persona humana. Hay personas que son comerciales por naturaleza, que aplican técnicas sin saber que lo son, que venden mas que los demás sin ir a cursos de ventas, ¿cual es el motivo?
No vendemos ladrillos, no vendemos pisos, vendemos nuestros servicios a personas humanas… que con demasiada frecuencia se ven impulsadas por emociones pasajeras.
Una parte muy importante en nuestros servicios es ayudarles a evitar que se dejen guiar por las emociones pasajeras, que les llevarán a tomer decisiones erróneas de las que pronto se arrepentirán. Nuetra misión es educarles y ayudarles a tomar decisiones basadas en sus motivaciones y necesidades más reales y duraderas. Eso les llevará a acertar y agradecérnoslo con… la base de nuestro negocio que es la recomendación, o el “referido” ese…
No me parece buena idea “camelar” al personal manipulando sus emociones o sus percepciones sensoriales más transitorias, la verdad.
Al profesional le resulta facil manipular al lego. El límite ético de la manipulación es muy sutil. El profesional puede saltárselo “casi” sin darse cuenta. Lo que no es tan facil es hacerlo sin que lo note el cliente, y te lo haga pagar luego. Todo depende de si te enfocas en la operación, o en la relación.
Es así Fernando, sin duda, tienes que descubrir lo que quiere y ayudarle a elegir lo que necesita. ¿Que se suele hacer en la practia? Piensalo desde tu interior, cuando alguien pregunta y se interesa por uno de los productos tan especiales que tu tienes, tu calificas al cliente y ves que realmente no es lo que el necesita,…, pero se empeña en comprarlo está encaprichado con el, ¿que haces?
En el pasado SIMA me quedé perpejlo de las colas en algunos stands de promotoras, y de cómo había personas que firmaban reservas, con el compromiso de entregar 3000 euros (si, es real, vi alguno de esos documentos).
Mediante el marketing se ha conseguido crear la sensación de urgencia: “aprovecha en la feria que tenemos rebajados los pisos un 30%, que no se te cuele nadie y firma AHORA!!”
Como compradores nos movemos por impulsos, incluso en productos de alto valor (coches y casas). Somos influenciables y nos dominan sensaciones irreales de necesidad y/o deseo.
La carga psicológica en el proceso de venta inmobiliaria es muy relevante y pocos agentes inmobiliarios están acostumbrados a utilizarla como técnica de venta.
Coincido en que el límite entre el
convencimientoasesoramiento y la manipulación es muy difuso; ahí interviene la ética de cada uno.nuestra obligación es asesorar, no convencer
El marketing en los últimos años evoluciona, de características y ventajas a experiencias de clientes.
El auge del experiential marketing, hoy en día los consumidores dan por descontadas tales como las características y ventajas funcionales. Lo que desean es productos, servicios y campañas de marketing que encandilen sus sentidos, le lleguen al corazón y estimulen su mente. Quieren productos, comunicaciones y campañas de marketing que generen una experiencia.
La progresión desde el marketing tradicional y la gestión de marcas hacia el experiencial marketing se puede ver en diferentes campañas de: Coca-Cola, Audi y otras muchas. Observar 10 anuncios en la TV, hoy
En el año 2.000 y en nuestros viajes a EEUU, ya vimos como los profesionales del sector utilizaban el Marketing Experiential. “si quieres vender dentro de 20 años, comentaba el niño sonriente, si quieres vender hoy…”
Todo el mundo, en todas partes está deseando vivir emociones. Y toda la comunicación, publicidad y marketing de la grandes marcas va orientado desde hace años en este sentido.
Vendemos nuestros servicios a personas emocionales y no se trata de manipular, se trata de reconocer y aceptar las emociones, desde la profesionalidad y el compromiso. En el año 1.990 ya disponiamos de un compromiso de servicio para el vendedor y en 1.999 de un código ético para los profesionales que empezaban en el sector.
O la propuesta es fumar y llevar la basura al salón durante la visita del cliente, pero ¿por qué eliminar completamente el corazón y entregarnos en cuerpo y alma a la calculadora?
Existe un programa en la televisión de EEUU, que con un presupuesto de 2.000 euros, cambia, modifica y presenta la casa para una venta más rápida, ayudando al propietario a presentar mejor la casa sin engaños pero aprovechando todas las herramientas a nuestro alcance.
Adecuación a capacidades: Aptitud ” Si la vida te da limones, haz limonada”
Saludos cordiales a Fernando y Cesar.
http://icastillo-remax.blogspot.com/
http://es.youtube.com/icastillob
“Crear urgencia” es algo muy normal para el vendedor que busca el aquí y ahora, y si te he visto no me acuerdo. Es el comercial agresivo, que no busca vender sino vencer… A estos se le ve el plumero pronto, y dejan mal sabor de boca siempre. No duran mucho en el mercado, y envejecen pronto. Son esos que empiezan con lo de “¡hoy voy a vender hasta a mi puta madre!” del años de la garrapata, y acaban agarrados a la máquina de café como el de “Glengarry Glenross”, quejándose de que los contactos no son buenos…
Qué bueno Glengarry Glen Ross:
EL CAFÉ ES SÓLO PARA LOS QUE VENDEN!
Buena elección Cesar, en los cursos de dirección que impartimos exponemos esta película Glengarry Glenross”, para que se entienda lo que un director no debe realizar. La presión, el insulto, prepotencia y urgencia tienen un corto recorrido.
Las organizaciones modernas, necesitan de líderes fuertes y consistentes, el reto es construir una estructura directiva que permita crecer a la gente.
Es el director que diseña y crea un ambiente de trabajo estimulante, desde una doble perspectiva, intelectual y moral, en el que lo mejor de cada persona se atreve a asomar a la superficie y mostrar su repertorio.
Observar el final de la película lo que sucede con los vendedores en el momento que se sienten presionados. Todo debe ser ” ya ahora” y pasa lo que pasa.
A un directivo se le paga, fundamentalmente, por pensar, acción previa a la de actuar.
Más Coaching, talento y entrenamiento y menos voces.
¿Esto pasa en las empresas actualmente?
Rafa, desgraciadamente si. Y has conocido alguno que ya no esta, afortunadamente.
A veces y en momento que proyeto esta secuencia de la película, sin comentar nada.
Hay muchos que estan conformes con esta manera de dirigir personas.
Un saludo.
En relacion a las compras emocionales, os recomiendo un libro, se llama
LAS TRAMPAS DEL DESEO, del autor DAN ARIELY, va de lo irracional de los motivos que nos llevan a la compra, y de muchos trucos que influyen en nuestra decision de comprar, tiene partes algo tecnicas pero esta bastante bien, sobre todo los ejemplos que se exponen son facilmente entendibles, y aplicables a nuestro negocio.
Por cierto RAFAEL TARAJANO, gracias por tu defensa de los inmobiliarios en la TELEVISION AUTONOMICA CANARIA, un saludo desde la isla hermana,
Buenas Ceciliano, estupendo libro de Dan Ariely, cómo controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error. ¿somos realmente dueños de nuestras decisiones?¿Por qué compramos lo que compramos?, a partir de experimentos punteros llevados a cabo por el prestigioso especialista en psicología del consumo Dan Ariely. Ha publicado artículos en las principales revistas académicas y en medios como el New York Times, Wall Street Journal.
Conclusión del Sr. Ariely y de sus estudios: Todos nosotros somos mucho menos racionales en nuestros procesos de toma de decisiones de lo que presupone la teoría económica estándar.
Buena aportación, estupendo gusto.
Ignacio Castillo
Siempre comparamos: unos trabajos con otros, unas vacaciones,unos amantes, unos vinos…
Vamos a enseñar tres casas, las tres cuestan más o menos igual.
Las tres son deseables.
Una es más contemporánea, la otras dos más clásicas.
Una de las clásicas, necesita algunos arreglos.
¿Cuál elegiría?…
Qué duda cabe que hay un factor emocional importante en todas nuestras grandes decisiones. Es bueno que exista, porque está en la esencia del ser humano. Pero no es menos cierto que las emociones a veces nos juegan malas pasadas, porque nos “obnubilan”, nos hacen perder de vista nuestras motivaciones profundas y nuestras necesidades reales. Esto es de sobras sabido, (los casos de divorcio son buena prueba) y hay vendedores expertos en manipular esas emociones nuestras para conseguir llevarnos a donde ellos quieren y no a donde nosotros queremos, comprar lo que a ellos les interesa y no lo que necesitamos, o pagar más de justo.
Afortunadamente, en el mundo hay asesores de confianza, agentes (no vendedores ni mediadores) que actúan en defensa de nuestros intereses, y nos ayudan a poner las emociones en su justa medida, a comprar lo que nos emociona en este momento, sin por ello renunciar a nuestros intereses estables y duraderos, a tomar esas decisiones de las que no nos arrepentiremos una vez pasado el fragor de la batalla. Así, en la perspectiva, es cuando mejor juzgaremos a ese “agente”, a ese asesor que nos ayudó a tomar una difícil y transcendente decisión, y a ese “vendedor” que calentó nuestras emociones.
No debemos despreciar las emociones, pero no hagamos de ellas una técnica de ventas. Todas esas técnicas, como las mil teorías y conocimientos (más o menos camelistas) de psicología, no debemos usarlas para manipular, sino para evitar manipulaciones. Arreglemos la casa para que muestre su mejor aspecto, destaquemos sus virtudes, pero no ocultemos sus defectos. Evitemos los malos olores, pero no hagamos del buen olor un argumento de venta. Son límites sutiles, pero son los límites entre el asesor de confianza y el vendemotos de siempre.
Yo insisto en destacar eso, porque quien basa su negocio más en el futuro que en el presente, debe procurar vivir el papel del asesor, más que el del vendedor, y debe ayudar a poner las emociones en perspectiva, más que a avivarlas y manipularlas… aunque sea de forma que le parezca bien intencionada.
Pero, como yo siempre digo: tú eliges cual es tu camino, no te quejes si no te lleva a donde te gustaría.
Con respecto a Glengarry Glenross, la traje a colación porque, aparte de ilustrar la extrema dureza del trabajo comercial, y el liderazgo bestia, en esta escena el comercial “estrella” que viene a hacerles un favor a los de “la central”, les enseña unas fichas de clientes potenciales: “son los buenos contactos (leads), pero los buenos contactos son para los buenos comerciales”. Los comerciales siempre se quejan de que la culpa la tiene alguien más, de los contactos que consigue de “la central”, los contactos que consigue de internet, no son buenos. Desde luego que no: los únicos contactos buenos son los que vienen buscándote a tí, esos que ya trabajaron contigo y percibieron que no eres uno de esos vendedores que venderían a su puta madre si hiciera falta, o que los manda alguien que quedó impresionado por tu forma de trabajar, por cómo le ayudaste a tomar una decisión de la que no se arrepintió.
Si trabajas mal, acabarás tu carrera de comercial enganchado a la máquina del café, ese café que “no se merecen los malos vendedores”, y quejándote de los “leads”, de las fichas de clientes interesados, esos que entran por internet, los de puerta fría, los del mailing, que son toooodos muuuy maaaalos. (Esto lo cuento en los cursos y se ríen mucho, algunos con una sonrisa un poco helada).
Esta es la versión de cine de una obra de teatro terrible, durísima. Tuve la oportunidad de asistir a una representación de esta obra en un pequeño teatro en Broadway, con actores archifamosos de la tele y el cine, invitado por mi amigo Dionisio Escarabajal, una vez que fuimos juntos a hacer unos cursos CRS en Nueva York. Al final de la obra, si no has vendido una cierta cantidad te echan. El comercial del café viene presumiendo de cómo con sus técnicas “guerrilleras” ha vendido la propiedad que le salva… y todos se ríen porque se la ha vendido a unos abuelos que son conocidos por “dejarse engañar” y luego renunciar en el tiempo que tienen legalmente para dar marcha atrás. Malos “leads”.
Se baja el telón…
Buenas reflexiones, Fernando, aunque entiendo que Ignacio no pretende que manipulemos a nuestros clientes, sino que saquemos todo el partido a una vivienda, lo cierto es que -sin duda- el trabajo de agente inmobiliario se ha de ver como una carrera de fondo, como una profesión para toda la vida. Por tanto, no hay urgencia en cerrar una venta. Si no la hago hoy, la haré mañana. Qué más da. Cuando veo que un cliente no está seguro le digo que no compre, porque vamos a ser vecinos y solo quiero tener vecinos satisfechos, que me sonrían por la calle, que me pregunten dónde ir a comer, que hablen bien del municipio y, cómo no, que me recomienden.
En cuanto a los agentes buscaescusas, siempre he pensado que “cuanto más trabajo, más suerte tengo”.
Aprendí que, si no llegas a conocer a la gente y no permaneces a su lado mientras trabajan, sólo te enterarás de lo que ellos creen que tú quieres saber.
Hace unos años (algunos agentes con los que trabajo todavía lo usan en sus dossieres de captación), disponíamos de una herramienta con el nombre: ” vista su casa para el éxito”, folleto que nos llego de EEUU, donde se le recomendaba al cliente la mejor forma de preparar su casa para una visita, consejos para la venta sobre:
Aspecto externo.
Al Abrir la puerta. ¿Es fresco el aire?.
Amplitud de espacio.
Buen mantenimiento.
Atmósfera de compra. Olores
Seguramente existe en los cursos de CRS o en nuevas entregas, lo podréis ver. Es de una enorme utilidad para el cliente vendedor.
Yo hablo de todo esto en mi artículo, no recuerdo comentar nada de usarlas para manipular u otras cuestiones.
Si para destacar al igual que hacen los: supermercados, coca-cola, los formadores al ponernos traje y afeitarnos, el “pop” al abrir una botella de champagne es uno de los sonidos más evocadores del mundo occidental.
Hablo de recuperar el olor de destacar con olores, siempre desde la ética, la verdad, compromiso, calificación y profesionalidad. Es lo que hemos mamado de los mejores agentes de EEUU, durante más de una década.
Te puedo asegurar que hace diez años, no era fácil recorrer España con el mensaje de la colaboración, la ética, la exclusiva, el futuro y otros…
Lo que mueve a los seres humanos es la emoción, no la razón, cientos de estudios científicos lo demuestran; emociones y ética profesional son compatibles.
Nuestros sentidos trabajan unidos, y cuando los estimulamos al mismo tiempo, los resultados son inolvidables. Pregúntele a cualquiera que haya probado el durian, esa fruta asiática que parece un mango agresivo y huele como una alcantarilla.
Estamos en un negocio increíblemente competitivo y no en una ONG, siempre desde la ética.
Pero como propongo en mis cursos, no tenemos que estar de acuerdo en todo, que sean los profesionales los que saquen sus conclusiones, después digo:¿alguien más quiere dar su opinión? o ¿pasamos a otras cuestiones?.
Saludos cordiales,
PD: Me alegro de la aclaración sobre la película.
Bueno, temo haberme explicado mal. Me parece bien lo que dices Ignacio, pero me preocupa el peligro de caer en la manipulación, a veces convencidos de que hacemos un favor. Solo eso.
Y luego la reflexión de fondo, que es la que hace Sergi, que para construir un negocio es más importante la relación y el futuro que la operación y el presente.
Sergi, que bueno: Cuando veo que un cliente no está seguro le digo que no compre, porque vamos a ser vecinos y solo quiero tener vecinos satisfechos, que me sonrían por la calle, que me pregunten dónde ir a comer, que hablen bien del municipio y, cómo no, que me recomienden.
En cuanto a los agentes buscaescusas, siempre he pensado que “cuanto más trabajo, más suerte.
Me reitero eres el mayor experto. ” Si el valor es la virtud del comienzo, la paciencia es la virtud de la continuación”.
No se tal vez soy yo muy simple, lo mis será eso, pero yo lo veo así. ¿ recordáis la película “Evasión o Victoria”? que actuaba PELE y S. Estalone? en la escena donde todos los presos no paraban de discutir de estrategias de ataque frente a una pizarra, de repente se levanta Pele y dice, esto es mucho mas fácil que todo esto, es así, y pinta en la pizarra: una linea, (¿como lo diria yo?) tiki taka, tiki taka y gol. Pues eso. busca clientes compradores necesitados de compra y clientes vendedores necesitados de venta, hazle el mejor trabajo posible y ya está. Cuando un formador en un curso dice lo que hay que hacer ¿está manipulando? cuando en un foro criticamos una practica de algún agente ¿estamos manipulando?…
Como decía el padre de un amigo mío: “lo que hay que hacer es matar y robar y no meterse con nadie” (podría ser El Padrino XXI)
Yo siempre cuento que en la transacción inmobiliaria hay tres intereses contrapuestos:
El vendedor que quiere vender….. CARO
El comprador que quiere comprar….. BARATO
El mediador que quiere vender… como sea, pero PRONTO
El “mediador” tiene un problema: que no sabe qué intereses defiende (bueno, sí, los suyos…). El “agente” tiene una ventaja, que sabe qué intereses defiende: al vendedor si es el agente del vendedor, al comprador si es el agente del comprador, y a sí mismo solo cuando compra para él (BARATO).
El agente está ligado a su cliente o “principal” por una relación “fiduciaria” o de confianza: el agente sirve exclusivamente los intereses de una de las partes. De ahí que la NAR insista en la importancia de la doble exclusiva: el vendedor da la exclusiva a un agente que le servirá exclusivamente a él.
En una relación de confianza, en la que tienes información confidencial y privilegiada sobre tu cliente, debes tener cuidado con no utilizarla para llevar a tu cliente a donde no le conviene o no le interesa (no manipular).
Fiduciario, confidencialidad, fé… la confianza, que se nos cae la boca de decir que es la base de nuestro trabajo; de eso es de lo que hablamos.
Rafa, me parece oirte: Pamplinas. Lo que hay que hacer es tiki taka y vender y dejarse de leches. Pues eso: robar y matar y no meterse con nadie.
A Moisés le recordaba lo de “no persigas al gato, deja que se acerque…” y me respondía lo de “sí, pero cuando anda ya cerca se me va la mano…”. Pues eso, que hay que controlar la mano y no echar el guante…
pues comparar lo que yo he dicho con robar y matar y no meterse con nadie me parece mas buscar tres pies al gato que otra cosa.
Yo digo que nos complicamos mucho la vida, que dar un buen servicio a cada una de las partes no es tan complicado. que ser honrado y etico no es tan difícil. Que una persona con medio dedo de frente no quiere y no se deja manipular por nadie. Que no somos dioses (eso solo se lo creen los notarios). Repito lo mismo soy yo así de simple, pero desde el 97 sin una mala hoja de reclamaciones, sin visitar ni una vez los juzgados por reclamaciones en pros o en contra nuestra, … no nos compliquemos la vida amigos.
Manipular: Intervenir con medios en el mercado, en la información con distorsión de la verdad o la justicia, y al servicio de intereses particulares.
Trabajamos fundamentalmente para el cliente vendedor, en el caso de que nos firme una exclusiva, que es nuestro caso. (Espero que el futuro y eso propongo en los cursos de la Escuela de Negocios AEFI, firmemos una exclusiva con el comprador)
Por lo tanto y en relación con el vendedor:
- Debemos asesorar para vender la vivienda en el plazo adecuado a las necesidades de nuestros clientes.
- Explotar todas las fortalezas de la vivienda para que destaque sobre otras. Que en ocasiones no cuentan con el asesoramiento de un experto.
Siempre desde la ética y la profesionalidad. Vamos a pensar que nuestros clientes son más inteligentes de lo que pensamos.
Nadie compra una casa por el aroma cálido y acogedor de las galletas en el horno.
Pero si esta en la zona que busca, el precio adecuado y cubre sus necesidades. POR ESO CALIFICAMOS. Puede ser que elija antes una casa bien presentada, decorada y con buenos olores, que la casa de “carpanta”.
No es ingeniería nuclear, es sentido común. Los clientes nos contratan y nos pagan por todo esto.
Que sean los profesionales los que saquen sus conclusiones, después digo:¿alguien más quiere dar su opinión? o ¿pasamos a otras cuestiones?.
Saludos cordiales.
Rafa, cuando pongo
quiere decir que estoy bromeando, y que no te acuso de asesinato o robo 
Creo yo que estamos aquí para polemizar, provocar, mirar las cosas desde tres o cuatro perspectivas, meditar… y sacar 33 comentarios, varios sabrosos, video incluido, (y hasta mosqueos, espero que pasajeros) de un comentario inocente sobre el olor a cookies.
Y ahora viene lo de la palmadita en la espalda…
¡Enhorabuena a todos! Y gracias Ignacio por tu aportación.
ESTO también es manipulación
pero de la buena, eh? 
Como un servidor trataba de decir en “El truco está en la mirada” todos los aquí presentes vamos a lo mismo. Es decir, a ganarnos las habichuelas con nuestra labor, o labores, de inmobiliarios y, hay una cosa que tengo clarísima, cuanto mejor trabajas, más vendes (sean cursos, pisos o MLSs) y mejor duermes.
En cuanto a los que nos dedicamos a hacer de “agentes inmobiliarios” en España, creo que, es evidente, “intermediamos” entre dos partes (comprador y vendedor). Es cierto que nos contrata y nos paga el vendedor (aunque no olvidemos que lo hace con la pasta del comprador), pero, también lo es, que generalmente aportamos nosotros mismos al comprador. De modo que debemos, y ahi está la grandeza y buen fin de nuestra intermediación, dejar a dos partes satisfechas. En un artículo de mi blog (“El ajedrez inmobiliario”) hablé, de un modo un tanto irónico, de este delicado asunto:
http://elblogdelcarbasses.blogspot.com/2009/03/el-ajedrez-inmobiliario.html
No, Sergi. No es lo mismo la mediación que la agencia. Son dos cosas jurídicamente diferentes.
Aquí mezclamos las cosas, pero en según que sitios te quitarían la licencia por hacerlo. Aquí no, claro…
pero no es lo mismo.
Fernando, no digo que sea lo mismo, sino que en la práctica es así.
Efectivamente, así es como se ha venido trabajando aquí. Lo que no quiere decir que sea la única forma ni la mejor.
Estamos en un momento en el que sabemos que “la práctica” de ayer igual no da resultados hoy, ni mañana… Como sabes, desde inmobiliarios venimos difundiendo que hay otra forma de trabajar, que funciona muy bien y da un estatus envidiable a los inmobiliarios de otros mercados, y que a lo mejor podemos utilizar y nos puede venir muy bien para encontrar nuestro modelo válido.
Esta es “mi lucha”… aparte de vender revistas y cursos y castillos y… ideas…
Creo en el modelo MLS, solo si es local, y te animo a seguir “luchando” para difundirlo.
Muy interesante la de “emociones” que ha generado el post de Ignacio.
Por cierto Fernando lo que yo decía no es que se me vaya la mano sino que hay veces que hay que intentar agarralo, ir a por él gato, no esperar siempre a que venga.
Por lo demás, reconozco que no puedo aportar nada a esta línea de argumentos, lo habeis dicho casi todo y mucho mejor de los que podría añadir, da gusto leeros.
Salvo que en mi caso seguiré persiguiendo al gato y probando nuevso caminos para que se acerque
Magnífico hilo, sí, gracias a Ignacio
Bueno Moisés… a mí sí que se me va la mano muchas veces
quizás fue por eso que te entendí mal. Cuando al gato le das lo que quiere, no hay manera de quitártelo de encima, amigo.
Sergi, una cosa importante del sistema “agente” frente al “mediador” es que para el sistema agente se necesitan dos (y el “mediador” me recuerda a aquel humorista que contaba que la primera vez que hizo el amor estaba solo) y esto la base de la cooperación que a su vez es la base de la MLS, que SIEMPRE es local, puesto que el que “envía” un comprador desde Timbuctú no “está en la operación”, es como esas líneas calientes del sexo telefónico. (Joé, qué propio me ha quedao)
Por eso “me pone” lo del “agente” y no el mediador onanista, y por eso “no me pone” lo de pillar al vendedor e intentar “colocarle” una de las tres cosas que yo tengo en un mercado en el que hay trescientas a la venta, muchas de ellas más adecuadas para él. ¿Me explico?
Porque si estoy en una MLS, y puedo seleccionar las tres más interesantes para él de esas trescientas, ENTONCES no tengo que recurrir a las cookies recién horneadas.
Y es allí a donde yo voy, amigos.
Sé la diferencia que hay entre agente y mediador y en ambas (no sé si somos onanistas, pero lo cierto es que estamos siempre con el culo al aire, porque no dependemos de nosotros ni nosotros tomamos las decisiones de comprar o vender) un agente/mediador se acaba haciendo cargo del trabajo, es decir, de hacer que comprador y vendedor se entiendan.
Por otra parte, como bien sabes, el comprador se pasea por todas las agencias antes de decidir; de modo que no vamos a ser tan ilusos de pensar que solo baraja “las tres cosas que yo tengo”.
Por último, en mi pueblo, aún sin tener una MLS constituida, prácticamente todas las agencias colaboramos/cooperamos entre nosotras; entre otras razones para ahorrarle al cliente que se patee el resto de agencias.
Por reúltimo, quieras o no, deberás recurrir a las cookies: es mejor que los TRES MAGNÍFICOS PISOS QUE SELECCIONAS ENTRE TRESCIENTOS huelan bien, que tu oficina huela bien y que tú y el otro agente vayáis bien perfumados.
Creo que estamos perfectamente en linea Sergi. Me alegro mucho de que mantengais una relación de colaboración entre los locales. Salís ganando todos y los clientes también… y así no estais solos
Y ya en ese punto, cuanto mejor huelas, mejor.
Eres un caballero Fernando, se huele en la distancia.
Un abrazo.
Estoy en línea con la reflexión de Sergi, lo importante para la colaboración entre profesionales es:
- Mentalidad del sector, más vale el 50% de algo que el 100% de nada. Tardaremos, el avance es considerable.
- Trabajo en exclusiva; formación, formación y más formación.
- Y contacto físico entre profesionales, se colabora después de mirarnos a los ojos. “No tiene que surgir el amor”, si la complicidad, somos emocionales y latinos.
Nos cuesta ponernos en una línea común en lo importante, ver nuestra realidad nacional social. Si la idea es buena; en otros países el grupo se somete, en España si la idea no es mía…
En Los Angeles EEUU, hace años visitamos una oficina de 600 agentes y puede hablar con algunos de ellos. ¿Sabéis lo que hacían los que no querían que otros vendieran sus propiedades?
Ellos tienen la obligación de introducir la propiedad en el MLS en un plazo determinado. ¿Qué hacen los mediocres?¿Qué pensáis?
El post es un trabajo de todos, la pasión es vuestra.
Felicidades Rafa.
Gracias Sergi, yo coincido contigo al 100% también creo que soy practico y listo. Nunca me habían dicho nada tan bonito.
Releyendo este súper interesante post, en el que se habla de la parte emocional de la compra me gustaría saber si se puede hacer algo para mejorar el sentimiento generalizado de rechazo que parece haber entre nuestros clientes por nuestra profesión.
Fernando Ya se que no es de mala fe.
Despues de un día sin leeros, por motivos de viaje, tengo algunas reflexiones.
Sergi yo no creo que a mi me paga el cliente vendedor con el dinero del cliente comprador. Yo vendo una casa a un precio y luego el cliente vendedor me paga de su dinero ganada por la venda de su casa. Por otro lado Sergi ¿que esperas para crear el MLS de tu zona?
Por otro lado, para mi no es lo mismo compartir que colaborar y sería interesante que ya que sois tan quisquillosos con los términos pudiéramos aclarar estos dos también.
Por lo que me toca de “quisquilla” hay distintas formas de colaboración o cooperación profesional. Compartir, puede ser “compartir los honorarios”, no creo que “se comparta un cliente”, aunque en una exclusiva múltiple se podría considerar que “se comparte el encargo” aunque cada uno con una función diferente… La verdad es que no me parece importante la distinción salvo por procurar definir bien los términos que usamos en nuestra profesión, como lo hacen ne todas.
Donde me parece muy importante hacer distinción es en distintos tipos de cooperación: Lo que igual podríamos llamar cooperación entre iguales, y cooperación entre distintos.
Hay una cooperación entre iguales que es la que se produce en una MLS, entre dos personas que operan en ese mercado concreto, y por tanto son igualmente expertos, y solo se diferencian en que uno tiene el encargo de venta de una propiedad para el cual el otro tiene un comprador. Los dos saben de lo que hablan, pero cada uno defiende los intereses de una de las partes.
Hay una cooperación estre diferentes, que es cuando un profesional remite un comprador o un vendedor que quieren comprar o vender en un mercado, o un tipo de propiedad, para el que no están preparados a prestar asesoramiento, porque lo desconocen. Por lo tanto, el profesional que remite no asesora, ni siquiera “acompaña” porque no tiene papel alguno de valor añadido en el proceso. Simplemente envía a un tercero, y espera compartir algo de los honorarios del colega al que remitió a ese cliente al que él, en realidad, no podía ayudar.
Este último es el caso de un Agente de Avila que manda a Sevilla a un cliente suyo muy adinerado que quiere comprar un cortijo, y como él ni sabe lo que es un cortijo, ni lo que es bueno ni lo que no, ni lo que puede valer, se abstiene de opinar y se lo envía a un colega estupendo de Sevilla, especializado en cortijos. Puede incluso ser un señor de un pueblo de Huesca, en el que hay un estupendo castillo, y al que viene el propietario a pedirle ayuda para venderlo, y se lo reenvía a joyas inmobiliarias
porque él no sabe ni lo que es un castillo (a pesar de haber nacido pegado a él) ni lo que vale (aunque sea API o sea arquitecto y hasta trabaje para una sociedad de tasación), ni quien puede ser el comprador de algo así ni dónde encontrarlo. En este caso, en puridad, no hay una colaboración entre iguales, sino que él me lo reenvía, y yo se lo agradeceré con una participación de MIS honorarios.
Y digo MIS honorarios porque, cuando consiga el encargo en exclusiva, después de valorar la propiedad y convencer al propietario, lo pondré a disposición de mis colaboradores (que en este caso no son agentes locales, sino gente especializada en este tipo de propiedades en todo el mundo) y les ofreceré un 50% de los honorarios… es decir que a mi “colaborador” local que me remitió al vendedor, sólo puedo ofrecerle una parte de mi 50%… ¿Y qué va a hacer cuando aparezca el comprador, enseñarle el castillo? noooo. El comprador vendrá acompañado por un experto, que podrá explicarle la situación de protección, las limitaciones que ello supone, los usos permitidos y los que no, las características histórico-artísticas… Y el agente local, ¿qué hara? NADA; simplemente esperar que todo vaya muy bien y que él llegue a recibir una compensación por hacer algo tan inteligente como recomendar al colega mejor preparado…
Perdón por la extensión… y la publicidad
Moisés, no seas tan diplomático y “mójate” un poquito. Seguro que puedes aportar sobre el tema de las emociones.
¿Que piesas de las LOVERMARKS?
” He aprendido, por experiencia propia,
que todo esta dominado por el mercado.
En consecuencia, cada vez que nos encontramos
frente a algún obstáculo o dificultad, me digo: ” Escucha
al mercado, escucha la voz del consumidor”. Esa es la esencia
del maketing: hay que volver, al consumidor.
¿ Es lo que hacemos?
Yo nací optimista.
[...] – Los Maoríes de Nueva Zelanda: “Si quieres atrapar un pez, primero aprende a pensar como un pez”; José Antonio Marina, “La educación, la formación lo es todo y dentro de este proceso formativo el conocimiento personal es el arma más potente del directivo”. Ignacio Castillo [...]