Necesitamos la confianza de nuestros clientes porque tenemos que saber lo que les preocupa, lo que necesitan, lo que les importa y lo que no.
No hay nada más fácil de vender que lo que una persona necesita. Lo que es necesario te lo quitan de las manos. Es muy difícil vender lo que no se necesita; por más técnicas de ventas que nos quieran vender como milagrosas, nunca seremos capaces de vender honestamente lo que no se necesita.
El secreto no es como disfrazar de necesario lo que nosotros tenemos. No intentemos vender lo que tenemos, ofrezcamos lo que la otra persona quiere tener.
El vendedor inexperto habla y habla y aburre al cliente que intenta descubrir para qué demonios necesita todo ese rollo que le están soltando. El vendedor más experto escucha y escucha, e intenta descubrir cómo puede ayudar a su cliente a conseguir lo que necesita.
Cuando intentamos vender algo, a menudo nos dicen “qué lástima no haberle conocido hace un año cuando compré esto otro… o vuelva dentro de un año que quizás lo necesite…” y quizás nos vayamos sin preguntar “¿… pero qué es lo que necesita hoy, y cómo puedo ayudarle…?”.
Lo importante no es lo que nosotros tenemos, sino lo que él quiere tener. La gran habilidad del vendedor no es la de convencer de la necesidad de su producto, sino descubrir la necesidad de su cliente.
¿Cómo se consigue saber eso? Hay que prestar atención sincera, mostrar curiosidad e interés genuinos. Hay que preguntar siempre, y escuchar mucho, y atentamente. Lo importante no es saber qué se necesita, sino porqué se necesita.
Abundan los inexpertos y necesitamos profesionales como tu
Que acertada contribución. Es una realidad del mercado Inmobiliario y algo en lo que actualmente estoy poniendo mucho empeño. Escuchar y lograr esas respuestas que definen si hay o no el interés de iniciar una operación para buscar y conseguir una propiedad para vivirla o por inversión. Al final lograr más que un cliente, una nueva amistad de alguien que entendió lo que todos esperamos, esa ayuda necesaria y precisa, la que pedimos sin palabras y llega cuando alguien interpreta nuestro sentir en una charla franca donde no debemos hacer negocios, sino conocernos para saber cómo ayudarnos.
Totalmente de acuerdo. En RE/MAX a esto lo llamamos «Calificación del cliente comprador» y hay muy buenos cursos sobre el asunto en la Escuela RE/MAX.
Ha y que saber muy bien lo que busca el comprador y no enseñarle toda nuestra cartera a ver si cuela. Si no tenemos lo que busca hay que ser sincero y decírselo. Ganaremos su confianza si ve en nosotros un auténtico asesor que se preocupa por sus necesidades y no por venderle lo que sea a toda costa.
Gracias a ambos. Y ya sabéis: tenemos una boca y dos orejas, así que debemos escuchar el doble y hablar la mitad. Un saludo,
Amigo Fernando: en teoría es tal como propones. en la práctica, resulta que lo que los clientes necesitan en la mayoría de los casos de la situación actual, no se lo podemos ofrecer ni nosotros ni nadie. Sus necesidades no casan con la actualidad del mercado. Muchos propietarios necesitan vender por encima de lo que el mercado está dispuesto a pagarles…. ya sé que hay que indagar más en esas necesidades y ver la razón verdadera de la venta, pero o no se dejan o simplemente es que no hay más… Y no soy negativo ni pesimista, todos los días me levanto cargado de ánimo y voluntad para encontrar clientes a los que les pueda solucionar su problema con mis soluciones o satisfacer sus necesidades con mis servicios, y sin embargo voy viendo a diario que a muchos ni siquiera les interesa saber si los podemos ayudar o no. Pero aquí sigo en la batalla, y luchando contra la crisis… con las armas que tengo.
Que dificil y que importante es escuchar al cliente vendedor o comprador. No hay forma de saber si podemos ayudarle si no le escuchamos. Nuestro ímpetu profesional nos lleva a hablar mucho para que el cliente se de cuenta de lo mucho que sabemos y no le prestamos la atención debida.
Jose, como tú bien sabes, si les preguntas qué es lo que quieren te van a decir que quieren una pescadilla gorda y que pese poco. Y entonces le has de preguntar qué es prioritario, que sea gorda o que pese poco
Si no “puede” vender en lo que se puede vender, o si te sientes incapaz de convencerle, entonces mejor no trabajar con él. Si quiere comprar en un precio imposible, entonces mejor no trabajar con él. En ambos casos te remito al post "¿Cuando decir no?" en el que hay muy jugosos comentarios. Resumiendo: Un cliente no es “cliente” si no puede (o quiere) comprar o vender a los precios actuales de mercado. Un cliente no es “tu cliente” hasta que tú lo decidas, a veces sin darte cuenta. Y si no puede vender o comprar, entonces mejor que decidas que NO es tu cliente.. y que se lo digas por duro que sea.
Otra cosa es que, si eres capaz de ganarte su confianza y su respeto, entonces quizás te diga "...bueno, sí que puedo, pero ahora que ya veo que puedo contar contigo para venderlo en el mejor precio posible, quiero que sepas que si no lo vendo antes de un mes voy a tener muchos problemas…".
Fíjate que todo esto solo te lo va a decir si sabe que puede contar contigo, si confía en tí, si sabe que no lo vas a utilizar en su contra para malvenderlo con poco esfuerzo, que no se lo vas a contar a un comprador… Es decir, te va a dar esta información confidencial si te considera SU agente, al que le liga una relación fiduciaria, y tú solo actúas defendiéndole a él, etc.
Para ganarte su confianza, has de escucharle, contarle como trabajas… Luego luego él ha de contarte sus problmas objetivos, necesidades… Lo que no puede ser es que tú le cuentes todo y él se guarde lo suyo, y lo que no puede ser es que él sea el que decida que vas a trabajar para él, en qué precio tienes que vender, cuales son tus honorarios, y que no te va a dar la exclusiva.
Si es él quien decide, date por j*d*d*.
J*d*r Fernando se puede decir más alto pero imposible más claro. Esa era la forma de actuar cuando no habían exclusivas compartidas, abusando en los dos sentidos de la mediación donde a tí te conviniera para firmar y cobrar rápido. Bravo.
Pues si, Daniel, la verdad es que la transacción inmobiliaria puede convertirse en un mundo de pillos donde nunca se sabe quien es el timador y quien el timado. Ese es el tipo de relación en el que el vendedor reparte su oferta entre todos los agentes/siervos despreciables que están obligados a trabajar gratis para él, y solo uno de ellos se llevará las migajas si consigue evitar que le den la vuelta. De este tipo de situación mediadora sin exclusiva de ningún tipo, y sin compromiso por ninguna de las partes, no puede salir nada bueno, la verdad.
Una profesión de prestigio, en la que nos recomienden a sus amigos y parientes, solo puede ser la consecuencia de una relación marcada por el compromiso mutuo. Lo demás no es sino pllería y bandidaje más o menos legal