No es necesario firmar para obtener lealtad
Firmar un contrato no es la única manera de conseguir seguridad, sino un medio. Pero hay otros mejores, como nos explica Patrick Lilly, agente inmobiliario de Manhattan, en este video.
(colgado con permiso de Patrick… thanks a lot Patrick)
No hay que obcecarse con los medios. El contrato es una manera de asegurarnos que no nos van a dar la vuelta, pero no es infalible, ni es el único.
En una de las sesiones de Sell-a-bration 09, Patrick Lilly, agente inmobiliario que trabaja en Manhattan, nos cuenta brevemente que, para él, el contrato con el comprador es una fuente de conflictos legales. Ofrece mucha más seguridad la lealtad del cliente. Claro que para conseguirla hay que trabajar seriamente, y siguiendo unos principios básicos:
Hay que explicar al cliente cómo vamos a trabajar- Hay que pedirle permiso, explicar a qué nos comprometemos, y obtener su compromiso
- Si no está dispuesto a trabajar de una manera que podamos sentirnos cómodos, adiós y se lo mandamos a un colega
- Hay que trabajar como nos hemos comprometido
- Hay que mantener el contacto con él, alimentar lealtad, reforzar su compromiso, corregir lo que no le guste…
Con todo esto, nos dice Lilly, conseguiremos su lealtad. Sólo la lealtad nos dará la seguridad que buscamos. Un contrato, por muy amarrado que esté, solo nos meterá en líos si no hacemos todo lo anterior, y no construimos una relación de lealtad.
¿Hacer lo anterior y ADEMÁS reforzarnos con un contrato escrito? Otra gran enseñanza: cada uno debe hacerlo de acuerdo con su mercado, y de la manera que le haga a uno sentirse cómodo, y a su cliente también. Y si no se encuentra la manera en que los dos estén cómodos, “le voy a recomendar un colega con el que puede trabajar como usted quiera”. Esto tiene varias ventajas:
- Le cuentas TODO lo que vas a hacer y cómo lo vas a hacer
- Si le va bien con “el otro”, te llevas una comisión por habñerselo enviado (si es dentro de una relación de colaboración con un agente de confianza)
- Si no le va bien con “el otro”, tienes todas las papeletas en la rifa para que vuelva convencido de que contigo, y a tu manera, le irá mejor…
Qué barbaridad. Qué cantidad de lecciones en dos minutos y medio.
Cada Sesión es de una hora y media, y hay cuatro sesiones. Ademas de eso hay cuatro sesiones generales de una hora cada una, y un curso de seis horas…
César, no consigo ver el vídeo (desde macbook, firefox 3.0.6 y flash player 10)
Pedro,
estábamos editando el post
ahora ya puedes ver el vídeo colgado en Youtube
Dudo de que esta metodologia funcione 100% en Manhattan y muncho menos en España. Simplemente lo pienso por el carácter latino que poseemos. Nos creemos los más listos y pícaros del mundo y la picaresca no entiende de lealtad.
Con esto no quiero decir que un porcentaje de clientes puedan apreciar tu lealtad y ser leales contigo pero cunado la necesidad aprieta… la gente es capaz de muchas cosas.
Hacer lo anterior y ADEMÁS reforzarnos con un contrato escrito? Otra gran enseñanza.
Lo que aplicamos nosotros es los siguiente, busco la lealtad, confianza, … del cliente y si lo consigo, dicho cliente no tendrá ningún problema en firmar un contrato, si se niega no creo que sea tan leal.
Toni, Yo creo que lo que dice es que, si le explicas todo lo que vas a hacer, si haces todo lo que prometes, ellos harán todo lo que prometen.
Igual si lo intentas, y dejas de lado a los espabilados que a estas alturas ya debes saber detectarlos, descubres que sí funciona. Claro que, si no lo intentas, nunca sabrás si te equivocas.
Rafa: “ADEMAS firmar” puede ser bueno, o puede mostrar una desconfianza por tu parte que te pueden pagar con otra moneda, y entonces vete a explicarle el contrato al juez. Eso sí: tú trabaja como te sientas cómodo