La larga, y a veces calurosa discusión sobre lo que es o deberÃa ser un “broker” o un gerente, y las funciones que le podrian corresponder, y su relación con el personal comercial, me ha hecho reflexionar sobre distintos modelos históricos de cómo se puede organizar la prestación de servicios inmobiliarios.
He llegado a estos que os propongo a discusión, para entendernos.
1)     El PROFESIONAL liberal independiente, que tiene un despacho unipersonal en una oficina en planta, con una secretaria y poco más. Lo normal es que diversifique su actividad, o que tenga la actividad inmobiliaria como complemento de otras, como administraciones de fincas y arrendamientos, asesoramientos jurÃdicos o fiscales, etc. Cuando se jubila, echa el cierre. Este podrÃa ser el Agente de la Propiedad Inmobiliaria tradicional, y se mantiene como predominante hasta finales de los 90, sobrevive la liberalización de la profesión, y sigue existiendo en nuestros dÃas, aunque de forma residual. ¿Volverá a ser un modelo vigente?
2)     El EMPRESARIO tradicional, invierte en medios de producción, y contrata comerciales para multiplicar su producción, y generar un crecimiento permanente, con acumulación de capital humano, medios, know how… Entre las inversiones, un local en planta de calle, con escaparate, que en su momento se llamó “boutique inmobiliaria”… Genera un “fondo de comercio†con un valor vendible: cuando se jubila, vende el negocio. Este es el modelo que aparece a principio de los 90, y que adquiere auge sobre todo a partir de la legislación de liberalización de la profesión, multiplicación de redes y franquicias, etc.
3)     El PROVEEDOR de servicios a COMERCIALES independientes. Sus clientes no son los vendedores o los compradores, sino los COMERCIALES que utilizan sus servicios, que pueden ser local y medios, formación y coaching, marca, soporte técnico y jurÃdico… Es el modelo del “broker†con cientos de comerciales independientes a su cargo, que aparece y se desarrolla en Estados Unidos sobre todo en los 90, y que entra en España de la mano de RE/MAX fundamentalmente.
Estos lógicamente son modelos, sobre los que puede haber variaciones, soluciones mixtas… y están en evolución.
Sobre estos modelos podrÃamos desplegar los servicios, responsabilidades y tareas (enseñar el piso, informar por tweléfono, captar la propiedad, ayudar en la negociación, farming, prospecting, ser titular y mantener una web…), y ver a quien corresponde cada cosa en cada uno de ellos, de una forma un poco más sistemática.
