¿Qué es el Marketing Relacional?
El Marketing Relacional, como su nombre lo indica, busca fortalecer y mantener las relaciones de las empresas con sus clientes, para lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos. Su objetivo es identificar  a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto/servicio de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.
El marketing relacional es una combinación entre el marketing y las relaciones públicas. Es el alter ego del marketing transacional de las 4P, pasando a ser las 4C.
Asà pues el Marketing Relacional pivota sobre tres grandes elementos:
1.- EL CLIENTE
Tenemos que tener un criterio propio para decidir cuáles són los clientes sobre los que nos interesa mantener una relación comercial, a priori puede parecer que deberÃan ser todos , pero debe ser cada empresa la que defina este ámbito de actuación.
Es decir mi cliente es : él que me compra o también los que me demandan producto y finalmente no me compran. ¿Deberé descartar los que considere que no vale la pena gestionar?
2.- LA BASE DE DATOS
Una vez tengo claro quién es mi cliente, deberé recoger una serie de información personal de los mismos sin olvidarnos de cumplir la Ley de Protección de Datos y gestionar esa información a través de un programa informático, es evidente que si sólo tengo 100 clientes es relativamente fácil gestionar esa información pero si con el paso del tiempo son 500, 1000, etc es inviable plantearse acciones de Marketing Relacional sin una herramienta adecuada.: El CRM.
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3.- LOS PROGRAMAS DE FIDELIZACION
Por último y no menos importante es disponer de una serie de servicios, productos, ofertas, atenciones para poder dirigir actuaciones a mis clientes de forma periódica sin cansar ni aburrir a los mismos y por supuesto no sólo felicitar el cumpleaños o la navidad
1.- Regalos: sorteos, noches de hotel, etc.Â
2.- Promociones: descuentos en…, etc.
3.- Servicios relacionados con la vivienda: mudanzas, muebles, limpieza etc.
3.- Ofertas de inmuebles: reposición, inversión.
4.- Noticias inmobiliarias, información fiscal, etc.
La conclusión es clara, hacemos lo más difÃcil: conseguimos clientes hoy y abandonamos la gestión más fácil y rentable: mantenerlos en el tiempo gracias al Marketing Relacional.Â
Bueno, yo dirÃa que eso es más bien Prospecting: buscar activamente gente que esté en el proceso de comprar o vender. Es PUSH. Es ir al supermercado con hambre, o incluso un dÃa antes… Es responder a la necesidad.
Farming es plantar semillas, y cuidarlas y regarlas para que salga una planta, que cuidas y riegas, y acabará dando frutos mucho más tarde. Es PULL. Es planificar a largo plazo un proceso complejo que traerá un flujo estable de negocio en el futuro. No es acarrear un cubo de agua, sino cavar un canal de riego.
Farming es la acción por goteo, programada, de pequeñas acciones personales y directas. No es para gente impaciente o necesitada de operaciones ya, no es para generar clientes, sino para establecerte como el máximo experto y el máximo recurso en gente que igual no compra ni vende en años… pero puede que hable de tà (marketing viral) y te recomiende a gente que sà necesita un agente.
Farming es hacer cinco llamadas diarias a personas que tienes perfectamente catalogadas por su capacidad de recomendarte, y hablar con ellos de sus FORD (Familia, Ocupación/trabajo, Recreation/aficiones, Dreams/objetivos, ilusiones,,,), detectar CAMBIO, preguntar si conoce a alguien que quiera o necesite comprar o vender, recordar que puede recomendarnos a sus amigos y conocidos (autorizar y enseñar)… eso es Farming, es PULL, es atraer al gato…
Eso no lo puede hacer tu secretaria, tu ayudante… por que es algo personal, basado en la construcción de una RELACIÓN personal, no con tu secretaria ni con tu empresa ni con tu marca, sino CONTIGO.
Farming es sembrar, y regar, y limpiar hierbas… para recoger mucho más tarde; no es ir a coger setas o trigueros.
Farming es estar un dÃa y otro escribiendo en tu blog sobre cosas interesantes (no necesariamente casas a la venta y no solo para compradores y vendedores), y estando en Facebook y en las redes sociales haciendo algo más que poner anuncios de compre compre que se acaban…
Prospecting es llamar a gente que tiene el cartel, detectar desconocidos que van a comprar o vender, llamar a puerta frÃa y explicar lo buenos que somos… Eso no es Farming sino Prospecting, es PUSH, es perseguir al gato…
¡Hostia! (perdón), la explicación del “farming” me parece excepcional. Si me das permiso (lógicamente citándote) la cuelgo en mi blog.
Gracias Moises y Fernando, leÃdo lo expuesto sin duda creo que el broker también tiene que hacer farming
muy instructivos los comentarios sobre “farming inmobiliario”;
si hay consenso sobre las acepciones, la wikipedia inmobiliaria está esperando una nueva entrada…
Impresionante Fernando, ¿Donde puedo conseguir más información del Farming?, es lo que he estado haciendo siempre aunque sin ningún método ni sistematicamente.
Es la forma más sencilla y efectiva de estar en la mente del futuro cliente antes de que te necesite.
Porque no abrir un post especÃfico del Farming?
No faltaba más a lo de colgar las explicaciones. Un honor.
Teneis unos excelentes artÃculos en la Revista Inmobiliarios de Dionisio Escarabajal “Estrategias Push y Pull en el Marketing Inmobiliario†nº12 de enero de 2009 y “Bienvenidos a la Granja†en el nº1 de abril de 2006 (anda que no ha llovido…), y naturalmente en el Módulo B: Marketing de REAP, los cursos de CRS, se habla largo y tendido de todo ello.
He encontrado esto en mi ordenador:
Pero, ¿qué significado tiene hablar de “farming†–verbo intraducible que se refiere a los trabajos que se realizan en una granja agrÃcola o de animales- aplicándolo al sector de la mediación inmobiliaria? Digamos de entrada –antes de explicarlo con mayor detalle- que tiene pleno sentido en cuanto a acertada metáfora de una estrategia de marketing y una cierta forma de trabajo comercial.
Ãrea restringida.
En primer lugar, el concepto de “granja inmobiliaria†ayuda a visualizar la necesidad de delimitar un territorio restringido de trabajo, frente a la tendencia que todo inmobiliario tiene, inicialmente, de asumir que cuanto mayor sea el mercado en que se trabaja, mayores posibilidades de captación y venta tendrán.
Cuando hablamos de farming, hablamos sobre todo, de concentrar el trabajo sobre un área de trabajo determinada, el “área o zona de farmingâ€. Por extensión, hablamos también de farming cuando el trabajo se concentra sobre un determinado nicho de trabajo, aunque no sea esta la principal acepción del término en el universo de los agentes inmobiliarios norteamericanos.
El farming es entonces, en primer lugar, una estrategia de marketing inmobiliario que consiste en restringir de forma voluntaria el ámbito de la prospección, captación y venta. ¿Y por qué restringirse en vez de expandirse?. Por razones, fundamentalmente, de eficacia y eficiencia.
Ampliar la zona de trabajo implica que el esfuerzo de marketing –que se concreta en buzoneos, envÃos por correo, llamadas telefónicas, visitas puerta a puerta y la generación de eventos como excusa para conocer gente y crear relaciones- aumenta de forma considerable. Por otra parte, el tiempo que un comercial inmobiliario emplea haciendo prospección, captando y, posteriormente, haciendo visitas de ventas, tiene como resultado el que los costes de trabajar sean directamente proporcionales a su tamaño y tiendan a aumentar exponencialmente con él.
Ahora bien, la autorrestricción ¿significa necesariamente que la Agencia debe limitar sus ambiciones expansivas? Ni mucho menos. La solución a la aparente paradoja está en el hecho de que el autentico “farmerâ€, o “granjero†si queremos traducir literalmente el termino al español, no es el broker sino el intermediario inmobiliario. Esto permite tener tantas “granjas inmobiliarias†como agentes inmobiliarios trabajando en una zona. Esto, unido al hecho de casi nunca el comercial es un coste fijo para la Agencia, hace que algunos brokers tengan, literalmente centenares de comerciales haciendo farming en cada una de las respectivas zonas o granjas asignadas.
¿Cuál es el tamaño habitual de un área de “farming†o “granja inmobiliaria†adjudicada a un comercial. En la literatura sobre el tema se repite una cifra mágica: 500 buzones, lo que equivaldrÃa, teniendo en cuenta la media del número de personas que habita una vivienda, algo menos de 4000 miembros por área.
A Dios rogando…
Pero, además de utilizar la imagen de una “granja†como metáfora de una zona de trabajo delimitada, el farming también nos remite al establecimiento de una serie de tareas programadas de forma exigente y sistemática a lo largo de cada dÃa y para la diferente sucesión de dÃas de cada año.
El “roster†con las fichas de los contactos es el caballo de batalla del buen farmer, que sabe cada dÃa lo que debe hacer con cada uno de los habitantes de su granja virtual. Hoy el clásico “roster†con la información de los contactos ha sido sustituido por las agendas electrónicas en el ordenador y su versión de mano en las PDA. Pero el principio es el mismo, el trabajo de un granjero inmobiliario comienza por estructural la base de datos de los miembros de su granja, con las referencias necesarias para poder comunicarnos con ellos y los datos suficientes para mantener una relación personalizada: fechas de cumpleaños, gustos y aficiones personales, nombres de los miembros de la familia, información detallada acerca de sus mascotas, su pastel casero favorito, etc.
Si tuviéramos que resumir en una sola frase la esencia del farming y su diferencia con la forma de trabajar de un comercial inmobiliario dirÃamos: empezar antes, mantener durante y seguir después.
Frente al trabajo en caliente y cortoplacista del agente inmobiliario medio, que capta sobre la base de los inmuebles anunciados en los clasificados en la prensa diaria, en las revistas inmobiliarias o con carteles de venta ya colocados, el “farmer†empieza sus primeras tareas intentando descubrir quien tiene intención, a corto, medio o largo plazo, -de poner en venta su vivienda (el vendedor es el objetivo principal porque quien controla los mandatos de venta controla la fase crÃtica del proceso de comercialización)
Para ello suele utilizar herramientas de telemarketing –barriendo la zona con llamadas telefónicas en frÃo y con una excusa razonable, como por ejemplo una investigación de mercado-, puerta frÃa con la posible cobertura de preguntar por posibles casas en venta en la zona para hipotéticos o reales clientes, o buzoneos con mensajes variopintos: ofrecer una valoración gratuita o un informe sobre los precios de la zona para provocar interés en un potencial vendedor, hacer algún regalo a cambio de información sobre viviendas en venta, invitar a algún evento informativo especialmente pensado para personas interesadas en vender, etc.
A esta fase se le llama de prospección. El tipo de prospección más conocida –fuera del marketing- es la prospección petrolÃfera El inmobiliario también hace un esfuerzo a ciegas –pero centrado en su zona- para encontrar “petróleoâ€, lo que en este caso es un potencial cliente interesado en vender. La clave de la rentabilidad del esfuerzo de prospección es muy simple: más de la mitad de los clientes vendedores solo tiene contacto con un agente inmobiliario. Asà que el primero que llega, tiene más posibilidades de ser el elegido.
Sobre todo, no me olvides.
La siguiente diferencia entre el farmer y el no farmer está en la fase siguiente, cuando el cliente potencial se ha convertido en un cliente actual, vendedor o comprador. El agente que hace farming sabe que debe mantener de forma viva y actualizada la relación con el cliente. ¿Cómo?. Pues a través de los informes de actividades al vendedor, enviando información permanente de nuevas captaciones al comprador y, en general, buscando excusas y programando acciones que hagan que su cliente lo tenga presente y no se olvide de él. Esta “presencia mentalâ€, fruto del trabajo sistemático de farming, nos ayudará a renovar el mandato de venta en exclusiva -cuando este caduque- o a conseguir finalmente una representación exclusiva por parte de un comprador que comprueba dÃa a dÃa la dedicación y seriedad de su agente inmobiliario.
Finalmente, el agente que práctica el farming nunca permitirá que un antiguo cliente le olvide. No solo porque un cliente satisfecho puede volver a serlo, probablemente varios años más tarde, sino porque un cliente que sea capaz de recordar a la persona que hizo un trabajo profesional es siempre nuestra mejor fuente de referencias. Hay estudios que acreditan que hasta el 60% llamadas de una agencia inmobiliaria para discutir un posible mandato de venta tienen como origen las referencias dadas por antiguo cliente satisfecho.
Es por ello que un buen farmer invertirá una cantidad de razonable de cantidad y dinero para mantenerse vivo en el recuerdo de un antiguo cliente. La costumbre de mantener esta relación de forma sistemática –de nuevo con envÃos por correo con felicitaciones u otros mensajes, y también llamadas periódicas está tan arraigada en Estados Unidos que se ha limitado por ley el periodo de tiempo durante el que este tipo de acciones pueden realizarse ¿SerÃa necesaria una ley como esta en España?. De momento no, porque nadie invierte un euro en mantener una relación… ¿con un antiguo cliente?.
Una Ética del trabajo.
Las redes inmobiliarias que operan en España, sobre todo las de origen americano, han importado el concepto de farming inmobiliario en varios de sus aspectos y utilizan algunas de sus herramientas. No lo llaman farming, pero lo es. Se enfrentan, eso si, con una cultura de trabajo que no premia la planificación sino la improvisación y el resultado inmediato. ¿Será por eso que aquà se percibe al agente inmobiliario como alguien exclusivamente interesado en cobrar una comisión y largarse con viento fresco? El esfuerzo y el tesón de un granjero, asumido como autentica referencia de una cierta ética del trabajo, sin duda contribuirÃa a revertir esa imagen.
Practicando el Farming.
Los “colgadores de puertaâ€, como los de los hoteles, suelen ser la primera cosa chocante que un inmobiliario español descubre en las herramientas de marketing de una agencia americana, o dirigida por americanos. Es cierto que es más fácil colocar un colgador en las tÃpicas casas americanas sin verja ni valla de ningún tipo que nos impida el acceso directo a la puerta. Aún asÃ, es un instrumento de marketing de gran impacto, como demuestra el hecho de que Páginas Amarillas ha creado en España un nuevo soporte con el mismo concepto y que vende a cualquier anunciante que esté dispuesto a pagar –mucho- por ello.
Las técnicas de farming pueden ser tan variopintas como sus usuarios. Algunos hacen farming aprovechando la salida de los servicios dominicales y otros hacen aún más chocantes. “Bailar sevillanas es la parte de mi trabajo que más me gusta†nos dice Charo DÃaz Rivas, sevillana de origen que trabaja en Tucson, Arizona. Charo mantiene un grupo de sevillanas y actúa gratuitamente en actos benéficos., El último San ValentÃn organizó una “Fiesta Flamenca Romántica†con cata de vinos. Todos los asistentes contarán con ella cuando vayan a vender su casa, y seguro que la recomiendan a sus amigos.
Y si hubiera que dar un premio para un elemento de marketing original utilizado para hacer farming, ¿qué te parece conseguir que tus antiguos clientes no te olviden regalándoles una bolsita con semillas de… nomeolvides?
El trabajo fundamental del agente en su dÃa a dÃa incluye una
serie de acciones continuadas para crear una base de
referentes que le establezcan como persona conocida y
recomendable a parientes amigos.
Dionisio Escarabajal Asensio, “Bienvenidos a la Granjaâ€, Revista Inmobiliarios, nº1 de abril de 2006
La lÃnea entre el prospecting y el farming es muy tenue
La explicación detallada de Fernando desarrolla de forma muy clara y precisa la intención del Farming, aunque para mi es más acciones en una área geográfica ” granja” farm aunque por supuesto lo puedes hacer extensivo a ese trabajo de posicionamiento en internet, llamadas a clientes, etc. se mezcla con el marketing relacional, marketing de empresa,..etc.
El granjero cuida su granja cada dÃa y en ella tiene disintos grados de cosecha, preparando el terreno, regando, cosechando etc., o lo equivalente con sus animales.
¿Que fue primero el prospecting o el farming? creo que al final van indisolubles y se retroalimentan.
Si resumimos:
PROSPECTING: prospectar-buscar, ya hay operación de que tratar, cimplificando mucho busco “carteles de particulares en venta”
FARMING: todavÃa no ha nacido la operación pero yo estaba en la mente del cliente o alguien me ha puesto en la mente de ese cliente, me posiciono para cuando quieran vender o comprar … me llamen
Forma parte del método de los cursos de captación en exclusiva
http://www.cenic.es
Don Dionisio nos trajo las herramientas de ERA, el poming del MAGIA 25, que tan buenos resultados daba si se utilizaba bien.
En una profesión desarrollada, cualquier cosa se debe hacer de forma sistemática y planificada, concentrando los esfuerzos en una zona determinada. El prospecting también.
Asà que tienes razón en que la diferencia entre farming y prospecting es mÃnima si solo miramos la concentración geográfica o la planificación. Lo que es totalmente diferente es cuando, cómo, para qué se hace. La diferencia es que el prospecting se hace con desconocidos, y en farming, como dice Larry Kendall el de Ninja Selling, “no trabajes con desconocidos”.
Yo veo FARMING y PROSPECTING casi como dos polos opuestos.
Cuando uno empieza solo puede apotarse en amigos y parientes, pero eso no es suficiente, y tendrá que acudir a “sacar petróleo” de donde sea. Se suele decir que el que el novato saca su negocio en un 100% del Prospecting, y en un 0% del Farming, porque aún no ha tenido tiempo de dar frutos. P=100; F=0
Según vas avanzando, vas haciéndote conocido, empiezas a apoyarte en tus contactos y clientes anteriores, y empiezas a recibir clientes recomendados por ellos. Tu porcentaje de negocio que viene del Farming va aumentando. P=80; F=20… P=70; F=30…
Al cabo de los años, si trabajas correctamente y te centras en la RELACIÓN más que en la TRANSACCIÓN, las cifras se irán invirtiendo hasta llegar a P=0; F=100
El Prospecting es caro, pero no exige paciencia, constancia, planificación… Aunque podrÃa parecer que culturalmente los mediterráneos somos muy proclives a la relación, el trabajo sistemático choca con nuestra tendencia a la improvisación, a la falta de planificación y sistema. Asà que tenemos la tendencia a hacer prospecting cuando vemos que no nos queda más remedio.
Pero, por más rápido que sea, el prospecting también tarda en madurar. Asà que corremos el riesgo de hacer prospecting y prospecting y prospecting, y a lo mejor en tres o cuatro meses empezamos e tener trabajo, y nos volcamos en él… y dejamos de hacer prospecting porque se nos pasa el hambre. Y tres o cuatro meses después nos encontramos otra vez parados… y asà vamos a empujones, con altibajos, cimas y valles…
El Farming no exige inversiones, no es vistoso, es de hormiguita paciente… es muy aburrido… tarda en producir resultados, pero una vez que empiezan a llegar, provocan un flujo estable y continuado, que se retroalimenta… Es un arte para gente constante.
No he puesto la fuente para que no me acusen de estar nombrando constantemente a RE/MAX, y por otro lado porque no lo se exactamente, es habitual entre los asociados de RE/MAX pasarnos documentos, formación,… y este texto me lo pasó Miguel Angel Herrera magnifico Broker, formador de RE/MAX en Canarias y mejor persona. Lo que ya no se es si es un texto propio o sacado de algún sitio.
Para mi sin duda son acciones diferentes auque a simple vista sean muy parecidas. Lo que ocurre es que haciendo ciertas acciones de prospección se pueden aprovechar para también hacer faming.
Acusaciones infundadas, sin duda.
En este caso me he permitido incluir la fuente al final de tu post:
Dionisio Escarabajal Asensio, “Bienvenidos a la Granjaâ€, Revista Inmobiliarios, nº1 de abril de 2006
Creo que Dionisio se merece sobradamente que se le reconozca el mérito de la autorÃa.
Todos los artÃculos de la Revista, salvo los del número 1 (habrá que resolverlo) y los del último número editado, los tenéis disponibles los que estáis registrados en
http://www.revistainmobiliarios.com/archivos/portadasysumarios.asp
sin duda como las que se le hacen a todos.
Incluso yo dirÃa que prospectar siendo una herramienta en si muy amplia podemos encuadrarla dentro del farming.
Hay dÃas que es un placer haber descubierto este sitio, felicidades Moises, Fernando, Rafael, Ceciliano, Sergi, Gregorio…, siento que os conozco y os considero mis amigos.
Cada vez que entro me entra un subidon de energÃa y ganas de hacer cosas nuevas.
La parte psicológica es muy importante, para cuando un post sobre gestión de grupos. Felicidades a Todos, perdón si me dejo alguno.
Releyendo el magnifico artÃculo de Dionisio que Rafael ha reproducido me quedo con una frase para mi archivo. “empezar antes, mantener durante y seguir después”
Y en segundo lugar si no interpreto mal a Dionisio, veo que coincidimos con su artÃculo en cuanto a que FARMING es delimitar una zona de trabajo y realizar acciones en ella buscando operaciones que ya existan él la llama a esta fase PROSPECTAR y seguir haciendo acciones para posicionarnos de cara a los clientes antes de que surja una necesidad de compra o venta y aquà enlazamos con el detallado comentario de Fernando.
En los cursos que imparto de captación de producto en exclusiva trabajamos 4 zonas de farming para el comercial/agente
http://www.cenic.es
Dejemos a los académicos la forma más correcta de usar el término.
Lo más importante para mà de todo lo que yo he leÃdo y aprendido en mi trabajo y en los cursos que he seguido en Estados Unidos es que, más que trabajar para resolver las próximas semanas o meses, debemos mantener sistemas y planes a largo plazo, para ir construyendo una red de relaciones que canalicen hacia nosotros compradores y vendedores necesitados de nuestros servicios, conscientes de esa necesidad, y predispuestos hacia nosotros gracias a los comentarios positivos de gente de su confianza.
Esos son los mejores clientes; atenderán a nuestras recomendaciones, y nuestros trabajos seguramente se verán coronados por un doble èxito; una transacción eficiente y una relación duradera. El trabajo fluirá de forma regular y estable, y se verá menos afectado por la competencia de otros agentes que, aunque oferten menos honorarios o prometan vender por precios desorbitados, no cuentan con la confianza que da la recomendación desinteresada de un amigo o conocido.
Como dice Ed Hatch: “No trabajes con desconocidos!”, y mejor comer de lo que crÃas en tu huerto que no ir a setas: “las hay venenosas, y unas veces las encuentras y otras no”.
En mi opinión el seguimiento y fidelización de clientes es muy importante, cualquier empresa medio seria lo tiene que hacer, pero no podemos dejar de lado la busqueda de dichos clientes.
Un asociado de RE/MAX Marbella, que fue el primero de RE/MAX Europa en llegar a facturar un millon de euros entre otros logros siempre que le pregunto, ¿Cual es el secreto de tu éxito? el dice “Dos contactos nuevos todos los dÃas”.
Rafa me quedo con la frase “Dos contactos nuevos todos los dÃasâ€, pero añado “Mantén el contacto con todos”
Conseguir un cliente nuevo cuesta diez veces más que mantener uno antiguo.
Conseguir un nuevo cliente es muy dificil, perder uno antiguo es muy facil.
No tiene sentido enfocarse en lo caro, en lo difÃcil…
lo que está claro es que sin clientes nuevos, nunca tendras clientes antiguos.
Felizmente no tienes que elegir entre uno u otro, puedes perfectamente hacerlo de forma acompasada.
Verdad que caminas con una pierna y luego la otra, las dos a la vez es saltar y no llegas muy lejos, llegas lejos caminando.
Hasta ahora nos hemos centrado siempre en el cliente nuevo, no lo abandonemos pero seguramente tenemos la mina en casa, la semana pasada dà una formación in company a una empresa en Valls-Tarragona, promotora y agencia inmobiliaria van a empezar ahora a hacer su base de datos de sus clientes de 2009 y 2008 y asà hacia atrás para retomar contacto con sus clientes ( San Ed Hatch)
Han hecho ya su Homebook inspirándose en el de Georgia.
Viva San Ed, viva Santa Drena. Qué bien trabaja esa gente.
Los clientes nuevos más interesantes son los que vienen a través de los antiguos que has mentenido, porque vienen buscándote a tÃ, no tú a ellos.
Cuando empiezas, evidentemente tienes muchos clientes nuevos, qué remedio. Tú eres nuevos, y ellos también son nuevos.
Si cinco años más tarde sigues teniendo que buscar clientes nuevos… si la mayorÃa de tus clientes nuevos no vienen a través de tu “esfera de influencia”, entonces es que hay algo que no has hecho bien.
Cuando las cosas hoy van bien, es que hiciste algo bien hace cuatro meses, hace un año, hace dos… Para mÃ, ese es el secreto de los mejores. Los que tiran la toalla y cierran, seguramente no llegaron a descubrirlo.
Estoy con Moises, no se pude dejar de fidelizar clientes,…, pero tampoco podemos dejar de buscar nuevos clientes, yo no conozco ninguna empresa que solo trabaje con clientes antiguos y referidos
CARTERA QUE NO CRECE…DECRECE
Si persigues gatos, acabarás con más arañazos que gatos.
Si les atraes con algo de valor para ellos, te seguirán al fin del mundo.
CRECERÃS Y CRECERÃS
Siempre hay que aportar valor, lo dÃficil es que lo reconozcan o les interese en ese justo momento, pero cómo dicen en México ” tras lomita no más” hay que estar en el camino sino nunca llegas al gato, tanto si le persigues como si intentas atraerlo, tienes que estar allÃ.
HabÃa un slogan de la franquicia ERA: “SIEMPRE AHà PARA TI”, eso también es Marketing Relacional
Para que el cliente que no que no te conoce conozca tu valor tienes que ir y presentarselos por primera vez.
En los negocios no ocurre nada si alguien no le hace (ofrece) algo a alguien.
Si los cursos de CRS no los conoce nadie, nadie se interesará por ellos.
Esto parece un dialogo de sordos.
Tienes que ofrecer algo de valor PARA ELLOS. No vale decir eso de que lo que ofrezco tiene mucho valor pero elos no lo entienden, son tontos, son malos, me tienen manÃa. Descuida que cuando ofrezcas algo de valor, sabrás que tiene valor porque vienen. Si no vienen es que no tiene valor para ellos, no le des más vueltas.
Si los que han hecho un curso CRS van contando a todos los colegas de su zona que desde que hicieron el curso han visto la luz y su negocio ha despegado, no tendré que ir por ahà diciendo que los cursos de CRS son geniales, y escuchando eso de “qué vas a decir tú, claro…”. Naturalmente, tendré que empezar dando cursos, y que gusten, y que quieran y sepan que quieres que cuenten a todo el mundo lo buenos que son los cursos…
Si yo veo unas cartas de agradecimiento colgadas en la pared, en un pais donde no se escriben cartas de agradecimiento, lo primero que voy a pensar es que son de un primo o, peor aún las ha escrito el propio agente y se las ha puesto a firmar al cliente. Si encima son de gente desconocida para mÃ, entonces el valor es nulo… o negativo. (este tiene que poner estas cartas tan ridÃculas, y tiene que intentar tomerme el pelo como si yo fuera tonto, porque no tiene a nadie que le recomiende…)
Tratemos a la gente como si no fueran tontos, como si fueran como tú y como yo. Pongámonos en su lugar.
El auotbombo tiene valor nulo o negativo (“si tiene que hacer autobombo es porque no tiene nadie que hable bien de él”, pensamos). Las alabanzas y recomendaciones de un desconocido tienen algún valor siempre y cuando pensemos que son desinteresadas. Las alabanzas y recomendaciones de un amigo o un colega o un pariente, alguien que pensamos que tiene criterio, que lo hace desinteresadamente, que pensamos que lo hace por nuestro bien, son los que más valen. ¿Alguien lo duda?
Si yo digo que Moisés es fenomenal, eso vale mucho más que que Moisés diga que él es fenomenal. Y la culpa no es de Moisés: si Moisés dice que yo soy fenomenal, eso vale mucho más que si yo digo que yo soy fenomenal. Pero lo mejor de todo es si alguien de tu confianza, alguien que conoces y respetas, que ha estado en un curso de este o del otro, te dice que este o el otro es fenomenal. Y si es alguien con el que te identificas, que es como tú, que tiene criterio, que generalmente acierta y estás de acuerdo con él cuando recomienda algo, un “consejero” o “conector” nato, que inspira confianza… Eso no tiene precio.
En los negocios, en los servicios, lo mejor SIEMPRE no es que vayas a ofrecer tus servicios, sino que vengan a pedÃrtelos. Yo no he visto NUNCA a un médico o a un abogado llamando a puerta frÃa a ofrecer sus servicios, yendo a los juzgados o a las comisarÃas a pillar clientes, yendo a las urgencias de los hospitales a captar pacientes.
Para que el cliente que no te conozca conozca tu valor, mejor aún que ir y presentárselo, es que un amigo suyo, alguien de su confianza se lo cuente y te ponga por las nubes.
Yo más claro no puedo explicarlo: ¿Ir a la puerta frÃa? hay que hacerlo cuando no queda más remedio, para cebar la bomba. Es como empujar el coche para que arranque. Pero si tienes que ir empujando el coche de aquà a Barcelona… mala cosa.
Todos hemos vivido épocas en las que un un tonto con un lápiz vendÃa, pero eso acabó. No se cuidaba a los clientes, no habÃa tiempo, todo el esfuerzo que se dedicase a otra cosa que no fuese captar y vender era tiempo perdido y que la competencia aprovechaba para ir un paso por delante. Eran épocas de oficinas con más de 10 comerciales y 4 ó 5 personas en la oficina, tramitando y recibiendo llamadas. Era la época del VENDEDOR, habÃa que convencerle en un mercado que si no vendÃa hoy, mañana era un 5% más caro.
Hoy todo eso ha cambiado, es la época del COMPRADOR, de no recibir llamadas por teléfono, de perder a todos los “comerciales” que siguen buscando el mismo queso de épocas de abundancia y son incapaces de adaptarse.
Ahora es la época de hacer las cosas bien, de ser conscientes de que vendemos un servicio que puede beneficiar tanto al vendedor como al comprador, de trabajar a largo plazo, de la formación, de la reducción de costes.
Creo que es el gran momento, HA CERRADO EL 70% de la competencia y sobre todo ha cerrado la gran mayorÃa de los que daban una imagen deplorable de nuestra profesión. Ha llegado el momento de las MLS, de las asociaciones locales, de hacernos un hueco. Ha llegado el momento de los verdaderos AGENTES INMOBILIARIOS.
Estamos todos de acuerdo, como casi siempre es una cuestión de matices.
Lo ideal es que te vengan a buscar, te vendrán a buscar si ofreces algo bueno y te has posicionado en el mercado, para ello especialmente al principio daberás hacer más labor de puerta fria o templada, con el tiempo por supuesto que tus clientes SI MANTIENES LA RELACION-MARKETING RELACIONAL te recomendarán … si lo pides, sino olvidate, se olvidarán de ti.
No obstante quién dijo aquello de si LA MONTAÑA NO VA A MAHOMA, MAHOMA IRA A LA MONTAÑA.
Ahora estoy muy de acuerdo con eso que dice Fernando que Moisés es fenomenal
jajaja.
Empecemos la semana con fuerza.
Qué gran oportunidad has perdido, Moises, de decir que yo soy fenomenal
jajaja
Los matices son muy importantes. Ya sabes, no m’atizes no m’atizes
Creo que estamos mezclando términos, una cosa es tener un valor añadido y diferencial de lo demás y otra cosa es como hago que los clientes venga a mi. puedo tener un valor añadido y diferentes técnicas de búsqueda de clientes. El valor añadido y diferencial siempre lo tengo que tener, las técnicas de búsqueda de clientes pueden ser iguales o diferentes independientemente de mi valor añadido.
Para que la gente recomiende los cursos crs sin duda UCI ha realizado y sigue realizando acciones para atraer a los alumnos y/o clientes, entre ellos ofrecerle los cursos a las inmobiliarias (voy detrás del gato), el tiempo dirá si deja de hacer eso y solo se apoya en las referencias o combina ambas.
Menosprecias las acciones de marketing que hace un profesional inmobiliario de éxito es de necios, sobre todo si uno no ha comprobado si funciona o no.
Toda publicidad que haga una empresa de su producto o servicios no deja de decir, ven que mejor que mi producto o servicio no hay ninguno.
Insisto en que hay cosas que uno no pude dejar de hacer nunca y una es la búsqueda de clientes:compradores y vendedores en nuestro caso. Como Coca-Cola la conoce todo el mundo y la recomiendan, ¿parque hacer publicidad?
Sin duda en los negocios es mejor que te busquen, eso está claro, pero por ello no voy a dejar de buscar clientes por otras fuentes. Muchos abogados se anuncian en la prensa y otros tantos médicos también entre otras formas de publicitarse.
Para que el cliente que no te conozca conozca tu valor, mejor aún que ir y presentárselo, es que un amigo suyo, alguien de su confianza se lo cuente y te ponga por las nubes.
Hay otras herramientas a parte de la puerta frÃa, pero ya que se nombra, tecnocasa basa su éxito en la puerta frÃa de sus comerciales. ahora me diréis que ha cerrado muchas oficinas, pero sigue siendo la empresa de intermediacion inmobiliaria con mas oficinas de España.
Angelo Fradera, que ahora es formador ha estado 20 años de agente inmobiliario con una secretaria a jornada completa y otra a media jornada, y facturaba 500.000$ y basaba su éxito en dos horas de puerta frÃa diarias.
Yo digo que los referidos es lo ideal, que tenemos que trabajar para que los tengamos, pero que no podemos dejar de hacer acciones de búsqueda de clientes instantánea, igual que no podemos dejar de hacer seguimiento a los clientes.
en mi opinión una agenda semanal de un agente inmobiliario no puede dejarse afuera:
- búsqueda y seguimiento de clientes.
- farming.
- formación.
- comercialización.
- administración.
- autoevaluación.
Un pequeño articulo de mi blog que caza con este tema. http://aasociados.blogspot.com/2009/09/algunas-claves-para-el-exito-de-un.html
Rafael, muy bueno tu artÃculo de tu Blog.
Rafael: Eres un fenomeno
Fernando eres otro fenomeno
Todos somos fenomenos
¿Será bueno eso de ser un fenomeno?
Saludos a los inmobiliarios de buena voluntad y a los otros… bueno va también.
pero que mejoren ya su voluntad.
Hay que ganar nuevos clientes. Los que me envÃan mis fans, son nuevos clientes, y lo que saco de la puerta fria son nuevos clientes.
El tiempo es limitado. Hay que elegir entre usarlo en esto o en lo otro, entre animar y dinamizar a mi grupo de fans o lanzarme a la puerta frÃa.
Despues de leer todas las razones y recetas anteriores, cada cual que haga lo que mejor le parezca. Lo que no podra alegar es desconocimiento.
Mision cumplida.
[...] compre que se acaban…”  (Fernando GarcÃa Erviti, comentario núm. 51 del artÃculo “Marketing relacional inmobiliario” de Moises Ruiz). [...]
NO SE OLVIDEN QUE EL CLIENTE DE TU CLIENTE ES TU CLIENTE
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Aprovecha una feria Inmobiliaria para hacer marketing relacional con tus clientes y posibles clientes.
Además de para mover tu cartera de inmuebles, tus propietarios, tu equipo comercial.
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Es curioso que he visto desfilar por el BMP personajes muy populares en nuestro sector y si no habrÃa que preguntarle a los empleados de la cafeterÃa que si pudieran explicarlo darÃan fé de las múltiples e interesantes reuniones que se han mantenido allà a golpe de café o refresco….
¿Verdad señores?
He leido la nota principal y muchos de los post y me ha resultado muy enriquecedor, desde los conceptos del marketing relacional hasta el farming, creo que todos han sido muy claros y prácticos, simplemente quisiera agregar que la honestidad profesional y la credibilidad que se logra con ella son los 2 elementos fundamentales en la gestión comercial y en la actualidad la credibilidad la podemos construir no solo personalmente sino también en internet, la famosa web 2.0 es el lugar
Un cordial saludo desde Tenerfie
Una pregunta al aire para el que le apetezca contestar, mucho hablamos del marketingn relacional con los clientes, y muchos hacemos acciones concretas en ese campo, pero alguno de vosotros está haciendo marketing relacional con sus compañeros inmobiliarios, yo si por mi doble actividad mi cliente es a la vez mi compañero, pero me gustaria saber si un agente inmobiliario hace algo en ese campo en relación a otros agentes inmobiliarios.
Gracias
No podemos ser solo agentes inmobiliarios profesionales, eticos, honestos,…, sino que tambien tenemos que parecerlos.
Moises yo lo hago, y creeme es agotador, mi experiencia es que entre los que estan en el pasado, los que estan todo el día corriendo de un sitio para otro y los que no son de fiar son muy pocos los que merecen la pena. peor merece la pena.
Ja ja ja Rafa. Muy buena clasificación: los anclados en el Siglo XX, los que corren como pollo sin cabeza, los golfantes… y los nuestros. Me gusta
Rafa sin duda eres un megacrak, lo mejorcito que he leído en mucho tiempo, claro, concreto y directo
Rafa, puedes indicar alguna de las acciones que haces?
Eso es con los ojos que tu me ves,
de color miel claro
El mas facil y sencillo como díria jimeno, visitarlos en sus oficinas