MARKETING RELACIONAL INMOBILIARIO
¿Qué es el Marketing Relacional?
El Marketing Relacional, como su nombre lo indica, busca fortalecer y mantener las relaciones de las empresas con sus clientes, para lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos. Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto/servicio de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.
El marketing relacional es una combinación entre el marketing y las relaciones públicas. Es el alter ego del marketing transacional de las 4P, pasando a ser las 4C.
Así pues el Marketing Relacional pivota sobre tres grandes elementos:
1.- EL CLIENTE
Tenemos que tener un criterio propio para decidir cuáles són los clientes sobre los que nos interesa mantener una relación comercial, a priori puede parecer que deberían ser todos , pero debe ser cada empresa la que defina este ámbito de actuación.
Es decir mi cliente es : él que me compra o también los que me demandan producto y finalmente no me compran. ¿Deberé descartar los que considere que no vale la pena gestionar?
2.- LA BASE DE DATOS
Una vez tengo claro quién es mi cliente, deberé recoger una serie de información personal de los mismos sin olvidarnos de cumplir la Ley de Protección de Datos y gestionar esa información a través de un programa informático, es evidente que si sólo tengo 100 clientes es relativamente fácil gestionar esa información pero si con el paso del tiempo son 500, 1000, etc es inviable plantearse acciones de Marketing Relacional sin una herramienta adecuada.: El CRM.
3.- LOS PROGRAMAS DE FIDELIZACION
Por último y no menos importante es disponer de una serie de servicios, productos, ofertas, atenciones para poder dirigir actuaciones a mis clientes de forma periódica sin cansar ni aburrir a los mismos y por supuesto no sólo felicitar el cumpleaños o la navidad
1.- Regalos: sorteos, noches de hotel, etc.
2.- Promociones: descuentos en…, etc.
3.- Servicios relacionados con la vivienda: mudanzas, muebles, limpieza etc.
3.- Ofertas de inmuebles: reposición, inversión.
4.- Noticias inmobiliarias, información fiscal, etc.
La conclusión es clara, hacemos lo más difícil: conseguimos clientes hoy y abandonamos la gestión más fácil y rentable: mantenerlos en el tiempo gracias al Marketing Relacional.
Cierto como la vida misma…
Las empresas inmobiliarias tenemos la mayor base de datos de clientes potenciales (compradores y vendedores) jamás soñada y nos levantamos cada día soñando con ampliar dicha BB.DD. cuando trabajando la misma seguro que le sacamos partido.
El inmobiliario no vende pisos, sino servicios. La naturaleza de sus servicios, basados en la confianza y en conocimientos y experiencias, es de un caracter muy personal. En realidad, el producto que vendemos es NOSOTROS mismos. Lo que queremos es establecer y mantener relaciones, y ampliarlas con gente que desea establecer relaciones con nosotros.
Sí; para desarrollar nuestro negocio, no debemos centrarnos en la transacción, sno en la relación. La medida del desarrollo de nuestro negocio no debería ser el número de transacciones que hagamos, sino el número de relaciones que mantengamos. Mientras que las relaciones que mantengamos nos garantizan transacciones, las transacciones que hagamos no nos aseguran relaciones.
Así que efectivamente, el marketing relacional, el marketing dirigido a establecer y mantener relaciones, es fundamental. Pero no se trata de establecer y mantener relaciones con clientes que van a comprar o vender (una transacción), sino con personas que nos mandarán clientes. Lo mejor no es mantener relaciones con gente que va a comprar o vender (transacciones), sino con gente que nos enviará gente (relaciones), predispuestos no ya a comprar o vender con nosotros, sino a mantener una relación con nosotros, y a enviarnos gente que quiera mantener relaciones con nostros…
Así no me interesa tanto una base de datos amplia de compradores y vendedores potenciales, sino una red amplia de fans, que cada vez que un amigo, pariente, colega del trabnajo… mencione un problema inmobiliario, hipoteca… le recomiende de inmediato hablar conmigo, convencido y convincente de que yo soy el que tiene la solución para su problema.
Eso es algo que se construye y se mantiene, preparando un programa sistemático, como bien sabéis los que estuvisteis en San Francisco, en el último Sell-a-bration.
Fíjate que de lo que hablarán no es de tus servicios (tienes que ir a InmoX porque tiene unos servicios excepcionales), sino que te recomendarán a tí (no dejes de hablar con Fulano de Tal… dile que vas de mi parte…)
Por el camino, las transacciones vendrán solas, de forma recurrente.
NECESITAMOS “APOSTOLES” Que difundan nuestras divinidades, y nos distingan de la competencia, ahy deberian estar centrados nuestros esfuerzos en Marketing Relacional.
Como el medico del pueblo, el abogado del pueblo, el dentista de confianza. (yo tengo mi abogado de confianza) pues solo falta tener un INMOBILIARIO de confianza en la familia.
Os recuerdo el video de cambios dramaticos en el marketing.
Marcas hay miles, la gente esta harta de publicidad, sms, spam, aprovechan los anuncios de tv para ir al baño,
practicamente solo nos queda el Marketing Relacional, y convertirnos en su única opción,
Los bancos tienen unas bases de Datos de tres mil pares de Cojo……,
SI no somos un referente en la zona de cara a los posibles clientes, dificilmente vendran buscandonos, (por muchos mensajes que les mandemos, ahora mismo reciben mesajes de casi todos los portales de internet, desde su banco, etc.) como decias hace algun tiempo Fernando, “…..El cliente Recomendado, te quiere o te busca a tí”
Un saludo a todos, y como siempre una humilde opinión
El quid de la cuestión no está en fidelizar a todos los clientes para retenerlos, sino en conocer exactamente a qué clientes se debe retener y recompensar. Para poder fidelizar inteligentemente es imperativo un altisimo conocimiento de la cartera de clientes una buena calificación y otros. Si la empresa que se propone empreder acciones de fidelización no conoce a sus clientes las acciones no proporcionaran resultados, sino se transforman en una máquina de perder recursos financieros y humanos.
Ceciliano, ” APOSTOLES” no ” TERRORISTAS”, se quejan, optan por la competencia y hablan mal del servicio. ” REHENES”, quieren dejar la empresa y no pueden.( Una exclusiva con un cliente descontento. ” MERCENARIOS”. Atraídos por la empresa mediante promociones o precios.
Ver vídeo profundizar en la relación con el cliente: http://www.youtube.com/watch?v=SbYqLtQykIE
Gratis.
En mi opinión, no se trata de fidelizar clientes, sino de retener “fans”. Los “fans” son mucho más que clientes satisfechos: son personas entusiasmadas, independientemente de que hayan comprado o vendido con nosotros. Para entusiasmarles hay que exceder sus expectativas, quizás no vendiéndoles lo que no deben comprar…
)
Dentro de los entusiasmeados, los mejores son los que, además, son capaces de transmitir el entusiasmo; no solo vibran, sino que transmiten sus vibraciones a los que le rodean. Conocemos gente de esa; son los que malcolm Gladwell llama “los conectores”, esa gente fundamental para que algo tenga éxito y se transmita de boca en boca, en eso que se ha dado en llamar el “marketing viral”. (Estos son virus buenos
“No me interesa tanto una base de datos amplia de compradores y vendedores potenciales, sino una red amplia de fans, que cada vez que un amigo, pariente, colega del trabajo… mencione un problema inmobiliario, hipoteca… le recomiende de inmediato hablar conmigo, convencido y convincente de que yo soy el que tiene la solución para su problema” (fgerviti).
Esta frase debería estar tatuada en el cerebro y en el corazón de cualquier agente inmobiliario. Mi único y claro objetivo en los doce años que llevo en el sector es tener una red amplia de conocidos, de amigos, de clientes… que a la que aparezcan las palabras VIVIENDA y CALAFELL piensen SERGI/SERGI VERGE/EL CARBASSES.
A todos los que conozco que trabajais así, que sois unos pocos, os he visto ir construyendo y construyendo una base de negocio sólido, que resiste los embates de los cambios en los mercados. Sois los empresarios que capitalizais vuestro trabajo, y vais almacenando un valor que podreis transmitir a vuestros seguidores, ya sean vuestros hijos, vuestros socios, los compradores de vuestra empresa, cuando os jubiléis.
Porque eso es lo que estáis haciendo, una empresa; y eso es lo que sois, empresarios.
Enhorabuena Sergi.
Un inciso: Fernando, yo soy un currante, desde 2003 de ImmoBan, antes estuve en otra agencia de Calafell llamada Finques Garbí. Soy muy fiel a los empresarios que han confiado en mí y muy consciente de mis limitaciones. Lo mío no es llevar la difícil gestión de un negocio.
Ahora bien, en el negocio inmobiliario las personas se acuerda de las personas y gracias a las personas de las marcas, para lo bueno y para lo malo. Si lo haces bien te recomendarán: “ves a ImmoBan y habla con Sergi. Si no está en ImmoBan, ves donde esté”. Si lo haces mal dirán: “no se te ocurra ir a ImmoBan (y Sergi ya ni existirá).”
Primero soy un vecino del pueblo que corre por la playa y toma cervezas en los bares con los colegas y hasta con los clientes; luego un agente inmobiliario las 24 horas que atiende, asesora y guía de 10 a 14 h. y de 17 a 20 h.
Enhorabuena a ti por construir teóricamente lo que uno intenta hacer pero no sabría explicar tan bien.
IGNACIO, creo que me has mal interpretado, yo no he hablado de fidelizacion de clientes, solo de recomendaciones, a traves del marketing relacional, atraer clientes, tengo claro que el cliente es infiel por naturaleza, y si no ha conseguido fidelizarlos el corte ingles, alcampo, carrefour, leroy merlyn, erosky, menos los voy a fidelizar yo.
Yo solo busco la recomendacion, a la hora de elegir de entre los agentes de la zona, al menos tener la reputacion como profesional serio, competente, y preparado que puede ayudarle en el camino de busqueda de su hogar,
Y creo (opinion personalisima por supuesto) que el marketing Relacional no esta dirigido a los clientes a los que tengo supuestamente cautivos, ni siquiera a todos los clientes, sino a aquellos que creo que pueden acabar recomendandome, o a aquellos que sean representativos en una zona, o por que no empleados de banca, o grandes empresarios de la zona, o incluso los concejales del pueblo, o el Notario, o al menos ese es mi pensamiento,
pero tambien es verdad que puedo estar equivocado.
solo queria aclarar mi postura, ……nada de fidelización.
un saludo a todos, y como siempre una humilde opinion
Ceciliano es muy correcto lo que expones. Solo un pequeño matiz (y no te lo tomes, por favor, mal) las opiniones no son nunca “humildes”, o se opina o no se opina.
Gracias a todos por vuestras aportaciones, enriquecen y mejoran este post.
Es díficil no estar de acuerdo con todo lo escrito.
Un empresario fallecido hace 8 años me dijo “sabrás que eres bueno en tu profesión cuando tus clientes repitan tus servicios, hablen de ti y te recomienden”
Calificar al cliente fundamental, los americanos tienen su sistema ABCD y el sistema DISC y en España hemos adoptado otros parecidos: incluso por colores, o recordando un juego de niños: piedra papel,tijera,lápiz, etc, etc.
Tienes que tener algun sistema de calificación y clasificación.
Quizás te equivocas pero si no lo haces te equivocas seguro
Echo de menos algún comentario de Rafael, a ver si se anima.
Saludos.
Gracias Sergi, es una frase hecha, casi siempre lo pongo en mis comentarios, por aqui no tengo mucha gente del sector con quien departir y contrastar mis historias, o reflexiones, por eso considero que es una humilde opinión, lo que no quiere decir que no crea a muerte en ellas, jajajajajajajaj
un saludo
Cecliano, yo estoy ok con tu comentario. Creo en tener Apostoles.¿Qué cliente es un cliente fiel?. El que compra, evoluciona junto a la compañia, recomienda nuestros servicios, se muestra “inmune” a las “tentaciones” de la competencia y tolera temporalmente alguna deficiencia en el servicio. APOSTOLES, anteponen su satisfacción global a fallos ocasionales. No debemos tener: Terroristas o Rehenes.
Y Sergi, pareces de Bilbao!. Ceciliano tiene razón Sergi y además tu aportación es muy acertada.
Rafael, necesita respuestas a sus muchas preguntas.
Saludos
Sergi, una de las cosas que he aprendido y me maravillan de los comerciales inmobiliarios en Estados Unidos es que se consideran empresarios. O más bien, que SABEN que son empresarios, que son EMPRESA. La tendencia del comercial a “incorporarse” como dicen ellos, o a convertirse en sociedad limitada es masiva. Por eso me sorprende que hagamos (tú también) la distinción entre el “broker” o gerente, que es empresa, y el agente que es una persona física, un currante cuyo único objetivo sea ganar y ahorrar más o menos, y llegar a fin de mes.
Sergi, el origen de la empresa moderna, el origen del capitalismo (con perdón), el objetivo del empresario moderno, es la acumulación de un capital que se reinvierte en la empresa, y hace que ésta vaya creciendo y acumulando valor.
El capital no se refiere solo a dinero, posesiones, herramientas de producción acaparadas por la empresa(injustamente, según el Marx que no tenía hermanos). En nuestra actividad el máximo capital es ese que tú, una “empresa” con dos patitas, estás acumulando: el entusiasmo de tus fans inmobiliarios. Es un capital humano y personal; es intangible pero es el único real y valioso en nuestro mundo.
Puede que tú lo estés acumulando en mayor medida que Inmoban, y puede que tu “empresa con dos patitas” llegue a valer más que Inmoban, aunque sigas trabajando para ella. Puede que, si los empresarios de Inmoban los son, se den cuenta de que Inmoban se beneficiaría de una fusión con esa “empresa de dos patitas” y acabes siendo socio y aportando tu “capital” a Inmoban. O puede que Inmoban decida alquilar sus servicios de oficina y soporte de distintos tipos a tu empresa…
En una convención de ERA (no todo va a ser Sell-a-bration) asistí a una presentación de un agente (comercial) de gran volúmen de ventas. Al preguntarle cual era su participación dijo una cifra que a muchos les pareció baja. “Bueno, es que mi broker tiene que pagarme el alquiler”, nos dijo. Resulta que él había comprado un local muy bien situado, y le dijo a su broker que, o se mudaba allí, o se iba a la competencia… El broker se mudó.
De eso estamos hablando en otros posts sobre el “modelo” de agencia inmobiliaria, así que te remito a ellos. Pero mi mensaje es ese: las relaciones que vas construyendo en tu comunidad son el gran capital del inmobiliario.
Fernando, tengo claro que mi empresa es el “Agente Inmobiliario (no diré “de pueblo” porque a Rafael no le gusta) Sergi Verge” y con esto tengo suficiente. La verdad es que no tengo ningún interés en ser empresario ni en participar en ninguna empresa. Siempre he preferido -por comodidad y por, digamos, “filosofía”- ser un empleado o un profesional (reconocido, espero). Mi padre decía “más vale ser cabeza de ratón que cola de león”.
Siento que el interesante tema de Moises se haya desviado.
Completamente de acuerdo, como siempre, con la clase docta de Fernando con el único matiz de que como los fans son del profesional que los crea (no de la marca) es muy difícil poder vender o dejar en herencia todas esas personas adictas a nuestro sistema de trabajo porque aunque luchamos por transmitirselo a nuestras hijas -en mi caso- no hay que olvidar que cada uno tenemos un carácter y hay cosas que por más que queramos parametrizarlas no son transmitibles.
Yo animo a mis colegas a utilizar las redes sociales para potenciar los “clubs de fans” en sus ciudades… yo lo estoy haciendo en Rubí (Barcelona) y me está funcionando muy bien.
Ufff, que buen tema, felicidades y gracias por sacarlo a debate Moises, me gusta tanto este tema que no se por donde comenzar.
Para mi marketing relacional sin duda es muy importante en nuestro sector. tenemos que tener en cuenta que ante todo es marketing y en mi opinión nunca podemos desvincular totalmente una parte del marketing (por ejemplo relacional) de la madre marketing, no se si me estoy explicando bien.
Mi opinión es que marketing relacional, digamos que se queda corto para lo que es el futuro como profesional inmobiliario en España, o mejor dicho puede ser una base importante, pero a partir de este marketing relacional hay que hacerlo evolucionar.
Totalmente de acuerdo contigo Gregorio.
Mi opinión es que tenemos que llevar dos caminos en paralelo (y estoy hablando de profesionales inmobiliarios independientes (lógicamente Sergi puede hacer un trabajo impresionante como profesional, pero siempre estará digamos limitado por la política de su jefe, que es el dueño de la empresa).
Primer camino: crear tu propia marca personal, hoy en día practicar el marketing personal es una ventaja competitiva, ya que poca gente lo está aplicando de forma seria y meditada. ¡Cuidado! no es cuestión de inventarse un personaje y estar actuando todo el día. Tu marca debería ser auténtica, lo que significa que siempre debería reflejar tu verdadera personalidad y se debería construir a partir de tus ilusiones, propósitos vitales, valores, singularidad, don, pasión, especialización, características,…Si creas tu marca personal de esta forma auténtica, tu marca personal será distintiva, pertinente, significativa, inspiradora, convincente, duradera, nítida, persuasiva y memorable. Ademas atraerás automáticamente a personas y oportunidades y aumentará tu capacidad de ofrecer un rendimiento máximo.
Con una marca personal autentica, tus características, atributos y valores más fuertes te pueden hacer destacar entre la multitud. sin esta marca, eres simplemente igual que todos los demás. Por ejemplo Sergi sin duda puede hacer mucho en este campo.
Segundo camino: es la misma filosofía pero mediante una marca profesional.
Creo que tenemos que gestionar la marca (de mi empresa) para atraer y retener a los clientes. hemos hablado mucho y creo que todos lo tenemos claro que una empresa de intermediación inmobiliaria no vende propiedades sino servicios y yo cre oque tenemos que dar un paso mas. en nuestro sector la interacción entre persona y persona es la importante. Por tanto, la atención por las experiencias y por la gestión de emociones pasan explícitamente a primer plano. fijaros bien que todo tipo de negocios ya no intentan tener cantidad y calidad de servicios (eso está claro hace mucho tiempo que tenemos que tenerlo) sino que el cliente tenga una experiencia inolvidable en su establecimiento,…, restaurantes donde los camareros cantan opera, hoteles temáticos, museos, gasoliteneras, todo tipo de negocios intentan hacer que los clientes se lleven cantidad y calidad de servicios pero ademas una experiencia inolvidable e inigualable. el principio es claro: de lo que se trata es de conseguir recuerdos en los consumidores que inviten a volver y a recomendarte y eso no se consigue solo con un servicio de calidad, también deben tener, y tal vez sobre todo, un valor de experiencia vital, una experiencia especial, única.
Sin duda para mi conseguir que ambos caminos anden de la mano es fundamental, y creo que el marketing relacional es todo esto que he comentado.
Para ello es conveniente utilizar una metodología, aunque sea sencilla, especialmente cuando hay crisis
Creo Gregorio que con esta formula resuelves el problema que comentabas, por otro lado Sergi, te animo a que, por lo menos, te platees algún día ser independiente, seguro que explotarías muchos valores que estoy convencido que tienes y que no utilizas.
Rafa, me ha gustado mucho tu exposición.
“Tu marca debería ser auténtica, lo que significa que siempre debería reflejar tu verdadera personalidad y se debería construir a partir de tus ilusiones, propósitos vitales, valores, singularidad, don, pasión, especialización, características,…Si creas tu marca personal de esta forma auténtica, tu marca personal será distintiva, pertinente, significativa, inspiradora, convincente, duradera, nítida, persuasiva y memorable. Ademas atraerás automáticamente a personas y oportunidades y aumentará tu capacidad de ofrecer un rendimiento máximo”.
Coincido en la importancia, clave, de tener una marca personal y de dar soporte siempre a la marca de la empresa que me cobija. En mi caso procuro mantener en equilibrio ambas “marcas” y, repito, no me planteo ser independiente por comodidad (no os voy a engañar) y porque, tal vez, perdería la esencia que me, digamos (entre comillas), distingue. Si soy un empresario las obligaciones de esta tarea me llevarán a dejar de ser “agente inmobiliario” que es lo que me gusta y lo que se me da un poco bien.
Sergi, no tienes porque dejar de ser agente inmobiliario, siendo empresario y te digo mas, sin dejar de estar en tu empresa actual.
Marketing Relacional.
Marketing Viral.
Por encima de todo apliquemos Marketing… en estado puro.
Ohhhh magía del MKT me han cambiado mi imagen “unívoca” por la de Ignacio ¿?
Por encima de todo apliquemos relaciones humanas, personales/-izadas, “empáticas”, duraderas, profesionales… en estado puro.
Tenemos que tener cuidado, porque todo esto que estamos poniendo es muy bonito pero ¿cuales son las acciones concretas que podríamos poner en marcha? me parece que es esto lo interesante por que si no nos podemos perder en generalidades, pero no sabemos realmente como hacerlo.
La principal acción, Rafa, es el día a día, el tener en la mente tu futuro en la profesión y pensar que dentro de 5 o de 10 años continuarás en el negocio y que si quieres que así sea debes hacerlo bien hoy. Para hacerlo bien has de ser un buen tipo y un buen profesional y una cosa sin la otra es inviable.
A partir de aquí hay cientos de detalles que debes cuidar y no hay metodología que valga. No hace falta tener una hoja de ruta que diga: cuando me encuentre a Pepe al que le vendí un piso allá por 2001 le preguntaré si sigue gustándole ir a pescar, cómo se encuentra su señora y si conoce a alguién que quiera hacer como él y venirse a Calafell a disfrutar de la vida… Y esto lo haré con Javier y con Leonor y con todos los cientos de clientes con los que sigo manteniendo relación hayán o no comprado o vendido su inmueble conmigo. Las acciones son los detalles humanos (y el ser siempre un agente inmobiliario), no necesariamente enviar una postal en Navidad. Te has de mover por las calles de tu zona y no ser, como dice Ignacio Castillo, un agente secreto. Del márketing relacional me quedo con el relacional.
Hola Rafael,
Echaba de menos tu intervención.
Acciones concretas: MUCHISIMAS
Para mi una de las más potentes: ¡ CREA UN CLUB DE CLIENTES!
No cuesta dinero, cuesta gestión.
Sergi lo que expones en tu primer parrafo, en mi opinión chapo.
ya no estoy tan de acuerdo con el segundo, tener un guión, un control, un esquema, un bussines plan, … aunque sea básico, o muy abierto a cambies creo que es muy interesante, a mi me ayuda mucho. te pongo ejemplos: yo tengo preparado todos las veces que voy a tener un contacto con mis futuros asociados, si lo haré por teléfono, por email,… de que hablaré con el, en que fecha, lógicamente nunca se cumple al 100%, pero me sirve de guía y sobre todo para no tener que estar pensando todo el día que hago hoy. esto que te digo, unido a la planificación anual de los eventos, reuniones, la organización como dice Moisés de un club de clientes,… hace que tu tiempo se organice solo y que te sobre mucho para hacer mas cosas, pues para vender igual. Y créeme no es difícil.
imagínate, tienes un cliente lo clasificas por ejemplo A, B y C, los A son clientes altamente potenciales clientes en poco tiempo. los B pues menos y los C por ejemplo casi que no confías en que compren en 6 meses. Ya de antemano tienes preparado un seguimiento a cada grupo deferente y vas clasificando a tus clientes por grupos y ya está, como lo tienes ya preparado de antemano solo tienes que ir haciendo lo que te dice.
Hablando de marketing relacional yo aporto otra idea, que es la cambiar nuestro lenguaje. ejemplo, me imagino que todos llamáis, una hora o media hora antes de cada sita con el cliente para confirmar que no fallará y así no quedarnos tirados, en mi opinión esta acción es agresiva, creo que da a entender que el cliente no es formal. Puede ser interesante en vez de llamarlo, mandarle un sms, el cual puede poner “estimado Antonio espero que la propiedad que vamos a ver hoy a las 11:00 h, sea de su agrado, atentamente Rafael Rodriguez de RE/MAX Casagrande “.
otro ejemplo de camio de lenguaje, es que dejemos de decir las características, ventajas, atributos de la vivienda y hagamos preguntas inteligentes, dirigidas, positivas.
La clave para esto es ponernos en el pellejo del cliente.
¿Que le parecen las vistas desde la terraza? me dijo que le gustaría tener un salón amplio de unos 80 metros2, ¿este salón es como ha usted le gustaría disfrutar en su casa?
Rafa, hablamos de lo mismo. Yo también tengo agenda pero lo importante lo tengo en la memoria. Prefiero un guión mental. A base de entrenamiento hago fotos mentales de los clientes y las asocio a su nombre y a lo que andan buscando. A partir de allí puedes memorizar todas las acciones y todas las reacciones. Exagerando, diría que memorizo los teléfonos de los clientes que llamas “A”, pero mi comentario iba más hacia lo emocional que es lo que, en mi ignorancia, entiendo que debe ser el “marketing relacional”.
En cuanto al cambio de lenguaje, opino que muchas veces es mejor callar que hablar por hablar. También funciona el efecto sorpresa: “-¡Oye! pero si se ve el mar” (me dijo un cliente, como si yo no lo supiera, cuando levanté la persiana del salón, al que le vendí un piso con vistas al mar sin decirle nada al respecto).
El del salón de 80 m2 tiene guasa, que quiere montar una fiestecita a lo Berlusconi este pájaro.
jejejeje, pero sin el Berlusconi.
Ok yo tambien pienso que lo importante es lo hemosional, hoy casualmente una asociada que me comentaba que habia estado una hora y media con un cliente, yo le dije uqe perfecto, que lo importante es que el cliente esté contento con sus servicios y confie en su profesionalidad.
Respecto a lo del lenguaje sin duda, para mi, en orden de preferencia estan, el silencio, la pregunta y la foma de hablar
http://aasociados.blogspot.com/2008/10/ventas-por-afinidad.html
lo importante no es clasificar o actuar segun el potencial de comprar o vender, sino el de enviarte compradores y/o vendedores.
Esa es la relacion duradera y estable en nuestro sector.
¿cuales serían algunas herramientas para conseguir que te envien compradores y/o vendedores?
sin duda el objetivo es el aumento de clientes referidos por nuestros clientes, colaboradores, contactos en general, pero ¿como consigo eso?
Sergi;
Una recomendación: no esperes a encontrarte con el que cinco años antes vendió y/o compró contigo, o aquel al que no llegó a hacerlo, pero le prestaste un servicio excelente. Mantén un contacto continuado y programado, y pasarás de ser “un agente inmobiliario de pueblo”, a convertirte en “el agente inmobiliario de tu pueblo”
Ed Hatch es un formador de CRS que se ha especializado bastante en este tema, y ha escrito bastante sobre él. En el último Sell-a-bration asistimos a su curso (Moisés también) llamado “Sólo por recomendación: un sistema en 7 pasos” en el que desarrollaba un programa de auto-coaching para llegar a conseguir un flujo continuado de clientes entrando en tu oficina al grito de “vengo de parte de…“.
Resumiendo:
1.- Hay que seleccionar en qué personas vas a centrar tus esfuerzos
2.- Hay que decirles que te encanta que te manden clientes (no lo saben)
3.- Hay que aprender a pedirlo y hay que enseñar a recomendar
4.- Hay que recordar (como los platos chinos, si no les tocas cada 2 o 3 meses, te olvidan) de forma sistemática…
5.- Hay que premiar cada vez que te envíen un pariente o amigo o colega o cliente…
Todo esto, como siempre, hay que implantarlo no en un día ni en un mes. Un PROfesional debe actual PROactivamente, de forma PROgresiva y ordenada, asignando el tiempo necesario cada día y cada semana y cada mes, midiendo los recursos que vamos a asignar y los costes y los resultados obtenidos…
En fin, un PROgrama PROfesional…
Salvo porque las traducciones son un poco liosas, igual me lío la manta a la cabeza y traigo a Ed para que lo dé. Iba a poner el listón alto el tío este… Igual cuando le vea en la próxima Convención de la NAR en San Diego se lo propongo…
Yo creo que no podemos limitarnos a solo los clientes con los cuales hemos conseguido algún negocio, los abogados tienen muchos contactos,…, hay cantidad de personas a nuestro al rededor que pueden traernos muchos clientes y no podemos olvidarnos de ellos.
el problema es el COMO
Fernando, me parece muy correcto lo que propone Ed Hatch. Puedes ampliar el punto 3, por favor.
Los sistemas de ventas en Estados Unidos, en todos los campos, siempre incluyen “guiones” que debes adaptar a tu forma de ser y comunicarte, memorizar y ensayar, hasta que te salga con total naturalidad y sin esfuerzo. Por ejemplo, para un cliente que tienes actualmente comprando o vendiendo, que Ed considera que es el que más va a hablar del tema y más gente va a encontrar en su situación porque está obsesionado con ello, Ed tiene una frase que dice que cada uno debe adaptar a su forma de hablar, su mercado, etc.
“Tengo que pedirles un favor… solo si no les importa… en este tiempo en el que estarán buscando (vendiendo) su casa… una vez o más… encontrará que mucha gente está en el mismo proceso… (haz un alto en la conversación)… si les parece que estoy haciendo un buentrabajo con ustedes…”
y entonces da varias alternativas:
- hábleles de mi… deles mi tarjeta… pídales permiso para que yo les llame… llámeme y deme su dirección…
Hay que decirles cómo lo han de hacer. Seguramente no basta con que hablen de tí, sino que deben asegurarse de que te llaman, o incluso de que tú les llamas… Tú debes saber que vienen de su parte (y les premiarás por ello, no con dinero porque está prohibido hacer eso, pero con un regalo o con algún servicio gratuito o descuento en tus honorarios, huy huy huy peligro…) y les aseguras que les tratarás de cine, y que sus amigos les agradecerán en consejo…
Y al recomendador debes llamarle de inmediato, darle las gracias, contarle como va el tema… y mandarles tu detalle de inmediato aunque no hayas vendido nada… y a ser posible, mandárselo de forma aparatosa y hasta a su oficina (!) para que le pregunten quien mandó esas flores, y puedan presumir de tener un fantástico inmobiliario de cabecera… ah pues igual a mi (a mi vecina, a mi hermana… le venía bien porque tiene un problema que no es capaz de vender…).
Tiki Taka, no?
Desde el año 2004 que imparto cursos de marketing y su disciplina de marketing relacional, este año asistí al curso de Ed ( tengo una foto con él colgada en el facebook) lo que más me gustó fue la clasificación ABCD y la programación semanal de acciones y especialmente esa forma que reproduce Fernando de pedir recomendaciones.
Es como lo de la exclusiva, ¿pero la has pedido?
Atrévete a pedir recomendaciones, pero recuerda que para pedir antes tienes que dar.
Un amigo que trabaja en una empresa de seguros vida, hace igual, la differencia es que el dice, ¿me podría dar 5 nombres de conocidos o familiares para poder llamarlos en su nombre? o algo así
Nacho Sobrino profesional inmobiliario asociado hace ya 10 años lleva la carta de recomendación a la firma de escritura, logicamente los clentes en ese momento estan super contentos y firman encantados. Una asociada de Torrevieja, Brigitte Castallo tiene todas las recomendaciones enmarcadas en su despacho detras de su mesa, de modo que todos los clientes que entran tienen las recomendaciones de frente a ellos todo el rato.
Angelo Fradera te dice “hazte su agente inmobiliario antes que te necesite”. si solo buscamos recomendaciones en nuestras ventas el objetivo tardará mas tiempo en llegar
Nacho un valor demostrado.
Cuando el inmobiliario empieza, debe hacer mucho “PUSH” o “prospecting” (ver nº 12 de Revista Inmobiliarios) pero tiene que empezar a hacer “PULL” o “farming”.
El ratio de conversión del “PUSH”, lo que se consigue con cada euro o cada hora invertidos, es muy inferior al ratio de conversión del “PULL”. El problema es que el tiempo que tarda en dar frutos el “PULL” es muy elevado, no es para impacientes, y es insoportable para los que empiezan.
Lo normal es que el que empieza obtenga un 80% de su negocio del “PUSH” y un 20% del “PULL”, y el que lleva muchos años, obtenga 80% del “PULL” y 20% del “PUSH”. Si llevas 5 años y tu negocio sigue proviniendo mayoritariamente del “PUSH”, lo llevas crudo.
En el sector inmobiliario, el “PUSH” se centra en la transacción, en el comprdor y en vendedor potenciales, tanto más cuanto más próximos están a la transacción. El “PULL” se centra en la relación, con gente interesante, próxima, con independencia de si compró o ve a comprar, si pronto o más tarde…
¿Es la diferencia entre AMOR y SEXO? (¿será porque hoy es viernes que hoy estoy hecho un poeta?) Buscamos el amor de los que nos recomiendan, no un rapidito de aquí te pillo aquí te mato…
TODO lo que inviertas en “PUSH” para una operación concreta se irá al garete cuando la operación se haga o se malogre.
Todo lo que inviertas en “PULL”, en “farming”, si lo mantienes adecuadamente, dará un fruto tras otro de forma inacabable.
Nuestra “esfera de influencia” es esa gente que generamos mediante “PULL” para que hagan el “PUSH” por nosotros… con la diferencia que el amigo al que le hablan bien de nosotros, no lo toma como acoso publicitario, sino como una ayuda de un amigo…
Las cartas de agradecimiento es hacer un (suave) “PUSH” para conseguirlas y hacer un (suave) “PUSH” para que las lean. No vale lo mismo la carta de agradecimiento de un desconocido, que la recomendación de un amigo… El “PUSH” es “PUSH” un mes antes de la transacción, y un año antes también.
CONSTRUIR UN NEGOCIO EN VEZ DE HACER EL TRABAJO DIARIO DEL NEGOCIO
En su libro “The E-Myth”[1], el autor Michael Gerber ha acumulado años de investigación y de experiencia personal en lo que considera el secreto del éxito de los empresarios independientes. Su secreto es que el éxito del negocio será directamente proporcional al nivel de compromiso que el empresario tenga para con el concepto de “hacer crecer el negocio” en vez de “hacer el trabajo diario necesario del negocio”.
Los servicios que los profesionales inmobiliarios proporcionan al consumidor son el “trabajo” diario del negocio. Si bien es cierto que los inmobiliarios generan sus ingresos por medio de captaciones y venta de propiedades, estas actividades no contribuyen de forma esencial a “construir” o expandir el negocio propiamente dicho. Naturalmente, la captación y la venta de propiedades son actividades necesarias para procurar movimiento de efectivo para el Agente Inmobiliario y saldo para posibilitar la operación del negocio en los primeros años, pero a la larga, esta forma de operar no contribuye al crecimiento del negocio. Esta estrategia de negocio se convierte en un modelo muy poco efectivo en cuanto a consecución de logros, porque lo único que hace es perpetuar un nivel de operación de supervivencia y no de crecimiento.
Cada profesional inmobiliario tiene que seguir necesariamente la evolución natural de toda empresa y pasar por las diferentes etapas de crecimiento a medida que van subiendo la escalera hacia el éxito, para poder alcanzar un estado de viabilidad que le permita convertirse en un negocio lucrativo. El paso más importante en este proceso de crecimiento es la transición desde “hacer el trabajo diario” del negocio a “construir” el negocio.
HÁGASE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS
¿Cuantas horas dedico a la semana a construir mi negocio en vez de a hacer el trabajo diario del negocio de listar y vender propiedades?
¿Qué cinco actividades más importantes que cualquier otra son prioritarias para el crecimiento de mi negocio?
A.
B.
C.
D.
E.
¿Cuánto vale el tiempo que dedico a esas actividades si lo calculara en Euros por Hora?
¿Cuánto vale el tiempo que dedico a “hacer el trabajo” de captar y vender en Euros por Hora?
¿Cuales son los tres objetivos enfocados a hacer crecer mi negocio a los que estoy dispuesto a comprometerme al 100% para hacer que fructifiquen en los próximos 12 meses?
A.
B.
C.
Cuando lo que está en juego es hacerse un Agente Inmobiliario de éxito, la única pregunta que se debe plantear es: “¿Dónde estará mi negocio dentro de cinco años si sigo haciendo las cosas tal como las hago ahora?
Sigo pensando que todo esto que hablamos del marketing, el farming, …, es ideal y perfecto, pero hoy por hoy ¿quien puede hacerlo? ¿como lo hace? el solo o con una secretara o tal vez con un comercial? ¿Como y Cuando?
El farming no es un trabajo de brokers sino de comerciales.
Se trata de captar, mantener cuidar al cliente. El cliente habla con su comercial,conoce a su coercial… es de su comercial.
Cada comercial debe destinar un tiempo al dia y a la semana para hacer sus llamadas a sus clientes, enviar sus tarjetas o sus emails a sus contactos, que son suyos, y no del broker ni de la oficina ni de la marca.
El farming inmobiliario no se hace con tractor, sino con rastrillo.
Podría alguien refrescarnos la memoria de que es Farming
En mi opinión todo aquel que vende algo y que la relación directa con personas es importante para el tiene que hacer farming
Rafa: el markting relacional es cada día un poco, empecemos por definicr y clasificar tus clientes y seleccionar un CRM para trabajar acciones que fidelicen a tus clientes, genera una plan de servicios-propuestas que ayuden a fidelizar a tus clientes.
Farming: trabajar cada día una zona determinada desarrollando acciones en esa zona para darte a conocer y detectar a los propietarios que venden y mejor aún a los que van a vender y todavía no los han puesto a la venta.
Bueno, yo diría que eso es más bien Prospecting: buscar activamente gente que esté en el proceso de comprar o vender. Es PUSH. Es ir al supermercado con hambre, o incluso un día antes… Es responder a la necesidad.
Farming es plantar semillas, y cuidarlas y regarlas para que salga una planta, que cuidas y riegas, y acabará dando frutos mucho más tarde. Es PULL. Es planificar a largo plazo un proceso complejo que traerá un flujo estable de negocio en el futuro. No es acarrear un cubo de agua, sino cavar un canal de riego.
Farming es la acción por goteo, programada, de pequeñas acciones personales y directas. No es para gente impaciente o necesitada de operaciones ya, no es para generar clientes, sino para establecerte como el máximo experto y el máximo recurso en gente que igual no compra ni vende en años… pero puede que hable de tí (marketing viral) y te recomiende a gente que sí necesita un agente.
Farming es hacer cinco llamadas diarias a personas que tienes perfectamente catalogadas por su capacidad de recomendarte, y hablar con ellos de sus FORD (Familia, Ocupación/trabajo, Recreation/aficiones, Dreams/objetivos, ilusiones,,,), detectar CAMBIO, preguntar si conoce a alguien que quiera o necesite comprar o vender, recordar que puede recomendarnos a sus amigos y conocidos (autorizar y enseñar)… eso es Farming, es PULL, es atraer al gato…
Eso no lo puede hacer tu secretaria, tu ayudante… por que es algo personal, basado en la construcción de una RELACIÓN personal, no con tu secretaria ni con tu empresa ni con tu marca, sino CONTIGO.
Farming es sembrar, y regar, y limpiar hierbas… para recoger mucho más tarde; no es ir a coger setas o trigueros.
Farming es estar un día y otro escribiendo en tu blog sobre cosas interesantes (no necesariamente casas a la venta y no solo para compradores y vendedores), y estando en Facebook y en las redes sociales haciendo algo más que poner anuncios de compre compre que se acaban…
Prospecting es llamar a gente que tiene el cartel, detectar desconocidos que van a comprar o vender, llamar a puerta fría y explicar lo buenos que somos… Eso no es Farming sino Prospecting, es PUSH, es perseguir al gato…
¡Hostia! (perdón), la explicación del “farming” me parece excepcional. Si me das permiso (lógicamente citándote) la cuelgo en mi blog.
Gracias Moises y Fernando, leído lo expuesto sin duda creo que el broker también tiene que hacer farming
muy instructivos los comentarios sobre “farming inmobiliario”;
si hay consenso sobre las acepciones, la wikipedia inmobiliaria está esperando una nueva entrada…
Impresionante Fernando, ¿Donde puedo conseguir más información del Farming?, es lo que he estado haciendo siempre aunque sin ningún método ni sistematicamente.
Es la forma más sencilla y efectiva de estar en la mente del futuro cliente antes de que te necesite.
Porque no abrir un post específico del Farming?
No faltaba más a lo de colgar las explicaciones. Un honor.
Teneis unos excelentes artículos en la Revista Inmobiliarios de Dionisio Escarabajal “Estrategias Push y Pull en el Marketing Inmobiliario” nº12 de enero de 2009 y “Bienvenidos a la Granja” en el nº1 de abril de 2006 (anda que no ha llovido…), y naturalmente en el Módulo B: Marketing de REAP, los cursos de CRS, se habla largo y tendido de todo ello.
He encontrado esto en mi ordenador:
Pero, ¿qué significado tiene hablar de “farming” –verbo intraducible que se refiere a los trabajos que se realizan en una granja agrícola o de animales- aplicándolo al sector de la mediación inmobiliaria? Digamos de entrada –antes de explicarlo con mayor detalle- que tiene pleno sentido en cuanto a acertada metáfora de una estrategia de marketing y una cierta forma de trabajo comercial.
Área restringida.
En primer lugar, el concepto de “granja inmobiliaria” ayuda a visualizar la necesidad de delimitar un territorio restringido de trabajo, frente a la tendencia que todo inmobiliario tiene, inicialmente, de asumir que cuanto mayor sea el mercado en que se trabaja, mayores posibilidades de captación y venta tendrán.
Cuando hablamos de farming, hablamos sobre todo, de concentrar el trabajo sobre un área de trabajo determinada, el “área o zona de farming”. Por extensión, hablamos también de farming cuando el trabajo se concentra sobre un determinado nicho de trabajo, aunque no sea esta la principal acepción del término en el universo de los agentes inmobiliarios norteamericanos.
El farming es entonces, en primer lugar, una estrategia de marketing inmobiliario que consiste en restringir de forma voluntaria el ámbito de la prospección, captación y venta. ¿Y por qué restringirse en vez de expandirse?. Por razones, fundamentalmente, de eficacia y eficiencia.
Ampliar la zona de trabajo implica que el esfuerzo de marketing –que se concreta en buzoneos, envíos por correo, llamadas telefónicas, visitas puerta a puerta y la generación de eventos como excusa para conocer gente y crear relaciones- aumenta de forma considerable. Por otra parte, el tiempo que un comercial inmobiliario emplea haciendo prospección, captando y, posteriormente, haciendo visitas de ventas, tiene como resultado el que los costes de trabajar sean directamente proporcionales a su tamaño y tiendan a aumentar exponencialmente con él.
Ahora bien, la autorrestricción ¿significa necesariamente que la Agencia debe limitar sus ambiciones expansivas? Ni mucho menos. La solución a la aparente paradoja está en el hecho de que el autentico “farmer”, o “granjero” si queremos traducir literalmente el termino al español, no es el broker sino el intermediario inmobiliario. Esto permite tener tantas “granjas inmobiliarias” como agentes inmobiliarios trabajando en una zona. Esto, unido al hecho de casi nunca el comercial es un coste fijo para la Agencia, hace que algunos brokers tengan, literalmente centenares de comerciales haciendo farming en cada una de las respectivas zonas o granjas asignadas.
¿Cuál es el tamaño habitual de un área de “farming” o “granja inmobiliaria” adjudicada a un comercial. En la literatura sobre el tema se repite una cifra mágica: 500 buzones, lo que equivaldría, teniendo en cuenta la media del número de personas que habita una vivienda, algo menos de 4000 miembros por área.
A Dios rogando…
Pero, además de utilizar la imagen de una “granja” como metáfora de una zona de trabajo delimitada, el farming también nos remite al establecimiento de una serie de tareas programadas de forma exigente y sistemática a lo largo de cada día y para la diferente sucesión de días de cada año.
El “roster” con las fichas de los contactos es el caballo de batalla del buen farmer, que sabe cada día lo que debe hacer con cada uno de los habitantes de su granja virtual. Hoy el clásico “roster” con la información de los contactos ha sido sustituido por las agendas electrónicas en el ordenador y su versión de mano en las PDA. Pero el principio es el mismo, el trabajo de un granjero inmobiliario comienza por estructural la base de datos de los miembros de su granja, con las referencias necesarias para poder comunicarnos con ellos y los datos suficientes para mantener una relación personalizada: fechas de cumpleaños, gustos y aficiones personales, nombres de los miembros de la familia, información detallada acerca de sus mascotas, su pastel casero favorito, etc.
Si tuviéramos que resumir en una sola frase la esencia del farming y su diferencia con la forma de trabajar de un comercial inmobiliario diríamos: empezar antes, mantener durante y seguir después.
Frente al trabajo en caliente y cortoplacista del agente inmobiliario medio, que capta sobre la base de los inmuebles anunciados en los clasificados en la prensa diaria, en las revistas inmobiliarias o con carteles de venta ya colocados, el “farmer” empieza sus primeras tareas intentando descubrir quien tiene intención, a corto, medio o largo plazo, -de poner en venta su vivienda (el vendedor es el objetivo principal porque quien controla los mandatos de venta controla la fase crítica del proceso de comercialización)
Para ello suele utilizar herramientas de telemarketing –barriendo la zona con llamadas telefónicas en frío y con una excusa razonable, como por ejemplo una investigación de mercado-, puerta fría con la posible cobertura de preguntar por posibles casas en venta en la zona para hipotéticos o reales clientes, o buzoneos con mensajes variopintos: ofrecer una valoración gratuita o un informe sobre los precios de la zona para provocar interés en un potencial vendedor, hacer algún regalo a cambio de información sobre viviendas en venta, invitar a algún evento informativo especialmente pensado para personas interesadas en vender, etc.
A esta fase se le llama de prospección. El tipo de prospección más conocida –fuera del marketing- es la prospección petrolífera El inmobiliario también hace un esfuerzo a ciegas –pero centrado en su zona- para encontrar “petróleo”, lo que en este caso es un potencial cliente interesado en vender. La clave de la rentabilidad del esfuerzo de prospección es muy simple: más de la mitad de los clientes vendedores solo tiene contacto con un agente inmobiliario. Así que el primero que llega, tiene más posibilidades de ser el elegido.
Sobre todo, no me olvides.
La siguiente diferencia entre el farmer y el no farmer está en la fase siguiente, cuando el cliente potencial se ha convertido en un cliente actual, vendedor o comprador. El agente que hace farming sabe que debe mantener de forma viva y actualizada la relación con el cliente. ¿Cómo?. Pues a través de los informes de actividades al vendedor, enviando información permanente de nuevas captaciones al comprador y, en general, buscando excusas y programando acciones que hagan que su cliente lo tenga presente y no se olvide de él. Esta “presencia mental”, fruto del trabajo sistemático de farming, nos ayudará a renovar el mandato de venta en exclusiva -cuando este caduque- o a conseguir finalmente una representación exclusiva por parte de un comprador que comprueba día a día la dedicación y seriedad de su agente inmobiliario.
Finalmente, el agente que práctica el farming nunca permitirá que un antiguo cliente le olvide. No solo porque un cliente satisfecho puede volver a serlo, probablemente varios años más tarde, sino porque un cliente que sea capaz de recordar a la persona que hizo un trabajo profesional es siempre nuestra mejor fuente de referencias. Hay estudios que acreditan que hasta el 60% llamadas de una agencia inmobiliaria para discutir un posible mandato de venta tienen como origen las referencias dadas por antiguo cliente satisfecho.
Es por ello que un buen farmer invertirá una cantidad de razonable de cantidad y dinero para mantenerse vivo en el recuerdo de un antiguo cliente. La costumbre de mantener esta relación de forma sistemática –de nuevo con envíos por correo con felicitaciones u otros mensajes, y también llamadas periódicas está tan arraigada en Estados Unidos que se ha limitado por ley el periodo de tiempo durante el que este tipo de acciones pueden realizarse ¿Sería necesaria una ley como esta en España?. De momento no, porque nadie invierte un euro en mantener una relación… ¿con un antiguo cliente?.
Una Ética del trabajo.
Las redes inmobiliarias que operan en España, sobre todo las de origen americano, han importado el concepto de farming inmobiliario en varios de sus aspectos y utilizan algunas de sus herramientas. No lo llaman farming, pero lo es. Se enfrentan, eso si, con una cultura de trabajo que no premia la planificación sino la improvisación y el resultado inmediato. ¿Será por eso que aquí se percibe al agente inmobiliario como alguien exclusivamente interesado en cobrar una comisión y largarse con viento fresco? El esfuerzo y el tesón de un granjero, asumido como autentica referencia de una cierta ética del trabajo, sin duda contribuiría a revertir esa imagen.
Practicando el Farming.
Los “colgadores de puerta”, como los de los hoteles, suelen ser la primera cosa chocante que un inmobiliario español descubre en las herramientas de marketing de una agencia americana, o dirigida por americanos. Es cierto que es más fácil colocar un colgador en las típicas casas americanas sin verja ni valla de ningún tipo que nos impida el acceso directo a la puerta. Aún así, es un instrumento de marketing de gran impacto, como demuestra el hecho de que Páginas Amarillas ha creado en España un nuevo soporte con el mismo concepto y que vende a cualquier anunciante que esté dispuesto a pagar –mucho- por ello.
Las técnicas de farming pueden ser tan variopintas como sus usuarios. Algunos hacen farming aprovechando la salida de los servicios dominicales y otros hacen aún más chocantes. “Bailar sevillanas es la parte de mi trabajo que más me gusta” nos dice Charo Díaz Rivas, sevillana de origen que trabaja en Tucson, Arizona. Charo mantiene un grupo de sevillanas y actúa gratuitamente en actos benéficos., El último San Valentín organizó una “Fiesta Flamenca Romántica” con cata de vinos. Todos los asistentes contarán con ella cuando vayan a vender su casa, y seguro que la recomiendan a sus amigos.
Y si hubiera que dar un premio para un elemento de marketing original utilizado para hacer farming, ¿qué te parece conseguir que tus antiguos clientes no te olviden regalándoles una bolsita con semillas de… nomeolvides?
El trabajo fundamental del agente en su día a día incluye una
serie de acciones continuadas para crear una base de
referentes que le establezcan como persona conocida y
recomendable a parientes amigos.
Dionisio Escarabajal Asensio, “Bienvenidos a la Granja”, Revista Inmobiliarios, nº1 de abril de 2006
La línea entre el prospecting y el farming es muy tenue
La explicación detallada de Fernando desarrolla de forma muy clara y precisa la intención del Farming, aunque para mi es más acciones en una área geográfica ” granja” farm aunque por supuesto lo puedes hacer extensivo a ese trabajo de posicionamiento en internet, llamadas a clientes, etc. se mezcla con el marketing relacional, marketing de empresa,..etc.
El granjero cuida su granja cada día y en ella tiene disintos grados de cosecha, preparando el terreno, regando, cosechando etc., o lo equivalente con sus animales.
¿Que fue primero el prospecting o el farming? creo que al final van indisolubles y se retroalimentan.
Si resumimos:
PROSPECTING: prospectar-buscar, ya hay operación de que tratar, cimplificando mucho busco “carteles de particulares en venta”
FARMING: todavía no ha nacido la operación pero yo estaba en la mente del cliente o alguien me ha puesto en la mente de ese cliente, me posiciono para cuando quieran vender o comprar … me llamen
Forma parte del método de los cursos de captación en exclusiva
http://www.cenic.es
Don Dionisio nos trajo las herramientas de ERA, el poming del MAGIA 25, que tan buenos resultados daba si se utilizaba bien.
En una profesión desarrollada, cualquier cosa se debe hacer de forma sistemática y planificada, concentrando los esfuerzos en una zona determinada. El prospecting también.
Así que tienes razón en que la diferencia entre farming y prospecting es mínima si solo miramos la concentración geográfica o la planificación. Lo que es totalmente diferente es cuando, cómo, para qué se hace. La diferencia es que el prospecting se hace con desconocidos, y en farming, como dice Larry Kendall el de Ninja Selling, “no trabajes con desconocidos”.
Yo veo FARMING y PROSPECTING casi como dos polos opuestos.
Cuando uno empieza solo puede apotarse en amigos y parientes, pero eso no es suficiente, y tendrá que acudir a “sacar petróleo” de donde sea. Se suele decir que el que el novato saca su negocio en un 100% del Prospecting, y en un 0% del Farming, porque aún no ha tenido tiempo de dar frutos. P=100; F=0
Según vas avanzando, vas haciéndote conocido, empiezas a apoyarte en tus contactos y clientes anteriores, y empiezas a recibir clientes recomendados por ellos. Tu porcentaje de negocio que viene del Farming va aumentando. P=80; F=20… P=70; F=30…
Al cabo de los años, si trabajas correctamente y te centras en la RELACIÓN más que en la TRANSACCIÓN, las cifras se irán invirtiendo hasta llegar a P=0; F=100
El Prospecting es caro, pero no exige paciencia, constancia, planificación… Aunque podría parecer que culturalmente los mediterráneos somos muy proclives a la relación, el trabajo sistemático choca con nuestra tendencia a la improvisación, a la falta de planificación y sistema. Así que tenemos la tendencia a hacer prospecting cuando vemos que no nos queda más remedio.
Pero, por más rápido que sea, el prospecting también tarda en madurar. Así que corremos el riesgo de hacer prospecting y prospecting y prospecting, y a lo mejor en tres o cuatro meses empezamos e tener trabajo, y nos volcamos en él… y dejamos de hacer prospecting porque se nos pasa el hambre. Y tres o cuatro meses después nos encontramos otra vez parados… y así vamos a empujones, con altibajos, cimas y valles…
El Farming no exige inversiones, no es vistoso, es de hormiguita paciente… es muy aburrido… tarda en producir resultados, pero una vez que empiezan a llegar, provocan un flujo estable y continuado, que se retroalimenta… Es un arte para gente constante.
No he puesto la fuente para que no me acusen de estar nombrando constantemente a RE/MAX, y por otro lado porque no lo se exactamente, es habitual entre los asociados de RE/MAX pasarnos documentos, formación,… y este texto me lo pasó Miguel Angel Herrera magnifico Broker, formador de RE/MAX en Canarias y mejor persona. Lo que ya no se es si es un texto propio o sacado de algún sitio.
Para mi sin duda son acciones diferentes auque a simple vista sean muy parecidas. Lo que ocurre es que haciendo ciertas acciones de prospección se pueden aprovechar para también hacer faming.
Acusaciones infundadas, sin duda.
En este caso me he permitido incluir la fuente al final de tu post:
Dionisio Escarabajal Asensio, “Bienvenidos a la Granja”, Revista Inmobiliarios, nº1 de abril de 2006
Creo que Dionisio se merece sobradamente que se le reconozca el mérito de la autoría.
Todos los artículos de la Revista, salvo los del número 1 (habrá que resolverlo) y los del último número editado, los tenéis disponibles los que estáis registrados en
http://www.revistainmobiliarios.com/archivos/portadasysumarios.asp
sin duda como las que se le hacen a todos.
Incluso yo diría que prospectar siendo una herramienta en si muy amplia podemos encuadrarla dentro del farming.
Hay días que es un placer haber descubierto este sitio, felicidades Moises, Fernando, Rafael, Ceciliano, Sergi, Gregorio…, siento que os conozco y os considero mis amigos.
Cada vez que entro me entra un subidon de energía y ganas de hacer cosas nuevas.
La parte psicológica es muy importante, para cuando un post sobre gestión de grupos. Felicidades a Todos, perdón si me dejo alguno.
Releyendo el magnifico artículo de Dionisio que Rafael ha reproducido me quedo con una frase para mi archivo. “empezar antes, mantener durante y seguir después”
Y en segundo lugar si no interpreto mal a Dionisio, veo que coincidimos con su artículo en cuanto a que FARMING es delimitar una zona de trabajo y realizar acciones en ella buscando operaciones que ya existan él la llama a esta fase PROSPECTAR y seguir haciendo acciones para posicionarnos de cara a los clientes antes de que surja una necesidad de compra o venta y aquí enlazamos con el detallado comentario de Fernando.
En los cursos que imparto de captación de producto en exclusiva trabajamos 4 zonas de farming para el comercial/agente
http://www.cenic.es
Dejemos a los académicos la forma más correcta de usar el término.
Lo más importante para mí de todo lo que yo he leído y aprendido en mi trabajo y en los cursos que he seguido en Estados Unidos es que, más que trabajar para resolver las próximas semanas o meses, debemos mantener sistemas y planes a largo plazo, para ir construyendo una red de relaciones que canalicen hacia nosotros compradores y vendedores necesitados de nuestros servicios, conscientes de esa necesidad, y predispuestos hacia nosotros gracias a los comentarios positivos de gente de su confianza.
Esos son los mejores clientes; atenderán a nuestras recomendaciones, y nuestros trabajos seguramente se verán coronados por un doble èxito; una transacción eficiente y una relación duradera. El trabajo fluirá de forma regular y estable, y se verá menos afectado por la competencia de otros agentes que, aunque oferten menos honorarios o prometan vender por precios desorbitados, no cuentan con la confianza que da la recomendación desinteresada de un amigo o conocido.
Como dice Ed Hatch: “No trabajes con desconocidos!”, y mejor comer de lo que crías en tu huerto que no ir a setas: “las hay venenosas, y unas veces las encuentras y otras no”.
En mi opinión el seguimiento y fidelización de clientes es muy importante, cualquier empresa medio seria lo tiene que hacer, pero no podemos dejar de lado la busqueda de dichos clientes.
Un asociado de RE/MAX Marbella, que fue el primero de RE/MAX Europa en llegar a facturar un millon de euros entre otros logros siempre que le pregunto, ¿Cual es el secreto de tu éxito? el dice “Dos contactos nuevos todos los días”.
Rafa me quedo con la frase “Dos contactos nuevos todos los días”, pero añado “Mantén el contacto con todos”
Conseguir un cliente nuevo cuesta diez veces más que mantener uno antiguo.
Conseguir un nuevo cliente es muy dificil, perder uno antiguo es muy facil.
No tiene sentido enfocarse en lo caro, en lo difícil…
lo que está claro es que sin clientes nuevos, nunca tendras clientes antiguos.
Felizmente no tienes que elegir entre uno u otro, puedes perfectamente hacerlo de forma acompasada.
Verdad que caminas con una pierna y luego la otra, las dos a la vez es saltar y no llegas muy lejos, llegas lejos caminando.
Hasta ahora nos hemos centrado siempre en el cliente nuevo, no lo abandonemos pero seguramente tenemos la mina en casa, la semana pasada dí una formación in company a una empresa en Valls-Tarragona, promotora y agencia inmobiliaria van a empezar ahora a hacer su base de datos de sus clientes de 2009 y 2008 y así hacia atrás para retomar contacto con sus clientes ( San Ed Hatch)
Han hecho ya su Homebook inspirándose en el de Georgia.
Viva San Ed, viva Santa Drena. Qué bien trabaja esa gente.
Los clientes nuevos más interesantes son los que vienen a través de los antiguos que has mentenido, porque vienen buscándote a tí, no tú a ellos.
Cuando empiezas, evidentemente tienes muchos clientes nuevos, qué remedio. Tú eres nuevos, y ellos también son nuevos.
Si cinco años más tarde sigues teniendo que buscar clientes nuevos… si la mayoría de tus clientes nuevos no vienen a través de tu “esfera de influencia”, entonces es que hay algo que no has hecho bien.
Cuando las cosas hoy van bien, es que hiciste algo bien hace cuatro meses, hace un año, hace dos… Para mí, ese es el secreto de los mejores. Los que tiran la toalla y cierran, seguramente no llegaron a descubrirlo.
Estoy con Moises, no se pude dejar de fidelizar clientes,…, pero tampoco podemos dejar de buscar nuevos clientes, yo no conozco ninguna empresa que solo trabaje con clientes antiguos y referidos
CARTERA QUE NO CRECE…DECRECE
Si persigues gatos, acabarás con más arañazos que gatos.
Si les atraes con algo de valor para ellos, te seguirán al fin del mundo.
CRECERÁS Y CRECERÁS
Siempre hay que aportar valor, lo díficil es que lo reconozcan o les interese en ese justo momento, pero cómo dicen en México ” tras lomita no más” hay que estar en el camino sino nunca llegas al gato, tanto si le persigues como si intentas atraerlo, tienes que estar allí.
Había un slogan de la franquicia ERA: “SIEMPRE AHÍ PARA TI”, eso también es Marketing Relacional
Para que el cliente que no que no te conoce conozca tu valor tienes que ir y presentarselos por primera vez.
En los negocios no ocurre nada si alguien no le hace (ofrece) algo a alguien.
Si los cursos de CRS no los conoce nadie, nadie se interesará por ellos.
Esto parece un dialogo de sordos.
Tienes que ofrecer algo de valor PARA ELLOS. No vale decir eso de que lo que ofrezco tiene mucho valor pero elos no lo entienden, son tontos, son malos, me tienen manía. Descuida que cuando ofrezcas algo de valor, sabrás que tiene valor porque vienen. Si no vienen es que no tiene valor para ellos, no le des más vueltas.
Si los que han hecho un curso CRS van contando a todos los colegas de su zona que desde que hicieron el curso han visto la luz y su negocio ha despegado, no tendré que ir por ahí diciendo que los cursos de CRS son geniales, y escuchando eso de “qué vas a decir tú, claro…”. Naturalmente, tendré que empezar dando cursos, y que gusten, y que quieran y sepan que quieres que cuenten a todo el mundo lo buenos que son los cursos…
Si yo veo unas cartas de agradecimiento colgadas en la pared, en un pais donde no se escriben cartas de agradecimiento, lo primero que voy a pensar es que son de un primo o, peor aún las ha escrito el propio agente y se las ha puesto a firmar al cliente. Si encima son de gente desconocida para mí, entonces el valor es nulo… o negativo. (este tiene que poner estas cartas tan ridículas, y tiene que intentar tomerme el pelo como si yo fuera tonto, porque no tiene a nadie que le recomiende…)
Tratemos a la gente como si no fueran tontos, como si fueran como tú y como yo. Pongámonos en su lugar.
El auotbombo tiene valor nulo o negativo (“si tiene que hacer autobombo es porque no tiene nadie que hable bien de él”, pensamos). Las alabanzas y recomendaciones de un desconocido tienen algún valor siempre y cuando pensemos que son desinteresadas. Las alabanzas y recomendaciones de un amigo o un colega o un pariente, alguien que pensamos que tiene criterio, que lo hace desinteresadamente, que pensamos que lo hace por nuestro bien, son los que más valen. ¿Alguien lo duda?
Si yo digo que Moisés es fenomenal, eso vale mucho más que que Moisés diga que él es fenomenal. Y la culpa no es de Moisés: si Moisés dice que yo soy fenomenal, eso vale mucho más que si yo digo que yo soy fenomenal. Pero lo mejor de todo es si alguien de tu confianza, alguien que conoces y respetas, que ha estado en un curso de este o del otro, te dice que este o el otro es fenomenal. Y si es alguien con el que te identificas, que es como tú, que tiene criterio, que generalmente acierta y estás de acuerdo con él cuando recomienda algo, un “consejero” o “conector” nato, que inspira confianza… Eso no tiene precio.
En los negocios, en los servicios, lo mejor SIEMPRE no es que vayas a ofrecer tus servicios, sino que vengan a pedírtelos. Yo no he visto NUNCA a un médico o a un abogado llamando a puerta fría a ofrecer sus servicios, yendo a los juzgados o a las comisarías a pillar clientes, yendo a las urgencias de los hospitales a captar pacientes.
Para que el cliente que no te conozca conozca tu valor, mejor aún que ir y presentárselo, es que un amigo suyo, alguien de su confianza se lo cuente y te ponga por las nubes.
Yo más claro no puedo explicarlo: ¿Ir a la puerta fría? hay que hacerlo cuando no queda más remedio, para cebar la bomba. Es como empujar el coche para que arranque. Pero si tienes que ir empujando el coche de aquí a Barcelona… mala cosa.
Todos hemos vivido épocas en las que un un tonto con un lápiz vendía, pero eso acabó. No se cuidaba a los clientes, no había tiempo, todo el esfuerzo que se dedicase a otra cosa que no fuese captar y vender era tiempo perdido y que la competencia aprovechaba para ir un paso por delante. Eran épocas de oficinas con más de 10 comerciales y 4 ó 5 personas en la oficina, tramitando y recibiendo llamadas. Era la época del VENDEDOR, había que convencerle en un mercado que si no vendía hoy, mañana era un 5% más caro.
Hoy todo eso ha cambiado, es la época del COMPRADOR, de no recibir llamadas por teléfono, de perder a todos los “comerciales” que siguen buscando el mismo queso de épocas de abundancia y son incapaces de adaptarse.
Ahora es la época de hacer las cosas bien, de ser conscientes de que vendemos un servicio que puede beneficiar tanto al vendedor como al comprador, de trabajar a largo plazo, de la formación, de la reducción de costes.
Creo que es el gran momento, HA CERRADO EL 70% de la competencia y sobre todo ha cerrado la gran mayoría de los que daban una imagen deplorable de nuestra profesión. Ha llegado el momento de las MLS, de las asociaciones locales, de hacernos un hueco. Ha llegado el momento de los verdaderos AGENTES INMOBILIARIOS.
Estamos todos de acuerdo, como casi siempre es una cuestión de matices.
Lo ideal es que te vengan a buscar, te vendrán a buscar si ofreces algo bueno y te has posicionado en el mercado, para ello especialmente al principio daberás hacer más labor de puerta fria o templada, con el tiempo por supuesto que tus clientes SI MANTIENES LA RELACION-MARKETING RELACIONAL te recomendarán … si lo pides, sino olvidate, se olvidarán de ti.
No obstante quién dijo aquello de si LA MONTAÑA NO VA A MAHOMA, MAHOMA IRA A LA MONTAÑA.
Ahora estoy muy de acuerdo con eso que dice Fernando que Moisés es fenomenal
jajaja.
Empecemos la semana con fuerza.
Qué gran oportunidad has perdido, Moises, de decir que yo soy fenomenal
jajaja
Los matices son muy importantes. Ya sabes, no m’atizes no m’atizes
Creo que estamos mezclando términos, una cosa es tener un valor añadido y diferencial de lo demás y otra cosa es como hago que los clientes venga a mi. puedo tener un valor añadido y diferentes técnicas de búsqueda de clientes. El valor añadido y diferencial siempre lo tengo que tener, las técnicas de búsqueda de clientes pueden ser iguales o diferentes independientemente de mi valor añadido.
Para que la gente recomiende los cursos crs sin duda UCI ha realizado y sigue realizando acciones para atraer a los alumnos y/o clientes, entre ellos ofrecerle los cursos a las inmobiliarias (voy detrás del gato), el tiempo dirá si deja de hacer eso y solo se apoya en las referencias o combina ambas.
Menosprecias las acciones de marketing que hace un profesional inmobiliario de éxito es de necios, sobre todo si uno no ha comprobado si funciona o no.
Toda publicidad que haga una empresa de su producto o servicios no deja de decir, ven que mejor que mi producto o servicio no hay ninguno.
Insisto en que hay cosas que uno no pude dejar de hacer nunca y una es la búsqueda de clientes:compradores y vendedores en nuestro caso. Como Coca-Cola la conoce todo el mundo y la recomiendan, ¿parque hacer publicidad?
Sin duda en los negocios es mejor que te busquen, eso está claro, pero por ello no voy a dejar de buscar clientes por otras fuentes. Muchos abogados se anuncian en la prensa y otros tantos médicos también entre otras formas de publicitarse.
Para que el cliente que no te conozca conozca tu valor, mejor aún que ir y presentárselo, es que un amigo suyo, alguien de su confianza se lo cuente y te ponga por las nubes.
Hay otras herramientas a parte de la puerta fría, pero ya que se nombra, tecnocasa basa su éxito en la puerta fría de sus comerciales. ahora me diréis que ha cerrado muchas oficinas, pero sigue siendo la empresa de intermediacion inmobiliaria con mas oficinas de España.
Angelo Fradera, que ahora es formador ha estado 20 años de agente inmobiliario con una secretaria a jornada completa y otra a media jornada, y facturaba 500.000$ y basaba su éxito en dos horas de puerta fría diarias.
Yo digo que los referidos es lo ideal, que tenemos que trabajar para que los tengamos, pero que no podemos dejar de hacer acciones de búsqueda de clientes instantánea, igual que no podemos dejar de hacer seguimiento a los clientes.
en mi opinión una agenda semanal de un agente inmobiliario no puede dejarse afuera:
- búsqueda y seguimiento de clientes.
- farming.
- formación.
- comercialización.
- administración.
- autoevaluación.
Un pequeño articulo de mi blog que caza con este tema. http://aasociados.blogspot.com/2009/09/algunas-claves-para-el-exito-de-un.html
Rafael, muy bueno tu artículo de tu Blog.
Rafael: Eres un fenomeno
Fernando eres otro fenomeno
Todos somos fenomenos
¿Será bueno eso de ser un fenomeno?
Saludos a los inmobiliarios de buena voluntad y a los otros… bueno va también.
pero que mejoren ya su voluntad.
Hay que ganar nuevos clientes. Los que me envían mis fans, son nuevos clientes, y lo que saco de la puerta fria son nuevos clientes.
El tiempo es limitado. Hay que elegir entre usarlo en esto o en lo otro, entre animar y dinamizar a mi grupo de fans o lanzarme a la puerta fría.
Despues de leer todas las razones y recetas anteriores, cada cual que haga lo que mejor le parezca. Lo que no podra alegar es desconocimiento.
Mision cumplida.
[...] compre que se acaban…” (Fernando García Erviti, comentario núm. 51 del artículo “Marketing relacional inmobiliario” de Moises Ruiz). [...]
NO SE OLVIDEN QUE EL CLIENTE DE TU CLIENTE ES TU CLIENTE
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Aprovecha una feria Inmobiliaria para hacer marketing relacional con tus clientes y posibles clientes.
Además de para mover tu cartera de inmuebles, tus propietarios, tu equipo comercial.
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Es curioso que he visto desfilar por el BMP personajes muy populares en nuestro sector y si no habría que preguntarle a los empleados de la cafetería que si pudieran explicarlo darían fé de las múltiples e interesantes reuniones que se han mantenido allí a golpe de café o refresco….
¿Verdad señores?
He leido la nota principal y muchos de los post y me ha resultado muy enriquecedor, desde los conceptos del marketing relacional hasta el farming, creo que todos han sido muy claros y prácticos, simplemente quisiera agregar que la honestidad profesional y la credibilidad que se logra con ella son los 2 elementos fundamentales en la gestión comercial y en la actualidad la credibilidad la podemos construir no solo personalmente sino también en internet, la famosa web 2.0 es el lugar
Un cordial saludo desde Tenerfie
Una pregunta al aire para el que le apetezca contestar, mucho hablamos del marketingn relacional con los clientes, y muchos hacemos acciones concretas en ese campo, pero alguno de vosotros está haciendo marketing relacional con sus compañeros inmobiliarios, yo si por mi doble actividad mi cliente es a la vez mi compañero, pero me gustaria saber si un agente inmobiliario hace algo en ese campo en relación a otros agentes inmobiliarios.
Gracias
No podemos ser solo agentes inmobiliarios profesionales, eticos, honestos,…, sino que tambien tenemos que parecerlos.
Moises yo lo hago, y creeme es agotador, mi experiencia es que entre los que estan en el pasado, los que estan todo el día corriendo de un sitio para otro y los que no son de fiar son muy pocos los que merecen la pena. peor merece la pena.
Ja ja ja Rafa. Muy buena clasificación: los anclados en el Siglo XX, los que corren como pollo sin cabeza, los golfantes… y los nuestros. Me gusta
Rafa sin duda eres un megacrak, lo mejorcito que he leído en mucho tiempo, claro, concreto y directo
Rafa, puedes indicar alguna de las acciones que haces?
Eso es con los ojos que tu me ves,
de color miel claro
El mas facil y sencillo como díria jimeno, visitarlos en sus oficinas