Un ejemplo curioso. En estados Unidos un propietario que vende su casa pero tiene que mudarse le daja las llaves a un vecino para que las deje a interesados que vayan a ver la casa. Al vecino le denuncian por estar haciendo labores inmobiliarias, pero el juez determina que no lo hace porque no está asesorando a nadie, y simplemente está prestando un favor a un vecino.

La licencia se necesita para prestar un servicio de asesoramiento y para cobrar por ello. Otro denuncia a una persona porque acompañaba a un amigo y le aconsejaba, pero el juez determina que no necesita una licencia porque no cobra por eso que hace por un amigo.

La licencia se necesita para cobrar por asesorar. ESO es lo que hacemos los inmobiliarios, o lo que deberíamos hacer.

El agente inmobiliario puede llegar a la conclusión de que lo que él puede ofrecer a su cliente en su zona no es lo que el cliente busca, y sin embargo lo que tú tienes sí. El concepto "tradicional" podría ser intentar vender él, acompañarle, pegarse a su cliente como una lapa, hacerse el útil… intentar hacer una "operación compartida", y estorbar más que aportar valor. Un concepto más sensato sería "enviártelo" a cambio de una compensación en caso de venta. Es lo que llamamos un "referral", referido, envío de cliente, recomendación, etc.

En el primer caso el agente quiere cobrar más, pero ¿a cambio de qué? A cambio de aportar "trabajo", pero un trabajo que no aporta "valor", sino que incluso resta eficiencia. Más que ayudar, molesta. En realidad solo aporta un tiempo bastante inútil, y da una imagen digamos "de sanguijuela" que se engancha allí para chupar sin dar a cambio otra cosa que estar allí. Y es que tiene poco que dar a cambio en una promoción de la que conoce bien poco.

En el segundo caso cobra menos, pero cobra solo por el valor que aporta: un contacto interesante para ambas partes si efectivamente se llega a la operación. Pero lo que cobres te da una rentabilidad excelente, porque te ha exigido poco tiempo y esfuerzo. Y además ganas mucho en imagen, porque quedas como esa persona que aconseja bien y es útil. Y ganas en confianze de ese comercializador de promociones, que si tiene un resto al que puede bajar el precio se acordará de tí…

También te acordarás de él cuando un comprador tuyo tenga que vender su piso. Aaaah! Allí puedes hacerle un "referral" en condiciones similares: pasarle ese cliente vendedor a cambio de una compensación si vende su casa.

La cooperación es posible y fructífera siempre que cada uno trabaje en lo que está especializado y hace mejor, y que solo esperemos compensación por el valor que aportamos y no por el tiempo estúpido que perdemos haciendo cosas que no aportan valor.

Permitidme que os cuente una anécdota que viene al caso. En mi etapa en ERA/Look&Find mi proyecto consistía en intentar capitalizar las sinergias de la suma de muchas oficinas pequeñas, actuando para Grandes Clientes como si fuéramos una Gran Empresa. Un día entra en una cualquiera de las oficinas un señor extranjero, que les dice que quiere saber si le pueden ayudar porque quiere alquilar la última planta en esas torres que hay inclinadas en la Plaza de Castilla, que entonces estaban finalizando la construcción. Casualmente el director financiero de la empresa propietaria era muy amigo mío. Hablo con él y me dice que todavía no han empezado la comercialización, que la va a llevar Richard Ellis cuyo director general en ese momento era Victor Pérez, que también era amigo. Hablamos los tres y me dicen que no me preocupe, que nos dan el 50% de la comisión, que les mande el cliente. Se lo digo al director de la oficina y me dice que de ninguna manera, que tenemos que ir con el cliente y que como él no puede venir, me manda al comercial "que hizo la captación". Y allí me tenéis a mi haciendo de mamporrero, acompañado con un comercial que a las diez de la mañana olía a alcohol que daba mareos, y haciendo el ridículo en la primera operación de alquiler que se hacía en ese edificio emblemático de Madrid.

Nunca Mais!

La segunda cosa interesante, para no hacerlo larguísimo; es que cuando digo que no asesoráis al comprador, no quiero decir que no prestéis un servicio, quiero decir que sí informáis, que dejáis que ponga el azulejo verde o el azul, que pueden elegir el modelo A o el B, y la orientación esta o la otra. Le puedes informar de las opciones, pero tú tienes que vender la orientación norte y la sur, y en realidad eres una empleada del promotor, del vendedor… Representas al vendedor, te paga el vendedor, tu cliente es el vendedor… no medias, eres agente del vendedor.

El comercializador de vivienda nueva no intermedia: trabaja para el vendedor, nunca para el comprador. No "asesora" al comprador; no le dice en cuanto debe poner sus viviendas a la venta, si acaso es experto en marketing o más bien acciones de publicidad. Pone en el mercado, recibe peticiones, informa, "vende", formaliza. No ofrece alternativas (elsegundo izquierda o el segundo derecha, la terraza, el dos dormitorios o el tres dormitorios…), no asesora; informa. Pone una persona en oficina o caseta de venta; hace de agencia de trabajo temporal.

El comercializador de segunda mano por una parte asesora al vendedor sobre la mejor manera de poner su propiedad en el mercado, el precio más adecuado, los arreglos que puede compensar hacer, los medios donde hay que ponerlo. Cuando aparece un comprador puede hacer simplemente de "enseñador" y "vendedor" de lo que le pidan, o puede asumir el papel de "asesor" del comprador, seleccionar lo más adecuado para sus necesidades, acompañarle en la visita, asesorarle y ayudarle a tomar la decisión, negociar las mejores condiciones y los contratos privados… Le defiende, le representa.

En realidad, aparte de que hay un comprador  un vendedor y una vivienda, se trata de trabajos muy distintos. ¿Puede un agente inmobilario especializado en segunda mano vender una vivienda en promoción? Depende.

El agente de segunda mano habitualmente trabaja en su zona, que suele ser una zona consolidada. Si allí hay una pequeña promoción entre medianerías, puede incluirla entre las cosas que podría ofrecer como alternativa a un comprador. Si sabe leer los planos y las memorias de calidades, el resto es location location location, que es la misma del edificio de al lado.

Si se trata de una promoción en una zona nueva… pues simplemente creo que el que quiere algo así se da una vuelta por allí, ve las vallas publicitarias y se va a la oficina de ventas. Salvo si es un buen conocedor de eso quese va a hacer allí,  si le da por complementar su negocio de segunda mano con otro… pero ojo, es otro oficio nuevo  y distinto que deberá aprender.

Son dos especialidades distintas que se tocan en el resto de promoción o en la pequeña promoción de reposición dentro de la trama urbana consolidada (con perdón, qué fino me ha quedado).

No es que uno trabaje bien y el otro mal; simplemente cuando te pones a hacer un trabajo distinto, te crees que lo sabes hacer porque es muy parecido, te parece facil pero no lo sabes hacer, haces un mal papel. A muchos particulares les pasa cuando venden su casa.

A los inmobiliari@s que ya tenéis una larga trayectoria, que estábais en funcionamiento antes de la burbuja y seguís en la brecha después, os considero expertos y plenamente conscientes de la necesidad de formación y especialiización, como es tu caso.

No conozco cual es tu zona, pero si que se que para comprar un piso quiero a un profesional como tú.

*En publicaciones como la revista Emprendedores de hace 5-6 años, se hablaba de los bajos costes de montar una inmobiliaria y lo fácil que resultaba entrar en ese negocio.