He estado haciendo el curso para obtener la titulación de Experto en “short sales” en Estados Unidos, del que ya os hablaré, y he visto allà una web muy interesante que quiero compartir con vosotros, que es la de Noel Padilla. Una de las cosas que ha hecho Noel es una soberbio folleto explicando todo lo que debe saber quien no puede pagar su hipoteca, sobre todo si la casa vale ahora más de lo que debe. Explica perfectamente porque la “short sale” es la mejor de las soluciones, frente a la posiblidad de esperar a que le ejecute el banco, o incluso la declaración de insolvencia. Les cuenta cómo un agente inmobiliario bien preparado le ayudará a conseguir un buen comprador, y a negociar la operación con ese banco al que no es capaz de pagar su deuda.
Este estupendo folleto, toda una publicación, la reparte en bancos, notarÃas, brokers financieros… le traen un rÃo de clientes interesados.
La web de Noel es un buen ejemplo de lo que ahora se estila y os he comentado a menudo. No es la web de sus propiedades, es la web de Noel. Y Noel es quien ocupa el puesto principal de la web, no el “buscador de propiedades”.
En los cursos me preguntan muchos cómo conseguir convertir las visitas de internet, en clientes. Son muchos los que entran y pocos los que dejan el más mÃnimo rastro… miran las propiedades del buscador y se van…
Como le digo a Moisés: “no persigas al gato, atraele con algo de valor para él”. Noel tiene un montón de publicaciones de utilidad, todo lo que usted señor comprador o vendedor querÃa saber… y está dispuesto a renunciar a su anonimato para conseguir. Y, claro, lo tiene estupendamente impreso y lo regala sin compromiso… por cierto que me tiene que hay que dejarle la dirección de correo completa, naturalmente.
En los cursos anteriores enseñé el que tiene la fantástica Drena Hollingsworth, que me ha dejado traducir su Georgia HomeBook para facilitárselo en español a los asistentes al curso. Estaba Dionisio Escarabajal entre los asistentes, y Marta Bergada, una CRS de pro, le pidió que tomase buena nota, que le tenÃa que hacer uno para ella. 
Le he pedido a Noel que me deje los suyos, para poderlos traducir también… Stay tuned, que decÃa Bugs Bunny.
Hola Fernando,
crees que los bancos y cajas españoles están dispuestos a cancelar el total de la deuda de algunos de sus clientes con problemas y con sus propiedades con un valor actual inferior a la deuda si les presentamos un comprador fiable.
Es decir, p.e. vivienda con hipoteca de 200.000 € y propietario con problemas para pagar. Valor hoy de la vivienda 150.000€ con comprador para la misma. Acepta algún banco/caja cancelar la deuda por 140.000 € y que queden 5.000 para la agencia y 5.000 para el propietario para que pueda buscar una vivienda de alquiler.
¿Cuál es tu experiencia al respecto? ¿qué debemos hacer los agentes para afrontar está situación tan habitua, desgraciadamente, hoy?
MuchÃsimas gracias de antemano.
Sergi, tu pregunta es muy muy muy buena. La respuesta es j*d*d*
No podemos generalizar.
Según el Grupo de Negociación de Harvard, y su famoso libro Getting to YES (conseguir el sà o algo asà en español de William Ury y no quien más) en una negociación siempre es determinante el Poder de cada una de las partes, y el Poder depende en muy buena medida de lo que llaman el BATNA, o tu mejor alternativa sin necesidad de negociar.
Todo depende de lo apretado que esté el banco; de las alternativas que tenga; de lo consciente que sea de ello… Depende del banco, pero también depende del momento: hoy pueden sentirse bien, y de pronto recibir ordenes imperiosas de que o reducen la cartera antes de tres meses o…
Depende del tipo de crédito; de si está titulizado o no; del plan de dotaciones correspondiente…
Lo malo de todo esto es que ellos tienen esa información, pero nosotros no, y tenemos que “tocar de oido”…
Eso que me planteas es exactamente lo que en USA llaman el short sale. Lo que están haciendo es documentarle perfectamente el problema al banco, incluyendo:
A) explicaciones exactas y documentadas de porqué el deudor no puede pagar aunque quisiera (enfermedad, paro, separación, otros…),
B) porqué no va a ser posible encontrar un precio mejor (un estudio de mercado bien hecho, que es dificil sin MLS), y
C) sacarle las cuentas de lo que perderÃa si ejerce su BATNA, es decir, si le ejecuta y recupera esa propiedad hecha polvo dentro de 2 años.
Eso es un bonito dossier que en USA tienen perfectamente estandarizado, y que sirve para que el responsable de turno en el banco comprenda que esa operación que le presentamos es la mejor para sus intereses.
En España, sobre todo cuando necesitas al banco para “ayudarte” a encontrar un comprador facilitándole la financiación, es difÃcil justificar en punto B) anterior.
Por cierto que el número 14 de la Revista Inmobiliarios está dedicado en buena parte a todo esto, con muy interesantes artÃculos y colaboraciones.
MuchÃsimas gracias,
Llevo unos meses intentado poner en práctica el “short sale” en mi pueblo. Sé que es j*d*d* porque lo estoy intentando y los bancos hacen oÃdo sordos. Con un matiz: si el que no paga es un inmigrante (que en cualquier momento les dejará las llaves encima de la mesa) están por la labor; ahora bien, si el cliente es nacional (al que si deja las llaves van a perseguir toda su p*t* vida) se ponen duros y le dicen que pague lo que debe (le dan carencias o créditos para ir tirando. Algo asà como ir alargando la agonÃa).
Son muy interesantes los puntos A, B y C que comentas y me gustarÃa saber si hay alguna adaptación o españolización de los dossiers aplicados en USA.
En cuanto a la Revista Inmobiliarios, soy un fiel lector de la misma y la he leÃdo de cabo a rabo, pero me interesaba mucho conocer tu punto de vista al respecto de esta cuestión que, sin duda, es uno de los caminos que debemos tomar los agentes inmobiliarios hoy para poder ayudar a nuestros clientes y no conformarnos con que todo el paÃs se conviertan en eso tan feo que algunos llaman la ciénaga de Shrek.
No esta traducido aun, que yo sepa. Dificil traducción. Yo tengo uno de modelo y no lo suelto…
El secreto es que sea MUY GORDO, que tenga toda la información necesaria y más, de la casa, del propietario, del mercado…
Cuando dices que “los bancos hacen oidos sordos”, una cosa que recomiendan encarecidamente es que hay que poder encontrar los oidos que escuchan, o más bien, que hay que enviar la documentación a los que toman la decisión.
Y luego; hay que tener paciencia porque esto va a cambiar, está cambiando…
Me gusta que digas que hay que llegar al que escucha. Lo complejo es el camino hasta dar con quien toma deisiones y en eso estoy ahora.
Paciencia no me falta.
Un saludo.