Estoy siguiendo el consejo de Mike Selvaggio en el Ninja Selling, y en vez de subrayar, estoy copiando frases destacadas en el interior de contraportada. Os transcribo algunas:

"Cuanto más necesitas, más poder cedes. Cuando menos lo necesitas es cuando el otro te concede más poder". Cuando estas "sobrado" el otro lo nota y te respeta el doble. La formación da confianza, y la confianza da poder. La formación puede ser poder.

"En el fragor de una negociación es tentador ceder el objetivo a largo plazo a cambio de obtener el objetivo a corto plazo. Eso es un claro error." Yo lo leo como que con tal de conseguir un encargo, quizas hasta en exclusiva, se nos puede olvidar el objetivo final que es vender, y podemos aceptar un precio de venta poco realista…

Los libros pueden enseñar mucho, y si leemos entre lineas, hablan de nuestro día a día…

- William Ury, "The Power of a Positive NO"

- Gay Talese, "Retratos y encuentros"

- Dale Canrnegie, "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas"

- James C. Hunter, "La Paradoja"

http://theweeklybookscan.blogs.realtor.org/2009/02/09/top-10-real-estate-books-feb-9-2009/

Me hace gracia que también hablen de dummies en este sector: Home Buying For Dummies

Estoy leyendo un libro muy muy interesante, y he pensado compartirlo con vosotros.

Es en inglés, yo soy así de petardo, y además no está traducido que yo sepa, así que me he liado la manta a la cabeza y he traducido un trozo que me ha parecido interesante.

Se llama

The New Rules of Marketing & PR, How to use news releases, blogs, podcasting, viral marketing & online media to reach buyers directly.

David Meerman Scott, Ed John Wiley & Sons Ltd. 2007, con revisión de 2009 con nuevas secciones sobre Redes Sociales

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Capítulo 1.- LAS VIEJAS REGLAS DE MARKETING Y RELACIONES PÚBLICAS NO SON EFICIENTES EN UN MUNDO VIRTUAL

En el verano de 2006 estaba pensando cambiar de coche. Como decenas de miles de consumidores, internet es mi fuente primaria de información a la hora de comprar algo, así que me senté en mi ordenador y empecé a cotillear. Empecé por las webs de los tres principales fabricantes, suponiendo que ese sería el mejor sitio para empezar. Gran error. En la tres me vi asaltado en su página de acceso con una batería de anuncios que parecían hechos para la tele. Y todos esos anuncios unidireccionales se centraban en el precio. En Ford, los titulares gritaba: “¡Liquidación del Modelo del Año!¡0% de financiación!” Chrysler anunciaba una oferta similar: “¡Consigue precio de empleado y financiación al 0%!”. Y en GM, tenían una “Oferta Limitada a 72 horas”. Gracias, pero no estoy pensando comprar un coche en las próximas 72 horas. Puede que ni siquiera compre en los próximos 72 días! Lo único que estoy haciendo es darle las pataditas a los neumáticos virtuales. Las tres webs asumen que estoy listo para comprar el coche ahora mismo. Pero lo cierto es que lo único que quiero es aprender algo…”

“…Empiezo a dar vueltas por estas webs para ver si hay algo personal y de pronto veo en la de Chrysler un link que dice “Ask Dr. Z”. Esto me llama la atención.  ¿Quién es Dr. Z? Bien, pienso, aquí hay contenido de verdad.  Pero no, son unos dibujos anmados del D. Dieter Ziensche, Presidente de DaimlerChrysler, listos para responder mis preguntas en su papel de “asistente virtual”. Pero primero me invitan a ver un anuncio. No busco anuncios, ni busco dibujos animados. Lo que quiero preguntar es: “¿Hay realmente alguien en alguna de estas empresas?… “

“…Las buenas noticias son que sí encontré algunos espacios fantásticos en la web… (como) Edmund’s Car Space, una red social independiente formada por consumidores que crean sus páginas personales con espacios como álbum de fotos, grupos de usuarios divididos en marcas y modelos, y direcciones favoritas, que me resultaron muy útiles para centrar mi elección…

“…Desde que escribí sobre esto en mi blog, he recibido cientos de comentarios en los que la gente contaba experiencias y frustraciones similares con las webs de los fabricantes de coches…”

The New Rules of Marketing & PR, How to use news releases, blogs, podcasting, viral marketing & online media to reach buyers directly.

David Meerman Scott, Ed John Wiley & Sons Ltd. 2007, con revisión de 2009 con nuevas secciones sobre Redes Sociales

Lo mismo pasa cuando queremos comprar una máquina de fotos. La gran web de los aficionados de la fotografía DPReview.com, con análisis exhaustivos de cada cámara y modelo y foros de usuarios separados por marcas y modelos, fue adquirida recientemente por Amazon por una fortuna, junto con otras webs de información de producto desde las que realmente se generan las decisiones de compra.

¿Pasa lo mismo en las webs inmobiliarias? Hemos hecho unas bonitas revistas de propiedades, anuncios por palabras mejorados con fotos y visitas virtuales. Pero ¿hay alguien en esas compañías? ¿Estamos enseñando y dando la información que necesitan los internautas en sus pasos iniciales en esa compra tan importante? ¿O estamos simplemente metiéndoles anuncios que pueden buscar con mapas o con un teléfono con gps…?

PD.– Se o enseño a un un super diseñador de web con el que trabajo estos días, me dice: Ah sí es muy bueno, yo tambien lo estoy leyendo. Lo he comprador en Amazon… Vaya un crack!

Es un clásico en el que se recoge el Principio de Pareto, y lo aplica al mundo de la empresa. Tiene mucha aplicación en nuestro trabajo, y lo citan frecuentemente distintos formadores inmobiliarios.

Recientemente se ha traducido al español.