Es increÃble cuantos inmobiliarios tienen dificultades para prospectar. Parece un termino tabu en el sector inmobiliario, pero prospectar es la forma mas rentable de incrementar tus ingresos. Toda venta cerrada, empezó en una prospección, la prospección es una parte integral del proceso de ventas.
La prospección se puede hacer de muchas maneras, no tiene porque ser al teléfono, ni en persona. No tiene tampoco porque ser propiedades en venta de particulares, o tocando puertas. Los agentes con éxito prospectan de diferentes formas. Si alguien te dice que se puede ganar dinero constantemente en esta profesión sin prospectar te está mintiendo.
Hay diferentes formas de mejorar la efectividad de tu prospección. Hay métodos para evitar el rechazo, sistemas que evitan la confrontación con el cliente (sobre todo si siempre mantenemos en mente los objetivos y necesidades del cliente). El secreto es encontrar la técnica y sistema que te de resultados a ti. No todo el mundo debe de usar el mismo método. Pero todos, todos, deberÃamos llamar a antiguos clientes y hacer que trabajen por nosotros, deberÃamos de prospectar siempre a nuestros antiguos clientes, vecinos….
Normalmente la gente no quiere prospectar, porque no ve el beneficio directo. No ven de una forma tangible como prospectar puede ayudar a mejorar su nivel de vida o negocio. El esfuerzo (o sufrimiento) apreciado en la prospección es mas grande que los resultados obtenidos, o al menos mentalmente es asÃ. Esta es la misma razón por la que la gente no cuida su dieta y engorda, en los 30, 40 y 50 años de edad, la gente valora como pequeño el beneficio de comer sano y hacer ejercicio con regularidad, desgraciadamente en los 50 y pico o 60 años de edad pagarán el precio de no haber tenido un poco de auto control. Necesitamos ver el beneficio para estar motivados y tomar acción.
Los beneficios que obtiene un agente de la prospección son varios.
El primero y mas importante es la capacidad de seleccionar al cliente con el que quieres trabajar. Si prospectas lo suficiente, puedes calificar al cliente interesante. Los clientes que yo rechazaban eran los que no tenÃan suficiente interés en vender (motivación), deseaban demasiada atención, nunca estaban satisfechos, no eran realistas sobre su casa, el valor de su casa, o de cual era mi trabajo; no apreciaban el valor del trabajo de un agente, o creÃan que sabÃan mas que yo de ventas. Esta gente la excluÃa de mi vida y mi negocio. Lo podÃa hacer porque tenÃa donde elegir, dado que prospectaba.
Quiere ser muy claro: El hecho de que excluyese a esta gente no significaba que fuesen malas personas. Solo que no comulgaban con mi filosofÃa de trabajo. Cuando prospectas con regularidad y tienes suficientes clientes potenciales como para poder rechazar varios, te puedes centrar en aquellos que puedes ayudar y que son compatibles con tu filosofÃa de trabajo.
Si consigues llevar la filosofÃa de trabajo que deseas, tendrás menos estrés, mas ingresos, clientes mas contentos, mas referencias, y menos trabajo. Si vas a tono con tu filosofÃa de trabajo, tendrás éxito en el trabajo. Toma la poderosa decisión de prospectar a diario para aplicar tu filosofÃa de negocio, y tendrás la mágica respuesta de cómo se obtiene el éxito en esta profesión.
(Sin duda otro beneficio directo de la prospección es que te dará captaciones, y la captación de da exposición al mercado (carteles, prensa…..) como resultado obtienes listas de clientes compradores, y si tienes muchos de estos, podrás calificarlos.
Muy bien rafa, estoy de acuerdo en todo contigo. Es cuestión de procesos y de buenos hábitos de trabajo. Una buena captación viene de hacer una muy buena prospección y esta claro que cada uno debe de buscar su propia forma, sin embargo debe de dar resultados, es decir ventas de inmuebles que suban a tu marcador y aumente tu imagen como un especialista de tu zona. Muy bueno, gracias.
Bueno, hay dos vias generales de obtener clientes: una es Push, de empujar o ir a por ello, y la otra es Pull, de tirar o atraer.
La prospección es la vía habitual del Push. El Referral, o referido, o la recomendación… es la vía habitual del Pull.
Cuando empiezas eres 100% Push y 0% Pull, pero según te vas estableciendo en tu mercado como agente de referencia, el porcentaje Push va disminuyendo y el porcentaje Pull va aumentando. Y eso es bueno, porque el cliente Push es más difícil de fidelizar, tiene la sartén por el mango, eres tú el que le buscas… el cliente Push tiene el Poder. Por el contrario, el cliente Pull viene buscándote porque alguien le dijo que eras muy bueno, así que te ahorras muchos esfuerzos para convencerle, el ya confía en tí de antemano…
El cliente Pull es muy rentable, y lo perfectosería que el 100% de tus clientes fuera gente que acudiera a tí sin necesidad de hacer prospecting.Pero lamentablemente, eso es algo que hay que merecer y que hay que construir con esfuerzo y tiempo.
Ojo, hay gente que lleva muchos años y sigue haciendo Prospecting y prospecting, pero eso es porque no se cuida su "esfera de influencia".
"No trabajes con desconocidos" que dice Larry Kendall, de Ninja Selling.
Muchas Gracias a ti Jesus, me gustaria resaltar "sin embargo debe de dar resultados, es decir ventas de inmuebles que suban a tu marcador y aumente tu imagen como un especialista de tu zona". Algunas veces hacemos ventas pero no aumenta nuestra imagen de especialista por diferentes motivos.
Como dije antes "No todo el mundo debe de usar el mismo método. Pero todos, todos, deberíamos llamar a antiguos clientes y hacer que trabajen por nosotros, deberíamos de prospectar siempre a nuestros antiguos clientes, vecinos…."
Sin duda como dice fernando "hay dos vias generales de obtener clientes: una es Push, de empujar o ir a por ello, y la otra es Pull, de tirar o atraer.", sin duda la prospección se puede hacer de muchas maneras, pero lo que es indudable que prospectar hay que prospectar y para mi las dos vias son prospectar.
Aprendí algo muy valioso en un curso que recibí. Fradera nos preguntó: cual es vuestro trabajo? todos respondimos más o menos: servicio al cliente. La respuesta era: prospección. Todo lo demás viene después. Sin contactos ¿a quién vas a dar servicio?
Según aprendí, lo importante no es a cuánta gente conozco sino cuánta me conoce a mi y sabe a qué me dedico.
Bueno, quizas sea un problema de terminologia. Como he comentado muchas veces con Javier Sierra, seria bueno que nos pusieramos de acuerdo, sobre todo en estas cosas que traemos de fuera. Si queremos intercambiar ideas, es mejor que todos usemos los mismos terminos para designar las mismas cosas.
Creo que ya que importamos terminos, lo suyo es importarlos con propiedad. Por lo que yo he podido ver hasta ahora “prospection” es el termino que usamos para contactar con gente mas o menos desconocida y convertirles en clientes, y es distinto de mantener el contacto con clientes y amigos y recordarles que nos encanta que nos envien a sus amigos y conocidos, son dos cosas radicalmente diferentes, y no es bueno usar el mismo termino para ambas. Yo creo que en USA solo usan el termino para “fsbos” o captacion de propiedades a la venta directa por el propietario, o para “expired” o propiedades en los que el encargo de exclusiva de otro agente este a punto de expirar. Pero lo apunto para investigar en Las Vegas y os digo.
Karmele, no solo es importante que sepan a que nos dedicamos, sino que nos recomienden. Para ello es necesario que sepan que nos encanta que nos manden recomendados, y que se lo recordemos, y eso yo no lo llamaria prospeccion, sino networking. De esta manera distinguimos dos cosas diferentes con dos terminos distintos.
Yo diria que la “prospeccion” es imprescindible cuando empiezas, porque tu esfera de influencia, compuesta por la gente que te conoce y te recomienda, no es suficientemente amplia. Para mantenerla y ampliarla hay que trabajar bien a los clientes que obtengas por prospeccion, y luego fidelizarlos con mucho “networking”. Pero claro, para poner en marcha todo eso hay que partir de la prospeccion, en eso coincido con Rafa y con Karmele y con Angelo y con todos. La prospección es una lata pero es necesaria.
De acuerdo con Fernando. Cuando he dicho esa frase es porque cuantos más sepan a qué me dedico tendré más posibilidades de que me recomienden más personas. Si me conocen poquitos…. todo va en proporción. Eso sí, me "molesto" en recordar que sigo en el sector, que me gusta trabajar en él y que puedo seguir ayudando a sus familiares o amigos como hice con ellos. En este mes, por si os sirve de idea, escribo a los antiguos clientes con el pretexto de felicitarles las próximas fiestas, les recuerdo que necesito sus referencias y les envío el programa de fiestas con el membrete de la oficina. No pongo ninguna propiedad ni nada de nada. Sólo el "detalle del programa". Me va bien y algún año que me ha pillado el toro más de un cliente me ha llamado para pedírmelo. .
Ese es un buen ejemplo Karmele. Otra cosa que he oido en Estados Unidos, y aquí sería la caña, es que al empezar la liga mandemos la lista de los partidos del… Osasuna, con un espacio para ir poniendo los resultados. Muy ingenioso: lo madas a la gente y les dices que si no son futboleros o si ese no es su equipo, que se lo den a un amigo que sí lo sea y se lo agradecerá… marketing vírico ¿no? Decían lo mismo, tras hacerlo varios años empiezas a recibir cartas de gente desconocida pidiéndotelo, y otros recordandote o reclamando cuando te retrasas… No me imagino lo que podríamos haber hecho con los mundiales que a todos nos traen locos.
Es eso: si tenemos la cabeza en prospección, llamando a los carteles de venta y a desconocidos, igual no tenemos tiempo de pensar las cosas que podríamos hacer con networking.
Por aclarar términos. Si lo que hacer es dar sin pedir nada a cambio, a desconocidos o semiconocidos, digamos enviarles "publicidad útil" o noticias de mercado y consejos útiles, etc. a eso es a lo que llamamos "farming", que es sembrar, dar y dar para quizás esperar en el futuro, "granjearte" el aprecio y el respeto de la gente.
Si lo que hacemos es contactar periódicamente con gente conocida para recordarles que nos tienen a su disposición y que nos encanta que nos envíen a sus amigos y que les trataremos muy bien, eso se llama "networking".
Si de lo que se trata es de contactar con desconocidos para pedirles que trabajen con nosotros, ESO es prospección.
La Prospección es algo bastante odioso, porque es gente desconocida, y estás pidiendo y no dando, y muchas veces te reciben con cajas destempladas y estás molestando, y Networking no porque estás conectando con gente conocida, que te aprecia, a la que das información útil, y seguramente agradece tu llamada. Y "farming" tampoco porque es dar y dar. Por eso es por lo que se da tanto la vara con la prospección, porque los comerciales lo rehuyen.
La prospección creo que es algo antiguo, de los formadores clásicos, y es una de esas cosas contra las que reaccionan otras filosofías más "modernas" como lo del Ninja Selling, cuando dicen eso de "no trabajes con desconocidos".
Lo que pasa también es que Prospección es "aquí te pillo aqui te mato", y se obtienen resultados inmediatos y medibles: o ganas un encargo o te mandan al cuerno, y eso es tangible y corto plazo. Mientras tanto, mediante "farming" o "networking" vas haciendo y haciendo, y vas generando y generando, y los resultados los obtienes mucho más tarde… aunque eso si, lo que consigues es un flujo continuado, frente a la prospección, que en el momento que dejas de hacerlo, dejas de obtener captaciones.
Son dos filosofías diferentes: dos estilos. PUSH o PULL.
Para mi prospectar es la búsqueda de clientes tanto compradores como vendedores, aunque generalmente se utiliza la palabra prospectar a la búsqueda de clientes vendedores.
sin duda el siguiente paso (todo esto del mantenimiento de clientes y tal) podemos llamarlo networking o seguimiento, se le llama de otra forma para eso para poder distinguirlo pero su objetivo final también es la obtención de clientes vendedores o compradores por lo tanto es prospectar, otra forma mas dentro de la prospección.
Por otro lado y fijándonos en grandes marcas españolas como El Corte Ingles, yo creo que ellos hacen muy bien el networking, pero no dejan de prospectar. Antes tenia claro que la prospección clásica (salir a la calle a buscar clientes) es la que tienes que utilizar al principio de tu carrera y luego ir sustituyendo por el networking poco a poco, como muy bien explica Fernando. Yo creo que hoy por hoy hay que hacer desde el primer día las dos cosas y no dejarlas jamás.
Tu podes tener un plan de networking desde el primer día, porque tu esfera de influencia, tus familiares, amigos,… están desde el primer día. Unido a la prospección clásica. Ahora bien si dejas la prospección clásica o el networking en algún momento perderás clientes por el camino, porque ninguna de las dos son 100% certeras. Hay muchos ejemplos de ello.
Fernando yo no creo que por clasico no deje de ser efectivo, por otro lado la prospección no es solo llamar a los carteles de se vende, esa puede ser la peor forma de prospectar, porque son FSBOS.
Por otro lado lo que no podemos hacer es dejarlo todo de la mano de la prospección (no es prospección en un lado y el resto en el otro), tenemos que unirlo a una campaña de personal branding.
Angelo entre otras muchas cosas regalaba personalmente el un regalo de cumpleaños a todos los hijos de sus clientes mientras de 1 a 10 años de edad. las botellas de espumoso (Como dice el) las compraba por camiones, repartía entre notas personales (por correo ordinario) y folletos mas de 1000 al día,… y ademas hacia puerta fria diariamente dos horas.
Hombre sí, al final todo es lo mismo, pero no todo es igual. Las palabras diferentes están pensadas para definir cosas diferentes.
Si se trata de usar una palabra para todo, pues usemos captar clientes, y nos ahorramos usar un palabro nuevo. Usar palabras nuevas para lo mismo no nos hace más listos. Lo que nos hace más listos, lo que enriquece nuestra percepción, es ser capaces de distinguir entre cosas aparentemente iguales, pero finalmente distintas. No se trata de poner una palabra bonita para que parezca algo más sofisticado, sino de usar distintos términos cuando necesitemos distinguir entre cosas diferentes que hay que considerar de forma diferente.
Prospectar es un símil de ir por ahí pinchando y pinchando y pinchando, a ver si de pronto sale petróleo.
Cultivar o hacer "farming" es un símil de ir trabajando y trabajando una zona concreta para, con tiempo, empezar a cosechar resultados y empezar a obtener clientes.
Hacer networking es trabajarte un grupo determinado de personas conocidas por tí, generalmente antiguos clientes tuyos, para que "capten" para tí y te envíen a sus amigos y conocidos.
No todo es lo mismo y, como decía el arquitecto Le Corbusier, "en los detalles está Dios": es importante captar esos pequeños detalles que pueden producir grandes diferencias.
Para mi farming es hacer networking pero delimitada por una zona geografica y no por un grupo de personas conocidas y las dos son sistemas de prospección.
Pero no creo que lo importante sea como le llamemos.
Estoy en ambos bandos. Porque aunque, por lo que veo, hago networking o no se….(por favor, habladme en euskera) también hago prospección. Pero no llamando a carteles o anuncios de periódicos. Existe el posicionamiento geográfico en el que poco a poco te haces un hueco y personas que no te conocen saben de ti aunque en un principio no les hagas falta. También, como en todo, es necesario tener paciencia y constancia. Los dos, al fin y al cabo, habláis de lo mismo: búsqueda continua de posibles clientes. Ninguna técnica es mala. Sólo hay que ver cual se adapta mejor a tu forma de ser y no dejarla, sólo mejorarla.
Pues te hablaré en jerga común, para entendernos:
Andar dando la lata a desconocidos en un coñazo y te convierte en un plasta, y a la peña no le mola nada, así que la alternativa es irte currando una zona regalando información y cosas útiles para que te tengan en cuenta cuando te necesiten en el futuro, e irte creando un club de colegas que te recomienden a los de su cuadrilla cuando necesiten comprar o vender su kely.
Vaya me he escapado sin un solo barbarismo!
Da buten, Fernando.
Rafael Rodrguez.
Magnifico post
En el inicio está el prospectar, no veo oposición a lo que dien los NINJA, si veo complementariedad
No existe sólo la dereha o sólo la izquierda
Bueno, en realidad son los Ninjas los que comparan lo que ellos llaman "visión tradicional" y lo que llaman "visión Ninja". Los que hicisteis el curso os podeis bajar el powerpoint de http://www.revistainmobiliarios.com y recordarlo. Para los que no estuvisteis:
El agente tradicional busca hacer muchos contactos con desconocidos… El Ninja no trabaja con desconocidos.
El agente tradicional quiere ser el que mas venda, ser top producer, ser famoso, envididado… el Ninja quiere ser rico, es decir, "levantarse por la mañana con el tiempo, la salud, el conocimiento, los amigos, la despreocupación económica, y la pasión, que le permitirán hacer ese día lo que realmente quiere hacer".
Larry Kendall.
Dicho lo cual, al principio hay que hacer push, y el pull se va desarrollando poco a poco con el tiempo. El Ninja no nace, el Ninja se hace. Eso sÃ, el que 15 o 20 años más tarde tiene que seguir haciendo push para mantener su negocio, es que no ha hecho su trabajo. Y es que nadie nace rico, pero nadie realmente se levanta por la mañana con ganas de hacer prospecting
Excelente mensaje, ayudas a que tengamos mayores perspectivas de lograr excelentes negocios
Estoy traduciendo el Powerpoint del curso de Time management que daremos en Sell-a-bration de Las Vegas, para que los asistentes españoles puedan seguir la pantalla en español, igual que hicimos en el Ninja Selling del inmociónate.
Una de las pantalas dice esto:
Ratios de conversión de contacto en operación:
Llamadas “a puerta fría” 1:500
Farming por zona 1:100
Llamadas por anuncios 1:25
Llamadas por carteles 1:20
Open Houses 1:10
Pasaba por aquí 1:10
Clientes anteriores 1:5
Recomendación Personal 3:5
Evidentemente, si llevas poco tiempo no te queda más remedio que hacer tareas desagradables y poco productivas. Con el tiempo debes irte posicionando de manera que puedas basar tu trabajo en actividades más productivas… y más agradables, con gente que te respeta profesionalmente, te aprecia personalmente, y confía en tí.
Pues si, me parece fantástico todo lo que dices en este post, Fernando posiblemente ese fue el error de los últimos años y el que no hizo su trabajo bien ,ahora debe de hacerlo si quiere tener un negocio bonito. Llamando las cosas con un vocabulario común sería mas fácil para todo aquel que lee este blog. HACER NEGOCIOS CON CONOCIDOS, conozco muchos agentes que llevan años trabajando y no tienen a nadie que les llame para vender ni para comprar un inmueble.
"Pasaré una sola vez por este camino; de modo que cualquier bien que pueda hacer o cualquier cortesía que pueda tener para con cualquier ser humano, que sea ahora. No lo dejaré para mañana, ni la olvidaré, porque nunca más volveré a pasar por aquí."
Para comenzar me gustaría aclarar que a mi el sistema ninja me gusta, sin duda es muy bueno, ya lo habia visto en una ponencia de Brian Bufini y me encantó.
Solo que dicho distema tambien es prospectar (si prospectar es busqueda de clientes). esto de ser famoso y tal no creo que tenga nada que ver con un sistema u otro, con todos los respetos a Larry Kendall.
Yo no creo que para tener referidos hay que esperar un cierto tiempo y éxitos para tener referidos, creo que hay formulas muy buenas y demostradas de comenzar teniendo referidos desde el principio, solo es cuestión de planificar.
Buenas a todos. Perdonad que me meta en este diálogo… Yo soy muuuyyy novato. Claramente tengo que tocar en puertas y coger números en carteles de particulares. Tengo que ir creándome una cartera de clientes vendedores satisfechos con mi trabajo y que después me puedan referenciar a otros vendedores / compradores. El típico "que chico más majo, llámale" (yo es que soy muy majo…jajaja).
Pero ya desde el principio me he querido posicionar en mi zona, he hecho networking y gracias a Rosa he descubierto que hago branding. Desde mi niñez inmobiliaria creo que me posiciono en ambos bandos de este diálogo, con Fernando y con Rafa. Lógicamente al empezar es más dificil. Como dice mi broker Alejandro esto es como una rueda. Al principio echarla a rodar cuesta, pero cuando ya está rodando va sola.
Con mis casi 4 meses en el sector ciertamente cada vez me siento más cómodo, pero entiendo que lleva su tiempo.
Particularmente apuesto por el método ninja, pero primero tendré que "hacerme" prospectando…
Pero como he aprendido a gestionar mi tiempo (¿le suena a alguno?) ahora mismo me voy a la piscina con mis peques. Saludos !!!!!!!
Pues totalmente de acuerdo con Jose María, y lo que es muy importante es TODO EL TIEMPO estar enfocado, o como dice Sergio, OBSESIONADO con la idea de que tenemos que ir generando esa ESFERA DE IFLUENCIA que, llegado el momento, nos liberará de tener que tocar la puerta fría y dar la lata al sufrido ciudadano que ni quiere ni espera que lo hagamos, y tenemos que retorcerle el brazo y abusar de su paciencia para que no nos mande al cuerno.
Si el primer día como Agente Inmobiliario coges tu movil y le mandas un sms a todos tus contactos (solo los que tienes en el movil) , con este mensaje por ejemplo: "Hola Soy Rafa he comenzado una nueva andadura como agente inmobiliario, si conocez alguien que quiera comprar o vender no dudes en ponerlo en contacto conmigo, te lo agradecería". Te garantizo que en menos de 48 horas tendras mas de un contacto nuevo.
Esto es solo un pequeñito ejemplo de que se puede comenzar a trabajar nuestra esfera de influencia desde el primer día, sin necesidad de esperar para a vender. Y no es nada del otro mundo, si José Mª hace acciones como esta u otras (trabajar tu esfera de influencia actual) unida a otros metodos llegará antes.
Muy bueno comentarios y muy razonables. Al principio "prospecteas" con todo lo desagradable que conlleva y, cuanto antes mejor, trabajas con tus clientes y eres recomendado. De lo contrario te puedes pasar toda la carrera profesional haciendo telemarketing o vendiendo enciclopedias puerta a puerta.
De cómo ser conocido sin necesidad de llevar foto en la tarjeta:
Ayer salí sin buscarlo en televisión, http://www.tv3.cat/videos/2997584/Presses-per-comprar-els-habitatges-abans-del-juliol y por la noche asistí a la inaugración de un nuevo local de Calafell, el "Charlotte", en el cual, mientras disfrutaba de un concierto en directo, pude charlar con muchos conocidos. Como os imaginaréis, el tema inmobiliario es habitual en las conversaciones: ¿qué? ¿no se vende nada, no? y patatín y patatán…
Si, es muy importante dejar de ser un "agente secreto". Creo que hay demasiados, y seguramentese debe a que no tenemos muy claro qué valor aportamos, si es que aportamos alguno, y nos avergonzamos de serlo.
Hay una cosa que tener en cuenta: los mejores recomendadores no son los que te conocen de cualquier cosa, ya sea de tomar cañas o de hacer deporte, sino los que además te conocen de tu trabajo. Los mejores son los que te aprecian personalmente y te respetan profesionalmente. De allí la frase "No conviertas a tus amigos en clientes, mejor convierte a tus clientes en amigos".
Estas son las meores, pero las otras tambien valen, eh? Participar en tu comunidad, en el colegio de los chics, en la peña que organiza las fiestas, la Falla si es en Valencia… Los inmobiliarios debemos ser generosos y participadores y organizadores de eventos, no solo inmobiliarios.
En todo OK, Fernando. A veces mis clientes me recomiendan a mis amigos. Tiene guasa. Es que Calafell es un pueblo.
Seguro que alguien de Barcelona que necesita cambiar de casa, puede preguntarle a un compañero de trabajo que se mudó a Calafell sobre las ventajas e iconvenientes de vivir allí, los precios, si se pueden encontrar buenas oportunidades… Ese puede ser el prescriptor perfecto para tí ¿no? "Habla con un tal Sergi" Eso te debe pasar mucho, no?
Fernando,
hago todo lo que está en mis manos, en mi corazón y en mi mente para que me pase de forma abundante. E intento no fallar al de Barcelona que se muda ni al de Calafell que no es mudo y me recuerda. Calafell ha aumentado el censo considerablemente (ya somos 25.000 residentes) por esto el Alcalde está interesado en AIC.
Lo de Calafell es de libro. Si yo trabajara en Barcelona, seguro que vivía en un sitio como Calafell, más barato, con playa (el sueño de todo madrileñín), con un trenecito de cercanías para ir ir y venir, y el coche castigado en el garaje. Lo malo será que os lo machaquen.
Cuendo uno comienza o no pero no hizo sus tareas correcamente, no tiene clientes que te recomienden, por lo tanto te queda hacer prospección tradicional y tirar de tus esfera de tu influencia para que te recomienden, mejor que esperar a tener clientes.
Rafa, tu esfera de influencia está formada por los clientes que te recomiendan. Si no tienes gente que te recomiende, si no has hecho tu trabajo, no puedes tirar de tu esfera de influencia porque no la tienes. Asi que tienes que hacer prospección tradicional y tirar de la guia telefónica, llamar a los carteles de se vende, hacer mucha puerta fría, etc etc.
Esa es la prospección clásica, la desagradable, la que la gente no quiere ni ver, y con razón, no nos engañemos. En esta vida hay joyeros de los que venden joyas, y joyeros de los que hacen joyos, pero si no te has creado una posición, pues es lo que hay
Fernando el 99% de los inmobiliarios no comienzan con 20 años, normalmente ya tienen una vida laboral mas o menos amplia, y si puedes tirar de estos antiguos clientes, compañeros de trabajo, socios, amigos de jugar al baloncesto, compañeros, profesores de clase, yo lo digo por experiencia, estos son una buena bolsa para comenzar moviendo tu esfera de influencia, por experiencia.
Pequeño ejemplo: Mando una felicitación de navidad al instituto donde estudié (ya hace muchos años de esto) lógicamente con mi tarjeta con mi foto (esta foto que muchos dicen que no sirve para nada y se ríen) el que sea del instituto la pincha en el tablón de anuncios de la sala de profesores, uno de ellos me reconoce por mi foto y luego por el nombre, me llama y me pone su piso en venta. hay un millón de motivos por el cual mover tu esfera de influencia que ya tienes y no tener que esperar a tener éxito en las ventas.
Excompañeros míos de antiguos trabajos me compraron porque los llamé para decirles que ahora me dedicaba a esto.
Excompañeros de cuando jugaba a Baloncesto son ahora grandes clientes (inversores) míos (ellos llegaron mas lejos que yo en eso del Baloncesto).
Si fuiste buen compañero, amigo,… antes de ser inmobiliario, ponte en contacto con ellos, no dejes pasar la oportunidad.
Eso está muy bien, y es más interesante que ir a gente que no tiene relación alguna contigo. Eso no es puerta fría, sino "puerta tibia". Por eso, como ya he comentado, es bueno pertenecer a tu comunidad, y a la comisión de fiesas, y al colegio de los chicos, y estar en Facebook… Pero eso no es tu esfera de influencia, compuesta por la gente que te recomienda, y transmite a otros el aprecio y respeto que te tiene, basado en su propia experiencia, y no en haber hecho la mili juntos.
Es la diferencia entre enviarte a un restaurante porque tú has comido allí y es magnífico, o mandarte porque es de un amigo que está empezando, y le ayudarás yendo allí. O la diferencia entre enviarte a un médico que es una eminencia internacional en su especialidad, y tú entraste medio muerto y saliste dando botes, y enviarte a un primo suyo que acaba de terminar la carrera, y le vendrá bien practicar con alguien,y seguro que es barato.
En la prospección fría, te diriges a gente que no tiene nada que ver contigo y siente un rechazo inicial y prevención contra tí. En esa intermedia que tu propones, nos basamos en que al menos estamos relacionados aunque sea de forma muy difusa. Cuando hablamos de esfera de influencia estamos hablando de gente que nos respeta y aprecia, y transmiten a otros que confían en ellos la fe que tienen en nosotros.
Cuando viene un recomendado de tu esfera de influencia, vienen a pedirte consejo sobre el precio de venta más adecuado. Cuando viene alguien de tu prospección, aunque sea entre conocidos, vendrán a decirte a qué precio lo has de poner.
Estos son términos ya muy establecidos, no solo en nuestro sector sino que se aplican a muchos, y ya que los usamos, y además los transmitimos a otros, es bueno que los usemos correctamente y que hagamos ver claramente las diferencias entre unos y otros, y en quédebemos centrarnos y enfocarnos.
"puerta tibia" jjejeje, vale Fernando para ti la perra chica.
No se Fernando pero despues de hacer bien las cosas en otros sectores, en tu trabajo, estes donde estes, siempre tiene un grupo de personas que te siguen incondicionalmente, para mi esas personas son de mi esfera de influencia, porque confian en mi, esté donde esté. AHora tu si quieres le pones otro nombrecito, pero es esperfa de influencia.
Mas ejemplos reales claro: tu cartera de clientes si has sido agente de seguros, tu cartera de clientes cuando tenias tu despacho de abogado. tu cartera de clientes cuando tenias un bar. Tu cartera de clientes cuando tenias una pescadería. … puedo poner mas ejemplos y todos son son agentes inmobiliarios que están utilizando esos antiguos clientes, proveedores,… que forman su esfera de influencias.
Todos tenemos nuestra esfera de influencia, evidentemente la parte de personas que bienen de ser nuestros clientes son mejores potencialmente, pero por ello los demas no dejan de ser tambien nuestra esfera de influencia que hemos construido a lo largo de nuestra vida.
Rafa, no estoy de acuerdo. He trabajado de cara al público desde los 13 años y tengo 41. Mi esfera de influencia según tu teoría la forma miles de personas. Pienso que alguien puede venir a ti porque te conoce de cuando trabajabas en un bar, pero dudo que eso le dé la confanza suficiente para creer que eres un gran agente inmobiliario. Lo has de demostrar. Cuando alguien te viene recomendado por otro a quien se lo has demostrado, se deja acariaciar por tus conocimientos. Esa es la esfera de influencia que conviene. Lo anterior también es bueno; es decir, es bueno ser popular y haber sido un excelente camarero. En fin, volviendo a comentarios anteriores, cuando alguien empieza en este oficio puede tirar de conocidos y amigos pero creo que es aconsejable que primero se curta un poco en la profesión antes de defraudar a esos conocidos y amigos. Buscar la cadena de favores no es lo mismo que llegar a tener una esfera de influencia profesional.
Pues yo creo que precisamente si algo sobra son pescaderos y taxistas y porteros usando su "esfera de influencia" para vender pisos.
Hay opiniones para todo Sergi, lo que no tengo claro es que si es esfera o no, o es que es de menos calidad, o si es bueno o no. Yo te entiendo yo no he dicho nunca que la esfera de influencia de clientes no sea mejor, sino que no tenemos que esperar para trabajar tu esfera de influcia que tienes de toda tu vida, yo siento que tu trabajaras desde los 13 años y no hayas conseguido una buena esfera de influencia, yo me he criado en dos negocios que tenian mis padres y tengo un gran esfera de influencias desde que tengo uso de razón. Pero todas las opiniones son respetables, ahora que lo que he explicado es realidad y luego que cada uno haga lo que quiera.
Cuando tu tienes un buen equipo, una buna oficina, no defraudas a tus clientes. No se puede trabajar solo.
La pregunta es la siguiente ¿esperas X años para comenzar a trabajar tu esfera de influencia (segun ventas) o trabajas desde ya tu esperfa personal?
Rafa te ruego que releeas mi comentario, creo que no lo interpretas bien. Mis padres no tenían negocios y me busqué la vida. Siempre quise tener cierta independencia. Estoy orgulloso de haber trabajado toda la vida pues no hay mejor universidad que la calle (aunque también fui a la otra). Lo que quiero decir es que mi esfera de influencia como profesional inmobiliario la empiezo a generar desde que empiezo en esta profesión (desde 1998). Esa es la que cuenta y creo que la tengo.
Por otra parte, decía que cuando empiezas es mejor no abusar de tus conocidos y amigos diciendo que eres agente inmobiliario porque podrías defraudarles. Lo ideal es aprender el oficio al lado de compañeros que sean buenos profesionales y que estén dispuestos a educarte (tuve la suerte de tenerlos y de autoexigirme aprender) y no lanzarte al agua sin flotador.
A partir de aquí, aconseja a tu equipo lo que te plazca.
Si te entiendo perfectamente Sergi y no tengo nada que nada que decir, yo no estoy comentando tu experiencia que seguro que es buena y como la cuentas, yo estoy comentando la mia. Y la mia y de muchos asociados de mi oficina es que cuando tu tienes el equipo humano adecuado y la infraestructura, puedes perfectamente tirar de tu esfera de influencia personal de tus años anteriores, porque no defraudaras a nadie. Esa es mi experiencia y que yo cuando comence, todo lo que vendí (1997) fue a clientes antiguos de mi otro negocio (hostelería), clientes y contactos de mis padres, antiguos compañeros de trabajo, y así como esa fue mi experiencia, lo hacemos igual con todos los nuevos compañeros que se asocian a mi oficina (con un plan diseñado especifico para que tu esperfa de influencia personal te de ventas y referidos desde el minuto 0) y funciona.
¿que no lo quereis hacer? porque no lo ves claro, porque se teme defraudar a los clientes, o por lo que sea, vale, pero que funciona tambien.
El problema de hablar de la experiencia personal, es que los comentarios se puedan tomar también a título personal. Si yo ahora digo que en España falta un proceso controlado para acceder a la profesión, corro el riesgo de que Rafa se me tire a la yugular, o piense que yo me tiro a la suya. Pero entendiendo el riesgo que asumo, tengo que decir que no estoy de acuerdo que la formación de unas pocas jornadas, y la marca que se compra, por muy prestigiosa que sea, sean suficientes para justificar la idoneidad de un servicio que supone un 3% o un 4% o un 5% de unos enormes dinerales, y de unas personas en las que depositamos nuestra confianza en la transacción más grande y transcendente de su vida, etc. En Estados Unidos, además de que para llegar a broker primero tendrías que haber estado unos años como agente, RE/MAX jamás habría dejado una de sus franquicias en manos de alguien recien llegado de otro sector tan distinto.
No quisiera juzgar tu caso, y a lo mejor tú eres la gran excepción que confirma la regla, pero estoy seguro que si hoy día miras hacia atrás, reconocerás francamente que en estos años has aprendido muchas cosas muy necesarias para ejercer la profesión con un mínimo de garantías para el cliente. Me preocuparía si no lo hicieras.
En España necesitamos regular el acceso a la profesión. Y no estoy hablando de 400 horas de formación, que sí es útil pero no garantiza nada, o de exigir unas titulaciones universitarias en materias que nada tienen que ver con la transacción inmobiliaria. Me refiero a un sistema por el cual el agente que empiece tenga que estar tutelado por alguien con la debida experiencia, y para llegar a "broker" haya que tener unos años como agente, y que para dirigir un brokerage de un cierto nivel, haya que llevar unos años como broker. Es una profesión (=vocación y responsabilidad), pero también es un oficio (=aprendizaje por la experiencia). Este es un oficio, y como tal, el que empieza es un aprendiz, y debe estar tutelado por un maestro, alguien con experiencia que va transmitiendo la sabiduría que proviene de la experiencia. Eso creo que ha sido la experiencia de Sergi, y le digo que ha tenido mucha suerte.
Pero con todo esto nos estamos desviando del muy interesante tema que se está tratando aquí. Para trabajar eficientemente en este oficio, se precisan la confianza, derivada del aprecio (personal) y el respeto (profesional) de nuestros clientes. Trabajar con totales desconocidos es muy poco eficiente, porque emplearemos mucho tiempo con gente que nunca nos los concederá. Si trabajamos con conocidos de otra cosa partiremos del aprecio (personal) pero aún tendremos que demostrarle nuestra valía profesional para así ganarnos su respeto. Si vienen porque alguien en quien confía les ha dicho que somos excelentes personas y grandes profesionales, entonces partimos de una posición de confianza, podemos empezar a asesorar desde el primer momento, y muy maletas hemos de ser para que esa relación no termine en una operación y un nuevo añadido para nuestra esfera de influencia real, que es la profesional.
Entiendo que te va a costar admitirlo porque me consta que, además de ser una gran persona todo corazón y un tío muy simpático, eres un gran cabezota. Pero Rafa, creo que está más claro que el agua.
Como siempre, un comentario extenso (se agradece) y clarificador. En pocas palabras, sentido común y un orden lógico.
Fernando estoy totalmente de acuerdo de que en España falta un proceso controlado para acceder a la profesión
Tambien estoy de acuerdo en que unas pocas jornadas, y la marca que se compra, por muy prestigiosa que sea, sean suficientes para justificar la idoneidad de un servicio que supone un 3% o un 4% o un 5% de unos enormes dinerales, y de unas personas en las que depositamos nuestra confianza en la transacción más grande y transcendente de su vida, etc. la marca puedeser RE/MAX, CRS,… ademas de que te den un titulo en el evento mas importante de dicha marca para que te hagan fotos y las publiquen en su propia revista, dandole una importancia tal que incluso se cree que ya está formado.
En Estados Unidos, además de que para llegar a broker primero tendrías que haber estado dos años como agente, RE/MAX jamás habría dejado una de sus franquicias en manos de alguien recien llegado de otro sector tan distinto. es cirto pero tendriamos que añadir que ni RE/MAX ni ninguna otra marca dejaría en manos de nadie la imparticion de su formación que no demostrara su experiencia en ventas (primcipalmente en residencial) al menos durante unos años con mucho éxito.
Sin duda Fernando todo lo que se del sector inmobiliarios y todos mis éxitos son gracias a todo lo que he aprendido gracias y exclusivamente a mi esfuerzo personal y a RE/MAX España.
Yo de Sergi no quiero hablar, me parece una gran persona y gran profesional (lastima que no sea empresario o autonomo) pero que intentes de alguna manera desacreditar mi opinión porque yo no he tenido la entrada al sector de la manera mas logica posible me parece que te haces una fotografia de ti mismo que no está a tu altura. ¿cuantos profesionales fantasticos hay que son CRS que entraron en la profesion de unaformano logica? por favor Fernando. Por cierto el unico que se ha desviado del tema y con toda la intención del mundo has sido tu mismo.
Dice Fernando: " Para trabajar eficientemente en este oficio, se precisan la confianza, derivada del aprecio (personal) y el respeto (profesional) de nuestros clientes. Trabajar con totales desconocidos es muy poco eficiente, porque emplearemos mucho tiempo con gente que nunca nos los concederá. Si trabajamos con conocidos de otra cosa partiremos del aprecio (personal) pero aún tendremos que demostrarle nuestra valía profesional para así ganarnos su respeto. Si vienen porque alguien en quien confía les ha dicho que somos excelentes personas y grandes profesionales, entonces partimos de una posición de confianza, podemos empezar a asesorar desde el primer momento, y muy maletas hemos de ser para que esa relación no termine en una operación y un nuevo añadido para nuestra esfera de influencia real, que es la profesional." totalmente de acuerdo contigo Fernando (mira no ha sido tan dificil)ahora bien, cuando comienzas no tienes esa parte de esfera de influencia profesional inmobiliaria que necesitas, es que no la tienes entonces ¿que haces? pues tiras de tu esfera de influencia personal de esas personas que tu dices que te tienen aprecio personal o mejor ¿no las informas, no le dices aquí estoy para lo que necesites tu o alguna persona de tu confianza? disculpa pero no me lo creo. Y si no se hace así pues lo siento mucho no sabeis lo que os estais perdiendo.
Es cierto que yo lo tengo clarisimo y vosotros tambien ¿para que discutir? creo que las opiniones están claras tanto la vuestra como la mia, ahora que cada uno que haga lo que quiera.
Matizando en algunas cuestiones puntuales y aunque parezca una contradicción, todos teneis parte de razón (o quizás no es una contradicción).
Pero hay una cosa que me gustaría dejar muy clara, no es lo mismo trabajar en la ciudad o en una zona de influencia amplia que en un sitio pequeño o donde todos nos conocemos, en estos últimos si fallas estás muerto, literalmente, dedicate a otra cosa. De modo que si al principio te lanzas a por los familiares, amigos, conocidos… quemas el valor añadido de aquellos que incondicionalmente estarán a tu lado.
La esfera de influencia como profesional inmobiliario, debe crearse trabajando de inmobiliario, viendo y aprendiendo de los demás, formándote y recupernadote de todos los NO que se reciben.
Personalmente me considero un aprendiz, todos los días aprendo algo e intento salir adelante, aunque algunos se empeñen en decir que cada vez que no cierro una operación es porque no hago bien mi trabajo.
Rafa, tú también me pareces un buen tipo y un profesional implicado. Una curiosidad, ¿por qué me quieres de empresario o autónomo?
Vicent, el matiz de la diferencia entre el agente de pueblo y el de ciudad me parece bastante acertado pero podríamos seguir matizando: al fin y al cabo, los clientes son los clientes y la esfera de nfluencia es la esfera de influencia. La única diferencia que veo es que en una ciudad te puedes esconder y en un pueblo, no. Bueno, sí, te puedes ir a trabajar a otro pueblo o a esconderte en otro pueblo (o en una ciudad).
fgerviti con fecha Julio 6th, 2010 a las 22:25
Pues yo creo que precisamente si algo sobra son pescaderos y taxistas y porteros usando su "esfera de influencia" para vender pisos.
Esto no lo dicen en las noticias, caguentó, con lo que hace falta que alguien lo diga, y de paso, que informe que esas personas no son inmobiliarios, que esas personas no tenían un maestro para guiarles en el aprendizaje de la compra venta de inmuebles, y que los errores que cometieron en esas transacciones también han ayudado a la situación actual, desconfianza y crisis, aunque por suerte, el uso inteligente de la información (este canal por ejemplo) y la especialización del sector, al menos de Calafell hablo, está volviendo a poner las cosas en su sitio, y llegará el día, en algunos casos ya ha llegado, que el vecino del segundo de mi bloque querrá comprar el piso (o vender) al vecino del tercero y me pedirá que le haga de agente.
Salud a todos y cuidaros de la calor.
Por cierto, miedo me da Sergi si se hiciera empresario, no sé cómo se la ingeniaría para encontrar un empleado que cumpliera con su nivel de exigencia
. Dicho esto, a mi me gustaría que Sergi fuera un empleado de mi empresa, o que en cada una de las empresas de AIC hubiera alguien con las actitud y motivación que el tiene.
Sergi, no es que yo te quiera de autónomo, es que tengo una teoría respecto a ser empleado y ser autónomo que creo que no tiene nada que ver con lo que estamos hablando, pero ya que me preguntas creo que en tu caso (solo es mi opinión) según mi teoría una persona como tu aun teniendo infinidad de éxitos, realmente explotaría todas tus cualidades, aptitudes y actitudes siendo empresario.
Respecto a lo que dice Vicent, tiene su razón que tiene un nombre concreto se llama miedo y tienes toda la razón sergi, es el miedo a no poderte esconder. Yo pienso de otra forma y pongo un ejemplo concreto. Ana Salinas asociada de mi oficina, hace tres años escasos que está en el sector inmobiliario, entró directamente como asociada de mi oficina, vive en un pueblo que tiene unos 2000 habitantes, siendo ella la hija del pescadero del pueblo y gerente de un supermercado DIA, podéis imaginaros que es una persona súper conocida. Lejos de tener miedo de utilizar su esfera de influencia personal por miedo a equivocarse, hace todo lo contrario la utiliza desde el primer día, apoyada lógicamente en la formación, experiencia, apoyo,… que tiene de toda nuestra oficina, en tres años ha conseguido ser una de las asociadas con mas éxito (todo lo que vende lo vende en su pueblo prácticamente) de la oficina y de RE/MAX en Andalucía. EL miedo al fracaso paraliza, ante las dificultades,…, planificación. ¿que hacías tu antes de ser agente inmobiliario Daniel? pero hay otra lectura dentro de su comentario que a su vez también hace mención a un comentario de Fernando, incluso no siendo un profesional puedes hacer uso de tu esfera de influencia personal.
Respecto a lo que dice Daniel, yo creo que está totalmente fuera de lugar de este tema, una cosa es un pescadero,… que aprovecha la coyuntura del mercado para ganar dinero vendiendo pisos, y otra cosa es que un pescadero quiera cambiar de profesión, creo que es totalmente legitimo o ¿todos los que estáis aquí sois agentes inmobiliarios desde que tenéis el primer trabajo?
¿que es menos profesional un vendedor de seguros que se pone a vender pisos o un agente inmobiliario que se ponen a vender seguros?
Rafa, te agradezco los consejos, pero creo que no tengo dotes para ser empresario. Prefiero ser un empleado cualificado a un mal empresario.
En cuanto al comentario de Dani, creo que se refiere a que antes todos el mundo se atrevía a vender propiedades o a hacer de promotor.
En cuanto a Vicent, no me refiero al miedo. Vicent no es nada miedoso, todo lo contrario: es un tipo elegante y echado para adelante.
PD: Dani, agradezco mucho tus palabras aunque las encuentro exageradas. Parece que vengan de un amigo y no de mi (duro) competidor en Calafell.