Hemos dicho en la postal anterior que la Reina Roja Inmobiliaria - el conjunto de las entidades financieras, grandes, pequeñas y medianas- no quiere estar acumulando “obesidad†inmobiliaria , sino que, no habiendo querido engordar, ahora lo que quiere es adelgazar, esto es, quiere desprenderse –no a cualquier precio ni en cualquier caso- de la grasa que invade sus arterias y limita la circulación de su sangre (la fluidez de su efectivo). Esto no parece muy cuestionable.
Pero también hemos dicho que para “eso tendrá que someterse a un proceso de pérdida de peso racional, sistemático y del que puedan justificarse experiencias anteriores de éxito†y que “para ello tendrá que ponerse en manos de especialistasâ€. Y esto si es cuestionable.
La Reina Roja Inmobiliaria puede “adelgazar†e ir perdiendo “peso†inmobiliario por varios caminos diferentes. El primero, por sus propios medios – que a veces da resultados- , un segundo, poniéndose en manos de especialistas en adelgazamiento, solución que suele tener más éxito. Incluso, a través de un tercer, método como es no ingiriendo más “grasa†de la estrictamente necesaria para la supervivencia, se puede mantener el estado de peso en el que nos hallemos.
En el caso de las Entidades de Crédito esos tres caminos también están disponibles. Hay entidades que quizás por su poca exposición a lo inmobiliario durante estos últimos años, hoy ni les sobra “grasa inmobiliaria “ ni es fácil que admitan a partir de ahora más de la que pueden digerir. En este caso, manteniendo la dirección que seguÃan estas entidades hasta ahora, están a salvo de la “obesidad†inmobiliaria. Por eso no necesitan a nadie, más allá de sus equipos de dirección bancaria habituales. Pero como estas entidades constituyen una minorÃa muy escasa, no hablaremos de ellas.
Otras –la mayorÃa, aunque con distinto “pesoâ€- habrán estado expuestas en exceso durante estos años a lo Inmobiliario. Y en estos casos ahora sà tienen que ser consecuentes con su estado. Pero… ¿para bajar el peso de lo inmobiliario, incluso para no seguir engordando más, qué podrÃan hacer, cómo podrÃan actuar? Pues por otros caminos diferentes tales como:
a) Hacerlo, como en el caso anterior, por medio de sus equipos de dirección bancaria habituales, a través de sus departamentos de inmuebles, y usando como comercializadores a sus sucursales, sin colaborar con agentes externos para la venta. En este caso las entidades pueden contratar laboralmente a expertos del Sector Inmobiliario para reforzar sus equipos de dirección.
Una variante de este camino es hacerlo, no a través de sus Departamentos de Inmuebles, sino a partir de las inmobiliarias asociadas o propiedad de la entidad Bancaria. Esta situación suele corresponder a Entidades que trabajan sólas.
b) A través de equipos ajenos, externalizando total o parcialmente ese proceso de adelgazamiento, usando finalmente como comercializadores la red de sucursales de la Entidad –o grupo de entidades- También pueden recurrir a agentes externos para la venta de sus inmuebles o ambas cosas a la vez.
Esta situación puede corresponder tanto a Entidades que trabajan sólas como a aquellas iniciativas que contemplan el trabajo conjunto con varias entidades, pero lo sustancial es el recurso de las Entidades de Crédito hacia equipos externos multidisciplinares para la gestión de los inmuebles adjudicados.
Nótese, que a pesar de que el objetivo final es el mismo –reducir el peso de lo inmobiliario en la entidad bancaria y mantenerlo a un nivel bajo- los procesos señalados son muy distintos. Del primero, el lector ya habrá oÃdo hablar de los pocos bancos de los que se presume su minoritaria exposición hacia lo inmobiliario. Por eso nada más diremos de este proceso. Y de los dos últimos casos –los más abundantes- hemos encontrado ejemplos muy caracterÃsticos en la RED, que trataremos en sucesivas postales. (De algunos de ellos ya hemos hablamos en la serie anterior de artÃculos dedicada a las Superinmobiliarias.)
Hasta la próxima. ¡Siga con cuidado!
Miguel Villarroya MartÃn info@inmobiliari.net
(1)La imagen de esta postal pertenece al servidor de imágenes www.clipart.com al que está suscrito mi sitio www.inmobiliari.net
Cuando generalizamos y decimos eso de “lo inmobiliario” sumamos peras y manzanas.
¿Nos referimos a grandes suelos con expectativas, o calificados, o medio urbanizados, o licenciables…?
¿Nos referimos a edificios de viviendas iniciados y con preventas, o en avanzado estado de construcción, o terminado con restos pendientes de venta?
¿Nos referimos a viviendas sueltas, con o sin ocupante, con o sin algún tÃtulo de ocupación, en buen estado o destrozados, en una zona rural o en el centro de una ciudad bien servida por agentes inmobiliarios?
¿O acaso hablamos de edificios ligados a una explotación económica en funcionamiento o con posibilidades de ello, como hoteles, centros comerciales, edificios de oficinas, naves industriales o logÃsticas…?
Nuestro “lo inmobiliario” es distinto de su “lo inmobiliario”. Conviene coger un poco de perspectiva si queremos entender al cliente, y que él nos entienda.
Estimado Fernando:
Cuando me refiero a lo inmobiliario me refiero a todo lo que puede calificarse como tal. Como bien sabes los intermediarios inmobiliarios nos dedicamos a cosas que incluso se escapan de la intermediación estricta, tales como la financiación, los seguros, la administración de patrimonios, la venta de servicios de asesorÃas varias, reformas, etc. Eso lo sabes bien: nuestro negocio es para muchos una especie de “tutifruti”, pero aún en el caso de especialización que algunos puedan haber adoptado, como modelo único de su negocio, también es cierto que no todos estos eligen la misma “fruta” del escaparate.
Pero tu amable comentario me señala la necesidad que tenemos de saber a qué se están dedicando ahora -realmente- los intermediarios del Sector. Como bien sabes, en el V Estudio de la Actividad Inmobiliaria que se hizo en 2005/6, quedó aclarada esa cuestión pero como me temo que eso habrá cambiado mucho, te sugiero que traslades a UCI mi ruego de que se repita al menos esa pregunta a través de vuestro barómetro. Todos ganarÃamos con ese conocimiento.
Un abrazo. Miguel V.
Es cierto. He visto agencias de viajes que vendÃan pisos, y una inmobiliaria-pastelerÃa… No es broma; estaba en la calle Bravo Murillo de Madrid. Pero bueno…
¡Os acordáis qué miedo cuando nada menos que El Corte Inglés se puso a vender pisos! ¡Los grandes Carrefour! Zapatero a tus zapatos, digo yo.
Como saben los panelistas, el barómetro que realizamos desde la Revista Inmobiliarios hace unas preguntas algo diferentes, pero mantiene un seguimiento del peso porcentual de las distintas actividades de intermediación inmobiliaria. que desde mediados del 2007 a nuestros dÃas ha visto la disminución de la venta de vivienda nueva (del 14% al 9%) de la de segunda mano (del 47% al 15%) y de los restantes tipos de producto (del 15% al 3%) mientras que la actividad de arrendamientos ha pasado de suponer un 24% al 73%.
Lo Inmobiliario, para un agente inmobiliario corriente, son las necesidades de un vendedor particular. No cabe ninguna duda de que la macroeconomÃa y la dinámica del mercado, la oferta y la demanda, el márketing de los grandes le afecta y no deben resultarle ajenas estas potentÃsimas fuerzas. Pero sin ninguna duda su cliente “natural” es el particular. En qué me baso para decir esto. En que un particular hoy por hoy solo tiene dos opciones cuando quiere vender su casa. Hacerlo por su cuenta y/o contratar a un agente inmobiliario, o a varios, o un “mix”. Por lo tanto si se desea triunfar como agente inmobiliario hay que comenzar por el principio. Back to basics. Nicho de mercado, especialización, colaboración. 80/20. Dedicar la mayor cantidad de tiempo a ese 20% de actividades que producen el 80% de los ingresos.
En mi opinión, el inmobiliario puede elegir entre basar su trabajo en vender información que ni entiende, o en asesorar en temas en los que es un experto.
Como en la era de internet la información no se vende sino que se regala, y como sólo se puede ser experto en un tipo de producto concreto y en una zona concreta, la verdad es que no concedo mucho futuro a esos inmobiliarios del tutti frutti, a los que lo mismo les da vender esto o lo otro, porque en nada son expertos y de nada entienden, y creen que gracias a una MLS se pueden vender pisos de Sevilla desde un ordenador en Avila, por ejemplo.
Estimado Fernando: tu último comentario me ha hecho decidirme a leer de nuevo el muy valioso V Estudio de la Actividad Inmobiliaria 2005/2006 realizado y publicado por UCI . Cuando haya releÃdo la parte que se destinó a caracterizar la actividad de las Agencias, creo que podré contestarte mejor. pero mientras lo busco y estudio dejo aquà una pregunta para el debate: ¿de verdad que la especialización en un nicho de mercado es mejor que la respuesta generalizada a lo inmobiliario? ¿Es mejor una tienda -de éxito- especializada en un tipo de producto que otra -también exitosa- que como un gran almacén, venda de todo?
Un abrazo. Miguel V.
Estimado Villarroya, estoy convencido de que no son cuestiones comparables. Un gran almacén normalmente vende tangibles que no suelen ser productos vinculados a inversión. Un agente inmobiliario vende un intangible, su servicios, su conocimiento y su experiencia para asesorar en la compra de un tangible que es la mayor inversión que hace una persona en su vida. La compra de su casa. De donde, si no se desea ser un agente inmobiliario ineficaz es imprescindible la especialización. Como consecuencia deseable esta especialización promueve la colaboración. Es preferible derivar un cliente a un compañero experto en un mercado que no se domina y cobrar un referido que intentar el juego de Juan Palomo y dar un mal servicio por ignorancia. A la larga el beneficio es mayor.
Eduardo: das en el clavo. No es lo mismo vender jerseys (y facil de franquiciar) que vender servicios relacionados con un producto tan singular (y complejo) como el inmobiliario.
Yo creo que las cosas evolucionan, y las profesiones también. Internet nos impide mantener la nuestra en el almacenaje y distribución de información de cosas que la gente no sabe (qué se vende y qué no) y que nosotros atesoramos. Tendremos que evolucionar hacia prestar un servicio para el que hay que tener unos conocimientos especiales, necesarios o muy útiles, que los demás no pueden adquirir fácilmente, porque se derivan de años de práctica especial, o de estudios especiales, o de contar con herramientas especiales. Eso lo tienen las personas, no las empresas, y eso les hace ser ESPECIALES: ser los más adecuados para hacer una cosa concreta.
No es infrecuente ver un inmobiliario de pueblo “pillando” un castillo, aunque lo único que vaya a hacer con él es el ridÃculo
El especialista adquiere prestigio profesional. El que toca todas los palos, el hombre-orquesta, nunca adquirirá prestigo en el mundo de la música… La especialización es muy importante para el prestigio social de un profesión.
¿Los inmobiliarios se han dedicado a la financiación? Me parece mucho decir…
Realmente un gran almacén es una tienda llena de especialidades, solo que comparten el espacio,…, para ahorrar costes,…
Cuando hablamos de especialización, siempre tendemos a hablar de un tipo de producto, y ¿porque no? especializarse en una zona geográfica, precio, compradores o vendedores, alquileres, industrial, incluso étnico,…
Yo creo que en el sector inmobiliario, supongo que con excepciones como en todo, la “respuesta generalizada a lo inmobiliario” se corresponde con el hombre orquesta, que todo lo toca sin dominar nada; un chapuzante que saca una propinilla de esto y otra de aquello. Bajos niveles de compromiso y expectativas por ambas partes, sin exclusiva, con honorarios bajos…
A mà eso me parece poco profesional, y da mala imagen para la profesión.
Naturalmente, hay excepciones, en empresas que todos conocemos, pero que normalmente vienen de la comercialización de promociones, o que han acabado yéndose a ella especialmente en los años pasados.
¿La oficina inmobiliaria – asesoramiento jurÃdico – asesoramiento fiscal – hipotecas – administración – reformas…? Como el “despacho” en el 4º de un edificio de viviendas con olor a coliflor, puede que alguno piense que puede ser una buena solución al mercado actual, pero yo lo veo como un paso atrás en una pasada evolución hacia un modelo más profesional, más Empresarial de la Gestión Inmobiliaria.
Estimado Eduardo:
Gracias por tu comentario pero no puedo estar de acuerdo con que la eficacia del profesional exija su especialización en una tarea. En otras áreas como la Medicina, el profesional “vende también intangibles, su servicios, su conocimiento y su experiencia para asesorar en la salud, que es la mayor y mejor propiedad que una persona tiene en su vida” de una forma generalista -los médicos de cabecera- coexistiendo con ellos los médicos especialistas. Ambas clases son necesarias y en ambas encontraremos profesionales que hagan bien su trabajo.
Un abrazo.
Miguel V.M.
Estimado Rafael:
Estoy de acuerdo: cualquiera de las cosas que dices pueden servir para especializarse -quizás mejor, yo dirÃa diferenciarse-. Puede comprobarse, lee el reportaje de la revista Emprendedores de este mes y verás como uno de los nuestros ha podido vencer a Inmobiliarias enormes activando simplemente -enormemente, por sus resultados- el factor de diferenciación lugar de trabajo. Trabajando dónde no llegan las grandes ha llegado él y ha hecho operaciones importantes.
Un abrazo.
Miguel V.M.
Estimado Miguel, cuando me refiero a especialización no me refiero a que sea especialista en una tarea sino en un nicho de mercado y esto implica muchas tareas con un gran objetivo: Dar a tu cliente el mejor servicio posible. El mercado inmobiliario es marcadamente local y cuando insisto en que un agente inmobiliario debe especializarse me refiero exactamente a esto. Un ejemplo serÃa Mercado Residencial, TipologÃas Unifamiliar y/o Multifamiliar, zona y subzonas, etc.. Conocimiento de propiedades en venta, vendidas, retiradas y pendientes, tiempos medios de venta y permanencia en el mercado, ratios de propiedades vendidas respecto de propiedades ofrecidas, oferta y demanda, infraestructuras de transporte, educativas, asistenciales, caracterÃsticas de los barrios, polución ambiental (ruidos, contaminación) pirámide poblacional, conflictivad vecinal, criminalidad, planes urbanÃsticos en curso, aperturas y cierres de comercios, etc. PodrÃa seguir y aburrir al personal con un listado infinito pero todas estas son cuestiones que los compradores plantean permanentemente. Es elección del agente inmobiliario estar preparado para responder estas preguntas o no, pero si se quiere generar confianza en el cliente la mejor polÃtica es no defraudarlo.
Estimado Eduardo, tienes toda la razón, nosotros le llamamos posicionamiento geografico.
Estimado MVillarroya, yo creo que todos estos ejemplos que poneis de gente que está teniendo éxito en algún mercado, no hace otra cosa que demostrar que la especialización es buena. Comentando tu ejemplo de Medico, no lo puedo compartir contigo, el medico de cabecera no opera,…, y ademas gana menos dinero
, ademas el medico especialista siempre está mas reconocido (marketing personal, posicionamiento demografico, …) por lo tanto a la larga saldrá ganando.
Yo no comparto que no se pueda diversificar el negocio inmobiliario (administración de fincas, reformas,…) lo que si creo es que no puede llevarlo a cabo una sola persona.
De todas formas creo que primero tendrÃamos que definir cual es el trabajo de un agente inmobiliario, si es lo mismo agente inmobiliario que gerente de una oficina inmobiliaria, estoy viendo que cada vez mas se compara un gerente inmobiliario del modelo español con un broker inmobiliario (modelo USA) y hay una gran diferencia, mientras que allà tienen perfectamente definido los papeles de cada elemento (persona) dentro del organigrama del negocio, aquà tenemos un millos de modelos.
En algunas oficinas tienen captadores y vendedores, el gerente solo cierra, en otras otra cosa,…
una vez definido nuestro organigrama tal vez podamos ver si entra o no otro negocio dentro del nuestro.
p.d.: enhorabuena por la revista inmbilairios de este mes. ojala cada vez mas gente aplique estas tecnicas,…
Debo decir que soy el primero en utilizar ejemplos médicos porque son verdaderamente socorridos. ¿Y por qué lo son? Perdonen la perogrullada, la verdad evidente. Los necesitamos. Son, se han hecho necesarios. Nadie en su sano juicio prescinde de los médicos, para prevenir una enfermedad o para curarse de ella. Pero cuando llega el momento si podemos elegimos. ¿Y cuál elegimos? El que pensamos que va a resolver mejor nuestro problema y éste es normalmente el especialista con más experiencia y mejor equipado. No le queremos imbele. Lo queremos entusiasta, aguerrido y armado hasta los dientes con la mejor tecnologÃa. ¡Nuestra salud está en juego! Qué pensarÃamos si para diagnosticarnos prescindiera de análiticas, resonancias, tomografÃas y toda la parafernalia hoy disponible. Por lo tanto si deseamos que nos elijan, como bien dice Fernando Erviti no podemos jugara al hombre orquesta.
¿Os imagináis la situacion inversa? Un médico poniendo de ejemplo a un agente inmobiliario como paradigma a seguir…….es que me da la risa.
SÃ, qué bueno! Ahora los pediatras llegan hasta los 16 años, y a los 38 ya empiezan a mirarte los geriatras, y entre uno y otro, para lo único que vale el de la medicina general es para ver a qué especialista hay que mandarte.
Los enormes avances de la medicina han ido emparejados con una progresiva especialización, de todo tipo, no solo por órganos o funcionalidades, sino por enfermedades, por técnicas, por tratamientos…
Pero esto es como todo:
- Está bien un gran hospital donde están todas las especialidades, pero lo que no está bien es un curandero que, con las mismas cataplasmas, igual te cura un forúnculo que una torcedura de tobillo.
- Están bien unos grandes almacenes, que no hay que confundir con un bazar de todo a 100.
- Está bien una empresa inmobiliaria que cuente con especialistas de los distintos sectores de la actividad inmobiliaria, pero no vale que una inmobiliaria de dos personas venda pisos en el centro, casas en la sierra, apartamentos en la playa, naves industriales, suelo, fincas…
A todo esto tenemos que añadirle que si la gente no sabe que somos especialistas no pueden llamarnos.
hola compañeros, bajo mi humilde experiencia del dÃa a dÃa en la calle o con personas de carne y hueso,estoy de acuerdo con esto ultimo que explica Fernando, por lo menos mi empresa lleva haciendo de hospital con buenos profesionales 5 años, y en el mejor momento de nuestra historia y creciendo.
Felicidades Jesús.