Lo mas importante en nuestra sociedad, mas aun que el dinero, es la libertad. De qué sirve el dinero si no eres libre para gastarlo.
La libertad consiste en poder decidir. La gente quiere decidir como se viste, que coche tiene, donde vive… La parte mas noble de nuestro trabajo esta en ayudar a decidir lo que mas interesa al cliente, y a eso le llamamos asesorar. El peor lado de nuestro trabajo es convencer para que elijan lo que a nosotros nos interesa, y a eso llamamos vender.
Decidir consiste en elegir entre cosas diferentes, y para poder elegir lo mejor, debemos poder hacerlo entre el maximo posible de opciones.
Cuando asesoramos a un cliente no queremos limitarle a las pocas propiedades que tenemos en nuestra cartera, sino que le ayudamos a seleccionar lo mejor entre todo lo que hay disponible para el en el mercado.
La MLS perfecta es la herramienta que permite al profesional inmobiliario ser un factor que garantiza al consumidor la libertad de elegir dentro de un mercado transparente, y garantiza al profesional inmobiliario un puesto noble y de valor añadido en ese mercado.
(Sinceramente, espero que estos conceptos no sean contrarios a nuestra cultura latina, o española…)
Dar al cliente la libertad de elegir, la libertad de mercado, significa que el cliente pueda y deba elegir quien le vaya a asesorar, quien le vaya a ayudar a decidir. Esta reflexión tiene consecuencias importantes que solo voy a enunciar ahora: a) quien decide las condiciones que tiene que reunir alguien para poder asesorar (regulación profesional) b) la importancia de asegurar que hay competencia entre los agentes (ojo con fijar honorarios o formas de trabajo) y c) asegurarnos de que nos diferenciamos de nuestra competencia. En resumen, la libre competencia.
Finalmente, la libertad tiene un aspecto muy importante en nuestro trabajo como empresarios. La gestión de nuestro negocio consiste en tomar decisiones; en elegir entre posibles opciones.
Si elige bien con quien trabaja, el cliente tiene quien le ayude a decidir. El inmobiliario a menudo no tiene tanta suerte, y retrasara o evitara tomar decisiones por miedo a equivocarse.
Empecé diciendo que lo mas importante del dinero es poder elegir como lo empleamos. Tambien es muy importante elegir como empleamos nuestro tiempo, que ya se sabe que es oro. Y es importante en qué lo empleamos, y con quienes trabajamos y con quienes no.
No decidir; trabajar con todos, no tener una base de datos bien clasificada, captar cualquier cosa, correr a enseñar un piso al primero que nos lo pida… es la peor de las decisiones.
Estoy leyendo mis notas de Sell-a-bration 2010 y leo estas perlas con las que cierro este articulo:
“No acepto un encargo si no estoy absolutamente seguro de que lo voy a vender”. (Sherman Smith en “Short Sales” Venta de Propiedades con problemas de hipoteca)
“Lo primero que tengo que decidir es si puedo ayudarle… No puedo ayudar a todos; tengo que decidir a quien voy a ayudar, a quien puedo ayudar, quien necesita más mi ayuda. El cliente debe saber que somos nosotros, y no el, quienes decidimos si trabajaremos con el o no. Solo asi nos respetará como profesionales”. (Alexis Bolin en Técnicas de Captación)
“Tenemos que ser conscientes de las decisiones que tomamos, a veces sin darnos cuenta, porque solo son decisiones reales si son decisiones conscientes”. (Chuck Bode en el curso de gestion del tiempo)
“Ser empresario es buscar opciones, crearlas cuando no existan, y elegir entre ellas”. (Sandra Nickel en Cómo Crear un Negocio Vendible)
Buen artÃculo, Fernando,
una pregunta: en la MLS de Calafell fijamos unos honorarios mÃnimos, ¿no es correcto? y otra, si todos los agentes de la MLS trabajáramos solo en exclusiva, ¿vulnerarÃamos alguna Ley?
Yo no creo que haya legislacion concreta que impida esos acuerdos en España, pero no me cabe duda de que cuando esto se vaya generalizando y capte la atencion del público y de las instituciones, eso quedara regulado.
En alguna ocasion he oido opiniones favorables a que eso se haga en una etapa inicial de consolidacion de las asociaciones, pero acuerdos de ese tipo coartan la libertad de mercado y a la larga pueden ser muy peligrosas y dar muy mala imagen del colectivo profesional.
En relacion con los honorarios yo le dirÃa al cliente: “la cooperacion de los otros agentes es fundamental para encontrar un comprador en un buen precio, y para conseguir la atencion de esos agentes no hay como ofrecerles unos buenos honorarios“. Ese me parece un buen argumento. El que tenemos un acuerdo o un pacto interno y si rebajo los honorarios me echan de la asociación, eso resulta un pco mafioso, estilo cartel de MedellÃn o asÃ.
Lo mismo diria de la exclusiva. “Para conseguir la venta es necesaria la cooperacion de otros agentes, y no puedo cooperar ni ofrecer algo que no tengo en exclusiva compartida, asi que si de verdad quiere que cualquier agente se tome en serio su propiedad y que la mueva entre las otras inmobiliarias, le recomiendo que la de en exclusiva multiple“. Eso me parece mucho mas serio y eficaz que decir que no se lo puedo coger en exclusiva porque en mi asociacion no me dejan.
Yo no obligaria a que solo se trabaje en exclusiva. El que quiera trabajar sin exclusiva puede hacerlo, pero teniendo claro que 1) no puede meterlo en la MLS y 2) aunque pudiera no deberia hacerlo porque es totalmente licito para cualquiera de los restantes miembros el ir al propietario y convencerle para que se lo de a el en exclusiva, con la garantia de un buen servicio y de la cooperacion de todos. Solo se pueden compartir propiedades en exclusiva, y no porque exista una ley o una norma de la asociacion, sino porque te la pueden quitar y no podras protestar: si no tienes la exclusiva es porque no tienes la confianza del cliente, y sin eso no tienes nada. Ahora que, si quieres coger alguna propiedad sin exclusiva, peor para tÃ, pero luego no te quejes si “te la pisan” o si nadie te ayuda a venderla.
Gracias por la ayuda. Me parece muy digno lo que propones.
“En relación con los honorarios yo le dirÃa al cliente: “la cooperación de los otros agentes es fundamental para encontrar un comprador en un buen precio, y para conseguir la atención de esos agentes no hay como ofrecerles unos buenos honorarios“. Ese me parece un buen argumento.”
Cuando les he dicho a los clientes cuando ponen cara de sorpresa al decirles que nuestros honorarios son del 5 % no ha habido ninguno que no lo entendiera y le gustara, y cuando además le he dicho que para facilitar aún más la venta que los dos queremos que se produzca a la agencia del comprador le ofreceré el 3 % me han hecho la ola.
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Saludos compañeros.
Si daniel. Yo también soy partidario no solo de que puedas pactar con tu cliente los precios que quieras, sino de que puedas compartir con los colegas más (o menos) del 50%, según el caso.
Un caso muy típico es el del cliente de volumen, ya se trate de un banco o de un promotor. A una inmobiliaria que tenga un cliente de ese tipo le puede interesar hacerle un precio especial, unos honorarios especiales, en atención a que es mucho el trabajo que recibe de él. Si tienes un cliente como este, el esfuerzo de captación por cada propiedad, tu trabajo, es menor, y tiene sentido que tus honorarios sean menores por cada propiedad vendida.
Pero tienes que entender que las restantes inmobiliarias no están es las mismas condiciones. Para la inmobiliaria le supone el mismo esfuerzo vender esa propiedad que otra cualquiera, su trabajo no es menor, y no tiene sentido que gane distintos honorarios, solo por dar gusto a tu cliente.
Así que a tu cliente le podrías decir que estás dispuesto a rebajar tu parte de los honorarios, pero no puedes rebajar la parte de los honorarios de los demás agentes, ni sería conveniente si quieres que cooperen.
Desequilibrar los porcentajes a compartir, me ha ido muy bien en casos puntuales, después de una larga conversación con Fernando, opté por ofrecer un 60/40 a favor del asesor del comprador.
Pero repito sólo en casos muy puntuales no como norma.
He detectado que si se realiza de este modo es un incentivo más, si se hace como norma, la percepción no es la de un incentivo. (Es mi caso personal, en cada casa un cubo por supuesto)
Si, sin duda, totalmente de acuerdo contigo Vicent