Intermediación para superar la crisis
El servicio inmobiliario, esta basado mas en la negociación y poner de acuerdo a dos partes, que teoricamente, tienen intereses contrapuestos, en ese afán, ahora el profesional inmobiliario que va ser demandado, es aquel que consiga el mejor precio de transacción, es decir que ayude a que la economía se mueva, pero en precios adecuados a los presupuestos de las familias.
La compra y el alquiler no se para, las inmobiliarias que quedan, tendrán que saber mucho y bien de lo que hacen, para prestar un servicio de máxima calidad (asesoramiento fiscal, financiero, legal, subvenciones, técnico, etc.) a un coste razonable.
Ahora mismo estas apareciendo las nuevas oportunidades de negocio, en los negocios de siempre, pero con el enfoque de la racionalización.
La teoría de los intereses contrapuestos, no es tal teoría, es una Realidad.
El comprador quiere comprar ‘barato’, mientras que el vendedor quiere vender ‘caro’. Por lo que sí que podemos decir que la INTEMEDIACIÓN inmobiliaria es una tarea de NEGOCIADOR.
Pero afirmar que el servicio inmobiliario se simplifica en una tarea de Negociador, me parece, cuanto menos, triste. Si cuando hablamos de ‘negociar’, solo estamos pensando en hacer bajar el precio que pide el propietario, nos olvidamos de una parte importante: el otro CLIENTE (el vendedor), que poco le va ayudar a su economía familiar el bajar el precio. Y que conste, que creo firmemente, que el motivo principal de que no haya un número mayor de transacciones, reside en el sobreprecio de los inmuebles (y podríamos entrar en los porqués de ese desajuste y encontraríamos, entre otros motivos, la falta de financiación, etc.. me remito al post: “entre todos la mataron y ella sola se murió”).
Por supuesto que las inmobiliarias que quedan, tendrán que saber mucho y bien de lo que hacen, para prestar un servicio de máxima calidad; pero el primer paso que deben dar, es identificar que es ‘servicio’.
Si lo que se entiende por servicio es cazar un buen precio de venta del inmueble y ‘encolomárselo’ al comprador, eso sí, ‘asesorados’ ambos, para poder justificar ese coste (honorarios del negociador) razonable, entonces la inmobiliaria se reduce a un servicio de oportunismo.
Por el contrario si el servicio que prestamos a nuestros clientes (compradores y vendedores) es el de representación y con ello la defensa de sus intereses (del comprador o del vendedor), entramos en una dinámica más acorde con la palabra ‘servicio’.
Creo que no podemos olvidar, entre otras cosas, que el vendedor también es o será comprador y viceversa.
No son dos intereses contrapuestos, sino más:
- El vendedor quiere vender lo mejor posible (=lo más caro posible)
- El Comprador quiere comprar lo mejor posible (=lo más barato posible)
- El agente quiere que se haga lo antes posible (caro o barato)
El planteamiento del “mediador” como hombre bueno y equidistante de los intereses de todos (incluso los suyos) es como hablar de las cualidades de la zorra como guarda del gallinero. El conflicto de intereses es evidente.
El inmobiliario quiere que se venda cuanto antes. Para ello, cuanto más bajo sea el precio, antes se venderá, y con menos esfuerzo e inversión por su parte. Cuidado con la MISIÓN de bajar el precio como sea, que tiene su lado oscuro. Si el mercado está mal, el vendedor tendrá que bajar, pero el inmobiliario tendrá que esforzarse más TAMBIÉN.
Totalmente de acuerdo, pero ¿como lo solucionamos hoy?
Lo que dice Fernando es tan así, que uno de los frentes de batalla contra los agentes inmobiliarios en Estados Unidos es que son factor que perjudica a los propietarios y que tiende a deprimir el precio. Recuerdo un estudio de no sé qué universidad -lo siento por la inconcrección de la cita- que apuntaba en esa dirección y parecía demostrar que la intervención de un agente inmobiliario tiende a rebajar el precio.
Creo que la postura de un auténtico profesional es valorar la vivienda conforme a parámetros objetivos -el famoso CMA, competitive market analysis- y ser neutral en cuanto al precio en el momento de la negociación. Pero, como dice Fernando, el conflicto de intereses es evidente.
La pregunta es muy buena ¿cómo lo solucionamos hoy? Hemos venido trabajando en base a la publicidad. Eso no es solución hoy: aunque doblemos la publicidad no aumentamos el número de demandantes. Desde esta perspectiva, los inmobiliarios estamos impotentes, solo el propietario puede modificar su posición en el mercado bajando precios. El propietario puede decirnos, con razón, que para vender a precio de ganga no nos necesita. Solo nos necesitaría si contásemos con una herramienta especial, algo que él no tenga, y que aplicándola con mayor intensidad diera mejores resultados en lo que hoy se necesita, desviar más compradores a nuestro molino. Esa herramienta no está en la publicidad sino en el marketing que no es lo mismo aunque haya quien no lo distinga.
Si tuviésemos una importante base de datos de clientes compradores potenciales a los que “apretar las tuercas, entonces podríamos ofrecer algo, no estaríamos impotentes, tendríamos algo que ofrecer. Lo malo es que eso no es algo que se consigue de un día para otro, y en vista de eso nos encogemos de hombros y volvemos a la campaña desaforada de bajadas de precios.
Es como sembrar sal: el mercado nos recordará como esos que decían que nunca bajaba y ahora dicen que lo único que se puede hacer es bajar. Será difícil reconvertirnos a ese profesional de confianza con el que siempre hay que contar para comprar o vender, si les fallamos cuando compraban y les fallamos cuando quieren vender.
En resúmen: me gustaría traer soluciones fáciles y perspectivas optimistas, pero ahora hay que esforzarse por trabajarse la esfera de influencia, hacer networking… buscar herramientas adecuadas y fuera del alcance del particular, cambiar el modelo de servicio… No es el mejor momento, no es nada que dé resultados para mañana que es cuando los necesitamos, lástima no haberlo puesto en marcha hace dos añitos… pero es lo que hay. O lo pones en marcha o lo dejas.
Vamos a hablar mucho de eso en San Francisco.
Efectivamente la labor no se reduce solo a negociar, habría que definir que tipo de servicio inmobiliario damos, por ejemplo cuando un cliente viene a preguntar por viviendas de alquiler o venta, le sacas el listin de lo que tienes, como los vendedores “loritos” o averiguas su necesidad, con preguntas poderosas, escuchandole y tratas orientarle.
Por ejemplo nosotros desarrollamos una ficha del comprador que llamamos DAN (Dinero, Autoridad, Necesidad), es decir que averiguamos cuánto dinero tiene para la operación (ahorrado, hipoteca, etc.), quién decide la compra / alquiler y la necesidad de la compra / alquiler. Luego si es novato o veterano, con esta información y alguna mas del producto que busca, seleccionamos 1 o 2 pisos (no mas) y se lo enseñamos, luego de esa cita, si no le gusta averiguamos que le falto al piso para que sea lo que le gusta y vamos afinando, pero el tema de no puedo comprarlo o tiene que verlo otra persona (que sería la autoridad), etc ya lo tenemos superado.
Luego si le gusta, lo pasamos a un negociador con experiencia, que es el que cierra la operación y va a la escritura despues de resolver todos los tramites intermedios (fiscal, legal, arquitectónico, etc)
En cuanto a lo que podemos hacer ahora, no se, lo que estamos aplicando es personalizar la atención al propietario, es decir seleccionar 10 propiedades por cada vendedor, este analiza al máximo como debe promocionarse ese inmueble y lo hace, como bien decían, no es solo publicidad, les cuento un caso real reciente, una cliente, nos refirio a su asesor, que tiene una casa en el centro de santa cruz de tenerife, esta casa esta en una zona muy solicitada por la gente de alto nivel, el producto es virgen y solo lo tenemos nosotros, el propietario que es un asesor fiscal, nos conocio en la operación de su cliente, que el consideraba dificil.
La casa tiene un coste que solo un grupo de compradores califica para la misma, esta vivienda no la voy a publicar en el periodico, por que estas personas, son colectivos que hay que ir a buscarles, de forma creativa y casi siempre con distintos metodos, todo es nuevo, documentaremos el inmueble, etc. nos pegaremos a esta vivienda y reportaremos al propietario los avances.
Es decir personalización y sistema de trabajo, también es cierto, que tenemos cierta reputación y nuestros clientes nos refieren a otros, ahora mismo solo tengo publicidad por los carteles y referidos.
Como para nosotros la venta es un acto de amor y la gente compra para ser feliz, solemos transmitir eso a nuestros clientes, con lo que ganamos su confianza, que es la base de todo negocio, que pretenda ser de larga duración, es decir en este caso aquello de que cliente no es el que compra una vez, sino el que repite, se hace realidad, simplemente preocupandose de verdad en cada cliente y dandole la mejor solución en cada caso.
No siempre vendemos o alquilamos, pero el cliente queda tan satisfecho, que incluso lamentan no haberlo hecho con nosotros, o nos tienen en cuenta para referirnos, tambien sucede que nos llaman para preguntarnos temas acerca de sus inmuebles y siempre se les responde, sin cobro alguno.
No tenemos publicidad escrita sobre esto, simplemente es lo que siempre hemos hecho y este colectivo nos prefiere, si tienen propiedades de alquiler, repiten para encargarnoslo continuamente, si hay productos virgenes, nos lo traen y la verdad que esa satisfacción es mucho mas que dinero.