Muchas son las definiciones de marketing, casi todas ellas intentan decirnos que el marketing no es sólo para vender, o incluso que marketing no es publicidad aunque que duda cabe que la publicidad es una parte importante del marketing, y claro que al final hagamos lo que hagamos es para vender más, pero no siempre el camino recto es el más rápido.
A mi me gusta hacer hincapie en una de las 22 Leyes fundamentales del Marketing de AL RIES y JACK TROUT, aquella que dice que el marketing es más una batalla de percepciones que de producto, esa LEY me hace pensar que tal como cada uno perciba el marketing asà lo hará en su empresa.
Si queremos saber qué es de verdad el Marketing, es obligatorio leer a D. Philip Kottler, EL GRAN GURU VIVO del Marketing.
Pero antes de hacerlo escribe tu propia definición, en plan para mi el marketing es… y despúes atrévete a conocer un mundo que te envuelve sin darte cuenta, pero cuidado no te quedes sólo en la parte pública es decir la publicidad.
De alguna manera la publicidad es sólo la parte del iceberg que se ve y el resto es marketing.
Una de las partes de la definición del Marketing es presentar tu producto/servicio de la mejor forma posible, que el mercado te perciba diferente (en positivo) pero sobre todo sin engañar.
Recordemos que mis ojos son color miel (alguna miel habrá en el mundo que se parezca a mis ojos, la verdad pura y dura es que son marrones de lo más común, pero alguna miel habrá que…) lo que nunca diré es que son verdes.
A partir de ampliar tu concepto y definición de Marketing podremos abordar:
MARKETING MIX-TRANSACIONAL-TRADICIONAL o MARKETING RELACIONAL- MARKETING DE GUERRILLA-MARKETING ESTRATEGICO-OPERATIVO-DE RESULTADOS-DIRECTO-DE EMPRESA-SOCIAL-LATERAL-CAPTACION-FINANCIERO-NEUROMARKETING-EXPERIENCIAL-EXTREM-VIRAL-ON LINE  y … no sé cuantas disciplinas más.
Cierto es que el tronco y las raices del árbol del Marketing parten del MARKETING MIX, las archifamosas 4 P: Producto-Precio-Promoción-Place(Distribución) a partir de aqui las ramas son muchas, debemos conocer las que más podamos utilizar y aplicar en nuestra actividad y estar atentos a las nuevas disciplinas.
En el congreso del CRS la palabra más repetida en cada curso o conferencia es marketing , por algo será.
¿ Qué es Marketing? no vale marketing eres tú o marketing es todo, hay que añadirle sentido y fondo.
Una de las cosas que más me gusto del curso REAP que imparte Fernando es el trinomio: NECESIDAD-SERVICIO-BENEFICIO aunque Fernando me disculpará si lo adapto un poco a mi manera.
Luego vendrá el PLAN DE MARKETING, dice la AMA ( Asociación Americana del Marketing que ” Es un documento que…” y parte fundamental de dicho Plan según  la propia AMA es el análisis DAFO, pero eso será otro dÃa, no me refiero al análisis DAFO sobre el que ya se ha escrito bastante sino al PLAN DE MARKETING en si.
Permitidme un  guiño, la pasada semana estuve dando un curso en Cantabria, una de las alumnas me dijo un piropo que me llenó de orgullo: “este hombre me hace pensar” os animo a que busqueis vuestra nueva definición:
” El marketing es…”
¡NOS VEMOS EN EL MERCADO!
Gracias Moisés. Un buen resúmen.
Para mÃ, la reflexión más importante de CRS es: ¿qué es lo que vendemos?
En un curso Ed Hatch enseñaba un video muy gracioso: un vendedor de aspiradoras hacÃa la demostración y, para horror del ama de casa, tira al suelo polvos de talco, los contenidos de una maceta… se va calentado y tirando todo tipo de sólidos y lÃquidos a la moqueta que cada vez está más asquerosa… Cuando la señora está al borde del ataque de nervios, abre la maleta y saca… UNA BIBLIA! Se disculpa atropelladamente, azares del pluriempleo… y se va dejando la moqueta hecha un cristo.
Antes de ponernos a gastar dinero en Marketing, hay que saber qué es lo que se vende. Los inmobiliarios, ¿vendemos pisos, o vendemos servicios?
Lo que debemos evitar es que al hablar de marketing se nos vaya la mente a los anuncios de pisos, los folletos de pisos, las revistas de pisos… que reduzcamos nuestras herramientas de internet al buscador de pisos, y caigamos en la gran caricatura de nuestra profesión: “somos gente que vendemos pisos”.
Por eso, mientras que el Marketing para Inmobiliarias de CRS se da en el Módulo B, la Planificación de Empresa y definición de Misión se da en el Módulo A (lo que no quita para que en la propia definición de Misión de nuestra empresa, tengamos que tener presente su puesta en mercado).
Igual que la negociación es más que el regateo del precio, y es algo que hacemos continuamente y a veces sin darnos cuenta que estamos negociando, el marketing es algo más que los anuncios (aunque sea lo más caro para unos y lo más rentable para los medios y profesionales del marketing) y es algo que debemos tener presente a todas horas.
Gracias Moises por hacerme pensar, y por provocar este LARGO comentario.
Creo que a estas alturas del baile, todos sabemos que el asesor inmobiliario vende sus servicios , obviamente orientados para ayudar a los clientes a comprar o vender inmuebles.
En España nos seguimos centrando en el producto,de ahi que casi todo el marketing y la publicidad se orienta hacia el producto y no cómo hacen los americanos orientados hacia la personas bien sea el propio asesor inmobiliario o el cliente.
Aquello de capta propietario no propiedades. Gran lección por cierto.
En el equilibrio está lo mejor, muchos marketinianos te dicen que cuando haces publicidad en tv o radio debes centrarte más en la empresa que en el producto ya que la gente si se acuerda de un producto o mensaje es posible que se olvide de la empresa / marca.
Dos pruebas
Os acordais de “hola soy Edu feliz navidad” que empresa era??? aseguro un 60% de fallos
Y de aquel muñequito bailón de Elvis que marca de coches era?? aqui el error sube al 80-90%
INVERTIMOS EN MARKETING , GASTAMOS EN PUBLICIDAD
¡CADA VEZ HAY MAS BROTES VERDES EN EL HUERTO DE ALGUNO!
http://www.cenic.es
¿Te gusta conducir?
El comprador busca propiedades. En nuestro mercado, estorbamos más que otra cosa. Queremos venderles como “mejor” lo que nosotros tenemos. No nos buscan: somos un coste añadido… intentan darnos la vuelta. Es por tanto normal que, si lo que te preocupa es atraer compradores, tú te escondas detrás de las propiedades; las utilices como cebo.
El vendedor busca un servicio de puesta en mercado (PPPP = Pon precio, Pon anuncios, Ponlo en internet, Pide a Dios que aparezca un comprador…). En ese caso, tú eres un valor añadido, y eres el que debe estar por delante de las propiedades: “No soy el que más propiedades TIENE, sino el que más propiedades VENDE”.
Tú eliges. ¿Prestas servicios o vendes propiedades? ¿Te enfocas en los vendedores, o andas esperando a los compradores que “caigan en tu red”, como decÃa un lamentable anuncio de una red inmobiliaria?
Incluso ahora hay un siguiente paso, y se presta servicios a compradores, enseñándole y asesorándole sobre todo lo que hay disponible en el mercado… pero para eso tiene que ser posible poder enseñar todo lo que hay en el mercado, y para eso hay que tener un acuerdo con los profesionales que lo captaron, y en exclusiva… pero sin MLS no se puede
La MLS es un proceso imparable, con sus variantes, pero cada semana sale un proyecto nuevo.
Con perdón pero estoy seguro que antes de 5 años no reconocerá este mercado ni la madre que lo matriculó.
Salvo que lo haya interpretado mal antes de fin de año vienen formadores de la NAR a dar curso sobre el ABR.
A partir de Septiembre veremos muchos cambios…
ABR, Accredited Buyer Representative, es una designación que facilita REBAC, que forma parte de la NAR. Es para agentes que solo trabajan con compradores, dentro de la separación de funciones implÃcita en la “relación de agencia”, según la cual sólo puedes representar a una de las partes; comprador o vendedor.
La relación de agencia tiene mal encaje fuera de una MLS, pero las técnicas de representación de compradores no tienen ningún sentido fuera de una relación de exclusiva compartida.
ABR parte de un contrata de encargo en exclusiva por parte del comprador, que te encarga la selección de las propiedades más adecuadas entre todas las existentes en el mercado, y tu asesoramiento a la hora de la elección final, la elaboración de la oferta, la negociación final, y el cierre de la operación.
Este curso será de mucha utilidad dentro de 5 años, si Moisés no se equivoca
De momento, aprender a captar en exclusiva compartida y a poner en marcha Asociaciones, es lo que se necesita para que no se equivoque.
Pd: REBAC es una organización reciente que imita a CRS pero solo para agentes de comprador. La imitación es una forma de elogio
En la sección de documentos de http://www.revistainmobiliarios.com tenéis la normativa de NAEBA, la Asociacion Nacional de Agentes del Comprador, que define perfectamente el proceso.
Y ¿como hemos trabajado antes si no con clientes compradores? sin exclusiva claro
Una cosa es trabajar con el comprador, asesorándole de forma imparcial y ayudándole a comprar la propiedad más adecuada, sea de quien sea,
Y otra cosa es trabajarse o trajinarse al comprador para convencerle de que “tus” cosas son mejores que todas las alternativas que hay en el mercado, que no puedes enseñarle porque las tienen otros, que no te interesaba que él vea, porque con ellas tú no ganas dinero.
A mi me parece que toda formación es buena, y que siempre se saca algo, pero como dijiste bien Fernando primero lo primero. exclusivas y colaboración.
Ya conozco agentes que se están especializando en presentarse como inmobiliaria de compradores :
1.- Producto para inversores extranjeros
2.- Producto bancario
TodavÃa lejos del sistema USA, pero cada vez más cerca.
Interesante lo que dices, y me disculpo de antemano por elaborar sobre ello no como corrección sino como reflexión que espero que encontréis interesante.
Te puedes especializar en inversores, pero no en “producto para inversores”. Tu fooco no está puesto en el “producto/propiedad”, sino en tu “producto/servicio” o “servucto” que dirÃa Dionisio.
Es decir, te especializas en prestar un servicio especialmente adaptado a un tipo de comprador, e incluso a un tipo de inversor determinado, que busca un tipo deteminado de inversión. Lo que determina los interesesdel inversor no es tanto el que sea nacional o extranjero o el tipo de producto, bancario o no; lo que sobre todo define el tipo de servicio que necesita es su Visión de la inversión, de dónde piensa que vendrá el valor añadido (la evolución del mercado o lo que él puede hacer), la rentabilidad esperada, el nivel de riesgo que está dispuesto a asumir, el horizonte de recuperación, etc. es decir su Plan de Negocio.
Si quiero prestar un servicio a ese inversor, y asesorarle sobre qué comprar, no captaré propiedades adecuadas y esperaré a que llegue un inversor de ese tipo, sino que las buscaré de encargo para él, las analizaré de acuerdo con sus necesidades, se las presentaré, y las negociaré en su nombre.
En producto bancario habrÃa que distinguir:
a) si trabajas antes de que el banco ejecute y se adjudique el bien, tienes que trabajar buscando un comprador. Puedes hacerlo en nombre del propietario, o en nombre del banco, pero siempre estarás actuando en nombre del vendedor.
b) si trabajas una vez que es propiedad del banco puedes actuar por encargo de éste buscando compradores al precio más alto posible (agente del vendedor), o puedes buscar por encargo de inversores y negociar el precio más bajo posible (agente del comprador).
Este último, con el que yo trabajé mucho en el pasado, es el que espero que se desarrolle bastante, cuando el mercado toque fondo. Y ¿cuando será eso?: cuando empiecen a llegar todos esos inversores, entonces sabremos que ha tocado fondo. Hoy, todavÃa no es hora.
No hay motivo para pedir disculpas.
Frente al intento de emilio vende loft criticado por la apariencia de ser un aprticular y resultar finalmente que era una promotora o el de RYANAIR que cada mes suelta una fals anoticia para que se hablé de ella, algunos pensamos que MARKETING SI , pero SIN ENGAÑAR O INDUCIR A ERROR O CONFUSION .
Ahora hay un promotor catalán que ha publicado en prensa que cada dÃa baja 1.000.-€ sus inmuebles , empezó el 1-07-09 vendiendo a 150.000.-€ con lo que el 27-11-2009 se venderá a solo 1.000.-€ , veremos en que acaba, la idea se supone que provocará en el mercado es que algún comprador deje de jugar a la caza del chollo y compre en el momento en que ya es una buena oportunidad.