Charlando con diferentes colegas he constatado que los propios inmobiliarios no estamos haciendo todo lo que se debe hacer desde nuestra posición para salir cuanto antes de la crisis de nuestro sector. Me explico: a los vendedores (tanto promotores como particulares como entidades financieras) les tenemos que convencer de que sus inmuebles a dÃa de hoy no valen 40, ni 30. Hoy valen 20 (y pronto, 15).
Cuanto antes bajen de forma radical los precios antes saldremos del estancamiento brutal en la venta de viviendas. Hablando metafóricamente, durante ocho años hemos tratado de usted a los vendedores; hoy podemos tutearles, y tratar de usted a los compradores. Los inmobiliarios, tal vez, no podemos hacer nada para que el gobierno tome medidas ni podemos convencer a las entidades financieras para que den hipotecas. Sin embargo, sà podemos convencer a los vendedores de que bajen los precios*. Hoy es inaceptable la frase no tengo prisa.
En mayo desde ImmoBan hemos hecho cuatro ventas: un piso que habÃa estado en 260.000 € lo hemos vendido en 170.000; otro que habÃa estado en 180.000, lo hemos vendido en 136.000; otro ha pasado de 247.000 a 200.000; y el último, de 215.000 a 180.000. La conclusión que extraigo es que no hace falta esperar un año para tomar la decisión de bajar el precio. Mejor poner de salida un precio para vender y vender. Porque es falso que no haya demanda, la demanda se mantiene. Pero las familias no quieren o no pueden pagar hoy más de lo que se puede pagar por un apartamento de 2ª residencia, de 2ª mano, de 50 m2, de…
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ACLARACIÓN: soy plenamente consciente de que hay muchas familias atrapadas que actualmente no pueden cancelar sus deudas con lo que sacarÃan por su inmueble. A estas familias desgraciadamente no podemos ayudarles, a no ser (todo llegará) que se impliquen los bancos y acepten recuperar solo parte de a deuda. En este texto me refiero a quien tiene margen para vender, gane o no gane, y no lo hace porque los inmobiliarios no hemos sabido convencerle de cuál es el precio adecuado para vender hoy sus propiedades.
Esa es la linea sin duda.
Mis pensamientos me dicen que desde que estamos en crisis ¿realmente estábamos haciendo valoraciones de mercado correctas? ¿le decÃamos la realidad de mercado al cliente vendedor? ¿solo captábamos producto que estaba en precio de mercado? ¿cual es el precio de mercado de ahora? ¿como calculamos el precio de una vivienda?
Hablar claro, y hablar bien:
PRECIO es el precio que se pide por esto, el precio que se ofrece por lo otro, el precio que alguien paga por una cosa determinada…
VALOR de MERCADO de una propiedad concreta es la estimación razonada del precio por el que se podrá vender, tras una comercialización adecuada, a un comprador “normal”.
Dos cosas:
a) los profesionales nos distinguimos de los legos en que usamos los términos con propiedad, más aún los que se refieren a estas cosas tan serias, y más aún si se trata de términos recogidos en legislación vigente que nos afecta directamente. Solo el necio (el que no sabe) confunde valor y precio, y nosotros no podemos permitirnos el lujo de no saber. Existe el precio que se pide por una cosa, y existe el valor de mercado de una cosa, pero el precio de mercado no existe.
b) La definición dice expresamente “tras una comercialización adecuada“, y los inmobiliarios debemos reflexionar sobre ello, no vaya a ser que nos echen en cara que queremos que bajen al precio al que “se despacha”, sin necesidad de esforzarnos en crear estructuras de venta y sistemas acordes con el actual reto; haciendo lo que ellos mismos pueden hacer sin contar con nosotros.
Agradezco la aclaración teórica, fgerviti, sin embargo, pienso que se entiende perfectamente lo que digo. Aún asÃ, si lo prefiere diré que los inmobiliarios debemos convencer a los vendedores de cuál es hoy el “valor de mercado real de sus inmuebles”.
Por otra parte, quiero aclarar que los ejemplos expuestos no han sido pisos que hemos despachado, sino que los hemos vendido tras mucho trabajo, publicidad, ofrecimiento a clientes, visitas y negociación final.
Lo del valor y el precio se lo digo a Rafa, que siempre anda mezclando los conceptos.
Por tu parte, comentas que los precios hay que ponerlos en función de los Valores de Mercado, con lo que estoy totalmente de acuerdo. No quiero personalizar porque ya se que cada uno de nosotros trabajamos muy bien, pero son los otros los que no… pero creo que cada uno de nosotros debe hacer su pequeño examen de humildad y ver si, además de trabajar mucho, hace algo que los demás no hagan… si gracias a ese x% que te paga a tÃ, el precio final de venta es un 2x% más alto.
Pero fuera de eso, estoy totalmente contigo en lo de poner nuestro granito de arena para que se acabe la crisis poniendo los precios en el entorno de los valores reales actuales de mercado. No solo eso, sino que además la mejor ayuda que le podemos prestar al cliente vendedor es contarle la verdad, por dura que sea. Y además es nuestra obligación. ¿Te imaginas el médico que no se atreve a decirle a uno que tienen un cancer, y le da dos palmaditas en la espalda y le manda a casa con unas aspirinas? En el Código Etico de los REALTORs se especifica muy claramente que es antiético ocultar los valores reales de mercado, o representar precios claramente por encima o por debajo de los mismos.
De nada vale poner paños calientes y dejarles soñar con unos precios de venta que para lo único que van a servir es para que otros más listos vendan los suyos. El otro dÃa un agente muy joven, el benjamÃn de mi ultimo curso en Barcelona, me llamó para decirme que le estaba dando muy buen resultado lo de coger a los clientes que no se avienen a bajar precios, y mandárselos a la competencia. Que les hagan perder el tiempo a ellos.
Gracias por la aclaración Fernando, es cierto siempre ando mezclando conceptos, se que es un errror, pero al escribir lo que pienso sobre la marcha no le doy tanta importancia a ese tipo de detalles, ya que entiendo que el mensaje es lo importante y no la palabra exacta que utilice.
Al final siempre llegamos al mismo sitio: ¿Cuales son los motivos porque contratarte a ti y no hacerlo por mi cuenta? ¿cuales son los motivos porque contratarte a ti y no a la inmobiliaria de enfrente?
Bueno, ya sabes que yo soy siempre tu atento corrector…
A mà efectivamente me preocupa saber qué es lo que nos justifica. DeberÃamos ser capaces de justificar que, aparte de porque esté más barato, vendemos porque tenemos recursos que ELLOS no tienen… y no me refiero a los de la inmobiliaria de enfrente, sino al particular.
Sin duda es asÃ, ese tema tendrÃa que obsesionarnos