Buenos dÃas: mi nombre es Alejandro Mendez y trabajo en la inmobiliaria C21 LM. No le quitare mucho tiempo.
Lo (a) llamo para recordarle la cita que tenemos para el dÃa ___________ a las ______ . le sigue quedando bien?
Me permite hacer unas preguntas que me servirán para saber cuáles son los servicios que Ud. necesita:
1. Que es más importante para Ud. vender rápido su casa o venderla por un buen precio?
2. Qué pensarÃa si su casa no se vendiera?
3. Que tan pronto tiene que mudarse y adonde?
4. Si vendo su casa en 30 o 60 dÃas le causarÃa algún problema?
5. Qué precio tiene?
6. Cuál es el precio mÃnimo?
7. Tiene algún tipo de gravamen?
8. Ha hablado con otras inmobiliarias?
9. Hace cuanto tomo la decisión de vender su casa?
Para realizar un comparativo de precios debo saber en qué condiciones esta su casa. Estrato, tiempo de construcción, ubicación, área
Es bueno tener un guión para que no se nos olvide nada de lo que necesitamos saber, pero debemos evitar que se convierta en un interrogatorio. Se trata de una conversación.
totalmente de acuerdo
Nunca había trabajado con guión, pero ahora me facilita mucho el trabajo y sobretodo no se me olvida nada.
Por otro lado como bien comentais, se introduce en el marco de una conversación o se acaba pareciendo a un interrogatorio.
A mi particularmente me gusta el telefono para quedar solamente y la cualificación del cliente prefiero hacerla en persona, muchas veces el cliente dice mas con su cara, sus gestos,… que con la boca. Al igual me pasa a mi, consigo mas afinidad,… en persona, el telefono es algo peligroso
Estoy de acuerdo en tener un guión pre-establecido pero sin tener que seguirlo al pie de la letra pues cada cliente al igual que cada producto suelen ser bastante exclusivos, en lo que si estoy de acuerdo es en conseguir el máximo de información vía teléfonica para evaluar si el producto que nos ofrecen para comercializar es más o menos interesante y se puede definir en una venta más o menos próxima.
Estoy de acuerdo Joan. El guión es para asegurarnos que no hay ninguna cuestión se nos olvida, aunque haya alguna que voluntariamente pasaremos por alto porque ya esté contestada implicitamente o porque sea irrelevante para ese caso concreto.
Lo que me parece muy importante es que no se convierta en un aburrido interrogatorio, que se una conversación, hecha de tal modo que el interlocutor no detecte que tienes una lista de preguntas delante. Si os fijais en los buenos entrevistadores en la tele vereis que no se nota que hacen preguntas, sino que están charlando. Ni siquiera hacen "preguntas" de esas que están entre signos de interrogación ¿? ¿? ¿? sino que hacen afirmaciones, plantean dudas, etc.. y si hacen preguntas es ¿porqué? Que no respondan… que nos cuenten.
Efectivamente. Durante las llamadas telefónicas no cabe duda que nos encontramos en la mejor situación de tener un cuestionario o “chuleta” delante. De esta manera podremos hacer una cosa que considero muy importante a la hora de captar, que es PRECALIFICAR. No importa que volvamos a preguntar de nuevo el dÃa de la visita en el inmueble lo mismo. De hecho esa es la intención. Contrastar los comentarios de uno a otro dÃa y entre los distintos vendedores para sonsacar toda la información posible y después hilar fino en el cierre de la presentación de la exclusiva.
De lo que no cabe duda es que, como muy bien dice Fernando, el matiz es muy importante. El cuestionario debe hacerse MUY SUTILMENTE, dejar hablar, nointerrumpir y tomar nota de todos los comentarios que nos hagan. Será tus mejores herramientas y la mejor manera de focalizar la captación.