En el sector inmobiliario contamos con una impagable vehículo para el marketing. Y esta no es otra, señoras y señores, que nuestros agentes a pie de calle.
De antemano pido disculpas por atreverme a escribir sobre un tema del que no soy profesional y por ello lo haré (intentaré) desde el sentido común.
Y además intentaré y no se si lo conseguiré, comunicar que nuestro sector puede ser duradero, estable y rentable.
Referente a nuestra mejor herramienta para el marketing, nuestra fuerza de ventas equipada con esos dos fabulosos oídos y la preciosa boca que se nos ha dado. Sobre todo cuando está cerrada.
Las orejas nos permiten de primera mano, en el campo de batalla, saber que necesitan nuestros clientes de nosotros y la boca para explicarles si podemos y como cumpliremos sus necesidades. (Explico esto porque a mi como a todos, este don, el de la comunicación, no me vino con manual de instrucciones).
Pero además nuestra fuerza de ventas tiene que hacer un esfuerzo y explicar cual es nuestro negocio, cuales son los valores. Los clientes no nos conocen. En nuestro sector debemos comunicar para que estamos dejando de ser una artesanía para convertirnos en una industria. Debemos explicar para que tenemos Código Ético y además debemos demostra que no es papel, que es un valor intrínseco a nuestra profesión. Transformemos a nuestra fuerza de ventas en fuerza de marketing.
Una pregunta, ¿Cuantos de vosotros dais formación sobre el Código Ético? y doy por sentado que todos tenemos uno.
¿Sabéis cuanta gente tenemos en el sector todos los días en la calle? ¿Sabéis cuanto tardaríamos en trasformar la industria? si todos los inmobiliarios el mismo día y a la misma hora saliésemos a la calle convencidos de que ya no queremos ser ventajistas, que queremos ser el asesor de Usted Señor cliente para ayudarle a tomar la mejor decisión. Antes de que me acusen de soñador confieso que esto es una quimera. Es imposible. Le pedimos a todo el mundo que cambie pero solamente necesitamos que cambie el 20%. Creo que sería más que suficiente. Y el otro 80%que espabilen o les den, da lo mismo.
Así que ya saben estamos buscando al 20% de profesionales que van a ser capaces de cambiar nuestra profesión, Ya veremos como en unos años, si hacemos las cosas bien, este 20% manejará el 80% de las ventas. Si Pareto no nos engaña, claro.
Creo que lo único que nos falta en el sector es ser conscientes de que NO TENEMOS REPUTACIÓN Y ES IMPOSIBLE HACER EMPRESAS PERDURABLES SIN REPUTACIÓN. Y evidentemente un modelo de negocio basado en la reputación. Debemos ganárnosla. La solución no es trabajar en exclusiva, no es montar nada especial ni tan siquiera mls´s. No es hacer revistas, No es montar campañas de publicidad en radio o TV, no es tener el mejor portal web, No es estar en redes sociales. La solución empieza por el cambio, con sinceridad y humildad. Un cambio desencadenante de la reputación que tendrá el sector en el futuro, si nosotros queremos.
En esta época todos podemos ganar dinero, pero seguro que queremos que el modelo sea perdurable.
¿Os habéis fijado cuanto valora una caja de ahorros su reputación? ¿No os parece que realmente es lo más importante? Y ¿creéis que la caja “x” solo valora su reputación ó que también le gusta que la mayoría del sector tenga buena reputación? INVIRTAMOS TODOS EN REPUTACIÓN.
Mi participación en los foros y en las asociaciones ¿Creéis que es por generosidad? Pues no, es por interés. Por el interés de facilitar el desarrollo económico de mi negocio basado en las mayores posibilidades y menos esfuerzo que me supondría ejercerlo en un ambiente en el que seamos reputados (de reputación) y no reputeados (de vosotros ya sabéis).
En este punto me he dado cuenta de que no se exactamente que es esto de la reputación, os recomiendo cuando os pase esto vayáis awww.rae.es la segunda acepción es la que más me ha gustado “2. f. Prestigio o estima en que son tenidos alguien o algo.” Pues mira que es mucho mejor de lo que yo esperaba. Si mi profesión tuviese prestigio y estima seguro que sería todo mucho más fácil y rentable.
El otro día salió corriendo una señora de mi oficina cuando le dije que trabajaba en exclusiva compartida, os lo juro, a toda velocidad. Lo fácil aquí es pensar que si todos trabajásemos en exclusiva no habría salido corriendo. Pues no, si tuviésemos reputación no habría salido corriendo.
En ese camino debe trabajar nuestra asociación para que los asociados a ACEGI tengan reputación, independientemente de cómo lo hagan los que no sean asociados. Hace dos años no lo tenía claro, pero ahora, prometo que depende exclusivamente de nosotros.
Oímos muchas veces que los clientes nos necesitan y que por eso vamos a triunfar, ¿Y cuándo no nos necesiten?, ¿Es mejor que nos necesiten o que les convengamos? ¿Es mejor que nos necesiten? o ¿Qué trabajen con nosotros porque les da la gana? ¿Es mejor que un cliente nos de una propiedad a la venta porque necesita nuestros servicios porque le ha sido imposible hacerlo por su cuenta? ó ¿Por qué le convenga que un asesor profesional con reputación interesado por ganar dinero le preste su ayuda? Me parece que este tipo de necesidad puede seguir generando rechazo hacia nuestra profesión.
¿Qué preferimos? “Le tuve que pagar la comisión porque no me aparecía ningún comprador con mis anuncios” ó “Yo estoy tranquilo, tengo a mi agente inmobiliario. Que se encargue de todo y me diga si es conveniente que acepte las condiciones, a fin de cuentas el es mi asesor, ¿por cierto como se llama tu agente inmobiliario? ¿Qué no tienes agente inmobiliario? Toma, toma, llama al mío cuanto antes”
¿Queremos usuarios necesitados o fans de nuestros servicios?
Solo necesitamos una palanca y la palanca son un puñado de profesionales en cada zona que compartamos este camino.
Y un último mensaje, que nuestro negocio sea terrenal, a pie de calle, de distancia corta con nuestros clientes, personal e intransferible. Si nos empeñamos todos en basarlo en la tecnología seguro que lo conseguimos y se nos escacharra el invento. Usemos la tecnología con inteligencia, la carga el diablo. La tecnología al servicio de las relaciones. Si algún día me animo escribo un poco sobre esto y sobre las diferencias entre Grupos empresariales y asociaciones.
Para terminar quiero agradecer a todos los amigos de inmocionate que me hayan permitido disfrutar de su compañía. Francamente inmocionate ha estado muy bien, pero los ratos con los amigos no tienen precio. Y pediros disculpas de antemano por este rollo.
y uno se fija en los grandes.
Juan que no hay manera de tener un ratito para llamarte y tomar un café.
un abrazo
visto despues tienes razon , me ha salido un " rollazo" . Disculpad pero estoy en recuperacion
http://www.juanrivero.es
Tu mismo lo dices Jeff "yo te aseguro que se vende de muchas maneras, con y sin exclusiva, y hasta sin encargo alguno… y unas son mejores y otras no tanto". y eso pasa en el sitio donde nosotros nos fijamos
Juan, tan pronto los agentes inmobiliarios son una patata que no saben ni encontrar los interruptores de la luz como no tienen nada que aprender de nadie.
Una cosa debe quedar claro: no cabe la "operación compartida" con alguien que no conoce la zona o que no esta preparado para acompañar una visita de una propiedad (no encuentra los encifes, no entiende de domóticas
). Lo primero que tenemos que saber es la diferencia entre una operacion compartida de un "referido". La operación compartida es con un agente local que conoce la zona y ha vendido no una sino muchas propiedades similares. La segunda es con ese tipo de agente que, siendo de Avila, se empeña en asesorar a su cliente que quiere comprar en Sevilla y en acompañarle en su visita, para de esta manera justificar un 50% de honorarios que no le corresponden. Ni pinta nada en la visita, ni tiene derecho a compatir un 50% de los honorarios.
En cuanto a las cifras del libro SOLD, se refieren a la media de lo que gana un comercial en Estados Unidos, incluyendo los que trabajan a tiempo parcial, y los cracks. A mi me parece que está bastante bien, pero últimamente se está poniendo de moda un fantasmeo que ya no se que pensar