En el sector inmobiliario contamos con una impagable vehículo para el marketing. Y esta no es otra, señoras y señores, que nuestros agentes a pie de calle.
De antemano pido disculpas por atreverme a escribir sobre un tema del que no soy profesional y por ello lo haré (intentaré) desde el sentido común.
Y además intentaré y no se si lo conseguiré, comunicar que nuestro sector puede ser duradero, estable y rentable.
Referente a nuestra mejor herramienta para el marketing, nuestra fuerza de ventas equipada con esos dos fabulosos oídos y la preciosa boca que se nos ha dado. Sobre todo cuando está cerrada.
Las orejas nos permiten de primera mano, en el campo de batalla, saber que necesitan nuestros clientes de nosotros y la boca para explicarles si podemos y como cumpliremos sus necesidades. (Explico esto porque a mi como a todos, este don, el de la comunicación, no me vino con manual de instrucciones).
Pero además nuestra fuerza de ventas tiene que hacer un esfuerzo y explicar cual es nuestro negocio, cuales son los valores. Los clientes no nos conocen. En nuestro sector debemos comunicar para que estamos dejando de ser una artesanía para convertirnos en una industria. Debemos explicar para que tenemos Código Ético y además debemos demostra que no es papel, que es un valor intrínseco a nuestra profesión. Transformemos a nuestra fuerza de ventas en fuerza de marketing.
Una pregunta, ¿Cuantos de vosotros dais formación sobre el Código Ético? y doy por sentado que todos tenemos uno.
¿Sabéis cuanta gente tenemos en el sector todos los días en la calle? ¿Sabéis cuanto tardaríamos en trasformar la industria? si todos los inmobiliarios el mismo día y a la misma hora saliésemos a la calle convencidos de que ya no queremos ser ventajistas, que queremos ser el asesor de Usted Señor cliente para ayudarle a tomar la mejor decisión. Antes de que me acusen de soñador confieso que esto es una quimera. Es imposible. Le pedimos a todo el mundo que cambie pero solamente necesitamos que cambie el 20%. Creo que sería más que suficiente. Y el otro 80%que espabilen o les den, da lo mismo.
Así que ya saben estamos buscando al 20% de profesionales que van a ser capaces de cambiar nuestra profesión, Ya veremos como en unos años, si hacemos las cosas bien, este 20% manejará el 80% de las ventas. Si Pareto no nos engaña, claro.
Creo que lo único que nos falta en el sector es ser conscientes de que NO TENEMOS REPUTACIÓN Y ES IMPOSIBLE HACER EMPRESAS PERDURABLES SIN REPUTACIÓN. Y evidentemente un modelo de negocio basado en la reputación. Debemos ganárnosla. La solución no es trabajar en exclusiva, no es montar nada especial ni tan siquiera mls´s. No es hacer revistas, No es montar campañas de publicidad en radio o TV, no es tener el mejor portal web, No es estar en redes sociales. La solución empieza por el cambio, con sinceridad y humildad. Un cambio desencadenante de la reputación que tendrá el sector en el futuro, si nosotros queremos.
En esta época todos podemos ganar dinero, pero seguro que queremos que el modelo sea perdurable.
¿Os habéis fijado cuanto valora una caja de ahorros su reputación? ¿No os parece que realmente es lo más importante? Y ¿creéis que la caja “x” solo valora su reputación ó que también le gusta que la mayoría del sector tenga buena reputación? INVIRTAMOS TODOS EN REPUTACIÓN.
Mi participación en los foros y en las asociaciones ¿Creéis que es por generosidad? Pues no, es por interés. Por el interés de facilitar el desarrollo económico de mi negocio basado en las mayores posibilidades y menos esfuerzo que me supondría ejercerlo en un ambiente en el que seamos reputados (de reputación) y no reputeados (de vosotros ya sabéis).
En este punto me he dado cuenta de que no se exactamente que es esto de la reputación, os recomiendo cuando os pase esto vayáis awww.rae.es la segunda acepción es la que más me ha gustado “2. f. Prestigio o estima en que son tenidos alguien o algo.” Pues mira que es mucho mejor de lo que yo esperaba. Si mi profesión tuviese prestigio y estima seguro que sería todo mucho más fácil y rentable.
El otro día salió corriendo una señora de mi oficina cuando le dije que trabajaba en exclusiva compartida, os lo juro, a toda velocidad. Lo fácil aquí es pensar que si todos trabajásemos en exclusiva no habría salido corriendo. Pues no, si tuviésemos reputación no habría salido corriendo.
En ese camino debe trabajar nuestra asociación para que los asociados a ACEGI tengan reputación, independientemente de cómo lo hagan los que no sean asociados. Hace dos años no lo tenía claro, pero ahora, prometo que depende exclusivamente de nosotros.
Oímos muchas veces que los clientes nos necesitan y que por eso vamos a triunfar, ¿Y cuándo no nos necesiten?, ¿Es mejor que nos necesiten o que les convengamos? ¿Es mejor que nos necesiten? o ¿Qué trabajen con nosotros porque les da la gana? ¿Es mejor que un cliente nos de una propiedad a la venta porque necesita nuestros servicios porque le ha sido imposible hacerlo por su cuenta? ó ¿Por qué le convenga que un asesor profesional con reputación interesado por ganar dinero le preste su ayuda? Me parece que este tipo de necesidad puede seguir generando rechazo hacia nuestra profesión.
¿Qué preferimos? “Le tuve que pagar la comisión porque no me aparecía ningún comprador con mis anuncios” ó “Yo estoy tranquilo, tengo a mi agente inmobiliario. Que se encargue de todo y me diga si es conveniente que acepte las condiciones, a fin de cuentas el es mi asesor, ¿por cierto como se llama tu agente inmobiliario? ¿Qué no tienes agente inmobiliario? Toma, toma, llama al mío cuanto antes”
¿Queremos usuarios necesitados o fans de nuestros servicios?
Solo necesitamos una palanca y la palanca son un puñado de profesionales en cada zona que compartamos este camino.
Y un último mensaje, que nuestro negocio sea terrenal, a pie de calle, de distancia corta con nuestros clientes, personal e intransferible. Si nos empeñamos todos en basarlo en la tecnología seguro que lo conseguimos y se nos escacharra el invento. Usemos la tecnología con inteligencia, la carga el diablo. La tecnología al servicio de las relaciones. Si algún día me animo escribo un poco sobre esto y sobre las diferencias entre Grupos empresariales y asociaciones.
Para terminar quiero agradecer a todos los amigos de inmocionate que me hayan permitido disfrutar de su compañía. Francamente inmocionate ha estado muy bien, pero los ratos con los amigos no tienen precio. Y pediros disculpas de antemano por este rollo.
Pues a mi me ha encantado el rollo, alejado de la complacencia y cargado de autocrítica.
La mala imagen y peor reputación del sector inmobiliario no se ha debido a las personas que estáis actualmente en el negocio, pero si que os corresponde revertir la situación y que la masa social reconozca que para la gestión de la compra o venta de su vivienda, nadie mejor que un experto inmobiliario.
Das por sentado lo del Código Ético; habrá que disculpar a algunos compañeros despistados y darles un tiempo prudencial. Vuestro colectivo está modificando sus hábitos en un plazo muy corto y hay a quien le cuesta seguir el ritmo.
Con consignas como las tuyas Rafa, el camino se despeja; ánimo para seguir empujando en la dirección correcta.
Rafa, el divino impaciente, te llamaremos. Es un lujo tener estos comentarios tuyos, tan "controvertidores".
¿Tenemos un Código Ético? ¿La mayoría? No te equivoques. Para muchos el único código ético es hacer muchas operaciones hoy, a cualquier coste. Incluso a cualquier cste para las operaciones que harán mañana.
Empiezo a arrepentirme del "lo que no son cuentas son cuentos". Temo haber despistado a alguno. Las cuentas deben contar con el futuro. Nuestro futuro va ligado a nuestra reputación…
El ultimo comentario te honra Fernando.
¿Ver para creer? no Creer para Ver. Así es, Primero el "cuento" el resultado, las Cuentas
Muchas gracias a los tres por los comentarios a mi post, como sabéis no escribo mucho. Así que ver como los amigos opinan sobre lo que escribes es muy gratificante.
Fernando el dicho es estupendo, no dejes de usarlo, además te lo he copiado muchas veces. Sacar de contexto es lo que no funciona. Las cuentas no son el dinero que gano este mes. Las cuentas para mi son el resultado de mis proyectos y no solo el dinero.
Para los que creen que las cuentas son el dinero. http://www.dalealplay.com/informaciondecontenido.php?con=101198, ya nos lo dijo Alex Rovira Confianza, Compromiso, Calidad.
El post tiene mucha chicha. Toca muchas cosas fundamentales de nuestro trabajo. Uno de ellos es que nuestro trabajo es educar al cliente. El cliente no sabe lo que hacemos, ni cómo lo hacemos, ni cual es su valor para él. Eso se lo tenemos que enseñar nosotros. Claro que para eso tenemos que saberlo nosotros; tenemos que saber lo que hacemos, cómo lo hacemos, cuál es el valor de lo que hacemos para el cliente… y para eso es para lo que está la formación del profesional.
Es frecuente oir lo de "el cliente no quiere dar exclusiva"… el cliente no sabe que es lo que más le conviene, que es lo que le dará el mejor resultado… el cliente no sabe que sí la quiere dar. El cliente no sabe que si te da la exclusiva le podrás prestar un servicio excelente, le mantendrás permanentemente informado… el cliente no sabe que esas son las claves para que venda pronto y al mejor precio… Lo malo es que no lo sepas tú.
A la gente que dice que los vendedores no quieren dar la exclusiva les pregunto ¿se lo pides? La mayoría se queda fuera de juego, pero algunos siguen y les pregunto ¿les explicas que vas a mantenerles informados semanalmente de lo que has hecho de los resultados, de las casas competidoras que se han vendido en su entorno, las que han entrado a la venta…? A esto suele seguir el silencio total, "el silencio de los corderos"…
Y entonces, ¿como quieres que te den la exclusiva? Yo tampoco te la darÃa…
¿Les cuentas que pasarás la ofera a todas las inmobiliarias de tu barrio para que lo ofrezcan a sus clientes, y que compartirás los honorarios con el que traiga un comprador? Ah, ¿que no lo haces? ¿Y entonces cómo quieres que te den la exclusiva?
Ves… al final es todo cuestión de educación.
Como dice un amigo mÃo, con educación y con dinero, se llega a cualquier parte.
En absoluto ha sido un rollo, Rafa. Todo lo contrario. Y es que tienes toda la razón al concluir que en la educación se halla la clave de bóveda de nuestra profesión. Cuando Juan Carlos Gallego, vendedor bestial (porque hay que ver lo que vende ese hombre, ya me gustaría a mí…), dice que coge un mandato en abierto si está a precio de mercado, encuentro el único punto de fricción entre su filosofía y la mía. Yo prefiero perder a ese cliente que no quiere trabajar en exclusiva compartida, porque se trata de alguien que no se entrega a ti, sino que te utiliza; alguien a quien le ofreces algo único y que logra imponerte su errónea visión; alguien, en definitiva, que el día de mañana puede hablar con sus amigos y decirle "Bueno, este hombre intentará que firmes no sé qué exclusiva, tú no hagas ni caso porque llega a trabajar sin ella…".
Y es que LO QUE SIEMBRES HOY FLORECERÁ DENTRO DE 3 MESES, y si ganas dinero pero no siembras educación…en mi opinión, mal vamos. Juan Carlos, aprovecho para decirte que, como te comentaron en el taller de Asociaciones, no trabajes SÓLO EN EXCLUSIVA COMPARTIDA porque no quieres, porque estás sobradamente capacitado para ello. Si yo, que vendo un 5% de lo que tú vendes, lo consigo…¿cómo no vas a poder tú?
Enhorabuena Rafa por el post. Muy interesante.
Cuando trabajamos, lo hacemos en horizontal y en vertical. En horizontal trabajamos cuendo nos preocupamos por resolver los problemas que nos acucian en el día a día, cuando nos preocupamos por lo urgente, cuando nos centramos en la operación. En vertical trabajamos cuando nos centramos en la relación, cuando hacemos marketing de nuestros servicios, cuando educamos al cliente y le explicamos el valor de nuestros trabajo…
El trabajo en horizontal se centra en el hoy, es superficial, y nos hace pedalear continuamente. No "construimos" sino que extendemos una fina capa, pasajera. Todo lo que hagamos “en horizontal” se pierde si no resulta en una operación.
El trabajo en vertical ahonda y se proyecta en el futuro, crea bases sólidas sobre las que crecer y acumular valor. Lo que hacemos en vertical cvonstruye con independencia de que salga esa operación concreta o no. Una relación bien llevada, aunque no acabe en una operación hoy, puede traerte cientos de operaciones futuras.
Cuando hablemos de cuentas y cuentos, tengamos esto en cuenta: hay cuentas de presente, y hay cuentas con futuro.
El trabajo en exclusiva nos permite dar un servicio excelente al vendedor. La exclusiva compartida nos permite cooperar, poder ofrecer a nuestro comprador un producto extenso, y darle un servicio excelente. El mandato abierto puede darnos una venta hoy, y eso entra en nuestras cuentas “horizontales”, pero no está construyendo una relación duradera, basada en un servicio excelente y en una relación, y por tanto no suma en las cuentas “verticales” con las que construimos el futuro. Y eso no son cuentos.
Me ha encantado la disertación. Creo que tienes razón. Hemos de comenzar x nosotros mismos e ir ampliando el radio de acción. Veremos los avances en la siguiente reunión.
!!Muy bueno Rafa¡¡
Como dije ayer entre todos lo conseguiremos y se nos escuchará, empecemos como bien dices por la calle, poco a poco ira calando.
La ética es fundamental en esta profesión y vender a cualquier precio es poder perder todo en el mañana, cada cual que asuma sus consecuencias, lastima que iremediablemente nos salpique a los demas, !! yo¡¡¡ lo tengo claro y mi ética vale mas que cientos de ventas.
un saludo
Gracias Karol. Es un reto, pero prmeto intentar estar a la altura
No podemos prometer resultados, pero sí podemos prometer hacer todo lo que esté en nuestra mano.
Muchas gracias Juanra, Karol e iñaki, por comentar este post, espero que nos veamos pronto y sigamos enriqueciendonos juntos. Creo que si nos enfocamos en las personas conseguiremos mejores resultados que si nos enfocamos solamente en el dinero. Que lo uno no quita lo otro.
Una pequeña pregunta para los que trabajan en mls de cualquier marca. ¿En la propiedad ponen foto de la fachada del edificio y/o la dirección completa?
Ya que no te contestan los de las MLSs, te contestaré yo. Si no lo tienes en exclusiva, no debes publicar la oferta, o debes publicarla convenientemente disimulada, que es casi lo mismo. Si tienes la exclusiva, naturalmente que puedes publicarlo todo.
No concibo una MLS sin exclusiva, porque la traducción del propio nombre es "Servicio de Exclusivas Compartidas". ML o Multiple Listing es el término que define en Estados Unidos al Contrato de Encargo en exclusiva compartida, o en colaboración con los restantes agentes locales, compartiendo los honorarios. Asà que una MLS sin exclusiva compartida no es MLS.
Pero más allá del nombre o lo que signifiquen las siglas en el modelo original que intentamos importar con mayores o menores adaptaciones, es que si no hay exclusiva no se puede compartir, porque si ese agente no ha conseguido la confianza de su cliente vendedor, y yo sà que he conseguido la confianza de mi cliente comprador, ¿porqué voy a compartir con él nada?
Contestando a la pregunta de Rafa:
Si tienes la exclusiva, puedes publicar toda la información del inmueble porque tienes un documento firmado por el propietario que te faculta a gestionar la transacción, directamente o con los miembros de la MLs si es exclusiva múltiple o compartida.
Mi opinión coincide con la Fernando, pero la realidad es que algunas asociaciones nos han pedido que:
- el programa permita registrar fotografías en modo "privado", para que no se muestren en la web. Son fotos de la fachada, evidentemente,
- la web no muestre los datos de dirección completos, como mucho el nombre de la calle, pero no el número ni la altura.
Estas peticiones se fundamentan en el temor del puenteo, de que el interesado identifique el piso y contacte con el propietario, para negociar con él y esperar a la fecha de fin de mandato.
Sin embargo insisto en que es fundamental no ocultar información; la foto de la fachada y la altura son datos esenciales para el cliente comprador. Con la exclusiva se tiene al menos 3 meses para gestionar la transacción y está demostrado que las propiedades en precio se venden antes de ese plazo.
Contesto a la pregunta: desde AINA se pueden poner, desde luego, fotos de fachada. Ahí no hemos puesto restricciones. La dirección completa creo que no sale. Sí la calle y altura de la vivienda. Es verdad que debería salir completo. Cuando llaman a la oficina y piden el número de portal (hay calles muy largas y ese dato es importante) no tenemos ningún reparo en darlo (al menos de nuestras gestiones). Es más, con el cartel se ve sobradamente dónde está la vivienda. Más que miedo al puenteo es que hay posibles compradores con bastante cara que tocan el timbre para ver si pueden sacar algo. La sorpresa es que son los vendedores los que nos avisan de estos casos ( y no nos olvidemos que son los que nos pagan). Por tanto, algo haremos bien cuando el que nos va a pagar nuestros honorarios nos avisa de que hay alguien que quiere obviarlos. Después de todo este rollo no se si he contestado a la pregunta. Saludos.
bueno ya estoy por aquí otra vez, despues de impartir un curso en Cararias en las oficinas de Rafa Bello (RE/MAX Arcoiris Central) que por cierto gran nivel de profesionales, felicidades Rafa.
Yo creo que tenemos que ponerlo todo, total en andalucia, tenemos que darle a los clientes el DIA (Documento Informativo Abreviado, en el cual está su DNI, Nota simple,…
Personalmente soy partidario de dar toda la información al comprador. Si me la quieren pegar, que me la peguen. No pienso hacer de policia. Por norma general, los clientes vendedores/compradores bien educados (como indica Tarajano) acostumbran a respectar nuestro trabajo. Si no lo hacen se arriesgan a quedar marcados para siempre como unos sinvergüenzas. Ellos mismos.
(un inciso: César/Fernando dónde está mi foto de perfil)
Parece ser que nos han dicho que los clientes valoran mucho la calidad de la información en las webs. Un punto diferenciador y demoledor contra los que no captan en multiexclusiva es tener una mejor y mas documentada pagina web. ¿Os habéis fijado lo bonito que queda una web en la que la primera imagen de cada propiedad es la fachada del edificio y hay un plano con la situación de cada inmueble? Seguro que no porque no existe.
por cierto sergi ya te encontraba yo algo raro?
Pues manos a la obra Rafa.
La ventaja de trabajar en exclusiva es que no tienes que ocultar información, porque estás protegido. Ocultar información en la era de la información es absurdo; tu competidor, que es el particular que vende por su cuenta, no tienen que hacerlo y tu si. Si trabajas en exclusiva ya no dependes de reservar la información.
Con respecto a la foto de Sergi, yo creo que no quiere enseñarla porque no tiene la exclusiva
En serio, supongo que estás accediendo con tu nombre y email pero el sistema no reconoce ese perfil que tienes almacenado como usario. Si haces login y pones tu usuario y contraseña, seguramente vuelve a reconocerte y usa ya tu imagen. O algo asi?
Por ejemplo, cuando yo escribo sin haberme logueado, me considera un usuario, y saca la imagen que veis en el post anterior, que está almacenada en algún sitio de la web. Pero después del post anterior me logueé (palabro al canto) y ahora usa la imagen que tengo guardada aquí.
Estamos trabajando en exclusiva para una entidad financiera y podemos permitirnos vender sin coger reservas ni hacer contratos (menos trabajo). Antes de mostrar los pisos enviamos a los clientes solos a ver la zona. Si les gusta, enseñamos las viviendas. Una forma de no perder tiempo. Si quieren comprar les reservamos el inmueble de palabra hasta que obtiene la financiación. No hemos perdido ninguna operación. Con el compromiso verbal es suficiente. 2010 va muy bien, vendemos al nivel de 2005. ¿Será por el Ninja Selling o por CRS?
Me habría gustado teneros en Inmociónate para que hubierais subido a la palestra a contar vuestra experiencia,pero no quise comprometeros cuando me dijisteis que habiais decidio ir solo a Ninja Selling. Ahorra me arrepiento un poco. En fin, habrá más ocasiones.
Drena Hollingworth ya lo dice en su Georgia Homebook. "Ver pisos es divertido. No os privéis. Ayuda a centrar ideas… y cuando lo tengáis claro venid a verme y os ayudaré a comprar lo que os interesa en las mejores condiciones…" Eso es lo deseable, y además es posible, verdad Sergi?
Tanto miedo y tantas prevenciones lo único que consiguen es que la gente "normal" nos mire con suspicacia. Y la gente "anormal" va a intentar darte la vuelta de todas maneras, así que mejor detectarlos desde el principio y pasar de ellos. ¡No puedes venderlo todo! Tú eliges, no ellos.
A mi, ya sabes, con lo que me va la marcha, también me hubiera encantado participar en Inmociónate (en el currículo debe lucir mucho, pq esto será histórico).
Debemos actuar con naturalidad. La gente lo agradece. Esta mañana he vendido (bueno, he ayudado a comprar) un piso y comprador y vendedor se han ido solos al piso. Mientras yo he hecho otras cosas (tiempo productivo). Ahora acabo de vender una plaza de aparcamiento, el cliente ha ido solo a verla. Es decir, si damos confianza nos devuelven confianza. Y da muchos más resultados.
es genial Sergi.
Intentemos verlo desde otro punto de vista, ¿no puede pensar el cliente que no se le está dando el servicio adecuado denjandolo ir solo? ¿no puede pensar que se está cobrando unos honorarios y ni siquiera se le acompaña al ver el piso? Por otro lado cuando se le pide una cantidad de dinero para reservar el piso, yo no lo hago para ganartizarme la venta, porque no se garantiza con la reserva, sino para que el cliente sicologicamente ya haya comprado.
Eso es como cuando "acompañas" a un cliente a ver un piso, y el cliente te pide que "le enseñes" el piso. No hay dos clientes iguales ni dos situaciones iguales, y el profesional está allí para saber qué es lo adecuado en cada caso. Naturalmente me refiero a qué es o adecuado teniendo en cuenta los deseos y las necesidades del cliente, no los tuyos.
La tendencia es acosar y acorralar al cliente, y no dejarle ni vivo ni muerto para evitar "que se nos escape". Como me decía esa comercial paisana tuya (Rafa) en un curso cuando les explicaba que hay que dejar espacio a la gente y no intentar acorralarles… y salta "¿y entonces como les vendo la burra?".
Bueno, pues eso. Igual hay alguien que esté deseando "que le vendas la burra", pero yo creo que la mayoría no quiere que les vendas, sino que les ayudes a comprar. "Si quieres puedes ir tu mismo, y si necesitas cuaquier cosa me llamas y voy…" puede ser muy válido en ciertas ocasiones, y desde luego lo es para ver una plaza de parking, o para familiarizarse con el barrio, faltaría más. Es como en El Corte Inglés, cuando te dejan que mires lo que quieras y cuando necesitas un dependiente lo pides y acuden de inmediato a ayudarte. En muchas tiendas incluso te lo dicen… y te hace sentir cómodo. "No gracias, estoy mirando (y para mirar no necesito a nadie.. para comprar sí)"
Yo no digo que esté en contra de esa formula ojo, solo estoy exponiendo contrar, para entenderla mejor.
No es cuestion de venderle la Burra, pero tampoco de dejarlo solo, es dificil de cualificar en una entrevista, es mas facil acompañandolo, como sabes cuales son sus gestos, su lenguaje corporal, …. si no lo acompañas, creo que se pierde mas que se gana. Por otro lado en el caso de Sergi entiendo que sabe perfectamente que su producto es el mas barato.
Fernando en el Corte Inglés no tienes al Carrefour dentro del mismo edificio.
No, te entiendo. Desde luego que lo normal debe ser acompañar en la visita. Es más, lo normal es que si es la propiedad adecuada, salgamos de ella con la decisión tomada y hasta con los papeles firmados, como en el video que nos puso Mike Selvaggio en Ninja Selling. Así que nauralmente, hay que acompañarle. Otra cosa es una plaza de garaje o recomendarle que se de una vuelta al barrio por sí mismo antes de venir a una reunión en la oficina en la que le vamos a presentar las propiedades que visitaremos.
Por cierto que en la jornada de la tarde del Taller de Cooperación Inmobiliaria, uno de los asistentes preguntó si el agente del vendedor debía estar presente en la visita. Yo advertí que dentro de una MLS solo estaba en casos excepcionales, y siempre con el permiso del agente del comprador, y Javier Sierra se mostró muy extrañado y me llamó exagerado.
Lo he consultado con Mike Selvaggio, y me confirma que "ni el vendedor ni su agente deben estar presentes en la visita del comprador porque ello impediría que éste mostrase abiertamente su interés o su desinterés, ante la parte contraria en la transacción". Por otra parte, si vamos a mostrar entre 3 y 5 propiedades, tendremos que citar a entre 3 y 5 agentes, lo cual podría llevarnos a retrasos, a tenernos que acoplar a los horariosdeunos y otros… y al fracaso más estrepitoso.
Esto solo es posible si existe una MLS y si tenemos la propiedad en exclusiva, naturalmente. La MLS (y la exclusiva), bien entendidas y llevadas a cabo con todas sus consecuencias, son imprescindibles para trabajar "bien".
Hombre Fernando, yo solo comenté que era un poco exagerado decir que estaba prohibido, según tú habías dicho probablemente llevado por la pasión de querer enfatizar el asunto.
Que yo sepa "no está prohibido por los MLS en Norteamérica" que el agente del comprador esté presente (por lo menos en los que yo conozco). El caso más típico de presencia del agente del comprador es, por ejemplo, una "Open House". Pero no solo en esos casos. Como tampoco se puede conseguir siempre, en una casa habitada, que los propietarios no estén nunca.
Pero sí intenté reforzar tu punto en cuanto a que lo que siempre he escuchado a los agentes en Norteamérica es que si el agente del propietario está presente en la visita de la casa, debe permanecer muy calladito a no ser que se le haga una pregunta concreta por la otra parte .
¡Pero prohibido, prohibido,… que yo sepa, no! ( A lo mejor es algo nuevo…).
Ahora que lo explicas de otra manera más detallada, sí que creo posible que entre las reglas de los MLSs haya alguna disposición (hoy en día tienen tantas) sobre que el agente del comprador pueda solicitar que no asista el otro agente durante la visita, en según qué ocasiones. Habría que leerlas. Pero más que necesitar estar regulado, es una cuestión de lógica comercial, que es lo que quería yo decir.
Y tienes toda la razón de que en un MLS, especialmente uno con miles de agentes, sería muy engorroso tener que asistir siempre ambos agentes a cada visita. Más aún para el agente captador, que en algunas ocasiones, con una casa que despierte mucho interés, no tendría tiempo para hacer ninguna otra cosa más que pasarse el día enseñando esa propiedad.
Además reconozco que siendo tú el anfitrión y yo un invitado, quizás me debería haber mordido la lengua para no llevarte la contraria. A veces el afán de precisión me pierde, será por mi origen como matemático.
Perdona y recibe un abrazo.
Bueno,se ve que fue un malentendido. No quise decir que esté prohibido, sino que es algo que la gente da por hecho, es una norma no escrita y sobreentendida de las muchas que hay en una industria madura, en la que hay un consenso general sobre lo que es trabajar bien, y lo que no.
En realidad, es que el agente del vendedor, y el propio vendedor no pintan nada allí. Fíjate que en condiciones normales el comprador debe tomar su decisión de compra allí mismo, y por eso se recomienda que cuando se vea que los compradores estén listos para tomar una decisión, con cuaquier excusa se les deje a solas para que ellos puedan tomar su decisión. ¿Qué pinta allí el agente del vendedor, que tendrá que evaluar la oferta que le presenten y recomendar a su vendedor que la acepte o que le apriete los tornillos? ¿Va a asegurarse que se enseña el piso correctamente, o va a dar consejos al comprador? ¿Cómo va a manifestar su interés el comprador, cómo va a dar "señales de compra", delante del vendedor o de su agente?
Bien mirado, la unica función del "otro agente" en nuestro mercado es asegurar que no le dan la vuelta, cosa que está resuelta con la exclusiva compartida y la MLS.
El profesional debe educar a su cliente vendedor desde el primer día, y debe advertirle que lo mejor que puede hacer para facilitar la venta es quitarse de enmedio… Es además un buen argumento para explicar porqué el particular no debe enseñar su propia vivienda, y porqué necesita al profesional.
Y en cuanto a la sesión de inmociónate, en realidad era yo el que no tenía porqué dar mi opinión que nadie me había pedido pero, como te comenté en otro post, somos gente de sangre caliente y saltamos con nuestra opinión con facilidad. Pero yo creo que todos nos esforzamos bastante en mantener la civilidad dentro de los desacuerdos, y me alegro de los resultados.
Este post de Rafa me pareció buenÃsimo desde un principio y me apena no haber tenido el momento adecuado para poder escribir algo aquí, pero no quería dejar de decírselo a mi amigo Tarajano y al resto de los que habéis escrito aquí.
bueno no creo que hoy por hoy en España, con o sin MLS los clientes entren en tanto detalle de pensamientos de quien es el agente de quien y todas estas cosas que estais hablando.
Una cosa es cuando en la casa no vive el propietario, lo normal que el agente del propietario no acompañe al agente y el cliente comprador, ahora cuando la casa está visitada, seguramente el agente del propietario quiera ir por motivos diferentes, entre ellos demostrarle al propietario que se "preocupa" por su casa, porque todo se haga correctamente,…, otro para estár pendiente de su cliente mientras el agente del comprador está pendiente del suyo.
Yo siempre le digo a mis asociados, si yo fuera el agente del vendedor nunca lo dejaría solo, si yo fuera el agente del comprador nunca lo dejaria solo
Pues eso, que el agente del vendedor se vaya a tomar un café con su cliente mientras el agente del comprador hace su trabajo con el suyo.
Lo que es importante es definir principios básicos, saber en qué trabajamos y por qué cosas nos pagan. Si cooperar significa que tengo que llevar de espía al agente de la parte contraria, no gracias, contigo no coopero.
Lo que no puede ser es empezar con lo de "hoy por hoy en España…" porque empezamos por ahí y acabamos con lo de "…no se puede trabajar en exclusiva". Simples excusas para seguir trabajando como acostumbramos, más allá de todo razonamiento.
¿Qué pinta allí el vendedor? ¿Qué pinta allí el agente del vendedor?
Imagínate que el fiscal estuviera presente en las reuniones del abogado defensor con su cliente. O que el inspector de Hacienda estuviera allà cuando te reunes con tu asesor fiscal. De locos ¿no? Definitivamente, no se necesita que esté prohibido… basta un poco de sentido común.
Y luego: supongo que cuando vas a enseñar propiedades a un cliente, les enseñas varias. ¿tienes que ir quedando con todos los agentes que llevan cada casa? ¿O es que lo de cooperar solo es en caso excepcional, cuando no has podido convencerle que compre ninguna de “tus burras”?
Lo que pasa es que no estamos acostumbrados a trabajar en cooperación, a funcionar en régimen de operación compartida, y hay cosas que requieren un cambio de mentalidad. Es un “nuevo paradigma”.
Ya estoy aquí de nuevo.
Rafa, tal vez no me exliqué bien. Los clientes van solos al piso (comprador y vendedor) una vez firmadas las arras. Genera buen rollo y el vendedor le explica al comprador detalles que yo desconozco. Sirve tb para apartarme y dedico ese tiempo a otras cosas.
En el caso de los parkings, mi trabajo es ofrecer esa plaza de aparcamiento a alguien (uno de mis clientes) que sé que la necesita. Él, solo, la visita y la prueba y luego viene a comprarla. Genera confianza, eludes las objeciones y vendes.
En fin, no sé mucho de teorías pero tengo bastantes prácticas hechas. Tengo una amplia esfera de influencia y no vendo, me compran. Ah, por cierto, no dudes que califico a los clientes. Claro que lo hago y, no solo eso, muchas veces le digo: "esto no te conviene". Mira, esta tarde, si no se tuerce venderé una casa a una chica. Quería comprar una de 320.000 € y le he ayudado a comprar una de 290.000 € que es mucho mejor para sus necesidades y bolsillo. Aún no se cree que el vendedor le recomiende comprar algo más barato. Está encantada.
Pues ese es el secreto: sorprenderles positivamente, superar sus expectativas…
En las visitas el propietario no pinta nada pero la figura del agente vendedor creo que es otra cosa. Cuando me llama algún compañero para enseñar propiedades que tengo en gestión casi siempre suelo ir. Sobre todo si ese compañero no ha visto nunca la vivienda. Él mismo lo reclama ya que muchos datos de interés pueden no venir en la ficha (aunque estén muy completas) y él quedarse mudo ante preguntas de su cliente. Yo no hablo ni tengo que hacerlo a no ser que me pregunte algo mi compañero. En el último momento de la visita se invita a los clientes a que vuelvan a ver el piso solos y tranquilos. Después se van con mi compañero y me quedo a cerrar bien todas las ventanas, luces etc….. Creo que es una de las responsabilidades del captador: cuidar el producto e intereses de su cliente. No me gusta (lo se porque me pasó) que me llame el cliente o su vecino para avisar que había entrado agua por haber dejado una ventana abierta. Eso me pasó por dejar llaves (se hicieron muchas visitas en dos días) y luego no sabía a qué compañero decirle que tuviera más cuidado. Por tanto (Pamplona es pequeña y no me quita tanto tiempo) voy yo. Ningún cliente del compañero se ha molestado. Les da igual. No nos ve como el enemigo ya que tal y como nos relacionamos entre los compañeros se transmite. Las decisiones de compra siempre las harán con los compañeros. Si hacen una 2ª o 3ª visita los dejo solos. Ahí si que no pinto. Pero luego subo al piso para ver si está todo bien. Trabajo sobre todo captación y estos son detalles que, al menos en mi pueblo, gustan a los vendedores. Se quedan satisfechos y me mandan referidos.
No dudo de tu buen hacer Sergi, sin duda lo tienes, respecto a lo de dejar a comprador y vendedor solos despues de arras ya es mas logico, nostros en las mismas arras le animamos a que se den los telefonos,…
Bueno lo de tener teoria es siempre bueno, yo tengo mucha, pero tengo mas practica, esa es la buena.
Karmele, creo que lo explicaste perfectamente.
Hombre Fernando de "hoy por hoy en España…" a "…no se puede trabajar en exclusiva". hay un trecho muy grande y ya se que no lo dices por mi, que sabes que hace 13 años que trabajo en exclusiva compartida.
Enseñar las propiedades de los compañeros una vez hayas terminado con tu cartera, es una reacción tan logica como poco inteligente.
Lo que quiero decir Rafa es que hoy por hoy en España si crees que puedes aciertas. Pero naturalmente, si crees que no puedes, pues está claro que también vas a acertar. Son profecías autocumplidas.
Nosotros aquí no tenemos keyboxes. Si dejas unas llaves para que hagan una visita, te las han de devolver. Es buena cosa porque puedes preguntar qué es lo que le gustó o no le gustó de la casa, y eso te ayudará para mantener informado a tu cliente vendedor. ¿Que después te acercas por la casa para asegurarte de que todo está en orden? Me parece muy bien. Ahora que, estar allí vigilando, pues ya no me parece tan bien, porque intimidas al comprador. ¿Que el comprador no sabe lo del trabajo de cada uno, etc? He oído incluso decir que el vendedor se extrañaría de que fuese otro agente a enseñar su casa. Pues entonces no estamos haciendo muy bien el trabajo de explicar cómo trabajan hoy día los agentes, etc.
La información, naturalmente, debe estar muy completa, por la cuenta que le tiene al agente del vendedor. Si el agente del vendedor sabe que no va a estar en la visita, ya se asegurará de que la información sea lo más completa posible. Si pretenmde estar y quiere ser la figura de la visita, entonces no necesita dar mucha información.
Pero sobre todo; supongo que vais a enseñar entre 3 y 5 propiedades. ¿O solo vais a enseñar una y luego le dejáis que se vaya a mirar más? Si vais a ver entre 3 y 5 propiedades, ¿tenéis que enhebrar las visitas con ¿entre 3 y 5 agentes?… Y si de pronto a un comprador le gusta la primera, entonces tienes que llamar a los demás para decirles que lo sientes pero que no vas a ir, y a lo mejor ellos ya están allí o de camino y le vas a dar el plantón?
A mi todo esto esto me parece muy poco eficiente, la verdad. Precisamente, una de las ventajas de las MLSs y de compartir el trabajo es el reparto de funciones, y que se evita la duplicidad, el estar allí dos agentes para nada.
Yo creo que esta forma de trabajar, que es como trabajan en Estados Unidos, es mucho más lógica y sensata, y mucho más eficiente. Y os insisto en que rebatirlo con argumentos como "es que yo trabajo así…" o "es que en España hoy día no es posible…" es volver a cantinelas conocidas. Carajo, pues si es más lógico y más sensato, habrá que hacerlo posible, ¿no os parece?
Fernando que yo solo he dicho que en España, el propietario no se mete en si va uno o dos agentes, y Karmele lo corrobora, nada mas lejos de mi intención decir ESPAÑA ES DIFERENTE. Solo digo que el agente del vendedor tiene todo el derecho a estar con su cliente, y si su cliente está en casa por lo que sea, no tiene que ser malo, incluso puede ser bueno que lo acompañe. Incluso hay ocasiones que es incluso aconsejable.
¿Que tiene derecho? Claro que lo tiene. Y de trabajar sin exclusiva y sin nota de encargo también. Lo que estamos hablando es si os parece buena práctica o no. Yo creo que no lo es.
Yo creo que el vendedor NO debe estar en casa. Si está en casa, debe incluso marcharse. Y su agente, lo único útil que puede hacer es llevárselo de allí. Así que sí, lo mejor es que NI el vendedor NI su agente estén durante la visita.
Si el vendedor o su agente están presentes, el comprador no se siente cómodo, no se expresa con naturalidad ni con franqueza, y la visita se puede venir al traste. Eso es el ABC en muchos de esos mercados a los que nos gustaría parecernos un poco más. Puedes preguntárselo a cualquiera de esos formadores que conocen esos mercados.
La respuesta que me da Mike Selvaggio es:
"En la visita en Estados Unidos la tradición es que el agente del vendedor no asiste. Esto da al comprador la libertad de ver la propiedad con su agente. Nosotros recomendamos al vendedor que salga también de la casa."
Es lógico, ¿no? Ahora bien, ¿que en esto queremos ser muy españoles?. Pues vale. Pero a mí me parece más razonable la postura de no andar incordiando al comprador.
Una cosa que me ha sorprendido es el tema de los Keybox esos famosos, en nuestro país a mi me da la impresión de que la mayoria de las casas que vendemos están habitadas por el propietario. ¿No os pasa lo mismo?. Sin embargo da la impresión de que en las casas que están a la venta en otros paises están la mayoría vacías
Vuelvo a corroborar que lo primero que digo al cliente vendedor cuando me contrata es que él no debe estar en las visitas. Es contraproducente para ambas partes: comprador porque está más cortado y vendedor porque lo más seguro que hable cuando no deba o, según qué educado o no sea el comprador, oiga opiniones de su casa que no le gustarían.
Ahora bien, el que yo esté no significa que esté vigilando. Sólo hablo cuando mi compañero necesita una información extra. No figuro ni me meto para nada en la labor del otro agente. Y sobre todo lo hago porque la mayoría de mis captaciones son pisos en los que aún están viviendo. Cuando es piso vacío es diferente. Yo sí había oído hablar de los Keybox pero no me los imagino en viviendas con familias y que de pronto entra un agente inmobiliario con una visita. Aviso a mis clientes siempre con 24 horas de tiempo que se va a hace la visita para que hagan sus planes y se vayan de la casa. Me parece muy bien lo de no incordiar al comprador pero también digo que, por favor, no incordiemos al vendedor. Tenemos que hacer un trabajo limpio y con las menores molestias para ellos ya que nos han contratado para ello. Y aseguro que se vende.
Los keybox son solo para casas vacías. No estoy seguro de que en Estados Unidos sea ás frecuente que estén vacíos o llenos. De hecho una cosa que está bastante en auge es "redecorar" la casa para la venta y quitar trastos, y eso desde luego es en casas amuebladas y, por tanto, habitadas.
Karmele, yo te aseguro que se vende de muchas maneras, con y sin exclusiva, y hasta sin encargo alguno… y unas son mejores y otras no tanto.
Pero creo que todo está dicho. Sólo quería que os quedara claro que donde hay MLS y exclusva compartida, lo lógico y lo eficiente, y lo habitual, es que el propietario se quite de enmedio, y que su agente no tenga ni que ir. Yo creo que en los sitios en los que vais en esa dirección con muchos esfuerzos, deberíais tomar nota. Vosotros mismos.
Sigo: una cosa es la primera visita de un compañero y otra cuando conoce el piso. La información necesaria no es sólo la que está en la ficha. Es mejor que el cliente vea que la persona que le está enseñando la propiedad la domine. No que junto con él esté buscando los interruptores o el número de garaje porque no ha estado en su vida en ese piso. Además, no es todo tan tajante. A veces quedo con los compañeros 15 minutos antes, les enseño a ellos la propiedad, la dejamos más o menos preparada para la visita (ventilada, luces encendidas de los baños interiores, etc…) y luego yo me voy a otra cosa mientras él lo enseña a sus clientes. Volveré, como he dicho antes, para asegurar que está todo bien. También en otras ocasiones en las que me es imposible estar, avisaré al propietario que irá un compañero con su cliente a enseñar la propiedad. Como mis clientes están bien "educados" sabrán que tienen que irse y a mi compañero ni le verán la cara. Pero repito que esto es sólo en ocasiones. Si puedo, desde luego, prefiero estar y poder pasar unos buenos informes a mi cliente. Te aseguro que ni figuro ni molesto. "menos mal que tu me entiendes Rafael"
Otra práctica habitual es la de mostrar una serie de propiedades que se han seleccionado para tu cliente. La visita no se suele iniciar en la propiedad. El agente del comprador no espera a su cliente en la propiedad, sino que van juntos desde la oficina. Y claro, ven una y otra y otra, y no van a quedar en cada una con el agente del vendedor… y mucho menos hacer un tour los dos agentes antes de que venga el comprador.
Insisto en que yo solo os cuento como se trabaja en los sitios en los que hay MLSs, y se trabaja en exclusiva compartida, y hay un agente que defiende los intereses del comprador y otro que defiende los intereses del vendedor, y cooperan. Pienso que puede ser interesante para los que empezais a trabajar en esa linea.
Lo de las visitas a la vivienda en mi modesta opinion lo planteo asi:
Hay que salir a la calle con el agente del comprador , a enseñar una vivienda , y un dia actuar de una manera y otro dia de otra a ver que pasa.
Tras enseñar muchas casas ves que el propietario , la empleada de hogar , la vecina , lo único que pueden hacer en la visita es fastidiar en el mejor de los casos , en el peor te tiran la venta y te cuenta por donde han entrado a robar hace 2 años o lo malo que es el vecino. O se pone a venderle los muebles. y a enseñar la foto de la boda de la comunion etc. Así que en los primeros meses de trabajo te das cuenta que el propietario se tiene que ir a pasear ó a tomar un cafe ó a la terraza ( si llueve tambien ) Y si es muy rico y muy importante , !si quiere vender su casa!! tambien a pasear ..
Así que en mi humilde opinion , si yo no me meto en el trabajo del propietario , que el no se meta en el mio .
Ahora al tema de quien enseña la casa . Dejemos un par de veces al agente del comprador que la enseñe , que ni suele conocer la casa , ni muchas veces la zona . Si lo quieres ridiculizar es lo mejor…..
Ver como se vuelve loco buscando las luces , tratando de abrir las puertas . explicar lo magnifica que es la cocina , cuando la casa tiene mas de una cocina. O por que hay una agujero en la terraza. o por que está levantado el jardin y a la vista los tubos de la piscina . o abrir una habitacion donde está dormida la hija . o cargarse la persina de una magnifica casa con domotica. O decir por aqui vamos al salon y encontrarse en un dormitorio.
Lo dejas solo medio minuto y ya te está llamando para que continues " como conocedor de la propiedad " dirigiendo la visita.
Es más fácil cuando colaboras con otros agentes y eres "muy fiable" que te dejen a su comprador y tu lo recoges y le enseñas la casa. y los atiendes como si fuesen tuyos y le hablas de " en que buenas manos estan " con tu compañero.
y si vas a notaria te puedes quedar frio viendo como el agente del comprador ni va , y si va se pone a leer el periodico y no hace " ni sombra" .
Creo que esto no es blanco ni negro, depende de las circustancias. Si el agente del comprador no conoce las viviendas , ni la zona , ¿ como las va a enseñar ? . Yo ni se me ocurre enseñar una casa que no conozco
Si ya las conoces las viviendas y las ha visitado otras veces, lo presentas como si fuese de tu familia y que el la enseñe solo con su comprador .
Si trabajas en condiciones una zona, cuando te pidan una propiedad en tu zona , vas a tener al menos 3 a 4 viviendas para visitar en la linea de la demanda . Vamos que no va a necesitar mas de un agente para esa tarde
Por cierto en un libro muy bueno ( sold , patrocinado por UCI Y escrito por Fernando y Dionisio) en la pagina 71 nos indica que un especialista de la NAR ganaba 82.900 € y los no tan preparados unos 40.900 € , LOs buenos aquí en España ganan mas de esos 82.900 € . Eso solo son 10 ventas de comisiones minimas
Por cierto que hace muy poco Obama , reunió a los constructores de coches americanos y les indicó que no tenian ni remota idea de como hacer coches , que eran costosos , nada ecologicos etc etc ( doy fe de ello que aun tengo un chrysler vision , ya para pieza de museo )
Ni los Estadounidenses son lo mejor en todo, ni nosotros los mas malos. Pero ya va siendo hora de que vengan por España a ver como muchos a pesar de la crisis, de la dureza de la banca del paro. De tener a los medios en contra etc ,etc seguimos vendiendo.
Todas estas exposiciones que haceis son muy interesantes , pues nos hacen reflexionar como podriamos mejorar. Te paras lo piensas , lo llevas a la práctica y ves si funciona ó no y si no funciona te preguntas ¿ habrá que intentarlo de nuevo ??
Lo cierto que en España hay profesionales como la copa de un pino igual que en EEUU y "mataos" los hay aquí y en todos lados .
Por cierto os invito a que entreis en mi facebook , y veais fotos de la feria de abril . Así os animais para otro año. Hoy me tomaré unas copas a vuestra salud
saludos desde SEvilla http://www.juanrivero.es
Bueno juan que tocho te salió sin pensarlo.
Juan incluso hay algunas practicas que a uno se sale bien y a otro no le sirve para nada.
Tambien es cierto que en mi querido Real Betis Balompie hay profesionales y en el Barcelona y R. Madrid tambien, pero seguro que en estos dos equipos hay mas cantidad y calidad de profesionales que en mi Betis.