Una serie de posts sobre los portales inmobiliarios, que han suscitado un debate muy interesante, han dejado al desnudo un tema al que ando dando vueltas y que me parece bastante transcendental para el futuro de nuestra profesión. Es la consecuencia del absurdo al que ha llevado internet a una forma tradicional y muy simplona de ver nuestra profesión, en la que el valor principal es tener en la "cartera" un número copioso de propiedades de distinto pelo y esperar a que aparezca un comprador interesado en una de ellas para enseñársela y vendérsela. Parece sencillo, salvo que con la sencillez que internet supone para el que facilita o busca información, no se necesita un profesional para nada de esto.
Hay otro enfoque, otro "paradigma", otra forma de ver todo este proceso en el que el profesional sí que adquiere un papel relevante, y en el que desarrolla un papel y unos servicios cuya eficacia se ve multiplicada enormemente gracias precisamente a esas mismas tecnologías de la información. De hecho, como he comentado, es precisamente el aprovechamiento por parte del profesional de esas tecnologías, en mucho mayor grado que el que hace de ellas el particular, el que produce un gran florecimiento de la profesión en sitios como en estados Unidos, donde el número de agentes casi se llegó a duplicar a pesar o gracias al auge de internet, y los profesionales han alcanzado una participación superior al 90% en las operaciones que se realizan.
En primer lugar, se trata de que el agente trabaje unas pocas propiedades, y en exclusiva, lo que le permite realizar una serie de acciones de marketing muy intensivas, manteniendo un control y un nivel de información exhaustivo por parte del propietario. El profesional pasa a hacer un auténtico Plan de Marketing, en el que involucra a otros profesionales de su zona, con los que se mantiene en contacto gracias a sistemas propios de información, fuera del alcance del particular. Mientras el particular sigue pescando pacientemente en el mar de internet y sus portales, atendiendo consultas de curiosos que por termino medio tardarán muchos meses en comprar, muchos más que los que el necesita para vender, el profesional va acumulando una cartera de interesados que comprarán dentro de meses o años, pero comprarán… Y esto que al particular no le interesa porque es una inversión de futuro, al profesional le abre un campo sin competencia desde los particulares. Y si es capaz de mantener el contacto y suministrarle información relevante, mucho más que simples pisos a la venta, finalmente acabará trabajando con él como asesor, no para venderle el piso propio que él vea en internet, sino para ayudarle a comprar el que el profesional le va a encontrar gracias a su acceso a una intranet en la que introducen sus ofertas (no sus pisos sino sus ofertas) todos los profesionales de la zona.
Todo esto, que es como ya trabaja cualquier profesional en Estados Unidos, ya no es una utopía en España, sino que hay ya bastantes sitios donde se trabaja así, y su número crece cada día. Claro que a algunos proveedores de publicidad en internet esto no les hace ninguna gracia, y prefieren seguir diseñando sus sistemas para profesionales tontitos que siguen trabajando a la antigua, y compitiendo con los particulares con sus mismas armas, solo que pagando por lo que ellos tienen gratis. Y encima les dan la brasa porque los particulares ponen mejores fotos, que no deja de ser verdad… Y también hay profesionales que siguen haciendo ese juego, y siguen dependiendo más y más de los portales, y se desesperan al ver como nuestra profesión pierde cuota de mercado mientras en otros sitios aumenta, y cómo los particulares y los bancos venden por su cuenta mediante internet, (o lo intentan), y se duelen de los costes de internet que suben y suben imparablemente, como los de un drogadicto enganchado a una sola fuente de satisfacción.
Pero hay otros que no. Los hay que se han concentrado en zonas muy específicas, y se hacen notorios en ellas mediante sus blogs locales, que tienen un posicionamiento natural para quien busca localmente por encima del de los portales. En el último Inmociónate estuvimos con Ines Hegedus que nos decía que ella publicaba muy rara vez en portales, y algunos españoles les están siguiendo.
Son dos mundos. Esto es blanco y en botella.
Gracias Fernando por separar el grano de la paja. Este asunto empieza a ser más una cuestión de valentía y de auténtica profesionalidad, de observar, analizar ROI e ir a por el mercado, no esperar que él venga a tí.
Buenas
Se empieza a trabajar cada vez de manera más intensa como señalas y por supuesto a los portales no les interesa para nada la UNION.
Pero hay que señalar la gran diferencia también del RESPETO, EFICACIA Y PRECIO de los portales.
Los hay totalmente INSALUBRES para la profesión como los portales idealizados.
Tiempo al tiempo que se va haciendo los deberes.
Un saludo
Tengo la impresión de que el terremoto que estamos sufriendo ha producido una grieta que separa el colectivo en dos sectores:
- Uno de ellos apuesta por el trabajo de Marketing a corto y medio plazo, mientras el otro sigue con el anuncio y esperar a ver qué puedo vender este mes.
- Hay quien sigue trabajando con desconocidos y hay quien se está creando una comunidad de futuros clientes y otra de clientes pasados, con los que mantiene una relación estrecha.
- Hay quien sigue aislado, y hay quien a esas comunidades de clientes futuros y pasados, une una comunidad de profesionales de su zona, con los que comparte operaciones…
- Hay quien sigue "sabiendo" que se vende esto y lo otro y trabaja en mandato abierto o sin mandato y al precio que ponga el propietario, y hay quien mantiene una cartera estricta de productos en unas condiciones que le permitan compartirlos: en exclusiva y en precio y con honorarios dignos…
TU ELIGES en cual quieres estar.
Uno puede elegir cuando está cómodo sin problemas para pagar las facturas en casa y todavía ir a cenar con la esposa. Pero cuando no vemos un euro en semanas, meses? No eliges, te metes al grupo que sea con tal de sacar un euro. Ese ha sido uno de los problemas del rubro, que mientras mi jefe inmobiliario se llena el bolsillo yo vendedor a comisión este mes no vi nada, es decir, al próximo cliente le vendo lo que sea como sea. Por otro lado, esto pasa en mi país, muchas personas trabajan desde casa "a ser inmobiliarias2, es su segundo "trabajo". Cuelgan una propiedad donde sea de un amigo y quedan esperando a ver que pasa, es un extra para la economía de la familia, y como tienen muchos conocidos les va bien. En parte porque el propietario no desconfía de que haga mal su trabajo, y a un menos precio de comisión no suelen discutir mucho. Y los que hacen las cosas bien tienen que competir con la vecina que vende pisos, la amiga, el portero, el hermano etc. Y saben por qué? Porque al propietario no se le ha educado y demostrado que para trabajar una propiedad, para promocionarla etc hay que "gastar dinero de verdad"! Es decir, las fotos profesionales salen dinero. Señor propietario, usted quiere fotos profesionales o de porquería? Poner un plano de la propiedad requiere que alguien lo haga es decir, cuesta dinero. Usted quiere promocionar su propiedad con plano o sin plano? Quiere una descripción y asesoramiento al describir su propiedad o un texto de dos líneas? queire quee studiemos los pros y los contras y mejoremos los contras? Esta claro que el propietario lo va a querer todo, está claro que la inmobiliaria que no tenga recursos para hacerlo queda fuera por elección del propietario. La sensación acaso no es que el trabajo de una inmobiliaria lo hace cualquiera? Si muchas veces ni siquiera la inmobiliaria saca las fotos, las saca el propietario y se las da ! Conclusión, será verdad o no, pero en Internet justamente las inmobiliarias pueden demostrar de que están hechas, a la vista, bien arriba, que todo el mundo las vea y entiendan porque trabajar con una inmobiliaria es diferente. Si vamos a esperar a que vengan a nosotros trabajando en un segundo plano en las sombras,… uff. creo que costará el doble.
Yo creo que cuando alguien defiende el cara a cara es porque sin el cara a cara no sabe trabajar. Porque si se hacer las dos cosas, las hago, no una excluye a la otra. Si voy a un bar y pido una cerveza, quiero la botella y el vaso. Si el camarero no me trae el vaso, ya sé que sabe hacerlo, pero no me gusta pedirlo. A mi me gustaría una inmobiliaria que me traiga la botella y el vaso desde el principio, no que le tenga que pedir más información. Estoy de acuerdo que si soy inmobiliaria quiero asesorar al cliente, pero primero hay que ganarse que el cliente quiera ser asesorado. Tenemos que ganarnos su confianza de alguna forma. Si el cliente nos va a conocer por Internet, es por ahí donde debo ganármelo. Si en internet pongo muchas botellas sin vaso… me va a costar el doble.
Soy un poco pelma con el tema no?
Sorry.
Hola Fernando.
Es bastante interesante tu artículo, no obstante y según mi punto de vista nuestro mercado está saturado de viviendas con lo que es importante tener una amplia variedad en cartera a la hora de atender a un cliente.
No sé que mercado trabajaras tú, yo particularmente trabajo la zona de la Costa Levantina y aquí los compradores vienen a ver no una sino 100 viviendas distintas. O sea, si yo llegara con una cartera muy selecta como lo que tú mencionas probablemente no tendría suficiente selección para ellos o que encajara su perfil.
También tenemos que tener en cuenta que yo trabajo para una entidad financiera y estoy acostumbrado a trabajar con mucho activo y, si es cierto, que no trato directamente con una selección propia de viviendas.
Sin embargo, esta manera de trabajar que bien nos indicas crearía un exclusivismo a aquellos clientes deseando vender su vivienda pero no creo que se adaptara bien en el mercado que tenemos actual. Sinceramente hay veces que no parezca que vendamos viviendas sino kilos de pescadilla, triste pero cierto.
Un abrazo!!!
Es muy interesante lo que dices inmosim. Efectivamente no hay nada más frustrante que no tener lo que te pide un cliente que ves que es comprador y va a comprar. Pero también te pasará que aunque tengas cosas para él, y aunque tengas la propiedad perfecta, antes de comprar querrá verlas todas… querrá ver más… y que al final te enteres que han comprado otra cosa, y a lo mejor hasta se han equivocado, o les han engañado, y acabaron comprando algo peor.
Están los que piensan que eso se arregla con técnicas de cierre agresivas, y engañándoles tú antes de que les engañen otros… y estamos los que pensamos que eso se arregla gracias a la cooperación, que te permite dar un buen servicio al vendedor porque mantienes pocas propiedades, y dar un gran servicio al comprador porque en vez de empeñarte en venderle le tuyo, vas a seleccionar lo mejor de TODO lo que hay, y vas a ayudarle a decidir y a ofertar y a negociar en las mejores condiciones…
Asi que de cara al vendedor tienes pocas, y de cara al comprador tienes muchas. BINGO!
Y la gente es la que elige. Si eliges la opción cortoplacista cada vez venderás menos y tendrás que echarte a la calle a lo que sea, y cada vez podrás elegir menos. Si eliges una opción de crearte una comunidad de clientes futuros y pasados, y una comunidad de profesionales, no tendrás que echarte a la calle a buscar desconocidos, y cada vez podrás elegir más.
Es un tema complicado por que requiere modificar todos los habitos adquiridos con el tiempo. Da vèrtigo¡¡¡¡ A final de año analizamos las operaciones hechas y cual era el origen de los clientes compradores y la sorpresa fue que del portal mas famoso,al que le pagabamos mas dinero,del que recibiamos mas llamadas y bastantes contactos ,NO HABIAMOS CONSEGUIDO VENDER A NINGUN CLIENTE ¡¡¡ A mi me daba seguridad ,motivaciòn ,ànimo ,el recibir demandas pero realmente esas demandas no me han llevado a nada.Me he dado de baja Mis clientes compradores vienen de la colaboracion en la MLS ,de referidos y conocidos y de un portal. En 2012 ,sin dejar ese portal que me envia clientes compradores,compradores, voy a potenciar mi marketing en mi area de conocidos ,antiguos clientes y volcarme en la MLS.
Seguire en el portal hasta que vea que la mayoria de mis operaciones vienen de mis antiguos clientes ,de mi esfera de influencia y de la colaboracion con mis compañeros.
Os recomiendo que analiceis de donde han venido esos clientes a los que finalmente les has vendido y apostaria a que de mas de un portal no te ha comprado nadie .
¡Impresionante el testimonio de Javier! y creo que sería la experiencia de la mayoría, siempre y cuando llevarais un control del orígen de cada operación, preguntando siempre al principio de dónde viene el cliente, y tomando nota de ello, como explicamos siempre en los cursos CRS. Hay muchos que dicen que no venden nada, ¡y posiblemente sea porque solo trabajan con clientes de portales!
Bueno, hay que hacer una precisión: seguramente a estos contactos de internet les sacamos poco provecho porque no tenemos la paciencia y las herramientas especializadas que se necesitan para mantener estos contactos. Pensad que la mayoría de la gente que nos contacta a través de internet es gente que acabará comprando dentro de un año o más. Necesitamos tener sistemas que nos permitan mantener el contacto sin gran esfuerzo por nuestra parte, mientras nosotros estamos atendiendo clientes que de verdad quieren comprar o vender AHORA, y durante ese tiempo podemos ir educándoles, explicándoles la importancia de trabajar con un buen agente, como distinguirlos de los que no son tan buenos, y dándoles información, mucha información… Porque cuando llega un desconocido que quiere comprar ahora, no tenemos tiempo más que de intentar venderle algo antes de que salga corriendo a otra inmobiliaria, pero si nos conoce hace tiempo, será facil convencerle de que en vez de venir por una propiedad, que venga por nosotros… y entonces ese comprador que nos contacto en internet hace un año o un año y medio o más… comprará con nosotros SEGURO!
Estoy leyendo atentamente vuestros comentarios, me parecen muy interesantes, a la vez encuentro que es muy importante intercambiar experiencias sobre nuestra profesión, mi experiencia personal que es de 36 años con agencia al público y con comerciales, es: 1º para vender no necesito comerciales, solamente atendiendo una persona que puede ser el propietario o director de la Agencia, a los clientes que hoy vienen a través de un mail por Internet con dos o tres fichas para visitar. 2º donde realmente necesito comerciales para atender a cuantos mas vendedores mejor (para aumentar las propiedades para vender), para que mantengan una relación fluida con el propietario, y le vayan manteniendo al tanto de los precios de mercado, por teléfono, mail y mandando artículos para su convencimiento, todo ello hará que se cree una corriente de amistad y servicio, con lo que nos llevará a tener una cartera con productos variados pero cada vez mas con los precios actuales y atractivos para poder vender. Con un producto que esté en demanda y buenos precios, no hace falta ser agresivo, ¡el producto se vende solo!. Por supuesto sin despreciar en absoluto todo aquello que un buen empresario debe hacer para que su empresa sea considerada en su ámbito como modélica. Sin perder de vista, que yo desde siempre he preferido compartir comisiones, si puede ser cada media hora.
De los compradores que atendeis, ¿que porcentaje compra? ¿cuantos compradores se van sin comprar? de los que se van sin comprar ¿cuantos son por el precio?
Por otra parte, habeis pensado en aprovechar vuestra organización, para ademas de inmobiliaria vender seguros, servicios financieros etc.. Me gustaría conocer conocer vuestra experiencia.
Con mis deseos de que lo mejor que nos pasó en 2011, sea lo pero que nos pase en 2012, saludos
De entre los procesos a tener en cuenta en la relación con los contactos, destaco 2, no tanto por su importancia, que si la tiene, sino porque son puntos en los que suelen fallar los asesores:
- Registro de datos, en especial de los datos de contacto de usuarios y potenciales clientes; y concretamente, del origen de esos contactos: "¿cómo nos ha conocido?"
- Respuesta rápida a consultas, para lo cual hay que establecer mecanismos de alerta y procedimientos para la respuesta casi inmediata y adecuada. Es importante conocer a fondo la cartera que manejamos; se entiende que las exclusivas captadas las conocemos al dedillo y podemos responder de memoria cualquier cuestión, pero si colaboramos en una MLS, debemos tener acceso en tiempo real al detalle de la información, para lo cual es necesario que todos los miembros añadan información suficiente al sistema.
A mbp, desde luego que el tener un inventario o una cartera de gran calidad, con precios ajustados a los valores de mercado vigentes, es hoy día condición imprescindible para salir adelante. Lo contrario es perder el tiempo y el dinero esperando a que los valores de mercado suban hasta los precios que se le ocurran al propietario, que es de locos, o bloquear la propiedad esperando a que el cliente se canse y baje, lo que es poco ético. (A este respecto recordar que el Codigo Etico de la NAR, por ejemplo, prohibe decir a un propietario que un precio es posible si está obviamente por encima de los valores de mercado).
Si solo trabajas tus propiedades propias, entonces solo trabajas para tus vendedores, y el trabajo con el cliente comprador es muy simplón: le enseñas las propiedades que tienes, le intentas convencer de que son las propiedades de sus sueños (aunque no lo fueran) y que el precio es estupendo (aunque no lo sea) y si cuela cuela, y si no se va a ver más, y ya volverá o no… Para eso realmente se necesita poco, solo enseñapisos "a los clientes que hoy vienen a través de un mail por Internet con dos o tres fichas para visitar", pero tendrás un elevado porcentaje de gente que te diga que quiere ver más antes de decidir, y se pierdan en el vacío o compren otra cosa, hasta peor.
Si piensas trabajar de verdad con compradores, y asesorarles, entonces tienes que tener acuerdos con otros agentes, para poder acompañar a tu cliente a que vea otras propiedades además de las tuyas, y en ellas les asesoras, y tus honorarios serán la parte que compartas con el otros agente, sin que ello suponga un suplemento de coste para tu cliente. En ese caso necesitas dedicarle un poco más de tiempo y esfuerzos, pero si haces bien tu trabajo el 100% lo harán contigo, salvo que decidan no comprar, porque trabajan contigo, compren lo que compren y compren de quien compren.